律師市場拓展與客戶維護的經驗交流發言
我們這一分論壇的標題中，“市場拓展”很關鍵也是一個“認識客戶”的過程，那么，就我們分論壇的關鍵詞“客戶”先談三點：
第一，“客戶”一詞是在律師服務推向市場之后才出現的，是商品經濟體現在律師業上的標記，當律師還是國家的法律工作者時，律師業沒有客戶一說。
第二，客戶應是一個較為寬泛的概念，它既包括律師正在服務的對象，如委托人、顧問單位等，同時也包括了潛在的有法律服務需求的人；律師之客戶概念不應局限于一事一時，而應有全局觀、大局觀、長期觀。
第三，客戶維護是每一個律師以及律師事務所的每一個人的共同事務，而不僅僅是事務所主任或合伙（作）人的事情。
就我們今天討論的問題，談以下幾點：
一、市場拓展與客戶維護
首先要強化服務意識。“客戶就是上帝”，是國人開始意識到“服務”學到的第一課。如今，“服務”、“客戶”早已成為眾多職業的生存之本。律師作為服務隊伍中的新秀，法律服務質量已經引起了社會各界的關注，律師事務所也將如何更好地為客戶提供服務作為發展基礎。《中國律師》XX年第七期曾經刊登了一份“每周市場計劃戰略”，為優化律師與客戶的業務關系提供了良好借鑒，并在律師界產生了很大的反響，由劉桂明主編撰寫的名為“我們的客戶在哪里”的議論更是吸引了不少律師的目光。
另外律師行業的競爭已到了非常激烈的程度，雖然每年法律服務市場在擴大，但新人多、新所多、發展速度快，以及市場不夠規范，造成某種程度上的行業惡性競爭。此外，法律服務對象相對不成熟，對法律服務所體現的價值不具備準確的判斷能力，也容易使法律服務市場走入誤區。如相關媒體搞不清律師事務所與法律服務所的區別等現象，再如：報紙上曾就北京、上海等地推出的“一元律師”進行了討論。一元服務一天，一年365天，就是365元，從成本角度講，這是根本不可能的。律師事務所的人才都是高學歷背景，薪金支出、辦公環境等成本支出很大，這樣的收費提法顯然不科學。該現象本身說明法律服務市場惡性競爭的狀態，而這種競爭的結果必然導致降低服務質量，加大執業風險，最終損害律師事務所與委托人雙方的利益。這是一個危險的苗頭。
僅僅經過二十多年發展的中國律師業可以說是年輕的，但其成長和發展的速度卻是驚人的。單打獨斗的律師服務已經無法適應和滿足需要，中國律師事務所需要具備專業服務、需要具備品牌服務、需要具備整體（團隊）服務。
二、關于拓展的幾個問題
1、律師開展拓展業務所指向的市場是特定的、有限的，而不是大眾化的、無限的。
2、律師開展拓展業務不僅僅是指純營銷活動，如廣告、事務所手冊、公共關系等，它還包括幾乎所有的事務所所實施的活動，如辦公程序、內部管理等諸方面的事情。因為這樣才能吸引人才，有人才，就有了具備一切的條件。
3、要“花錢開拓”律師的市場拓展最終體現的目的必須是盈利性的。市場拓展在很大程度上意味著花錢，但是花錢本身并非是律師拓展的目的。相反，成功的市場拓展是通過花錢來賺錢，通過花小錢來賺大錢。
4、律師市場拓展應關注或注重事務所業務水平的增長。律師的市場拓展所關注的是事務所生意水平的提高，而不僅僅是給事務所帶來新的業務。因此，真正的市場拓展所關注的是現有的客戶，是如何保持現有的客戶，而非一味地獲取新的客戶。尤其是律師采取市場營銷的方式搞拓展應避免片面地將目光盯在潛在的客戶身上，而在另一方面忽視了現存的客戶，以致導致新客戶來老客戶走的局面。