利用“客戶謊言”打造銷售優(yōu)勢(shì)
謊言一：“我們對(duì)目前的供應(yīng)商非常滿意。”
無(wú)論客戶表明自己有多“愛(ài)”目前的供應(yīng)商，他們總都是愿意考慮更好的選擇。你的工作就是弄清楚為什么你可以是一個(gè)更好的選擇。
謊言二：“我們沒(méi)有預(yù)算。”
除非這家客戶真的快破產(chǎn)了，否則這句話的真實(shí)含義就是“別的項(xiàng)目有更高的優(yōu)先級(jí)”。你的工作就是解釋清楚為什么你提供的東西比那些已經(jīng)有預(yù)算的項(xiàng)目更重要。
謊言三：“我是唯一的決策者。”
這通常是一廂情愿。即使在“媽媽和流行”的情景中，“媽媽”也還是能夠否決“流行”決定的事情。在大公司里，決策總是通過(guò)共識(shí)的方式做出的。你的工作就是找到(并且打動(dòng))所有的相關(guān)人。
謊言四：“給我發(fā)一些信息，我會(huì)仔細(xì)看看。”
這就是客戶表示“我很忙所以迷失了”的委婉說(shuō)法，他們只是不想表現(xiàn)得太粗魯。你最好將這句話理解為對(duì)方同意你發(fā)信息給他們，但是你也應(yīng)該問(wèn)一些類似這樣的問(wèn)題：“順便問(wèn)一下，你在這個(gè)領(lǐng)域里的優(yōu)先級(jí)是怎么樣的?”讓談話繼續(xù)下去。
謊言五：“我很抱歉，我錯(cuò)過(guò)了我們定好的會(huì)面。”
好吧，很可能對(duì)方并沒(méi)有那么抱歉，因?yàn)轱@然是出現(xiàn)了某些更重要的事情。幸運(yùn)的是，按照社交規(guī)則，你的客戶現(xiàn)在有義務(wù)做點(diǎn)什么來(lái)彌補(bǔ)你浪費(fèi)的時(shí)間。
謊言六：“我們會(huì)平等地考慮所有的競(jìng)標(biāo)者。”
抱歉，但是在每一種投標(biāo)的銷售情景中，都會(huì)有什么人在里面有內(nèi)線(通常他們寫了RFP)。你的工作要爭(zhēng)取成為那個(gè)寫RFP的人，或者爭(zhēng)取成為調(diào)整RFP的人。
謊言七：“你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格要便宜得多。”
客戶很清楚地意識(shí)到你的報(bào)價(jià)高得有理由(例如提供了更好的服務(wù)或者提供了更多的功能)。如果不是這樣的話，那么問(wèn)題就在于你如何展現(xiàn)并定位自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)了。
謊言八：“如果你不能給我們一個(gè)大的折扣的話，這筆生意就告吹了。”
這種最后一分鐘的要求是客戶檢查自己是否通過(guò)談判做成了最好的生意。如果你屈服了，并且給了對(duì)方一個(gè)折扣，他們就會(huì)知道你欺騙過(guò)他們。如果你堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，他們會(huì)心滿意足地嘆口氣，然后拿出支票簿。