律師談判時(shí)常犯十大普遍性的錯(cuò)誤
作為公司利益的代表，公司法務(wù)在進(jìn)行談判時(shí)常常會(huì)犯一些普遍性的錯(cuò)誤。我大致歸納為以下幾點(diǎn)：
談判時(shí)常犯的錯(cuò)誤1、過(guò)度依賴對(duì)方當(dāng)事人的事實(shí)陳述
有些時(shí)候，談判對(duì)方的公司律師簡(jiǎn)直是你的“夢(mèng)中情人”類型，講道理、聰明、令人覺(jué)得舒服、反應(yīng)迅速。你們之間的交易談判順順利利地完成了。在你看來(lái)，這是一場(chǎng)非常公平的交易，同時(shí)你們也在公司業(yè)務(wù)部門規(guī)定的時(shí)限前完成了談判工作。
沒(méi)過(guò)幾天，你就接到了作為客戶的業(yè)務(wù)部門打來(lái)的電話，說(shuō)他們從未同意在交易當(dāng)中加入某一個(gè)具體的條款，但現(xiàn)在你代表客戶簽訂的合同當(dāng)中明明白白地列出了這項(xiàng)條款。你的第一反應(yīng)一定是：錯(cuò)不在我。因?yàn)閷?duì)方的律師當(dāng)時(shí)告訴你，你們的業(yè)務(wù)部門已經(jīng)同意了這些條款。同時(shí)，你的客戶在簽訂合同之前也“應(yīng)該”看到了這項(xiàng)條款，卻沒(méi)提出反對(duì)意見(jiàn)就簽字了。如果他們不是如對(duì)方律師所說(shuō)—提前認(rèn)可了這項(xiàng)條款，大可在簽字之前詢問(wèn)你出了什么問(wèn)題。
可惜，作為公司律師，你面臨的事實(shí)是——一旦出現(xiàn)了上述情況，就是你的錯(cuò)誤和責(zé)任，因?yàn)榧幢銓?duì)方律師是這個(gè)世界上最誠(chéng)實(shí)的人，也不代表這他就一定不會(huì)錯(cuò)誤地理解某些信息，并錯(cuò)誤地傳達(dá)給你。作為公司律師，你必須隨時(shí)與業(yè)務(wù)部門確認(rèn)商業(yè)條款的具體內(nèi)容。此外，你也不能過(guò)度依賴于“業(yè)務(wù)部門的同事會(huì)仔細(xì)閱讀合同的每項(xiàng)條款”這件事——告知他們合同的具體內(nèi)容是你的責(zé)任，向他們確認(rèn)合同條款的內(nèi)容也是你的責(zé)任，因?yàn)槟悴攀枪緝?nèi)部閱讀、理解、闡釋合同條款的“一手”專家。事前的反復(fù)確認(rèn)永遠(yuǎn)比事后的亡羊補(bǔ)牢有價(jià)值得多。
談判時(shí)常犯的錯(cuò)誤2、沒(méi)給留下充裕的“讓步”空間
如果你的客戶在所有亟待談判的問(wèn)題上都直接亮出自己的底線，那這筆交易可能永遠(yuǎn)無(wú)法通過(guò)談判解決。正是因?yàn)榇蟛糠秩嗽趯?shí)際的談判過(guò)程中絕對(duì)不會(huì)一開(kāi)始就亮明自己的“底牌”，即能接受的最不利條件，比如商品的最低批發(fā)價(jià)格或者是最遲交付日期這些重要問(wèn)題，因此，即便是你千真萬(wàn)確地直接亮明了自己能接受的底線，你也很難說(shuō)服對(duì)方律師證明自己已經(jīng)“退無(wú)可退”。另外，每個(gè)負(fù)責(zé)談判的公司法務(wù)都希望自己能給公司帶來(lái)價(jià)值、能主導(dǎo)談判的內(nèi)容，因此，對(duì)方律師會(huì)認(rèn)為除非他能突破你所謂的初始“底線”，否則就不算談判成功。綜上所述，在談判的起始階段給自己預(yù)留充分的讓步空間非常重要。
同時(shí)，給自己預(yù)留充分的讓步空間也能加大你在談判過(guò)程中的靈活度，比如你可以為了達(dá)到整體交易最有利于客戶的效果，在某些條款上做出讓步，以此作為條件，讓對(duì)方律師在其他重要條款上做出重大讓步。
除此之外，不要在談判的初始階段就亮出自己的“底線”還有一個(gè)顯而易見(jiàn)的原因：你很有可能在有些問(wèn)題上獲得遠(yuǎn)高于底線的條款，比如有些條款可能談判對(duì)方不是非常在意，或者對(duì)方的談判律師不是非常給力等等這些常見(jiàn)情況。
談判時(shí)常犯的錯(cuò)誤3、談判初始階段就提出一些“非分”的條件
可信度是談判者最重要的特質(zhì)之一。如果談判對(duì)方認(rèn)為你不僅聰明，而且講道理、理性客觀，他們通常會(huì)以更快的速度接受你做出的讓步及分析，而他們是否能接受你做出的讓步往往是決定一項(xiàng)交易能否順利完成的關(guān)鍵因素。
為了讓你的可信度在談判對(duì)方眼中節(jié)節(jié)攀升，你可能需要注意很多細(xì)節(jié)，但毀掉自己的可信度只需要做一件事——在談判過(guò)程中提出一些任何理性的人都無(wú)法解釋的“非分”條件。通常這種情況發(fā)生在以格式條款展開(kāi)談判的初期階段，并以談判雙方第一次不友好的通話結(jié)束。一旦你失去了談判對(duì)方的信任，就幾乎不可能完全贏回這份信任，而對(duì)方對(duì)你的信任卻是你取得談判勝利的關(guān)鍵。因此，你決不能由于任何客觀的理由和借口讓對(duì)方不再信任你——更不用說(shuō)，提出并維護(hù)一些對(duì)方看起來(lái)可笑的談判條款。盡管這種錯(cuò)誤顯而易見(jiàn)，但在實(shí)際談判中還是屢見(jiàn)不鮮。
最后，如果你的公司堅(jiān)持使用包含不合理?xiàng)l件的格式條款，那對(duì)你而言，在第一次通話時(shí)就去掉這些條款至關(guān)重要。如果你能及時(shí)去掉那些“非分”的條件，談判對(duì)方會(huì)認(rèn)為你是由于工作需要、迫于無(wú)奈才發(fā)出了這些不合理的談判內(nèi)容，但你本人非常通情達(dá)理、值得信任。
談判時(shí)常犯的錯(cuò)誤4、對(duì)“談判雙方是否真的在某些條款上存在實(shí)質(zhì)性分歧”判斷失誤
談判的一方當(dāng)事人經(jīng)常會(huì)起草一些過(guò)于寬泛的合同條款，那是因?yàn)樗麄儾恢廊绾位蛘邞械萌ニ伎既绾渭饶艹浞址婪赌切┛梢灶A(yù)見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，又能謹(jǐn)慎、準(zhǔn)確地起草合同條款，以避免某些條款的內(nèi)容過(guò)于寬泛。這些條款不修改就會(huì)導(dǎo)致基于這些條款的談判結(jié)果雖然可以在某些情況下保護(hù)一方當(dāng)事人不暴露于某些風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)中，卻會(huì)讓另一方當(dāng)事人擔(dān)心自己會(huì)在另外一些該條款適用的情形下陷入巨大的危機(jī)。
如果出現(xiàn)這種情況，作為公司法務(wù)，你解決問(wèn)題的核心就是理解談判對(duì)方的目標(biāo)以及這些目標(biāo)是否能令你的客戶滿意，并據(jù)此縮小合同條款規(guī)定/適用的范圍，以防其產(chǎn)生任何你無(wú)法預(yù)期的后果。我曾多次經(jīng)歷過(guò)談判雙方之間、負(fù)責(zé)談判的公司法務(wù)和自己的客戶之間就某一合同條款的范圍進(jìn)行反復(fù)爭(zhēng)論，而在我介入之后，他們很快就發(fā)現(xiàn)他們之間并不存在無(wú)法調(diào)和的實(shí)質(zhì)性分歧，他們爭(zhēng)論的合同條款完全可以通過(guò)縮小其適用范圍以達(dá)到雙方都滿意的結(jié)果。在我參與的三方談判中，也曾多次遇到兩方當(dāng)事人的公司律師明確告知我這項(xiàng)交易根本就無(wú)法通過(guò)談判完成的情況，而當(dāng)我加入并做簡(jiǎn)單詢問(wèn)之后，他們就發(fā)現(xiàn)三方之間并不存在任何實(shí)質(zhì)性的分歧，他們之間的問(wèn)題僅僅是在談判初始階段有一方當(dāng)事人起草的合同條款的適用范圍過(guò)于寬泛而已。
談判時(shí)常犯的錯(cuò)誤5、沒(méi)有提前了解客戶愿意做出/接受的讓步并對(duì)其進(jìn)行充分利用
如果能提前了解哪些條件是你的客戶可以做出的讓步，作為公司法務(wù)，你就可以在談判過(guò)程中縮小雙方在某些難以達(dá)成一致的條款上的差距，利用對(duì)方的事實(shí)陳述說(shuō)服他們同意讓步后的條件。通常提出讓步的最佳時(shí)間要么是對(duì)方的某些陳述正好支持了你的客戶可以接受的讓步內(nèi)容，要么是對(duì)方的陳述讓你堅(jiān)信他們應(yīng)該可以接受你的客戶提出的讓步條件。其實(shí)，在很多情境下，對(duì)方就某個(gè)條款做出的陳述可能會(huì)成倍提高你在其他條款上說(shuō)服他們讓步的機(jī)會(huì)。這就要求作為談判者，你要盡可能詳細(xì)地了解你的客戶能接受的所有讓步，以便你能高效、整體利用這些談判空間縮小雙方之間存在的差距或是及時(shí)轉(zhuǎn)移話題，增加對(duì)方做出或接受讓步的可能性。
當(dāng)然，充分了解客戶能做出或接受的讓步條件并不代表你一定要在第一時(shí)間就提出這些條件，過(guò)早做出讓步很有可能會(huì)削弱你的談判優(yōu)勢(shì)。事實(shí)上，過(guò)早或過(guò)晚提出讓步條件都會(huì)傷害你在談判中的利益，因此，適時(shí)地做出讓步或者提出讓步條件對(duì)于成功談判非常重要。
談判時(shí)常犯的錯(cuò)誤6、承認(rèn)你的客戶急于完成交易
負(fù)責(zé)談判的公司律師和作為客戶的業(yè)務(wù)部門最常犯的錯(cuò)誤就是向談判對(duì)方承認(rèn)你們急于完成談判、達(dá)成交易。一旦你或你的客戶告訴談判對(duì)方，無(wú)論如何這項(xiàng)交易必須在本周末、本月末或者某個(gè)近期的固定時(shí)間點(diǎn)之前完成，就大大削弱了自己在談判中的優(yōu)勢(shì)。在承認(rèn)你們急于完成交易之后，你可能還是會(huì)有機(jī)會(huì)強(qiáng)勢(shì)、高效、聰明地對(duì)合同中必須加入、修改、刪除某些條款的原因進(jìn)行長(zhǎng)篇大論的闡述，但由于談判對(duì)方非常清楚無(wú)論對(duì)你的這些要求做出什么回應(yīng)，你的客戶都會(huì)在規(guī)定時(shí)間之前在合同上簽字，因此自己根本不必做出任何實(shí)質(zhì)性的讓步。你承認(rèn)自己急于完成交易也許真的會(huì)幫你迅速完成交易，但交易的條款卻未必公允。
談判時(shí)常犯的錯(cuò)誤7、沒(méi)能“以其人之道還治其人之身”
無(wú)論你的談判對(duì)手是誰(shuí)，他都會(huì)在談判過(guò)程中無(wú)數(shù)次嘗試用他客戶的觀點(diǎn)或者陳述說(shuō)服你同意他們提出的合同條款。如果你能非常認(rèn)真地理解這些觀點(diǎn)和陳述，你就能通過(guò)他說(shuō)服他人的方式去了解他的整個(gè)思維方式。一個(gè)卓越的談判者就像一支足球隊(duì)的教練，必須要根據(jù)某一場(chǎng)比賽的對(duì)手來(lái)制定比賽策略。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)利用對(duì)方說(shuō)服你的方式反過(guò)來(lái)是說(shuō)服他極其有效，而且屢試不爽——“以其人之道還治其人之身”是極為有效的談判方式。
8、在談判過(guò)程中提出的問(wèn)題不能滿足“三大目的”或者提問(wèn)過(guò)多或過(guò)少
在談判過(guò)程中提出的任何問(wèn)題應(yīng)該至少能達(dá)到以下三個(gè)目的之一：搞清談判對(duì)方的公司律師的談判能力究竟有多強(qiáng);明晰談判對(duì)方認(rèn)為自己有多大的談判優(yōu)勢(shì);了解談判對(duì)方在某一具體問(wèn)題上的真實(shí)目標(biāo)，而不是他們陳述的所謂“目標(biāo)”。能在談判過(guò)程中以不帶有任何爭(zhēng)論色彩的語(yǔ)氣向?qū)Ψ教岢鲆幌盗袉?wèn)題，包括一系列能達(dá)到“三大目的”的問(wèn)題，對(duì)于獲得談判優(yōu)勢(shì)至關(guān)重要。但同時(shí)，你要通過(guò)自己的判斷將這些問(wèn)題分散在談判的不同階段，否則談判對(duì)方很容易就會(huì)被你一連串的問(wèn)題激怒或者產(chǎn)生懷疑，并認(rèn)為你們之間的談判更像是在收集他們的口供而不是平等地交換意見(jiàn)。因此，你需要完成的基礎(chǔ)工作是將你需要提出的問(wèn)題編織在談判的陳述當(dāng)中，這樣既能得到你需要的信息，又不會(huì)讓對(duì)方感到不安。
9、沒(méi)有大局觀
剛才我提到，談判有時(shí)與體育比賽很相似。但從某些重要的角度看，談判又和體育比賽完全不同。在體育比賽當(dāng)中，一隊(duì)贏就有一隊(duì)輸。在談判當(dāng)中，如果談判雙方的公司律師發(fā)揮充分、能力到位，最終的談判結(jié)果應(yīng)該而且必須是雙贏。對(duì)談判者來(lái)說(shuō)，是不是能“贏”或者是不是在談判過(guò)程中為每一個(gè)小問(wèn)題都開(kāi)足馬力去“戰(zhàn)斗”并不重要，而且如果你真的在每一個(gè)小問(wèn)題上都“寸土不讓”，最后的結(jié)果往往是“輸”掉談判，也就是沒(méi)能達(dá)成交易。對(duì)于談判者來(lái)說(shuō)，真正重要的是在合理的時(shí)間期限內(nèi)談成一筆合理的交易。為此，你必須時(shí)刻牢記“大局”是什么，而不是沉浸在那些不重要的、卻會(huì)在拖累整個(gè)談判進(jìn)程的小問(wèn)題上不能自拔。
在多年的工作當(dāng)中，我和許多采用“焦土政策”(原意是指一種戰(zhàn)斗策略，即軍隊(duì)撤退之前銷毀一切敵人可以利用的物資)進(jìn)行談判的公司律師有過(guò)深入的交流：他們對(duì)于大部分由自己負(fù)責(zé)的談判都無(wú)法達(dá)成最終交易感到非常沮喪和困惑。他們通常都會(huì)把這種不利的結(jié)果怪到談判對(duì)方的腦袋上，但事實(shí)卻是如果你在談判中寸土不讓，在每一個(gè)小問(wèn)題上都要“贏”，就會(huì)發(fā)生很多由你負(fù)責(zé)的談判無(wú)法收尾的結(jié)果。因此，時(shí)刻擁有“大局觀”這一點(diǎn)至關(guān)重要。
談判時(shí)常犯的錯(cuò)誤10、讓談判對(duì)方說(shuō)服你同意了某些你不太確定的合同內(nèi)容
我們還會(huì)看到的談判錯(cuò)誤是一方當(dāng)事人說(shuō)服對(duì)方某些他提出的、新的修改意見(jiàn)純屬多余，因?yàn)楹贤F(xiàn)有的條款完全可以滿足這些新修改意見(jiàn)的要求。這種談判戰(zhàn)術(shù)非常有效，因?yàn)榻^大部分談判者都不想與談判對(duì)方就看似不必要的問(wèn)題與對(duì)方發(fā)生對(duì)抗，因此會(huì)傾向于相信他們提出的新要求已被滿足。但一個(gè)優(yōu)秀的談判者不應(yīng)該陷入這種“圈套”。你應(yīng)該反復(fù)確認(rèn)談判雙方對(duì)重要問(wèn)題的確達(dá)成了實(shí)質(zhì)性一致，同時(shí)在你們共同起草合同時(shí)這些實(shí)質(zhì)性一致能得到充分的反映。
作為公司法務(wù)，完成一次有效的談判不僅需要商業(yè)思維，更需要技巧和智慧。以上提出的是公司法務(wù)常犯的十個(gè)錯(cuò)誤，也往往是法務(wù)在談判時(shí)容易陷入的十個(gè)思維陷阱。有效地了解它們并時(shí)時(shí)謹(jǐn)記，既能讓我們擁有長(zhǎng)遠(yuǎn)的大局觀，也能讓每次談判都達(dá)到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的效果。