銷售員對客戶的需求應該如何引導

　　分別看看甲乙丙3位銷售員是如何對待客戶的“不需要”的:

　　銷售員丙：“張經理，您好!請問貴公司有招聘的需要嗎?” 客戶張經理：“有的，我們在招一個電工。”銷售員丙：“那要不要考慮來參加我們本周六的綜合招聘會?200元錢，效果很好，很超值。”張經理：“不好意思，這個職位的需求不是很急，暫時不需要，謝謝。”銷售員丙：“哦，沒關系，那您有需要時再給我來電話好嗎?” 張經理：“好的，再見!”銷售員丙不懂得客戶的需求需要引導、開發的道理，面對客戶的“不需要”沒有做進一步的努力，白白喪失了一個很好的銷售機會。

　　銷售員乙：“張經理，您好!請問貴公司有招聘的需要嗎?”張經理：“有的，我們在招一個電工。”銷售員乙：“請問這個職位缺了多久了?” 張經理：“有一段時間了。”銷售員乙：“大概多久呢?” 張經理：“有半個多月了吧。” 銷售員乙：“啊!這么久了?那您不著急嗎?”張經理：“不急，老板也沒提這個事。”銷售員乙：“張經理，老板沒提這個事可能是因為他事情太多沒注意到這個問題。但是您想到沒有，萬一在電工沒到位這段時間，工廠的電器或電路發生問題該怎么辦呢?”張經理：“嗯，這確實是個問題。”銷售員乙：“張經理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認可。很多事情不怕一萬，就怕萬一，如果萬一工廠出現了什么問題，而電工還沒有到位，那么老板肯定會責怪您工作失職的，您為這家公司付出了這么多，如果因為一件小事情而讓老板對自己形成不好的印象是多么劃不來啊，您說呢?所以我建議您盡快把這個電工落實到位。” 張經理：“你說得好像也有一點道理。”銷售員乙：“我本周六給您安排一場招聘會，您看怎么樣呢?” 張經理：“好吧，那就安排一場吧。”銷售員乙：“好的，那麻煩您讓人盡快把資料發給我，我好在報紙上幫您做點宣傳，確保電工招聘到位。”張經理：“好的，謝謝你了，再見。”銷售員乙面對客戶的“不需要”并沒有放棄，而是通過提問讓客戶意識到職位空缺可能給公司造成的安全隱患及對客戶工作的影響，從而讓客戶意識到自己的需求，并把需求變得急迫起來，從而達成銷售的目的。但乙還不是最高明的銷售員，讓我們來看看銷售員甲是如何深入挖掘客戶的需求的。

　　銷售員甲：“張經理，您好!請問貴公司有招聘的需要嗎?” 張經理：“有的，我們在招一個電工。”銷售員甲：“請問您這個職位缺了多久了?” 張經理：“有一段時間了。”銷售員甲：“大概多久呢?” 張經理：“有半個多月了吧。” 銷售員甲：“啊!這么久了?那您不著急嗎?”張經理：“不急，老板也沒提這個事。”銷售員甲：“張經理，老板沒提這個事可能是因為他事情太多沒注意到這個問題。但是您想到沒有，萬一在電工沒到位這段時間，工廠的電器或電路發生問題該怎么辦呢?”張經理：“嗯，這確實是個問題。”銷售員甲：“張經理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認可。很多事情不怕一萬，就怕萬一，如果萬一工廠出現了什么問題，而電工還沒有到位，那么老板肯定會責怪您工作失職的，您為這家公司付出了這么多，如果因為一件小事情而讓老板對自己形成不好的印象是多么劃不來啊，您說呢?所以我建議您盡快把這個電工落實到位。” 張經理：“你說的好像也有一點道理。”銷售員甲：“張經理，能不能再請教您一下?” 張經理：“你說。”銷售員甲：“請問您要招的這個電工是一般的水電工，還是要懂一點設備維修維護?”張經理：“你還挺專業，我們工廠機器比較多，所以要求電工懂一些日常維護維修。之前那個電工就是因為對設備一竅不通才被解雇的。” 銷售員甲：“原來如此，那這個職位的待遇如何呢?”張經理：“每月l600元。”銷售員甲：“張經理，坦白講這個待遇低了一點，現在一般的水電工大概是每月1 200～1 600元，如果要懂設備維修的話，一般在每月2 000元以上。”張經理：“是嗎?難怪我們上次沒有招到合適的電工。”銷售員甲：“是的，張經理，建議您跟老板提一下，把待遇提到2 000元，一個好的電工可以為工廠節省很多錢，相信您老板會明白這個道理的。另外，好電工可能不是那么好招。我準備給您設計一個簡單的招聘方案，您覺得如何?”張經理：“你都這么專業了，我不聽你的聽誰的，請說吧。”銷售員甲：“我的建議是您安排兩場招聘會，費用是350元，我們還送您一格報紙。這個方案的好處是能夠集中時間把所招聘人員落實到位。您看怎么樣呢?”張經理：“招一個電工要訂兩場招聘會，是不是多了點?”銷售員甲：“張經理，訂兩場的好處是可以送一格報紙，考慮到您招的不是一般的電工，現場不一定能夠找到，所以有必要增加報紙宣傳渠道。我們的報紙會在主要工業區派發，這對招聘效果是一個有力的保證，所以這個套餐比您一場一場的訂要優惠超值的多。”張經理：“你說得也有道理，好吧，那就這樣定了吧。”銷售員甲：“張經理，感謝您的信任，我會幫您安排好的，盡量幫您把電工落實到位。再見。”

　　銷售員甲在客戶有意向成交后并沒有馬上結束銷售，而是進一步探尋客戶的深層次需求，通過提問得知客戶需要的是懂得設備維修的高級電工，這樣不僅讓客戶感到自己很專業，增強了客戶的信任感，另外也提高了自己的工作效率，保證了招聘的效果，從而令客戶滿意。同時，為客戶訂兩場招聘會也就順理成章了，這樣，甲實現了銷售利潤的最大化。

　　在以上案例中，銷售員甲問的問題最多，客戶的需求也挖掘得最深入，因此取得的成功是最大的。下面我們仍然以人才服務業為例，總結一下通過提問引導客戶需求的步驟。

　　(1)通過提問獲取客戶的基本信息。

　　例如：貴公司需不需要招聘?招什么人?招多少人?急不急?

　　(2)通過縱深提問找出深層次需求和需求背后的原因。

　　例如：這個職位缺了多久了?您為什么不急呢?您覺得公司為什么要設這個崗位呢?

　　(3)進一步激發、引導客戶的需求。

　　例如：您不覺得有什么影響嗎?您有問過其他部門的想法嗎?您的老板會怎樣想呢?萬一……那怎么辦呢?為什么不把這個小問題解決掉呢?

　　(4)引導客戶解決問題。

　　建議您盡快把相關人員落實到位，建議您盡快解決這個問題，您應該馬上消除這個隱患等。

　　(5)提出有針對性的解決方案。

　　學會通過提問引導客戶對于任何行業的銷售員來說都是很重要的，只有正確地開發、引導客戶的需求，我們的客戶才會越來越多，銷售業績才能提升。