信用卡銷售培訓心得

　　經過信用卡銷售培訓，信用卡營銷管理作為個人金融業務的主角和企業金融業務的明日之星，是連接新興業務與傳統業務的橋梁，是商業銀行為社會提供現代化金融服務的一種代表性業務和標志性產品。下面是第一范文網小編為大家收集整理的信用卡銷售培訓心得，歡迎大家閱讀。

信用卡銷售培訓心得篇1

　　為大力提高信用卡業務盈利能力， 進一步提高商戶分期交易額，今年以來，建設銀行威海分行將分期業務作為信用卡業務重點，采取有效措施，積極做好信用卡分期業務特色營銷

　　一是深入開展網點“每月一車”活動。充分利用我網點和客戶資源優勢，使網點人員能夠準確掌握分期付款業務知識，有針對性地做好柜面推薦工作，按照“每月一車”業務推薦函，分期收入按“八二”分成的原則進行分配，調動網點營銷的積極性。

　　二是加強公私業務聯動營銷。齒輪股份發揮公司業務優勢，對大型公司機構類、房貸類、存量信用卡、優質代發工資類客戶群體，聯合熱點汽車品牌，開展“團購+特惠+分期”活動。 以購車分期0利息、0手續費為亮點，以分期、團購、優惠等賣點不斷加強對年輕、時尚人群的營銷告知力度，充分挖掘其潛在需求，全力推動信用卡汽車分期付款業務發展。

　　三是加強產品聯動營銷力度。結合合作樓盤團購的機遇，積極營銷家裝分期、建材商場分期等業務。

信用卡銷售培訓心得篇2

　　2月24日晚，建行秦皇島建設大街支行組織全體員工共同學習了邯鄲分行人民路支行和保定分行海關街支行在汽車分期業務和一般分期業務的先進經驗、勵志故事宣傳片及網點一般分期營銷展示等內容。

　　自去年以來，支行高度重視信用卡分期業務的營銷服務質量，為了提高信用卡分期業務的營銷成功率，支行決定要從加強業務營銷培訓入手，提高全體員工的營銷技巧和精準營銷技能，努力培養一支專業化的營銷隊伍。

　　通過開展本次培訓學習，積極查找不足和差距，讓員工進一步開闊視野，轉變觀念，挖掘營銷潛力，同時更為支行下一步制定得力措施，進一步完善營銷策略，充分調動全員積極性和創造性，推動該行信用卡分期業務實現快速健康發展將產生積極影響和良好的推動作用。

信用卡銷售培訓心得篇3

　　頭腦風暴：您碰到哪些關于信用卡營銷、溝通、服務等方面的問題? 每人提一個問題， 老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學員實際難題。

　　前言：信用卡市場普遍面臨的問題分析(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)

　　一、信用卡產品的市場定位模糊

　　二、信用卡產品的同質性嚴重

　　三、持卡用戶的品牌忠誠度低

　　四、對信用卡產品及市場缺乏系統研究

　　案例分析：商場卡、汽車卡、旅游卡

　　第一章、信用卡銷售之客戶溝通技巧 (案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)

　　一、影響溝通效果的因素分析

　　1、內容; 2、聲音語言;3、態度、情緒信心

　　二、營造溝通氛圍及親和力塑造

　　溝通地點、溝通時間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調整

　　三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問、關心、聆聽、“三明治”

　　四、深入對方情境

　　1、行為冰山模型

　　2、釣魚理論

　　3、對方關心的是什么(聆聽與觀察)

　　4、如何站在對方立場進行溝通

　　5、進入對方心理舒適區

　　五、客戶引導技巧

　　(一)、入門版：直接陳述引導

　　(二)、初級版：提問引導技巧

　　(三)、中級版：制造痛苦引導技巧

　　(四)、高級版：SPIN引導技巧

　　(五)、經典高效引導技巧

　　六、三明治法則

　　第1層-積極情感層面：理解、肯定、鼓勵、贊美

　　第2層-核心問題層面：詢問、建議、忠告、要求

　　第3層-積極情感層面：鼓勵、肯定、贊美、希望

　　七、高效溝通的四要訣

　　1、信息傳遞多向性

　　2、信息傳遞標準化

　　3、信息傳遞多樣性

　　4、信息傳遞短平快

　　八、高效溝通六步曲

　　(一)、營造氛圍

　　(二)、理解共贏

　　(三)、分析策劃

　　(四)、提出方案

　　(五)、認同執行

　　(六)、實施檢查

　　九、委婉解釋和說明銀行規定的技巧

　　短片觀看及案例分析：小豬貝貝經典談判成功成功案例分析

　　銀行信用卡銷售經理：信用卡銷售溝通正反兩案例

　　銀行大堂經理：服務溝通正反兩案例

　　第二章、信用卡市場推廣和促銷技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)

　　一、信用卡市場推廣十大策略

　　(一)、資源整合策略

　　(二)、海量營銷策略

　　(三)、關系營銷策略

　　(四)、高層營銷策略

　　(五)、體驗營銷策略

　　(六)、網絡利用策略

　　(七)、團隊配合策略

　　(八)、攻心為上策略

　　(九)、主動出擊策略

　　(十)、創新營銷策略

　　二、全面營銷策略

　　(一)、改善用卡環境，與特約商戶聯合營銷。

　　(二)、貼近顧客，強化理財理念和方式。

　　(三)、實行“面對面”營銷，拉近與顧客的距離。

　　(四)、全面聯動，彰顯個性。

　　三、差異化營銷策略

　　(一)、信用卡產品差異化的特點

　　1、不同產品滿足不同需求

　　2、不同產品適應不同群體

　　(二)、制定信用卡差異化銷售策略

　　1、針對不同性別/年齡的目標客戶

　　2、針對不同興趣愛好的目標客戶

　　3、針對不同需求的目標客戶

　　四、市場細分策略

　　1.女性卡

　　2.大學生卡

　　3.聯名卡

　　4.網上購物專用卡

　　5.體育賽事卡

　　五、價格策略

　　1.開卡免年費

　　2.刷卡免年費

　　3.積分抵年費

　　4.終身免年費

　　5.禮品饋贈

　　6.消費積分獎勵

　　7.現金回饋

　　8.欠賬過戶

　　9.特別推廣期優惠

　　10.綜合優惠

　　六、服務策略

　　1.提高消費和提款的便利程度

　　2.特約商戶的折扣優惠

　　3.附贈保險

　　4.旅游消費免息分期

　　5.購物保障

　　6.全球緊急醫療支持

　　7.預訂服務

　　8.刷卡買基金

　　9.白金卡貴賓服務

　　七、品牌、廣告、公關活動

　　1.美觀、獨特的卡片設計

　　2.新穎出眾的品牌形象

　　3.俱樂部營銷

　　4.節日營銷

　　短片觀看及案例分析：

　　廣發行: 信用卡營銷案例分析

　　招行：信用卡營銷案例分析

　　工行：信用卡營銷案例分析

　　就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

　　第三章、銀行信用卡推廣銷售七步曲(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練)(重點)

　　一、 挖掘和識別信用卡目標客戶

　　(一)、信用卡業務目標客戶的分類

　　(二)、目標客戶挖掘與識別

　　(三)、如何定位信用卡業務目標客戶

　　(四)、尋找信用卡利基市場--- MAN 法則

　　(五)、搜尋客戶源技巧及注意事項

　　二、電話預約技巧

　　(一)、電話預約的基本要領

　　(二)、電話預約的目的與意義

　　(三)、電話預約的流程

　　(四)、電話預約的注意事項

　　(五)、如何應對客戶拒絕

　　三、信用卡客戶深層需求及決策分析

　　(一)、客戶冰山模型

　　(二)、高效收集客戶需求信息的方法

　　(三)、高效引導客戶需求的方法

　　(四)、客戶合作心理分析

　　(五)、客戶決策身份分析

　　四、信用卡客戶需求引導及洽談策略

　　(一)、SPIN 引導技巧

　　(二)、溝通引導的目的

　　(三)、高效溝通談判六步驟

　　(四)、溝通引導實用策略

　　五、信用卡產品呈現技巧

　　(一)、影響產品呈現效果的三大因素

　　(二)、產品推介的三大法寶

　　(三)、產品組合呈現技巧

　　用卡無憂話術練習， 分配作業

　　(四)、成功的本公司產品/服務推薦的三套話術訓練

　　記講師建議版三套話術

　　分組模擬演練

　　示范指導、模擬演練、強化訓練：本公司產品呈現三套話術及呈現方式(重點)

　　六、客戶異議處理技巧

　　(一)、處理異議-異議是黎明前的黑暗

　　(二)、追根究底-清楚異議產生的根源

　　(三)、分辨真假-找出核心的異議

　　(四)、自有主張-處理異議的原則

　　(五)、化險為夷-處理異議的方法

　　(六)、寸土寸金-價格異議的處理技巧

　　(七)、客戶核心異議處理技巧

　　1、情感與精神層面不滿足;

　　2、不認可公司、產品

　　3、不認可營銷服務人員;

　　4、客戶有太多的選擇;

　　5、客戶暫時沒有需求;

　　6、客戶想爭取更多的利益;

　　客戶常見10種異議的回答話術與訓練

　　(一)、我考慮一下

　　(二)、我知道了

　　(三)、我已經有信用卡了

　　(四)、你們怎么每個月還收費，信用卡就不收費

　　(五)、X銀行的服務比你們好多了

　　案例練習：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行

　　七、締結技巧

　　(一)、假設成交法

　　(二)、視覺銷售法

　　(三)、心像成交法

　　(四)、總結締結法

　　(五)、對比締結法

　　(六)、請求成交法

　　八、綜合模擬演練

　　短片觀看及案例分析：移動彩鈴營銷案例

　　戴爾營銷案例

　　招行信用卡營銷正反案例

　　示范指導與模擬演練

　　就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

　　第四章、銀行信用卡客戶關系管理與深度開發技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)

　　一、客戶關系的4個階段：認識à好感à信賴à同盟

　　二、營建客戶關系的4大技巧

　　(一)、全員動員服務客戶

　　(二)、現代客戶關懷工具的使用技巧

　　(三)、溝通頻率與質量;

　　(四)、敢于表達意愿;

　　三、客戶關系兩手抓

　　(一)、對公--創造并滿足機構核心需求

　　(二)、對私--創造并滿足個人核心需求

　　四、如何提高客戶服務的滿意度?

　　(一)、客戶服務的基本原則與要求：共性服務原則、個性服務原則

　　(二)、客戶滿意否由何決定?

　　(三)、提高客戶滿意度的關鍵

　　(四)、提高客戶滿意度的技巧

　　(五)、客戶滿意VS 客戶忠誠

　　五、與客戶禮尚往來技巧

　　(一)、who送給誰

　　(二)、what送什么

　　(三)、when 什么時間

　　(四)、where什么地點

　　(五)、how如何送

　　(六)、幾種常見場合送禮技巧

　　六、客戶抱怨投訴處理技巧

　　(一)、客戶抱怨投訴心理分析

　　(二)、處理投訴的要訣

　　(三)、10種錯誤處理客戶抱怨的方式

　　(四)、影響處理客戶不滿抱怨投訴效果的三大因素

　　(五)、客戶抱怨及投訴處理的六步驟

　　(六)、客戶抱怨投訴處理三明治技巧

　　(七)、客戶抱怨投訴處理細節

　　(八)、巧妙降低客戶期望值技巧

　　(九)、當我們無法滿足客戶的時候

　　(十)、快速處理顧客抱怨投訴策略

　　(十一)、顧客抱怨及投訴處理的十對策

　　七、客戶深度開發技巧(重點)

　　(一)、客戶重復營銷技巧

　　(二)、客戶交叉營銷技巧

　　(三)、客戶轉介紹營銷技巧

　　八、客戶全生命周期管理

　　(一)、識別期

　　(二)、培養期

　　(三)、成長期

　　(四)、穩定期

　　(五)、衰退期

　　(六)、淘汰期

　　短片觀看及案例分析：

　　山東工行: 客戶關系營建與深度營銷案例

　　福建招行：客戶關系營建與深度營銷案例

　　中信銀行：客戶關系營建與深度營銷案例

　　廣發行：客戶關系營建與深度營銷案例

　　深發展: 客戶關系營建與深度營銷案例

　　示范指導與模擬演練

　　就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

　　課程結束：

　　一、重點知識回顧

　　二、互動：問與答

　　三、學員：學習總結與行動計劃

　　四、企業領導：頒獎

　　五、企業領導：總結發言

　　六、合影：集體合影

　　頭腦風暴：您碰到哪些關于信用卡營銷、溝通、服務等方面的問題? 每人提一個問題， 老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學員實際難題。