招商計劃書（通用18篇）

招商計劃書 篇1

　　一、招商的目的及流程：

　　（一）招商主要的目的：

　　快速回籠資金，緩解壓力

　　快速建立營銷網絡，占領市場

　　鍛煉隊伍，總結經驗，提煉市場運作模式

　　（二）招商的流程：

　　組建招商工作組→整體招商方案設計→建立信息庫（數據庫）→廣告創意媒體選擇發布→1次信息處理（來函來電）→工作信息處理（書面回復）→發出會議邀請→召開招商會議（簽約）→督促履約→款到發貨→檔案移交（招商人員轉給協商人員）→協銷、督導工作開始

　　二、 招商應注意的6個因素

　　（一）確定招商目標定位

　　招商第一步就是要做好自我定位，搞明白我是誰，我為誰，我能做到什么。

　　1.產品定位

　　見策略篇和內容篇

　　2.資金定位

　　綠金有多少錢又準備拿多少錢攀親，是關鍵，關系前期招商和后期招商連續，要量力而行，而不是人有多大膽地有多大產，希望能夠持續而穩定地進行招商。因此需要同財務部門進行密切配合，對招商預算在先，因此根據內容需要擬定一個招商預算表

　　3.網絡定位 ：

　　我們所拓展的通路網絡是單招省級經銷商還是地、市、縣級經銷商一起招，經銷商是越大越好還是適可最好，是全面開花還是重點精確打擊。

　　我個人認為應該采取小區域范圍內招商：以縣作為最大招商面積，允許有實力的經銷商包攬幾個縣。經銷商著重選擇發展型中小經銷商，因為他們在擁有一定資金的前提下，對公司產品的認同度非常高。

　　（二）掌控招商關鍵環節

　　招商是項系統復雜的大工程，事項多、時期長、投資大，核心強化的是細節。細節包括：

　　招商目標定位

　　經銷商標準確定

　　評選經銷商策略

　　邀約步驟

　　招商掌控（包括投資、終端、服務等掌控）

　　招商培訓輔導

　　招商政策

　　招商書制定公布

　　合同權利義務、簽約規范

　　招商會籌辦

　　媒體廣告計劃

　　招商費用預算

　　利潤分配統籌（人員激勵）

　　經銷商手冊匯編

　　單位時間鋪貨率

　　目標銷售量

　　串貨管理

　　欠賬追款方法

　　違約處理

　　風險規避機制等

　　這些招商細節必須準備就緒，缺一不可，滯后也不行，且必須了然于胸，隨時掌控。

　　（三）打造招商執行力

　　描繪再美好的招商理想，制定再完美的招商細節，如果沒有完善有效的執行力，就如空中樓閣，無從談起。從一定角度而言，執行力是綠金招商最大的軟肋。執行力的核心強化言必行，行必果，推行招商負責制，目標到位，責任到人，誰的擔子由誰挑，層層分解，層層落實，慢一步怎么辦，少一步怎么辦，錯了又怎么辦，要令行禁止，使執行充分有效，招商才能結出碩果。

　　打造招商執行力的另一個關鍵配套措施是構筑服務于經銷商的手把手教模式，即營銷專家輔導模式并提供操作方案，因為目前眾多的農資經銷商普遍對市場營銷無概念，對專業培訓和講座非常認同：

　　二批商怎么拉動

　　農民怎么引

　　促銷怎么推

　　渠道怎么護

　　串貨怎么控

　　使經銷商有了信心，整個代理產品才能聯動起來。招商執行力最忌剃頭擔子一頭熱，而必須廠商兩手硬，才是招商的硬道理。

　　（四）厘定經銷商標準

　　招商就如找對象談戀愛結婚生子，非常重要。經銷商的厘定擇用，關系到后期招商政策的制定執行、分銷網點覆蓋目標市場的密度、銷售目標業績，乃至今后的經銷商輔導與支援、激勵、控制等工作的進展。通常經銷商厘定主要內容有：經銷商原則、選擇條件、判斷標準以及經銷商調查、評定與甄別等。

　　（五）規避招商風險

　　招商是項復雜的系統工程，從招商之始，機會與挑戰，成功與失敗就交織并存。一個精明的廠家招商伊始，就應未雨綢繆，及早應對，建立招商風險預警機制，防患于未然，而不是亡羊補牢。招商風險主要有：產出比嚴重失衡、儲備資金匱乏、新產品受歡迎率低、倒流串貨、賴賬欠款、經銷權爭議、商家怠工、不可抗拒事實以及其他合同預見的風險等。

　　創建規避招商風險機制就要針對招商風險中的具體問題因時（地）制宜，對癥下藥。規避招商風險還特別強調后招商。一些廠家往往急功近利，想一口吃成胖子，為一時失利所嚇倒，就草草散架，在快到項目成功臨界點時功虧一簣。因此后招商主旨是毅力、恒心、評估、修繕，修正前期招商失誤，繼續推進招商。

　　（六）寫好招商書

　　佛靠金裝，人靠衣裝。招商書是綠金一個對外信息窗口，代表綠金的形象，寫好招商書，是成功招商的又一前提。招商書不空談、不粗糙，講求實效、專業對口。

　　三、招商的對象

　　針對行業內和行業外同時招商，行業內的叫經銷商，行業外的叫代理商；經銷商主要走銷量，代理商主要建網絡。下面將經銷商和代理商的差異列表：

　　序號 比較內容 經銷商 代理商

　　1 機構性質 擁有合法經營資格的綠金 可以是綠金，也可以是個人。

　　2 取酬方式 賺取進銷差價（經營利潤） 賺取傭金（工資或提成等）。

　　3 負責經營的品種 多品種、多品牌經營 一般不經營競爭品牌。

　　4 對商品的擁有權 擁有商品的所有權 不擁有商品的所有權。

　　5 經營自主性 自主經營 受供貨商指導和限制。

　　6 對供貨商的付款方式 貨款兩清、賒銷、代銷等 售后回款。

　　7 招商簽約時付給供貨商的資金性質 貨款或保證金（若是貨款，則可以不保證退貨） 保證金。

　　8 開辟市場的前期投入（廣告費、促銷費等） 經銷商、供貨商都可能負擔，或按比例分擔 由供貨商負擔（尤指廣告費，代理商自愿負擔除外）。

　　9 對經營的品牌所承擔的責任 貿易特征明顯，利潤至上，對品牌責任心較小 除賺取傭金外，還需承擔樹立和維護品牌的責任。

招商計劃書 篇2

　　（一）開發區經濟發展戰略和招商引資目標決策

　　1、開發區經濟發展戰略

　　忻州經濟技術開發區位于忻州市城北的金三角地帶，起步面積1平方公里，規劃面積4平方公里，是忻州市唯一的省級經濟技術開發區。自1992年建區以來，經過10多年的開發建設，已形成功能齊全、配套完善的基礎設施。截至20xx年底，已先后有77戶工商企業落戶園區，協議投資總額達16.87億元，實際到位資金11.37億元，科工貿收入累計完成21.9億元，稅收累計完成8370萬元，初步形成以山西桂龍醫藥有限公司、山西天維爾食品有限公司等為龍 頭的醫藥、食品、建材、輕紡、通訊等產業格局。

　　忻州經濟技術開發區今后的發展戰略可確定為：認真貫徹省、市“十五”發展計劃和“1311”規劃，圍繞我市“加快脫貧、推進小康、爭先翻番”的目標，充分發揮我市農業、礦產、旅游等資源優勢，配合我市產業結構調整和工廠退城入郊的戰略舉措，實施“開放引進，大項帶動”的發展戰略，改造和提升我市傳統產業，大力發展高新技術產業，進一步發展農副產品和礦產資源精加工產業，生物醫藥、精細化工、綠色食品制造業，電子信息產業及旅游、貿易、咨詢等服務業，努力把我區建成一個布局合理、基礎設施完善、環境優美，具有示范帶動作用的可持續發展的現代化工業園區。

　　2、開發區招商引資目標決策

　　按照我市的資源特點和產業發展規劃，今后開發區要進一步發展農副產品和礦產資源精加工產業，生物醫藥、精細化工、綠色食品制造業，電子信息產業及旅游、貿易、咨詢等服務業，并以此作為招商引資的主要目標。

　　（二）招商引資組織和目標計劃

　　1、招商引資組織

　　（1）機構設置及職責

　　設立招商局，建立以招商引資為中心的新的管理體系。主要是明確招商引資部門在開發區經營管理系統中的中心地位和作用，由開發區管委會協調土地、城建、環保、企業管理、物業管理等部門整體聯動，形成一個以招商引資為中心的，各部門分工合理、配合協調，共同面向招商引資目標的整體經營管理系統和服務平臺。

　　招商局內設二部一室，即兩個項目部和一個辦公室。

　　招商局的主要職能及職責是：

　　貫徹國家、省、市有關方針、政策和法律，全面負責開發區招商引資計劃和方案的制定及組織實施；搜集整理國內外招商信息，研究國內外招商引資形勢，制定開發區有關招商引資的政策、措施，并做好宣傳和信息發布；搜集整理適應本地實際的特色項目，充實項目儲備；逐步更新完善項目庫的建設，搞好項目的推介、對接和管理工作。負責進區項目的立項、審批、申報及重點建設項目的跟蹤服務工作。

　　項目部的主要職責是：負責項目的策劃、論證、包裝及對外宣傳和推介工作；負責進區項目的聯系、洽談、跟蹤服務工作；負責項目庫、資料庫、信息庫的建設及管理工作；不斷創新招商模式，具體實施各項招商活動。

　　辦公室的主要職責是：負責招商引資工作的調查研究和綜合分析工作：負責招商引資數字信息收集、發布及統計、檔案工作；負責招商引資計劃和總結的起草工作：負責招商引資后勤保障及服務工作。

　　（2）人員配備及經費預算

　　人員配備：設招商局局長1人，副局長（兼項目部主任）2人，項目主管4人，項目員4人，辦公室主任、文員、財務、司機各1人，計15人。

　　經費預算：每年網站建設費2萬，通訊費1萬，交通費2萬，招待費4萬，差旅費4萬，會議費10萬，計23萬元。

　　2、招商引資目標計劃

　　經過10多年的開發建設，開發區己初步具備功能齊全、成龍配套的基礎設施，截至20xx年底，己先后有61戶工商企業落戶園區，協議投資總額達1135億元，實際到位資金412億元，科工貿收入累計完成602億元。今后的招商引資目標計劃是：再過10年，到20xx年建區20周年時，新增入區企業達到200家，協議投資總額超過50億元，實際到位投資達到40億元，園區開發面積擴大2倍，吸引3～5家國際跨國公司和10～15家國內大型企業集團落戶園區，培育和形成品牌企業和產業集團，不斷延伸產業鏈，初步形成符合本地實際、具有一定特色的產業格局，實現經濟規模和效益等各項經濟指標翻三番的目標。

招商計劃書 篇3

　　一、招商策略

　　招商策略、立足濟寧、面向全省

　　以濟寧為重點，在確保濟寧地區招商工作全面、順利開展的同時，并確立招商部門安排出招商力量，對外地運用電話、傳真、網絡、dm等現代化通訊手段進行招商。效果理想的情況下，在保證北京地區招商指標的同時，隨時進行調整加大外地招商力度。

　　二、招商項目背景介紹

　　北歐風情水上樂園是濟寧最大的水上游樂園世界。隸屬濟寧市北歐風情渡假酒店，地處城區東南部，緊依北湖風景區，位于濟鄒路與火炬路交匯處，交通便利，位置優越。酒店占地240余畝，背依青山，面迎碧波，山水相間，風光秀麗，風景宜人。中西合璧、原木樓閣式的建筑與山、水、林相映成趣，展現出一幅中國水墨情調詮釋下的北歐重彩油畫，是休閑、渡假、旅游、觀光、娛樂的世外桃源。

　　設備最多最先進的水上樂園，它一天的游客吞吐量為達到萬人，它的目標是在5年內躋身全省水上公園前十名的行列。有多年水上樂園管理經驗。北歐水上樂園占地3萬平方米，由國際知名的**公司設計。園內水處理系統引進世界最先進的臭氧水儲環處理系統，不僅能夠使水質完全符合國家質檢部門的要求，更能在完全不刺激眼睛和皮膚的情況下，消滅水中出現細菌的苗頭，使園內用水變的更純凈，更安全。園內所有水上游樂設備均由世界級水上設備公司設計及提供。游客坐、人造沙灘、涼亭、等富含北歐人文氣息，特別適合喜歡體驗新鮮感受的游客；有水上過山車之稱的噴射滑道能帶給游客難以置信的滑行體驗，非常適合喜歡挑戰刺激的年輕游客；另外還有目前水上樂園行業里最新的設計合家歡組合滑道，它是世界上首條運用新型高技術設計的驚險度極高的水上滑道，特別適合家人和朋友共同體驗。水上樂園還擁有瘋狂游玩池項目，它是濟寧最大主題式的水上游玩區，有著各種不同的水滑道和玩水活動提供不同年齡層的游客無窮的歡樂；加上離心滑道和高速滑道等水上游樂設備，都非常適合喜歡跳戰刺激的年輕人，以及特別為兒童而設計的滑道及兒童戲水池等等。 水上樂園除了所有的硬件設備達到國際領先水平之外，為了更貼近廣州市民的需求，水上樂園的開園時間會由上午一直持續到夜晚，使游客不僅能享受到白天的日光浴，也能在下班后與家人和朋友享受月光下的浪漫。此外，園區內還可以欣賞到風情表演，篝火晚宴、海鮮美食等讓你品嘗到各種美食小吃。 水上樂園內的各項水上游樂設備既適合家人朋友游玩，也適合情侶共渡假日；最純凈的親水樂趣既能驅除城市壓力，消暑降溫，也能增進人與人之間的感情，它將是市民在夏日里最佳的休閑選擇。 水處理、水質化驗 水上樂園引進國際先進的臭氧水循環處理系統，確保水質符合標準，使園區內的水不但具有無臭無味的顯著特定，而且在不傷害人體肌膚的前提下殺滅人體皮膚上的細菌，及時消滅水中細菌出現的苗頭。園內每天按規定對每個設施水池定時抽樣檢查，并對外公布檢查結果，讓入園游客及時了解當前水質信息，以確保水質量符合標準。 專業水上急救 景觀設計和遮蔭結構

　　水上樂園的景觀設計以亞熱帶的植物和花卉為主，形成一個自然和放松的環境給游客，園內有很多遮蔭設施免費為游客提供，讓游客在陽光下得到最好的保護。

　　三、項目執行人介紹（含經歷、閱歷、學歷）

　　羅女士

　　四、項目內容簡介

　　1、該項目所屬娛樂行業

　　2、此項批準介紹

　　批準機構

　　批準時間

　　文件編號

　　3、項目是否經過專業機構給予審核或評估。（含資產評估報告和銀行資信證明）

　　4、擴建項目須簡要勾畫單位近三年財務的年終報表

　　五、項目自有資產介紹

　　含地產、房產、設備、資金

　　六、項目招商要求（投資形式、資金、設備、技術、管理、市場）

　　資金形式招商付款方式

　　a、租金交納及優惠政策有以下三種方式、

　　1、一次性交納3年的租金。從第四年起租金遞增5%；第五年租金遞增6%；第六年租金遞增7%；總體租金遞增比例不超過原租金水平的20%。

　　2、首期交納5年租金的30%，正式開業前再交齊5年租金全款。從第六年起租金遞增5%；第七年遞增6%；第八年遞增7%；總體遞增比例不超過20%。可簽定租約合同期為**年。

　　首期就一次性交納5年租金。可獲得6年實際使用權的優惠政策。從第七年起租金遞增6%；第八年遞增7%，總體遞增比例不超過20%。除享受以上優惠政策以外，還可以獲挑選一間商鋪位置的機會。

　　3、首期交納10年租金的30%，入駐前交齊**年租金全款。可獲得**年實際使用權的優惠政策。可簽定租約合同期為**年。如**年租金在首期就一次性交齊，除享受以上優惠政策以外，還可以獲挑選兩間商鋪位置的機會。

　　4、租金交納方式及提供優惠政策的理由、

　　考慮到項目的招商不但要符合公司的總體定位，同時還要兼顧公司的成本回收，并且回收期越短，產生的運營財務費用支出就越少，同時，及時還貸將有利于公司信用等級的提高，對將來的公司發展極其有利。上述方案一方面可以起到將缺乏實力小商戶擋在門外的作用（及抬高門檻），達到自然淘汰的目的。同時，根據‘現金是王’的原則，運用對我們影響極小的使用年限的優惠，讓利商戶，做到先期既給出優惠又不會使應收現款產生絲毫損失。

　　另外，兼顧將來項目升值，我們可以充分享受到升值的利益，方案設定是為了盡量引導商戶去選擇5年一次性交納租金的方式。此方式達到的經濟效益將在附上的經濟分析內容中計算出具體的數據體現。

招商計劃書 篇4

　　淘寶商城作為目前天津乃至國內后發優勢的.經營項目以其物美價廉的物品而備受廣大消費群體認可，現階段基本確定了以外貿服裝，精品飾物市場為主體的設計與規劃。

　　為使項目的整體開發獲得成功，它的形象樹立，品牌塑造，商業規劃，商家引進，后期商業運營管理和商鋪租賃銷售等，是項目運營接下來亟待思考解決，并認真執行的關鍵所在。

　　一、項目的宗旨、意義

　　在流通產業中，零售商業的發達程度是衡量一座城市區域市場組織化程度的重要尺度之一，也是流通領域關鍵環節。

　　服裝業是世界性的永久不衰的朝陽產業隨著時代的發展和人們審美觀念的變革，服裝在人們生活中的重要位置愈加顯著，五彩繽紛的服裝早已成為展示城市風采的流動風景，衣著水平往往是衡量一個國家文明程度與人民生活質量的重要標志。毫不夸張的說，服裝是一個城市的“名片”，更是一個國家活力與希望的象征。

　　服裝零售是流通產業中的重要課題，服裝零售業的興旺發達有利于降低消費者成本，有利于服裝產業發展，有利于培育服裝品牌。

　　天津市的服裝零售產業立足濱江道大胡同地區面向全市，在全市的服裝市場格局中具有舉足輕重的地位。然而長期以來零散小店遍布大街小巷質量參差不齊，消費者得不到信譽保障，沒有良好的管理及定位。淘寶商城處于南開區中心位置附近大學、寫字樓、IT商城、居民區密集人流集中但缺乏服裝百貨零售區域，對于彌補商城的區域不平衡，填補了南開區服裝百貨零售產業空白。

　　淘寶商城鋪位超過60個，可安排就業人員近2-3百人，這對于在經濟形勢嚴峻，失業人員增多形勢下緩解政府安排就業人員壓力具有積極意義。同時進一步促進民營經濟發展，扶持服裝百貨零售產業和流通業發展。

　　二、淘寶商城運營要點

　　1.充分發揮地域的優勢，形成清晰的商業定位。鮮明特色和獨特個性是企業可持續發展的重要手段，必須在塑造經營特色上尋求新的突破，才能形成自身獨有的優勢和永恒競爭力。創建“淘寶”文化，用三創精神（創業、創新、創顧客價值）武裝企業員工的頭腦。

　　2.服裝文化是活力源泉，市場需求是服裝市場發展的基本動力，那么服裝文化的不斷創新與傳播才是服裝市場生生不息的火力。

　　3.連鎖經營是現代商城的必由之路，信息化與知識管理手段是連鎖經營管理的關鍵。我們要把“淘寶商城”做成品牌市場，面向全市發展連鎖加盟店，變產業經營為產業經濟與資本運營結合的經營模式。產業經營是資本經營的物質基礎和前提條件，資本經營是產業經營的深化延伸和必需手段，把握原則：純粹的產業經營過于單一，難以取的超常規發展，而純粹的資本經營又過于冒險，難以形成穩固的實業基礎，甚至形成泡沫經濟。成功策略應當是產業資本與金融資本相結合、產業經營與資本經營互動，形成產業經營—資本經營—產業經營的良性循環。

　　4.引導入場的服裝零售企業用高新技術武裝服裝百貨產業，創造多元化的服裝文化，不斷滿足客戶個性化需求。現代服裝業渴求在更高的平臺上“華山論劍”。21世紀商業是大市嘗大流通、大繁榮的融合、統一。現代商業不僅是商業和服務業的統一，更是數量商業和服務商業的統一。適應現代服裝業急切渴望和呼喚在更大的舞臺、更靚的空間、更優的環境、更佳的氛圍里華山論劍的市場需求。

　　三、淘寶商城的經營策略要點

　　1.“放水養魚”政策。“淘寶”的經營策略，是一種雙贏的策略，即“放手養魚”的抵租金政策，允許二手租金與商場租金之間存在巨大的剪刀差即“蓄水養魚”的政策。鋪位租賃權有較高的轉讓費，以保證商家在“淘寶商城”搞經營能得到較高的回報，獲得穩定的、持續的發展，反過來又促進市場持續穩定的健康發展，共同把市場做大做強。

　　2.低價格策略，淘寶商城的價格一定要低于白堤路家樂福附近、海光寺附近、八里臺附近、鞍山道周邊地區等其它地方商城店鋪的價格。

　　3.多變化創新策略。款式新、變化快。在淘寶商城，服裝更新能力要相當強。經營者要做到平均每周推出新裝新款。

　　4.經營服務檔次不斷提高。要推出外貿精品與時尚齊步，盡快產生品牌效應。“淘寶商城”定位在精品與時尚并駕的商城，在全方位服務上造人氣，聚財氣（逐步引入銀行聯名卡、POS終端、自動查詢系統、IP電話、寬帶、網站建設等）。

　　基于對淘寶商城現有各種要素綜合平衡和判斷，目前擬定位在：集外貿精品服裝、小百貨、個性飾品銷售為一體的具有區域優勢的專業服裝百貨市場。這是可行的，是現實的，有前途的。

　　5.首先要不遺余力地“造市”，把“市”做大。搭起一個“大舞臺”，經營者去“表演”。創造市場引導市場，力爭創建自己的媒體陣地。 淘寶商城網站，按照現代物流思想優化業務流程。實現傳統的管理模式、經營模式向現代化的管理模式、經營模式的根本轉變·高頻率的信息發射平臺·商務管理工具·產品三維展示技術的應用；

　　四、淘寶商城的總體規劃要點

　　商業總體規劃

　　時尚服裝城：時尚、前衛、個性主題城，統一裝修、統一管理。主要經營“流行服裝、鞋類、皮具、飾品等個性小店為。

　　業態規劃的思路：

　　根據項目本身的建筑形態集體量進行規劃

　　根據業態之間的相互補充、影響的因果鏈進行業態優化

　　根據項目的地段及城市規劃特點進行業態組合

　　按市場的規律以及市場調查結果進行業態的選擇

　　依據商家的要求及消費者的消費習慣與意識為業態規劃基礎

　　根據項目的開發運營策略進行總體規劃

　　業態的整體定位說明

　　從前到后依次進行業態整合及優化，以提升項目人氣，拉動市場消費，塑造項目品牌為主。

招商計劃書 篇5

　　一、招商原則（略）

　　根據本次招商的策略制定相關談判原則及操作規程。

　　二、招商策略

　　依靠原有品牌在市場的造成的強大勢能，輕松贏得經銷商的信賴。

　　樓層功能區劃按照各類品牌間的經營互動原則，進行局部科學規律整合。

　　嚴格控制招商品牌的層次，利用自身優勢吸納國內國際亮點品牌。這是保證整體層面上檔次先決條件。

　　店鋪采取定價租賃制，并采取高端價位。

　　店鋪招商策略打破以往只是招商為目的的墨守成規的局面。

　　與政府有關部門合作，打出公益事業牌，并與此同時設立定期的文化藝演活動。

　　三、品牌形象定位

　　鑒于本商圈潛在消費層面頗高，本次招商對象也應該頗具品牌知名度。利用系統的品牌傳播策略，打造成一個國際國內知名品牌匯聚的大舞臺。以服務品牌化，個性化模式為先導，以迅速的宣傳手段提升天河城廣場在本商圈內的行業標志與先驅的形象地位。

　　四、基本實施方案

　　定位的基本依據

　　①品牌形象決定原則

　　天河城在歷年的經營模式與商業策略中形成了固有的品牌形象，這是其它商場所不能輕易改變的事實，但在穩定的形象地位中，還要善于挖掘與改變，隨著社會的前進，潮流的更新，不斷調整經營方式，使其始終保留“年輕化、時尚化、高檔化”的定位，做現代購物中心的楷模。

　　②互補原則

　　在現有的天河城購物中心內，已有的產品以高質量、高服務標準來穩定顧客；不斷推陳出新，打造購物商城新概念，為廣州人打造高質量的生活方式。

　　③業態演變原則

　　傳統的商場只是購物的場所，隨著人們的生活水平的提高、消費行為的轉變，休閑購物成為主流，休閑、餐飲、娛樂將極大的滿足消費者購物外的需求，并且其規模也將趕超購物的規模。

　　④商圈擴大原則

　　因為高端的商業市場定位，在我們的消費群定位上就要充分考慮整個天河城附近區域，擴大服務半徑和商圈，吸引更多的優質消費群，實現商場的持續繁榮。

　　商業活動（略）

　　五、商城布局

　　天河城MALL定位為高檔商業中心，招商客戶群為：1、國際知名品牌，國內知名品牌廠商；2、國際連鎖集團。

　　1、主營項目

　　地下一層：高檔超市休閑系列。

　　一、二層：進口化妝品（CD、姿生堂、嬌蘭等）、高檔珠寶（謝瑞琳等）、世界極品服裝(阿瑪尼杰尼亞等)、高檔手表、高檔皮具（路易威登等）、高檔工藝品、高檔筆。

　　高檔女裝系列、休閑裝、手袋、女飾品、精品鞋店、精品褲店、女士內衣。

　　高檔男裝系列、休高閑裝、皮具、男飾品、精品鞋店、精品褲店、男士內衣、領帶。

　　兒童服裝、高檔床品、進口飾品店、精品工藝品、體育服裝、體育器材。

　　三、四層：手機、家電及高科技產品。

　　五層：餐飲。

　　六層：娛樂休閑。

　　2、配套項目

　　A、家私、布藝、古玩、畫廊、廚房用品、書屋。

　　B、肯德基、日本壽司、茶葉店、酒吧。

　　六、人員配備計劃：

　　1、招商經理1人，需對本項目所在行業的市場營銷有實際操作經驗（尤其要擅長招商運作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。

　　2、大區招商經理若干，分別負責項目招商大區的工作：大區經理應具備一定的招商運作經驗，長于說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念。

　　3、區域協銷經理若干，主要職責是協助開發市場，完成銷售。協銷經理需人品正直，勤懇敬業，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。

　　4、商務助理若干，主要職責是幫助一線招商人員作好內務（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務組織等工作。

　　5、其它服務人員如文案、平面設計、接線及接待人員。

　　招商隊伍組建之后，必須進行培訓。一方面，通過培訓是團隊了解項目的現狀、產品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進行磨合的過程。招商的培訓主要有以下幾個方面：

　　1、項目及產品知識，以使團隊成員對項目的現狀有清楚的認識。

　　2、溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養團隊成員的職業感。

　　3、招商專業知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）。

　　4、招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。

　　招商工作開始后面臨許多實際的實施工作，在產品的核心概念基礎上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、制定媒體發布計劃、準備合同文本、準備各類產品和項目的宣傳資料等等，必要的準備將為招商實施打下良好的基礎。只有進行有效溝通，把握“求租者”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。

　　從第一篇招商廣告發布下去，接到第一個咨詢電話開始，招商進入了實際運做的階段。從“求租者”打進第一個電話到招商的合作主體--各分銷商和代理商簽訂協議，進行產品銷售這一過程是整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質量和數量，也就決定了整個過程的成敗。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企業的體系中來，共同把產品推向市場。想要吸引“求租者”的加盟，有效的溝通顯得非常重要。

　　招商中與“求租者”接觸的整個程序，一般如下：

　　第一次信息的處理（來函、來電）-第一次信息回復-第二次信息處理（二次來函、復電、咨詢、商洽）-第二次信息回復（信息升級→有選擇發送實質性資料）-招商總部零星接單（上門洽談、簽約）-招商會議的籌劃、準備（全國性會議、區域性會議）-發出會議邀請（曾經問詢者、熟悉者及看報來電者）-接收報名、督促參會-召開會議并簽約-督促履約-收款發貨。

　　在這過程中，首先面臨的是對“求租者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發布后，招商總部將面對大量的反饋信息，對于第一次來電或來函，主要注意對“求租者”按已經設定的招商區域歸類，對求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發去有關產品和項目的基本資料（包括項目介紹、產品介紹、招商活動的安排），同時對于各地區實力較強或行業內經營者一類的“求租者”做重點標注，用以綜合的研究。在這過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關招商的說明，對于“求租者”提出的問題也不必急著回答（主要避免“求租者”因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在“求租者”研讀了有關資料后第二次咨詢過程，招商部門則應該選擇性的介紹關于招商情況和產品信息，并根據“求租者”表現的誠意，發去部分“該求租者”重點關注的內容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。

　　對于一些急于了解情況的“求租者”，招商部門要有專人負責接待和談判，帶領來訪者參觀項目、了解運作方案等，以免流失“加盟商”。

　　面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會議的成功開展是“求租者”加盟的關鍵一步。在與“求租者”談判之前，一些細節的準備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結果。在溝通的過程中，應該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。

　　1、有實力：與強者合作才能更強，加盟者希望企業的力量雄厚，解除后顧之憂。

　　2、有決心：堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到項目推廣項目的決心，用數字說明項目的力度是最好的方法。

　　3、有信譽：一味的夸大其辭根本無法聯合有實力的經銷商，態度真誠、有理有據，最大限度的為“求租者”考慮是雙方共同發展的基礎。

　　4、有辦法：詳細、可行的營銷方法對于經銷商有極大的吸引力。

　　5、有利益：歸根結底，成功的推廣應該有豐厚的利潤，項目留給加盟者的利益應該十分可觀。

　　與“求租者”簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，后續零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉移到產品的全面推廣階段。

　　招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓工作，工作內容非常細瑣，實際的過程中會遇到一些具體問題，對“求租者”提出的問題給予良好的解答將大大增強其信心。

　　七、招商人員崗位職責

　　副總經理/兼招商部經理

　　主要職責：

　　根據購物中心經營方針與要求，制定招商部計劃，并組織實施。

　　負責購物中心整體商場策劃，布局，商品組合及與廠商協調，公司整體企劃，促銷等，確保商廈經營指標達成。

　　組織，管理招商，企劃團隊，培訓及輔導招商人員。

　　對招商部門廠商引進，人員招聘，促銷方案及相關合同及發生交際費用審核等負責。

　　招商主管（4人）

　　主要職責：

　　負責整個樓層招商，布局，商品組合及與廠商協調，確保招商品100％達成。

　　配合公司整體布局，完成公司下達指標。

　　入租設備工程安裝管理，電氣管理（2人）（人員由開發商提供）

　　主要職責：

　　入租設備工程安裝管理，電氣管理，維護管理商場的整體工程運行，同時滿足正常開業。

　　協助經理開展工作。嚴格審查招商戶經營資格及入住手續。

　　負責租戶單位日常管理工作，督促租戶單位認真履行招商合同。

　　企劃主管（1人）

　　主要職責：

　　貫徹執行本企業經營發展戰略方針，配合招商，經營需求，結合實際制定本公司廣告策劃并組織實施。

　　負責對商場宣傳布署總體規劃工作，作出建設性的意見，統籌安排促銷，成列，美工工作。

　　八、商場租金預測（略）

　　周邊租金調查（略）

　　后續：商場招商管理

　　招商管理原則（略）

招商計劃書 篇6

　　一、計劃明年的招商工作目標初步為以下幾點：

　　1、提升自己的業務水平，多學習，多與本部門人員交流，探討相關的招商知識及部門工作;

　　2、與同行業人員多交流，探討摸索，創新招商知識;

　　3、了解相關信息及時與領導及其他部門溝通，大家一起探討，從而結合本部門實際工作進一步改進;

　　二、盡可能多的增加預備客戶資源

　　1、真誠禮貌的接待好上門的有意向客戶及考察團體，招商計劃書怎么寫。

　　2、到臺商聚集的城市收集客戶資源，學習別人的成功招商案例，吸取別人失敗的教訓，從而成就自己的工作。

　　3、通過與客戶間經常性的聯絡互動，及時了解行業的相關動態。

　　三、穩固目前現有臺商，同時引進其他主流品牌廠家

　　1、眼睛不能僅僅放在新的投資上，也要服務好已有企業廠商，逢年過節為他們送去我們的問候，積極解決他們的企業實際問題，讓他們有到家一般的感覺。

　　2、結合部門實際情況，更多的了解及引進其他有意向或主流品牌廠商，盡可能穩定目前現有的企業廠商，同時形成穩定的發展態勢。

　　3、相關工作及時與領導及相關部門之間取得溝通，確保工作無誤。

　　四、積極的去推廣本市開發區，使其能被更多的臺商所熟知

　　1、抓住一切可以和臺商企業交流溝通的機會，讓他們了解德州經濟開發區，向他們介紹現行的多項優惠政策。

　　2、市里或區里有什么活動項目，及時的、盡可能的聯系自己所知道的所有臺商，邀請他們來開發區實地考察。在新的一年里，積極主動的開展招商工作，使自己的業務能力得到更多的鍛煉和提升，也使自己的工作能有更多的優秀成績。

　　通過工作計劃的實施，切實的提高工作效率，發揮個人的主觀能動性，高標準要求自己，爭取為臺辦招商工作的開展貢獻自己的力量。

招商計劃書 篇7

　　（一）招商引資項目策劃

　　1、礦產資源深加工項目

　　我市礦產資源豐富，境內礦產種類多、儲量大、品位高、易開采。應從發展礦產資源深加工入手，通過加工轉化提高產品的附加值，變礦產資源優勢為經濟優勢。從開發區的實際出發，可把鈦合金加工業作為一項重點發展產業。鈦工業是一個科技含量高、效益可觀的產業。要

　　把鈦工業作為我市的先導產業和支柱產業之一，建成全國的鈦工業基地，通過不斷引進先進技術和人才，為進一步改造我市傳統產業，發展機械、化工等相關產業及高新技術產業積累經驗和人才。

　　2、農副產品、綠色食品加工業項目

　　我市地域遼闊、氣候多樣、溫差較大，具有生產開發傳統綠色食品得天獨厚的條件。主要農產品有玉米、高粱、小雜糧、油料、土豆等，其中玉米、小雜糧品質好、產量高、種類多，還有久負盛名的甜玉米、臺蘑、油棗、酥梨、黃芪等山西名特產。雁門關生態畜牧區、岢嵐綿羊養殖區和忻州奶牛基地已初具規模。利用我市的主要農產品玉米加工生產玉米果糖、異麥芽低聚糖、D—對羥基苯甘氨酸等高附加值產品，對于促進農業增效，農民增收和滿足國內外食品、醫藥行業市場需求具有重要意義。目前這幾個項目已列入開發區對外招商項目，應進一步加強項目推介和落實。依托天維爾食品有限公司、三力食品有限公司和紀元玉米產業有限公司等入區企業，加工生產具有地方特色的時令食品、凍干食品、小食品、罐頭、飲料、果醬、國脯、白酒、藥酒等，不斷擴大優勢產品的生產。要利用我市已初具規模的養羊、養牛業，通過外引內聯，吸引伊利、蒙牛、三鹿等大型乳品集團來我區投資，建設規模化乳制品生產線，發展肉奶制品加工業，并作為產業化龍頭企業，帶動本地農戶養殖業的發展，加快農民脫貧致富和我市小康社會建設進程。

　　3、醫藥、生物化工產業項目

　　已建成的山西桂龍醫藥有限公司是我區入駐企業的一大亮點。要努力吸引更多的醫藥企業落戶園區，拓寬醫藥制品生產領域，擴大生產規模，形成優勢產業集聚。要與科研院所、大專院校及醫藥生產企業加強聯系，積極參加有關高新技術成果交易，為促進科技成果轉化和實現產業化創造條件。要把生源科技有限公司生物生態肥項目作為一項重點招商項目，搞好項目宣傳和推介，通過招商引資盡快形成規模化生產。

　　4、電子信息產業項目

　　要引導建設新型電子元器件、軟件開發和光機電一體化產品項目，努力引進外資和國外先進技術，填補我區高新技術產業項目的空白，并逐步發展外向型經濟。要努力促進山西金鷹電子科技有限公司血氧飽和度、脈率監護儀項目、汽車胎壓監視系統（TPM）系列產品開發項目早日建成投產。

　　5、旅游、商貿等服務業項目

　　要利用我區緊鄰頓村溫泉度假村及連接忻州—五臺山旅游公路的便利條件，發展旅游服務業，建設星級賓館，完善開發區服務設施，滿足旅游、度假及商務需求。另外，利用我市商貿集散地的區位優勢，建設華北商貿城、物資交易中心、汽車城等，對于搞活流通，促進本地經濟發展具有十分重要意義。應進一步做好商貿園區規劃，集中對外推出招商 。

　　（二）、招商引資模式創新

　　1、招商形象創新

　　運用區域形象設計（CIS），塑造開發區形象。組織專人進行形象策劃和形象設計，使開發區的發展規劃、建筑外觀、道路綠化、區徽、標志、色調、招商資料以及服務工作等均遵循統一的形象設計原則。

　　2、招商宣傳資料創新

　　不斷推出印制精美的開發區投資指南、招商項目等宣傳品，制作形象生動、內容豐富、信息量大、攜帶方便的VCD光盤。

　　3、招商體制、環境、服務創新

　　要建立以招商引資為中心的管理服務體系，實行“封閉式管理、一站式審批、一條龍服務”，營造公開、公正、高效的經濟運行環境，推行服務承諾制、公開公示制、首問負責制、再問終結制和投訴負責制，理順財政等管理體制，落實好土地、稅收等各項優惠政策，不斷優化投資的軟硬環境。

　　4、招商手段創新

　　①利用報刊、廣播、電視等傳媒招商。要在省級以上報刊發一次專版，在省級以上電視臺進行一次全面的新聞報道，增加媒體曝光率，與傳媒保持定期良好的工作交流。推出招商熱線電話：。

　　②舉辦或參加各類招商會議和利用文體活動招商。要積極參加全國有影響的經貿洽談會，如廈洽會、高交會、中西部地區經貿洽談會，以及利用本地傳統的文化體育活動，如五臺山佛教文化藝術節、元宵節、忻州摔跤節等進行招商，擴大影響力和知名度，為招商項目尋找投資伙伴和合作機會。

　　③借助國際性中介機構的聯絡渠道進行招商。中介機構較熟悉國際資本投資運作，擅長項目的推薦介紹，是國外資本進入國內的重要橋梁、通道，因此要予以充分重視和加以利用。要與各種投資促進會、商會、投資咨詢公司等保持密切聯系。

　　④聘請招商員、招商大使或招商顧問，推行委托代理招商，建立招商引資獎勵和激勵機制。要在大型企業集團集聚的大城市和沿海地區設置招商代理，負責聯系大型企業集團來我區投資事宜。聘請我市現任各局級機關及企業領導人為招商大使，利用他們經常出差開會，與外界聯系多、信息廣的特點，為開發區招商引資牽線搭橋。還可聘請一些離退休的老領導、專家、知名人士為招商顧問，為開發區招商引資出謀劃策，提供咨詢幫助。

　　⑤充分利用電子網絡進行招商。要盡快建立自己的招商網站，把招商的宣傳資料上網，擴大招商宣傳的時效性和廣泛性，方便客商查詢。要從網上及時搜集跨國公司和國內大型企業集團的投資動態信息，分析其投資發展趨勢和來本地區投資的可能性，建立聯絡渠道和方法并經常保持聯系。積極參加網上經貿投資洽談會，通過在線洽談、網上簽約，提高招商引資工作的效率和成功率，降低招商引資成本，為與客商進入全面投資合作和實施投資協議奠定基礎。

　　（三）招商引資計劃實施步驟及分階段目標

　　1、招商引資計劃實施步驟

　　（1）招商同站建設。20xx年12月底前完成電腦設備購置和開始招商同站建設，春節前完成網頁設計和資料上網，與大型企業集團、跨國公司及中介機構建立網絡聯系。

　　（2）參加投資洽談會。20xx年元月7日～19日參加北京國際投融資合作項目洽談會。攜帶鈦合金項目、金鷹公司電子產品項目、生物生態肥項目等進行項目投資合作洽談及其它招商宣傳活動，與國內外客商進行相關接觸及建立聯系。

　　（3）編印投資指南。20xx年1月下旬至2月上旬，完成招商投資指南資料更新及重新印制。

　　（4）推行委托代理招商。20xx年2月開始，進行招商工作人員、招商大使、招商顧問選聘工作，頒發聘書或簽訂聘用合同，分發招商宣傳資料及招商引資獎勵辦法。

　　（5）開發區形象塑造宣傳活動。20xx年春節以前初步完成開發區形象設計，元宵節期間組織人區單位參加彩車游行等文藝及招商宣傳活動。

　　（6）投資考察洽談活動。20xx年2月～3月，邀請蒙牛、伊利等乳業集團的領導來忻進行投資考察洽談。

　　（7）商貿園區規劃。20xx年4月～8月完成開發區商貿園區規劃，商貿城整體推出對外招商。

　　（8）鈦合金項目立項開工。20xx年底完成項目可研論證評審，20xx年3月底前完成立項審批，20xx年4月～5月進行開工前準備，20xx年6月開工奠基，招商局搞好全程跟蹤服務。

　　2、招商引資分階段的目標

　　20xx年~20xx年，按照開發區整體 發展規劃完成3平方公里基礎設施建設，工業園區、商貿園區、生活服務園區基本形成，鈦合金項目等一批大型項目基本建成，投資累計完成10億元，科工貿收入、工業總產值、財政稅收等比20xx年底翻一番。

　　20xx年~20xx年，一些國內大型企業集團及國際知名企業逐步落戶園區，高科技企業占有越來越大比重，外向型經濟逐漸形成，科技園、生態園、文化園初步展現，各項經濟指標再翻一番。20xx年~20xx年，開發區形成優勢企業和產業集聚，在全國形成自己的特色和一定知名度，成為山西及中西部地區的一個投資熱點，經濟總量達到相當規模，一個欣欣向榮的現代化生態型工業園區基本形成，各項經濟指標在20xx年底的基礎上再翻一番。

招商計劃書 篇8

　　前言

　　商業物業是房地產業里經濟價值最高的物業形態，在動態的經濟大環境中，商用物業疲憊的活躍著——高回報刺激著巨資開發；而經營的艱難加大了風險。要讓商業物業從“炙手”向“可熱”轉化，就要在分析大的物業環境下，結合項目本身，步步為營，攻克風險的城堡。

　　商鋪時代的來臨，催化了商業市場的競爭，加速了城市商業的繁榮，新興商圈挑戰傳統商圈，隨著城市改造步伐的加快和商鋪概念的深化推廣，市中心商圈和洪城大市場的商圈的局面被打破，香江、鴻順德紛紛涌現。本項目要在激烈的商戰中占據最高點，就要做好工作中的每一環，而招商在工作環中是關健的一環，它贏與否關系著銷售戰的再打策略。

　　要做好招商工作就要有一個好的招商策略來指導。我們的招商策略在“贏了再打”的總策略下，各工作環節環環相扣，做好“贏”的工作后，然后“再打”下一戰役。

　　項目要生存，必須做好招商工作，積累前期客戶；而招商的成功要有一個好的策略才能得以保證。但策略不是憑空而生的，是在市場的基礎上，對商業準確定位后，在概念上創意不行，在經營上還要有思想。

　　一、前期溝通總結

　　本項目不是一個簡單的商業地產或商業經營項目，因而在對它進行評介和探索其商業價值所在時，是在宏觀區域市場范疇和大流通領域里尋找恰當的出路。

　　前期報告在充分的市場調查基礎上，深入研究了南昌市的商業發展格局，并創造性的提出了“批發MALL”的市場形象定位概念和物流中心定位。但是在市場定位方面，報告并未提出更多可供參考的選擇。沒有能夠充分體現出本案的相對市場優勢，“批發MALL”的市場定位同樣無法全面體現本案的核心競爭力，缺乏足夠的市場引爆力。

　　鑒于此，我們針對前期市場調研報告中的部分內容進行了深度分析。

　　由于南昌市批零業總體競爭環境在不斷惡化，商戰一觸即發。為避免正面火拼，尋求更高層面的邊緣性競爭優勢，本項目在前期報告中采取“洛克菲勒不淘金”策略，跳出圈外，在產業選擇方面獨辟蹊徑， 針對市場特點和本項目自身的優勢，為加強市場引爆力，我司在原方案的基礎上進一步對物流中心定位提升出主題物流概念。

　　項目總體定位

　　二、項目的總體定位

　　本項目立足于服務周邊市場，集批發、零商品展示交易、物流配送功能等為一體，具有強大輻射的大型現代化的主題物流中心。

　　三、項目的功能定位

　　功能組合

　　展示、交易功能區

　　該功能區是本案的主功能區。展示功能與交易功能區，形成了前“展”后“店”的格局，依托南昌對于江西極強的輻射作用，通過動態的展覽展示提升本項目的輻射半徑。

　　同當前批發市場的主要差異表現在： 集中主題規劃，導購便利（吸收零售商業的優點）；增加了展示的設計，為交易提供了一個動態的展示平臺（有利于展示商品的風采，便于看樣定貨）； 經營產品以品牌商品為主導（通過展覽展示為品牌企業提供一個推廣新品和展示企業的平臺，有助于吸引品牌企業進入本項目，體現本項目的中檔商品交易中心的定位）；銷售形式以開架式銷售為主，統一結算，營造了良好的購物環境（良好的購物環境有利于吸引品牌或名牌企業進入、擴大零售和批發交易量；減輕經營人員工作壓抑，營造舒適的工作環境）對于小的代理商可將倉儲和批發、零售一體化，但需達到展示功能要求（設計標準模式、類似街面專賣店）；可配計算機，進行客戶管理，倉儲管理（MIS系統）-預留管線。

招商計劃書 篇9

　　招商隸屬企業營銷行為的一種模式，是一個系統的工作體系，也是企業綜合實力、能力的集中表現是企業快速回籠資金，利用渠道資源，提升銷量的有效操作模式。企業通過產品組合、優質高效的客戶服務以及銷售促進指導，與各渠道客戶建立長久合作關系，并最終發展成為相互依賴、相互信任、相互發展的戰略合作伙伴。

　　過去，政府監管、市場競爭較弱，代理商只要獲得了好的產品和足夠的利潤空間，就可以依靠自身的能力“決勝終端”，而不需要過多的關注生產企業的狀況。隨著新醫改方案的出臺，結合已經頒布的針對“減少醫療渠道流通環節”、“生產企業直接投標”、“一品兩規”、“打擊商業賄賂”、“GMP新標準”、“新藥審批”等新政的實施和推進，代理商藥品終端銷售的傳統模式受到挑戰，很多代理商開始感到無法再向以前一樣單獨依靠自身的力量發展，他們需要與企業結成同盟來獲得歸屬和正規發展，需要依靠企業來規避他們自身無法抵抗的政策風險。這幾年招商市場從“供不應求”走到“產品過剩”，優秀代理商成為搶手資源，代理商除了關心產品特性外，企業的全面服務已成為代理商選擇合作對象的又一重要因素。伴隨國家對醫藥行業的大力整頓，以往依靠簡單投入、投機取巧、甚至非法經營的招商企業，大部分都已經被市場所淘汰。取而代之的，則是一批定位清楚、經營規范等強勢招商企業的崛起，同時，銷售渠道也不斷革新，以往個人代理逐漸退出歷史舞臺，大型的醫藥連鎖企業蓬勃發展，涌現出如海王星辰、湖南老百姓大藥房、湖北同濟堂、遼寧成大方園、廣東本草藥業等全國百強連鎖以及PTO、特格爾醫藥采購聯盟，20xx年初步統計醫藥連鎖百強排名前十位的年銷售總額達200億。這些強勢連鎖企業采取與生產企業直接采購、代理、OEM等方式的合作，加強自身管理的升級，配送能力，限制了個人代理的發展。對生產企業而言，能否占據OTC主渠道網絡是關系到企業能否長遠發展、做強做大、能否實施品牌策略的關鍵。 未來可以預見的是，國內現有的幾千家招商企業，將會有一半以上的企業不適應經營成本的上升和行業監管加強的壓力舉步維艱，而其中1/3以上的企業會在激烈的行業競爭等多重壓力下逐步退出市場。當然，能成功生存下來的企業，一部分是在吃以前企業大發展時期留下的老資本，若不主動求變，難免也會步其后塵。而在這樣一個過程中獲得發展的招商企業，則會成為未來醫藥招商行業的翹楚，以其新模式、新思維、新管理搶占市場制高點。當然，在大行業發展和社會變遷的客觀因素下進行的醫藥招商行業的洗牌，必將推動一系列行業市場的整合。這種趨勢引導下，未來的醫藥招商市場版圖，必將形成“大集團、強市場、小區域”這樣一種三級企業并存的情況。即：在醫藥招商領域會形成幾個具有大品種、多科室，可以和生產企業叫板，具有極強產品圖吞及市場運作能力的集團化企業；一些在細分市場定位清楚或者在某一區域具有良好關系的企業，則成為某一區域或某一細分市場的強勢企業，組成醫藥招商市場的骨干力量；同時，依然會有許多單位和個人進入醫藥招商市場，這些新進入者與固守醫藥招商傳統模式的企業，在有限的區域和空間生存，起到補充整個醫藥招商市場產業鏈條的積極作用。

　　一、“精細化招商”的概念

　　所謂精細化招商，是指企業根據自身定位及行業發展趨勢，確立自己在某一方面的特色優勢，通過有針對性的實施招商行為和市場經營，使得這樣一種優勢得到最大化體現，而不斷加強招商精準度和經營效果的一種招商模式。目前的醫藥招商市場，大多數企業依然沿用電話招商的傳統模式，在產品線規劃、渠道規劃、市場掌控方面存在很多弊端。值得關注的是，在醫藥招商領域已經有一批具有很強前瞻力的企業給自己做了精確的定位，并沿著這個定位確定了企業在某一細分市場的經營規劃，并通過藥交會、媒體宣傳等形式實施品牌差異化傳播。這里，既有深圳朗歐的高端精品路線，也有山西怡寶的專業男女科藥品供應商，還有河南醫保藥業的特色藥品營銷模式等等，都無一例外的取得了行業的關注和認可。作為醫藥招商企業來講，傳統的電話營銷模式下，對于招商人員的從藥品研究著手到醫藥行業把握都沒有細致的要求。在招商企業眼里看來，只要具備極強的溝通能力和關系營造水平就可以做好業務、做大業務。當然，不可否認的是這樣的經營思路在醫藥招商初期確實取得了很好的效果，造就了一大批成功的企業和成功的個人。但是，伴隨行業本質的回歸，以及民眾和代理商對于藥品安全等信息的關注，熟悉掌握藥品特性、詳細全面的市場研究、精準行業把握的高端人才逐步得到行業認可。同時，藥品招商企業為了適應臨床、專科、OTC等渠道的需求，不斷將產品學術研究提上公司的經營日程，并且在醫藥招商企業內部逐漸設立臨床招投標部門以及專業的產品經理等一系列企業組織機構的提升，都向我們表面未來醫藥招商市場的專業化之路已經開啟。這種以人員的專業化、組織構架的專業化、市場把握的專業化等多策并舉的專業化之路，是可以有效提升企業對于市場的把握程度的，最終提升醫藥招商企業的市場競爭力。

　　1、創新的招商模式傳統的招商模式往往停留在“只招商不管理”、“只管理代理商，不管理終端”的層面，近階段很多企業在深度招商、細化招商方面作了深入、有益的探討。在變化的醫藥環境下，招商模式不變的就是變化，必須不斷創新，用差異化獲得招商的競爭優勢。特點是從企業競爭策略的層面入手，在招商戰略、戰術和價值三個方面實現招商的突破。其核心是建立醫藥企業與代理商的協作、顧問和服務型一體化合作的招商模式，通過對代理商的選擇、培訓、跟進，使廠家和代理商的經營目標一致，保持相對緊密的合作關系，共同進行終端動銷，發揮雙方的專業特點，優勢互補，實現共同目標。

　　2、適合的招商隊伍二十一世紀缺少的是人才，目前醫藥企業缺少的不僅是人才，還有企業的人才政策和決策的機制，人才政策和決策機制是造就成熟招商團隊的根本。醫藥企業如何擁有適合的招商隊伍決定了招商的成敗。衡量一個招商團隊是否強有力，是否適合醫藥企業，要考慮企業的發展規劃、產品、規模、資金狀況和既往經驗。需要有優秀的領軍人物；高素質的員工；嚴格科學的管理和規劃；細化的業務管理制度和操作流程；激勵性的業績考核等。醫藥企業不僅要做好隊伍的專業培訓、產品培訓，還要結合當前的形勢做好隊伍的心態輔導。

　　3、完善的招商方案招商方案是醫藥企業招商的行動綱領。招商是一個系統工作，招商方案的作用就是將系統中的每一個環節分門別類的做好計劃，使招商工作進行到每一步時都有章可循。一份完善的招商的方案應該包括市場回顧、市場環境分析、S.W.O.T分析、市場潛力分析、市場定位、營銷目標、招商政策、策略與措施、.組織結構、具體行動計劃、費用預算、控制措施等部分，目前很多企業在沒有完整的招商方案下，倉促進行招商，導致招商失敗。

　　4、新穎的產品賣點業內招商有個觀點，“好的產品是成功的70%”，認為好的產品必須有好的創意才是成功的70%。用營銷學的原理分析，產品是什么并不重要，重要的是經銷商和消費者認為你的產品是什么。因此，招商產品在同質化傾向越來越嚴重的情況下，定位是否準確核心應是實現招商飛躍的重要一環。可以從產品和品牌兩個層面進行產品的提煉。做到產品的賣點有別于同類產品、有傳播的渠道、有特定的消費人群，做第一個概念的提出者和倡導者等。

　　5、良好的代理商協作醫藥企業與代理商的協作是成功招商的重要一環，“精細化招商模式”的核心。醫藥企業與經銷商協作的是否成功取決于雙方相互的研究和了解。醫藥企業必須認真地研究高、中、低不同層次的代理商，從結識到了解，從了解到理解，從理解到諒解，

　　從諒解到結盟，才能完成良好的合作。與代理商交朋友，決不是一句空話，要按步驟和計劃去實施。

　　6、有效的經銷商培訓良好的代理商不是單純的招出來的，而是培訓出來的。諸多醫藥招商企業抱怨自己的代理商素質低、忠誠度不夠、急功近利，其實這些都可以通過對代理商的系統培訓得到解決。在“精細化招商模式”中，對代理商的培訓就是銷售，只是在終端我們銷售的是產品，而培訓銷售的是公司的政策、理念和管理。通常對代理商的培訓可以通過拜訪、產品演示、內部營銷刊物、產品公司視聽材料、專題講課、召開市場研討會、列席代理商會議、協同拜訪等方式進行，各種方式的靈活運用，可以逐漸的提高代理商隊伍的素質，增強代理商對企業和品種的忠誠，降低對當前利益的敏感，形成與代理商的良好作。

　　7、扎實的代理商跟進代理商的扎實跟進是醫藥招商可否持續發展和上量的關鍵環節。也是被多數企業忽略或者做得不夠深入的環節。真正體現一個企業招商工作做得好壞主要體現在代理商跟進中的細節地把握和執行。在“精細化招商模式”中，代理商的選擇、代理商的拜訪、代理商的談判、招商人員的時間統籌、終端市場的動銷和持續上量等都是代理商跟進的主要工作，只有將每一個具體內容細化，提出要求，制定出流程，使招商團隊可以認真的執行，并實施好監督檢查，才能保證代理商的跟進落到實處。

　　8、量化的代理商考核代理商的考核是對代理商工作的檢查和激勵。通常情況下，按照考核的內容可將對代理商的考核分為定量化和定性化考核兩種，按照考核的時間可將考核分為階段性考核和年終考核。不論采用何種考核，關鍵環節都是如何設定考核指標、如何設定考核內容，如何將銷售中的關鍵指標和考核結合起來。代理商的量化考核要按照業務進展的不同階段進行設定，對代理商的量化考核既要把握考核的原則性，也要注意靈活性。只有考核結果符合實際、對代理商有激勵和促進的作用、利于醫藥企業了解代理商的工作狀況才是有效的考核。單純的以銷量、回款、開戶率作為獨立的考核指標和不分階段按照一個標準進行考核的方法都是不可取的。

　　9、合理的代理商布局招商企業制勝的法寶就是代理商，如果代理商布局不合理，會導致很多問題，加大招商企業的管理成本。合理的代理商布局要按照企業的產品、區域規劃、市場的不同生命階段來進行。在“精細化招商模式”中提倡采用銷量、品種、范圍組合的模式進

　　行代理商布局規劃，提倡渠道重心下移，提倡二級分銷和渠道扁平化，同時在代理商布局中要結合解決串貨和回款的問題，增加布局的穩定性。

　　10、成功的招標采購藥品招標相當于企業的第二次注冊，是藥品進入醫院的一道門檻，隨著20xx年四川陽光掛網模式的全國推廣，各地陸續進行了掛網的探索，廣東掛網、寧夏模式、河南掛網。。。。。。，截至目前為止已經有十三個省開展了掛網，大有席卷全國之勢，且各地模式不盡相同，增加了醫藥企業應對招標采購的難度。成功的招標采購是招商成功的前提，醫藥企業只有成功地進行招標采購，才能進行產品銷售，因此醫藥企業必須在日常工作中了解招標的現狀、分析和研究國家和各地的招標政策、關注招標動向、建立企業招標的內控系統、具有良好的政府公關和危機處理意識，只有這樣才可以為招商的成功打下基礎。

　　二、營銷中心設立“招商部”

　　1、負責企業系列產品全國以及外貿出口的網絡建設，以發展OTC連鎖、區域強勢醫藥商業及個體為主，通過規范的客服和有效的管理，建立穩定、深層次、朋友般的健康可持續發展的網絡資源。“走出去，請進來”----通過企業主動的高頻信息傳播，讓更多的醫藥企業、醫藥銷售企業以及優秀的'個人代理商了解藥業，了解中智藥業的產品，并熱情邀請各界醫藥圈的朋友來安陽，來藥業，從而建立一個有利于企業發展的交流互動平臺。

　　2、營銷方針：用大產品、大服務、大品牌去組合大市場、大網絡、大隊伍，用企業自身的營銷網絡去實現與代理商網絡的有機結合，并牢牢控制住代理商網絡系統；把企業建設成一個家庭，建設成一所學校，建設成一支軍隊;讓企業的員工和代理商都健康成長，企業自然就健康壯大。

　　3、招商部直屬企業總經理管理，下設招商經理、招商助理等職務，統一遵守營銷中心制訂的各項規章制度。

　　4、建立一支高效能招商執行團隊，服務企業，服務渠道資源。

　　三、招商品種企業創造精品路線，以高品質、高檔次、略高價位并通過統一布置的終端陳列、POP提示等系列銷售手法在區域高端賣場樹立品牌。

招商計劃書 篇10

　　一、活動引言：

　　在現代大學生活日益豐富多彩的同時，大家不僅僅在學習上用心，對大學生自己的形象也非常關注。日常用品的選擇豐富，大學生是半個社會的群體，利用我們強有力的宣傳力度，把贊助商品牌打出名氣，在長沙做第一品牌！一個利用秋季運動會氛圍拓展市場需求，刺激商品消費的潔凈展銷會！軍訓過后，太陽曬黑了不少同學，愛美的同學們對我們現在就開始的美白產品展銷是很感興趣的！現在又是秋季護膚品的需求旺季！便宜優惠的價格和高質量的產品能吸引大批學生群體，還有精美的禮品免費贈送，所以商家的宣傳效果會十分明顯！現在市場競爭很激烈，如果想做大必須要肯做大量投入。回報是可以想象的。中南大學是一個有3萬余人的大學校區！是商家做宣傳的最好選擇！

　　二、活動主題：

　　讓大家感受校園真實展銷的魅力！把推向學生群體。

　　三、活動目的：

　　1.讓我們市場營銷利用人員與經驗把贊助商品牌打向我們長沙高校的消費群體。讓學生群體了解并對我們贊助商的信任！

　　2.讓大家對市場營銷有好感并喜歡上贊助商品牌，給予大家一個品牌，更好的讓校園代理在各校園里能獨當一面。將贊助商品牌塑造成可延續性發展的一大品牌。

　　四、活動詳情：

　　1、活動策劃主辦方：

　　貴贊助商

　　中南大學市場營銷協會

　　2、活動口號：

　　（以贊助方提供宣傳資料為準）

　　3、贊助單位：

　　貴贊助商

　　0588百貨公司、時代學習網

　　4、展銷過程：

　　（視商家給我們提供的設備而定！我們人員經驗充足）

　　開幕式：

　　1.主辦人致辭：9：00—9：35

　　2.音樂-獎品贈送

　　活動現場記錄與報道，聯系中南電視臺、中南廣播站、校刊！

　　表演！禮儀！活動現場的記錄，及推廣宣傳活動！打造一個屬于貴公司的中南南校區（直接宣傳人數超過15000人！）。

　　展銷開始保證人數。有充足的活動以調節氣氛，我們有經驗。我們協會包攬會后掃尾工作！

　　5、展銷原則：

　　以給學生認識這次活動贊助商為主要目的，已給學生最大的優惠的原則，讓品牌與品名在學生市場里留下最好的印象和給中南所有人留下記憶。

　　6、活動流程：

　　（一）：前期的準備和宣傳

　　由貴公司全部負責宣傳資料，我們發放。展銷現場需要物品商家盡量提供給我們。

　　發放傳單：大范圍的發放傳單，散發到各個寢室，提高本次活動的知名度，使得校內各個校區的同學知道并初步了解本次活動及贊助商，并盡量使得本次活動及贊助商能在校外產生一定的影響；

　　貼海報：張貼各寢室樓道，海報需形式新穎、引人入勝、敘述詳盡并簡明有力；

　　掛橫幅：展示本次活動的主題及贊助商；

　　放展板：展板是最形象直接的宣傳方式，可以較為詳細的為同學們介紹舉辦本次活動的目的和流程以及關于類似活動的鏈接和擴展等等。更大的宣傳贊助商。

　　人際宣傳：我們4個兄弟協會通知，及各2級學院老師幫忙，從而通過各班負責人，請其在班級中進行宣傳。與全長沙同盟協會聯系！

　　（二）：中期的培訓和指導：

　　促銷方案：由公司和我們共同商定，注意原則和影響。

　　（三）：展銷會開始！：

　　這一環節是本次活動最精彩的，最具挑戰性的環節。由表演禮儀開始，到全天的宣傳和銷售。豐富的活動和舒適的場地肯定能帶來巨大的反響。商品銷售我們會記錄，可以給以后的活動經驗，并保證提供商家需要的部分資料。我們協會邀請外校同盟協會來現場參與！

　　（四）、展銷會收尾：

　　邀請學生會等學生組織和校團委等官方組織評定，商家要給我們學校和協會評定。展銷會結束，我們可以保證廣告校內存在15天！使得更多的同學了解到我們這次的活動與贊助商品牌。

　　五、活動時間地點安排：

　　11月中到月底周末兩天全天。南校宿舍區升華廣場（南校最關鍵的地點）

　　六、活動對象：

　　所有在校大學生和老師，居民！與外校邀請參與的人員！

　　七、預期效果：

　　與商家提供硬件為基礎，至少保證

　　1、宣傳效果很好，使同學們了解了我們的這次活動及贊助商；

　　2、很好的宣傳了贊助商的產品和我們協會，商家愿意與我們進一步的合作；

　　3、很好的宣傳了贊助商,使得贊助商品牌在長沙高校的知名度提高。

　　4、展銷會現場推廣（現場氣氛），學生群體對商家會很感興趣。

　　八、影響與可行性分析:

　　1、本次活動是中南大學本學期最大的活動，而且中南大學為數不多的超大型活動，這幾屆同學們之前都沒有直接接觸過這類活動，活動的內容對于同學們極具吸引力，這次活動的產品也是天時、地利、人和！長沙衛生城市檢查過后，大一新生軍訓過后，今天校領導大洗牌之后，占住中南最寶貴的地點。我們擁有一大批熱情極高的干部及干事群體。這次產品很特別，相信學生和老師都很信任我們協會！我們還將邀請學校相關領導和中南各組織的高層人員來對進行指導，相信能夠吸引大量的想深入的了解活動、接觸活動，贊助商品牌有極大宣傳作用，運動會后同學們都會對學校活動參與有巨大興趣！（大一剛能得到休息，高年級同學都很久沒活動了。秋季需要護膚用品，也是保濕保養的大好時機，我們優惠的價格和高質量的產品一定能吸引學生。）

　　2、本活動參與人員很多，參與單位可以擴展，影響力甚至可以大化到長沙大學區！屆時活動十分的精彩，會產生巨大的影響力，于贊助的商家會帶來巨大的收益；

　　3、本次活動的規模巨大，時間跨度長，而且可以找到廣播，電臺等媒體報道，對于商家來說，這是一次不可多得的宣傳自己的良機。

　　九、市場分析及本次活動經濟效益：

　　1、性價比高：同電視、報刊傳媒相比，在學校宣傳有良好的性價比，可用最少的資金做到最好的宣傳。

　　2、消費群體集中：學校消費地域集中，針對性強，產品品牌容易深入人心。其中高校學生作為現代青年都喜歡追求新鮮的、刺激的、能展示個性表現自我的時尚活動，而且消費需求十分旺盛。贊助商品牌在學生心目中是很有地位的，只是現在商家很多很多，若是商家能在此次活動中進行宣傳，效果可想而知。

　　3、校內的宣傳與推廣：活動本身是“雙向”的宣傳作用。能夠占領學生市場的企業是明智的，強大的市場需求必將會帶來較高的經濟效益，而與我們合作將會使商家尋求到打開校內市場的捷徑。

　　4、便捷的活動申請：商家在公寓內、高校內搞宣傳或促銷活動，一定要經過一系列的申請，而通過和我們市場營銷協會合作，貴公司可以方便快捷地獲得校方批準，并且得到我們協會各部門的大力協作配合。與各兄弟協會的配合。

　　5、高效廉價的宣傳：以往的校內活動中，我們協會會員都積累了不少的宣傳經驗，在學校可以建立強大的立體性的宣傳網，可以在短時間內達到很好的宣傳效果。而且有足夠的人力資源為貴公司完成宣傳活動!

　　6、活動范圍廣、參與人數多：本次活動是面向整個中南大學，將有近4萬人了解，并至少有4000人能參與此項活動，并會在中南大學各校區廣為傳播。如果商家想擴大影響，可以有近7萬大學城各校了解。

　　7、宣傳力度大、宣傳周期長：如果成功讓我們展銷，至少保證半年宣傳活動。宣傳力度十分巨大，如果這是本社團最有影響力的品牌活動，所以要如此宣傳與造勢。

　　8、塑造品牌的良機：長沙商家很多很多，企業要想增強競爭力就必須加大宣傳，來占領學生群體這一極其重要的市場，企業通過此次活動可以起到在校園進行一次品牌推廣的作用，擴大該企業在中南大學的知曉度，可直接獲得廣告效益，及獲得經濟效益。

　　9、長期合作：

　　以后與贊助企業聯合舉辦活動，將會使商家在中南大學內外的知名度不斷加深,甚至到星城各個高校，極具有長遠意義!

　　十、注意事項：

　　1、質量是關鍵：通過質監局嚴格控制產品質量，絕不容許檢測不合格的產品在展銷會中出現，讓消費能夠放心買到稱心如意的產品。

　　2、展銷現場要吸引人：因為展銷會不是普通的交易場所，它給消費者的感覺應該是有品牌，有品種。給大家一種很熱鬧的現場。

　　3、產品價格定位：展銷會的舉辦能把消費者凝聚起來，這固然為產品銷售創造了優良銷售空間，所以產品的定價在一定程度上也應該是透明的。展銷會只有把產品的銷售價降低于市場價，才能更有力的凝聚消費群體、擴大銷售空間，從而提高銷售量。最主要是打出我們贊助商的品牌。

招商計劃書 篇11

　　一、招商原則

　　根據本次招商的策略制定相關談判原則及操作規程。

　　二、招商策略

　　依靠原有品牌在市場的造成的強大勢能，輕松贏得經銷商的信賴。

　　樓層功能區劃按照各類品牌間的經營互動原則，進行局部科學規律整合。

　　嚴格控制招商品牌的層次，利用自身優勢吸納國內國際亮點品牌。這是保證整體層面上檔次先決條件。

　　店鋪采取定價租賃制，并采取高端價位。

　　店鋪招商策略打破以往只是招商為目的的墨守成規的局面。

　　與政府有關部門合作，打出公益事業牌，并與此同時設立定期的文化藝演活動。

　　三、品牌形象定位

　　鑒于本商圈潛在消費層面頗高，本次招商對象也應該頗具品牌知名度。利用系統的品牌傳播策略，打造成一個國際國內知名品牌匯聚的大舞臺。以服務品牌化，個性化模式為先導，以迅速的宣傳手段提升天河城廣場在本商圈內的行業標志與先驅的形象地位。

　　四、基本實施方案

　　定位的基本依據

　　①品牌形象決定原則

　　天河城在歷年的經營模式與商業策略中形成了固有的品牌形象，這是其它商場所不能輕易改變的事實，但在穩定的形象地位中，還要善于挖掘與改變，隨著社會的前進，潮流的更新，不斷調整經營方式，使其始終保留年輕化、時尚化、高檔化的定位，做現代購物中心的楷模。

　　②互補原則

　　在現有的天河城購物中心內，已有的產品以高質量、高服務標準來穩定顧客；不斷推陳出新，打造購物商城新概念，為廣州人打造高質量的生活方式。

　　③業態演變原則

　　傳統的商場只是購物的場所，隨著人們的生活水平的提高、消費行為的轉變，休閑購物成為主流，休閑、餐飲、娛樂將極大的滿足消費者購物外的需求，并且其規模也將趕超購物的規模。

　　④商圈擴大原則

　　因為高端的商業市場定位，在我們的消費群定位上就要充分考慮整個天河城附近區域，擴大服務半徑和商圈，吸引更多的優質消費群，實現商場的持續繁榮。

　　商業活動

　　五、商城布局

　　天河城MALL定位為高檔商業中心，招商客戶群為：

　　1、國際知名品牌，國內知名品牌廠商；

　　2、國際連鎖集團。

　　主營項目

　　地下一層：高檔超市休閑系列。

　　一、二層：進口化妝品（CD、姿生堂、嬌蘭等）、高檔珠寶（謝瑞琳等）、世界極品服裝(阿瑪尼杰尼亞等)、高檔手表、高檔皮具（路易威登等）、高檔工藝品、高檔筆。

　　高檔女裝系列、休閑裝、手袋、女飾品、精品鞋店、精品褲店、女士內衣。

　　高檔男裝系列、休高閑裝、皮具、男飾品、精品鞋店、精品褲店、男士內衣、領帶。

　　兒童服裝、高檔床品、進口飾品店、精品工藝品、體育服裝、體育器材。

　　三、四層：手機、家電及高科技產品。

　　五層：餐飲。

　　六層：娛樂休閑。

　　配套項目

　　A、家私、布藝、古玩、畫廊、廚房用品、書屋。

　　B、肯德基、日本壽司、茶葉店、酒吧。

　　六、人員配備計劃：

　　1、招商經理1人，需對本項目所在行業的市場營銷有實際操作經驗（尤其要擅長招商運作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。

　　2、大區招商經理若干，分別負責項目招商大區的工作：大區經理應具備一定的招商運作經驗，長于說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念。

　　3、區域協銷經理若干，主要職責是協助開發市場，完成銷售。協銷經理需人品正直，勤懇敬業，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。

　　4、商務助理若干，主要職責是幫助一線招商人員作好內務（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務組織等工作。

　　5、其它服務人員如文案、平面設計、接線及接待人員。

　　招商隊伍組建之后，必須進行培訓。一方面，通過培訓是團隊了解項目的現狀、產品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進行磨合的過程。招商的培訓主要有以下幾個方面：

　　1、項目及產品知識，以使團隊成員對項目的現狀有清楚的認識。

　　2、溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養團隊成員的職業感。

　　3、招商專業知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）。

　　4、招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。

　　招商工作開始后面臨許多實際的實施工作，在產品的核心概念基礎上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、制定媒體發布計劃、準備合同文本、準備各類產品和項目的宣傳資料等等，必要的準備將為招商實施打下良好的基礎。只有進行有效溝通，把握求租者的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。

　　從第一篇招商廣告發布下去，接到第一個咨詢電話開始，招商進入了實際運做的階段。從求租者打進第一個電話到招商的合作主體--各分銷商和代理商簽訂協議，進行產品銷售這一過程是整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質量和數量，也就決定了整個過程的成敗。主要目的是吸引好的求租者加入到企業的體系中來，共同把產品推向市場。想要吸引求租者的加盟，有效的溝通顯得非常重要。

　　招商中與求租者接觸的整個程序，一般如下：

　　第一次信息的處理（來函、來電）-第一次信息回復-第二次信息處理（二次來函、復電、咨詢、商洽）-第二次信息回復（信息升級→有選擇發送實質性資料）-招商總部零星接單（上門洽談、簽約）-招商會議的籌劃、準備（全國性會議、區域性會議）-發出會議邀請（曾經問詢者、熟悉者及看報來電者）-接收報名、督促參會-召開會議并簽約-督促履約-收款發貨。

　　在這過程中，首先面臨的是對求租者信息的處理和選擇，好的招商廣告發布后，招商總部將面對大量的反饋信息，對于第一次來電或來函，主要注意對求租者按已經設定的招商區域歸類，對求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發去有關產品和項目的基本資料（包括項目介紹、產品介紹、招商活動的安排），同時對于各地區實力較強或行業內經營者一類的求租者做重點標注，用以綜合的研究。在這過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關招商的說明，對于求租者提出的問題也不必急著回答（主要避免求租者因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在求租者研讀了有關資料后第二次咨詢過程，招商部門則應該選擇性的介紹關于招商情況和產品信息，并根據求租者表現的誠意，發去部分該求租者重點關注的內容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。

　　對于一些急于了解情況的求租者，招商部門要有專人負責接待和談判，帶領來訪者參觀項目、了解運作方案等，以免流失加盟商。

　　面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會議的成功開展是求租者加盟的關鍵一步。在與求租者談判之前，一些細節的準備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結果。在溝通的過程中，應該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。

　　1、有實力：與強者合作才能更強，加盟者希望企業的力量雄厚，解除后顧之憂。

　　2、有決心：堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到項目推廣項目的決心，用數字說明項目的力度是最好的方法。

　　3、有信譽：一味的夸大其辭根本無法聯合有實力的經銷商，態度真誠、有理有據，最大限度的為求租者考慮是雙方共同發展的基礎。

　　4、有辦法：詳細、可行的營銷方法對于經銷商有極大的吸引力。

　　5、有利益：歸根結底，成功的推廣應該有豐厚的利潤，項目留給加盟者的利益應該十分可觀。

　　與求租者簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，后續零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉移到產品的全面推廣階段。

　　招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓工作，工作內容非常細瑣，實際的過程中會遇到一些具體問題，對求租者提出的問題給予良好的解答將大大增強其信心。

　　七、招商人員崗位職責

　　副總經理/兼招商部經理

　　主要職責：

　　根據購物中心經營方針與要求，制定招商部計劃，并組織實施。

　　負責購物中心整體商場策劃，布局，商品組合及與廠商協調，公司整體企劃，促銷等，確保商廈經營指標達成。

　　組織，管理招商，企劃團隊，培訓及輔導招商人員。

　　對招商部門廠商引進，人員招聘，促銷方案及相關合同及發生交際費用審核等負責。

　　招商主管（4人）

　　主要職責：

　　負責整個樓層招商，布局，商品組合及與廠商協調，確保招商品100％達成。

　　配合公司整體布局，完成公司下達指標。

　　入租設備工程安裝管理，電氣管理（2人）（人員由開發商提供）

　　主要職責：

　　入租設備工程安裝管理，電氣管理，維護管理商場的整體工程運行，同時滿足正常開業。

　　協助經理開展工作。嚴格審查招商戶經營資格及入住手續。

　　負責租戶單位日常管理工作，督促租戶單位認真履行招商合同。

　　企劃主管（1人）

　　主要職責：

　　貫徹執行本企業經營發展戰略方針，配合招商，經營需求，結合實際制定本公司廣告策劃并組織實施。

　　負責對商場宣傳布署總體規劃工作，作出建設性的意見，統籌安排促銷，成列，美工工作。

　　八、商場租金預測

　　周邊租金調查

　　后續：商場招商管理

　　招商管理原則

招商計劃書 篇12

　　一、項目名稱

　　谷城漢江國家濕地公園開發項目

　　二、項目背景

　　漢江國家濕地公園位于南水北調中線水源地湖北省谷城縣城關鎮，距縣府中心街20__米，與老街清明古建筑群、北辰新區相鄰。漢江流經這里與其兩大支流南北二河交匯，形成河流濕地38.3平方公里。規劃區東至漢江縣界，西至漢江二提，南至南河南岸，北至北河北岸。是千里漢江6省(市)、78縣（市）第一家，也是唯一一家國家級漢江濕地公園。漢江國家濕地公園生態環境優美。公園被譽為亞洲多瑙河的漢江環繞，水草豐富，荷塘飄香，農舍儼然，漁歌唱晚；文化底蘊深厚。農耕文明始祖神農氏嘗植五谷。“仙人古渡”、“后湖夜月”千古傳頌，“濕地八景”妙趣橫生，與縣城明清古建筑群交相輝映，形成一幅山、水、鎮、村、林、田的巨幅畫卷；交通區位便捷。公園西偎道教圣地武當山，南鄰原始森林神農架，東接三國之都古隆中、福銀（漢十）高速、襄渝鐵路、武康復線穿境而過，襄陽機場、武當山機場僅有1小時車程。

　　三、項目內容

　　1、漢江文化展示區。規劃面積3.36km2，突出“水”字，凸現漢江文化特質。實施漢江五谷廣場、漢江博物館、漢江花木根雕園、漢江奇石館、濕地科普宣教園、濕地管理服務中心等項目建設。

　　2、神農農耕體現區。規劃面積4.02km2，突出“谷”字，凸現“五谷之源”、現代農業的特點。實施生態農業、休閑農業、旅游農業、觀光農業、有機農業的種植科研、農事體驗等項目建設。

　　3、生態保育區。規劃面積7.44km2，以保護恢復為要點，維護濕地生態系統完整性和生物多樣性，發揮濕地生態服務功能，供公眾游覽、休閑或進行科教活動為重點。實施退耕還濕、水體修復、植被改造、江河堤防改造、水質凈化處理、水生養殖、動植物園、觀鳥亭臺等項目建設。

　　4、濕地生境游賞區。規劃面積6.5km2，突出濕地旅游特色，挖掘生態效益、人文景觀元素。實施濕地生境景觀修復、漢江流域特有植物恢復、鳥類棲息地修復，重現“仙人古渡”、“粉水澄清”、“后湖夜月”等濕地歷史文化景點和自然景觀。

　　5、養生休閑度假區。以漢江文化展示區、神農農耕體驗區和濕地生境游賞區為依托，突出養生，建設休閑設施及場所。依托濕地中草藥種植和優質玫瑰園，建設種植加工基地和藥浴場館，實行藥療養生；依托萬畝有機蔬菜種植和7

　　個無公害蔬菜認證品牌，建設高中低檔系列餐飲服務業，實行食補養生；依托國內地表水質最好的漢江水，建設游泳場館，實行水浴養生；依托廣闊的沙灘洲地，建設休閑會所、高爾夫訓練場及健身房等體育場館，實行健體養身。

　　6、高檔商住（商務）區。主要依托濕地公園及周邊8km2商用土地規劃開發。具體包括：①公園主入口至北河故道沿江區域，建設楚文化風格的濱水商務區；②公園以南、北辰大道以北至南河西岸區域，建設高檔商住區；③公園以北、吳家營至安家崗區域建設高檔商務區；④公園以北、北河與漢江交匯的龔家河區域，建設高檔別墅區。

　　四、投資估算

　　按照國家林業局總體規劃要求，漢江國家濕地公園建設期為5年，計劃投資100億元。

　　五、合作方式

　　獨資或合資

招商計劃書 篇13

　　一、招商目的

　　1、全面啟動商業

　　由于本項目周邊商業基礎薄弱，原有長江路、越秀路、浦江路、裕安路等商業為社區基本生活配套，尚未形成對外的商業輻射，本項目不具有傳統的商業基礎和先天的商業氛圍。如果實行單一的銷售策略，而在沒有后期的招商管理和規劃跟進的情況下，將使銷售形成壓力，同時在客觀上無法具體執行項目前期定位和業態具體規劃。如果在個體投資者無法進行有效的自主招商和租賃的情況下，將不利于項目的后期銷售和市場推廣，并將造成不良的項目形象和社會形象。只有通過前期的統一招商和對主力店鋪的專向引入，通過合理的業態規劃及具體業態的導入，使項目在整體建筑完工后進入開盤階段能快速形成有效的整體商業市場，并在最大程度上保持項目前期的業態統一規劃，培養合理有序的整體商業形象和市場形象，推動項目的全面進展。

　　2、快速回籠資金，緩解銷售壓力

　　蕪湖整體商業市場以中山路商圈為核心，商業較為集中。而城北板塊地域、居住區、人流、商業據點相對分散，作為城北板塊的核心商業項目，近7.4萬平方米的商業體量對銷售將形成巨大的壓力。為了在項目運作過程中能快速回籠資金，在分區銷售的同時，對部分大體量、大業態、以及特殊主題區塊進行有效的統一招商，通過前期的租金回籠，從而減輕項目的整體銷售壓力。

　　3、增加項目賣點，促進銷售

　　項目通過前期的實質招商策略，通過對市場知名商家和具體主力業態的專向導入，將更好地提高項目的整體市場吸引力，進一步促進經營者和投資者對本項目市場的發展前景信心和項目投資價值預期的信心。在項目的運作前期，具體建筑和商業業態尚未完全形成的前提下，同時在城北尚未形成聚集的商業群體，投資者和經營戶對商業項目將存有諸多憂慮。在項目的前期推廣過程中招商政策可以作為項目的一大賣點進行有效的商業推廣，增加本項目的市場競爭力，減弱市場對本項目的地段和交通等不利因素的抗性。

　　4、增加項目的后期價值和回報價值

　　商業項目在培養成熟后，開發商可以長期持有項目部分區塊產權，通過穩定的租金回報，作為一項長期的投資和資本增長點。同時也可以通過轉讓產權而銷售，在商業價值已經形成的基礎上，獲得數倍于前期銷售價格的利潤。

　　二、招商原則

　　在進行多元的市場全面招商的過程中，我們必須結合項目本身的相關特點和制約因素，從實際出發，進行有步驟、有計劃、有質量、有績效的招商工作，同時吻合項目的整體利益。根據項目的總體運作思路和項目的總體發展，必須尊重以下原則：

　　1、吻合項目的市場定位

　　通過對項目規劃區塊的全面招商，使項目能在發展的預期內合理推進。同時各項招商工作能吻合項目的前期總體規劃，招商內容吻合項目既定的市場定位和相關各項項目的前期規劃。

　　2、執行項目的業態規劃

　　為了形成統一的項目形象和整體商業形象，提升項目整體的商業價值和市場價值，在招商過程中必須以前期的業態規劃為基礎，在此基礎上執行主題業態的集中和多業態的分區，使商業形態滿足前期的合理規劃，使項目業態規劃的優勢發揮至最大化。

　　3、品牌化

　　在招商工作中，應以相關對應業態的主力品牌作為突破口，以項目的主力店鋪結合有市場影響力的品牌商家，形成聯動的商業效應。即可促進下一步的招商工作，同時將有效提升項目的商業形象和商業號召力，進而促進銷售的有效展開，為投資者和經營戶樹立市場信心。

　　4、主題化

　　在具體業態的招商過程中，應以主題化經營和特色經營的品牌商家為一線范圍，從而強化項目的主題化和核心競爭力，而蕪湖傳統的商業形態形成一定的市場差異。

　　5、輻射力

　　作為城北區塊的商業核心區，商業在覆蓋城北區域的同時，將輻射整個蕪湖區域。因此，商業業態需要有效的支撐，只有具有輻射力的業態和商業形式才能形成本項目的整體輻射力，最終形成真正意義上的城北核心商圈。

　　三、項目招商區塊規劃

　　根據最新的規劃方案，項目按區域分為沿街商業區、商業街、臨湖商業區(休閑、娛樂、餐飲)、綜合樓(浴場、大型主題餐飲、主題家居館)、賓館、商業辦公區(SOHO辦公、酒店式公寓)、水岸餐廳。

　　其中臨湖商業區(休閑、娛樂、餐飲)、綜合樓(浴場、大型主題餐飲、主題家居館)、賓館、水岸餐廳等區塊體量較大，單體銷售總價較高，在整體商業氛圍尚未形成、項目尚未成熟的市場前期，銷售具有一定的難度。同時這些區塊相對具有獨立性和整體性，業態規劃執行相對具有現實可行性，容易操作。我們建議把此四大區塊作為項目統一招商區塊，進行前期的招商運營，和商業街及沿街商鋪形成區化互補，力求逐個突破，帶動項目其他區塊的順利銷售，最終使項目形成成型的商業形態

　　1、招商業態規劃圖

　　2、招商區塊具體規劃

　　A區塊

　　臨湖休閑風情街

　　(主要業態：休閑、娛樂、餐飲)

　　(1)其中東區和西區分別為獨立的2層結構，可以作為單體進行整體招商，具體業態初步設計為主題餐飲或小型浴場。

　　(2)A區塊中間三大區塊為4層結構，可以考慮1—2層、3—4層分層招商。沿湖區域的1—2層具體業態初步設計為主題西餐廳、咖啡吧、酒吧、演藝吧、茶樓;其中靠商業街區域的1—2層具體業態初步設計為主題酒吧、演藝吧、美容、餐飲等。

　　(3)A區塊中3—4層具體業態初步設計為足浴、桑拿、按摩、KTV、美容美體、SPA美容中心、棋x室、健身中心等

　　可以將蕪湖市此類處于市中心的休閑娛樂業態進行洽談，同時向合肥、南京等地進行招商，向有意進駐蕪湖經濟技術開發區此類業態進行招商洽談。

　　項目休閑娛樂設施主要包括足浴、桑拿、按摩、美容美體、SPA美容中心、棋x室、健身中心、酒吧、茶樓、咖啡吧、西餐廳等。

　　此類業態招商主要面對蕪湖本地市場及在安徽設立連鎖的品牌

　　店，同時考慮在南京、杭州等地進行相關業態品牌招商，提升整體休閑娛樂設施的檔次。

　　KTV——根據周邊消費者特點及消費能力，建議引入量販式KTV，如泡泡龍、城市花園KTV、銀樂迪(如結合銀泰百貨頂層空間)等量販式KTV。

　　B區塊

　　綜合樓

　　(主要業態：家居廣場、浴場主題餐飲、辦公)

　　(1)B區塊中沿街一樓部分將作為商業街底商進行統一銷售，不作具體招商。

　　(2)其中2層區域具體業態初步設計為主題小型家居廣場、主題飲浴場。家居廣場業態招商商家以擴展型華東連鎖品牌店為主，即可作整體招商，同時可擴大項目的商業影響力。浴場——建議在蕪湖、馬鞍山、南京、合肥等一帶已發展較為成熟的品牌店進行招商，如馬鞍山翠林洗浴中x等。

　　(3)其中3層及以上區域具體業態初步設計為辦公、商務空間。可以作為小型公司的積聚地，主要公司形式為：外貿公司、貿易公司、銷售公司、企業辦事處、咨詢公司、廣告公司、裝潢設計公司、圖文公司、網絡公司、IT、美體、健身、家政公司、培訓機構、主題店行政區等。

　　C區塊

　　賓館

　　(主要業態：賓館、餐飲)

　　D區塊

　　水岸餐廳

　　(主要業態：主題餐飲)

　　四、招商市場定位

　　由于項目現階段業態規劃為中小型業態，單體業態體量較小，同時沒有大型主題廣場和百貨中心等主力店的規劃。所以結合項目現有狀況和具體業態規劃，招商工作將以蕪湖為主體市場，進行點對點的專向招商。同時結合局部的個體業態的規劃需要，進行異地招商(上海、南京、杭州、廣州等城市)

　　1、休閑業態

　　具體業態主要為西餐廳、咖啡吧、茶樓、足浴、浴場、桑拿、按摩、美容美體、SPA美容中心、棋x室、健身中心等，主要招商區域為蕪湖市。

　　主要商家有城市花園酒吧、上島咖啡、都市花園咖啡館、風雅老樹咖啡、六和村茶館、雨之林紅茶坊、良子足浴、雅室工藝等。

　　外地商家為(主要為上海地區)：兩岸咖啡、左岸咖啡、星巴克咖啡。

　　2、娛樂業態

　　具體業態主要為酒吧、演藝吧、夜總會、KTV。主要招商區域為蕪湖市。

　　主要商家有城市花園KTV、金壁輝煌KTV、及其他娛樂個體。

　　3、餐飲業態

　　具體業態主要為飯店、餐廳、主題餐廳、特色飯店、茶餐廳、中式快餐。主要招商區域為蕪湖市。

　　餐飲招商主要為大型酒樓的招商工作，其招商對象主要面對蕪湖本地客戶，以在蕪湖本地發展的特色餐飲為主，同時考慮外地餐飲連鎖品牌的引入，如各色連鎖快餐店等。

　　4、購物業態(綜合樓區域)

　　具體業態主要為小型藝術家居廣場，主要內容為居家用品、整體廚房、床上用品、生活用品、家藝等。主要招商區域為蕪湖市。

　　其中入駐商家以強調生活藝術的品牌為首選。參考品牌有“博洋家紡”、“帥康整體廚房”、“大洋窗簾”、“美克美家”、“藝藤居”、“布老虎”等。

　　5、辦公業態(綜合樓區域)

　　主要招商區域為蕪湖市。

　　五、招商方式

　　商業物業項目招商的方式主要有兩種，委托專業招商咨詢機構進行項目招商，自己搭建招商團隊進行招商工作。

　　1、委托專業招商咨詢機構進行項目招商

　　對于商業房地產項目來講，將國際知名零售商或者國內著名的主題百貨公司請進來有利于整個項目的招商，通常國內專業的招商咨詢機構更具有國際知名零售商和國內著名的主題百貨公司的關聯度，所以委托專業咨詢機構進行商業房地產項目的前期招商更能有效促進項目的進展，同時可以連帶后期的商業管理和運營，對項目的市場推廣和后期運營更為有利。缺點是成本較高，同時需要前期對當地市場和項目本身進行深度的調查和研究。

　　2、自己搭建招商團隊

　　作為具有商業項目運營經驗的開發商，已經具有一定的招商經驗和成熟的招商團隊，自己搭建招商團隊進行自主招商可以切合項目，對招商工作是非常有利的，同時對項目的把握和當地市場的消費狀況及投資需求的研究有充分的優勢。但同時容易使開發商分散精力，在項目后期中不易脫身，如果項目招商一旦陷入僵局，將使問題更加復雜化。

　　本項目如果確定自己搭建招商團隊自行招商，就必須組建具有商業運營招商經驗的團隊，彌補開發商在經驗上的不足;同時須具有商業項目后期經營管理的經驗，招商團隊可以作為項目后期開業經營的管理公司的基本團隊。

　　A、招商團隊架構表

　　B、招商相關工作經營管理架構圖

　　六、招商渠道

　　1、廣告招商

　　常規招商最常見的就是通過廣告招商，它主要是通過各種廣告媒體將項目的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進一步談判，引導投資者對項目產生興趣。對于招商團隊不健全或者相關經驗尚不到位的情況下，這種招商方式是比較合適的，并能快速地開發市場。

　　廣告招商的費用較高，對于商業項目初期不適合用投放大量招商廣告的方式進行招商。由于消費者在選擇投資項目時往往比較謹慎，對于缺乏品牌知名度的新新項目缺乏信心，因此廣告招商的效果不是很明顯。廣告招商的優點是傳播面廣，能夠找出很多招商人員無法找到的潛在投資者。其缺點是費用高，招商質量低，針對性差。采用此種方式的關鍵在于，要選擇經銷商關注的媒體發布招商廣告。

　　在這里我們建議，在項目前期可以通過適量的媒體進行廣告的全面推廣，在達到直接招商效果的基礎上，為后期的點對點招商形成認知的基礎。全國性的招商廣告發布媒體已經越來越集中，報紙基本集中在《中國經營報》、《南方周末》、《環球時報》;雜志則集中在《銷售與市場》、《商界》、《南風窗》。因此這些是大型商業項目首選的全國招商廣告媒體。作為本項目將以蕪湖市場為基礎，適當輻射周邊區域巢湖市、馬鞍山市、銅陵市、南京市。針對蕪湖市場主流媒體基本以《大江晚報》、《蕪湖日報》為主;針對周邊區域以《金陵晚報》為主流媒體;針對上海區域以《新民晚報》為主流媒體;針對浙江區域以《錢江晚報》為主流媒體。

　　2、展覽會招商

　　通過蕪湖房地產交易會或住宅博覽會，以及相關的行業展會進行展覽會招商，同時針對外地市場可以參加上海、南京、浙江等地區的專業性展覽會。展覽會上信息和業內人士比較集中，是招商的大好時機，而且通過這種方式的招商成本最小。

　　3、項目洽談會

　　項目洽談會是招商最為常見的一種形式。由招商團隊與擬合資、合作或引進的項目，有針對性地與投資者和商家洽談。其特點是針對性強，易于吸引有興趣的客商。影響大，實效性好，主辦者可以派遣技術專家與客商直接進行接洽。

　　4、項目發布會

　　項目發布會是招商經常采用的方式。它是由主辦者在一定的場合公布擬引進投資、合作的項目，闡述本項目的總體情況、發展規劃、投資前景、商業前景，以期吸引投資者和客商。

　　5、專家研討會

　　專家研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。可以通過由政府部門、經濟研究機構舉行的區域性投資戰略、政策、現狀和發展趨勢的研究討論會的方式，進行項目的互動、傳播和招商。其特點是靈活，即是務虛，又重務實，可以公布一些項目進行招商，可以介紹本地區的投資前景和項目的未來規劃，以及相關的優惠政策，達到宣傳的效果。

　　6、點對點招商

　　根據現有的招商區塊規劃和具體業態體量現狀，進行有針對性、有目標的專向招商。其特點是機動靈活，針對性強，氣氛融洽，同時招商效果理想，績效明顯。

　　7、通過人脈關系招商

　　開發商可以利用現有的關系網絡和人際關系，進行有針對性的招商，雖然圈子和招商面小，但成功率高。

招商計劃書 篇14

　　一、項目背景：

　　食用菌作為新興的特色產業，成為調整農業產業結構促進農民增收的一個新的增長點。20xx年全國食用菌總產量20xx萬噸，20xx年的總產量預計在2200萬噸以上，比20xx年的1334萬噸增加了64.91%。隨著國家規劃20xx年將是食用菌的黃金時代的開始。”期間,中央財政“三農”投入累計近3萬億元,年均增幅超過23%。整個期間,中央財政“三農”投入累計金額有望翻一番。。規劃綱要提出四個方面支撐現代農業發展,包括保障糧食生產、完善現代農業產業體系、加快農業科技創新、健全農業社會化服務體系,這些方面都將吸引包括資金在內的各類市場要素大量流入。

　　全國食用菌行業發展規劃中明確的指出了要提高產業化經營水平，做大做強食用菌產業。在這個規劃中提出了要做大做強食用菌產業要做好一下幾個方面的工作：

　　1、繼續培養壯大龍頭企業，扶持和鼓勵現有的食用菌龍頭企業建設標準話生產基地，培育起點高、規模大、帶動力強的龍頭企業。大力發展精深加工，提高食用菌產品的附加價值。

　　2、大力發展中介服務組織。引導和興辦食用菌專業合作組織，鼓勵合作組織開展跨區域經營，壯大自身實力，認真推廣龍頭企業+專業合作社+菌農的經驗。等等…

　　在這種情況之下，我公司的食用菌專業合作社應允而生，是符合時代發展和國家政策的優秀投資項目。

　　二、產品市場分析：

　　近年來，隨著人們生活水平的不斷提高和食物結構的變化，心血管、高血壓、糖尿病等慢性疾病的患病幾率大大增加，因而使對人體有著獨特的保健功能、被西方國家稱為植物新食品的頂峰的菌類食品越來越受到人們的追捧。食用菌也以其營養價值和保健功能成為當今世界的三大主流食品之一。我國雖然是食用菌產量最大的國家，但是人均消費不足0.5公斤，與發達國家相比差距較大，我國內地食用菌人均消費量還不足香港的十分之一。

　　在國際市場上，我國是全球食用菌生產和貿易的第一大國，食用菌總產量已經在20xx年達到20xx萬噸，占全世界的80%以上，貿易量占全球的40%以上，并且以年均15%的速度增長。中國食用菌協會提供的數字顯示，美國每年需進口各種食用菌（含罐頭制品）1.8憶公斤，法國1.6億公斤，日本1.2億公斤。國外的人均消費量正以每年13%的速度遞增。

　　三、企業簡介：

　　我公司作為東北三省最大的食用菌龍頭化企業總投資超過六千萬，在最近的一次資產評估中總資產超過1.2億元。

　　四、合作方式：

　　本社依據《中華人民共和國農民專業合作社法》規定，吸納具有民事行為能力的公民，以及從事與農民專業合作社業務直接有關的生產經營活動的企業、事業單位或者社會團體出資加入我合作社，成為我合作社的成員。成員的出資量化為公積金，用于合作社的食用菌立體工廠化生產車間的建設。

　　五、資金用途

　　總投資：投資4000萬元建立一個養殖面積為4萬平方米的食用菌立體工廠化生產車間。

　　六、收益分析：

　　4萬平方米的養殖車間被分割為40個獨立的小養殖房間，每個小養殖房間為1000平方米，每個小養殖車間分割為10個標準的投資單位，及每100平方米為一個標準投資單位，需要成員出資10萬元，合作社承諾每平方米出產食用菌30斤/茬，每年出產5茬，公司承諾以不低于2.5元/斤的價格收購，實際收購價格為當地同期同類型產品的批發價格為準。并依據《中華人民共和國農民專業合作社法》第三十七條規定，將收益的60%返還給成員作為收益。合作期限為40個月，收益期分為三個階段，第一個階段為16個月，第二期、第三期為12月。在第三期分利時將成員出資的本金全數退還。具體收益公式為：

　　年收益：100 *30斤/ /茬*5茬*（≥）2.5元/斤*60%≥2.25萬元/年

　　三年總收益：2.25萬元*3+10萬元=16.75萬元

　　年投資收益比為：（16.75萬元-10萬元）/40*12*100%=20,25%

　　七、項目優勢：

　　每平方米的產量固定，價格是浮動的，合作社給出了保底價格2.5元每斤，保證了最低的年收益，如果當地批發價格高于此價格，收益將上浮，保證了成員的利益。

招商計劃書 篇15

　　第一部：招商原則和準備過程

　　招商目標的選擇

　　企業招商的目的是為了吸引知名商家，出租經營場所的使用權，更好地提高項目整體市場吸引力。因此招商目標的選擇要根據市場需求和項目定位情況來確定，具體說應考慮以下因素：

　　（一）項目自身的市場定位；

　　（二）項目所在地的消費狀況；

　　（三）商和發展商的自身資金情況；

　　（四）擬引進商家的市場定位、發展戰略。

　　招商原則的確定

　　招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業的目標和利益需要。要達到目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。

　　（一）招商談判的特點

　　1、談判對象的廣泛性、多樣性和復雜性

　　商場的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求項目的談判人員要圍繞本項目的經營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當的方式與社會各方面保持廣泛的聯系。

　　2、談判條件的原則性與靈活性

　　項目招商的目標要具體體現在談判條件上。條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅持的原則。這一特點就決定了項目談判人員要從實際出發，既要不失原則，又要隨機應變具有一定的靈活性，以保證實現招商談判的基本目標。

　　3、談判口徑的一致性

　　在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達和文字表達的一致性。談判人員要有比較好的口才和文字修養能力，也要有較強的公關能力。

　　（二）招商談判的原則

　　根據招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應遵循以下原則：

　　1、堅持平等互利的原則

　　2、平等互利原則，要求談判雙方在適應對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。

　　3、堅持信用原則

　　信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協議。重信譽、守信用是商家基本的職業道德。在談判過程中；應注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應履行，保證言行一致，取信于對方，以體現真誠合作的精神。

　　4、堅持相容原則

　　相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達，將原則性和靈活性有機結合起來，以更好地達到談判的目的。

　　招商談判的準備

　　所謂招商談判的準備就是指在思想上、物質上和組織上為談判進行充分的準備工作，主要包括：

　　（一）招商宣傳是招商成功的先導，招商手冊是宣傳的重要環節，是項目招商的基本宣傳資料，關系到項目的形象，該手冊突出如下關鍵點：

　　1、通過鉆石地段選擇項目選址的正確性，樹立基本點核心地段的商業物業。

　　2、通過事實列舉項目投資商與發展商業績與榮譽，突出其在項目所在地的地位。

　　3、招商策劃和承租戶的選擇關系購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對每個承租戶進行分級評價，預測他們的經營前景，作為店面出租的指導。

　　4、第一承租戶的選擇確保租金的來源。

　　5、第二需要保證購物中心的商品種類的完整性。

　　6、第三需要保證購物中心經營項目的多樣性與綜合性。

　　（二）準備談判的依據

　　1、明確談判目標，包括最優期望目標、實際需求目標、可接受目標、最低目標等；

　　2、規定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現的問題及對策；

　　3、選定談判方式；

　　4、確定談判期限。

　　（三）組成談判小組

　　1、挑選談判小組的成員；

　　2、制定談判計劃；

　　3、確定談判小組的領導人員。

　　第二部：確定招商方式與渠道

　　商業物業項目招商的方式

　　1、項目洽談會。

　　項目洽談會是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進的項目，有針對性地與商家洽談。其特點是針對性強，易于吸引有興趣的客商。影響大，實效性好，主辦者可以派遣技術專家與客商直接進行接洽。

　　2、項目發布會

　　項目發布會是招商經常采用的方式。它是由項目主辦者在一定的場合公布擬引進合資、合作的項目，闡述招商項目的特點和技術、資金要求，以期吸引客商。

　　3、經濟技術合作交流會

　　經濟技術合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點是層次較高，范圍較大。可以是多種行業的招商。

　　4、投資研討會

　　投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經濟研究機構舉行的區域性投資戰略、政策、現狀和發展趨勢的研究討論會。其特點是靈活，即是務虛，又重務實，主辦單位可以公布一些項目進行招商，可以介紹本地區的投資環境和利用外資的政策，達到宣傳的效果。

　　5、登門拜訪

　　登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。招商單位專門派出招商小分隊或在國內外舉辦集會式招商活動之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、師行及其他中介機構，宣傳投資環境，具體介紹投資項目，探討佳作事宜。其特點是機動靈活，針對性強，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。

　　第三部：制訂談判策略

　　明確談判目的

　　招商談判的目的就是招商洽談的主要目標，或招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中，招商洽談者的各項工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。

　　在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標；在達到各個具體目標后，招商洽談的主要目標即招商洽談的目的就可以實現。

　　招商洽談的目標可以分為三個等級：

　　第一級的目標是最高等級的目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功；

　　第二級的目標是基本達到接受的目標，如能達到這一級目標，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功；

　　第三級的目標是最低接受目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是達到了最基本的要求。

　　招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標。

　　在確定了招商洽談目標的同時，還要確定招商洽談的地點。招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重，應考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對比，可選擇地點的多少和特色，各方的關系及可能發生的費用等。

招商計劃書 篇16

　　提案策劃：藝術工作室

　　案首平面文字創意：投資新座標資本新領袖。

　　廣告主：福建閩商投資股份有限公司全幅投資大廈高級商務寫字樓項目。

　　福建閩商投資有限公司擬改建石獅振獅大酒店為閩投公司金融投資大展高級商務寫字樓項目，改建后的閩投金融大廈將以閩商投資新座標，石獅資本新領袖為主要訴求點，品牌運作遵循，先投資后租賃，先資本價值后辦公值的的原則，從而實現差異化營銷。

　　福建閩商投資股份有限公司由泉州17家國內國際知名品牌企業聯合創辦，總投資額5。1億元，所屬行業包括紡織，服裝及相關行業以及各投資熱點，閩投公司新近擬收購的石獅市振獅大酒店占地面積畝，總建筑面積平方米，樓高12層，位于石獅市振興路商業繁華地段，地理位置優越，交通便捷，占盡石獅商業地標之利，原建筑商務功能齊全，硬件設施完善，商業中心位置完整獲取中國服裝之都優越的商業金融配套資源，聯接泉州、晉江多條交通要道，與石獅市區零公里，毗鄰南洋路服裝輔料市場和市區最大的鴛鴦池公園，更有制勝未來的福建閩商投資股份有限公司的收購經營，具商業投資熱點態勢，呈龍騰之勢。

　　改制后的閩商投資金融中心將以閩投公司強大的集團財力和商圈資源做后盾，擬更名為閩商投資金融大廈，規劃年完成改建和設施更新，預計總投資元，完成招商改制后的閩商投資金融大廈將成為閩南地區新高科技行業投資項目的聚焦點和左右包括服裝織造業在內的相關行業在內的財富風向標。

　　年度整合招商的總體步調規劃：

　　項目招商中需要解決的問題和規避

　　一、如何在業已形成的服務業品牌效應中迅速切入新商務功能訴求點，將成為招商推廣中一個時段內的障礙性符號。

　　二、根據現在的市場現狀和先投資后租售，先資本價值，后辦公值的原則，如何溶金融與資本價值和辦公價值與一處，實現差異化營銷，在實際操作中缺乏運作先例和完整系統性。

　　三、泉州企業人文環境：泉州企業多屬家族式企業，如何在該項目招商初期迅速取得招商訴求中導入先投資后租售，先資本價值再辦公價值的運營模式，缺乏操作先例和完整系統性。

　　四、新的閩商投資金融大廈的落成遵循上述運營原則，需要在強化訴求點上找到核心競爭力之所在，即先資本價值再辦公價值。

　　定位：

　　針對于原振獅酒店的地理位置和周邊強烈而濃厚的商務環境，無論是金融投資取向的投資者或租賃的企業，其資本價值不可限量，資本歷來是商家和企業所追崇的，尤其現在，把商務寫字樓定位為資本價值的回報和獲得為核心價值的先資本再辦公價值的形象之上，使該項目頗具優勢，在推廣理念上注入泉州閩商投資新地標的概念點，在投資者心中預埋下不僅是辦公租售更是一種投資的概念點，塑造了一個績效商務的聚集地，從根本上差異化其他寫字樓，加上立體化交叉招商推廣策略，成功的吸引了目標受眾的關注，于是，閩商投資金融大廈的定位順勢而出，投資新座標，資本新領袖。

　　機會：

　　縱觀閩南金三角的市場大環境，企業生產和良性投資熱點，以晉江、石獅為風向標，目前樓市尚屬低谷，稍有回暖，但由于金融危機下政府刺激拉動內虛市場，對民營中小型企業扶持力度的加大，企業的再投資和自身項目投資正暗流涌動，而石獅作為一個改革開放后迅速崛起的中國乃至亞洲的服裝織造之都，雖然發展較快，但可以滿足一些國內一、二、三線品牌的投資型高級商務寫字樓幾乎沒有，金融危機下的生機已經突現，因此，以閩商投資金融大廈而借勢推出的投資型+辦公價值型樓盤，占據了所有的天時地利，可借金融危機后企業項目外再投資和中小板塊上市的良好契機借勢而起。

　　破局：

　　閩商投資金融中心是屬于舊有樓盤改制轉型樓盤，在石獅和大泉州企業的印象中不需要進行樓盤導入性推廣，招商過程中最為艱苦的是進行樓盤經營概念的轉換和商業功能符號的轉換，關鍵點在于合理運用自身定位和閩投公司資源運用，包括母品牌價值和子品牌價值的關聯，提取核心資源，找出改制后的核心價值和分支價值，形成一個合理的品牌運營體系。

　　公式：

　　核心價值：投資新座標，資本新領袖，樓盤功能定位清晰，訴求明確。

　　關聯價值：品牌聯動，帶動投資，突出其金融投資性，閩投公司母品牌自身就是一個先行投資的實力財團，給后來的投資企業一個良好的招商依靠和信譽依靠，其后進行整合價值，綜合打造閩商投資金融大廈。

　　階段整合凸顯優勢：

　　作為石獅門口路段的閩投大廈已經突顯3個優勢。

　　一、是在石獅的地產環境中，通過投資型+辦公價值型訴求，強化了極為敏感的產業投資話題吸引力，突顯了閩投大廈作為閩商投資中心的功能性和強勢地位。

　　二、是此樓盤獨一無二的功能性和投資靈活性，先投資后租售，先資本價值再辦公價值，體現了閩投大廈的超值地位以及母品牌影響力所帶來的多重整合價值，使其在現有商務樓盤中占有獨特的一席之地。

　　三、是在具體的地理位置上有較強的比較優勢，如環境比、交通比、性價比、投資比等。

　　獨辟商務投資型樓盤，造成集中突破：

　　該閩投大廈的項目從立意到確認到實施都處于一個非常敏感的經濟金融形勢動蕩時期，機會與風險共存，因此要求在具體招商過程中充分認識到有實力投資者的心理，即投資快、收益快、風險小的短平快收益特點，而實際的投資租賃企業不可能在短時期內完成對該項目的體驗和認知，原樓盤的本身的空間格局是否符合主流投資者和租賃企業的需求，在這種矛盾之下，尋找最佳方案應落到投資要領之上，充分利用投資者的自身行為和效應解決上述問題，便成了項目招商迅速開展落實的最佳方案，（對樓層的大空間分割和格局整合）在完成招商儲客期后，有充分的余地，以極短的時間來完成主流投資得和租賃者對該項目的認知和體驗。

　　強化投資概念，招商三步走：

　　該項目招商應分為三個階段：第一階段主要針對主流投資者，緊扣項目招商訴求主題，即投資新座標，資本新領袖，在立體交叉招商策略和廣告投放上作足文章，強行牽引主流投資者視線，完成招商訴求在目標客群心中的根殖，快速形成項目突破和一階段銷售業績，第二階段分為兩部，以陸續吸引投資者和主流租賃企業為主要銷售目的，進行該項目投資價值和商務價值互為交替、互為融合，形成強勢的投資者利益驅動和強大的心理暗示，第三階段則在完成整體投資者招商后突出該項目的商務辦公價值體系。

　　廣告策略制定：

　　綜合當前的金融投資市場態勢，再發展趨勢和該項目實際情況，制定符合投資者投資、收益、再投資、再收益的投資心理曲線，制造該項目的短平快廣告投放策略。

　　切實分析投資者消費特征，制作招商預熱期系列廣告文案平面創意，營造直接刺激消費者投資心理的理想投資境界，可通過簡單的文字和切合訴求點的線條簡潔的畫面，形象生動、寓意深遠，讓畫面與項目訴求緊密結合，勾勒出一幅幅閩商投資金融大廈的在投資者心目中的理想投資資源藍圖。

　　閩商投資金融大廈的傳播策略：

　　劍走偏鋒，出奇制勝。

　　閩商投資金融大廈的招商營銷策劃提案走的是非主流營銷路線，較之于以前的很多商業樓盤營銷方略有很大的不同和突破，將地產營銷和資本運作相結合是該案的策劃中心點，把該項目母品牌和子品牌進行兼容性整合，對品牌進行延續和創新，有利于閩商投資金融大廈的知名度和影響力的快速提升。

　　戰略高度：

　　將地產營銷和資本運作相結合，把項目品牌提高到投資新座標資本新領袖的高度。

招商計劃書 篇17

　　一、招商原則（略）

　　根據本次招商的策略制定相關談判原則及操作規程。

　　二、招商策略

　　依靠原有品牌在市場的造成的強大勢能，輕松贏得經銷商的信賴。

　　樓層功能區劃按照各類品牌間的經營互動原則，進行局部科學規律整合。

　　嚴格控制招商品牌的層次，利用自身優勢吸納國內國際亮點品牌。這是保證整體層面上檔次先決條件。

　　店鋪采取定價租賃制，并采取高端價位。

　　店鋪招商策略打破以往只是招商為目的的墨守成規的局面。

　　與政府有關部門合作，打出公益事業牌，并與此同時設立定期的文化藝演活動。

　　三、品牌形象定位

　　鑒于本商圈潛在消費層面頗高，本次招商對象也應該頗具品牌知名度。利用系統的品牌傳播策略，打造成一個國際國內知名品牌匯聚的大舞臺。以服務品牌化，個性化模式為先導，以迅速的宣傳手段提升天河城廣場在本商圈內的行業標志與先驅的形象地位。

　　四、基本實施方案

　　定位的基本依據

　　①品牌形象決定原則

　　天河城在歷年的經營模式與商業策略中形成了固有的品牌形象，這是其它商場所不能輕易改變的事實，但在穩定的形象地位中，還要善于挖掘與改變，隨著社會的前進，潮流的更新，不斷調整經營方式，使其始終保留“年輕化、時尚化、高檔化”的定位，做現代購物中心的楷模。

　　②互補原則

　　在現有的天河城購物中心內，已有的產品以高質量、高服務標準來穩定顧客；不斷推陳出新，打造購物商城新概念，為廣州人打造高質量的生活方式。

　　③業態演變原則

　　傳統的商場只是購物的場所，隨著人們的生活水平的提高、消費行為的轉變，休閑購物成為主流，休閑、餐飲、娛樂將極大的滿足消費者購物外的需求，并且其規模也將趕超購物的規模。

　　④商圈擴大原則

　　因為高端的商業市場定位，在我們的消費群定位上就要充分考慮整個天河城附近區域，擴大服務半徑和商圈，吸引更多的優質消費群，實現商場的持續繁榮。

　　商業活動（略）

　　五、商城布局

　　天河城MALL定位為高檔商業中心，招商客戶群為：

　　1、國際知名品牌，國內知名品牌廠商；

　　2、國際連鎖集團。

　　1、主營項目

　　地下一層：高檔超市休閑系列。

　　一、二層：進口化妝品（CD、姿生堂、嬌蘭等）、高檔珠寶（謝瑞琳等）、世界極品服裝(阿瑪尼杰尼亞等)、高檔手表、高檔皮具（路易威登等）、高檔工藝品、高檔筆。

　　高檔女裝系列、休閑裝、手袋、女飾品、精品鞋店、精品褲店、女士內衣。

　　高檔男裝系列、休高閑裝、皮具、男飾品、精品鞋店、精品褲店、男士內衣、領帶。

　　兒童服裝、高檔床品、進口飾品店、精品工藝品、體育服裝、體育器材。

　　三、四層：手機、家電及高科技產品。

　　五層：餐飲。

　　六層：娛樂休閑。

　　2、配套項目

　　A、家私、布藝、古玩、畫廊、廚房用品、書屋。

　　B、肯德基、日本壽司、茶葉店、酒吧。

　　六、人員配備計劃：

　　1、招商經理1人，需對本項目所在行業的'市場營銷有實際操作經驗（尤其要擅長招商運作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。

　　2、大區招商經理若干，分別負責項目招商大區的工作：大區經理應具備一定的招商運作經驗，長于說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念。

　　3、區域協銷經理若干，主要職責是協助開發市場，完成銷售。協銷經理需人品正直，勤懇敬業，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。

　　4、商務助理若干，主要職責是幫助一線招商人員作好內務（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務組織等工作。

　　5、其它服務人員如文案、平面設計、接線及接待人員。

　　招商隊伍組建之后，必須進行培訓。一方面，通過培訓是團隊了解項目的現狀、產品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進行磨合的過程。招商的培訓主要有以下幾個方面：

　　1、項目及產品知識，以使團隊成員對項目的現狀有清楚的認識。

　　2、溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養團隊成員的職業感。

　　3、招商專業知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）。

　　4、招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。

　　招商工作開始后面臨許多實際的實施工作，在產品的核心概念基礎上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、制定媒體發布計劃、準備合同文本、準備各類產品和項目的宣傳資料等等，必要的準備將為招商實施打下良好的基礎。只有進行有效溝通，把握“求租者”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。

　　從第一篇招商廣告發布下去，接到第一個咨詢電話開始，招商進入了實際運做的階段。從“求租者”打進第一個電話到招商的合作主體--各分銷商和代理商簽訂協議，進行產品銷售這一過程是整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質量和數量，也就決定了整個過程的成敗。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企業的體系中來，共同把產品推向市場。想要吸引“求租者”的加盟，有效的溝通顯得非常重要。

　　招商中與“求租者”接觸的整個程序，一般如下：

　　第一次信息的處理（來函、來電）-第一次信息回復-第二次信息處理（二次來函、復電、咨詢、商洽）-第二次信息回復（信息升級→有選擇發送實質性資料）-招商總部零星接單（上門洽談、簽約）-招商會議的籌劃、準備（全國性會議、區域性會議）-發出會議邀請（曾經問詢者、熟悉者及看報來電者）-接收報名、督促參會-召開會議并簽約-督促履約-收款發貨。

　　在這過程中，首先面臨的是對“求租者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發布后，招商總部將面對大量的反饋信息，對于第一次來電或來函，主要注意對“求租者”按已經設定的招商區域歸類，對求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發去有關產品和項目的基本資料（包括項目介紹、產品介紹、招商活動的安排），同時對于各地區實力較強或行業內經營者一類的“求租者”做重點標注，用以綜合的研究。在這過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關招商的說明，對于“求租者”提出的問題也不必急著回答（主要避免“求租者”因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在“求租者”研讀了有關資料后第二次咨詢過程，招商部門則應該選擇性的介紹關于招商情況和產品信息，并根據“求租者”表現的誠意，發去部分“該求租者”重點關注的內容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。

　　對于一些急于了解情況的“求租者”，招商部門要有專人負責接待和談判，帶領來訪者參觀項目、了解運作方案等，以免流失“加盟商”。

　　面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會議的成功開展是“求租者”加盟的關鍵一步。在與“求租者”談判之前，一些細節的準備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結果。在溝通的過程中，應該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。

　　1、有實力：與強者合作才能更強，加盟者希望企業的力量雄厚，解除后顧之憂。

　　2、有決心：堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到項目推廣項目的決心，用數字說明項目的力度是最好的方法。

　　3、有信譽：一味的夸大其辭根本無法聯合有實力的經銷商，態度真誠、有理有據，最大限度的為“求租者”考慮是雙方共同發展的基礎。

　　4、有辦法：詳細、可行的營銷方法對于經銷商有極大的吸引力。

　　5、有利益：

招商計劃書 篇18

　　淘寶商城作為目前天津乃至國內后發優勢的經營項目以其物美價廉的物品而備受廣大消費群體認可，現階段基本確定了以外貿服裝，精品飾物市場為主體的設計與規劃。

　　為使項目的整體開發獲得成功，它的形象樹立，品牌塑造，商業規劃，商家引進，后期商業運營管理和商鋪租賃銷售等，是項目運營接下來亟待思考解決，并認真執行的關鍵所在。

　　第一部分 項目運營總體方案要點

　　一、項目的宗旨、意義

　　在流通產業中，零售商業的發達程度是衡量一座城市區域市場組織化程度的重要尺度之一，也是流通領域關鍵環節。

　　服裝業是世界性的永久不衰的朝陽產業隨著時代的發展和人們審美觀念的變革，服裝在人們生活中的重要位置愈加顯著，五彩繽紛的服裝早已成為展示城市風采的流動風景，衣著水平往往是衡量一個國家文明程度與人民生活質量的重要標志。毫不夸張的說，服裝是一個城市的“名片”，更是一個國家活力與希望的象征。

　　服裝零售是流通產業中的重要課題，服裝零售業的興旺發達有利于降低消費者成本，有利于服裝產業發展，有利于培育服裝品牌。

　　天津市的服裝零售產業立足濱江道大胡同地區面向全市，在全市的服裝市場格局中具有舉足輕重的地位。然而長期以來零散小店遍布大街小巷質量參差不齊，消費者得不到信譽保障，沒有良好的管理及定位。淘寶商城處于南開區中心位置附近大學、寫字樓、IT商城、居民區密集人流集中但缺乏服裝百貨零售區域，對于彌補商城的區域不平衡，填補了南開區服裝百貨零售產業空白。

　　淘寶商城鋪位超過60個，可安排就業人員近2-3百人，這對于在經濟形勢嚴峻，失業人員增多形勢下緩解政府安排就業人員壓力具有積極意義。同時進一步促進民營經濟發展，扶持服裝百貨零售產業和流通業發展。

　　二、淘寶商城運營要點

　　1.充分發揮地域的優勢，形成清晰的商業定位。鮮明特色和獨特個性是企業可持續發展的重要手段，必須在塑造經營特色上尋求新的突破，才能形成自身獨有的優勢和永恒競爭力。創建“淘寶”文化，用三創精神（創業、創新、創顧客價值）武裝企業員工的頭腦。

　　2.服裝文化是活力源泉，市場需求是服裝市場發展的基本動力，那么服裝文化的不斷創新與傳播才是服裝市場生生不息的火力。

　　3.連鎖經營是現代商城的必由之路，信息化與知識管理手段是連鎖經營管理的關鍵。我們要把“淘寶商城”做成品牌市場，面向全市發展連鎖加盟店，變產業經營為產業經濟與資本運營結合的經營模式。產業經營是資本經營的物質基礎和前提條件，資本經營是產業經營的深化延伸和必需手段，把握原則：純粹的產業經營過于單一，難以取的超常規發展，而純粹的資本經營又過于冒險，難以形成穩固的實業基礎，甚至形成泡沫經濟。成功策略應當是產業資本與金融資本相結合、產業經營與資本經營互動，形成產業經營—資本經營—產業經營的良性循環。

　　4.引導入場的服裝零售企業用高新技術武裝服裝百貨產業，創造多元化的服裝文化，不斷滿足客戶個性化需求。現代服裝業渴求在更高的平臺上“華山論劍”。21世紀商業是大市嘗大流通、大繁榮的融合、統一。現代商業不僅是商業和服務業的統一，更是數量商業和服務商業的統一。適應現代服裝業急切渴望和呼喚在更大的舞臺、更靚的空間、更優的環境、更佳的氛圍里華山論劍的市場需求。

　　三、淘寶商城的經營策略要點

　　1.“放水養魚”政策。“淘寶”的經營策略，是一種雙贏的策略，即“放手養魚”的抵租金政策，允許二手租金與商場租金之間存在巨大的剪刀差即“蓄水養魚”的政策。鋪位租賃權有較高的轉讓費，以保證商家在“淘寶商城”搞經營能得到較高的回報，獲得穩定的、持續的發展，反過來又促進市場持續穩定的健康發展，共同把市場做大做強。

　　2.低價格策略，淘寶商城的價格一定要低于白堤路家樂福附近、海光寺附近、八里臺附近、鞍山道周邊地區等其它地方商城店鋪的價格。

　　3.多變化創新策略。款式新、變化快。在淘寶商城，服裝更新能力要相當強。經營者要做到平均每周推出新裝新款。

　　4.經營服務檔次不斷提高。要推出外貿精品與時尚齊步，盡快產生品牌效應。“淘寶商城”定位在精品與時尚并駕的商城，在全方位服務上造人氣，聚財氣（逐步引入銀行聯名卡、POS終端、自動查詢系統、IP電話、寬帶、網站建設等）。

　　基于對淘寶商城現有各種要素綜合平衡和判斷，目前擬定位在：集外貿精品服裝、小百貨、個性飾品銷售為一體的具有區域優勢的專業服裝百貨市場。這是可行的，是現實的，有前途的。

　　5.首先要不遺余力地“造市”，把“市”做大。搭起一個“大舞臺”，經營者去“表演”。創造市場引導市場，力爭創建自己的媒體陣地。 淘寶商城網站，按照現代物流思想優化業務流程。實現傳統的管理模式、經營模式向現代化的管理模式、經營模式的根本轉變·高頻率的信息發射平臺·商務管理工具·產品三維展示技術的應用；

　　四、淘寶商城的總體規劃要點

　　商業總體規劃

　　時尚服裝城：時尚、前衛、個性主題城，統一裝修、統一管理。主要經營“流行服裝、鞋類、皮具、飾品等個性小店為。

　　業態規劃的思路：

　　根據項目本身的建筑形態集體量進行規劃

　　根據業態之間的相互補充、影響的因果鏈進行業態優化

　　根據項目的地段及城市規劃特點進行業態組合

　　按市場的規律以及市場調查結果進行業態的選擇

　　依據商家的要求及消費者的消費習慣與意識為業態規劃基礎

　　根據項目的開發運營策略進行總體規劃

　　業態的整體定位說明

　　從前到后依次進行業態整合及優化，以提升項目人氣，拉動市場消費，塑造項目品牌為主。

　　第二部分 淘寶商城招商策略

　　招商是商城投資收益的實現形式，一個商城投資項目運作成功與否就看是否能按計劃成功完成招商目標。因而，對于商城投資商來說，掌握商城的招商特點有利于商城項目的運作成功。招商的成敗關系到項目是否可以順利開業，優質的主力商戶是商場長久發展的中流砥柱。隨著商城的發展，招商將會扮演很重要的角色。一個商城投資的真正成功是商場日后持續經營的長久旺盛，而統一招商就是為以后經營的暢旺奠定堅實的基石。

　　要積極地為本項目尋求最佳的盈利模式與整體招商實戰策略，力爭使本項目實現經濟效益、品牌效益與社會效益“三贏”，以及將項目持續做旺，實現盈利的持久化與最大化。

　　在這樣一個充滿機遇和風險的環境下，本項目必須采用差異化策略，運用與眾不同的實戰戰略與技巧，才能找到最好的出路，在確定與不確定的元素的為啥中才能沖出一條血路，早日達到本項目的招商目標，確保項目的順利開業。

　　一、招商目標

　　淘寶商城的招商不只是簡單解決商家進場經營的問題，而是挑選優質商家并進行合理的業態安排以促進持續旺場。

　　1.通過前期鋪墊工作，確保招商到位，爭取達到最大進場率，保證商場的順利開業，力爭項目的招商率達到85%以上。

　　2.通過在全市商城地區的招商，進一步提高“淘寶商城”的知名度，培育市場的美譽度 ，實行全部招商與招租，奠定項目在鞍山西道周邊舉足輕重的地位。

　　3.龍頭效應。通過主力商戶的進駐，帶動小商戶的進駐經營，為后續的市場持續走旺帶來保障作用，實現高素質的主力商戶強勢加入，為本項目以后的招商工作提供一個信心的保證。通過項目的招商成功實現，帶動投資者對前景的信心和保障，進而推動項目的推廣和回款。

　　二、招商對象

　　在淘寶商城的招商工作和品牌組織計劃中，應充分考慮天津市場尤其是鞍山西道附近消費者的消費特性、消費能力和消費習慣，選擇優質商戶，實現良性持久經營，樹立淘寶商城的品牌形象。

　　招商計劃先內后外，即首先去吸引在鞍山西道周邊有一定影響力的品牌商家和經營者，然后再到全市吸引有特色的商品和經營者。

　　項目要以一些比較優惠的策略去引進商家，確保對小型商家的招商更有吸引力。

　　三、商家的引進方式

　　直接引進：

　　通過與商家談判，達成進駐意向，由商家直接經營、自負盈虧，同項目是簡單的租賃方式。

　　聯營：

　　通過資產評估，確認商家同項目的責權利關系、投資收益比例、經營管理方式等多種形式進行合作經營、共擔風險、共享利益的經營方式進行合作。

　　四、商家進駐要求和原則

　　1、個性鮮明有特色商戶

　　商戶結構的組成對全體商戶都是相輔相成的，不同的商戶會帶來不同消費群，某個商戶個性鮮明、形象突出，容易給消費者留心深刻印象，豐富了商場整體的經營特色。

　　2、能吸引人流量的商戶

　　有一些商戶不一定付得起很高的租金，且能吸引大規模的人流量，帶動商場購物消費增長，必須對這些商戶要實施重點引進，如：所售商品非常低廉實用可帶動人流。

　　3、同業差異、異業互補

　　同業差異就是市場不能盲目招統一品類的店進入，若果引進商戶過于重疊，在經營上將造成競爭的激烈，也有損項目整體的經營特色。譬如箱包的核心主力店招商，就不要同時找來兩家基本上都是女士挎包的。核心品牌商戶同質化無差異更是不能想像的。異業互補的目的就是要滿足顧客消費的選擇權，并能讓顧客身心體驗變化，提高其消費興趣與欲望。

　　4、 前期重點招外貿甩單、優質、特色商家進場

　　5、統一經營，統一管理 這是商場良好運作的重要保證。

　　五、招商總體策略

　　招商總體策略是招商工作的核心指導思想，制定招商總體策略，旨在明確招商工作方向。必須將招商總體策略確定為：

　　以特色商家為核心，不是簡單地以租戶為對象

　　目前天津市的商城招商（大型百貨中心除外）經營上是以商家為重心，而非以特色商家為重心，不管你經營的商品檔次高低，只要你有錢交納租金，就可以進場經營，這是商場形象、檔次低下的重要因素之一。商場定位的確立與業態的劃分，必然與其經營品種、檔次息息相關，以特色商家為核心開展招商活動，是現代商業的必然趨勢。

　　六、租金定價策略

　　根據項目的情況，由于天津市淘寶商城項目多，競爭對手較多，為了盡快讓商家進駐，提升項目的人氣，搶到市場消費的份額，建議在租金價格不受影響的前提下以贈送啟動時間的方式進入。

　　根據其它同類的商業物業租金情況和市場的實際租金在結合本項目的情況，租金上采取選位定租控制的方法以保證商業物業的正常收入。

　　租金遞增建議

　　1、第一年

　　這是商場的開業初期，是經營啟動階段，不論商戶還是管理公司，必然都有一定的經營難度，需要共同進行市場培育，商場才能逐步做旺，建議第一年的商鋪租金不做遞增。

　　2、第二年開始

　　經過1年的市場培育和商場營運，隨著經營逐漸走向正軌，商場品牌的確立，淘寶商城開始進入鞏固創新新的階段。建議商鋪租金從第三年起開始遞增，第三、四年租金標準建議每年遞增10%，第五年開始根據天津商業市場的發展狀況，對商鋪租金另作評估，確定租金遞增幅度。

　　七、招商人員

　　1.以招商部為主，全員招商，全員銷售。

　　在整個項目的運營過程中，要形成每個人的服務意識和主動意識。包括項目所有人員。都要對每一個業主，每一個顧客進行主動的、熱情的、周到的服務。針對項目的招商，要對所有人員進行培訓，讓每一個人都熟悉和了解項目的整體情況和各個具體細節，包括：業態的分布、租金情況、銷售價格、簽約條件、招商政策、宣傳方法、后期運營管理等。

　　每一個人員都要主動的向身邊的每個人介紹項目的情況并挖掘潛在的招商對象和銷售目標，形成以每一個員工和客戶為媒體和終端的宣傳模式，形成每位員工都是宣傳員，都是招商員，都是銷售員；每位員工都為淘寶商城的招商和銷售不停努力的思想觀念和企業文化。在獎勵政策上，也對形成業績的人員予以現金鼓勵。

　　八、招商優惠政策

　　1.減免租金優惠

　　為了促進各類商家的盡快簽約，早日達到本項目的招商目標，在短期內形成熱租的場面，在保證利潤的前提下，作減免部分租金的優惠。

　　——秒秒金計劃

　　為了吸引商戶盡早達成租賃協議，建議實施越早租賃，租金優惠越高的“秒秒金計劃”,先將對外公布的租金水平提高一定幅度，按照達成協議的先后，制定相應的第一年租金優惠比例，如：

　　在5-6月達成承租協議，給予租金9折優惠；

　　在6-7月達成承租協議，給予商戶租金9.3折優惠；

　　在8月達成承租協議的，給予商戶9.5折優惠；

　　備注：具體的優惠比例和時段在招商時另作確定。

　　2.增加商戶裝修期優惠

　　具體裝修期將視裝修程度而定，在招商前根據大小商戶，制定標準的免租裝修期限。

　　為了促進商戶進駐，建議在招商的中、后期，在給予商戶裝修期標準的基礎上，根據商戶的知名度及規模，增加一至兩個月的免租期，以刺激商戶的承租。

　　3.送廣告宣傳牌使用權

　　商場內須設置一定面積的小型廣告牌，可以活躍商場的商業氣氛，也可增加收入。 當商戶有需要時，需另行租用或優惠租用。

　　廣告牌的贈送只是一定時期的使用權，制作費用由商戶負責，商城只提供廣告位置。

　　4.試營業期間減免管理費

　　很多的商戶對商場開業前期能否做旺都存有疑問，事實上，大部分商場在開業后的前一兩年經營均處于發展期，營業狀況有待市場培育。

　　為了打消商戶的疑慮，建議在試營業階段（需根據具體情況確定，可將試營業期設為三個月或半年）實施減少或免交管理費的優惠，以降低商戶的經營風險，幫助商戶度過經營難關。

　　5.免費的廣告宣傳

　　在商場整體對外電視、報紙、傳單等廣告宣傳推廣時，對于先簽約或早裝修的商家可以承諾進行免費的同步宣傳。