拜訪計劃書（精選5篇）

拜訪計劃書 篇1

　　一、產(chǎn)品介紹

　　從神農(nóng)嘗百草發(fā)現(xiàn)茶，到陸羽的茶經(jīng)，再到盧仝的七碗茶詩，茶貫穿了中國的千年長史。從文化傳承而來，應(yīng)時代健康生活理念召喚，茶在當代已經(jīng)起著越來越重要的作用。

　　普洱茶的三大理念：保健功能、收藏增值和品飲時尚。

　　保健功能： 根據(jù)中國史書記載，和國內(nèi)外權(quán)威機構(gòu)的科學檢驗，普洱茶除了具有一般茶葉的止渴，提神醒腦作用外，還具有顯著的助消化，消炎殺菌，養(yǎng)胃暖胃，美容養(yǎng)顏，醒酒，防癌抗癌，降血脂，減肥和延年益壽等保健意義。

　　收藏意義：歷史上，普洱茶一直是我國大量出口的主要茶葉品種之一，也是供奉皇帝和皇宮顯貴的貢品。清代時，有“冬喝普洱，夏喝龍井”的時尚。普洱茶產(chǎn)自云南，是采用云南大葉種普洱茶樹的鮮葉，經(jīng)過殺青，揉捻，和曬干工藝制程制作的普洱茶

　　（即普洱生茶）；普洱生茶經(jīng)過人工后發(fā)酵或長期的存放而制程的普洱茶，成為普洱熟茶。普洱茶通過長期存放，茶葉通過自然的氧化，口感更佳，因此，自古以來普洱茶又被稱為“能喝的古董”。

　　品飲時尚：從90年代末至今，由于普洱茶口感獨特，保健功效獨特，具備收藏和保值增值的現(xiàn)實意義，而且市場價格遠遠低于龍井茶和鐵觀音等茶葉，因此，普洱茶目前已經(jīng)成為國內(nèi)最暢銷和最時尚的茶葉之一。

　　我廠是一家專業(yè)種植、生產(chǎn)、銷售原生態(tài)高山普洱茶的企業(yè)。位于西雙版納孟連縣娜允鎮(zhèn)風吹山原生態(tài)林區(qū)，是孕育良種茶的寶地。我們的香珍、娜允紅珍、飛虹、月光白、海貝等十二種名茶葉遠銷海外。以往因產(chǎn)量低，只專供出口到英國，歐盟等市場，現(xiàn)隨著產(chǎn)量的增加，經(jīng)決定將娜允紅珍的銷售轉(zhuǎn)向國內(nèi)高端商務(wù)禮品市場，即以高檔商務(wù)禮品為定位專供企業(yè)、會議、政府和事業(yè)單位作為商務(wù)禮品。

　　二、拜訪計劃：

　　1、準備工作

　　（1）了解客戶信息及公司的銷售政策，明確拜訪目的，專業(yè)知識準備充分

　　（2）專業(yè)狀態(tài)準備

　　精神面貌：精神抖擻，斗志昂揚，掌握自信之度； 儀態(tài)外表：頭發(fā)整齊、胡須刮凈，保持清潔程度； 著裝要求：干凈整潔、穿著得體、色彩搭配有度； 言談舉止：尊重別人、舉止大方，擁有翩翩風度。

　　（3）業(yè)務(wù)裝備準備

　　（1）基礎(chǔ)工具、銷售工具、推廣工具、終端工具、售后工具 ，銷售人員拜訪前，一定要自我檢查準備工作是否充分，充分準備是成功拜訪的第一步。

　　2、拜訪時

　　（1）向客戶打招呼、問候，寒喧客戶關(guān)系。

　　（2）了解客戶情況，讓客戶說明來意，指出彼此利益關(guān)系

　　（3）記錄拜訪的結(jié)果，對客戶印象，客戶的購買意向等做好記錄

　　（4）結(jié)束拜訪工作時，對信息進行確認，需要避諱的信息不需確認。

　　（5）向客戶微笑道別。

　　3、拜訪后的工作

　　（1）信息整理與分析

　　拜訪結(jié)束的當天對拜訪工作進行總結(jié)，進行信息的整理。整理中，對信息進行分析，如客戶的購買意向，并已下訂單的，應(yīng)做好記錄，核對信息，并及時發(fā)貨；如果有購買意向但又故意周旋的，應(yīng)該制定計劃再才登門拜訪；如無購買意向，則從目標客戶中刪除。

　　（2）經(jīng)驗總結(jié)

　　拜訪結(jié)束后，應(yīng)該總結(jié)拜訪經(jīng)驗，不論成功失敗，都有經(jīng)驗借鑒之處。若成功，分析原因，便借鑒可取之處。若失敗，也要分析原因，對失敗的地方做好記錄，并制定彌補對策，不用在同一個的地方失敗兩次。

　　4、拜訪小結(jié)

　　銷售拜訪是一商業(yè)活動中一個常見的方式。拜訪中，缺少經(jīng)驗的銷售人員總是因為緊張、害怕，表現(xiàn)不佳，不能達到拜訪目的。因此，拜訪人員要學會克服害怕心理。銷售拜訪不僅是從客戶中獲得利益，更是給客戶帶去利益，雙方應(yīng)該是平等合作的關(guān)系。銷售拜訪人員應(yīng)該樹立自信，在工作中不斷的學習鍛煉。

拜訪計劃書 篇2

　　在《客戶關(guān)系管理》課程的學習中，我了解到許多關(guān)于客戶關(guān)系管理方面的知識，我對與顧客之間如何處理好關(guān)系有了新的認識。“以客戶為中心，以客戶需求出發(fā)”，實現(xiàn)客戶價值的最大化，而且我也懂得了在與顧客的交流、溝通中要懂得真誠待人。我覺得只有用一顆真心站在顧客的角度上考慮問題，才能真正地做好服務(wù)工作。

　　這次的學習，我學到了很多東西，自己的能力也有很大的提升，以前很多地方不清楚的現(xiàn)在也明白了！我相信這些方法對以后的工作肯定會有很大的幫助，怎么跟客戶打交道也有了明確的方向。

　　在老師的講述過程中，我們要要積極主動地在每一位顧客中識別出有潛在消費能力的客戶，將目標客戶牢牢鎖定，通過對顧客的個人信息和喜好的收集、整理，、分類和建立相應(yīng)的檔案，以專人統(tǒng)一管理，并不斷提升客戶滿意度和忠誠度，才能有一套良好有效的管理體系。

　　企業(yè)要樹立一種“服務(wù)營銷”的方式提高客戶滿意度和忠誠度，注重細節(jié)，在能夠滿足其客戶的基本需求之外，在服務(wù)等細節(jié)問題上滿足他們的意料之外的需求感覺，這樣可以提高呀么的忠誠度滿意度，另外我們要讓讓客戶不只是為了滿足眼前的東西。讓客戶成為我們忠誠的客戶是我們的最終目標。這樣客戶成本較低，他們會為企業(yè)提供更多的客戶，來更多的收益，現(xiàn)代社會，客戶至上，僅僅靠過硬的產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)無法形成優(yōu)質(zhì)品牌，沒有好的服務(wù)，客戶將離你而去。

　　收獲：通過這課學習，大大的開闊了自己狹窄的視野，初步了解了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展前景和趨勢，對市場營銷的認知由封閉走向開放，對自己將來的規(guī)劃有個一個較為清晰，積極融入電子商務(wù)之中，在實踐中學習，在學習中實踐.小組的齊心協(xié)力，讓我感覺到團隊的重要性，一個人的思想總是有限的，要發(fā)揮群眾的力量，通過互相交流，不斷豐富自己。

拜訪計劃書 篇3

　　一、拜訪前的準備工作

　　（一）制定拜訪計劃

　　分公司及代理人員，包括分公司業(yè)務(wù)、推廣、終端、售后及代理業(yè)務(wù)、推廣人員，需要根據(jù)下月工作計劃、下周工作計劃，制定本階段對應(yīng)的分銷商拜訪計劃。在制定拜訪計劃時，拜訪人員應(yīng)合理設(shè)計拜訪路線（一天規(guī)劃兩個或以上鄉(xiāng)鎮(zhèn)/縣城網(wǎng)點拜訪），避免因路線設(shè)計不合理造成時間浪費的現(xiàn)象產(chǎn)生。

　　（二）明確拜訪目的

　　分銷商拜訪涉及的常規(guī)工作有，分銷補貨、終端梳理、新品推廣、店招爭奪、活動組織、網(wǎng)點開發(fā)、售后服務(wù)、賣手培訓(xùn)、應(yīng)收催付、關(guān)系拓展、異議處理、合同談判、市場了解等14個項目，所有人員在進行分銷拜訪時，必須明確拜訪目的`，以便做好相應(yīng)資料、物料等準備。

　　（三）提前進行預(yù)約

　　對于需要拜訪的分銷商，提前兩天進行電話預(yù)約，并在電話明確到達時間。推廣、終端人員進行分銷終端檢查時，不需要進行提前預(yù)約。

　　（四）查看歷史記錄

　　拜訪人員需提前一天查看拜訪記錄，了解前次拜訪情況，對于前次拜訪及近期承諾解決事宜必須在拜訪時予以回復(fù)。

　　（五）狀態(tài)及裝備準備

　　1、專業(yè)狀態(tài)準備

　　（1）精神面貌：精神抖擻，斗志昂揚，掌握自信之度；

　　（2）儀態(tài)外表：頭發(fā)整齊、胡須刮凈，保持清潔程度；

　　（3）著裝要求：干凈整潔、穿著得體、色彩搭配有度；

　　（4）言談舉止：尊重別人、舉止大方，擁有翩翩風度。

　　二、拜訪路線及時間安排如下：

　　第一、二兩天拜訪三家杭州客戶：

　　1、杭州錢塘物業(yè)管理有限公司

　　2、浙江銀杏物業(yè)管理有限公司

　　3、杭州裕達物業(yè)管理有限公司；第三天拜訪嘉興市安遠物業(yè)管理有限公司；第四天拜訪湖州春城實業(yè)投資有限公司。

　　通過合理地規(guī)劃，既節(jié)約了時間，又提高了要作效率。

　　三、拜訪細節(jié)

　　與客戶約好十點整見面，九點五十前到達。下車前，先整理一下自己的儀表。到會客室，先自我介紹、遞名片，不要慌張，要對客戶保持微笑。若會客室里不止一個人，對于在場的每個人都應(yīng)表示尊重，可以說句‘初次見面，請多關(guān)照’之類的客氣話。然后業(yè)務(wù)員簡明扼要地介紹產(chǎn)品的經(jīng)營范圍和優(yōu)勢，并可經(jīng)過對方的許可當場做演示，現(xiàn)場得到對方對產(chǎn)品的直接態(tài)度。在談話期間，認真記錄對方的談話內(nèi)容。記錄是表示對對方的一種尊重，它可以增加對方的信賴。不僅可以記錄實質(zhì)性的談判，也可以記錄一下對方感興趣的話題、說話時的神態(tài)、個性特征等內(nèi)容，特別是這種第一次直接打交道的客戶，收集他們的各種信息非常重要。

　　因為時間比較近中午，若對方出于禮貌邀我們一起吃頓“便飯”，還是以公司還有事為由謝絕為宜。

　　四、總結(jié)

　　經(jīng)過對五家關(guān)于物業(yè)管理的公司的深入拜訪，熱情銷售，有三家公司接受了我們的產(chǎn)品。

　　面臨赤裸的失敗與成功后，我們也要進行深刻的反思。只有做了反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時改進，才能贏行更好的成功。銷售人員不光要提高銷售量，更要提高的是含金量。有的時候，訂單的丟失，完全是因為沒有經(jīng)常性的上門拜訪和對客戶的實際狀況進行充分的了解，忽略了對客戶的關(guān)心，就冒然打擾，使得客戶反感，而給競爭對手以空間，自己麻痹于訂單的多少，忽略了客戶的增長需求，應(yīng)該及時通過各種服務(wù)手段來了解并掌握客戶的信息。這次我們每個銷售人員都很勤奮，可是更重要的是我們是一個營銷團隊，一個團隊的合作和不斷的總結(jié)感悟，才能更成功的進行銷售。

拜訪計劃書 篇4

　　（一）拜訪對象的基本信息

　　（二）明確拜訪目的

　　1、了解各戶的基本信息及平時的消費習慣

　　2、了解客戶對本店食品的熟知程度以及對本店的建議 3、向客戶宣傳本店的最新食品以及其他新的服務(wù) （三）提前進行預(yù)約

　　預(yù)計在20xx年4月18日下午6:00拜訪，所以在4月17日下午進行了電話預(yù)約，確認其在4月18日是否有時間。見面地點在男生食堂2樓，賣早點處。 （四）狀態(tài)及裝備準備

　　1、形象狀態(tài)準備

　　①將面部胡須刮干凈，使得面部清潔；頭發(fā)梳洗干凈、整齊。 ②著裝得體，上衣黑色休閑襯衫，下身黑色休閑西褲，灰色休閑鞋

　　2、訪談準備

　　①準備談話內(nèi)容 ③準備記錄表格

　　②準備本店新食品圖片及簡介

　　3、拜訪路線及時間安排如下：

　　①20xx年4月18日下午5:50前往男生食堂2樓早點處。 ②在客戶到達之前熟悉將要談話的內(nèi)容

　　③將帶來的食品的圖片及簡介準備好，以及部分食品。 五、拜訪細節(jié)

　　與客戶約好20xx年4月18日下午6:00在男生食堂二樓早點處見面，5：40的時候檢查一下儀表，衣著和談話要用的材料。5:45前往見面地點，5:50準時

　　到達等待。

　　帶客人來到后，先簡單的自我介紹，從容自若，面對顧客始終微笑，語氣平緩。

　　然后向客人介紹本店的基本情況和一些代表性食品，接著拿出帶來的圖片向客人展示。把帶來的食品打開供客人品嘗，詢問客戶對這些食品的看法，談話期間時刻記錄談話內(nèi)容。

　　接著，與客戶討論一下他對零食店的看法，以及如何更好地將本店食品銷售出去。

　　最后，談了那么久，請客人吃頓晚飯是必要的。

　　臨走時候，不忘和客戶道聲謝謝，并邀請他到店里消費。

拜訪計劃書 篇5

　　一、拜訪前的準備工作

　　（一）制定拜訪周、天計劃 根據(jù)下月工作計劃、下周工作計劃，制定本階段對應(yīng)的分銷商拜訪計劃。 合理設(shè)計路線，避免時間浪費臨時有事的計劃

　　（二）明確拜訪目的

　　分銷商拜訪工作有，、終端梳理、新品推廣、店招爭奪、活動組織、網(wǎng)點開發(fā)、售后服務(wù)、賣手培訓(xùn)、應(yīng)收催付、關(guān)系拓展、異議處理、合同談判、市場了解等14個項目，明確拜訪目的，以便做好相應(yīng)資料樣本報價單、相關(guān)手續(xù)等準備。

　　（三）提前進行預(yù)約

　　對于需要拜訪的分銷商，提前兩天進行電話預(yù)約，并在電話明確到達時間。

　　（四）查看歷史記錄

　　拜訪人員需提前一天查看拜訪記錄，了解前次拜訪情況，對于前次拜訪及近期承諾解決。事宜必須在拜訪時予以回復(fù)。

　　（五） 狀態(tài)及裝備準備

　　1、專業(yè)狀態(tài)準備

　　（1）精神面貌：精神抖擻，斗志昂揚，掌握自信之度；

　　（2）儀態(tài)外表：頭發(fā)整齊、胡須刮凈，保持清潔程度；

　　（3）著裝要求：干凈整潔、穿著得體、色彩搭配有度；

　　（4）言談舉止：尊重別人、舉止大方，擁有翩翩風度。

　　2、業(yè)務(wù)裝備準備

　　（1）基礎(chǔ)工具：名片、業(yè)務(wù)包、簽字筆、筆記本、計算器、終端走訪手冊、可向客戶公開的公司流程類文件。

　　（2）銷售工具： 促銷活動方案、存登記表、訂單；

　　（3）推廣工具：產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品手冊，企業(yè)宣傳資料、公司政策文件；

　　（4）終端工具：機貼、單頁、立牌、海報、終端展示規(guī)范、終端武器；

　　（5）售后工具：服務(wù)宣傳卡片、售后服務(wù)咨詢手冊等。

　　二、拜訪時的執(zhí)行工作

　　（一）拜訪路線記錄

　　記錄拜訪路線、交通工具（類型/班次等）及費用、拜訪及乘坐交通工具起始時間，為下一次拜訪及進行拜訪計劃做準備。

　　（二）登記客戶信息

　　對客房的電話、姓名，地址、傳真、等基礎(chǔ)信息進行登記及完善。

　　（三）執(zhí)行常規(guī)工作

　　1、新品推廣：針對公司發(fā)布的新品進行著重介紹，從產(chǎn)品外觀、功能到價格政策、出樣政 策、推廣方案進行一一溝通。

　　2、活動組織：在重大節(jié)假日前主動向客戶溝通，并策劃相應(yīng)的促銷活動。同時，對已經(jīng)策劃的現(xiàn)場促銷活動予以實施。

　　2、客戶開發(fā)：對于未進公司進行溝通并達成合作意向或訂單的客戶及時建立關(guān)系。

　　3、政策宣貫：對公司發(fā)展策略、市場策略、推廣策略、服務(wù)舉措等政策性文件進行宣傳及溝通。

　　4、售后服務(wù)跟蹤：

　　（1）處理已發(fā)生的問題：對客戶之前反應(yīng)的售后問題進行處理，包括與客戶協(xié)調(diào)、確定溝通處理方式、處理結(jié)果；

　　（2）處理現(xiàn)在出現(xiàn)的問題：對客戶存在的售后問題進行了解，記錄，并在3日內(nèi)回復(fù)處理方案及跟進直至處理完畢。

　　5、應(yīng)收催付：對客戶已到期欠款進行催付，對未到期欠款進行適當提示。

　　6、關(guān)系拓展：與客戶進行情感交流，建立聯(lián)系，記錄客戶家庭情況、生日信息、

　　個人愛好等，便于關(guān)系維護。

　　7、異議處理：了解客戶的意見和建議，并進行記錄，對于客戶提出的異議在1個工作日內(nèi)做出響應(yīng)，3個工作日內(nèi)回復(fù)處理方案。

　　8、市場了解：除對本公司產(chǎn)品銷售情況進行了解外，還需要了解其他品牌產(chǎn)品銷售情況（包括價格、出樣、活動、政策等），并及時對搜集的信息進行記錄、分析、應(yīng)用。

　　（四）見面拜訪的基本步驟

　　1、向客戶打招呼，問候客戶，寒喧客戶關(guān)系。

　　2、向客戶介紹自己公司的產(chǎn)品，并將適合該客房的產(chǎn)品介紹給他，看是否可以選擇我們公司的產(chǎn)品。

　　3、對客戶新的要求進行記錄，看是否可以滿足。

　　4、結(jié)束拜訪工作時，拜訪人員需要請分銷商對拜訪信息進行確認，

　　5、向客戶微笑道別。

　　三、拜訪后的工作

　　（一）信息整理

　　拜訪結(jié)束的當天對拜訪工作進行總結(jié)，分類整理以下信息：

　　1、銷售信息：對客戶訂單或意向訂單信息、出樣信息進行整理；

　　2、推廣信息：店招資源信息、終端照片、終端規(guī)范情況反饋、當?shù)毓?jié)假日信息（含趕集、廟會、鄉(xiāng)鎮(zhèn)特色節(jié)日、分銷賣場紀念日/活動日信息）、分銷賣場附近的戶外大噴發(fā)布信息、競爭對手或其他品類特色促銷信息等；

　　3、人員信息：客戶或客戶關(guān)系拓展信息；

　　4、市場信息：競品及其他客戶信息；

　　5、客戶意見及建議：包括客戶對產(chǎn)品質(zhì)量、分銷政策、售后服務(wù)、合同規(guī)范、品牌宣傳等。

　　（二）信息分析及應(yīng)用

　　把整理好的信息，分別進行分析，并采取以下措施：

　　1、完善客戶資料：將拜訪時獲得的客戶基礎(chǔ)類信息完善到客戶信息登記表中

　　2、快速實現(xiàn)銷售：根據(jù)客戶信息進行匯總分析，對于當次已完成銷售訂單在3日內(nèi)跟進確認；對于當次未完成訂單，則根據(jù)拜訪信息、結(jié)合市場情況及公司政策制定相應(yīng)的短期銷售策略。

　　3、組織促銷活動：根據(jù)當?shù)毓?jié)假日分布（把握銷售節(jié)奏）、消費特點、競爭對手態(tài)勢，結(jié)合分公司及代理平臺資源情況，主動出擊，組織策劃活動。

　　4、及時處理異議：對于客戶提出的意見，不能給予現(xiàn)場回復(fù)的，要根據(jù)意見內(nèi)容，向公司職能人員及分公司經(jīng)理匯報，并確保在1個工作日內(nèi)響應(yīng)客戶，3個工作日回復(fù)處理方案，特別是售后信息的處理，拜訪人員必須跟進直到解決為止。

　　5、為下次做準備：下次拜訪時要注意，對于客戶當次提出的問題、自己現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的問題是否已經(jīng)解決，如未解決如何溝通及處理，如已解決，如何強化效果。

　　拓展：如何有效的拜訪

　　一、心態(tài)

　　1.不要留戀已成過去的案子。過去的案子，只要留下經(jīng)驗，訂好追蹤計劃就行了，積極往前開發(fā)才是當務(wù)之急。

　　2.不要留在不好的情緒當中。失望、著急、抱怨、可惜、懊悔…，這些都只是浪費時間而不會有所收獲的行為，所以應(yīng)該抬頭挺胸、帶著笑容迎向未來！

　　3.一個人的工作時間有限，而時間有限，如果不用在積極上，就會用在消極上！決定權(quán)在自己手上掌握，如果不自己決定，那么消極思想就會幫你決定！

　　4.新案子是永遠開發(fā)不完的，只要抬起頭看向遠方，人生就會到處充滿希望！

　　二、方法

　　1.檢查自己每天的第一個案子

　　一日之計在于晨，我們最常見的狀況是資格越老的直銷員，常常每天的第一個案子所排定的時間也越晚，這也好象變成了行業(yè)中的通則，當然這也是很多人無法成為優(yōu)秀直銷員的原因之一，結(jié)果因為在行業(yè)中待的越久，自律性卻變的越差！

　　2.制作日、周、月計劃

　　1）定出每一天的合理工作量，工作計劃《有效的銷售拜訪》。

　　2）周、月的工作量和成果目標訂定。

　　3）前一周周末必須做下一周行程的確認，把工作量提前做第一次確認。

　　4）前一天必須做第二天的行程確認，如有行程更動，馬上做出工作量的調(diào)整，避免工作量不足。

　　3.掌握拜訪效率

　　1）老、新客戶拜訪時間合理分配，積極發(fā)展新客戶創(chuàng)造新局面，一般分配方式老客戶占20％，新客戶80％。

　　2）出發(fā)前再電話確認拜訪時間。

　　3）根據(jù)區(qū)域性做客戶拜訪的安排，以免時間都浪費在交通上。

　　4）前一天確認工具的準備，出發(fā)前必須再次確認.

　　5）定出拜訪目的，并在每一次的拜訪中確實做出記錄，以作為下次拜訪主題的訂定。

　　6）定出預(yù)計花費的時間，不要在單一案子上花太多時間，造成后面工作量的時間延誤。

　　7）出發(fā)前做好自我激勵。

　　4.備齊專業(yè)知識

　　1）投資在自己身上，個人提升要靠自己而不是只靠企業(yè)安排訓(xùn)練。

　　2）無知將會浪費自己的時間，更造成客戶的不滿。

　　3）常做角色互換的練習，將商品解說做出自問自答的練習，自己同時扮演直銷商也扮演客戶。

　　4）多留意所有有助于銷售的書面數(shù)據(jù)。

　　5）關(guān)心客戶的生意，提供客戶有用的市場信息。

　　5.鍛煉自己

　　1）養(yǎng)成良好生活作息，不要留給客戶精神狀態(tài)不佳的印象。

　　2）養(yǎng)成良好的運動習慣，保持個人的精神面貌和活力。

　　3）隨時注意個人的外在形象，一個愛自己的人才會是客戶能夠安心交付的對象。

　　4）全時保持警戒，因為直銷商的生意機會隨時會出現(xiàn)，足夠的警覺才能隨時的掌握。