大客戶開發(fā)心得（精選3篇）

大客戶開發(fā)心得 篇1

　　1、 對現(xiàn)有或潛在大客戶進行分類

　　可先對自己現(xiàn)有的或潛在的大客戶進行分類別，比如單位性質(zhì)：政府單位、企業(yè)單位、公司等 ;行業(yè)性質(zhì)：水利、電力、礦業(yè)等。

　　2、 對大客戶進行分析

　　每行每業(yè)都有其生存的特性，所以得具體行業(yè)具體分析

　　3、 客戶購買習(xí)慣/過程分析

　　因為是大客戶的原故，所以這些采購者所涉及的資金都是相當龐大的，其購買決策并不是一、二個人就能決定的，甚至這些產(chǎn)品的采購(經(jīng)銷)會改變該公司的經(jīng)營方向和贏利方式，所以其購買過程就會顯得漫長和復(fù)雜，首先，購買(經(jīng)銷)的類型有三種 a. 初次購買(經(jīng)銷)——這類客戶的開發(fā)時間是比較長的，有的甚至超過1年，像二手車、叉車之類的大宗產(chǎn)品，讓這類客戶認識我的產(chǎn)品/公司本來就需要一段時間，難度也會很大，需要從頭到尾的一個銷售周期。

　　b. 二次或多次購買(經(jīng)銷)——這是在已經(jīng)購買了我們的產(chǎn)品以后，第二次購買，這個過程就相對很短了，他們在前期已經(jīng)認可了我們的產(chǎn)品/公司，不需要解說最基本的東西，這是他們在出現(xiàn)需要時就會發(fā)生的，他們所關(guān)注的內(nèi)容也會有變化，他關(guān)心的是你的服務(wù)標準變了嗎?產(chǎn)品質(zhì)量一樣嗎?價格能更便宜?有足夠的庫存嗎?等等這樣的問題。 c. 購買(經(jīng)銷)其他產(chǎn)品——有時候客戶需要調(diào)整公司的戰(zhàn)略或者產(chǎn)品/服務(wù)，因此也要求供應(yīng)商做出相應(yīng)的調(diào)整，這時候其實是對我們更重要的考驗，一定要把握好，一點點的失誤就會前功盡棄，把原來的產(chǎn)品/服務(wù)一起讓給了競爭對手了，不過這樣的采購(經(jīng)銷)可以讓我們加強和客戶的DMU關(guān)系，而讓DMU對我們的評價越來越高，最終大大減少競爭對手的機會。

　　4、 影響客戶購買(經(jīng)銷)的因素

　　a. 費用——購買的費用占客戶支出額越大，則其決策人職位就越高，決策速度就越慢，決策過程就越復(fù)雜，他們要考慮采購成本是不是過高?利息是高還是低?市場對這個產(chǎn)品的接受程度如何?他們有能力銷售好給產(chǎn)品嗎?等等都是他們要著重考慮的問題。 b. 購買(經(jīng)銷)產(chǎn)品是否有足夠的科技含量——他們要考慮這類產(chǎn)品/服務(wù)是否太超前了，能跟上技術(shù)發(fā)展的步伐嗎?多久就會被新技術(shù)取代等等。

　　c. 購買(經(jīng)銷)的復(fù)雜程度——我們所提供的產(chǎn)品/服務(wù)越復(fù)雜，客戶所需要處理的技術(shù)問題就越多，潛在成本也就越高，而且必要時還要另請專業(yè)人士。

　　d. 政治因素——政府的政策是否對我們的行業(yè)或客戶、客戶的客戶有影響呢?法律議案對市場會造成沖擊嗎?像前不久在我國的宏觀調(diào)控、貸款控制，這一政策規(guī)定對我國的尤其是房地產(chǎn)和汽車業(yè)的沖擊是無法算計的，對該行業(yè)的中小企業(yè)來說也是致命的打擊。

　　e. 當然還包括該在公司所處的地位，決策人在公司的地位，決策人的性格等等，我們就不一一例舉了，通常成功的大客戶銷售經(jīng)理在談判之前都會先了解買家決策者所要面臨的種種壓力，其最關(guān)心的問題、操作程序等等相互關(guān)聯(lián)問題

　　5、 分析公司與客戶的交易記錄

　　主要包括客戶每月的銷售額、采購量，我們的產(chǎn)品在該的所占的份額，單品銷售分析等等

　　6、 做SWOT的競爭分析

　　任何公司都希望最大利益化的滿足客戶需求，以獲得客戶較高的價值認同，要做到這些就必須和最大的競爭對手進行比較，并做好決策，同時也要看到我們的開發(fā)風(fēng)險。

　　7、 費用、銷售預(yù)測分析

　　包括銷售額、銷售利潤，需要的庫存利息、人員的支出、差旅費、風(fēng)險系數(shù)高低、開發(fā)客戶所帶來的管理和經(jīng)營費用等等，從而真正得出該大客戶是否有價值開發(fā)

　　8、 我們給大客戶提供什么?

　　這是最關(guān)鍵的一點，要根據(jù)不同行業(yè)不同產(chǎn)品進行區(qū)分，在辦公設(shè)備公司我們將為大客戶創(chuàng)造不同一般的價值和服務(wù)，包括

　　a) 減低綜合采購成本——勞動成本、設(shè)備損耗、保養(yǎng)費用、庫存利息、能源開發(fā)等 b) 增加收益——提高質(zhì)量、提高自動化水平、提高利潤率等

　　c) 避免浪費——減少對新人員的需求、減少對新設(shè)備的需求和維修次數(shù)

　　d) 提高工作效益——簡化采購流程、優(yōu)化采購組織

　　e) 解決方案——真正為客戶解決實際的問題

　　f) 無形價值——提高該公司的聲益、加快決策過程

　　六、大客戶的檔案管理

　　1、 基本信息——包括客戶公司電話、地址、傳真、電郵、采購員、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、配送經(jīng)理、總經(jīng)理、董事長等各層次人員的權(quán)限、聯(lián)系方式、性格、愛好等基本信息

　　2、 重要信息——包括客戶集團組織架構(gòu)、公司發(fā)展歷史、經(jīng)營目標、發(fā)展方向、產(chǎn)品定位、銷售狀況，客戶的競爭對手狀況、客戶供應(yīng)商狀況、客戶的資源及客戶狀況，我們所提供的產(chǎn)品銷售有多少、競爭對手有多少、利潤如何等

　　3、 核心信息——我們的計劃和提供的策略，并檢查其效果以便隨時改正

　　4、 過程管理信息——包括所有的談判記錄、談判參與人的身份，我們的談判過程的回答，下一步的策略，客戶產(chǎn)品的訂購、庫存增降情況的記錄

大客戶開發(fā)心得 篇2

　　來工作已經(jīng)工作一年了，回首這一年來在工作的點點滴滴，更多的感受是感激和堅定。感謝總部領(lǐng)導(dǎo)及大區(qū)總監(jiān)對我們一線銷售人員的支持，感謝分公司總經(jīng)理和每位同事對我的幫助，更感謝給予我的機會和這么好的一個平臺，讓我在這個平臺上發(fā)揮自己的能量并得到成長，同時也非常慚愧并沒有做出值得驕傲的成績來。

　　大客戶開發(fā)是我們公司特有的一種營銷模式，在我們對市場份額有一定占有率的條件下提出大客戶專項開發(fā)的戰(zhàn)略步驟是很有遠見的。大客戶的目標客戶群體與開發(fā)周期不同于一般的中小工程商客戶，但是營銷過程中很多都是相通的，比如：態(tài)度誠懇，堅持不懈，靈活應(yīng)變。銷售的靈魂是不變的，銷售的技巧也都可以在實踐過程中慢慢去掌握的，而我覺得無論做什么事，心態(tài)是最重要的，尤其是對一線的營銷人員。

　　古語說：兵強于心而不強于力。我們在與客戶的接觸中，拒絕和否定是家常便飯，尤其對于我們大客戶人員來說，客戶的檔次相對較高，接觸起來困難更多，加上客戶開發(fā)的難度和周期都比較大，各種壓力加在一起，如果沒有一個良好的心態(tài)，很難做好這項工作。對于如何調(diào)整心態(tài)，因人而異，可以通過一些書籍資料，或者試著去和一些比較成功的人(如身邊的朋友或者客戶)，多與他們溝通和交流，也許你的心態(tài)會因為忽然解開了某些困惑而變得豁然開朗。當一個人擁有了好的心態(tài)，在他遇到困難的時候，雖然會一時沮喪，但是也能很快從中跳出來，積極的去尋找機會和方法，從而成功。

　　對于大客戶團隊管理，我說說我的一點心得體會，也有一些困擾希望有經(jīng)驗的領(lǐng)導(dǎo)或同事能給我一些幫助和點撥。

　　帶領(lǐng)好一個團隊我認為有以下幾個重要的方面：

　　一、上級領(lǐng)導(dǎo)的支持和鼓勵，在此我要感謝我們分公司的*總，是他給了我充分的信任和空間，為我在我的小團隊中建立威信打好基礎(chǔ)。

　　二、要有表率作用。公司既然給了我這么好的一個平臺，讓我?guī)ьI(lǐng)一個團隊，那么我在這個團隊中方方面面都要做到表率作用，無論是從日常制度的遵守，還是在客戶的開發(fā)工作中，都要比一線員工更加努力，做出成績來，這樣才有助于在團隊中樹立威信。

　　三、要有團隊意識，一碗水端平。任何事業(yè)的成功都不是一個人的成功，是一個團隊的成功。只有團隊中每個人都充分發(fā)揮自己的能量，并相互配合，相互激勵，才能做得更好。如果在實際工作中，作為一個部門經(jīng)理根據(jù)個人喜好，喜歡將好客戶分給喜歡的成員，戴有色眼鏡，區(qū)別對待，那勢必引起一些人員的不滿，破壞團隊的氛圍，互相拆臺，那這個團隊肯定是走向失敗。

　　四、與團隊成員多溝通，及時發(fā)現(xiàn)問題并幫助解決。大客戶團隊中的兩名成員都是外地的，他們想通過努力可以在安定下來，讓生活過的好一點。所以從出發(fā)點來看，他們是愿意努力工作從而得到更多收獲的。以前是開發(fā)部的成員，他在開發(fā)部時業(yè)績做的也很好，但是他喜歡挑戰(zhàn)自我，期待自己更大的進步，所以申請到大客戶補來。因大客戶開發(fā)周期長，和他以前開發(fā)的工程商客戶不同，一時之間找不到合適的方法，工作無明顯進展，他有些沮喪，甚至有離職的想法，當時我和他進行了幾次誠懇的溝通，像朋友一樣幫他分析問題，并鼓勵他一定會做好，同時也和他一起去拜訪客戶，后來簽下了一個單子，這對他的信心有很大的鼓舞，離職的想法自然也就沒有了。

　　同時，在大客戶的管理工作中我們也遇到了一些困難，比較棘手的一個問題就是人員招聘的問題，目前我們大客戶有3人，根據(jù)市場和總部的要求我們應(yīng)再增加2人，我們也在人才市場做了積極的招聘工作，但是因為應(yīng)聘人員過去的經(jīng)驗和我們的要求相差甚遠，及時我們愿意接納他們進行培養(yǎng)，但是往往也會因為這個客戶開發(fā)周期的原因讓他們還沒成長起來就堅持不下去了。但是我們不會放棄，在做好現(xiàn)有團隊的情況好，努力做好人員的招聘工作，要有好的成績還是要靠一個好的團隊，我會努力帶好我的團隊做好的市場。

　　回顧過去一年的大客戶工作，我們還沒有打出一個可以值得驕傲的漂亮仗，我們還需要踏踏實實，一步一個腳印的去做，正所謂千里之行始于足下。我希望我能和我的團隊一起在保證已經(jīng)合作的客戶關(guān)系穩(wěn)定能長遠合作，并不斷努力開發(fā)新客戶，更希望我們能加大各方面的努力，爭取做出幾個大的單子來。

大客戶開發(fā)心得 篇3

　　通過對《大客戶開發(fā)》課程的學(xué)習(xí),讓我對面向大客人的銷售工作有了更系統(tǒng)、更清晰的了解,現(xiàn)總結(jié)如下:

　　一、準備工作

　　準備環(huán)節(jié)中,我們首先要對我們自己的產(chǎn)品和公司有個系統(tǒng)的了解,尤其是產(chǎn)品的優(yōu)勢,要對客人的公司有個全面的了解,進行角色分析,分別找出內(nèi)部協(xié)助者、決策者及影響決策者等;還要注意自己的專業(yè)形象。

　　二、建立信任

　　這個環(huán)節(jié)應(yīng)該是在整個銷售過程中最重要的一部分,也就是建立親和力的過程,如果這個環(huán)節(jié)進行不好,取得不了客人的信任,之后的環(huán)節(jié)會困難重重。而在這個環(huán)節(jié)中要做到與客人同頻率,也就是說客人說話和行動速度快,我們也要速度快;去贊美客人,夸獎客人的發(fā)型好看、夸獎客人的衣服有品位等;去尋找與客人的共同點,同樣的愛好等,想盡一切辦法得到客人的認可。

　　三、發(fā)現(xiàn)需求

　　在這個環(huán)節(jié)我們少說話,多提問,要讓客人多說話,說出來客人的需要是什么?我們才好為客人制作銷售方案。在我們發(fā)問之前,設(shè)計好自己的銷售話術(shù),有目的的進行提問,得到我們想要的信息。幫助客人發(fā)現(xiàn)需求的過程中,多給客人一些建議,想辦法將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢介紹進去,影響著客人的最終選擇,對以后的成交打下基礎(chǔ)。

　　四、產(chǎn)品介紹

　　這個環(huán)節(jié)進行自己產(chǎn)品的價值介紹,在客人采購醞釀階段我們已經(jīng)參與成功推薦,這個環(huán)節(jié)就容易的多了,只是針對客人的需要將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢介紹清楚,正好符合客人的要求,與競爭對象相比,我們的產(chǎn)品和價格更占優(yōu)勢。

　　五、贏取訂單

　　到了決策者做決定的時候,一定要得到?jīng)Q策者的承諾,尋找客人還沒做決定的原因是什么,想辦法驅(qū)除疑慮,并想辦法得到承諾,一旦實現(xiàn)或達到什么樣的條件,客人就決定與我們成交。

　　六、跟進

　　這個環(huán)節(jié)就是售后服務(wù)的環(huán)節(jié),不能一旦成交就認為萬事大吉,不再關(guān)心了,這樣是不對的,第一筆單的成交往往是整個業(yè)務(wù)的開端,做好第一筆單的服務(wù),維護好客人,尋找進一步的需求,發(fā)現(xiàn)更多的商機,爭取更多的訂單,當和客人關(guān)系很好了,也可以讓客人給轉(zhuǎn)介紹客戶。