銷售心得體會(huì)怎么寫（精選14篇）
銷售心得體會(huì)怎么寫 篇1
從7月22日正式加入明道到現(xiàn)在，整整過去了一個(gè)月零2天。在這一個(gè)月的時(shí)間里，我從一個(gè)靠寫字為生的媒體人華麗麗的轉(zhuǎn)型為一個(gè)靠“忽悠”為生的sales，自我感覺轉(zhuǎn)型還挺順暢的，沒有遭遇到太多的不適感。
真正的銷售工作跟我以前所想象的銷售工作是完全不同的。在沒做之前，我認(rèn)為銷售就是要不擇手段、要有狼性、要特別能忽悠、要圓滑世故才能做得好，而我顯然不是那樣的人，所以我這輩子其實(shí)都沒想過有一天自己會(huì)干銷售這活，更沒想到的是我還能把這活兒干得挺開心。
不過現(xiàn)在想想，從媒體到銷售的轉(zhuǎn)型之所以比較順利也是有原因的，因?yàn)闊o論做媒體還是做銷售，其實(shí)工作的本質(zhì)都是要“搞定人”。只不過媒體是要搞定采訪對象，讓他說出我們想知道的東西，而銷售則是搞定客戶，讓他買我們想賣的東西。所以，我這個(gè)新sales的第一個(gè)心得就是：銷售的核心是人，要圍繞人來思考問題。
以人為核心是大前提，那么具體來說有哪些值得總結(jié)的點(diǎn)呢?我斗膽說說我自己的淺見。
1、“自己”是第一個(gè)需要搞定的人。銷售是一項(xiàng)壓力非常大的工作，每天都要遭受到許多次的拒絕，這就需要銷售人員有一顆強(qiáng)大的心臟。我們可能都見到過傳福音的基督徒，他們也一直被拒絕，但是他們一直都能夠用笑容來面對拒絕他們的人，為什么?因?yàn)樗麄冇行叛觥Ｋ麄儓?jiān)信自己所信仰的是真的，他們不會(huì)因?yàn)閯e人不信而動(dòng)搖。所以，你必須先要讓自己堅(jiān)定的相信，你賣的東西是好的、有價(jià)值的，你賣的越多，你就可以讓越多的人生活變得更好。搞定自己，是搞定別人的前提條件。如果你自己都不相信你賣的東西，那不真成了“忽悠”了?時(shí)間長了誰也承擔(dān)不了那種做虧心事的心里壓力啊。馬云堅(jiān)信電子商務(wù)的價(jià)值，阿里巴巴真就成功了。
2、產(chǎn)品是銷售的起點(diǎn)。怎樣才能搞定自己呢，靠洗腦嗎?肯定不是，要靠產(chǎn)品。只有產(chǎn)品真的好，銷售人員才有底氣跟客戶叫板，才有說出“你不買是你的損失”的底氣。什么是好產(chǎn)品?能夠解決用戶問題的產(chǎn)品就是好產(chǎn)品，饒了一圈又回到“人”上面來了。
3、要說人話。如果你覺得多用一些專業(yè)術(shù)語可以讓自己顯得更加professional的話，那么你最好別做銷售了，專家和記者可能更加適合你。任何時(shí)候都別嘲笑客戶老土聽不懂你的新概念，那樣說只能暴露你的無能。多用一些場景式的表達(dá)方式，多用一些比喻，會(huì)起到很好的效果。比如說，客戶經(jīng)常會(huì)問“你和競爭對手有什么區(qū)別呢?”我一般會(huì)這么說：“我們在大的功能上面區(qū)別不大，區(qū)別都在細(xì)節(jié)里。這就好比iPhone和android的區(qū)別一樣，功能基本都是一樣的，但是iPhone用起來就是比android舒服。”
4、要讓客戶跟著你的節(jié)奏走，而不是相反。不管是出于無心還是有意為之的談判技巧，客戶總是會(huì)發(fā)散性的問你很多尖銳的問題，從而證明自己不需要購買你的產(chǎn)品。如果你一味去應(yīng)付和招架，那你很容易就會(huì)處于下風(fēng)。因此，你要把客戶帶入到你的節(jié)奏當(dāng)中，要用你重復(fù)過無數(shù)次的說辭去說服他，時(shí)不時(shí)的替他提幾個(gè)問題，然后自己再自問自答。一般來說，你完整的說完一遍之后，客戶幾乎就提不出特別有殺傷力的問題了，因?yàn)樗麄円呀?jīng)進(jìn)入到你的節(jié)奏當(dāng)中了。
5、要勇敢的拒絕用戶提出的不合理需求。用戶永遠(yuǎn)都是對的嗎?當(dāng)然不是，沒有人永遠(yuǎn)都是對的。年少時(shí)我曾經(jīng)被女朋友深深的困擾，總覺得自己是因?yàn)檫_(dá)不到她的要求她才跟我分手的，現(xiàn)在長大了就懂了，錯(cuò)并不在我，我有我的個(gè)性，沒有必要因?yàn)樗淖冏约骸Ｎ覀兠鞯朗亲鐾ㄓ眯攒浖模蛻艨偸窍Ｍ覀兡軌虬凑账麄兊膫�(gè)性化需求提供定制功能，那就是一個(gè)不太合理的要求。我們必須告訴客戶，如果你因?yàn)橐粋�(gè)小概率的需求不能得到滿足而拒絕我們的話，那就好比因?yàn)橄ドw上的一道傷疤而拒絕了一個(gè)高帥富的求婚一樣，得不償失。
6、要和用戶平等的對話。我很不理解，為什么有些銷售人員在面對客戶的時(shí)候顯得有些低人一等?雖然客氣和禮貌是應(yīng)該的，但絕不應(yīng)該低人一等啊。我們的產(chǎn)品那么好，價(jià)格那么低，有什么好怕的呢?你越是顯得矮一頭，客戶越會(huì)覺得你對自己的產(chǎn)品不夠自信，就越不會(huì)買你。
7、別太在意你的競爭對手。如果你總是貶低、抹黑你的競爭對手的話，會(huì)顯得你非常的小氣，也會(huì)讓人感覺你不夠客觀。既然人家能夠成為競爭對手，那就說明還是有原因的，肯定不會(huì)一無是處。我覺得最好的方式是，自己不要主動(dòng)提起競爭對手，如果客戶提起來，那么就按照客觀事實(shí)來說，對方哪方面做得比自己好，自己又有哪方面做得比對方好，這樣對客戶來說才有說服力。
8、找準(zhǔn)目標(biāo)客戶至關(guān)重要。如果你把一把梳子賣給了一個(gè)光頭，那根本不能說明你的本事，有本事你就把一萬把梳子賣給一萬個(gè)光頭試試看，個(gè)例的成功除了勵(lì)志以外沒有價(jià)值。因此，對于銷售來說，光靠勤奮和堅(jiān)持是不夠的，要用巧勁兒，就是要找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶。和那些一個(gè)人去咖啡館看書的女孩子搭訕，成功率肯定比你在大馬路上隨便找一個(gè)女孩子搭訕的成功率高吧?我們明道最適合的就是“高智商行業(yè)”，因此我們會(huì)先把包圍圈縮小到辦公自動(dòng)化程度比較高的行業(yè)當(dāng)中，例如互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)、傳媒、廣告、咨詢、金融、法律等等，有的放矢才能提高銷售的成功率。
9、每一個(gè)簽單的客戶，都是你下一個(gè)客戶的介紹人。如果一個(gè)客戶簽單了，是不是說明這個(gè)客戶對你來說就結(jié)束了，就可以不管了呢?如果你這么想，那你注定就只能是一個(gè)普通銷售。簽了單的客戶其實(shí)是你最寶貴的銷售線索來源。他下單就說明他對你的產(chǎn)品認(rèn)可，那么你讓他給你介紹一些新的客戶有什么困難的呢?我們自己買到了好手機(jī)，不是也會(huì)跟朋友們炫耀一下、推薦他們購買嗎?這樣得來的線索，轉(zhuǎn)化率肯定是最高的。
10、要讓客戶看到你的熱愛。我說過，銷售的核心是搞定人，而人是一種感性的動(dòng)物，感情是可以傳遞的。我在中國臺(tái)灣旅行的時(shí)候，遇到過一個(gè)賣格拉蘇蒂手表的售貨員，是一個(gè)大胡子中年大叔，當(dāng)他跟我如數(shù)家珍的講起格拉蘇蒂的品牌故事、跟我介紹它的每一個(gè)與眾不同的細(xì)節(jié)、講起他做這份工作給他帶來的快樂的時(shí)候，我真的被他對自己品牌的那種熱愛給感動(dòng)了，我當(dāng)時(shí)特別有負(fù)罪感，我特別恨自己怎么那么窮就是買不起啊!如果你能讓他感受到你對產(chǎn)品的熱愛，他就算不買，心里都會(huì)有負(fù)罪感。
銷售心得體會(huì)怎么寫 篇2
近一周來，隨著氣溫的回升。萬物復(fù)蘇，大地春暖花開。我們紅蜻蜓專賣店的銷售工作也隨著溫度的轉(zhuǎn)暖，開始了緊張而有序的辛勤與忙碌。
古語有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會(huì)工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進(jìn)取工作的基礎(chǔ)上，先找準(zhǔn)思想方向，即要有著明確的意識感觀和積極的工作態(tài)度，方能付諸于努力工作的實(shí)踐之中。使之事半功倍，取得良好業(yè)績。
回顧這一周來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結(jié)。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時(shí)強(qiáng)化自己的工作思想，端正意識，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。
首先，在不足點(diǎn)方面，從自身原因總結(jié)。我認(rèn)為自己還一定程度的存在有欠缺強(qiáng)力說服顧客，打動(dòng)其購買心理的技巧。
作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績。在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動(dòng)顧客的心，激發(fā)起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強(qiáng)化說服顧客，打動(dòng)其購買心理的技巧。同時(shí)做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。
其次，注意自己銷售工作中的細(xì)節(jié)，謹(jǐn)記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細(xì)致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動(dòng)消費(fèi)者的心。讓所有來到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。
再次，要深化自己的工作業(yè)務(wù)。熟悉每一款鞋的貨號，大小，顏色，價(jià)位。做到爛熟于心。學(xué)會(huì)面對不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績。
最后，端正好自己心態(tài)。其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，務(wù)必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個(gè)人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個(gè)人領(lǐng)悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達(dá)到成功的原理。倘若能處處以主動(dòng)，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。
總之，通過理論上對自己這一周的工作總結(jié)，還發(fā)現(xiàn)有很多的不足之處。同時(shí)也為自己積累下了日后銷售工作的經(jīng)驗(yàn)。梳理了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更以公司的專賣經(jīng)營理念為坐標(biāo)，將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優(yōu)勢，努力接受業(yè)務(wù)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識和提高銷售意識。扎實(shí)進(jìn)取，努力工作，為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力!
銷售心得體會(huì)怎么寫 篇3
我是裝備銷售員，從事本工作五六年了，談起營銷感觸頗深。尤其是在公司合并，走上正規(guī)流程后，20xx年以來感覺壓力越來越大，從發(fā)展客戶到貨款回收，一系列的工作好像走進(jìn)了一個(gè)新領(lǐng)域，還得邊做邊學(xué)，任務(wù)、業(yè)績、成果與責(zé)任是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的動(dòng)力，才智、勤奮、心態(tài)是發(fā)展的潛力，要做一個(gè)成功的營銷員還真不是那么容易。雖然20xx年是我們營銷人員的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，但今年上半年六個(gè)月以來，我個(gè)人的銷售業(yè)績確實(shí)不理想，今年上半年硫化機(jī)的總收入才27萬多，其中新收入不足10萬。所以，是值得思考的時(shí)候了，爭取下半年發(fā)揮潛能，完成公司交給我的任務(wù)，有一個(gè)好的總結(jié)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。我相信有斗志、有爆發(fā)力就會(huì)事半功倍，尤其是通過公司的正確領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)文化的熏陶，我對工作更加有信心。在公司通過努力學(xué)習(xí)，通過理論與實(shí)際相結(jié)合，我感悟頗多，下面談?wù)勑牡皿w會(huì)：經(jīng)過多年的學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟，營銷與銷售二者是要區(qū)分開來，營銷的架構(gòu)要比銷售大得多，銷售是營銷架構(gòu)里面的一分支，作為營銷人員或銷售員都應(yīng)該懂，在這里不多說，我想要說的是要找到自己的位置、目標(biāo)和責(zé)任，然后熟悉產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)，工作原理及操作過程，一般故障及特殊故障的處理，才能開展工作，營銷就未必，因?yàn)闋I銷要跟據(jù)策劃走，銷售一定要熟悉才能游刃有余。下面我對銷售的認(rèn)識和體會(huì)總結(jié)了四點(diǎn);
第一點(diǎn)：信息資料的收集
其實(shí)收集信息很容易，通過網(wǎng)上查詢，通過顧客、朋友介紹，還有通過自己走訪就能收集到很多資料信息，最主要的是在收集過程中要有前瞻性，比如，一個(gè)單位或公司所需的產(chǎn)品服務(wù)暫時(shí)與你的銷售無瓜葛，說不定半年或一年的發(fā)展后又能與你的產(chǎn)品掛鉤了，再有公司自身的發(fā)展，我們自己開發(fā)的產(chǎn)品走進(jìn)了顧客所需的范圍等等，像這樣在收集資料時(shí)特別注意它的發(fā)展動(dòng)態(tài)和趨勢，然后把它歸納在我們常說的邊緣客戶里。營銷也好、銷售也好，最忌諱的就是有一單做一單的心理，那樣會(huì)丟失很多有利資源和信息，沒有資源也就不能發(fā)展客戶，一定要點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累無形的信息資源，那是一條創(chuàng)造財(cái)富的通道。
第二點(diǎn);發(fā)展客戶
發(fā)展客戶它包含信息資源的收集和歸類、風(fēng)險(xiǎn)分析和定位、實(shí)施溝通和運(yùn)作。信息資源歸類大致四類;一是上面所說的邊緣客戶，二是產(chǎn)品服務(wù)對路的但還沒有做進(jìn)去的客戶，三是已經(jīng)在做的客戶，四是快要做完了或轉(zhuǎn)向的客戶。風(fēng)險(xiǎn)分析就是對客戶進(jìn)行跟進(jìn)了解，他的投資規(guī)模、發(fā)展動(dòng)態(tài)、在市場的生存能力，做一個(gè)大致分析，給一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)定位，主要是保證自身的投入和資金回收。實(shí)施溝通和運(yùn)作是對客戶詳細(xì)了解所需產(chǎn)品服務(wù)的要求，生產(chǎn)營運(yùn)中的困難，然后給予滿足要求解決困難的一個(gè)承諾，建立供求的關(guān)系。取得雙方相互信賴。
第三點(diǎn);銷售計(jì)劃
計(jì)劃，是把你所搜集的信息和發(fā)展中的客戶對產(chǎn)品服務(wù)銷售的過程，用合理的時(shí)間安排完成，收集的信息資料越多，發(fā)展的客戶越廣，產(chǎn)品在市場上占有率就越大，你的計(jì)劃就非常飽滿，從上面四種客戶中就能看出，邊緣客戶是新生力量，第二種、第三種客戶是重點(diǎn)發(fā)展對象，第四種是淘汰的風(fēng)險(xiǎn)對象，有新生有淘汰相輔相成。運(yùn)作計(jì)劃做得好就會(huì)生生不息，不斷涌現(xiàn)新的客戶，有著無窮的發(fā)展空間。這也是步入成功的重要步驟，必須把銷售計(jì)劃做活才能有效的發(fā)展。
第四點(diǎn);計(jì)劃的運(yùn)作實(shí)施
計(jì)劃的運(yùn)作實(shí)施是按照銷售計(jì)劃所規(guī)定的時(shí)間，把整過產(chǎn)品服務(wù)銷售的過程啟動(dòng)，從收集客戶資料到發(fā)展客戶，產(chǎn)品銷售服務(wù)到貨款回收的整個(gè)過程的運(yùn)作與實(shí)施，這是你的天賦加才智，勤勞加耐心，技巧與策略的發(fā)揮。這其中使我體會(huì)最深刻的是把你的問題和困難或是順利的喜悅都與同事多談淡，你會(huì)得到很多的意見和點(diǎn)子，再是與上司多溝通，你會(huì)得到很多的幫助，這就是集思廣益，汲眾之力，博眾之長，克己之短而無往不勝的謀略，窮則思變，靈活運(yùn)用每個(gè)信息是技巧的體現(xiàn)，比如;20xx年我在上海磨寶公司做硫化機(jī)銷售時(shí)，發(fā)現(xiàn)那里的員工情緒大，經(jīng)過和他們交談得知上海磨寶公司發(fā)展不景氣，好幾名員工準(zhǔn)備要離開磨寶公司，后來經(jīng)過聯(lián)系，得知他們在上海中羽公司做金剛石砂輪，我找到中羽公司說明來意，做硫化設(shè)備銷售的，當(dāng)時(shí)他們經(jīng)理不見我，說他們都是新設(shè)備，不需要再購硫化機(jī)了。這是我在中羽吃的第一次閉門羹，后來經(jīng)過多方面了解中羽公司的發(fā)展情況和生產(chǎn)情況，發(fā)現(xiàn)他們生產(chǎn)產(chǎn)品合格率只有50-60%，我又到他們車間與生產(chǎn)工人交談和觀察生產(chǎn)操作情況，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的原材料在硫化過程中流平性不好，操作程序及設(shè)備平行度有欠缺，經(jīng)過反復(fù)思考，把我的想法和解決問題的方法告訴他們生產(chǎn)主管，匯報(bào)給他們總經(jīng)理。
第二天他們總經(jīng)理約我見面，談及問題時(shí)，我跟他算了一筆賬，據(jù)了解一個(gè)成品砂輪銷售價(jià)1900.0元/個(gè)，原材料需1000.0元，合格率只有50-60%的話可以說沒有利潤，如果按照我的操作方法和購賣我公司硫化設(shè)備，合格率可以提高到80-90%以上，根據(jù)砂輪生產(chǎn)流程，一臺(tái)設(shè)備一天可以生產(chǎn)10.個(gè)砂輪，利潤是9000.0元/天，按照合格率80-90%每天至少有6-7千元利潤，生產(chǎn)100個(gè)砂輪可購賣一臺(tái)硫化機(jī)，10天時(shí)間可以完成。我公司硫化機(jī)再怎么樣也不止做100個(gè)砂輪和10個(gè)工作日吧，希望你們考慮試試。后來中羽公司聽取了建議，購了我們公司的硫化機(jī)進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，果真達(dá)到我所說的80-90%的合格率，取得了他們對我們公司的信賴，從20xx年到現(xiàn)在一直跟我們有業(yè)務(wù)往來。從上述看這并不是什么特別的技巧體現(xiàn)，但不放過每一個(gè)小信息，及時(shí)跟進(jìn)，站在客戶的立場及時(shí)溝通，取得客戶的信賴是非常重要的。當(dāng)然，在銷售的領(lǐng)域里自信、本能、機(jī)會(huì)加客情信息的整合更是缺一不可。相信刻苦、勤奮始終不一，朝著理想的目標(biāo)走，一定會(huì)成功，但成功的背后一定是淚水加汗水------辛酸。
以上是我對銷售的一點(diǎn)體會(huì)和認(rèn)識，其實(shí)還很不夠，今年六個(gè)月的時(shí)間過去了，我任務(wù)完成量沒有過半，我知道這是沒有積極努力所造成的結(jié)果，以后我會(huì)認(rèn)真檢查缺點(diǎn)和存在的問題，爭取下半年認(rèn)真發(fā)揮，努力完成全年的銷售任務(wù)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的指引下和部門上司的幫助下，更加努力學(xué)習(xí)銷售技巧，深刻領(lǐng)會(huì)銷售內(nèi)涵，彌補(bǔ)不足之處，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，采取主動(dòng)、勤奮的作風(fēng)擴(kuò)展市場，提高銷售量。給公司一個(gè)滿意的答巻，做一個(gè)合格的營銷員。
銷售心得體會(huì)怎么寫 篇4
現(xiàn)在我們己經(jīng)清醒的認(rèn)識到如今是商品同質(zhì)化、服務(wù)差異化的時(shí)代，消費(fèi)者己不再把在哪里消費(fèi)看得那么的重要，而注重的是購物時(shí)所帶來的深層次的滿足。時(shí)代的進(jìn)步以及新華書店集團(tuán)改制不僅注入了新的體制，同時(shí)也為我們帶來了新的服務(wù)理念。圖書市場早己從賣方市場轉(zhuǎn)變成為買方市場，敏銳的感覺市場變化以及顧客新的需要成為對我們新的要求。
首先，我們要轉(zhuǎn)變思想，認(rèn)識服務(wù)的重要性。以前我們的工作要求僅僅是干滿勤站滿點(diǎn)，主動(dòng)熱情得對待顧客，而如今我們要從更高的層面來理解服務(wù)，服務(wù)不僅要以積極主動(dòng)熱情為目標(biāo)，更重要的是以滿足顧客需要為己任。只有熱情、真誠地為顧客著想，才能帶來顧客的滿意。不論我們有多么好的書，如果服務(wù)不完善，顧客便無法真正的滿足，甚至?xí)䥺适甑男抛u(yù)。所以我們要真正的為顧客著想。
以前我們認(rèn)為，只要我們對服務(wù)態(tài)度加以注重，就會(huì)很容易了解如何滿足顧客需求，就能做好銷售工作，但事實(shí)上，并非如此，想要確定哪些銷售行為可以討好顧客，滿足顧客的期望是很難的。這就要求我們有完美服務(wù)的意識，和敏銳的感知力。
那我們要從哪些方面去做呢?
一、微笑是對顧客最好的歡迎
微笑是對誠意的最好表達(dá)。所以當(dāng)我們接待顧客時(shí)，我們要把顧客當(dāng)朋友般施以真誠的微笑，讓微笑成為我們與顧客良好溝通的開始，把微笑當(dāng)成彼此的紐帶。
二、樹立顧客永遠(yuǎn)是對的理念，打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)
不管是在售中，還是售后，有了問題的時(shí)侯，不管是誰的錯(cuò)，我們都要及時(shí)解決，不能采取回避、推脫的態(tài)度。要積極聽取顧客的反饋意見，主動(dòng)做好解釋工作，讓顧客感受到重視和尊重。
三、處處為顧客著想，用誠心打動(dòng)顧客
讓顧客滿意，重要一點(diǎn)體現(xiàn)在真正為顧客著想。處處站在對方的立場想顧客所及，把自己當(dāng)成對方，在推介圖書的過程中，時(shí)刻要牢記解決顧客的六個(gè)問題：我為什么要聽你說、這是什么、對我有什么好處、那又會(huì)怎么樣呢、誰這樣說的、還有誰買過。這樣才能真正打動(dòng)顧客，以誠感人，以心引導(dǎo)人。
四、多聽聽顧客聲音，給顧客準(zhǔn)確推介
當(dāng)顧客來購書時(shí)我們并不能馬上判斷顧客的來意和喜好，所以需要仔細(xì)對顧客進(jìn)行了解，認(rèn)真分析顧客是哪類的人，比如：學(xué)生、老師、農(nóng)民、司機(jī)、老板等等，盡量了解顧客的需求，努力做到只介紹對的不介紹貴的圖書給顧客，培養(yǎng)忠實(shí)顧客。我們要在平時(shí)提高業(yè)務(wù)水平，了解自己商品知識，不能在顧客詢問時(shí)一問三不知，影響顧客對我們的信任感。
五、掌握溝通技巧，熱情接待顧客
說話語言是一門藝術(shù)，在我們工作中也是十分重要，講究語言技巧，會(huì)拉近我們與顧客之間的距離，更好的開展我們的工作。我們常常遇到顧客反映我們的書價(jià)比較高，我們就要引導(dǎo)顧客換個(gè)角度來看我們的圖書，讓他感覺物有所值，比如：我們有正規(guī)的渠道，有精美的裝幀，有正規(guī)的退換貨服務(wù)等。在工作中，我們要熟練使用服務(wù)敬語，做到主動(dòng)熱情周到。
在我們的工作中開展完美服務(wù)，真心實(shí)意地為顧客著想，千方百計(jì)地讓顧客滿意，才能樹形象、得口碑，創(chuàng)造更好的效益，企業(yè)才能更加強(qiáng)盛。
銷售心得體會(huì)怎么寫 篇5
在學(xué)習(xí)了，電話營銷的過程中我才發(fā)覺做銷售的最主要是怎么樣跟客戶溝通，當(dāng)你拿起電話想要打電話給客戶的時(shí)候，你首先有沒有想過要跟客戶說些什么?客戶才會(huì)跟你繼續(xù)說下去，而且還會(huì)問你很多的問題，才會(huì)相信你從而永遠(yuǎn)變成你的忠實(shí)客戶，并且是依賴性的客戶。
在打電話中最能看的出一個(gè)人的品質(zhì),一個(gè)人內(nèi)心的世界,在打電話中你可以表露的明明白白,無論你平時(shí)怎樣掩飾.那么,我們所撥打的每一通電話當(dāng)中,是不是要給對方的一種溫馨的感覺呢,或者是親切的友好,你的良好的形象和公司的形象都會(huì)在電話當(dāng)中傳達(dá)給對方. ，我知道在市場競爭日趨激烈的今天，學(xué)習(xí)電話營銷的同學(xué)，深切地感受到電話營銷工作難做。尤其是在與客戶溝通受阻后，如何做好客戶思想工作，努力爭取客戶最終選擇我們公司的產(chǎn)品，我覺得其中存在一個(gè)溝通的技巧。下面是電話營銷的幾點(diǎn)膚淺認(rèn)識。
1、充分準(zhǔn)備，事半功倍。在每次通話前要做好充分的準(zhǔn)備。恰當(dāng)?shù)?a href="http://www.letgol.com/fanwen/kaichangbai/">開場白是營銷成功的關(guān)鍵，所以在營銷前要準(zhǔn)備相應(yīng)的營銷腳本。心理上也要有充分的準(zhǔn)備，對營銷一定要有信心，要有這樣的信念：“我打電話可以達(dá)成我想要的結(jié)果!”。
2、簡單明了，語意清楚。通話過程中要注意做到簡單明了，盡量用最短的時(shí)間，將營銷的業(yè)務(wù)清晰的表達(dá)清楚，引起準(zhǔn)客戶的興趣。說話時(shí)含含糊糊、口齒不清，很容易讓通話對象感到不耐煩。
3、語速恰當(dāng)，語言流暢。語速要恰當(dāng)，不可太快，這樣不但可以讓對方聽清楚所說的每一句話，還可以幫助自己警醒，避免出現(xiàn)說錯(cuò)話而沒有及時(shí)發(fā)現(xiàn)。另外，說話時(shí)語言要通順流暢，語調(diào)盡量做到抑揚(yáng)頓挫，并要做到面帶微笑，因?yàn)槲⑿?huì)從聲音中反映出來，給人真誠、愉悅的感覺。
4、以聽為主，以說為輔。良好的溝通，應(yīng)該是以聽為主，以說為輔，即70%的時(shí)間傾聽，30%的時(shí)間說話。理想的情況是讓對方不斷地發(fā)言，越保持傾聽，我們就越有控制權(quán)。在30%的說話時(shí)間中，提問題的時(shí)間又占了70%。問題越簡單越好，是非型問題是最好的。以自在的態(tài)度和緩和的語調(diào)說話，一般人更容易接受。
5、以客為尊，巧對抱怨。在電話營銷過程中，常常會(huì)聽到客戶對我們電信的抱怨。那么，如何處理抱怨電話呢?首先，應(yīng)該牢記以客戶為尊，千萬不要在言語上與客戶發(fā)生爭執(zhí)。其次，必須清楚地了解客戶產(chǎn)生抱怨的根源。最后，應(yīng)耐心安撫客戶的心，將燙手山芋化為饒指。一般情況下，如果客戶反映的問題在自己的職權(quán)范圍內(nèi)能夠解決，那么就立刻為客戶解決;如果在自身的職權(quán)范圍內(nèi)無法解決問題就馬上向上反映，直至問題得到妥善解決。
總之，電話營銷絕不等于隨機(jī)地打出大量電話，靠碰運(yùn)氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。要想讓客戶輕松地體會(huì)到電話營銷的價(jià)值，我覺得溝通的技巧十分重要。由于參加工作時(shí)間不長，我的營銷技巧還很不成熟，在以后的工作中，我將更加努力，更加虛心地向同事學(xué)習(xí)。路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索
聽完老師的課，感受頗多!小事成就大事，細(xì)節(jié)成就完美!
對待客戶，我們用八個(gè)字來形容：微笑，熱情，激情，自信!特別是在和客戶的溝通，要注意諸多細(xì)節(jié)，還有最基本的話術(shù)!我們都要有一個(gè)充分的準(zhǔn)備，所謂：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆“。
王家榮老師說：“問題是我們最好的老師。”
銷售是個(gè)很有趣的工作，每天都會(huì)面臨許許多多的挑戰(zhàn)，客戶說“我考慮考慮、考慮一下”,是我們銷售人經(jīng)常會(huì)聽到的一句話。面對這句話，有的人會(huì)非常的泄氣或沮喪，覺得又碰到了一個(gè)非常困難的問題;有的人會(huì)非常的積極和自信，覺得又增加了挑戰(zhàn)和提升自我的機(jī)會(huì)。是問題?還是機(jī)會(huì)?取決于我們自己的選擇和定義。而我們對事件的定義，往往就是我們會(huì)得到的結(jié)果。
客戶說我考慮考慮，其實(shí)內(nèi)含的意思有很多種，所以請不要著急尋找什么話術(shù)答案，當(dāng)客戶說考慮時(shí)，或許他真的需要考慮(真實(shí))，也或許他只是一個(gè)虛假的借口(虛假)，
也或許他隱藏了某些其它的東西(隱含)。所以我們銷售人需要深入分析，客戶到底是屬于哪一種類型，然后我們根據(jù)具體情況再做出適當(dāng)?shù)奶幚恚@并沒有一個(gè)固定的答案，需要的是我們銷售人靈活的應(yīng)變。小小的一句話，內(nèi)含卻千變?nèi)f化，所以需要我們銷售人細(xì)心聆聽，積極探詢，多了解客戶真實(shí)的感受，然后幫助客戶做出明智的決定。
要想在電話營銷方面取得更大的成就，就必須具備專業(yè)、熟練的技能!電話，是一個(gè)無處不在的溝通工具。對于從事銷售工作的專業(yè)人員來說，電話也是最棒的最有效的最便利的溝通工具之一。我們都接聽過無數(shù)個(gè)電話，但對于在電話中需要掌控的一些事項(xiàng)，我們真的注意到了嗎?一個(gè)電話的通話時(shí)間可能有三五分鐘，也可能十多分鐘，也可能有短短的不到一分鐘。無論通話的時(shí)間長與短，也無論是何種的溝通電話，在電話中溝通的過程和要注意的事項(xiàng)，基本都是相同的。如何打好我們的電話?如何利用好我們的電話?對電話銷售人員來說是非常重要的。
總之，電話營銷絕不等于隨機(jī)地打出大量電話，靠碰運(yùn)氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。要想讓客戶輕松地體會(huì)到電話營銷的價(jià)值，雖然我還沒親身體會(huì)過，但我覺得溝通的技巧十分重要。這就是我學(xué)了電話營銷之后所得的體會(huì)。
讓我們擁有足夠的自信來做好自己的工作，創(chuàng)造一個(gè)自己的舞臺(tái)!
銷售心得體會(huì)怎么寫 篇6
首先感謝公司給了我這個(gè)展示自我的舞臺(tái)，一年來發(fā)生的那么多的事情讓人倍感溫暖、感動(dòng)。回首過去、對我們農(nóng)資人來說這一年就要過去了，而我的思緒還在延伸。對上海易施特公司這種與生俱來的珍惜情結(jié)讓我又想起了許多。
我現(xiàn)在談?wù)剰氖聽I銷這么多年的深切感觸，對自己也算是個(gè)今年的總結(jié)吧!想當(dāng)年初次來到上海易施特公司時(shí) ，對農(nóng)資這一行幾乎是一無所知，更談不上農(nóng)資營銷了。雖然學(xué)習(xí)化工專業(yè)，有一定的基礎(chǔ)，但農(nóng)資銷售是截然不同的東西。實(shí)事求是的說當(dāng)初的我并不喜歡做銷售，看到那么多營銷人在他鄉(xiāng)頑強(qiáng)的打拼，心里很不是滋味。我的初衷是能有一個(gè)穩(wěn)定的工作。和許多初涉商海的營銷人一樣，我經(jīng)歷了很多的困惑、彷徨、失敗與放棄，但幸運(yùn)、獲得、變化、堅(jiān)持卻讓我一直對生活、對營銷充滿著感恩。
通過幾年的努力，認(rèn)識到了許多農(nóng)資界的朋友，有交流經(jīng)驗(yàn)的、有探討營銷成長的;有訴說人生坎坷的;更多的則是鼓勵(lì)的話語。記得有人說過銷售人要 “走過千山萬水，說過千言外語，歷盡千辛萬苦，用過千方百計(jì)”!這就是營銷人的真實(shí)寫照。
初進(jìn)上海易施特公司營銷隊(duì)伍時(shí)，感覺到迷茫，很多時(shí)候不知道如何著手，心里實(shí)在沒底。我的優(yōu)勢在哪里?沒有經(jīng)驗(yàn)的我在這支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)中可能找到屬于自己的一席之地。思索代替沉默，行動(dòng)證明真理。幾年來在江蘇、安徽等地的實(shí)戰(zhàn)讓我在公司里奠定了自己的位置，獲得了同事及領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。
感謝上海易施特公司，幾年前讓我懂得了營銷人在生活中還有比錢更重要的東西，開始了自己真正意義上的職業(yè)生涯規(guī)劃。
“做最有思想力的員工” 是我給自己的目標(biāo)。喜歡讀《銷售與市場》，更喜歡在市場上學(xué)習(xí)一些思路、琢磨一些事情、思考一些問題。透過表象的東西，經(jīng)過實(shí)練檢驗(yàn)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)新體驗(yàn)并付諸行動(dòng); 慢慢提升了自己的綜合素質(zhì)和營銷技能。其實(shí)，很多的時(shí)候我總認(rèn)為經(jīng)歷多少并不重要，重要的是我們在經(jīng)歷中思考些什么，做了什么。 記得在以前讀過白巖松的《痛并快樂著》那本書，當(dāng)時(shí)很不不以為然，總以為是名人快嘴的為賦新詞強(qiáng)說愁。想不到現(xiàn)在竟成了我營銷最大的感受。“痛”嗎?還真有點(diǎn)。銷售中得到了很多東西，但也失去了很多。為了工作我們放棄了學(xué)習(xí)，為了工作我們放棄了生活。一位同任戲言：營銷是一門折騰人的學(xué)問，我覺得頗有道理。是的，營銷很累，生活很苦。如果沒有品嘗酸甜苦辣的精神，也許它每個(gè)環(huán)節(jié)都意味著挑戰(zhàn)。
這么多年來讓我拋卻了喧嘩與浮躁，學(xué)會(huì)了在茫茫商海中沉淀自己。一次次的付出、一次次的堅(jiān)持，而我又得到了什么?有時(shí)候我想到了放棄。冥冥中總覺的生命中某些東西是命中注定的。心中的夢想讓我學(xué)會(huì)了堅(jiān)持。多年來所有的酸甜苦辣我都是自己一個(gè)人默默承受，經(jīng)歷告訴我：“剩者為王”，人只有在一個(gè)崗位上能韜光養(yǎng)晦、忍辱負(fù)重、耐住寂寞、守得清貧，才有可能成為最后的贏家
有成功的經(jīng)驗(yàn)，也會(huì)有灰色的記憶。讓我最刻骨銘心的就是：那是在20xx年，為了趕任務(wù)、沖銷量。在局部市場上賒帳太多，在沒有很好地考察市場、考察客戶的前提下，把產(chǎn)品賒銷給了安徽安慶的一個(gè)客戶，到最后客戶由于其他原因不能繼續(xù)經(jīng)營，最終客戶潛逃。給區(qū)域及公司造成了損失。教訓(xùn)是深刻的、沉痛的。也許這就是思想放松付出的代價(jià)。
“世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)皆文章”，也就是說關(guān)系也是生產(chǎn)力。良好的人脈讓我在公司里成長，朋友們的情誼卻能讓我永遠(yuǎn)感動(dòng)。我總在想很多人經(jīng)歷了風(fēng)雨卻沒有見到彩虹。付出了卻不一定成功。那么什么才是一個(gè)人的成功之道呢?
1)態(tài)度決定一切。積極心態(tài)是我們事業(yè)成功的金鑰匙“心態(tài)決定行為，行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定未來”。 “播下一種思想，收獲一種行為。播下一種行為，收獲一種習(xí)慣。播下一種習(xí)慣，收獲一種性格。播下一種性格，收獲一種命運(yùn)。”因此做農(nóng)藥銷售這項(xiàng)工作，尤其在上海易施特公司這個(gè)上進(jìn)的組織里態(tài)度最重要。
2)學(xué)習(xí)成就將來。營銷人需要廣袤的知識和專業(yè)的技能。只有不斷持續(xù)學(xué)習(xí)、總結(jié)、改進(jìn)，我們的源頭活水才不會(huì)枯竭。只有把工作中遇到的問題總結(jié)和分析，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，以后才可能就會(huì)少犯一些類似的錯(cuò)誤。營銷的水平才能不斷提高。才能不斷超越他人、在未來的競爭中立于不敗之地。
做一件事情，悟一個(gè)道理。每做一件事我們都要總結(jié)、創(chuàng)新。只有悟出道理來人才有可能進(jìn)步。
3)成功源于堅(jiān)持。堅(jiān)持是一種大德，成功是一種習(xí)慣。我們要經(jīng)常不斷地對營銷的感悟做些總結(jié)。我的許多靈光一現(xiàn)的東西都要及時(shí)的記錄下來然后總結(jié)學(xué)習(xí)。許多的成功都是平時(shí)積累的結(jié)果。
生活總有太多的不如意，可這就是現(xiàn)實(shí)，你我誰都無法改變!我最喜歡的一句話就是 “心靜，思遠(yuǎn)，志在千里”。在這一年里有歡樂有榮譽(yù)，有淚水也有失敗，這些都成為過去。營銷教會(huì)了我如何規(guī)劃人生、獲得機(jī)會(huì)、思考憂患。總以為，人有時(shí)候需要一點(diǎn)堅(jiān)持，在銷售這條路上患得患失只能使我們固步自封。堅(jiān)持一下，等你走過了這個(gè)過程再回過頭看，我們也許得到的會(huì)更多。
公司要發(fā)展，員工要成長!溫暖的20xx給我們留下了太多的感動(dòng)!新的一年在上海易施特公司前進(jìn)的征途中更會(huì)意氣風(fēng)發(fā)。我們期待著!
20xx年的成績即將成為歷史，20xx年又是充滿希望和美好的一年。從上海易施特公司未來的發(fā)展藍(lán)圖上，大家可以看到，我們將發(fā)展成一個(gè)注重研發(fā)和營銷的、多元化的大公司。我相信，只要我們大家眾志成城，群策群力，我們的目標(biāo)一定會(huì)實(shí)現(xiàn)，我們的夢想總有一天也將變成現(xiàn)實(shí)。
展望未來，我深信上海易施特公司在王總、荊總的帶動(dòng)下，發(fā)展道路會(huì)越走越寬廣，越走越燦爛!我們將以全新的工作態(tài)度來安排工作，讓我們共同努力，共創(chuàng)上海易施特公司輝煌的明天。
銷售心得體會(huì)怎么寫 篇7
去年的暑假如今在我腦海里記憶猶新，因?yàn)榘謰屪屛一乩霞彝馄拍沁^暑假，把整個(gè)暑假生活由我自己做主，也不用上補(bǔ)習(xí)班。當(dāng)然我過得很開心，可惜到了快開學(xué)的時(shí)候，我回到爸媽身邊。爸爸問我暑假過得怎么樣，當(dāng)時(shí)我很開心很自信的回答：“太舒服，太開心了！
爸爸也被我的開心感染的笑了起來。很快爸爸嚴(yán)肅了起來，說：“馬上就要開學(xué)了，你的作業(yè)也該讓我檢查了吧？”我的心一下就卟通卟通的跳了起來，心想：“完了！”因?yàn)槔蠋煵贾玫淖鳂I(yè)，我只完成了暑假作業(yè)和一篇作文，其余的我全忘腦后了。因在老家我的小伙伴太多了，我們天天有玩不盡的游戲。
當(dāng)時(shí)我吱吱唔唔的回答：“沒…沒…我還沒完成呢！”爸爸一下兇了起來，讓我把完成了的暑假作業(yè)給他檢查。檢查后爸爸更兇了，因?yàn)槔锩嬗刑噙B我自己都不敢相信會(huì)做錯(cuò)的題，竟然做錯(cuò)了，簡簡單單的字也不知寫錯(cuò)了多少個(gè)。很快爸爸拿起了他的“武器”，就是做掃把用的那種竹子，揍我的屁股。那東西打屁股真的好疼啊！后來被媽媽勸住，爸爸才放下了他的武器。當(dāng)然我不怪爸爸，因我事先答應(yīng)了爸爸的條件，就是回到老家一定會(huì)好好完成作業(yè)的，是我自己讓爸爸失望了。
炎炎夏日，今年的暑假又來臨了。我心里默默想到：今年的暑假我還能做主嗎？我還能放飛自己，快樂自己嗎？回老家是不可能的了，我早就聽爸爸說過不讓我回去了。爸媽也商量過要讓我去上補(bǔ)習(xí)班，學(xué)奧數(shù)和寫作。唉，我真的就要按爸媽的吩咐去做我的一切了嗎？我已經(jīng)吸取了去年的教訓(xùn)，我真想爸爸媽媽再給我一次機(jī)會(huì)。
想了好幾天，我終于鼓足勇氣對媽媽說，讓她和爸爸說，再給我一次機(jī)會(huì)讓我自己來安排我的暑假生活。我把我的想法告訴了媽媽，我知道媽媽很疼我，也很了解我，早就看出我整天悶悶不樂的心事了。這也許就是母愛的天性吧！
當(dāng)天晚上媽媽就和爸爸商量，并把我的想法告訴了爸爸。我站在一旁心里好緊張啊！爸爸露出笑容了，說道：“我剛收到老師的信息，并發(fā)來一個(gè)學(xué)習(xí)的網(wǎng)站，我先上去看看。”很快爸爸打開電腦，輸了網(wǎng)址，我也站一旁看。爸爸再次露出笑容，讓我到電腦上看看，做做里面的題目，我很快就被學(xué)樂中國吸引住了。能交朋友，做作業(yè)，又能交流自己的作文，更能學(xué)到別人更多的知識，還能玩游戲。
爸爸很快幫我辦了學(xué)習(xí)卡，我能在學(xué)樂中國里面來去自如了。我重新修改了我的暑假計(jì)劃，給爸爸看。爸爸同意了，我高興得蹦了起來！我是這樣制訂我的暑假計(jì)劃的：周一到周五每天完成暑假作業(yè)6頁，包闊語文數(shù)學(xué)，寫一頁字貼。再到學(xué)樂中國看3篇?jiǎng)e人寫的優(yōu)秀作文，完成里面的同步練習(xí)。周六和星期天，全自由活動(dòng)。比如看動(dòng)畫片，聽歌，幫媽媽做點(diǎn)力所能及的事。再就是讓爸媽帶我出去玩，公園，爬山，游泳，拍照等，我最喜歡拍照，因?yàn)樗俏伊粝伦蠲篮玫挠洃洠娮C我童年的足跡。
吸取了去年的教訓(xùn)，我的暑假我做主，我真的又能做主了！爸爸，媽媽我愛你們，我再也不讓你們失望了！
銷售心得體會(huì)怎么寫 篇8
不知不覺，三周的數(shù)字測圖實(shí)習(xí)圓滿的結(jié)束了。無論是當(dāng)時(shí)不滿者，還是當(dāng)初的躍躍欲試者，都不能否認(rèn)自己從中得到了很多。作為個(gè)人，專業(yè)的技巧在這次實(shí)習(xí)中都得到了諸多的鍛煉。作為團(tuán)隊(duì)，大家團(tuán)結(jié)一致，合力攻克難題，這份情誼必將永存在我們之間，而這段光景也會(huì)成為我們?nèi)松胁豢赡ㄈサ慕k爛華章。
想當(dāng)時(shí)，外面還是漆黑一片，一層的寢室就響起了洗漱的聲音，雖然紛雜，但是依然可以感覺到每個(gè)人的急切。說起來，大家都已經(jīng)習(xí)慣了大學(xué)的節(jié)奏，不會(huì)再像高中那般熱衷早起了，一時(shí)要起得那么早，大家都還有些不適應(yīng)。可是，就算有多少的勞累和疲憊，大家還是都起來了。原因無它，大家都知道實(shí)習(xí)的意義，它絕不是一番走過場而已，平時(shí)我們只能接觸到書本上的數(shù)據(jù)和圖像，而實(shí)習(xí)提供給我們接觸儀器的機(jī)會(huì)，它的重要性可想而知。
其實(shí)，早就從學(xué)長學(xué)姐那里得知實(shí)習(xí)的艱苦，寒冷的冬天，遙遠(yuǎn)陌生的東湖學(xué)院，這些都有理由成為我們屈服的對象，但是我們還是挺過來了。我們早就做好了吃苦的打算，再苦再累我們都承受得起，只是因?yàn)槲覀冇X得能從中學(xué)到那些平時(shí)學(xué)不到的東西，能夠?qū)W到一生受用的東西，事實(shí)上，我們確實(shí)得到了這些。當(dāng)然，因?yàn)榇蠹抑T多的不同，學(xué)到的自然也很難完全一樣，基礎(chǔ)扎實(shí)的可以完全消除平時(shí)的疑惑，基礎(chǔ)稍弱的則可以從他們那兒得到更多的教導(dǎo)，經(jīng)過這次實(shí)習(xí)，也必然更深刻地了解到專業(yè)的技術(shù)和方法。
第一次到東湖學(xué)院的印象已經(jīng)有些模糊了，只記得當(dāng)時(shí)驚訝于校區(qū)的空曠，諾大的校園，宿舍幾乎都集中在一地，其它的地方則仿佛人跡罕至。有時(shí)會(huì)想這地方是否真的就是為我們這群測繪學(xué)者精心準(zhǔn)備的呢?如武大一樣的水準(zhǔn)點(diǎn)，實(shí)在會(huì)讓我們有種莫名的親切感。下車之后，我們就急忙趕赴了待測地點(diǎn)，位于食堂一側(cè)的校區(qū)。剛開始大家都迫不及待，定向選點(diǎn)也不是那么輕松的了，得盡量趕去占好點(diǎn)，不然就是漫長的等待，抑或重新的選點(diǎn)。然后就是觀測，對于徠卡的全站儀，剛開始需要一段時(shí)間的熟悉，設(shè)站和輸入數(shù)據(jù)等等也都是捉摸之后才了然于心的。那時(shí)才真切的體會(huì)到，眼過千遍不如手過一遍，要記住書本上空洞乏味的步驟和過程很難，在實(shí)踐中摸索到的才能銘記于心。再后就是跑尺，也就是扶棱鏡。棱鏡桿是金屬制的，天氣寒冷，徒手扶著棱鏡真的有些吃力，只能向別人借手套來克服，以后每一次都有戴手套，不再挑戰(zhàn)冰冷的氣候了，畢竟身體是革命的本錢，還沒有完成實(shí)習(xí)就病倒，就真的不值了。有時(shí)候，打心里覺得扶尺真的算最辛苦的，要在寒風(fēng)中保持沒有大的動(dòng)作，當(dāng)然最好是靜止不動(dòng)，這絕對是一種煎熬啊!雖說如此，但對于我們這些從小受盡寵愛的新一代來說，吃苦挨凍未必不是一種絕佳的鍛煉方式，至少我們的意志不會(huì)如從前那樣脆弱，天氣一冷，我們只會(huì)龜縮在空調(diào)房中。
在陌生的校園，嘗嘗它的食堂也是一種貼近它的方式。我們能夠繪出它校區(qū)的形狀，但卻不能完全體會(huì)到它其中的生活，而食堂卻是學(xué)校生活的重要角色，學(xué)生可以選擇窩在寢室，也可以浸在書海中，但是食堂卻是必不可少的。總得來說，食堂還是能夠墊我們的饑的，吃上熱熱的一碗飯，一碗面，一天的艱苦工作看起來也不是那么不能承受。三座小山雖然沉重，但是在勤勞吃飽的測繪學(xué)子面前，還不夠王屋山的等級的。
經(jīng)過這次實(shí)習(xí)，我更加地了解和熟悉了測繪的各項(xiàng)工作和流程，我的專業(yè)技術(shù)和團(tuán)體合作意識都得到了極大的提高，因此，這次實(shí)習(xí)也必然會(huì)使我受益終身。從專業(yè)技術(shù)方面來講，平時(shí)盡管已經(jīng)對導(dǎo)線測量和碎步測量有了初步的了解，但
是那完全可以說如紙上談兵一般，我也很難將自己的知識可行地應(yīng)用于現(xiàn)實(shí)實(shí)踐中。而這次實(shí)習(xí)給了我諸多的機(jī)會(huì)，觀測跑尺以及繪圖，這些說出來可能會(huì)覺簡單，但是精確地重復(fù)上述工作絕非易事，在寒冷的冬季，克服身體上的不適和精神上的倦怠顯得尤為必要。同時(shí)，這次實(shí)習(xí)是以小組形式進(jìn)行的，遇到難題，大家也會(huì)一起討論和解決，雖然并非每次都盡善盡美，但每個(gè)組員都基本解決了平時(shí)產(chǎn)生的一些小疑惑。通過大家的合作與討論，大家的知識也得到了補(bǔ)充，而這些在平時(shí)是很難發(fā)現(xiàn)和解決的。下面來大概介紹下我在實(shí)習(xí)中做的主要工作：
1觀測的工作需要不斷的重復(fù)，要注意不能按錯(cuò)鍵，有時(shí)大意一 1.觀測：○
下，就會(huì)記錄錯(cuò)一個(gè)點(diǎn)，這時(shí)就需要觀測者和繪圖者的及時(shí)交流，每隔幾點(diǎn)就要
2因?yàn)楹藢σ幌曼c(diǎn)號，記錄錯(cuò)誤時(shí)還可以改正，舍棄一點(diǎn)有時(shí)也是很有必要的。○
觀測者和跑尺員有時(shí)會(huì)相隔很遠(yuǎn)，跑尺員很難知曉觀測員是否記錄完畢，所以作
3對中整平的過程中，為觀測者在測量完畢后，要即時(shí)通知跑尺員選擇下一個(gè)點(diǎn)。○
要注意踩實(shí)和來往的人流，因?yàn)楫?dāng)?shù)氐穆访婧湍嗤了沙冢袝r(shí)重力的踩踏地面就可以影響到全站儀的水平，這些會(huì)增加對中整平的難度。同時(shí)在測量過程中，也
4測量時(shí)，要準(zhǔn)確無誤，做到快準(zhǔn)狠兼?zhèn)洹?應(yīng)當(dāng)注意儀器的安穩(wěn)與安全。○
1在扶尺的過程中， 2.跑尺：○應(yīng)盡量保持棱鏡的豎直平穩(wěn)，不能三心二意，
2由于有時(shí)和觀測者相不必要的晃動(dòng)會(huì)增加觀測的難度，也會(huì)浪費(fèi)大量的時(shí)間。○
3調(diào)整距很遠(yuǎn)，因此需要時(shí)常注意觀測者的動(dòng)作，手勢還有喊話都要仔細(xì)揣摩。○
4注意點(diǎn)的選取，要能夠有代鏡高時(shí)，要記得及時(shí)通知觀測者，以便他的更改。○
表性和可觀測性，盡量排除障礙物的阻擋，有樹枝草木阻擋視線時(shí)，可以請組員排除。
1時(shí)刻與觀測者交流，確保點(diǎn)號繪圖的正確。○2幫助跑尺員選取 3.繪圖：○
精確地選擇點(diǎn)，記錄下特殊點(diǎn)，準(zhǔn)確地繪出草圖。
總之，從這次實(shí)習(xí)中我得到了很多知識和教訓(xùn)，期待下一次的實(shí)習(xí)，希望能夠?qū)W到更多專業(yè)的技巧，還有和大家一起交流合作的時(shí)光，我會(huì)倍加珍惜!
銷售心得體會(huì)怎么寫 篇9
危險(xiǎn)化學(xué)品員工安全知識心得
通過學(xué)習(xí)危險(xiǎn)化學(xué)品員工安全知識讀本，讓我對危險(xiǎn)化學(xué)品和如何保證安全生產(chǎn)有了比較深刻的認(rèn)識。
通過學(xué)習(xí)，讓我知道了安全生產(chǎn)的常識，員工安全生產(chǎn)權(quán)利與義務(wù)以及關(guān)于職業(yè)病的危害和防范措施，更是讓我知道了化學(xué)品具體都有哪些，有爆炸品：壓縮和液化氣體;依然固體、自燃物品和遇濕易燃物品;氧化劑和有機(jī)過氧化物;毒害品和感染性物品;放射性物品;腐蝕品共八大類。
在學(xué)習(xí)中讓我了解什么是安全生產(chǎn)，如何安全生產(chǎn)，安全生產(chǎn)的重要性，并且深刻了解了化學(xué)品的危害和它帶來的惡劣影響，在生產(chǎn)過程中，對危險(xiǎn)化學(xué)品的購進(jìn)與銷售以及儲(chǔ)存、運(yùn)輸、廢棄物的處置等。如果對危險(xiǎn)化學(xué)品的特性不清楚，發(fā)生誤購、誤售、儲(chǔ)存、運(yùn)輸、廢棄物處置安排不當(dāng)?shù)龋瑫?huì)造成人員傷害、財(cái)產(chǎn)損失、環(huán)境污染，甚至造成極為惡劣的政治影響。
通過學(xué)習(xí)我也知道了更多的危險(xiǎn)化學(xué)品的安全隱患，如爆炸品本類的化學(xué)品指在外界作用下(如受熱、受摩擦、撞擊等)，能發(fā)生劇烈的化學(xué)反應(yīng)，瞬時(shí)產(chǎn)生大量的氣體和熱量，使得周圍壓力急劇上升，發(fā)生爆炸，對周圍環(huán)境造成破壞的物品，還包括無整體爆炸危險(xiǎn)，但具有燃燒、拋射及較小爆炸危險(xiǎn)品的物品。
倉庫化學(xué)品的分類儲(chǔ)存也是很重要的一點(diǎn)，如倉庫內(nèi)混存的過硫酸銨與硫化、堿(強(qiáng)氧化劑與還原劑)因解除而發(fā)生激烈的氧化還原反應(yīng)，形成熱積累導(dǎo)致起火燃燒。類似物品存放時(shí)一定要嚴(yán)謹(jǐn)處理，還有就是對溫濕度的管控一定要明確滿足相關(guān)規(guī)定，按照要求進(jìn)行通風(fēng)、除濕等作業(yè)。
在這就是書本中反復(fù)提到勞保用品的佩戴和使用，更嬌的說明在化學(xué)品的生產(chǎn)和使用中安全預(yù)防的重要性。在化學(xué)品搬運(yùn)和移動(dòng)的過程中一定要嚴(yán)格要求佩戴香油的勞保用品，并且要注意物料移動(dòng)中不可出現(xiàn)碰撞和摩擦現(xiàn)象。
在化學(xué)品的應(yīng)急處理中也有明確的規(guī)定，比如在用消防用品時(shí)，就明確規(guī)定不可用水進(jìn)行處理，如果是易爆品可采用抗溶泡沫，氧化物干粉等。如出現(xiàn)泄漏可采用干粉或者干沙進(jìn)行處理。
最后就是在化工廠中工作一定要注意安全生產(chǎn)，要懂得安全生產(chǎn)基本常識，做到不傷害自己，不傷害別人，不被他人傷害，而且也要知道基本的《安全生產(chǎn)法》以及《職業(yè)病防治法》，其次要懂得本廠的基本有毒有害物料，熟悉勞保用品的使用和穿戴。
銷售心得體會(huì)怎么寫 篇10
讀書，不僅僅僅是人們所說的人生的出路。讀書是一種享受，讀書是一種品味，讀書是一種感悟，享受生命，品味生命，感悟生命，將從讀書開始。
讀書伴隨我們一生。小時(shí)候，大字不識幾個(gè)的我們就早與讀書結(jié)下不解之緣。靠在媽媽的懷里，在拼音下的大字讓我們享受著童話故事里每一處動(dòng)人心弦的篇章。細(xì)細(xì)品味著：在《白雪公主》里，我被白雪公主的善良秀麗吸引著;在《丑小鴨》里，我被丑小鴨的堅(jiān)強(qiáng)樂觀感動(dòng)著;在《阿里巴巴和四大盜》里，我被阿里巴巴的聰明能干佩服著…在品味中讓我深深感悟：對生命抱有期望，不僅僅要有理想，還要能秉著善良的心去做有好處的事的人生，才是一個(gè)真正的人生。
在讀書中感悟，在浪漫而又奇幻的童話故事里暢游飛翔，感悟生命最初的奇幻之光。漸漸長大，唐詩宋詞元曲已圍繞在我身邊。大詩人的千古名句也讓我脫口而出，更讓我感慨萬千。“長風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海”的豪邁氣概使我折服;‘安得廣廈千萬間，大庇天下寒士俱歡顏”的無私精神使我佩服;“沉舟擾锨Х過，病樹前頭萬木春”的釋懷使我領(lǐng)悟…大詩人的詩句逼近表達(dá)了他們的志向，更讓此刻的我們受益一生。短短的詩句中卻讓我感慨萬千。讓我感悟到生命之花在經(jīng)歷過風(fēng)雨后會(huì)更加絢麗多姿。生命要經(jīng)歷起風(fēng)浪，只有經(jīng)得起風(fēng)浪的人生才是有好處的人生。
銷售心得體會(huì)怎么寫 篇11
《唐人街探案3》有些低俗的笑點(diǎn)，但幸而不多，正常的笑點(diǎn)不少，隔不了多久就讓我捧腹大笑一次，我心想能這樣開開心心地笑笑也算值回票價(jià)了。然而看到后面我發(fā)現(xiàn)，在捧腹之余還有一種緊張感，而且這種緊張感越來越強(qiáng)烈。一開始寶強(qiáng)涉案，我感到更多的荒誕離奇的喜感，但隨著劇中甥舅倆對劇情的深入，我感到更多的則是疑惑、好奇、緊張。
陳思誠還是比較懂得這系列人的口味，再假大空不從案件本身下手，僅僅依靠唐氏嘴炮就想拿到高票房恐怕不行，所以這次的宣傳上唐探3特意精準(zhǔn)的點(diǎn)名核心“密室，本格推理，東京。”吊足了唐探粉絲們的胃口。
一個(gè)好的影片能不能爆最主要是看口碑，口碑掉了再牛的班底和IP也會(huì)遇冷。根據(jù)目前唐探系列釋放出的預(yù)告片和部分海報(bào)，大致猜測一下唐探3的主線。
第一，拍攝技巧提升，IMAX全程拍攝，這與去年相比是有進(jìn)步的，從美感程度上來說，唐探3似乎還是要爭取最大的視覺體驗(yàn)，唐探2里提到的作案元素風(fēng)水主題也算是將影片整體提到了一個(gè)宏觀的層次，這次也一樣，有專門提到“會(huì)具有日式理念上的東西，遵循地域特征，來個(gè)大鬧東京”。
第二，推測出的日式元素的細(xì)節(jié)。紋身，溫泉浴室，風(fēng)衣，從服裝到街景鮮亮的顏色，各種圖案隱喻，很可能在拼湊中得出案件線索。
第三，街頭廣告牌，地圖，海報(bào)與案情的聯(lián)系。海報(bào)顯示秦風(fēng)和唐仁拿著一張大大的地圖，這不得不想到這個(gè)地圖在案件里的重要性，還有最開始釋出的街頭廣告牌里，將每個(gè)人物都做了一張個(gè)人廣告牌，必然暗藏玄機(jī)。就連最后的唐人街探案幾個(gè)字也戲劇般的做在了廣告牌上。
第四，CRIMASTER世界偵探排行榜中的人物陸續(xù)現(xiàn)身，這也是一直以來挖的最大的坑，這個(gè)春節(jié)相比是必須要填上了，排名第一的Q 即將現(xiàn)身，這個(gè)預(yù)告也安排了。所以會(huì)出現(xiàn)新的矛盾點(diǎn)碰撞，還是會(huì)選擇強(qiáng)強(qiáng)合作，如果Q 設(shè)定為終極反派，那么野田昊召集其他人現(xiàn)身，就回成了圈內(nèi)斗毆，這體量和世界觀就一下小了，所以不大可能是反派，那么就是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，共同對抗強(qiáng)敵，這么看來，敵人要足夠強(qiáng)大，他是日本人，所以擅長本格作案，他又是朋友，想揭開他的面具，需要在很多細(xì)節(jié)上找線索。
第五，場面更大，導(dǎo)演提到請了相當(dāng)多的群眾演員，街頭戲該是以人為本了。雖是大場面戲碼，但看到街頭開卡丁車，灑紙幣，就猜到了不會(huì)太血腥，唐探系列最終還是要照顧春節(jié)檔的喜慶，國情民心，回是大團(tuán)圓吧。
銷售心得體會(huì)怎么寫 篇12
酒店工作心得體會(huì)
家是溫馨的港灣，家能給人以快樂、舒適的感覺，讓人在疲憊或歡喜的時(shí)候第一個(gè)想到它。我不僅有一個(gè)生我養(yǎng)我的小家，而且還有一個(gè)團(tuán)結(jié)進(jìn)取的大家---那就是酒店。我們都來自五湖四海，相信大家都聽過“有緣千里來相會(huì)”這句話，正因?yàn)橛芯墸屛覀兿嘧R、相聚在這里一起組成了一個(gè)和諧、美好、團(tuán)結(jié)的大家庭。
每天在到酒店上班的路上，我總有說不出的歡喜，因?yàn)榭鞓返囊舴恢痹谛闹刑鴦?dòng)。隨著剛剛變綠的枝葉發(fā)芽，我想家，想那個(gè)父母經(jīng)常在我聲旁噓寒問暖的小家。我想家，想這個(gè)每天都在奔波忙碌、奮斗、上進(jìn)的大家。正所謂“在家靠父母，出門靠朋友”，在這里有許多的兄弟姐妹，長輩領(lǐng)導(dǎo)朋友。他們用春天般的溫暖，夏天般的熱情來關(guān)愛、幫助我們。從他們身上我學(xué)到生活的樂趣，也懂了工作的樂趣。我在這里學(xué)習(xí)、工作，抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)鍛煉自己，不斷的發(fā)展完善自己，我經(jīng)常向往明天：一個(gè)嶄新的自我，成熟的自我，能夠出現(xiàn)在大家的面前。
工作之余，我常想些快樂的事，想起生活給我的種種考驗(yàn)。人的一生經(jīng)歷些考驗(yàn)是好事，“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見彩虹”。我覺得工作生活教會(huì)了我很多，回想到酒店的這一年多來，回憶，就如同是一個(gè)感應(yīng)式的抽屜，輕輕一觸，一下子就跳出來。瞢然回首，眾志成城的清潔衛(wèi)生的情形，雖然辛苦但卻快樂著，讓人難以忘懷的晚會(huì)及每月的員工生日party、讓我們在工作之余得以盡情放松、以及正在如火如涂進(jìn)行中運(yùn)動(dòng)會(huì)，充滿了競爭又將各部門的凝聚力、向心力以及團(tuán)隊(duì)意識發(fā)揮的淋漓盡至，向上、充滿激情，而又飽含溫情，是我在酒店工作中最大的感受，這些儼然在我們的腦海中將會(huì)形成永不褪色的回憶。
酒店是一個(gè)大家庭，工作中有歡笑，也有淚水，生活中有爭吵更有友誼，我們始終是一個(gè)團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)，敬業(yè)、樂業(yè)、高效團(tuán)結(jié)、精城協(xié)作。酒店為我們做了很多，如開展職業(yè)培訓(xùn)、舉行各項(xiàng)活動(dòng)，進(jìn)行技能大賽以及現(xiàn)在正在舉行的主題演講等等，在潛移默化中慢慢的提高了我們的整體素質(zhì)。我們應(yīng)懷抱感恩的心積極回報(bào)酒店，樹立“酒店是我家，一草一木都愛它”的主人翁思想，發(fā)揮主人翁的精神，把個(gè)人的追求融入到酒店的發(fā)展中去，成為酒店的主人。一個(gè)新的酒店在發(fā)展的過程當(dāng)中，必然會(huì)遇到許多異想不到的困難，他如同襁褓中的嬰兒，需要大家共同關(guān)愛、呵護(hù)，才能茁壯成長。生命告訴我們要堅(jiān)持執(zhí)著，堅(jiān)持于對美好事物的追求，堅(jiān)持于對未來憧憬的執(zhí)著，堅(jiān)持于對未知生活的執(zhí)著挑戰(zhàn)。前途是光明的、道路是曲折的。革命尚未成功，同志仍需努力。讓我們“同身心，共進(jìn)退”，為酒店創(chuàng)造財(cái)富，體現(xiàn)自身價(jià)值，為酒店美好明天而不懈奮斗，使酒店就象藍(lán)藍(lán)的天空一樣寬闊、明朗。同時(shí)也希望這個(gè)大家庭能越來越強(qiáng)大。
銷售心得體會(huì)怎么寫 篇13
12月12日晚，我們在實(shí)驗(yàn)樓303教室有幸參加了李澤光博士關(guān)于“類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎診治與新進(jìn)展”的精彩講座，不但讓我從中汲取了在中西醫(yī)結(jié)合理念下診治類風(fēng)濕方面的經(jīng)驗(yàn)，也讓我感受到了李教授從容不迫的教學(xué)風(fēng)格和隨機(jī)應(yīng)變駕馭課堂的能力，他的愉快的課堂氣氛，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕虒W(xué)語言，絢麗的教學(xué)情景，給我留下了深刻的印象，使我頗受震撼。下面來談?wù)勎业穆牶篌w會(huì)。
首先，擴(kuò)大視野，轉(zhuǎn)變思維。李教授把自己豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)融入講座中，深入淺出。從類風(fēng)濕的定義診斷到臨床表現(xiàn)，再到預(yù)防預(yù)后，從尪痹到病因病機(jī)，從西醫(yī)到中醫(yī)，再到中西醫(yī)結(jié)合，全方位、多側(cè)面講述風(fēng)濕與類風(fēng)濕疾病鑒別診斷與各自特點(diǎn)，以及國際新進(jìn)展，讓我受益匪淺，為我將來的中西醫(yī)結(jié)合之路作出了引導(dǎo)。并強(qiáng)調(diào)中醫(yī)藥在治療類風(fēng)濕疾病上的特色，希望同學(xué)們能正確認(rèn)識中醫(yī)藥的優(yōu)勢，要努力學(xué)習(xí)，不斷的發(fā)揚(yáng)提高。李教授扎實(shí)的理論功底、深厚的文化積淀，講座圖文并茂，擴(kuò)展思維的教學(xué)方法，開闊了我的視野、讓我感到自然清新，體現(xiàn)了名師的大氣。
其次，尊重學(xué)生，平等交流。在課后交流答疑中，李教授走到學(xué)生中間，面對面耐心的傾聽學(xué)生心底的聲音，答疑解惑。自主探究是尊重學(xué)生的體現(xiàn)，尊重學(xué)生，是學(xué)生自主探究的前提。在他的課上，真正聽到了學(xué)生自主交流的聲音。他的回答，喚醒學(xué)生的興趣，激發(fā)了學(xué)生思維，活躍了課堂氣氛，讓我倍感溫馨。
我很喜歡李教授的課，因?yàn)樗麖?qiáng)調(diào)發(fā)揮中醫(yī)優(yōu)勢的教學(xué)理念，以及平等互動(dòng)的教學(xué)風(fēng)格，展現(xiàn)不僅是他的精湛的教學(xué)功底，還有淵博的學(xué)識，豐厚的文化底蘊(yùn)，謙遜的品格。然而，通過聽李教授的講座，更感到自身各方面的欠缺。
總之，我要向李博士學(xué)的東西很多。因此，在今后工作學(xué)習(xí)中，我要深刻理解運(yùn)用并實(shí)踐李澤光博士教育思想精神，以后要更加努力充實(shí)自己，完善自己的知識結(jié)構(gòu)，多學(xué)習(xí)，勤反思，不斷提高自己的理論和實(shí)踐水平，并像他那樣，不斷探索研究，不斷學(xué)習(xí)提高。
銷售心得體會(huì)怎么寫 篇14
在過去的這兩周實(shí)習(xí)過程中，讓我受益最多的就是--整理卷宗材料。應(yīng)該說，了解并熟悉掌握案件處理的整個(gè)過程，是實(shí)習(xí)的一個(gè)最重要的內(nèi)容，而這個(gè)內(nèi)容并不是僅僅只能通過親身經(jīng)歷立案、庭審、結(jié)案等才能掌握的，親身經(jīng)歷只是完成這一內(nèi)容的一個(gè)途徑，而另一個(gè)重要途徑便是整理卷宗材料。卷宗作為案件結(jié)案之后的檔案整理，是對案件的進(jìn)展流程的客觀全面反映，通過對案件處理過程的每一環(huán)節(jié)中的文書材料的處理，總結(jié)時(shí)間順序，我可以清楚明晰的了解并掌握一個(gè)案件的進(jìn)展過程，并且通過自己的思考，理解，在頭腦中模擬一個(gè)案件的處理，以加深對其的掌握。我想，這就是為什么整理卷宗材料是每一個(gè)實(shí)習(xí)生最初的、必經(jīng)的，也是做的最多的工作吧，這正是法院安排的苦心所在，是為了首先便讓實(shí)習(xí)生對一個(gè)案件，從起訴到受理，到審判，再到最后的判決，都有一個(gè)清楚的思維，從而以便于以后的實(shí)習(xí)以及工作。
來法院的初衷，是為了要手握法律的正義之劍，打擊犯罪，維護(hù)社會(huì)的安寧與穩(wěn)定。漸漸地，手上案件一個(gè)又一個(gè)后，我的心卻漸漸沉甸甸了：法律，究竟扮演一個(gè)什么角色呢?一些案件經(jīng)過了法律，罪犯得到了應(yīng)有的懲罰后，我沒有得到正義的滿足，卻是留下了滿心的惋惜。因?yàn)椋谶@兩個(gè)周中，我看了太多迷失的少年，聽了太多花季被折斷的聲音，見了太多不該發(fā)生的悲劇。未成年犯罪嫌疑人，在我所實(shí)習(xí)的這段時(shí)間，是我所接觸的案件的主角。我統(tǒng)計(jì)了一下，僅11月份，少年法庭就接了9個(gè)未成年案，涉案34人，批捕了32人，另2人被公安機(jī)關(guān)作了其他處罰。這絕對是個(gè)觸目驚心的數(shù)字。它向我們發(fā)出警示：對未成年人的法治教育，已刻不容緩了。 結(jié)合庭里的資料，現(xiàn)對這些未成年人犯罪的特征及原因作如下論述：
一、未成年人的犯案，多以侵犯財(cái)產(chǎn)為主。在這9個(gè)案件中，有5個(gè)是搶劫案，1個(gè)是盜竊案。未成年人關(guān)系網(wǎng)簡單，生活需求也不多。他們大多的生活內(nèi)容是吃飯、睡覺、上網(wǎng)、玩，所以，他們最需要的只是錢。而他們因?yàn)槭俏闯赡耆耍瑤缀鯖]有收入，家里給的錢又不夠揮霍，因此，財(cái)物很容易成為他們的目標(biāo)，侵犯財(cái)產(chǎn)型犯罪便成了未成年犯罪的突出特點(diǎn)。
二、未成年人犯案，很少是單獨(dú)行為，多半都是結(jié)伙作案。在這9個(gè)案件中，有6個(gè)是團(tuán)伙作案，四五個(gè)人一起的居多，多的達(dá)到八個(gè)。未成年人本來就很喜歡拉幫結(jié)派，而在犯案時(shí)，由于他們年齡小、個(gè)頭不大，單獨(dú)的行為往往難以制服受害人而達(dá)到目的，所以，他們需要人多，才能“鎮(zhèn)的住場子”。這是一個(gè)未成年嫌疑人自己的交代：“人多，氣勢擺在那里，他們(受害人)就自己乖乖交出財(cái)物了”。
三、未成年人的犯罪往往伴隨有暴力的，而且多是手段殘忍、后果惡劣的。未成年人的思想簡單、心智極其幼稚，完全不能很好地預(yù)計(jì)自己行為的性質(zhì)和后果。所以，在犯案的表現(xiàn)形式上就是作案瘋狂、不計(jì)一切后果。在很多個(gè)案件中，都打傷、或打死受害人，甚至帶上工具作案，而在我們提審他們時(shí)，他們對自己行為的后果都表現(xiàn)得滿不在乎。其中有一個(gè)16歲的未成年人和一個(gè)19歲的人把一個(gè)13歲的小孩活活打死后，問他知不知道自己行為可能的后果，他很輕松地回答：“不就是死刑、無期”。我在想，他根本不知道死刑、無期對他自己的生命意味著什么，才會(huì)如此沒負(fù)擔(dān)地回答吧。人小，別人一吆喝，便跟著去搶人，知道是犯罪卻完全不知道這種行為后果很嚴(yán)重。正是對后果的無知，才在他們小小的拳頭下生出如此多的暴力。另外，他們很容易接觸的網(wǎng)絡(luò)暴力、兇殺，也可能成為了他們犯罪的藍(lán)本。還有這些未成年人幾乎都是小學(xué)生，初中文化，也就是說他們沒有接受“做人”的教育。也完全不知道觸犯法律的后果是什么。即使知道是什么后果他們的知識和人生閱歷也使他們想不明白這個(gè)后果真實(shí)的意義。很多未成年犯都只是覺得判幾年刑在里面呆幾年，一幌就出來了，沒什么事，可他們不明白、不理解：那幾年人生中寶貴的時(shí)間意味著什么……
最后，想要說的是，整個(gè)社會(huì)法治觀念落后，也是未成年犯罪的成因之一。社會(huì)上沒有對法律的尊重的風(fēng)氣，人們便不知道、不了解法律。這些未成年人也許完全不明白法律的性質(zhì)。也就是不畏懼觸犯法律后的條條款款，也就去大膽犯案，從而便發(fā)生了害了別人也害了他們自己的悲劇。那么，在此需要呼吁：未成年犯也是自己案件的受害人。青少年維權(quán)中心和未成年人保護(hù)法應(yīng)該起到應(yīng)有的作用，社會(huì)、家庭、學(xué)校、不要過早地放棄孩子。
實(shí)習(xí)是大學(xué)生走向社會(huì)的作用非凡的一道檻，其中充滿著磨礪與再學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。若要成功的跨過去需不斷地反省并改進(jìn)一些為人處世的措施。當(dāng)然對于學(xué)法律的我來說，更得關(guān)注法律及其適用方面的瑣碎，不斷地從中獲得進(jìn)步的經(jīng)驗(yàn)，為更好的規(guī)劃以后的人生打好基礎(chǔ)。這道檻對于大學(xué)生初步涉世也是非常重要的。實(shí)習(xí)給我留下的第一印象——認(rèn)真對待每一個(gè)案件。
回首在少年庭已經(jīng)實(shí)習(xí)的10多天，我感覺自己成長了不少。曾經(jīng)在學(xué)校對未來對實(shí)務(wù)工作中法律應(yīng)用的困惑和迷茫，隨著這次實(shí)習(xí)的一點(diǎn)一滴的應(yīng)用慢慢的就不見了。實(shí)習(xí)讓我從一個(gè)只看到理論上操作的學(xué)生走到了一個(gè)能自己動(dòng)手的實(shí)習(xí)工作者。知道了該怎么受理案件，分析案情，從一開始只會(huì)簡單的整理卷宗到自己動(dòng)手寫審理報(bào)告，從一開始參加旁聽到了自己參加庭審做筆錄。每一次的進(jìn)步每一次的深入都使自己的知識的更加完善。很感激這次的實(shí)習(xí)，盡管我仍會(huì)想回學(xué)校，但我已經(jīng)習(xí)慣了這樣的生活，更重要的是它讓我深刻的體會(huì)到自身的不足，讓我知道了掌握好牢固的法律知識，扎實(shí)的學(xué)到解決分析問題的技能，養(yǎng)成邏輯的推理思維在工作中是非常重要的。非常自然的一個(gè)轉(zhuǎn)變讓我對學(xué)習(xí)有了更明確的認(rèn)識，對未來有了更積極進(jìn)取的態(tài)度。所以感恩這些天的實(shí)習(xí)，能夠有這樣的收獲，我是快樂的。