煙草行業訂單供貨的心得體會范文

　　“訂單供貨”是煙草行業在堅持和完善專賣制度下，遵循市場經濟規律和專賣制度下特殊規律，打破原來的自上而之的產銷經營模式，努力克服非市場因素，堅持推行市場化改革的重大舉措。堅持以市場需求為導向，推行自下而上的”訂單供貨”經營模式是煙草行業繼工商分離后的又一次重大變革，將會對現行管理體制、運行方式提出新的要求。推行”訂單供貨”模式成功與

　　否，將直接影響整個行業的改革成敗和生存發展。

　　一、”訂單供貨”基本業務流程

　　“訂單供貨”就是堅持以市場需求和客戶需求為導向，讓客戶自由選擇品牌，煙草工商業滿足市場需求和客戶需求的卷煙銷售模式。訂單就其產生過程而言，分為預約訂單（征詢訂單等）、企業訂單、交易訂單（實時訂單）。即”訂單供貨”的基本業務流程是，從客戶經理與客戶對下月需求計劃形成預約訂單開始（或者由客戶提報下月訂單計劃），再經過整體市場預測之后形成商業企業初步訂單，工商雙方根據國家計劃、合同意向、品牌培育等綜合因素后，形成正式的企業訂單。工業企業按企業訂單組織生產，商業企業根據工業供貨、庫存、市場營銷策略，在充分尊重客戶需求的基礎上，通過電訪，與客戶形成交易訂單。商業企業按”訂單供貨”。

　　二、應把握好的三個基本環節

　　堅持以市場為導向，推行“訂單供貨”營銷模式，讓“訂單”真正來源于市場，更好地滿足消費者需求，應注重把握以下三個環節：

　　讓訂單貼近市場

　　發揮客戶經理主導作用 客戶經理是商業企業與客戶聯系的紐帶處在市場營銷的第一線，與客戶交流、溝通最多，與廣大客戶建立良好的關系，對市場及客戶的需求最為了解。商業企業應確立客戶經理在市場營銷中主導地位，由客戶經理通過拜訪客戶，掌握客戶下月卷煙需求，逐一預約下月卷煙品牌、品種及數量計劃。客戶經理在與客戶預約下月需求計劃時，要根據企業市場營銷策略、品牌培育計劃、消費市場需求、客戶經營能力和積極性等因素，積極開展品牌宣傳，積極引導消費，培育重點品牌，拉升銷售結構，滿足市場客觀需求。同時，客戶經理應向客戶積極宣傳開展“訂單供貨”意義，引導客戶積極參與、誠信經營、按時履約，提高訂單履行率。

　　增強市場預測的科學性 商業企業在形成訂單過程中，不能把客戶預約訂單需求簡單疊加，而是要遵循市場規律，在充分考慮到客戶把握市場的局限性、推廣品牌卷煙的積極性以及本轄區市場總體需求及發展趨勢、卷煙品牌發展趨勢和市場潛力、國家宏觀調控政策、歷史銷售業績、工業訂貨意向（合同）等多方面的因素，結合客戶預約訂單，充分運用科學、合理的方法，對市場客觀需求進行分析和預測，防止訂單信息放大和失真，提高客戶訂單的準確性，最終形成真正反映市場客觀需求的商業企業訂單。

　　健全工商協作長效機制

　　堅持市場取向 國家局推行“訂單供貨”經營模式，就是引導工商企業遵循市場規律，按照市場需求進行卷煙生產和經營活動。商業企業要充分發揮卷煙銷售網絡功能，提高服務質量，完善業務流程，強化科學管理，切實形成符合市場整體需求的企業訂單，向工業企業定購滿足市場需求的卷煙產品。克服在貨源組織上的非市場因素和片面追求毛利率傾向，努力做到品牌能讓客戶自由選擇，貨源安排做到公開透明，并根據客戶實時訂單準時送貨，使產品能更加適應和及時滿足消費者需要。工業企業要按照國家局姜成康局長提出的“三個延伸”、“三個更加注重”的要求，堅持以市場需求為導向，以銷定產，生產適應市場需求的卷煙產品，要努力克服單純以稅利為目標，脫離市場實際，盲目調整結構的傾向。

　　共同培育品牌 培育和壯大中國卷煙品牌，提高煙草行業總體競爭能力是工商企業的共同責任。工商企應通過推行“訂單供貨”模式，及時了解當前市場對卷煙品牌需求及發展趨勢，根據國家品牌培育戰略，認真分析國內卷煙品牌市場潛力，聯合制定品牌培育規劃，共同做好品牌優化整合，加大主要品牌、潛代品牌的宣傳和促銷力度，開發需求，引導消費，積極培育市場和消費者認可和接受的名優品牌和強勢品牌，為行業做大做精做強卷煙品牌打下良好基礎。

　　加強工商協作 《國家煙草專賣局關于開展“按客戶訂單組織貨源”試點工作的意見》對“訂單供貨”業務流程進行了明確的規定：零售客戶與商業企業之間采取“月度預測、實時訂單”的模式；商業企業與工業企業之間采取“半年意向、季度調整、月度合同”的模式。工商企業應堅持以市場為導向，正確處理局部利益和行業整體利益關系，正確處理計劃總量和市場需求，正確處理優化品牌結構和滿足消費者需求之間的關系，商業企業真正從市場需求和客戶需求出發，向工業企業要貨，工業企業根據訂單組織生產，加強協作，誠信互動，努力構建適應市場經濟形勢的卷煙供應鏈，向市場提供滿足市場和消費者需求的品牌卷煙。

　　加強信息化建設

　　煙草網絡信息化建設是推行“訂單供貨”模式保證。在“訂單供貨”過程中，訂單要真正如實客觀地反映市場需求，僅靠客戶經理將客戶的預約訂單簡單相加遠遠不夠的，需要客戶經理、市場部門借助科學信息軟件對影響市場需求的因素進行分析，對未來市場需求進行科學預測。工業企業通過信息網絡，建立相關模型，分析市場需求趨勢，及時調整生產經營策略，優化產品結構，提供滿足市場需求的卷煙產品。工商企業應積極推進

　　網絡信息化建設，根據現代企業管理、市場營銷和科學管理的要求，打造實用、高效的信息平臺，健全信息傳遞網絡，開發出市場需求預測、品牌分析、工商信息共享等，適應企業管理需要的信息軟件，為“訂單供貨”工作提供可靠、有效的技術支持。