客戶開發(fā)心得體會（精選4篇）

客戶開發(fā)心得體會 篇1

　　顧客價值的2/8分化現(xiàn)象幾乎成了市場中的鐵律，對于企業(yè)來說，大客戶的貢獻率甚至超過總利潤的50%，在某些行業(yè)里，這一比例會更高。因此，開發(fā)大客戶資源成了企業(yè)利潤的主要保障與突破口。

　　本文中談到的大客戶不是消費額度大的個人客戶，而是大額消費的組織客戶，如采購商、渠道商、集團客戶等。下面筆者根據(jù)多年市場實操經(jīng)驗，總結出10條大客戶開發(fā)心得。

　　1、充足的客戶拜訪準備。

　　現(xiàn)在很多業(yè)務員一旦發(fā)現(xiàn)目標客戶，馬上就抄起電話聯(lián)系或轉頭就帶上資料登門陌拜，這樣很可能因為準備不充分而被客戶所拒絕，浪費了寶貴的客戶資源。正確的做法是：在給客戶打第一個電話前或登門拜訪前，盡可能多的了解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對方可能提出的問題、可能發(fā)生爭議的焦點、讓步的底線等，準備的.越充分，成功的幾率越高。另外，建議接洽陌生客戶前先通過電話等渠道來摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率。

　　2、成為你所銷售產(chǎn)品的專家。

　　大客戶不同于一般顧客，其專業(yè)性要求很高，因此，業(yè)務人員對所推銷的產(chǎn)品是否夠了解，是否夠專業(yè)，是否能給客戶以信心，就成了成交的關鍵因素。我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專業(yè)人士的話也更容易相信，所以，做一個你所銷售產(chǎn)品的專家，對促成業(yè)務非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會放心購買呢。

　　3、為客戶創(chuàng)造價值。

　　假設客戶需要的商品只有你的企業(yè)能提供，那還需要業(yè)務人員嗎？還需要我們去開發(fā)客戶嗎？當然不需要，那時客戶自然就擠破頭來找你合作了了，因為你為客戶提供的價值是獨一無二的，就像微軟一樣，我們幾乎別無選擇，因此，很少見到微軟去推銷他們的操作系統(tǒng)。但能像微軟一樣的企業(yè)并不多，我們也不必苛求獨一無二的價值，只要以商品為載體，我們能為客戶提供更多些的價值，大客戶就好談了。而且，也只有有價值的合作才能持久，不要以為達成初步合作或抓住了一個關鍵負責人就可以長久的擁有這個大客戶，想長期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創(chuàng)造價值，當你對于大客戶組織來說是有價值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去維護關鍵的負責人，也可以長期擁有該大客戶。當然，除非這個負責人就是企業(yè)主本人，否則，對其私人的關系維護也不可放松。抓大客戶組織中關鍵決策人物的大客戶開發(fā)手段是大家都熟悉和慣用的常規(guī)手段，這里就不多贅述。

　　為客戶提供大的價值是業(yè)務人員很難做到的，這要靠企業(yè)組織來完成，一種組織戰(zhàn)略層面的思考與決策，而這一點也正是一個企業(yè)長久生存與發(fā)展的關鍵所在。業(yè)務人員能做的只是日常與大客戶共享一些對其有價值的行業(yè)動態(tài)信息、銷售數(shù)據(jù)、營銷建議等。

　　4、關注競爭對手。

　　大客戶為什么不與你合作呢？不是他們沒有需求，而是你的競爭對手更好地滿足了他們的需求，因此，對于競爭對手的關注就很重要。我們開發(fā)大客戶時往往把大客戶當作了對手，全部力量都放在這里，其實真正影響我們是否能與大客戶達成交易的是同業(yè)競爭對手，戰(zhàn)勝了競爭對手的同時基本就擁有了大客戶。因此，我們在了解大客戶情況的同時也要全面了解競爭對手的情況，包括他們的實力、可以為大客戶提供什么價值、他們的底線是什么、弱點是什么、強項是什么等，我們了解的越清楚，戰(zhàn)勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆。當我們把競爭對手的相關數(shù)據(jù)、大客戶的相關數(shù)據(jù)及自身的數(shù)據(jù)擺在一起進行比對分析，攻取大客戶的戰(zhàn)術自然就浮出水面了。但是，對于各方信息的了解單靠一個業(yè)務人員很難做到，最好也發(fā)揮組織的力量。

　　5、組織系統(tǒng)支持。

　　本文中提到的各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術都涉及到了組織，因為我們要面對的大客戶是組織客戶，以個體力量來應對顯然勢單力薄，只有組織有計劃的介入支持，業(yè)務人員才能借力使力，完成任務。

　　我們開發(fā)大客戶時基本是一個大客戶由一個專人來盯，但是一個人面對組織型大客戶那種全面、專業(yè)的需求，往往顯得能力不足，此時可以設立一個大客戶開發(fā)支持中心，以企業(yè)決策層領導與銷售經(jīng)理牽頭，專職大客戶開發(fā)人員與銷售部、策劃部員工（兼任）組成，業(yè)務人員在開發(fā)大客戶的過程中遇到任何問題可以隨時向“智囊團”求救，及時化解困難，提高效率與成功率。中心應設有數(shù)據(jù)庫，包括成功案例、成功技巧、經(jīng)驗教訓總結、客戶數(shù)據(jù)信息、企業(yè)可提供的支援情況等，根據(jù)行業(yè)的不同，這個數(shù)據(jù)庫的項目也有所不同，這樣就可以為業(yè)務人員提供很多思考與行動的決策依據(jù)，也為組織積累了寶貴的經(jīng)驗與數(shù)據(jù)財富。

　　6、流程分解。

　　因為大客戶的情況較為復雜，業(yè)務人員的能力有限，很難面面俱到，他們的特點是各有所長，但也各有短板，又往往容易在薄弱環(huán)節(jié)失掉大客戶，即使成功簽單，也把大量時間浪費在了自己不擅長的工作上，這對公司來說就是一種人力資本的浪費，對于業(yè)務人員來說也影響效率，進而影響收入。

　　組織可以把從尋找大客戶、意向性接觸、進一步溝通、跟進、交易、維護等各個環(huán)節(jié)拆解開。比如，專人負責從網(wǎng)絡、報紙、電視等途徑搜集客戶信息，因為總重復這樣的工作，逐步會積累經(jīng)驗，速度與效率非常高；而負責初步意向性接觸的工作由電話營銷人員負責，這些人自然更善于電話營銷的技巧，能迅速探得客戶的虛實；接下來有意向的客戶由善于同客戶面對面溝通的“跑外”業(yè)務員來做；達成基本合作意向后，或客戶有專業(yè)性的問題時，由精通專業(yè)的人員與客戶洽談合作細節(jié)與進一步說服工作，因為這個環(huán)節(jié)是體現(xiàn)為客戶所能帶來價值與打消客戶顧慮的環(huán)節(jié)，所以越專業(yè)越有效；單子談下來了，交由善于搞客情關系的專人進行維護。如此一來，各有所長的人就可以發(fā)揮所長，重復去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。當然，可根據(jù)實際情況，一個人負責1——2個環(huán)節(jié)，但不可超過2個環(huán)節(jié)。

　　從管理學角度來說，重復做一項工作，利于速度與質量的提升，就像工業(yè)生產(chǎn)的流水線一樣，可以大幅提高生產(chǎn)力，簽單率上升了，業(yè)務人員的收入自然也會增加。站在企業(yè)主的角度，流程式作業(yè)可以避免培養(yǎng)出一個優(yōu)秀的業(yè)務員就“飛”一個業(yè)務員的情況，這在企業(yè)中非常多見，原因就是一個業(yè)務人員完全掌握了全過程各個環(huán)節(jié)的運作方式與技巧，最后還把客戶資源抓在手里。有句俗語說的好：“本事大了脾氣長”，此時有了“本錢”的業(yè)務人員對于原有的待遇開始不滿，在得不到滿足的情況下必然選擇離開企業(yè)。如果采用流程式作業(yè)，即鼓了員工的腰包，又使他們因為對企業(yè)有所依賴而不能貿(mào)然離開。

　　但是，采用流程作業(yè)必須根據(jù)企業(yè)自身情況處理好工作分配與利益分配的問題，否則可能會打消部分環(huán)節(jié)人員的積極性，拖累了整個流程，還要以流暢的信息化模式與科學的制度使各個環(huán)節(jié)得以無縫銜接，避免資源內耗，降低效率。

　　7、交互式大客戶開發(fā)。

　　買東西的趾高氣揚，賣東西的低三下四，這樣的情況在大客戶交易中非常多見，原因就是主動權與利益關系不對稱造成的。那么我們改變一下思路：如果我們此時成為了大客戶的大客戶，結果會怎樣呢？關系對等了，客戶自然就好談的多了。比如，現(xiàn)在有些企業(yè)拉保險、銀行、電信等領域的大客戶，就采取你買我們的商品，我們團購你們的保險或信用卡、電話卡等。這樣的交互式互利模式雖然有效，但是有一定局限性，行業(yè)范圍也有限，我們再讓思慮拓展一下，通過迂回的方式達到與目標大客戶的互利合作。第一種模式是針對兩家不同供求商品的客戶：比如，一家特鋼生產(chǎn)企業(yè)同它的客戶，一家地產(chǎn)開發(fā)商談判——如果你購買XX企業(yè)的支控水閥門，我就以優(yōu)惠%的價格向你們提供建筑特鋼。返回頭找另一個大客戶，金屬閥門廠，同它談判——如果你購買我們的噸特鋼，我們就保證某地產(chǎn)開發(fā)商購買你們支閥門。如此三方受益，雖然給地產(chǎn)商讓出了部分利潤，但是卻成交了兩筆生意，還是劃算的；另一種模式是分別針對上下游客戶：比如，一家木材企業(yè)同一家木材加工機生產(chǎn)企業(yè)談判——如果你購買我大客戶企業(yè)的辦公桌椅，我就買你臺木材加工機器，反過來和銷售辦公桌椅的大客戶談判——如果你購買我們的XX米木材原料，我就保證我下面的客戶買你件辦公桌椅。這就像一條生物鏈，我們把其巧妙的連接起來就可以獲得收益，甚至是創(chuàng)造共贏。

　　8、客戶推薦。

　　在很多行業(yè)中，同業(yè)之間的關系都很密切，如果能讓現(xiàn)有大客戶替你去向其它客戶推薦一下你們的產(chǎn)品或服務，效果將遠勝過我們業(yè)務人員的窮追猛打。那么，如何勞動客戶大人的金口玉牙，幫我們做這件事呢？方法有兩個：

　　1、讓利益作為杠桿，比如，轉介紹一位“下家”將對此客戶產(chǎn)生一定的好處，這種好處根據(jù)行業(yè)的不同，內容也不同，如推薦客戶可以共享被推薦客戶的一些資源、購買產(chǎn)品或服務有更大優(yōu)惠等；

　　2、最直接有效的方法是與負責人搞好客情關系，這樣請其動動嘴就容易得多了。如果同時具備以上兩個條件，讓客戶做你的推銷員應該不是難事。但是，客戶的推薦只是幫我們打開了下一個客戶的大門，進去之后還要我們自己努力。

　　9、重視決策者身邊的人。

　　大客戶企業(yè)內的助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權，但卻有很強的決策影響力，甚至業(yè)務成敗的關鍵都是由這些人決定的。這些人是決策者的親信，決策者會參考這些人的意見，得罪、輕視或因為覺得已經(jīng)與決策者建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結果可能是這些人成為了你業(yè)務失敗的主要原因。如果善加利用這些人，他們將成為你此筆業(yè)務的開門人、引路者，我們可以從他們身上了解到各種信息，得到各種小的幫助，反之則可能帶來很多小的麻煩。這些或正面或負面的影響雖小，但卻關乎成敗，這些人就像鐘表里的齒輪——一個齒輪不能推動鐘表的行走，但是一個齒輪卻可以讓鐘表停止行走。

　　10、公關手段創(chuàng)新。

　　現(xiàn)在大客戶的公關和維護手段基本都是請吃飯、請洗浴、請打牌。我們花錢不少，搭時間也不少，可客戶卻不領情，因為大家都是這么做的，俗話說“天天吃餃子也就不覺著香了”，甚至客戶在眾多的吃請中還會挑剔、比較誰的更好，誰出手更大方，被比下來的不僅白費力氣，還可能被客戶認為你不重視他，而不請客吃喝則更別想做成業(yè)務。相信這種請也不是，不請也不是的兩難境地我們大客戶開發(fā)人員最有感受，此時大客戶開發(fā)模式的創(chuàng)新就很有必要。市場營銷每天都在進行著創(chuàng)新，而大客戶開發(fā)則一直停留在相對低級老舊的方式上，此時如果我們變換思路，進行大客戶開發(fā)方式的創(chuàng)新，就可以在大家擠破大客戶家的大門時，找到?jīng)]人走的側門，達到目的。我們可以廣開思路，不走別人走的途徑，就回避了大客戶開發(fā)的紅海競爭。由于行業(yè)與業(yè)務的不同，大客戶開發(fā)創(chuàng)新的形式與方法也不同，但是有一個原則可以遵循——別人皆走陽關道，唯有我行獨木橋。

　　下面根據(jù)筆者的實際經(jīng)驗，提出一些創(chuàng)新的方法與思路，供大家參考借鑒：首先，必要的溝通媒介，吃飯、娛樂還是要有的，但這不是重要的開發(fā)環(huán)節(jié)，重點是我們通過吃飯娛樂時融洽的氣氛來了解客戶的偏好和需求。首先，客戶個人或其組織眼下最急切的需求是突破的最好途徑，這種需求可能是各方面的，有時客戶本身也沒覺得你能幫上他，所以也不會去說，這時就要我們善于和客戶聊天，讓客戶打開話匣子，當然，這也需要我們來引導，重要的信息就在其中。

　　一次我遇到一位很古板，不茍言笑，也不喜歡吃喝，很難搞定的大客戶，常規(guī)的手段其都不感興趣，最后在我們的引導下，終于打開了他的話匣子，他談到兒子最近在讓他給買新款手機，我的助理以為客戶是暗示要一部手機，但是我發(fā)現(xiàn)這個客戶語氣中帶有一絲無奈，似乎另有隱情。我深入詢問后得知，他的兒子15歲，馬上要考高中了，可是總是不愛學習，但是頭腦聰明，在班里排名一直是中游。我突然想到我有一個朋友，是搞心理教育的，主要就是通過她開發(fā)的一套趣味教學課程與心里輔導，幫助不愛學習的青少年對學習產(chǎn)生興趣，并領悟方法。事后，我支付給這個朋友20課時的輔導費，又找到這個客戶，提出免費為他的兒子進行輔導。一個半月后，這個客戶興奮的給我來電話，說他兒子測驗成績提高了6名，同時邀請我和那位心理教師去吃飯，從此，我們三個經(jīng)常聚會，都成了好朋友，業(yè)務自然不是問題。

　　還有一次，一個重要大客戶的關鍵負責人同樣對吃喝玩樂有極強的免疫力，業(yè)務開展的不順利，一次在他電腦屏幕上看到其設置了一幅國畫作為桌面，與其深入攀談后得知，這位負責人曾經(jīng)酷愛美術，后因家境貧困，中途輟學從商，但是對繪畫的熱愛一直未改。交談中得知他喜歡國畫，畫作題材、繪畫風格等也都摸了個清楚。半個月后我花4000元購得一幅當代著名中國畫家的畫作，送給了該客戶，客戶先是大吃一驚，而后是喜出望外，接下來的業(yè)務自然順利達成，之后維護該客戶的方法就是送幾本國畫名家的畫冊、國畫展覽的門票等，花錢不多，效果很好。

　　由于行業(yè)間的差異性因素較多，大客戶開發(fā)技巧也各有不同，無法一一盡數(shù)，只能列舉一些通用的技巧，更多的是希望能夠給大家一些啟示，拓展一下思路，結合自身與行業(yè)特點創(chuàng)造出有效的大客戶開發(fā)方式。事物的哲學層面是共通的，開發(fā)大客戶時有兩點要素無論在什么行業(yè)都是有效的，那就是逆向思考與不斷創(chuàng)新。

客戶開發(fā)心得體會 篇2

　　加油站作為銷售公司最主要的支撐點，是企業(yè)生存與發(fā)展的主要力量，而客戶是加油站賴以生存的根本，是加油站這臺發(fā)動機的燃料；加油站的銷量要提升，效益要提高，客戶開發(fā)就是唯一的手段，因此客戶開發(fā)工作是加油站所有工作中的重中之重。

　　加油現(xiàn)場做為與客戶接觸最多的場所，是客戶開發(fā)最主要的工作地點，是與顧客溝通最重要平臺。因此在加油現(xiàn)場要做好以下三個方面：

　　1,、做好加油站現(xiàn)場衛(wèi)生，要做到地面無雜物，加油機無灰塵，加油島無油漬，各種設備擺放整齊有序，客戶進站之后要給留下干凈整潔的印象，讓他們體會到中石油嚴謹、細致的工作作風，這作為給客戶留下的第一印象是非常重要的。要做到讓新客戶進加油站之后在現(xiàn)場方面留下一個好的印象。

　　2、提高當班員工的服務質量。中國石油銷售公司創(chuàng)立了“三聲服務”，這是一個服務標準，是我們工作過程中看齊的一個方向。我記得有位中石油的領導從經(jīng)說過“中石油賣得并不是油品，賣的是服務”，從這點足以看出服務在客戶開發(fā)方面的重要性，同時服務也是開發(fā)流動客戶的主要方式。

　　3、盡量滿足顧客的一些小需求，做好與顧客的溝通。我在濱河上班的時候從經(jīng)碰到過這么一個事情，一位司機加完油后問：“有沒有什么東西送啊！”于是我就拿了一雙手套送給他，他很高興的跟我說：“你這小家伙不錯，以后來加油就找你了”。對我們來說這或許是一件微不足道的小事情，然而這么一個小事情就可以留住一個固定的客戶。

　　客戶開發(fā)定期回訪是非常關鍵的，這就要做好客戶臺賬，對新客戶做到有記錄，有聯(lián)系。第一次到加油站來加油的司機要么是路過加油站時正好沒油了，要么就是剛發(fā)現(xiàn)這兒有座加油站，他們的想法大多就是在這兒加一次應急就行了。這就需要把握住客戶再次加油這之間的黃金期，通過電話拜訪等方式讓他們記起上一次就是在我們加油站里加的油，這樣就能夠提高客戶對加油站的印象，使一部分客戶再次回到加油站加油。平時也要做好與顧客的聯(lián)系，了解他們的需求以及對加油站的意見，使他們感受到加油站對他們的重視，提高客戶滿意度。同時要緊密聯(lián)系公司正在推銷全國卡的政策，大力挖掘新客戶資源，只要能夠成功的向新客戶推銷掉一張卡，這就意味著發(fā)展了一位中石油的固定客戶。

　　上門拜訪以及從客戶方面進行考慮是開發(fā)大客戶的重要手段。客戶用油量越大意味著能夠得到油品的方式越多，中石化與私人加油站都會盡最大努力進行開發(fā)，競爭壓力也是最大的。這就需要做好定期上門拜訪，搞好與客戶的關系，他們到加油站里來加油，很大的一部分原因就是沖著人去的，而不是沖著油去的。同時考慮到用油量，以及與之成為固定的用油關系，可以根據(jù)公司規(guī)定給予一定的優(yōu)惠，以及送一些禮品這些措施。同時在拜訪的過程中一定要做到堅持不懈，前幾天去楊棚村搞農(nóng)業(yè)用戶的客戶資料，我給晨風農(nóng)機合作社的肖師傅打電話，他告訴我在武漢沒有在合作社里，但是我仍然去了那里，最后在合作社工作人員那里搞到了一部分農(nóng)業(yè)客戶的客戶資料。如果我當時聽到肖師傅在武漢就回站里那就什么都不會得到，這說明了，只要堅持不懈就會有收獲。

　　客戶開發(fā)是需要堅持的過程，加油站要擴銷增效，就不能停止客戶的開發(fā)。今年公司任務中，要求高，在這個大環(huán)境下更要做好客戶的開發(fā)工作，這樣才能夠增加銷量，趕超進度。在以后的工作中，我要更好的做好以上的共作，做到加油站一月一個臺階，逐漸提高日均銷量，努力完成加油站全年任務指標。

客戶開發(fā)心得體會 篇3

　　來工作已經(jīng)工作一年了，回首這一年來在工作的點點滴滴，更多的感受是感激和堅定。感謝總部領導及大區(qū)總監(jiān)對我們一線銷售人員的支持，感謝分公司總經(jīng)理和每位同事對我的幫助，更感謝給予我的機會和這么好的一個平臺，讓我在這個平臺上發(fā)揮自己的能量并得到成長，同時也非常慚愧并沒有做出值得驕傲的成績來。

　　大客戶開發(fā)是我們公司特有的一種營銷模式，在我們對市場份額有一定占有率的條件下提出大客戶專項開發(fā)的戰(zhàn)略步驟是很有遠見的。大客戶的目標客戶群體與開發(fā)周期不同于一般的中小工程商客戶，但是營銷過程中很多都是相通的，比如：態(tài)度誠懇，堅持不懈，靈活應變。銷售的靈魂是不變的，銷售的技巧也都可以在實踐過程中慢慢去掌握的，而我覺得無論做什么事，心態(tài)是最重要的，尤其是對一線的營銷人員。

　　古語說：兵強于心而不強于力。我們在與客戶的接觸中，拒絕和否定是家常便飯，尤其對于我們大客戶人員來說，客戶的檔次相對較高，接觸起來困難更多，加上客戶開發(fā)的難度和周期都比較大，各種壓力加在一起，如果沒有一個良好的心態(tài)，很難做好這項工作。對于如何調整心態(tài)，因人而異，可以通過一些書籍資料，或者試著去和一些比較成功的人(如身邊的朋友或者客戶)，多與他們溝通和交流，也許你的心態(tài)會因為忽然解開了某些困惑而變得豁然開朗。當一個人擁有了好的心態(tài)，在他遇到困難的時候，雖然會一時沮喪，但是也能很快從中跳出來，積極的去尋找機會和方法，從而成功。

　　對于大客戶團隊管理，我說說我的一點心得體會，也有一些困擾希望有經(jīng)驗的領導或同事能給我一些幫助和點撥。

　　帶領好一個團隊我認為有以下幾個重要的方面：

　　一、上級領導的支持和鼓勵，在此我要感謝我們分公司的*總，是他給了我充分的信任和空間，為我在我的小團隊中建立威信打好基礎。

　　二、要有表率作用。公司既然給了我這么好的一個平臺，讓我?guī)ьI一個團隊，那么我在這個團隊中方方面面都要做到表率作用，無論是從日常制度的遵守，還是在客戶的開發(fā)工作中，都要比一線員工更加努力，做出成績來，這樣才有助于在團隊中樹立威信。

　　三、要有團隊意識，一碗水端平。任何事業(yè)的成功都不是一個人的成功，是一個團隊的成功。只有團隊中每個人都充分發(fā)揮自己的能量，并相互配合，相互激勵，才能做得更好。如果在實際工作中，作為一個部門經(jīng)理根據(jù)個人喜好，喜歡將好客戶分給喜歡的成員，戴有色眼鏡，區(qū)別對待，那勢必引起一些人員的不滿，破壞團隊的氛圍，互相拆臺，那這個團隊肯定是走向失敗。

　　四、與團隊成員多溝通，及時發(fā)現(xiàn)問題并幫助解決。大客戶團隊中的兩名成員都是外地的，他們想通過努力可以在安定下來，讓生活過的好一點。所以從出發(fā)點來看，他們是愿意努力工作從而得到更多收獲的。以前是開發(fā)部的成員，他在開發(fā)部時業(yè)績做的也很好，但是他喜歡挑戰(zhàn)自我，期待自己更大的進步，所以申請到大客戶補來。因大客戶開發(fā)周期長，和他以前開發(fā)的工程商客戶不同，一時之間找不到合適的方法，工作無明顯進展，他有些沮喪，甚至有離職的想法，當時我和他進行了幾次誠懇的溝通，像朋友一樣幫他分析問題，并鼓勵他一定會做好，同時也和他一起去拜訪客戶，后來簽下了一個單子，這對他的信心有很大的鼓舞，離職的想法自然也就沒有了。

　　同時，在大客戶的管理工作中我們也遇到了一些困難，比較棘手的一個問題就是人員招聘的問題，目前我們大客戶有3人，根據(jù)市場和總部的要求我們應再增加2人，我們也在人才市場做了積極的招聘工作，但是因為應聘人員過去的經(jīng)驗和我們的要求相差甚遠，及時我們愿意接納他們進行培養(yǎng)，但是往往也會因為這個客戶開發(fā)周期的原因讓他們還沒成長起來就堅持不下去了。但是我們不會放棄，在做好現(xiàn)有團隊的情況好，努力做好人員的招聘工作，要有好的成績還是要靠一個好的團隊，我會努力帶好我的團隊做好的市場。

　　回顧過去一年的大客戶工作，我們還沒有打出一個可以值得驕傲的漂亮仗，我們還需要踏踏實實，一步一個腳印的去做，正所謂千里之行始于足下。我希望我能和我的團隊一起在保證已經(jīng)合作的客戶關系穩(wěn)定能長遠合作，并不斷努力開發(fā)新客戶，更希望我們能加大各方面的努力，爭取做出幾個大的單子來。

客戶開發(fā)心得體會 篇4

　　1、 對現(xiàn)有或潛在大客戶進行分類

　　可先對自己現(xiàn)有的或潛在的大客戶進行分類別，比如單位性質：政府單位、企業(yè)單位、公司等 ;行業(yè)性質：水利、電力、礦業(yè)等。

　　2、 對大客戶進行分析

　　每行每業(yè)都有其生存的特性，所以得具體行業(yè)具體分析

　　3、 客戶購買習慣/過程分析

　　因為是大客戶的原故，所以這些采購者所涉及的資金都是相當龐大的，其購買決策并不是一、二個人就能決定的，甚至這些產(chǎn)品的采購(經(jīng)銷)會改變該公司的經(jīng)營方向和贏利方式，所以其購買過程就會顯得漫長和復雜，首先，購買(經(jīng)銷)的類型有三種 a. 初次購買(經(jīng)銷)——這類客戶的開發(fā)時間是比較長的，有的甚至超過1年，像二手車、叉車之類的大宗產(chǎn)品，讓這類客戶認識我的產(chǎn)品/公司本來就需要一段時間，難度也會很大，需要從頭到尾的一個銷售周期。

　　b. 二次或多次購買(經(jīng)銷)——這是在已經(jīng)購買了我們的產(chǎn)品以后，第二次購買，這個過程就相對很短了，他們在前期已經(jīng)認可了我們的產(chǎn)品/公司，不需要解說最基本的東西，這是他們在出現(xiàn)需要時就會發(fā)生的，他們所關注的內容也會有變化，他關心的是你的服務標準變了嗎?產(chǎn)品質量一樣嗎?價格能更便宜?有足夠的庫存嗎?等等這樣的問題。 c. 購買(經(jīng)銷)其他產(chǎn)品——有時候客戶需要調整公司的戰(zhàn)略或者產(chǎn)品/服務，因此也要求供應商做出相應的調整，這時候其實是對我們更重要的考驗，一定要把握好，一點點的失誤就會前功盡棄，把原來的產(chǎn)品/服務一起讓給了競爭對手了，不過這樣的采購(經(jīng)銷)可以讓我們加強和客戶的DMU關系，而讓DMU對我們的評價越來越高，最終大大減少競爭對手的機會。

　　4、 影響客戶購買(經(jīng)銷)的因素

　　a. 費用——購買的費用占客戶支出額越大，則其決策人職位就越高，決策速度就越慢，決策過程就越復雜，他們要考慮采購成本是不是過高?利息是高還是低?市場對這個產(chǎn)品的接受程度如何?他們有能力銷售好給產(chǎn)品嗎?等等都是他們要著重考慮的問題。 b. 購買(經(jīng)銷)產(chǎn)品是否有足夠的科技含量——他們要考慮這類產(chǎn)品/服務是否太超前了，能跟上技術發(fā)展的步伐嗎?多久就會被新技術取代等等。

　　c. 購買(經(jīng)銷)的復雜程度——我們所提供的產(chǎn)品/服務越復雜，客戶所需要處理的技術問題就越多，潛在成本也就越高，而且必要時還要另請專業(yè)人士。

　　d. 政治因素——政府的政策是否對我們的行業(yè)或客戶、客戶的客戶有影響呢?法律議案對市場會造成沖擊嗎?像前不久在我國的宏觀調控、貸款控制，這一政策規(guī)定對我國的尤其是房地產(chǎn)和汽車業(yè)的沖擊是無法算計的，對該行業(yè)的中小企業(yè)來說也是致命的打擊。

　　e. 當然還包括該在公司所處的地位，決策人在公司的地位，決策人的性格等等，我們就不一一例舉了，通常成功的大客戶銷售經(jīng)理在談判之前都會先了解買家決策者所要面臨的種種壓力，其最關心的問題、操作程序等等相互關聯(lián)問題

　　5、 分析公司與客戶的交易記錄

　　主要包括客戶每月的銷售額、采購量，我們的產(chǎn)品在該的所占的份額，單品銷售分析等等

　　6、 做SWOT的競爭分析

　　任何公司都希望最大利益化的滿足客戶需求，以獲得客戶較高的價值認同，要做到這些就必須和最大的競爭對手進行比較，并做好決策，同時也要看到我們的開發(fā)風險。

　　7、 費用、銷售預測分析

　　包括銷售額、銷售利潤，需要的庫存利息、人員的支出、差旅費、風險系數(shù)高低、開發(fā)客戶所帶來的管理和經(jīng)營費用等等，從而真正得出該大客戶是否有價值開發(fā)

　　8、 我們給大客戶提供什么?

　　這是最關鍵的一點，要根據(jù)不同行業(yè)不同產(chǎn)品進行區(qū)分，在辦公設備公司我們將為大客戶創(chuàng)造不同一般的價值和服務，包括

　　a) 減低綜合采購成本——勞動成本、設備損耗、保養(yǎng)費用、庫存利息、能源開發(fā)等 b) 增加收益——提高質量、提高自動化水平、提高利潤率等

　　c) 避免浪費——減少對新人員的需求、減少對新設備的需求和維修次數(shù)

　　d) 提高工作效益——簡化采購流程、優(yōu)化采購組織

　　e) 解決方案——真正為客戶解決實際的問題

　　f) 無形價值——提高該公司的聲益、加快決策過程

　　六、大客戶的檔案管理

　　1、 基本信息——包括客戶公司電話、地址、傳真、電郵、采購員、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)、財務總監(jiān)、銷售經(jīng)理、配送經(jīng)理、總經(jīng)理、董事長等各層次人員的權限、聯(lián)系方式、性格、愛好等基本信息

　　2、 重要信息——包括客戶集團組織架構、公司發(fā)展歷史、經(jīng)營目標、發(fā)展方向、產(chǎn)品定位、銷售狀況，客戶的競爭對手狀況、客戶供應商狀況、客戶的資源及客戶狀況，我們所提供的產(chǎn)品銷售有多少、競爭對手有多少、利潤如何等

　　3、 核心信息——我們的計劃和提供的策略，并檢查其效果以便隨時改正

　　4、 過程管理信息——包括所有的談判記錄、談判參與人的身份，我們的談判過程的回答，下一步的策略，客戶產(chǎn)品的訂購、庫存增降情況的記錄