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銷售實踐心得體會

發布時間:2024-10-03

銷售實踐心得體會(精選5篇)

銷售實踐心得體會 篇1

  要想在念書的時候就試足將來的工作環境,實習是個好辦法,在實踐經驗豐富的導師和技術人員指導下學到的理論知識可以得以具體化,實習可以幫助人們確定一直孜孜

  以求的職業目標是否真的適合自己。通過參觀和實踐來鞏固專業基礎知識,要求做到理論與實踐相結合,在實踐中開展調查研究、鍛煉和培養學生分析問題和解決問題能力,為以后的學習、畢業論文以及工作打下堅實的基礎。

  在20xx.2月我進入了郯城眾鑫食品公司開始了學校安排的為期四個星期的實習工作。在郯城眾鑫食品公司的這幾天時間,我感受到了一個中型企業的宏偉與壯觀,到處都綠色的植物,工作人員敬業負責,很多技術工人熱情好客。讓我們在這里度過了一段很難忘的實習經歷。

  實習目的:通過在實習單位的學習了解到了解所在企業的市場競爭力及市場營銷的發展狀況;企業市場營銷活動的內容、營銷策略以及特征;從不同角度對實習單位的經驗與不足做出總結;為實習單位存在的問題進行系統分析;結合實習單位實際,運用所學的市場營銷理論提出解決企業實際問題的針對性建議。

  了解到對于企業知識不僅是企業不可缺少的資源,也是企業發展的真正動力源。同時,在市場經濟條件下,本身又是商品,也具有價值。其次,要有強烈的創新意識,自覺地提高創新能力。不創新,只能是山窮水盡,走絕路;創新是提高企業市場營銷競爭力的最根本最有效的手段。營銷創新不是企業個別人的個別行為,而是涉及企業全體員工的有組織的整體活動。

  通過本次實習充分的了解到企業在市場營銷方面的實際運作,學習到了企業在實際營銷活動方面的知識與技巧,把書本上的實際經驗與實際相結合起來,加深對市場營銷所學知識的理解,增強了實際操作的能力。

  實習時間:xx年x月x日-xx年x月x日

  實習地點: 郯城眾鑫食品批發公司

  實習內容:郯城眾鑫食品批發公司以顧客需要為出發點,定位于高端客戶,根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值,有計劃地組織各項經營活動,

  通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略公共關系策略,為顧客提供滿意的商品和服務是企業目標。目的是創造顧客,獲取和維持顧客;要從長遠的觀點來考慮如何有效地戰勝競爭,公司注重市場調研,收集并分析大量的信息,只有這樣才能在環境和市場的變化有很大不確實性的情況下做出正確的決策;積極推行革新,其程度與效果成正比;在變化中進行決策,要求其決策者要有很強的能力,要有像企業家一樣的洞察力、識別力和決斷力。

  主要的策略有以下幾點:

  一、功效優先策略:國人購買動機中列于首位的是求實動機。任何營銷要想取得成功,首要的是要有一個功效好的產品。因此,市場營銷第一位的策略是功效優先策略,即要將產品的功效視為影響營銷效果的第一因素,優先考慮產品的質量及功效優化。而本公司主要是針對于節日或是平常贈送禮品為主,有很強很具體的產品功能定位。

  二、價格適眾策略:價格的定位,也是影響營銷成敗的重要因素。公司對產品的定位是針對于高收入人群對于產品的形象及高品位的需求,價格高低直接影響著他們的購買行為。使產品的價位要得到產品所定位的消費群體大眾的認同;二是產品的價值與同類型的眾多產品的價位相當。

  三、品牌提升策略:所謂品牌提升策略,就是改善和提高影響品牌的各項要素,通過各種形式的宣傳,提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌,既要求量,同時更要求質。求量,即不斷地擴大知名度求質,即不斷地提高美譽度。

  四、媒體組合策略:超群公司應用網絡媒體,室外媒體,電視廣告等媒體組合策略按適當的比例合理地組合使用,刺激消費者購買欲望,樹立和提升品牌形象。

  五、終端包裝策略:所謂終端包裝,就是根據產品的性能、功效,在直接同消費者進行交易的場所進行各種形式的宣傳。超群公司產品的包裝主要以高檔精致的形式為主,終端包裝主要應用的形式有:一是在終端張貼介紹產品或品牌的宣傳畫;二是在終端拉起宣傳產品功效的橫幅;三是在終端懸掛印有品牌標記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等;四是對終端營業員進行情感溝通,影響營業員,提高營業員對產品的宣傳介紹推薦程度。

  六、動態營銷策略:企業采取了動態營銷策略,就根據市場中各種要素的變化,不斷地調整營銷思路,改進營銷措施,使營銷活動動態地適應市場變化。動態營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化,而要掌握各種因素的變化就要進行調研。

  營銷的主要特征采取了市場營銷側翼戰原則:

  (1)側翼戰原則之一:一場漂亮的側翼戰應是如入無人之境。市場營銷側翼戰不一定要推出與眾全然不同的新產品,但它必須有創新和獨到之處。因此,潛在顧客一定會將其歸入新產品系列。

  (2)側翼戰原則之二:戰術奇襲應成為計劃的重要因素。從實質上講,側翼戰是一場奇襲戰。突襲性越大,行業領導反擊和收復失地所需要的時間就越長。

  (3)側翼戰原則之三:追求與進攻本身同等重要。在實現市場營銷初期目標之后,你還應該繼續努力。

  超群在市場上咄咄逼人的態勢,讓它的競爭對手感到巨大的壓力,超群的一些競爭策略也正在被競爭對手效法。由政府支持發展起來的齊格食品,就把超群作為行業內的領導品牌,強調要學習超群培育市場的手法、品牌宣傳策略,甚至包括超群在原料選配、加工方面的技術手段,通過學習,來推動自身的發展 市場營銷活動中的劣勢:

  一、整個公司結構存在缺陷,使經理們推出的營銷計劃根本不是滿足顧客實際需求、解決其實際問題的真正方案。

  二、營銷計劃嚴重地或完全地依賴于那些自殺性的市場調查,包括世界上最靠不住、最無效的調研方法,如重點顧客群、市場分區電話調研以及評估顧客滿意度的冗長信函調查等。

銷售實踐心得體會 篇2

  時光荏苒,時間飛逝。短暫的實習期在不知不覺中已然結束,經過這次的實習讓我收獲很多,也促使我成長。以下是我的實習總結

  一 實習公司簡介

  xx市食品有限公司成立于20xx年,地處江西省xx市下崗職工創業園區,占地面積兩畝,員工二十余名。公司前身為xx市副食品批發部,歷史二十余載。公司主營業務為副食品的銷售,即承接某些品牌的代理權。目前,公司旗下xx市代理品牌有娃娃哈系列產品,中糧香谷坊食用油系列,xx市龍共產品系列,xx市羅山豆腐乳系列。公司市場銷售網絡的覆蓋范圍廣、銷售終端的數量多,銷售模式引領xx市同行業。

  二 實習總結

  實習工作是參與娃哈哈新產品的銷售及宣傳,主要負責xx市六個鄉鎮市場,銷售對象為各鄉鎮的零售及批發商鋪。日常工作流程為,估計當日銷售產品品種及數量并裝上小型貨車,驅車到鄉鎮市場進行銷售工作。銷售工作的內容為:向店主介紹新產品能夠吸引消費者眼球的特點,和店主相對注重的價差(售價和進貨價之差),再盡力說服店主購進新產品銷售;倘若店主同意購進,則需書寫銷售清單包括產品品種,各產品數量及單價及各單品總金額,并將所購產品選擇合適的位置陳列,最后清點并核對店主支付的銷售金額;若不同意,則努力讓店主對新產品有一定的認識,便于自己下次銷售工作的順利進行。

  實習收獲:1. 商場如戰場,知己知彼,百戰不殆。在銷售工作中,知己,站在消費者角度了解新產品的獨特之處,產品能為消費者提供哪些好處,新產品價格的公正公道之處;知彼(店主及消費者),單件產品價差的多少能滿足店主,店主的銷售量情況,消費者的購買能力及消費需求。2. 做銷售是人與人之間溝通的過程。因此銷售人員需具備良好的溝通能力,如何從容淡定的面對各種不同喜好、不同性格、不同心情的客戶,使對方有興趣傾聽,先接受銷售員,進而接受產品,是一項很專業的技巧。3. 確認客戶問題,并且重復回答客戶疑問。這點在與客戶溝通攀談中易于打消其顧慮,進而容易接受銷售員及銷售產品。4,. 副食品代理行業的簡單分

  析;各代理商銷量的主要來源于重大節日,如春節,端午,中秋等,親朋好友走家串戶攜帶禮品,整袋(旺旺袋裝品)和小箱(金典,真果粒等)的知名品牌商品容易受到消費者的追捧。隨著科技的發展,演變出來的消費品種也越來越多,商品琳瑯滿目,競爭越來越激烈。代理商的成功往往需要長時間的堅持,因為消費者接受產品的過程是漫長的。產品的質量及價格定位是決定能否暢銷的關鍵因素,還有生產企業做市場能力和產品的宣傳等。由此可見,代理商很多時候是被動的,受制于生產商。代理商別稱高價的搬運工\代理商幫生產企業將商品搬運到消費者手上,賺取相對高價的搬運費。當然這個搬運\附加銷售成分,畢竟代理商的銷售對象是各終端商鋪店主。

  實習體會: 實習期間日復一日的銷售工作,從陌生無從下手到掌握銷售技巧,習慣適應銷售工作的過程中。使我明白選擇了就得學會面對,而面對僅僅是需要踏出的第一步;在陌生的環境中,少不了的是舉足無措處處碰壁,此時不應該消極逃避,應用積極的態度去接受并解決困難,從而獲得寶貴的經驗,經驗是一把利器,是所向披靡能從容解決問題的法寶,是每一個人最應該向前輩學習的東西以助于用最短的時間適應每一種新環境。勇敢的面對,積極的態度,寶貴的經驗僅僅是適應環境的三個方面。而要在新環境里取得成功,則需時刻分析了解環境的變化,研究與選擇合適的改變方式;環境在改變,變化的世界,而不變的是原則,問題和困難是普遍存在的,而他們的解決之道永遠都建立在普遍,永恒,不證自明的原則之上。這些原則膚淺的認為是不抱怨,寬容,和諧,誠實,滿足,內方外圓的為人處世之道。機會和運氣我不認為是上帝的贈予,就像天上不會掉餡餅,即使有人把餡餅扔了也得扔在你腳下,你還得愿意撿起來才可能是你的。所以每一個人最應該完善的是自己。

銷售實踐心得體會 篇3

  1. 要想客戶購買您的產品,首先要把自己推銷給客戶。

  2. 用真誠、激情,周到的服務打動顧客。客戶買車真的是由于優惠決定的時候是很少的,主要是看接待他的銷售顧問的服務,而且,客戶不會因為我們給他優惠多就感謝我們,相反,如果我們在客戶要求的基礎上做好我們的服務,可能就會得到意想不到的效果!

  4. 抓住一切機會銷售。在我的銷售過程中,相當一部分客戶其實在我看來是沒有意向的或者意向不強烈的,但是我沒有 因為這樣而對他們怠慢,相反,我認為這樣才能體現我和別的銷售顧問的不同之處,才可以讓客戶馬上對我產生深刻的影響,而我的付出,僅僅是和平時一樣多而已,只是他們付出的少了些。 還有,銷售顧問不可以以貌取人,道理和上面說的也是一樣的。

  5. 只有付出了,才可以有收獲。如果要想獲得比別人多,或者比自己以前的多,那么,付出也要比別人多或者比以前多,如果什么都不改變,那么,是沒有理由或者更多的回報的,除非,除非老天瞎了眼。

  6. 要善于總結,善于提高。在日常銷售過程中,我們可能會遇到各種各樣的客戶,但是,只要我們能夠善于總結,其實還是有規律可尋的,要用自己的方法,再結合一些理論,是完全有理由和方式針對不同的客戶采取不同的應對措施的!還要多學習他人的成功之處,再將合適自己的借鑒過來,這樣才能夠不斷的提高,不斷成長。

  7. 保持平穩的心態:首先要熱愛自己的工作,對自己的工作充滿信心,要從根本上認識銷售工作,把銷售工作當成事業來做,而不是混飯吃的手段。不同的心態,做出來的服務千差萬別,只有保持一顆 事業的心,踏踏實實的才有可能提供優質的服務。

  8. 熱愛自己的產品:每一種產品,都有自己的特點和賣點,沒有一種產品是十全十美的,如果有,就不需要我們銷售人員了。 因此,要善于挖掘我們產品的特點,并喜歡上他的特點,只有自己從心理上接受了自己銷售的產品 ,才有可能會熱愛自己的產品,才有可能對自己的產品充滿信心,在介紹的時候才可能讓客戶感受到我們的優點。

銷售實踐心得體會 篇4

  當領導讓回顧這一年自己做銷售的心得體會,我突然間覺得自己這一年過得很平淡,有其實那天聽別的同時講他們的心得體會,我覺得很慚愧,或許這也正是自己為什么沒有別人做得好的原因之所在吧。

  首先,認為找出自己做這一年電話營銷的不足:

  1.沒有更好的宣傳公司,有好幾個客戶雖然記得我的名字,每次打電話都能知道我,可是總把我誤認為是其它出版社。

  2.沒有真正找對人,很多時候直接找領導,總是一昧的跟領導聯系,可最后發現真正負責的卻是另一個人,上次聽丁老師光盤他就說找對人比說對話更有作用,現在特別有體會,這也說明自己工作沒有做到位,沒有從其他方面進想了解。

  3.沒有毅力,總是很不耐煩,被拒絕幾次就沒有信息再去撥通對方電話。

  4.不喜歡分析客戶,最近做到劉經理旁邊我深有感觸,每次他結束完通話她就在揣摩客戶說那些話什么意思,那人是個什么樣的人,他就通過其他客戶了解那人愛好,是個什么性格的人。分析客戶了解客戶才能更好的接近客戶,對客戶進行銷售。

  總之,要做好營銷以上那些不足是肯定得改掉的。我也會報以積極的態度去學習,做好自己的工作。

  通過周六會議上的交談,我個人認為做好營銷必須具備以下:

  1.開場白要有吸引力讓客戶在第一時間里記住自己,進而介紹公司,多宣揚企業文化,企業精神。以前每次給客戶發信息或者寫信,結尾都是注西安,但現在每次結尾我都會寫上陜西中智。讓客戶看得多了也就能夠記住。

  2.了解客戶通過其它客戶了解客戶愛好、性情;或者通過網絡搜索,了解客戶成就;了解客戶家庭情況等,這樣交流之時顯得更加親近。

  3.多提問少說多問能夠更好的了解客戶所需,但一定要會問問題。

  4.做好筆記每次結束要及時記錄有效信息,對其進行分析,以便下次能夠很好的的進行溝通。

  5.用心去關心客戶,就像文艷所說,用心去對待客戶,客戶慢慢就會接納你,多夸夸客戶,然客戶有種被認同感,這樣可以更好的拉近距離。

  當然,這只是我個人認為比較重要的,我也會認真踐行。最近領導一直再說學、思、踐。我們不但要學習還要去思考以達到將學到的東西更好的應用到實踐上。

銷售實踐心得體會 篇5

  活在俗世,只要我們有所付出,總希望也要有一份回報,我們說一份耕耘一份收獲,在社會生活的諸多方面,這個大原則是不變的,你付出汗水,收獲口糧,付出才智收獲肯定,付出時間收獲智慧。我們也說:投之與桃,報之與李,在人與人之間,你付出真誠收獲信賴,付出幫助收獲感激等等;在人與人、人與事共處、能為他人考慮的大前提下,收支基本上保持著平衡。

  在參加銷售技巧培訓時,銷售培訓講師說到,世事往往比人想象的紛繁復雜,變化多端,而不同的人對事物的感受力不同,心態便受到沖擊,不小心便滑到了失衡的深淵里備受煎熬,人的無奈和渺小讓我們無力改變生活世事,能改變的只有自己,我們的態度變了,我們就變了,我們變了,我們眼里的世界和事物也就發生了改變。

  比如,你客戶,你三天兩頭打電話給他,逢年過節發短信問候,方案計劃該做的,不該做的,都做了,但是,你的客戶最終還是沒有跟你簽單,你痛不欲生,覺得是他欺騙了你,其實,他沒有要求你,是你心甘情愿為他做的。為他做一切的時候,你是快樂的,而贏得他的認可你已經心滿意足,這就是回報,他高興你快樂,已是一種收支平衡。如果有一天他真的不合作了,你心態的失衡雖然在所難免,但要學會自己負起這個責任,盡快找到失去的平衡,但是,大多數人很難做到這一點,痛苦和仇恨由此產生。

  這兩個月,因人員變動,有幸接觸到了自己以前并不專業的事情,其實在我自己的觀念里相信,一個人,生下來,并不就劃定了他職責范圍,一個公司,也并不是規定了你的職責范圍,你就不能掌握其他崗位技能呢,杜拉拉升職記中有一句話說的好:任何一次這樣的事情,我們都不能等待下一次,要抓住一切機會,積極主動地去參與,甚至組織和領導。很多時候,我們每一次量的積累,在質的飛躍的轉變時,需要的只是那么一個機會。當機會來臨的時候,你抓住它了么?前途是光明的,道路是曲折的,理想是美好的,現實是殘酷的,但我有幸在公司各位領導的明確帶領下,在各部門同事的大力支持下,在銷售部門各位同事的勤奮努力下,這兩個月算是走了過來了。

  是的,很多時候,我們付出的時候就是期待回報,可是我們很少想到:你所期待的'回報是什么?是直接轉為人民幣的現金,還是你在工作過程中收獲到的經驗和快樂呢?每個物質存在都有他特定的價值,在不同條件下,并不能等額轉換。你對別人付出一片癡心,那個人并不一定會回報同等的癡心給到你;對工作的付出,是絕對會有回報的,只是說這種回報是直接轉換為金錢還是什么?是在今天折算給你呢,還是日后的某個時間,我始終堅信的是,你收到的回報絕對是大于等于你的付出。

  不埋怨,不抱怨,勤勞工作;不放棄,不氣餒,努力拼搏!

  讓我們都把自己的每一份付出,都投入到一定會有回報的工作上來吧!

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