客戶開發(fā)心得體會(huì)

發(fā)布時(shí)間：2023-07-11

客戶開發(fā)心得體會(huì)（通用5篇）

客戶開發(fā)心得體會(huì) 篇1

　　顧客價(jià)值的2/8分化現(xiàn)象幾乎成了市場(chǎng)中的鐵律，對(duì)于企業(yè)來說，大客戶的貢獻(xiàn)率甚至超過總利潤的50%，在某些行業(yè)里，這一比例會(huì)更高。因此，開發(fā)大客戶資源成了企業(yè)利潤的主要保障與突破口。

　　本文中談到的大客戶不是消費(fèi)額度大的個(gè)人客戶，而是大額消費(fèi)的組織客戶，如采購商、渠道商、集團(tuán)客戶等。下面筆者根據(jù)多年市場(chǎng)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出10條大客戶開發(fā)心得。

　　1、充足的客戶拜訪準(zhǔn)備。

　　現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，馬上就抄起電話聯(lián)系或轉(zhuǎn)頭就帶上資料登門陌拜，這樣很可能因?yàn)闇?zhǔn)備不充分而被客戶所拒絕，浪費(fèi)了寶貴的客戶資源。正確的做法是：在給客戶打第一個(gè)電話前或登門拜訪前，盡可能多的了解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對(duì)方可能提出的問題、可能發(fā)生爭議的焦點(diǎn)、讓步的底線等，準(zhǔn)備的.越充分，成功的幾率越高。另外，建議接洽陌生客戶前先通過電話等渠道來摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率。

　　2、成為你所銷售產(chǎn)品的專家。

　　大客戶不同于一般顧客，其專業(yè)性要求很高，因此，業(yè)務(wù)人員對(duì)所推銷的產(chǎn)品是否夠了解，是否夠?qū)I(yè)，是否能給客戶以信心，就成了成交的關(guān)鍵因素。我們都很容易接受某一方面專家的建議，對(duì)專業(yè)人士的話也更容易相信，所以，做一個(gè)你所銷售產(chǎn)品的專家，對(duì)促成業(yè)務(wù)非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會(huì)放心購買呢。

　　3、為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

　　假設(shè)客戶需要的商品只有你的企業(yè)能提供，那還需要業(yè)務(wù)人員嗎？還需要我們?nèi)ラ_發(fā)客戶嗎？當(dāng)然不需要，那時(shí)客戶自然就擠破頭來找你合作了了，因?yàn)槟銥榭蛻籼峁┑膬r(jià)值是獨(dú)一無二的，就像微軟一樣，我們幾乎別無選擇，因此，很少見到微軟去推銷他們的操作系統(tǒng)。但能像微軟一樣的企業(yè)并不多，我們也不必苛求獨(dú)一無二的價(jià)值，只要以商品為載體，我們能為客戶提供更多些的價(jià)值，大客戶就好談了。而且，也只有有價(jià)值的合作才能持久，不要以為達(dá)成初步合作或抓住了一個(gè)關(guān)鍵負(fù)責(zé)人就可以長久的擁有這個(gè)大客戶，想長期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創(chuàng)造價(jià)值，當(dāng)你對(duì)于大客戶組織來說是有價(jià)值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去維護(hù)關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人，也可以長期擁有該大客戶。當(dāng)然，除非這個(gè)負(fù)責(zé)人就是企業(yè)主本人，否則，對(duì)其私人的關(guān)系維護(hù)也不可放松。抓大客戶組織中關(guān)鍵決策人物的大客戶開發(fā)手段是大家都熟悉和慣用的常規(guī)手段，這里就不多贅述。

　　為客戶提供大的價(jià)值是業(yè)務(wù)人員很難做到的，這要靠企業(yè)組織來完成，一種組織戰(zhàn)略層面的思考與決策，而這一點(diǎn)也正是一個(gè)企業(yè)長久生存與發(fā)展的關(guān)鍵所在。業(yè)務(wù)人員能做的只是日常與大客戶共享一些對(duì)其有價(jià)值的行業(yè)動(dòng)態(tài)信息、銷售數(shù)據(jù)、營銷建議等。

　　4、關(guān)注競(jìng)爭對(duì)手。

　　大客戶為什么不與你合作呢？不是他們沒有需求，而是你的競(jìng)爭對(duì)手更好地滿足了他們的需求，因此，對(duì)于競(jìng)爭對(duì)手的關(guān)注就很重要。我們開發(fā)大客戶時(shí)往往把大客戶當(dāng)作了對(duì)手，全部力量都放在這里，其實(shí)真正影響我們是否能與大客戶達(dá)成交易的是同業(yè)競(jìng)爭對(duì)手，戰(zhàn)勝了競(jìng)爭對(duì)手的同時(shí)基本就擁有了大客戶。因此，我們?cè)诹私獯罂蛻羟闆r的同時(shí)也要全面了解競(jìng)爭對(duì)手的情況，包括他們的實(shí)力、可以為大客戶提供什么價(jià)值、他們的底線是什么、弱點(diǎn)是什么、強(qiáng)項(xiàng)是什么等，我們了解的越清楚，戰(zhàn)勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆。當(dāng)我們把競(jìng)爭對(duì)手的相關(guān)數(shù)據(jù)、大客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)及自身的數(shù)據(jù)擺在一起進(jìn)行比對(duì)分析，攻取大客戶的戰(zhàn)術(shù)自然就浮出水面了。但是，對(duì)于各方信息的了解單靠一個(gè)業(yè)務(wù)人員很難做到，最好也發(fā)揮組織的力量。

　　5、組織系統(tǒng)支持。

　　本文中提到的各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都涉及到了組織，因?yàn)槲覀円鎸?duì)的大客戶是組織客戶，以個(gè)體力量來應(yīng)對(duì)顯然勢(shì)單力薄，只有組織有計(jì)劃的介入支持，業(yè)務(wù)人員才能借力使力，完成任務(wù)。

　　我們開發(fā)大客戶時(shí)基本是一個(gè)大客戶由一個(gè)專人來盯，但是一個(gè)人面對(duì)組織型大客戶那種全面、專業(yè)的需求，往往顯得能力不足，此時(shí)可以設(shè)立一個(gè)大客戶開發(fā)支持中心，以企業(yè)決策層領(lǐng)導(dǎo)與銷售經(jīng)理牽頭，專職大客戶開發(fā)人員與銷售部、策劃部員工（兼任）組成，業(yè)務(wù)人員在開發(fā)大客戶的過程中遇到任何問題可以隨時(shí)向“智囊團(tuán)”求救，及時(shí)化解困難，提高效率與成功率。中心應(yīng)設(shè)有數(shù)據(jù)庫，包括成功案例、成功技巧、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)、客戶數(shù)據(jù)信息、企業(yè)可提供的支援情況等，根據(jù)行業(yè)的不同，這個(gè)數(shù)據(jù)庫的項(xiàng)目也有所不同，這樣就可以為業(yè)務(wù)人員提供很多思考與行動(dòng)的決策依據(jù)，也為組織積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)與數(shù)據(jù)財(cái)富。

　　6、流程分解。

　　因?yàn)榇罂蛻舻那闆r較為復(fù)雜，業(yè)務(wù)人員的能力有限，很難面面俱到，他們的特點(diǎn)是各有所長，但也各有短板，又往往容易在薄弱環(huán)節(jié)失掉大客戶，即使成功簽單，也把大量時(shí)間浪費(fèi)在了自己不擅長的工作上，這對(duì)公司來說就是一種人力資本的浪費(fèi)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說也影響效率，進(jìn)而影響收入。

　　組織可以把從尋找大客戶、意向性接觸、進(jìn)一步溝通、跟進(jìn)、交易、維護(hù)等各個(gè)環(huán)節(jié)拆解開。比如，專人負(fù)責(zé)從網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電視等途徑搜集客戶信息，因?yàn)榭傊貜?fù)這樣的工作，逐步會(huì)積累經(jīng)驗(yàn)，速度與效率非常高；而負(fù)責(zé)初步意向性接觸的工作由電話營銷人員負(fù)責(zé)，這些人自然更善于電話營銷的技巧，能迅速探得客戶的虛實(shí)；接下來有意向的客戶由善于同客戶面對(duì)面溝通的“跑外”業(yè)務(wù)員來做；達(dá)成基本合作意向后，或客戶有專業(yè)性的問題時(shí)，由精通專業(yè)的人員與客戶洽談合作細(xì)節(jié)與進(jìn)一步說服工作，因?yàn)檫@個(gè)環(huán)節(jié)是體現(xiàn)為客戶所能帶來價(jià)值與打消客戶顧慮的環(huán)節(jié)，所以越專業(yè)越有效；單子談下來了，交由善于搞客情關(guān)系的專人進(jìn)行維護(hù)。如此一來，各有所長的人就可以發(fā)揮所長，重復(fù)去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。當(dāng)然，可根據(jù)實(shí)際情況，一個(gè)人負(fù)責(zé)1——2個(gè)環(huán)節(jié)，但不可超過2個(gè)環(huán)節(jié)。

　　從管理學(xué)角度來說，重復(fù)做一項(xiàng)工作，利于速度與質(zhì)量的提升，就像工業(yè)生產(chǎn)的流水線一樣，可以大幅提高生產(chǎn)力，簽單率上升了，業(yè)務(wù)人員的收入自然也會(huì)增加。站在企業(yè)主的角度，流程式作業(yè)可以避免培養(yǎng)出一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員就“飛”一個(gè)業(yè)務(wù)員的情況，這在企業(yè)中非常多見，原因就是一個(gè)業(yè)務(wù)人員完全掌握了全過程各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作方式與技巧，最后還把客戶資源抓在手里。有句俗語說的好：“本事大了脾氣長”，此時(shí)有了“本錢”的業(yè)務(wù)人員對(duì)于原有的待遇開始不滿，在得不到滿足的情況下必然選擇離開企業(yè)。如果采用流程式作業(yè)，即鼓了員工的腰包，又使他們因?yàn)閷?duì)企業(yè)有所依賴而不能貿(mào)然離開。

　　但是，采用流程作業(yè)必須根據(jù)企業(yè)自身情況處理好工作分配與利益分配的問題，否則可能會(huì)打消部分環(huán)節(jié)人員的積極性，拖累了整個(gè)流程，還要以流暢的信息化模式與科學(xué)的制度使各個(gè)環(huán)節(jié)得以無縫銜接，避免資源內(nèi)耗，降低效率。

　　7、交互式大客戶開發(fā)。

　　買東西的趾高氣揚(yáng)，賣東西的低三下四，這樣的情況在大客戶交易中非常多見，原因就是主動(dòng)權(quán)與利益關(guān)系不對(duì)稱造成的。那么我們改變一下思路：如果我們此時(shí)成為了大客戶的大客戶，結(jié)果會(huì)怎樣呢？關(guān)系對(duì)等了，客戶自然就好談的多了。比如，現(xiàn)在有些企業(yè)拉保險(xiǎn)、銀行、電信等領(lǐng)域的大客戶，就采取你買我們的商品，我們團(tuán)購你們的保險(xiǎn)或信用卡、電話卡等。這樣的交互式互利模式雖然有效，但是有一定局限性，行業(yè)范圍也有限，我們?cè)僮屗紤]拓展一下，通過迂回的方式達(dá)到與目標(biāo)大客戶的互利合作。第一種模式是針對(duì)兩家不同供求商品的客戶：比如，一家特鋼生產(chǎn)企業(yè)同它的客戶，一家地產(chǎn)開發(fā)商談判——如果你購買XX企業(yè)的支控水閥門，我就以優(yōu)惠%的價(jià)格向你們提供建筑特鋼。返回頭找另一個(gè)大客戶，金屬閥門廠，同它談判——如果你購買我們的噸特鋼，我們就保證某地產(chǎn)開發(fā)商購買你們支閥門。如此三方受益，雖然給地產(chǎn)商讓出了部分利潤，但是卻成交了兩筆生意，還是劃算的；另一種模式是分別針對(duì)上下游客戶：比如，一家木材企業(yè)同一家木材加工機(jī)生產(chǎn)企業(yè)談判——如果你購買我大客戶企業(yè)的辦公桌椅，我就買你臺(tái)木材加工機(jī)器，反過來和銷售辦公桌椅的大客戶談判——如果你購買我們的XX米木材原料，我就保證我下面的客戶買你件辦公桌椅。這就像一條生物鏈，我們把其巧妙的連接起來就可以獲得收益，甚至是創(chuàng)造共贏。

　　8、客戶推薦。

　　在很多行業(yè)中，同業(yè)之間的關(guān)系都很密切，如果能讓現(xiàn)有大客戶替你去向其它客戶推薦一下你們的產(chǎn)品或服務(wù)，效果將遠(yuǎn)勝過我們業(yè)務(wù)人員的窮追猛打。那么，如何勞動(dòng)客戶大人的金口玉牙，幫我們做這件事呢？方法有兩個(gè)：

　　1、讓利益作為杠桿，比如，轉(zhuǎn)介紹一位“下家”將對(duì)此客戶產(chǎn)生一定的好處，這種好處根據(jù)行業(yè)的不同，內(nèi)容也不同，如推薦客戶可以共享被推薦客戶的一些資源、購買產(chǎn)品或服務(wù)有更大優(yōu)惠等；

　　2、最直接有效的方法是與負(fù)責(zé)人搞好客情關(guān)系，這樣請(qǐng)其動(dòng)動(dòng)嘴就容易得多了。如果同時(shí)具備以上兩個(gè)條件，讓客戶做你的推銷員應(yīng)該不是難事。但是，客戶的推薦只是幫我們打開了下一個(gè)客戶的大門，進(jìn)去之后還要我們自己努力。

　　9、重視決策者身邊的人。

　　大客戶企業(yè)內(nèi)的助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權(quán)，但卻有很強(qiáng)的決策影響力，甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的。這些人是決策者的親信，決策者會(huì)參考這些人的意見，得罪、輕視或因?yàn)橛X得已經(jīng)與決策者建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結(jié)果可能是這些人成為了你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。如果善加利用這些人，他們將成為你此筆業(yè)務(wù)的開門人、引路者，我們可以從他們身上了解到各種信息，得到各種小的幫助，反之則可能帶來很多小的麻煩。這些或正面或負(fù)面的影響雖小，但卻關(guān)乎成敗，這些人就像鐘表里的齒輪——一個(gè)齒輪不能推動(dòng)鐘表的行走，但是一個(gè)齒輪卻可以讓鐘表停止行走。

　　10、公關(guān)手段創(chuàng)新。

　　現(xiàn)在大客戶的公關(guān)和維護(hù)手段基本都是請(qǐng)吃飯、請(qǐng)洗浴、請(qǐng)打牌。我們花錢不少，搭時(shí)間也不少，可客戶卻不領(lǐng)情，因?yàn)榇蠹叶际沁@么做的，俗話說“天天吃餃子也就不覺著香了”，甚至客戶在眾多的吃請(qǐng)中還會(huì)挑剔、比較誰的更好，誰出手更大方，被比下來的不僅白費(fèi)力氣，還可能被客戶認(rèn)為你不重視他，而不請(qǐng)客吃喝則更別想做成業(yè)務(wù)。相信這種請(qǐng)也不是，不請(qǐng)也不是的兩難境地我們大客戶開發(fā)人員最有感受，此時(shí)大客戶開發(fā)模式的創(chuàng)新就很有必要。市場(chǎng)營銷每天都在進(jìn)行著創(chuàng)新，而大客戶開發(fā)則一直停留在相對(duì)低級(jí)老舊的方式上，此時(shí)如果我們變換思路，進(jìn)行大客戶開發(fā)方式的創(chuàng)新，就可以在大家擠破大客戶家的大門時(shí)，找到?jīng)]人走的側(cè)門，達(dá)到目的。我們可以廣開思路，不走別人走的途徑，就回避了大客戶開發(fā)的紅海競(jìng)爭。由于行業(yè)與業(yè)務(wù)的不同，大客戶開發(fā)創(chuàng)新的形式與方法也不同，但是有一個(gè)原則可以遵循——?jiǎng)e人皆走陽關(guān)道，唯有我行獨(dú)木橋。

　　下面根據(jù)筆者的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，提出一些創(chuàng)新的方法與思路，供大家參考借鑒：首先，必要的溝通媒介，吃飯、娛樂還是要有的，但這不是重要的開發(fā)環(huán)節(jié)，重點(diǎn)是我們通過吃飯娛樂時(shí)融洽的氣氛來了解客戶的偏好和需求。首先，客戶個(gè)人或其組織眼下最急切的需求是突破的最好途徑，這種需求可能是各方面的，有時(shí)客戶本身也沒覺得你能幫上他，所以也不會(huì)去說，這時(shí)就要我們善于和客戶聊天，讓客戶打開話匣子，當(dāng)然，這也需要我們來引導(dǎo)，重要的信息就在其中。

　　一次我遇到一位很古板，不茍言笑，也不喜歡吃喝，很難搞定的大客戶，常規(guī)的手段其都不感興趣，最后在我們的引導(dǎo)下，終于打開了他的話匣子，他談到兒子最近在讓他給買新款手機(jī)，我的助理以為客戶是暗示要一部手機(jī)，但是我發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶語氣中帶有一絲無奈，似乎另有隱情。我深入詢問后得知，他的兒子15歲，馬上要考高中了，可是總是不愛學(xué)習(xí)，但是頭腦聰明，在班里排名一直是中游。我突然想到我有一個(gè)朋友，是搞心理教育的，主要就是通過她開發(fā)的一套趣味教學(xué)課程與心里輔導(dǎo)，幫助不愛學(xué)習(xí)的青少年對(duì)學(xué)習(xí)產(chǎn)生興趣，并領(lǐng)悟方法。事后，我支付給這個(gè)朋友20課時(shí)的輔導(dǎo)費(fèi)，又找到這個(gè)客戶，提出免費(fèi)為他的兒子進(jìn)行輔導(dǎo)。一個(gè)半月后，這個(gè)客戶興奮的給我來電話，說他兒子測(cè)驗(yàn)成績提高了6名，同時(shí)邀請(qǐng)我和那位心理教師去吃飯，從此，我們?nèi)齻€(gè)經(jīng)常聚會(huì)，都成了好朋友，業(yè)務(wù)自然不是問題。

　　還有一次，一個(gè)重要大客戶的關(guān)鍵負(fù)責(zé)人同樣對(duì)吃喝玩樂有極強(qiáng)的免疫力，業(yè)務(wù)開展的不順利，一次在他電腦屏幕上看到其設(shè)置了一幅國畫作為桌面，與其深入攀談后得知，這位負(fù)責(zé)人曾經(jīng)酷愛美術(shù)，后因家境貧困，中途輟學(xué)從商，但是對(duì)繪畫的熱愛一直未改。交談中得知他喜歡國畫，畫作題材、繪畫風(fēng)格等也都摸了個(gè)清楚。半個(gè)月后我花4000元購得一幅當(dāng)代著名中國畫家的畫作，送給了該客戶，客戶先是大吃一驚，而后是喜出望外，接下來的業(yè)務(wù)自然順利達(dá)成，之后維護(hù)該客戶的方法就是送幾本國畫名家的畫冊(cè)、國畫展覽的門票等，花錢不多，效果很好。

　　由于行業(yè)間的差異性因素較多，大客戶開發(fā)技巧也各有不同，無法一一盡數(shù)，只能列舉一些通用的技巧，更多的是希望能夠給大家一些啟示，拓展一下思路，結(jié)合自身與行業(yè)特點(diǎn)創(chuàng)造出有效的大客戶開發(fā)方式。事物的哲學(xué)層面是共通的，開發(fā)大客戶時(shí)有兩點(diǎn)要素?zé)o論在什么行業(yè)都是有效的，那就是逆向思考與不斷創(chuàng)新。

客戶開發(fā)心得體會(huì) 篇2

　　加油站作為銷售公司最主要的支撐點(diǎn)，是企業(yè)生存與發(fā)展的主要力量，而客戶是加油站賴以生存的根本，是加油站這臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)的燃料；加油站的銷量要提升，效益要提高，客戶開發(fā)就是唯一的手段，因此客戶開發(fā)工作是加油站所有工作中的重中之重。

　　加油現(xiàn)場(chǎng)做為與客戶接觸最多的場(chǎng)所，是客戶開發(fā)最主要的工作地點(diǎn)，是與顧客溝通最重要平臺(tái)。因此在加油現(xiàn)場(chǎng)要做好以下三個(gè)方面：

　　1,、做好加油站現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生，要做到地面無雜物，加油機(jī)無灰塵，加油島無油漬，各種設(shè)備擺放整齊有序，客戶進(jìn)站之后要給留下干凈整潔的印象，讓他們體會(huì)到中石油嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致的工作作風(fēng)，這作為給客戶留下的第一印象是非常重要的。要做到讓新客戶進(jìn)加油站之后在現(xiàn)場(chǎng)方面留下一個(gè)好的印象。

　　2、提高當(dāng)班員工的服務(wù)質(zhì)量。中國石油銷售公司創(chuàng)立了“三聲服務(wù)”，這是一個(gè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，是我們工作過程中看齊的一個(gè)方向。我記得有位中石油的領(lǐng)導(dǎo)從經(jīng)說過“中石油賣得并不是油品，賣的是服務(wù)”，從這點(diǎn)足以看出服務(wù)在客戶開發(fā)方面的重要性，同時(shí)服務(wù)也是開發(fā)流動(dòng)客戶的主要方式。

　　3、盡量滿足顧客的一些小需求，做好與顧客的溝通。我在濱河上班的時(shí)候從經(jīng)碰到過這么一個(gè)事情，一位司機(jī)加完油后問：“有沒有什么東西送啊！”于是我就拿了一雙手套送給他，他很高興的跟我說：“你這小家伙不錯(cuò)，以后來加油就找你了”。對(duì)我們來說這或許是一件微不足道的小事情，然而這么一個(gè)小事情就可以留住一個(gè)固定的客戶。

　　客戶開發(fā)定期回訪是非常關(guān)鍵的，這就要做好客戶臺(tái)賬，對(duì)新客戶做到有記錄，有聯(lián)系。第一次到加油站來加油的司機(jī)要么是路過加油站時(shí)正好沒油了，要么就是剛發(fā)現(xiàn)這兒有座加油站，他們的想法大多就是在這兒加一次應(yīng)急就行了。這就需要把握住客戶再次加油這之間的黃金期，通過電話拜訪等方式讓他們記起上一次就是在我們加油站里加的油，這樣就能夠提高客戶對(duì)加油站的印象，使一部分客戶再次回到加油站加油。平時(shí)也要做好與顧客的聯(lián)系，了解他們的需求以及對(duì)加油站的意見，使他們感受到加油站對(duì)他們的重視，提高客戶滿意度。同時(shí)要緊密聯(lián)系公司正在推銷全國卡的政策，大力挖掘新客戶資源，只要能夠成功的向新客戶推銷掉一張卡，這就意味著發(fā)展了一位中石油的固定客戶。

　　上門拜訪以及從客戶方面進(jìn)行考慮是開發(fā)大客戶的重要手段。客戶用油量越大意味著能夠得到油品的方式越多，中石化與私人加油站都會(huì)盡最大努力進(jìn)行開發(fā)，競(jìng)爭壓力也是最大的。這就需要做好定期上門拜訪，搞好與客戶的關(guān)系，他們到加油站里來加油，很大的一部分原因就是沖著人去的，而不是沖著油去的。同時(shí)考慮到用油量，以及與之成為固定的用油關(guān)系，可以根據(jù)公司規(guī)定給予一定的優(yōu)惠，以及送一些禮品這些措施。同時(shí)在拜訪的過程中一定要做到堅(jiān)持不懈，前幾天去楊棚村搞農(nóng)業(yè)用戶的客戶資料，我給晨風(fēng)農(nóng)機(jī)合作社的肖師傅打電話，他告訴我在武漢沒有在合作社里，但是我仍然去了那里，最后在合作社工作人員那里搞到了一部分農(nóng)業(yè)客戶的客戶資料。如果我當(dāng)時(shí)聽到肖師傅在武漢就回站里那就什么都不會(huì)得到，這說明了，只要堅(jiān)持不懈就會(huì)有收獲。

　　客戶開發(fā)是需要堅(jiān)持的過程，加油站要擴(kuò)銷增效，就不能停止客戶的開發(fā)。今年公司任務(wù)中，要求高，在這個(gè)大環(huán)境下更要做好客戶的開發(fā)工作，這樣才能夠增加銷量，趕超進(jìn)度。在以后的工作中，我要更好的做好以上的共作，做到加油站一月一個(gè)臺(tái)階，逐漸提高日均銷量，努力完成加油站全年任務(wù)指標(biāo)。

客戶開發(fā)心得體會(huì) 篇3

　　通過對(duì)《大客戶開發(fā)》課程的學(xué)習(xí),讓我對(duì)面向大客人的銷售工作有了更系統(tǒng)、更清晰的了解,現(xiàn)總結(jié)如下:

　　一、準(zhǔn)備工作

　　準(zhǔn)備環(huán)節(jié)中,我們首先要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和公司有個(gè)系統(tǒng)的了解,尤其是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),要對(duì)客人的公司有個(gè)全面的了解,進(jìn)行角色分析,分別找出內(nèi)部協(xié)助者、決策者及影響決策者等;還要注意自己的專業(yè)形象。

　　二、建立信任

　　這個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該是在整個(gè)銷售過程中最重要的一部分,也就是建立親和力的過程,如果這個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行不好,取得不了客人的信任,之后的環(huán)節(jié)會(huì)困難重重。而在這個(gè)環(huán)節(jié)中要做到與客人同頻率,也就是說客人說話和行動(dòng)速度快,我們也要速度快;去贊美客人,夸獎(jiǎng)客人的發(fā)型好看、夸獎(jiǎng)客人的衣服有品位等;去尋找與客人的共同點(diǎn),同樣的愛好等,想盡一切辦法得到客人的認(rèn)可。

　　三、發(fā)現(xiàn)需求

　　在這個(gè)環(huán)節(jié)我們少說話,多提問,要讓客人多說話,說出來客人的需要是什么?我們才好為客人制作銷售方案。在我們發(fā)問之前,設(shè)計(jì)好自己的銷售話術(shù),有目的的進(jìn)行提問,得到我們想要的信息。幫助客人發(fā)現(xiàn)需求的過程中,多給客人一些建議,想辦法將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)介紹進(jìn)去,影響著客人的最終選擇,對(duì)以后的成交打下基礎(chǔ)。

　　四、產(chǎn)品介紹

　　這個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行自己產(chǎn)品的價(jià)值介紹,在客人采購醞釀階段我們已經(jīng)參與成功推薦,這個(gè)環(huán)節(jié)就容易的多了,只是針對(duì)客人的需要將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)介紹清楚,正好符合客人的要求,與競(jìng)爭對(duì)象相比,我們的產(chǎn)品和價(jià)格更占優(yōu)勢(shì)。

　　五、贏取訂單

　　到了決策者做決定的時(shí)候,一定要得到?jīng)Q策者的承諾,尋找客人還沒做決定的原因是什么,想辦法驅(qū)除疑慮,并想辦法得到承諾,一旦實(shí)現(xiàn)或達(dá)到什么樣的條件,客人就決定與我們成交。

　　六、跟進(jìn)

　　這個(gè)環(huán)節(jié)就是售后服務(wù)的環(huán)節(jié),不能一旦成交就認(rèn)為萬事大吉,不再關(guān)心了,這樣是不對(duì)的,第一筆單的成交往往是整個(gè)業(yè)務(wù)的開端,做好第一筆單的服務(wù),維護(hù)好客人,尋找進(jìn)一步的需求,發(fā)現(xiàn)更多的商機(jī),爭取更多的訂單,當(dāng)和客人關(guān)系很好了,也可以讓客人給轉(zhuǎn)介紹客戶。

客戶開發(fā)心得體會(huì) 篇4

　　1、對(duì)現(xiàn)有或潛在大客戶進(jìn)行分類

　　可先對(duì)自己現(xiàn)有的或潛在的大客戶進(jìn)行分類別，比如單位性質(zhì)：政府單位、企業(yè)單位、公司等 ;行業(yè)性質(zhì)：水利、電力、礦業(yè)等。

　　2、對(duì)大客戶進(jìn)行分析

　　每行每業(yè)都有其生存的特性，所以得具體行業(yè)具體分析

　　3、客戶購買習(xí)慣/過程分析

　　因?yàn)槭谴罂蛻舻脑剩赃@些采購者所涉及的資金都是相當(dāng)龐大的，其購買決策并不是一、二個(gè)人就能決定的，甚至這些產(chǎn)品的采購(經(jīng)銷)會(huì)改變?cè)摴镜慕?jīng)營方向和贏利方式，所以其購買過程就會(huì)顯得漫長和復(fù)雜，首先，購買(經(jīng)銷)的類型有三種 a. 初次購買(經(jīng)銷)——這類客戶的開發(fā)時(shí)間是比較長的，有的甚至超過1年，像二手車、叉車之類的大宗產(chǎn)品，讓這類客戶認(rèn)識(shí)我的產(chǎn)品/公司本來就需要一段時(shí)間，難度也會(huì)很大，需要從頭到尾的一個(gè)銷售周期。

　　b. 二次或多次購買(經(jīng)銷)——這是在已經(jīng)購買了我們的產(chǎn)品以后，第二次購買，這個(gè)過程就相對(duì)很短了，他們?cè)谇捌谝呀?jīng)認(rèn)可了我們的產(chǎn)品/公司，不需要解說最基本的東西，這是他們?cè)诔霈F(xiàn)需要時(shí)就會(huì)發(fā)生的，他們所關(guān)注的內(nèi)容也會(huì)有變化，他關(guān)心的是你的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)變了嗎?產(chǎn)品質(zhì)量一樣嗎?價(jià)格能更便宜?有足夠的庫存嗎?等等這樣的問題。 c. 購買(經(jīng)銷)其他產(chǎn)品——有時(shí)候客戶需要調(diào)整公司的戰(zhàn)略或者產(chǎn)品/服務(wù)，因此也要求供應(yīng)商做出相應(yīng)的調(diào)整，這時(shí)候其實(shí)是對(duì)我們更重要的考驗(yàn)，一定要把握好，一點(diǎn)點(diǎn)的失誤就會(huì)前功盡棄，把原來的產(chǎn)品/服務(wù)一起讓給了競(jìng)爭對(duì)手了，不過這樣的采購(經(jīng)銷)可以讓我們加強(qiáng)和客戶的DMU關(guān)系，而讓DMU對(duì)我們的評(píng)價(jià)越來越高，最終大大減少競(jìng)爭對(duì)手的機(jī)會(huì)。

　　4、影響客戶購買(經(jīng)銷)的因素

　　a. 費(fèi)用——購買的費(fèi)用占客戶支出額越大，則其決策人職位就越高，決策速度就越慢，決策過程就越復(fù)雜，他們要考慮采購成本是不是過高?利息是高還是低?市場(chǎng)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的接受程度如何?他們有能力銷售好給產(chǎn)品嗎?等等都是他們要著重考慮的問題。 b. 購買(經(jīng)銷)產(chǎn)品是否有足夠的科技含量——他們要考慮這類產(chǎn)品/服務(wù)是否太超前了，能跟上技術(shù)發(fā)展的步伐嗎?多久就會(huì)被新技術(shù)取代等等。

　　c. 購買(經(jīng)銷)的復(fù)雜程度——我們所提供的產(chǎn)品/服務(wù)越復(fù)雜，客戶所需要處理的技術(shù)問題就越多，潛在成本也就越高，而且必要時(shí)還要另請(qǐng)專業(yè)人士。

　　d. 政治因素——政府的政策是否對(duì)我們的行業(yè)或客戶、客戶的客戶有影響呢?法律議案對(duì)市場(chǎng)會(huì)造成沖擊嗎?像前不久在我國的宏觀調(diào)控、貸款控制，這一政策規(guī)定對(duì)我國的尤其是房地產(chǎn)和汽車業(yè)的沖擊是無法算計(jì)的，對(duì)該行業(yè)的中小企業(yè)來說也是致命的打擊。

　　e. 當(dāng)然還包括該在公司所處的地位，決策人在公司的地位，決策人的性格等等，我們就不一一例舉了，通常成功的大客戶銷售經(jīng)理在談判之前都會(huì)先了解買家決策者所要面臨的種種壓力，其最關(guān)心的問題、操作程序等等相互關(guān)聯(lián)問題

　　5、分析公司與客戶的交易記錄

　　主要包括客戶每月的銷售額、采購量，我們的產(chǎn)品在該的所占的份額，單品銷售分析等等

　　6、做SWOT的競(jìng)爭分析

　　任何公司都希望最大利益化的滿足客戶需求，以獲得客戶較高的價(jià)值認(rèn)同，要做到這些就必須和最大的競(jìng)爭對(duì)手進(jìn)行比較，并做好決策，同時(shí)也要看到我們的開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。

　　7、費(fèi)用、銷售預(yù)測(cè)分析

　　包括銷售額、銷售利潤，需要的庫存利息、人員的支出、差旅費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)高低、開發(fā)客戶所帶來的管理和經(jīng)營費(fèi)用等等，從而真正得出該大客戶是否有價(jià)值開發(fā)

　　8、我們給大客戶提供什么?

　　這是最關(guān)鍵的一點(diǎn)，要根據(jù)不同行業(yè)不同產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分，在辦公設(shè)備公司我們將為大客戶創(chuàng)造不同一般的價(jià)值和服務(wù)，包括

　　a) 減低綜合采購成本——勞動(dòng)成本、設(shè)備損耗、保養(yǎng)費(fèi)用、庫存利息、能源開發(fā)等 b) 增加收益——提高質(zhì)量、提高自動(dòng)化水平、提高利潤率等

　　c) 避免浪費(fèi)——減少對(duì)新人員的需求、減少對(duì)新設(shè)備的需求和維修次數(shù)

　　d) 提高工作效益——簡化采購流程、優(yōu)化采購組織

　　e) 解決方案——真正為客戶解決實(shí)際的問題

　　f) 無形價(jià)值——提高該公司的聲益、加快決策過程

　　六、大客戶的檔案管理

　　1、基本信息——包括客戶公司電話、地址、傳真、電郵、采購員、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、配送經(jīng)理、總經(jīng)理、董事長等各層次人員的權(quán)限、聯(lián)系方式、性格、愛好等基本信息

　　2、重要信息——包括客戶集團(tuán)組織架構(gòu)、公司發(fā)展歷史、經(jīng)營目標(biāo)、發(fā)展方向、產(chǎn)品定位、銷售狀況，客戶的競(jìng)爭對(duì)手狀況、客戶供應(yīng)商狀況、客戶的資源及客戶狀況，我們所提供的產(chǎn)品銷售有多少、競(jìng)爭對(duì)手有多少、利潤如何等

　　3、核心信息——我們的計(jì)劃和提供的策略，并檢查其效果以便隨時(shí)改正

　　4、過程管理信息——包括所有的談判記錄、談判參與人的身份，我們的談判過程的回答，下一步的策略，客戶產(chǎn)品的訂購、庫存增降情況的記錄

客戶開發(fā)心得體會(huì) 篇5

　　來工作已經(jīng)工作一年了，回首這一年來在工作的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，更多的感受是感激和堅(jiān)定。感謝總部領(lǐng)導(dǎo)及大區(qū)總監(jiān)對(duì)我們一線銷售人員的支持，感謝分公司總經(jīng)理和每位同事對(duì)我的幫助，更感謝給予我的機(jī)會(huì)和這么好的一個(gè)平臺(tái)，讓我在這個(gè)平臺(tái)上發(fā)揮自己的能量并得到成長，同時(shí)也非常慚愧并沒有做出值得驕傲的成績來。

　　大客戶開發(fā)是我們公司特有的一種營銷模式，在我們對(duì)市場(chǎng)份額有一定占有率的條件下提出大客戶專項(xiàng)開發(fā)的戰(zhàn)略步驟是很有遠(yuǎn)見的。大客戶的目標(biāo)客戶群體與開發(fā)周期不同于一般的中小工程商客戶，但是營銷過程中很多都是相通的，比如：態(tài)度誠懇，堅(jiān)持不懈，靈活應(yīng)變。銷售的靈魂是不變的，銷售的技巧也都可以在實(shí)踐過程中慢慢去掌握的，而我覺得無論做什么事，心態(tài)是最重要的，尤其是對(duì)一線的營銷人員。

　　古語說：兵強(qiáng)于心而不強(qiáng)于力。我們?cè)谂c客戶的接觸中，拒絕和否定是家常便飯，尤其對(duì)于我們大客戶人員來說，客戶的檔次相對(duì)較高，接觸起來困難更多，加上客戶開發(fā)的難度和周期都比較大，各種壓力加在一起，如果沒有一個(gè)良好的心態(tài)，很難做好這項(xiàng)工作。對(duì)于如何調(diào)整心態(tài)，因人而異，可以通過一些書籍資料，或者試著去和一些比較成功的人(如身邊的朋友或者客戶)，多與他們溝通和交流，也許你的心態(tài)會(huì)因?yàn)楹鋈唤忾_了某些困惑而變得豁然開朗。當(dāng)一個(gè)人擁有了好的心態(tài)，在他遇到困難的時(shí)候，雖然會(huì)一時(shí)沮喪，但是也能很快從中跳出來，積極的去尋找機(jī)會(huì)和方法，從而成功。

　　對(duì)于大客戶團(tuán)隊(duì)管理，我說說我的一點(diǎn)心得體會(huì)，也有一些困擾希望有經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)或同事能給我一些幫助和點(diǎn)撥。

　　帶領(lǐng)好一個(gè)團(tuán)隊(duì)我認(rèn)為有以下幾個(gè)重要的方面：

　　一、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的支持和鼓勵(lì)，在此我要感謝我們分公司的*總，是他給了我充分的信任和空間，為我在我的小團(tuán)隊(duì)中建立威信打好基礎(chǔ)。

　　二、要有表率作用。公司既然給了我這么好的一個(gè)平臺(tái)，讓我?guī)ьI(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，那么我在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中方方面面都要做到表率作用，無論是從日常制度的遵守，還是在客戶的開發(fā)工作中，都要比一線員工更加努力，做出成績來，這樣才有助于在團(tuán)隊(duì)中樹立威信。

　　三、要有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，一碗水端平。任何事業(yè)的成功都不是一個(gè)人的成功，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成功。只有團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人都充分發(fā)揮自己的能量，并相互配合，相互激勵(lì)，才能做得更好。如果在實(shí)際工作中，作為一個(gè)部門經(jīng)理根據(jù)個(gè)人喜好，喜歡將好客戶分給喜歡的成員，戴有色眼鏡，區(qū)別對(duì)待，那勢(shì)必引起一些人員的不滿，破壞團(tuán)隊(duì)的氛圍，互相拆臺(tái)，那這個(gè)團(tuán)隊(duì)肯定是走向失敗。

　　四、與團(tuán)隊(duì)成員多溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并幫助解決。大客戶團(tuán)隊(duì)中的兩名成員都是外地的，他們想通過努力可以在安定下來，讓生活過的好一點(diǎn)。所以從出發(fā)點(diǎn)來看，他們是愿意努力工作從而得到更多收獲的。以前是開發(fā)部的成員，他在開發(fā)部時(shí)業(yè)績做的也很好，但是他喜歡挑戰(zhàn)自我，期待自己更大的進(jìn)步，所以申請(qǐng)到大客戶補(bǔ)來。因大客戶開發(fā)周期長，和他以前開發(fā)的工程商客戶不同，一時(shí)之間找不到合適的方法，工作無明顯進(jìn)展，他有些沮喪，甚至有離職的想法，當(dāng)時(shí)我和他進(jìn)行了幾次誠懇的溝通，像朋友一樣幫他分析問題，并鼓勵(lì)他一定會(huì)做好，同時(shí)也和他一起去拜訪客戶，后來簽下了一個(gè)單子，這對(duì)他的信心有很大的鼓舞，離職的想法自然也就沒有了。

　　同時(shí)，在大客戶的管理工作中我們也遇到了一些困難，比較棘手的一個(gè)問題就是人員招聘的問題，目前我們大客戶有3人，根據(jù)市場(chǎng)和總部的要求我們應(yīng)再增加2人，我們也在人才市場(chǎng)做了積極的招聘工作，但是因?yàn)閼?yīng)聘人員過去的經(jīng)驗(yàn)和我們的要求相差甚遠(yuǎn)，及時(shí)我們?cè)敢饨蛹{他們進(jìn)行培養(yǎng)，但是往往也會(huì)因?yàn)檫@個(gè)客戶開發(fā)周期的原因讓他們還沒成長起來就堅(jiān)持不下去了。但是我們不會(huì)放棄，在做好現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的情況好，努力做好人員的招聘工作，要有好的成績還是要靠一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，我會(huì)努力帶好我的團(tuán)隊(duì)做好的市場(chǎng)。