銷售計劃集錦(通用20篇)
銷售計劃集錦 篇1
市場分析
中國的水果市場巨大,與國外人均年消費水果85公斤相比,國內人均消費才剛到其一半。通過對大多家庭的調查,80%的3口之家每月消費水果的金額在80元以上。10%的家庭消費水果在50-80元之間。只有10%的家庭消費水果在50元以下。
隨著居民收入水平的提高,對果品的消費需求呈增長趨勢。我國目前人年均果品占有量約為45kg,與健康標準要求(70kg)還有不小的差距,與發達國家人年均消費水果(80kg)的水平相比差距更大。若考慮到未來人口增長因素,按照健康標準計算,全國果品消費量將達到11550萬t,比20xx年全國果品生產總量高出70%。
選擇理由
1. 行業的需要:中國缺少水果的銷售大戶。
2. 創業者的需要:進入門坎低,很小的投入就可以開業。
3. 政策支持:20xx年3月22日(北京市商務局、北京市發展和改革委員會):79項鼓勵支持發展的商業項目,包括超級市場、便利店、社區早餐店、食品店、日用品店等。限制的商業項目有:地區級以上商業中心和規劃的特色商業街(區)以外限制新增加營業面積5000平方米以上的大中型零售商業設施;城區二環路以內,限制新增加營業面積10000平方米以上大型百貨店、大型綜合超市;城區三環路以內限制新增營業面積10000平方米以上的大型倉儲式商場、大型專業超市、各類大型批發市場;城市中心區、市級商業中心、地區級商業中心、中關村科技園海淀園、商務中心區限制新增各類初級集貿市場、批發市場等。
4. 全新的銷售機會:只有水果連鎖店還是空白。而其它行業連鎖店都處在微利競爭狀態下。
5. 新穎的銷售方式:開放式的自選。
6. 多樣的服務項目:提供自動榨汁服務。提供組合包裝箱,及在店內介紹各種水果的特征和適合食用的人群,引導健康消費。
7. 水果的購買狀況和消費者的心理:時間忙,沒有多余的時間用來購買水果。超市和批發市場因為是購買別的產品為主,所以不會購買很多的水果。
8。龐大的市場:國家計劃在20xx年使人均消費水果達到40公斤。20xx年48公斤。20xx年53公斤。也就是說要20xx年,水果要有2500萬公斤的消費增長。市場巨大。是現在市場的40%。
特色服務:
一、 銷售:
成立大客戶銷售部和零售連鎖部。
單店推廣:(1)開業之初在水果店輻射范圍內的居住小區發放宣傳工作單吸引小區居民。(2)推出積分卡活動,吸引社區居民前來消費。并可以推出購買一定數量水果送榨汁機等活動。這樣反過來可以帶動居民變吃水果為喝水果,增加水果的消費量。
加盟事業部的推廣:(1)參加一些連鎖加盟的行業展覽,把店面直接布置到展會上去,并在水果上(如:橙子)上印上企業的聯系方法,發放給參觀人群。這樣既有新意,也更能吸引別人的關注。(2)在一些創業報紙或雜志上用文章介紹加盟事業和水果行業的前景,吸引加盟(3)設立網站,介紹公司,吸引加盟。(4)召開推廣會,邀請一些水果攤的老板參加,介紹我們公司的加盟和給其配送的政策和優惠條件。
水果的推廣:配合健康日,和一些健康機構及水果行業協會聯合,展開些街頭的健康講座和咨詢。推廣水果對健康的知識。
產品、市場、利潤分析
一產品定位:連鎖店的開設在目標人群為3000戶人家的社區。
二利潤分析:(1)目標為3000戶居民的社區。消費水果80元以上的家庭占80%。消費金額為19.2萬元 消費水果50元以上的家庭占10%。按消費65元計算,消費金額為19500元
消費水果50元以下的家庭占10%。按消費35元計算,消費金額為10500元
社區人群月消費水果總額:22.4萬元
以水果店占社區水果消費35%計算,月銷售額為:8.94萬元。
(2)社區水果店的開設,會大大方便老年人的水果購買以及一些工作繁忙人士的水果消費,相信這一快可以增加15%。又根據調查,80年代以來,我國水果消費結構出現了一些變化。在食品消費結構中,隨著主食消費比重的緩慢下降和副食品消費中的比重也在逐步上升。這種趨熱可從水果占整個城鄉集市貿易比重變化以及水果消費支出占居民食品消費比重變化得到證明。預計今后幾年,隨著消費結構進一步趨于合理化,水果消費在我國整個食物消費中的比重將呈現穩中略升的趨勢。這部分也可以帶來一定的增長。這么計算,水果店的月營業額預計可以達到8.94萬元萬元。
(3)贏利分析
北方地區的水果零售價格是很高的。因為經過層層批發,在加上零售商的加價,最終消費者賣到的水果價格,已經是產地批發價的5-10倍。例如:廣西、海南的芒果在當地的收購價格約為1-2元,在北京、上海地區要賣到6-7元。4月下旬,同一天,香蕉在北京的水果攤銷售價格為2.6-2.8元。在超市的銷售價格為3.5-3.8元。上海的銷售價格和北京幾乎一樣。可在香蕉產地的兩廣地區,收購價格約為0.6-0.8元。如果我們和一些果汁企業聯合起來,利用大量的集中從原產地采購,和其物流的優勢來降低產品采購成本,并利用社區房租的低價優勢來降低運行成本,相信會有高達80%-120%的毛利。
銷售計劃集錦 篇2
建筑瓷磚是緊緊圍繞著房產的伴生耐用消費品。因此在消費的時候就呈現出非常典型的不動性消費特征,也就是說,一般人的建筑瓷磚消費一旦形成購買并貼好,那么不到萬不得已,是不會輕易更換的。甚至直到房子易主才會重新裝修,如轉手銷售、搬遷、兒女婚嫁重新裝修等等。
它又是一種爆發式、集中式的消費。爆發式銷售是指沒需求的時候,不怎么關注,對價格的敏感都很低,有需求的時候則表現出超乎尋常的關注,對價格的敏感度在短期會很高,并且消費的時候是集中式的,通常是短短幾天內購齊。銷售渠道有長有短(大量購進的工程消費與進入家庭的個體消費并存)。
據調查,在建筑瓷磚消費中,價格,花色是產品本身對消費者最重要的影響因素,購買瓷磚時,價格往往成為第一敏感因素,消費者一般會采取“量入為出”的消費態度在同類價格的前提下,花色選購成為第一敏感因素同時,在價格相差不大的情況下,消費者愿意為自己中意的花色而承受部分購買成本的增加。
其他影響因素:
1、在產生購買需求后,消費者會主動接觸相關信息,周圍人群的口碑介紹會對其產生一定的影響作用。
2、消費行為謹慎且受設計、施工等中間環節影響。
3、當消費者帶著自己頭腦里的瓷磚信息來到建材市場后,經過比較,進入“零界購買”狀態,終端產品展示及銷售人員的專業推介,往往能起到“臨門一腳”的作用。
而中高檔陶瓷購買和競爭過程中則有6個勝敗攸關的因素:
1、經銷商、服務、花色、價格、終端展示、品牌印跡。
2、品牌印跡的構建來自于持續的溝通、傳播與銷售、服務、創新。
3、終端展示主要體現在三點:終端環境、產品組合、專業介紹與推薦。
同時值得注意的是,國內消費普遍偏重無縫拼貼,并注重鋪貼的整體效果,如果房間大,大尺寸的瓷磚能夠營造豪華大氣的氛圍。
進口品牌的優劣分析
進口品牌的最大優勢是瓷磚產品的設計及工藝處理,每款產品幾乎都出自名牌設計師之手,這些設計帶來的是國外頂尖的瓷磚風尚,以意大利為例,意大利的瓷磚文化源遠流長,在現代意大利家具中,瓷磚的應用已經超越了傳統的保護作用,更多注重于裝潢的功效。
在國內有很大部分消費者總認為進口的產品比國內產品質量好,而進口產品采用高價策略正好迎合了部分消費者的消費心態。此為優勢二。其實瓷磚是國標高于歐標的建材產品之一。在表面平整度,便直度,直角度和耐磨性等參數中,國標比歐標高出2倍以上,尤其在拋光磚的質量上,已經處于國際先進水平。因此,國產品牌瓷磚在保證工藝品質的基礎上,在質量方面不遜于進口品牌。相反還有價格優勢。
從總體上來看,進口瓷磚的優勢包括以下幾個方面:
1、出自專業設計大師的產品設計。
2、高科技表面處理工藝。
3、迎合了部分洋品牌比國產品牌質量好的心理。
4、滿足了追求品位,追求個性化的消費需求心理。
5、品牌歷史悠久,文化內涵豐富。
劣勢:
1、價格高。
2、知名度低,消費者基本不了解。
通過上述分析,我們可以看出,進口瓷磚雖然擁有產品設計方面以及采用高價等策略把自己定位在高端市場等優勢,但進口品牌目前在整個彌勒瓷磚高端市場,其市場地位不穩固,基本上處于市場培育期,品牌同樣如此。它不但面臨現有的其他進口品牌的競爭,并且還面臨部分有實力的國產品牌的挑戰,同時還將面臨有意進入國內其他進口品牌的壓力。
雖然目前彌勒瓷磚品牌林立,到目前為止并沒有出現領導品牌,但高端市場終究處于金字塔頂端,無法容納過多的品牌(其他行業也可看出),所以個人認為,進口瓷磚在彌勒市場最終將向三個方向發展:
1、在高端市場發展并站穩腳跟。
2、利用產品設計的優勢在中檔市場直接與國內品牌競爭。
3、進入后又退出市場。
怎么選擇發展方向呢?
1、首先要把自己定位在高端、高質、高價、高品位。
我們可以把目標設為:
三年目標:
1、三年時間成為彌勒市場一流品牌。
2、擁有高度的品牌知名度、美譽度、和消費滿意度。
3、市場占有率達到X%。
第一年目標:
1、實現第一年銷售目標作品牌支持。
2、達到一定的知名度。
3、達到一定的美譽度。
目標消費群體
通過上面分析,我們可以把目標消費群體定位為:
1、具藝術具有較高的品位和追求,追求風格獨特、個性鮮明并富有文化內涵的、崇尚歐洲文化的擁有別墅豪宅、豪華寓所的高端業主。
2、崇尚外國名牌并有一定虛榮的奢侈一族和小資一族。
3、高檔豪華賓館和會所。
營銷和策略
高檔瓷磚消費者的特殊性決定了整合營銷理論在高檔瓷磚營銷中的主導地位,高檔瓷磚要在產品品質和創新上充分體現顧客的需求,強調滿足客戶需求的成本甚于商品價格本身,給目標客戶帶來方便是高檔瓷磚營銷渠道建立的指針,而與顧客有效溝通才能達到促銷的最佳效果。
1、產品策略
產品是整個營銷的基礎,也是消費者在消費過程中對品牌最直接的感受,既然產品定位于高端市場,那產品應該:品質卓越、產品設計引領潮流、個性獨特。
2、產品線策略
可以根據不同的細分市場,不同的產品細分,考慮設計上的不同系列產品。產品的個性化、差別化和系列化,引導顧客,取得競爭優勢的重要手段。
第一類,形象產品:占位
通過形象產品樹立品牌的高端產品形象,通過推廣形象產品來帶動整個產品線的銷售。
第二類,利潤產品:占利
第三類,銷量產品:占量
第四類,促銷產品:阻擊競爭對手的防御性產品。
推廣策略:
從瓷磚的消費特征我們分析知道,瓷磚的消費過程也符合老同學法則:
1,、必須在消費者中建立一個印跡。
2、持續的溝通(以不同的形式保持聯系與了解)。
3、終端制勝(終于有購買意向來店里)。
價位越高,了解就越詳細,越深入,進口品牌雖然以三高形式(高價位、高品位、高品質)登陸彌勒市場,但這些基本不被本地消費者熟悉,品牌形象弱,所以必須通過一系列的強勢推廣提高產品知名度,并塑造高品位,尊貴的高檔品牌,如通過大眾化營銷傳播提高品牌的知名度及大眾消費者形成對品牌的“覬(ji)覦度”和“追逐度”,通過小眾化營銷傳播與目標消費群體做深層次的溝通,通過細化營銷實現終端的“臨門一腳”及品牌的美譽度,并且整個傳播過程貫穿整合營銷傳播理念。
廣告
1、電視廣告
由于電視廣告的特點是轉瞬即逝,且投放費用昂貴,這種形式只在局部市場出現,在大城市,瓷磚廣告比較密集,競爭激烈,這是因為大城市的電視廣告對購買產生的作用比較大,廠家與經銷商對此都比較看重;而在彌勒市場,消費者的第一反映則是:瓷磚這種東西還需要做電視廣告?在消費者的心目中有一個固定的看法,買瓷磚就去建材市場,這是約定俗成的東西,其實也沒必要做電視廣告。但這些受訪者又表示,如果有電視廣告當然更好,頭腦中有這個品牌的印象,去建材市場可能就去找這個品牌的產品。瓷磚廠家做電視廣告,一方面是局部市場競爭的需求,一方面是展現企業實力、提升知名度與企業形象。在電視媒體的`載具選擇上,既有CF片,又有欄目冠名、贊助、角標等。
2、戶外廣告
這是一種被普遍運用的形式,也是瓷磚廣告的主流媒體,主要集中于建材市場周邊及建
材市場內部。個別有實力的廠家,在城市的交通要道設置巨型戶外廣告牌,氣勢較為宏大。戶外形式因為露出時間上具有長期性,而受到廠商的青睞,尤其是集中于建材市場內外的廣告牌,有吸引顧客到售點的作用,因而要重視,舍得投資,形成戶外廣告牌林立的熱鬧場面。戶外廣告牌從規格上分為巨型、大型和小型,廠家一般根據經銷商的銷售業績給予廣告支持,有資金實力的廠家則可以自己投入。 流動的車體廣告也是戶外廣告的一種。面包車游街,有較高的注目率,露出頻次高,有利于提高品牌的知名度。車體廣告形式,往往是廣告一上,滿城皆知,而且價格比較便宜。
3、平面廣告
宣傳單、墻體廣告、公交站牌等。
4、印刷品廣告
制作精美的產品宣傳手冊送給裝飾設計公司、高端社區及豪宅業主。精美的 產品宣傳畫冊,在銷點是促成購買的一種重要媒介,畫冊的編排、印刷質量、表現風格等會對顧客的即時購買產生有效影響。此外,可以在售點還懸掛吊旗,與售點的整體展示相配合;還有就是向顧客贈送印有企業、產品名稱和標識的瓷水杯,煙灰缸等。
5、報刊廣告
旨在提升企業形象,同時把產品信息及時傳遞給裝潢公司、房地產公司、建筑公司等目標受眾,引起關注。一方面是針對個體顧客的,一般選擇生活服務類報紙,比如金點子廣告報紙。
公關關系
1、舉辦或贊助一些高層次的室內裝修設計大賽,設計師沙龍活動。
2、策劃舉辦或贊助一些有針對性的高品位公關活動。
3、策劃并定期在彌勒金點子廣告上投放品牌軟文。
4、接受媒體采訪等。
人員推廣
主要通過銷售業務員把產品推薦給裝飾設計師,裝飾公司,通過終端營業員推薦給業主。
促銷
陳新品上市和清理滯銷產品庫存外,原則上不進行價格促銷活動,主要以品牌促銷為主。
服務系統
建立良好的售前,售中,售后服務及理念,使進口化產品的中國式服務深入人心。
建立顧客檔案,主動進行裝修鋪貼現場指導,即時解決鋪貼過程中出現的問題。 定期或不定期用電話、短信或上門指導客戶維護和保養,借此提高品牌美譽度。
終端
由于產品定位高端,因此消費者會格外關注品牌在終端的所有細節,包括售賣場所位置如何,面積大小,裝修檔次,導購人員的態度。衣著、專業水準等。一個品牌即使廣告大的很多,且外在傳播上給消費者很好的感覺,如果終端表現一般甚至較差,會嚴重影響產品的品牌溢價能力。反之,如果終端表現良好,即使消費者沒有看到廣告,也會有很好的品牌聯想。直接提升溢價。因此,品牌的終端形象和終端精細化運作對于產品銷售常常至關重要,依靠終端的精細化運作和給終端消費者帶來近乎完美的購買體驗,完成產品到消費者手中的最后一擊。
可以通過以下幾點來實現品牌終端精細化經營:
我們結合瓷磚品牌的定位明確,品牌的終端定位,陳列的方式。色彩的運用,店面的空間劃分,店內飾品的選擇,乃至海報的設計,工作人員的服裝與終端定位一致。
終端硬件細節
終端硬件中,從店面的布局,到終端展示的形式,接待桌椅的風格,終端的顏色及終端的軟裝飾,所有這些都需要保持一致的風格,對終端衛生維護則更是重中之重。一個布有灰塵或者地上有紙屑的終端形象是很難讓客戶有好的品牌聯想
要知道,好的終端硬件建設和環境陳設能夠讓消費者有一種非常舒服的購物感。
銷售計劃集錦 篇3
在房地產市場營銷中,制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來說,市場營銷計劃包括計劃概要:對擬議的計劃給予扼要的綜述,以便管理部分快速瀏覽。
2.市場營銷現狀:提供有關市場,產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面的背景資料。
3.機會與問題分析:綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。
4.目標:確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。
5.市場營銷策略:提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。
6.行動方案:本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?
7.預計盈虧報表:綜述計劃預計的開支。
8.控制:講述計劃將如何監控。
一、計劃概要
計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述,計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容,內容目錄應附在計劃概要之后。
二、市場營銷現狀
計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有關的背景資料。
市場情勢
應提供關于所服務的市場的資料,市場的規模與增長取決于過去幾年的總額,并按市場細分與地區細分來分別列出,而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2.產品情勢
應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。
3.競爭情勢
主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環境情勢
應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環境趨勢,即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機會與問題分析
應以描述市場營銷現狀資料為基礎,找出主要的機會與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。
機會與挑戰分析
經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰指的是外部可能左右企業未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動,應把機會和挑戰分出輕重急緩,以便使其中之重要者能受到特別的關注。
2.優勢與劣勢分析
應找出公司的優劣勢,與機會和挑戰相反,優勢和劣勢是內在因素,前者為外在因素,公司的優勢是指公司可以成功利用的某些策略,公司的劣勢則是公司要改正的東西。
3.問題分析
在這里,公司用機會與挑戰和優勢與劣勢分析的研究結果來確定在計劃中必須強調的主要問題。對這些問題的決策將會導致隨后的目標,策略與戰術的確立。
四、目標
此時,公司已知道了問題所在,并要作為與目標有關的基本決策,這些目標將指導隨后的策略與行動方案的擬定。
有兩類目標-----財務目標和市場營銷目標需要確立。
1.財務目標
每個公司都會追求一定的財務目標,企業所有者將尋求一個穩定的長期投資的蓋率,并想知道當年可取得的利潤。
2.市場營銷目標
財務目標必須要轉化為市場營銷目標。例如,如果公司想得180萬元利潤,且其目標利潤率為銷售額的10%,那么,必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標,如果公司確定每單元售價20萬元,則其必須售出90套房屋。
目標的確立應符合一定的標準
各個目標應以明確且可測度的形式來陳述,并有一定的完成期限。
各個目標應保持內在的一致性。
如果可能的話,目標應分層次地加以說明,應說明較低的目標是如何從較高的目標中引申出來。
五、市場營銷策略
應在此列出主要的市場營銷策略綱要,或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇,每一目標可用若干種方法來實現。例如,增加10%的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得,也可以通過增大房屋銷售量來實現。同樣,這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標進行深入探討后,便可找出房屋營銷的主要策略。
策略陳述書可以如下所示
目標市場:高收入家庭,特別注重于男性消費者及各公司,注重于外企。
產品定位:質量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。
價格:價格稍高于競爭廠家。
配銷渠道:主要通過各大著名房地產代理公司代理銷售。
服務:提供全面的物業管理。
廣告:針對市場定位策略的定位的目標市場,開展一個新的廣告活動,著重宣傳高價位、高舒適的特點,廣告預算增加30%。
研究與開發:增加25%的費用以根據顧客預購情況作及時的調整。使顧客能夠得到最大的滿足。
市場營銷研究:增加10%的費用來提高對消費者選擇過程的了解,并監視競爭者的舉動。
六、行動方案
策略陳述書闡述的是用以達到企業目標的主要市場營銷推動力。而現在市場營銷策略的每一要素都應經過深思熟慮來作回答:將做什么?什么時候去做?誰去做?將花費多少?等等具體行動。
銷售計劃集錦 篇4
xx年的計劃如下:
一、對于老客戶,和固定客戶,要經常保持聯系,在有時間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶,好穩定與客戶關系。
二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
三、要有好業績就得加強業務學習,開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學業務與交流技能向結合。
今年對自己有以下要求:
1、每周要增加x個以上的新客戶,還要有x到x個潛在客戶。
2、一周一小結,每月一大結,看看有哪些工作上的失誤,及時改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求,再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4、對客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5、要不斷加強業務方面的學習,多看書,上網查閱相關資料,與同行們交流,向他們學習更好的方式方法。
6、對所有客戶的工作態度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實力,才能更好的完成任務。
8、自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的,你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。
9、和公司其他員工要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長業務技能。
10、為了今年的銷售任務每月我要努力完成x到x萬元的任務額,為公司創造更多利潤。
以上就是我這一年的工作計劃,工作中總會有各種各樣的困難,我會向領導請示,向同事探討,共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。
電話銷售工作計劃的延伸內容、制訂好工作計劃須經過的步驟:
1、根據上級的指示精神和市場的現實情況,確定工作方針、工作任務、工作要求,再據此確定工作的具體辦法和措施,確定工作具體步驟。環環緊扣,付諸實現。
2、根據工作中可能出現的偏差、缺點、障礙、困難,確定預定克服的辦法和措施,以免發生問題時,工作陷于被動。
3、根據工作任務的需要,組織并分配力量、資源,明確分工。
4、計劃草案制定后,應交相關聯的人員討論。
5、在實踐中進一步修訂、補充和完善計劃。
電話銷售計劃:
1、建立核實預期客戶的標準
2、使用該標準列出預期客戶的名單
3、了解每一期預期客戶的財務狀況和信譽度
4、確定每次打電話的目的
5、準備開場白和銷售信息
6、銷售準備各種方式結束
7、如銷售成功準備快速跟進,如不成功,請求一次會面
銷售計劃集錦 篇5
銷售部是負責對外處理公共關系和業務的職能部門,是酒店提高聲譽,樹立良好公眾形象的一個重要窗口,它對總經理進行決策,制訂營銷方案起到參謀和助手的作用,它對酒店疏通營銷渠道,開拓市場,提高經濟效益和社會效益起到重要促進作用。
一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網
銷售部的重點工作之一:建立完善的檔案,對賓客按簽單重點客戶,會議接待客戶,有發展潛力的客戶等進行分類建檔,詳細記錄客戶的所在單位,聯系人姓名,地址,全年消費金額及給該單位的折扣等,建立與保持同政府機關團體,各企事業單位,商人知名人士等重要客戶的業務聯系,為了鞏固老客戶和發展新客戶,除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外,在年終歲末或重大節假日及客戶的生日,通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。以加強與客戶的感情交流,聽取客戶意見。
二、開拓,建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場,爭取客源
銷售部應配合酒店整體的營銷體制,制訂完善市場營銷計劃及業績考核實施細則,提高營銷代表的工資待遇,激發、調動營銷人員的積極性。每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,三戶老客戶,四個聯絡電話的二、三、四工作步驟,以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表,通過各種方式爭取團體和散客客戶,穩定老客戶,發展新客戶,并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議,反饋給總經理。
三、熱情接待,服務周到
接待團體、會議、客戶,要做到全程跟蹤服務,“全天侯”服務,注意服務形象和儀表,熱情周到,針對各類賓客進行特殊和有針對性服務,最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表,向客戶征求意見,了解客戶的需求,及時調整營銷方案。
四、做好市場調查及促銷活動策劃
經常組織部門有關人員收集,了解旅游業,賓館,酒店及其相應行業的信息,掌握其經營管理和接待服務動向,為酒店總經理提供全面,真實,及時的信息,以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作,主動協調
與酒店其他部門接好業務結合工作,密切配合,根據賓客的需求,主動與酒店其他部門密切聯系,互相配合,充分發揮酒店整體營銷活力,創造最佳效益。
加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系,充分利多種廣告形式推薦酒店,宣傳酒店,努力提高酒店知名度,爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
具體銷售方案
1.發優惠券:制定周期的按區域劃分并有效統計的單頁/優惠券發放能使你擴大門店覆蓋范圍,提高知名度,并通過統計知曉周邊居民入住情況及實際需求(比如:在A區發放的單頁上編上編號,回收后就能知道是何時何地放放的了);在入住率預計不佳的當天或銷售淡季,在十字路口及競爭對手眼前直接搶生意(發金額較大的優惠券),都有助于提升入住率若能結合一些各部的銷售技巧培訓那是更好的了。
2.中介開發:酒店為保證入住率至少要開發2家以上比較穩定的訂房中介,結合2~3家次要中介的合作基本能保證酒店維持比較高的入住率了(平均房價會較低)
銷售計劃集錦 篇6
一、綜述
作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是的贏利單位,其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部,以目前家具市場的競爭激烈程度來看,銷售部必需升級,從被動銷售升級為有科學計劃、有執行標準、有量化考核的主動銷售。
二、銷售隊伍的建設
用人所長無不用之人,用人所短無可用之人。將現有員工進行重組,老員工是我們的財富,他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解,能較好的減少架構改革對客戶的影響,只需按照公司計劃的架構重組、劃分各職權即可。重要的是制定可執行的標準或要求,讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關人員的招募、培訓、篩選、儲備工作。
三、銷售部門的職能
1、進行市場一線信息收集、市場調研工作;
2、分析市場狀況、需求分析,正確作出市場銷售預測,為庫存生產提供科學的依據;
3、制定月、季、年度銷售計劃,計劃的參考依據為今年和去年的同期銷售統計數據;
4、匯總市場信息,提報產品改善或產品開發建議
5、把握重點客戶,控制產品的銷售動態;
6、營銷網絡的開拓與合理布局;
7、建立、完善各級客戶資料檔案,保持與客戶之間的雙向溝通;
8、潛在客戶以及現有客戶的管理與維護;
9、配合本系統內相關部門作好推廣促銷活動;
10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設計、發放;
四、關于品牌
品牌建立時間較久,有一定的先入為主的優勢。這個優勢將繼續擴大。另外的獨立品牌要做出差異化,在產品風格、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位。差異化體現在產品、裝飾、飾品等方面,產品方面就包括了材料、結構、元素等,我們不光要學習,還要超越。
五、渠道管理
由原來的散貨向專賣升級,這也是這次改革的主要目的,充分利用現有的客戶資料,優化經銷商的構成,從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級,慢慢向地區、省、市總經銷發展。這并不遙遠,只要我們的產品品質和服務經得起客戶的檢驗,做深層次的溝通,自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會,就會有發現它的人,問題是我們要把機會準備好。
六、信息管理和利用
現在有兩千多家(外商八百多家)經銷商、家具賣場、商場的聯系信息,因職權不明,還沒能好好的劃分利用。另有全國各區域人口、經濟資料統計、全國百強縣排名等。還有網上收集的賣場招商信息、主動聯系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料,由于銷售部被動等客的慣性思維和領導層的決策等原因,這些東西都被放在抽屜里了,很可惜。要充分利用,更快、更準的確定目標市場和目標客戶。
七、關于傳播
報刊媒體方面目前非常弱,只有廣州家具報一家在做,而且可以贈送的軟文也沒有做,浪費。另外,通過博客的推廣,有些家具類報社近期有一些文章見報,對品牌的建設有一定的推動。網絡上的傳播由于近段時間一直持續的做推廣,起到了較好的效果,家具論壇有四個廣告位在宣傳,該論壇注冊人數二十多萬。
月度銷售計劃6
對于這月我希望自己工作中需要提高的主要有以下幾點:
一、先做好x月x號邊老師來滄州進行儀器檢測和砭石使用的講解的宣傳工作和統計預期的訂購數額,這樣可以有利于更好的準備砭石,希望不要像上次那樣斷貨好幾次。
二、加強對于砭石的了解以便在有客戶咨詢的時候可以做到游刃有余。同時重點加強學習全面綜合的理論知識和銷售技能
三、老客戶有的家里別家產品也很多,他們對于健康的需求迫切,但是有些盲目,我們可以很好的利用這點,做好我們的口碑宣傳和產品推介。
四、做好新客戶的開發吸引工作,雖然不一定就每一個都抓住銷售,起碼應該慢慢培養,成為我們的鐵桿,至少在別人問到的時候不會說出我們的不好,這樣也算是成功的一種,口碑很重要。
五、做好大客戶的維持工作,上學的時候在客戶關系里有個二八法則,對于我們還是很適用的,80%的銷售來自20%的客戶,我們80%的銷售來自20%的產品,就像是先天精氣寶,上次活動主要就是靠寶,雖然比例不是完全如此,但是大概如此。所以我們要想辦法做好大客戶的維持同時不斷開發新客戶,在做好現有客戶的產品維持同時擴大其他產品銷售。
六、做好店長安排的工作,盡我們的努力希望可以再接再厲發揚我們滄州的武術精神,百折不撓,勇往直前。上次做的是門迎,店長說我適合做門迎,其實我還是很希望嘗試其他工作的,而且同樣希望都可以干好,所以幾次講師不在的時候常常代講,雖然不希望永遠做別人的替補,但是起碼這是一種鍛煉,因為起碼有需要的時候你替補的上,而不是需要你的時候,你什么也干不了。
總而言之,我們希冀這次又更好的結果。并且可以得到更多客戶的認可。
銷售計劃集錦 篇7
一、銷售目標:
本月計劃銷量28000噸,盡量爭取30000噸
二、影響銷量原因分析
本月營銷中心計劃銷量28000噸,本月銷售計劃受以下幾個因素影響加大:
1、天氣因素影響
天氣是影響施工的主要原因,也是影響水泥銷售的重點之一,根據XX縣20xx年、20xx年的天氣情況統計:20xx年12月晴天只2天、陰天16天、雨天13天;20xx年12月晴天4天、陰天21天、雨天6天。結合往年記錄,本月預計雨天將會達到8天以上,受天氣影響水泥銷量將會下降5000噸以上。
同時,12月份已步入冬季,晝短夜長,各種工程施工時間會逐漸減少,預計本月將減少60小時的施工時間,預計因施工時間減少而影響的水泥銷量約在3000-4000噸左右。另外由于氣溫逐漸下降,水泥凝結時間也會相應增長,導致施工速度相應減緩,水泥銷量也會受到一定影響。
2、市場因素影響
11月份以來,雖然整月天氣持續惡劣,但營銷中心在公司的大力支持下,全心全意維護市場,完成了11月銷售計劃,12月份以下市場因素將影響水泥的銷量:
(1)受天氣影響,我們的主要競爭對手A水泥、B水泥整體銷量也有所下降,目前兩家競爭企業的庫存較高,特別是B水泥庫存壓力較大,為保證產銷平衡,12月份A水泥、B水泥必將想盡辦法提高銷量,在三家企業的競爭過程中我們的銷量也將受到一定影響;
(2)據了解,目前B水泥從B工業園區到B縣城的S202公路正在維修,車輛通行極為困難,對B水泥在B縣城的銷量影響極大,從11月中旬起B水泥明顯加大了對XX縣的銷售力度,我們的'部分門店已被B水泥通過降價、返利等手段搶占,12月份B水泥對XX縣城區域不管從價格還是銷量上都會造成極大的沖擊;
3、其他因素影響
(1)道路通行因素影響
11月份以來連續的陰雨天氣,導致公司出廠道路破壞嚴重,目前已有司機反應不愿前往公司運輸水泥,或需增加運輸費才愿意前往,根據上述天氣因素分析,12月仍以雨水天氣為多,且將逐步出現雨雪天氣,道路通行將成為制約12月份銷量的主要原因之一;
(2)售后服務因素影響
公司售后服務跟進慢、問題處理時間長,是長期以來影響銷量的原因之一,如C縣城廉租房質量問題發生在今年4月,至今未有明確的處理方案,經銷商尚有8萬余元貨款被扣留;公路發生質量問題,9月26日報公司,9月30日公司化驗室工作人員調查后雖與工地人員協商再使用公司水泥,但未及時提出送檢水泥,經營銷中心反應多次,11月中旬才再次取樣送檢,目前尚在等待檢驗結果過程中,而該公路預計將使用4000噸水泥,公司總計銷售400多噸,從10月5日之后就開始全部轉用A水泥,至今該公路已進入尾聲,為此影響銷量3000余噸。
同時,在營銷中心的例行市場調查中,在各工程終端客戶的反應中,聽到最多的是公司水泥不穩定、不好用等話語。更有甚者,在某幼兒園建設工程走訪時,工地負責人反應,縣政府某部門視察工地進展時,明確表示“要用好水泥,水泥質量不穩定。”
我們相信當代的干法旋窯生產出來的水泥,質量絕對是沒有問題的,關鍵是水泥的使用性能是否符合大部分施工人員的習慣。同時在出現因施工不當或施工材料不達標導致工程瑕疵時,售后工作是否能快速、快捷跟進是決定施工人員對水泥質量評價的主要標準。
三、具體銷售工作安排
1、每周例行市場調查,隨時根據客戶或其他途徑了解市場變化,及時向公司匯報并落實應對機制。
2、做好天氣變化時的應對準備,特別是即將由雨轉陰、晴時,提前做好客戶聯系工作,做到工程一開工水泥即到位。同時協調好運輸車輛司機,保證運輸價格不出現浮動,以免影響銷量。
3、隨時關注價格變化,當客戶反應價格變動時,當天核實當天匯報到公司,避免因價格問題丟失市場占有率。
4、繼續整合各區域門市經銷商,完善激勵機制,想盡辦法讓門市經銷商有足夠利益,逐漸培養忠實客戶。
5、配合公司維護產品質量形象,避免出現售后服務脫鉤的情況。
銷售計劃集錦 篇8
1.收集過去三年間月別銷售實績如表14.2.3所示,將過去三年間銷售實績資料取出,且將各年度月別銷售額仔細地了解。
2.將過去三年度的銷售實績合計起來如表所示,將過去三個年度的月別銷售實績總計起來。
3.得到過去三年間的月別銷售比重最后,如表最右邊那欄所示,以三年間每個月合計的銷售總額為100計,將每個月的三年合計實績除以全部三年合計實績即可得月別銷售比重,將計算所得按月填入表中。視每月銷售情況不同,可看出因季節因素的變動而影響該月的銷售額。此后,將過去三年間月別銷售比重予以運用在最后決定的全公司銷售總額中即可得到每個月的銷售額計劃了。
月別商品別銷售額計劃的編制
1.取得商品別銷售比重首先,將去年同月的商品別銷售比重及過去三年左右同月的商品別銷售實績等找出,計算商品別銷售比重(如表14.2.4所示),了解銷售較好的商品群及利益率較高的商品群。
2.參酌商品銷售比重政策和調整銷售比重下一步,參酌商品銷售比重政策,利害關系人的意見及商品需求預測等項目來修正過去三年間及去年同月的商品群別銷售比重。
3.用修正過的商品銷售比重來設立商品別計劃使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額計劃金額即可得商品別的計劃銷售金額。表右方的欄位列出每月的明細商品別計劃銷售金額,這是該月銷售金額預算的基?オ?/p>
銷售計劃集錦 篇9
本創業計劃書共分為十部分:
1 執行總結
2 項目背景
3 市場機會
4 公司戰略
5 市場營銷
6 投資分析
7 財務分析
8 管理體系
9 機遇與風險
10 風險投資的撤出
1 執行總結
廣東長城莊園葡萄酒銷售有限責任公司是一個提議中的公司,本公司以市場、消費需求為導向,主營產于河北昌黎長城莊園的干紅、干白系列葡萄酒。公司將致力于營建高度輻射而完善的營銷和服務網絡,以取得最大的效益。 據調查,惠州地區的葡萄酒類銷售市場秩序相對混亂,品牌意識不強,消費者的消費方式和觀念還不成熟,沒有自主選擇的能力。本公司將首先立足惠州地區開拓市場,繼而在全省設立七個區域分銷中心,并與二級經銷商一起建立健全的營銷網絡。
2 項目背景
近年來,葡萄酒在我國的消費已走出低谷,并以每年21.67%的速度遞增。本公司將憑借著準確的市場定位、獨特和優良的品質、完善的銷售網絡、穩定的地區經濟發展環境以及至上的服務,將迅速占據惠州市場,并逐漸輻射到珠江三角洲乃至整個廣東省,進而占領全國市場。
3 市場機會
(1)葡萄酒消費分析:
中國人均葡萄酒消費量為0.4升/年,葡萄酒消費量逐年上升; 進口葡萄酒約占中國葡萄酒消費量的10%;
我國葡萄酒消費市場的培育還遠遠滯后于其他國家等。
(2)消費者行為分析:
人們消費的酒類中,啤酒和白酒各占36%,葡萄酒占12%,黃酒占16%。消費者選擇葡萄酒的動機:品牌占44%,口味、價格、原產地和包裝分別占28%、16%、8%和4%。
(3)市場的細分:
本公司將根據市場細分狀況,首先立足于南方經濟較發達的大城市,然后對高、中、低檔各個細分市場進行專業性營銷網絡的建設。
(4)競爭優勢:
公司作為一個獨立的營銷商,完全以市場、消費需求為導向,因此能很好把握消費動態和市場的走勢。公司嚴格遵守創新制勝、優質制勝、廉價制勝、服務制勝、宣傳制勝的原則;公司自建展示廳、專賣店、服務點等以點帶面顯性平臺,與市場和消費群體有著直接的即時互動式交流;公司擁有緊密合作的獨立第三方物流系統,力爭成為眾多大酒商、小酒莊與消費市場的連接紐帶。
(5)競爭劣勢
公司成立初期,未有完整的、良好的品牌形象;公司發展起點低,規模相對較小;公司成立初期,管理和銷售經驗不足,在市場競爭中風險較大。
4 公司戰略
公司設在惠州市惠城區中心地帶,以惠州為中心,網絡遍布廣東省,以廣州、深圳、東莞等珠江三角洲發達區為重點開拓區域。
五年內戰略發展的目標是,累計實現銷售額8532萬元,累計利稅874萬元,發展成為廣東省著名的葡萄酒銷售集團。這一目標的實現,要做到以下幾點:
一是企業發展要有國際視野。
二是實現營銷信息化。
三是重視市場網絡建設。
5 市場營銷
一級目標市場:惠州地區市場。
二級目標市場:珠三角市場。
三級目標市場:廣東省及國內市場。
目標銷售位點:大型購物中心、超市、酒吧、迪廳、KTV等。
目標消費群體:白領、部分藍領等時尚年輕消費人群和健康老年人群。 價格動態定價策略:初期擬采取非可變價格政策,中長期采取競爭定價的價格策略。
銷售渠道:本公司銷售渠道分為初期開拓階段、中期增長階段以及長期穩定發展階段:
6 投資分析
股本結構中,公司創立人投資入股占總股本的40%,引入1-2家風險投資共同入股,以利于籌資,化解風險。公司初期需要外借資金10萬,用作流動資金,同時考慮到合理的負債比例,公司的資產負債比為1:6。
通過對投資凈現值分析,銀行長期借款利率為5.49%(以04年4月為準)。考慮到目前資金成本較低,以及資金的機會成本和投資的風險性等因素,計算期內盈利能力很好,投資方案可行。
通過投資回收期分析,經對凈現金流量、折現率、投資額等數據用插值法計算,投資回
收期為一年零兩個月,投資方案可行。
通過對內含報酬率計算,內含報酬率達到119%,遠大于資金成本率10%,其主要原因是本產品優質低價,使得銷售利潤率較高,而且前5年內市場增長性很好。
通過分析,公司在銷售收入、投資、經營成本上存在來自各方面的不確定因素,我們對三者按提高10%和降低10%的單因素變化做敏感性分析。用逐項替代法計算投資回收期和內含報酬率。
通過項目敏感性分析,公司對銷售收入的提高和降低最為敏感,經營成本次之。在變化±10%范圍內,內含報酬率仍然高達100%以上,說明能承擔風險,具有一定可靠性。
根據對未來幾年公司經營狀況的預測,公司能保持較高的利潤增長,擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。為此,公司第一年不分紅,第二年以后每年分紅為凈利潤的30%。
7 財務分析
通過編制公司一至五年的會計報表表,對比率及趨勢分析、預計銷售趨勢分析、風險假定與分析等,本公司的銷售利潤率約10%,資產報酬率約30%,基本盈利能力和凈資產收益率都較高,且投資利潤率在100%以上。可見,本公司具有相當的盈利能力
在財務預測中,由于沒有考慮彈性分析,假定價格定在28元/瓶(含稅)的基礎上,銷售利潤較高。變動成本占收入的.38.23%,現假設由于經濟利潤較高,使得潛在競爭者加入爭奪市場份額,公司經營達不到預期目標。這些因素都會對公司的銷售收入造成比較大的影響。
將各因素實際數與臨界值比,可見銷售量每年變化到如表數據的臨界點仍可以保本,達到盈虧平衡。最低售價為13元左右,變動成本允許有較大的增長。因此,公司能承擔一定的不確定性風險。
8 管理體系
本公司性質:有限責任公司。組織形式:直線制。
9 機遇與風險
機遇:惠州地區及廣東全省經濟發展快速,尤其是惠州地區經濟正處于高速增長期,人民生活水平迅速提高,葡萄酒消費需求將隨之增加;國家對葡萄酒的鼓勵政策相繼出臺,使得外部政策環境相對寬松。
風險:葡萄酒生產受國家的宏觀政策法規影響;與當地的批發商和銷售商的合作關系;經銷商銷售能力不確定性與倒戈的風險;潛在競爭者的加入;洋葡萄酒的進攻力度明顯加大;營銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難;競爭對手的策略改變,應付策略上的不確定性;低價格戰略可能造成管理風險等。
10 險投資的撤出
在投資回收期后,大概在第二年底第三年初,以收購的方式撤出風險資本。
銷售計劃集錦 篇10
在近日舉行的東風汽車懸架彈簧公司XX年商務技術交流會上,該公司確定了XX年的市場銷售目標;計劃銷售4.22億元,形成“4:4:1:1”的市場格局,即東風內配套達到40%,東風外配套達到40%,備件達到10%,外貿出口達到10%。另外,通過技術營銷,基本實現“2352”工程,即用3年時間,著力培育5個年銷售額XX萬元的重點社會配套企業,使企業外部市場銷售額保持2個億以上。
今年初,該公司確立了“經營市場化,管理精細化,制造柔性化,成本最低化,利潤最大化”的經營思路,一切以用戶為中心,關注市場需求,狠抓技術創新與技術進步,通過狠抓qcd改善,開展全價值鏈降成本,不斷創新營銷模式,規范業務流程,強化客戶資源管理和信息管理,構建信息平臺。今年前三季度,順利實現經營預算目標。XX年全年預計可完成銷售收入2億元。
據統計,近三年來,該公司的新品銷售收入累計已實現6770萬元,連續兩年蟬聯中國汽車鋼板彈簧行業營銷冠軍。東風內外部銷售的比例由去年的5:4提升為今年的4:6,該公司的市場競爭能力得到明顯加強,“中性化、市場化”定位初見成效。
XX年,該公司將進一步致力于提升整車價值工作,扎實推進技術營銷,提高市場反應速度,提升服務品質,深化qcdd改善活動,努力降低制造成本,提高產品品質和交付率,提升產品競爭力,最終形成“4:4:1:1”的市場格局,實現“2352”工程。
銷售計劃集錦 篇11
是一家方便面企業的銷售經理,自他擔任該職務3年以來,每年的年度銷售計劃書便成為了他的“必修課”,他的年度銷售計劃書不僅文筆生動,描述具體,而且還往往理論聯系實際,策略與實戰并舉,數字與表格齊下,很好地指導了他的營銷團隊,使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作,取得了較好的效果,那么,李經理的20xx年銷售計劃書怎么寫的呢?它又包括哪幾個方面的內容?
市場分析
年度銷售工作計劃制定的依據,是對過去一年市場形勢及市場現狀的分析,而李經理采用的工具便是目前企業經常使用的SWOT分析法,即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會,通過SWOT分析,李經理可以從中了解市場競爭的格局及態勢,并結合企業的缺陷和機會,整合和優化資源配置,使其利用最大化。比如,通過市場分析,李經理很清晰地知道了方便面的市場現狀和未來趨勢:產品(檔次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分銷),寡頭競爭初露端倪,營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
營銷思路
營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領,是營銷工作的方向和“靈魂”,也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點,李經理制定了具體的營銷思路,其中涵蓋了如下幾方面的內容:
1。樹立全員營銷觀念,真正體現“營銷生活化,生活營銷化”。
2。實施深度分銷,樹立決戰在終端的思想,有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。
3。綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略,形成強大的營銷合力。
4。在市場操作層面,體現“兩高一差”,即要堅持“運作差異化,高價位、高促銷”的原則,揚長避短,體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定,李經理充分結合了企業的實際,不僅翔實、有可操作性,而且還與時俱進,體現了創新的營銷精神,因此,在以往的年度銷售計劃中,都曾發揮了很好的指引效果。
銷售目標
銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點,因此,科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么,李經理是如何制定銷售目標的呢?
1。根據上一年度的銷售數額,按照一定增長比例,比如20%或30%,確定當前年度的銷售數量。
2。銷售目標不僅體現在具體的每個月度,而且還責任到人,量化到人,并細分到具體市場。
3。權衡銷售目標與利潤目標的關系,做一個經營型的營銷人才,具體表現就是合理產品結構,將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如,李經理根據企業方便面產品ABC分類,將產品結構比例定位在A(高價、形象利潤產品)∶B(平價、微利上量產品)∶C(低價、戰略性炮灰產品)=2∶3∶1,從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認,使李經理有了沖刺的對象,也使其銷售目標的跟蹤有了基礎,從而有利于銷售目標的順利達成。
營銷策略
營銷策略是營銷戰略的戰術分解,是順利實現企業銷售目標的有力保障。李經理根據方便面行業的運作形勢,結合自己多年的市場運作經驗,制定了如下的營銷策略:
1。產品策略,堅持差異化,走特色發展之路,產品進入市場,要充分體現集群特點,發揮產品核心競爭力,形成一個強大的產品組合戰斗群,避免單兵作戰。
2。價格策略,高質、高價,產品價格向行業標兵看齊,同時,強調產品運輸半徑,以600公里為限,實行“一套價格體系,兩種返利模式”,即價格相同,但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。
3。通路策略,創新性地提出分品項、分渠道運作思想,除精耕細作,做好傳統通路外,集中物力、財力、人力、運力等企業資源,大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路,實施全方位、立體式的突破。
4。促銷策略,在“高價位、高促銷”的基礎上,開創性地提出了“連環促銷”的營銷理念,它具有如下幾個特征:一、促銷體現“聯動”,牽一發而動全身,其目的是大力度地牽制經銷商,充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源,有效擠壓競爭對手。二、連環的促銷方式至少兩個以上,比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現,以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異,即要與競品不同,通過富有吸引力的促銷品,實現市場“動銷”,以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
5。服務策略,細節決定成敗,在“人無我有,人有我優,人優我新,人新我轉”的思路下,在服務細節上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務承諾,并建立起““貼身式”、“保姆式”的服務觀念,在售前、售中、售后服務上,務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定,李經理胸有成竹,也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。
費用預算
李經理所做銷售計劃的最后一項,就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后,企業投入費用的產出比。比如,李經理所在的方便面企業,銷售目標5個億,其中,工資費用:500萬;差旅費用:300萬;管理費用:100萬;培訓、招待以及其他雜費等費用100萬,合計1000萬元。費用占比2%。通過費用預算,李經理可以合理地進行費用控制和調配,使企業的資源“好鋼用在刀刃上”,以求企業的資金利用率達到最大化,從而不偏離市場發展軌道。
李經理在做年度銷售工作計劃時,還充分利用了表格這套工具,比如,銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等,都通過表格的形式予以體現,不僅一目了然,而且還具有對比性、參照性,使以上內容更加直觀和易于理解。
銷售計劃集錦 篇12
一、提高自己的銷售技巧和談判能力。
自從從事房地產銷售以來,我其實在很多方面都有進步。銷售確實是一個非常訓練的工作,無論是工作技能還是個人表達能力都有了很大的提升。過去九月的工作讓我想起了幾點。首先,在接下來的一個月里,我將提高我的銷售技能。雖然我有幾年的銷售經驗,但我仍然缺乏技巧和談判能力,也就是表達能力,應該提高。平時多練習,多和優秀的同事一起學習,提高技能的掌握,增強個人綜合能力。
二、把握工作效率,提高工作積極性。
在這份房地產工作中,我有時會出去一兩趟,一天就快結束了。有時候形勢好,這一天的收獲也不差,有時候形勢不好,那么這一天就白費了。不僅累了自己,還一無所獲。所以10月份要提高工作效率,只要效率提高了,工作活動也會增加。因此,效率問題決定了很大一部分的發展。我覺得我們每個人都應該重視和提高。今后,我會努力提高工作效率,保持良好積極的學習態度。
三、積極配合同事,做好服務工作。
房地產銷售很苦。平時我有時候加班到凌晨,陪客戶看房,有時候拿不到回報。在這個過程中,同事之間更多的幫助會讓我們走得更好。通常兩個人陪客戶看房的勝率比較高。因此,同事之間的合作非常重要。一個小團體總會有一些能量,我們個人的自信心也會更高。談判和服務時,我們的自信心會更強,也更容易說服對方,讓對方放心。
銷售計劃集錦 篇13
每個月顧問主管都會對下個月進行銷售計劃的制定,她們制定銷售計劃一般是從4個方面來考慮
1、本月的活動方案
2、上月銷售情況
3、前兩個月平均銷售
4、每月一定比例的銷售增長
然而往往顧問主管制定出來的銷售計劃在和業務員溝通的時候往往會產生很大的分歧,其中主要的原因就是按照該制定出來的銷售計劃和我們制定的提成比例制作出來的店內顧問人員的工資,根本無法滿足他們的基本需要,會造成店內顧問人員的流失,可是業務員們又無法制定出更為合理的銷售
造成的結果必然會非常的嚴重:首先就是影響到團隊的團結,顧問主管和業務主管之間的矛盾越來越尖銳,關系變得越來越緊張,業務主管如果將銷售計劃告知店內顧問,這些關系到自身生存的問題必將讓店內顧問將對顧問主管產生很強的排斥心理,甚至是反叛心理,不利于日常工作的開展,其次業務主管沒有了顧問主管的協助和監督,從而自行制定銷售計劃,為了留住那些能力較強,關系較好的店內顧問,他們必然會制定出沒有競爭力的銷售計劃,讓他們拿到較為滿意的工資,也就所謂的旱澇保收,店內顧問的激情被磨滅,能力變為平庸,銷售永遠也得不到增長
最后銷售計劃缺乏執行力,簡單的說就是店內顧問不知道自己一個月到底需要賣多少,每天得過且過,沒有東西鞭策她去不斷地提高銷售,即使銷售下滑也可以理解為競爭對手加大終端投入上,而且他們照樣可以拿到并沒有太大變動的工資,這樣我們公司的市場份額必將會被不斷的蠶食掉所以銷售計劃的制定是非常重要的。
銷售計劃是我們為了達到銷售目標而進行的統籌與設計
制訂銷售計劃的目的不僅在于銷售目標量的分解并落實責任,更在于使我們明確為了達成銷售目標需要采取哪些行動、執行哪些任務
按照SMART原則,我們首先應該制定出S(Specific)具體的可量化的年度銷售計劃,而目前我們公司還沒有對年度銷售計劃作具體的要求和考核
實際上年度的銷售計劃往往可以和回款以及委托相匹配,目前我們公司的銷售主要是針對有店內顧問的賣場來統計的,所以我們在制定年度銷售計劃的時候可以參照各賣場的年度委托計劃或年度回款計劃來
我們統計了20xx年1月到20xx年5月的數據:我們可以看到在這一年零五個月里我們聯絡處有導購門店的銷售約占整個聯絡處委托的70%,所以我們在制定全年銷售計劃的時候可以按照委托計劃的70%來制定,如果可以完成委托和回款任務,同樣也可以完成銷售任務,所以該銷售計劃符合了SMART原則中M(Measurable)可衡量性、A(Attainable)可達到性和與回款委托等指標相互關聯的R(Relevant)相關性
制定出來了年度銷售計劃,我們就要將年度銷售計劃分解為月度銷售計劃,但是我們應該注意的是被分解的銷售目標不能僅為銷售量目標,還應包括銷售目標涉及的其他內容,比如實現這些目標所必須完成的任務和基本的銷售行為、動作、活動,要將與月度銷售計劃配套的市場支持計劃要素羅列清楚,常見的月度銷售計劃分解往往只有銷售量的分解,這種分解除了明確月度的銷售任務外沒有任何意義,行政性大于客觀操作性
量上的分解可以通過以前年度和月度的實際發生數據來制定,比如我們在制定7月份的銷售計劃時可以把以前年度所有7月份的銷售合計數除以這些年總銷售合計數,就可以得出一個加權平均數,乘以年度銷售計劃就可以得到我們7月份的銷售計劃,然后再根據前6個月銷售計劃的完成情況以及7月份公司和聯絡處即開展的各項活動,對該計劃進行微調,從而如何制定銷售計劃制定出一個量上的計劃
同理我們可以分解出周計劃和日計劃,這也就是T(Time-based)時間性原則,這樣制定出的銷售計劃完全符合了SMART原則中的每個因素,這樣的銷售計劃才是成功的
計劃分解以后就是如何去落實?目前我們可以看到,業務員到賣場去會很普遍的一句話就是“賣的怎么樣”,店內顧問僅能通過客流量來回答“好”或“不好”但卻無法準確的告訴業務員到底好是賣了多少錢,完成了百分之幾,不好是賣了多少錢,離目標還有多大的差異,業務員也往往不會去追究,他們心中真正的關心的事情是回款,他們還沒有認識到回款和銷售的關系是非常密切的,沒有銷售那來的回款,如果一味的追求回款,忽視銷售的結果就是賣場庫存越來越大,對方的應付款越來越小,一旦對方發現庫存遠遠大于應付款時,那個時候為了防范風險,他們一定會拒絕付款,甚至退貨,將會對我們今后的委托和回款造成很大的影響
所以我們首先要制定出相應的流程,我們要描述出每個崗位包括店內顧問,品牌顧問,禮儀主管以及業務員在執行銷售計劃中承擔的任務和職責,以及每個崗位之間工作任務的關系和傳遞順序及時間,這樣可以保證在執行銷售計劃時做到每件事都有人負責,每件事都能在指定時間完成,從而最大化地保證銷售計劃的有效執行
其次就是要建立相關的制度,為了使銷售團隊在執行銷售計劃時最大化地發揮主觀能動性,應當建立銷售考評制度使銷售計劃的執行和落實情況同每個人的身利益聯系起來,還要建立要建立各級定期會議制度一方面保證可以定期總結和改進在銷售執行過程中出現的問題,一方面不斷地培養大家執行銷售計劃的專業技能
最后就是要建立信息系統及時地收集和反饋信息,時時監督和追蹤銷售計劃的執行情況
根據信息反饋及時地指導和修正銷售計劃的執行
一個銷售月度結束后,我們還要對上月銷售計劃的執行情況進行分析,找出差異點并提出改進措施
差異原因分析切忌空泛,比如僅僅將差異歸結為產品老化、競爭對手大力度促銷、宣傳促銷力度不夠等表象原因
建議從以下方面進行原因分析:
1、原有的銷售環境是否發生了變化
2、消費者的需求是否發生了變化
3、渠道信心是否發生了變化,如果是就要準備進行鼓動乃至渠道促銷
4、產品或品牌給消費者的購買理由是否變了
5、網點是否太少
6、團隊成員是否忙于別的任務而減少了實際的銷售管理時間
7、消費者對服務的要求是否更高
8、我們的促銷活動是否真正達到了目的等
找到差異點后我們就應該在銷售目標不變的前提下及時調整銷售任務和行為,提出改進或維護具體可執行的銷售行為和動作,并落實到何人、何地、何時、做何事或何種行為動作,以及如何檢查。
綜上所述,只要制定務實的銷售計劃和有效執行方案,再加上良好的制度和流程保障,在嚴謹的過程管理下,銷售計劃就會最大化地得到有效執行和落實
銷售計劃集錦 篇14
根據公司20*年度*地區總銷售額1億元,銷量總量5萬套的總目標及公司20*年度的渠道策略做出以下工作計劃:
一、市場分析
空調市場連續幾年的價格戰逐步啟動了。二、三級市場的低端需求,同時隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了一級市場的持續增長幅度,從而帶動了整體市場容量的擴張。20*年度內銷總量達到1950萬套,較20*年度增長11.4*.20*年度預計可達到2500萬-3000萬套.根據行業數據顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,根據區域市場份額容量的劃分,*空調市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標約占市場份額的13*.
目前在*空調市場的占有率約為2.8*左右,但根據行業數據顯示近幾年一直處于“洗牌”階段,品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據公司的實力及20*年度的產品線,公司20*年度銷售目標完全有可能實現.20*年中國空調品牌約有400個,到20*年下降到140個左右,年均淘汰率32*.到20*年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下,中國空調市場活躍的品牌不足50個,淘汰率達60*。20*年度LG受到美國指責傾銷;科龍遇到財務問題,市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業、品牌等方面的不良影響,市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20*年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響,市場份額下劃較大。而空調在廣東市場則呈現出急速增長的趨勢。但*市場基礎比較薄弱,團隊還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據以上情況做以下工作規劃。
二、工作規劃
根據以上情況在20*年度計劃主抓六項工作:
1、銷售業績
根據公司下達的年銷任務,月銷售任務。根據市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統及各個門店,完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎上,提高銷售業績。主要手段是:提高團隊素質,加強團隊管理,開展各種促銷活動,制定獎罰制度及激勵方案(根據市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業家電系
統實施力度較大的銷售促進活動,強勢推進大型終端。
2、K/A、代理商管理及關系維護
針對現有的K/A客戶、代理商或將拓展的K/A及代理商進行有效管理及關系維護,對各個K/A客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實力情況,進行公司的企業文化傳播和公司20*年度的新產品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各K/A及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪,進行有效溝通。
3、品牌及產品推廣
品牌及產品推廣在20*年至20*年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動,并策劃一些投入成本,較低的公共關系宣傳活動,提升品牌形象。如“空調健康、環保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個K/A系統聯合進行推廣,不但可以擴大影響力,還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。
4、終端布置(配合業務條線的渠道拓展)
根據公司的*年度的銷售目標,渠道網點普及還會大量的增加,根據此種情況隨時、隨地積極配合業務部門的工作,積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設,(根據公司的展臺布置六個氛圍的要求進行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作。此項工作根據公司的業務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統一標準。(特殊情況再適時調整)
5、促銷活動的策劃與執行
促銷活動的策劃及執行主要在*年04月—8月銷售旺季進行,第一嚴格執行公司的銷售促進活動,第二根據屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動,靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢,攻其劣勢,根據公司的產品優勢及資源優勢,突出重點進行策劃與執行。
6、團隊建設、團隊管理、團隊培訓
團隊工作分四個階段進行:
第一階段:8月1日—8月30日A、有的促銷員進行重點排查,進行量化考核。清除部分能力底下的人員,重點保留在40人左右,進行重點培養。B、制定相關的團隊管理制度及權責分明明晰和工作范圍明晰,完善促銷員的工作報表。C、完成空調系統培訓資料。
第二階段9月1號-20*年2月1日第二階段主要是對主力團隊進行系統的強化培訓,配合公司的品牌及產品的推廣活動及策劃系列品牌及產品宣傳活動,并協作業務部門進行網點擴張,積極進行終端布置建設,保持與原有終端的有效溝通,維護好終端關系。
①培訓系統安排進行分級和集中培訓
業務人員→促銷員
培訓講師<促銷員
②利用周例會對全體促銷員進行集中培訓
9月1日-10月1日:進行四節的企業文化培訓和行業知識的培訓
10月1日-10月31日:進行四節的專業知識培訓
11月1日-11月30日:進行四節的促銷技巧培訓
12月1日-12月31日:進行四節的
心態引導、培訓及平常隨時進行心態建設。
20*年1月1日-1月31日:進行四節的促銷活動及終端布置培訓
20*年2月1日-2月29日:進行全體成員現場模擬銷售培訓及現場測試。并在每月末進行量化考核,進行銷量跟進。
第三階段:20*年2月1日-2月29日
①用一周的時間根據網點數量的需求進行招聘促銷員工作,利用10天的時間對新入職促銷進行系統培訓、考核、篩選。對合格人員進行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進行考核,較后確定定崗定人,保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。
②所有工作都建立在基礎工作之上
第四階段:20*年3月1日-7月31日
第四階段全面啟動整個*市場,主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。
第一:跟隨進貨源,保證貨源充足,比例協調,達到庫存較優化,習題盡
量避免斷貨或缺貨現象。
第二:招聘培訓臨時促銷員,以備做活動,全力打造在各個環節都比較有戰斗力的團隊。
第三:嚴格執行公司的銷售策略及促銷活動,并策劃執行銷售促進活動,拉動市場,提升銷量。
第四:跟進促銷贈品及贈品的合理化分配。
第五:進行布點建設,提升品牌形象。隨訪輔導,執行督導。
第六:每月進行量化考核
第七:對每月的任務進行分解,并嚴格按照WBS法對工作任務進行分解做到環環相扣,權責分明,責任到人,工作細節分到不能再細分為止。
第八:利用團隊管理四大手段:即周工作例會;隨訪輔導;述職談話;報表管理。嚴格控制團隊,保持團隊的穩定性。
第九:時時進行市場調研、市場動態分析及信息反饋做好企業與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。
第十:協調好代理商及經銷商等各環節的關系。根據技術與人員支持,全力以赴完成終端任務。
銷售計劃集錦 篇15
主營產品和服務:以“綠葉不忘跟的恩情”為主題口號,開展“尋根-探親-紅色圣地-民俗風情-展望新重慶”等一系列主題旅游活動。并承辦國際國內外旅游項目,代辦機票,船票,火車票,代辦護照,代訂課房餐飲等服務。
競爭優勢:1、本土優勢2、差異性營銷戰略
成立時間:XX年10月1日
地點:烏魯木齊北京北路15號
聯系電話:-聯系人:陳經理
公司宗旨:一切為了游客,為了一切游客,為了游客一切。
公司目標:爭取第一年接待游客達5000人,促進兩地之間的交流與發展。
一、競爭情況及市場營銷
我們做了非常細致深刻的市場調研,目前烏魯木齊旅游市場大概有150個左右的旅行社,基本已經處于飽和狀態。許多旅行社效益下降,面對激烈的競爭,很多旅行社只是一味的打價格戰。我們作為新進入市場的旅行社,要打倒對手,應該在營銷策略,理念,戰略方面獨樹一幟,別出心裁。
比較新老旅行社的優勢劣勢:
那些老旅行社的優勢在于,先進入市場,對與旅行社業務相關的各個環節各個部門比較熟悉。他們大多采取無差異營銷戰略,這樣做的好處在于節約了成本。因為無差異的廣告宣傳可節約促銷費用。不進行市場細分,也減少了市場調研,產品研制與開發,以及制定多種市場營銷戰略,戰術方案帶來的諸多開支。
但也該看到,游客的需求和偏好具有極復雜的層次,某個產品受市場普遍歡迎是很少的。即便能一時的贏得某個市場,但競爭者之間如此仿照,就會造成市場上某個部分競爭非常激烈,其他市場部門需求卻未能滿足的后果。
而我們的優勢在于,我社的總部設在重慶,這里是新疆烏魯木齊分社,我們針對新疆市場開發的旅游產品,由于本土的優勢,會在價格上具有無可比擬的優越性,一般競爭者很難與我們競爭。
再者,根據烏魯木齊旅游市場的現狀,我們采取差異化的營銷戰略,正好滿足那部分沒有被滿足意愿的游客群體。我們這次開發的產品,采取主題營銷的理念,是以“綠葉不忘跟的恩情”為主題口號,開展的“尋根-探親-紅色圣地-民俗風情-展望新重慶”等一系列主題旅游項目。
根據我們調查,新疆的外來人口中,來自重慶,四川的占了很大部分。很多人一別家鄉幾十年,對故土懷有深深的眷念。他們在新疆安家立業,穩定下來后,都希望有機會攜家帶子,重回故土走一遭。我們緊抓這一目標群體,認為具有很大的市場潛力。
二、根據市場調研分析結果,我們還在營銷方面做了以下策略:
1、注重整體旅游產品的設計和產品的創新設計。創新是旅行社發展的靈魂。
2、市場定價要充分考慮到成本,市場,營銷目標,政策,產品品質等因素,在定價策略上采取滿意定價法,既保證獲得一定的初期利潤,又能被廣大游客接受。另外在心理定價策略上,可采取吉祥數定價策略,根據人們對數字的的迷信和禁忌采取策略。
3、促銷。將有關旅行社及其產品的信息,通過各種宣傳,吸引,和說服的方式,傳遞給目標消費者,促使他們了解并信賴我們的產品和服務,引導他們購買,達到擴大銷售的目的。我們可以制作一些非常精美的旅游宣傳小冊子,或請專業人員設計全面周到具體的網頁,以方便游客了解最新消息。總之,旅行社之間的競爭是相當激烈的,要想在競爭中立于不敗之地,就必須要有優于競爭對手的產品和服務。由于科技的進步,以硬件為手段的競爭在市場競爭中收效不大,且容易被競爭對手效仿。因此我們認為旅行社之間的競爭主要是以服務為基礎的軟性競爭。我社將本著一切為了游客,為了游客一切,為了一切游客的宗旨,真誠的為游客服務。
銷售計劃集錦 篇16
一、指導思想
中國銷售管理專業水平證書(簡稱SMAT)是根據《中華人民共和國職業教育法》、《中共中央國務院關于進一步加強人才工作的決定》和中組部《關于加強和改進企業經營管理人員教育培訓工作的意見》精神而設立的,其目的是逐步將我國銷售管理人才的培訓和使用納入職業化、規范化、國際化管理的軌道,提高企業銷售管理人員的業務素質、管理水平和職業能力,促進企業銷售管理隊伍專業化和職業化進程,以適應我國社會主義市場經濟建設的需要。
二、基本要求
中國銷售管理專業水平證書考試是為了培養適應我國經濟發展需要和滿足不同行業、不同層次需求的專業銷售管理人員。其基本要求是:應試人員通過對有關課程的學習,掌握銷售管理基本知識和職業技能,具備良好的職業道德,培養成為理論知識夠用、職業技能實用的銷售管理應用型人才。
三、證書種類
中國銷售管理專業水平證書共包括三種證書,即中國銷售總監專業水平證書、中國銷售經理專業水平證書、中國銷售經理助理專業水平證書。
對應各證書規定了不同的考試課程,應試人員通過規定課程的考試(含實踐環節)并滿足相應證書申報條件的,可申請獲得由中國市場學會與教育部考試中心聯合頒發的相應級別的證書。
取得中國銷售經理助理專業水平證書規定的5門課程(含實踐環節)單科合格證者,獲得《中國銷售經理助理專業水平證書》;取得中國銷售經理專業水平證書規定的3門課程(含實踐環節)單科合格證、并通過企業銷售管理案例研究報告評審者,獲得《中國銷售經理專業水平證書》;取得中國銷售總監專業水平證書規定的3門課程(含實踐環節)單科合格證、具備三年以上工作經驗并通過企業銷售管理案例研究報告評審及答辯者,獲得《中國銷售總監專業水平證書》。
中國銷售管理專業水平證書單科考核合格,可以在高等教育自學考試銷售管理專業中獲得相應課程的學分。
四、報考規定
1、報考資格
凡在市場調研、產品銷售、客戶服務、市場管理等領域工作或希望從事相關工作的人員,均可自愿選擇不同證書的考試。銷售總監、銷售經理、銷售經理助理三種專業水平證書考試報名資格沒有學歷、專業等方面的限制,亦不需要逐級報考。
每次報考的具體時間和地點由各省級教育考試承辦機構確定。
2、考試形式
證書課程考試(實踐環節除外)采用全國統一考試方式,實踐環節考核參照《高等教育自學考試實踐性環節考核管理試行辦法》執行,“企業銷售管理案例研究報告”及“企業銷售管理案例研究報告答辯”具體要求另行規定。
五、課程設置
六、課程說明
1、《銷售管理學》
本課程為中國銷售經理助理專業水平證書課程。主要考核內容包括:銷售活動的計劃、銷售區域管理、銷售過程管理、銷售人員的培養與激勵、銷售渠道建設、銷售模式與技巧、客戶管理、客戶關系管理、客戶服務管理、信用銷售管理、中間商客戶管理、促銷管理、銷售競爭、銷售績效的評估與銷售控制等,探討了市場經濟條件下企業銷售管理的基本思路、方法和操作步驟,指出了企業銷售管理實踐中存在的問題及解決的措施。
通過對以上內容的學習,要求考生能夠在掌握銷售管理的基本理論、方法和策略的基礎上,掌握銷售活動中對客戶、團隊及個人的管理能力,培養銷售管理的效率分析和競爭能力。
2、《促銷管理》
本課程為中國銷售經理助理專業水平證書課程。主要內容包括:促銷概述、促銷人員的能力和素質、對消費者的促銷策略、對渠道促銷策略的運用、組合促銷策略、促銷決策組織與管理、促銷調查與促銷研究、促銷心理、促銷策略、銷售促進管理、廣告宣傳管理、人員推銷管理、促銷活動效果評估和促銷管理等。
通過對以上內容的學習,要求考生在理解促銷管理基本概念、方法和策略的基礎上,能夠掌握不同類型促銷的方法和技巧,促銷調查策劃書的設計、組織、執行、評估等能力。
3、《銷售客戶溝通》
本課程為中國銷售經理助理專業水平證書課程。主要內容包括:溝通與購買行為、溝通過程、溝通組合、信息通訊技術在客戶溝通中的作用、有效溝通、會議、會見和談判中的溝通、使用統計數據和圖像信息、書面溝通方式、客戶服務與客戶關懷等。
通過對以上內容的學習,要求考生在理解溝通的基本概念、方法和流程的基礎上,能夠掌握銷售過程中一般的溝通技巧,并學會利用現有信息通訊技術和其他溝通媒介,全面地實現有效同客戶進行溝通。
4、《零售管理》
本課程為中國銷售經理助理專業水平證書課程。主要內容包括:零售業態、零售企業組織管理、顧客管理、零售店的選址、零售企業籌資管理、零售企業形象管理、零售商品的規劃、供應鏈管理、價格管理、促銷管理、零售企業人力資源管理、零售企業信息管理、零售連鎖經營管理、零售企業戰略管理等方面。
通過對以上內容的學習,要求考生在理解零售管理基本概念、方法和策略的基礎上,掌握零售管理的一般管理方法和手段,掌握零售管理過程中策劃、組織執行及創新能力的培養。
5、《網絡銷售》
本課程為中國銷售經理助理專業水平證書課程。主要內容包括:網絡銷售概論、網絡銷售戰略、網絡營銷策略、網絡銷售市場環境、網絡銷售網站建設、網絡渠道建設、網絡銷售目標市場調研、網絡促銷、網絡采購、網絡溝通。
通過對以上內容的學習,要求考生在理解網絡銷售的基本理論、實際運作的方法和手段的基礎上,掌握網絡銷售手段和工具的類型及具體操作方法、掌握網絡銷售計劃的制定過程和基本框架,掌握網絡銷售的過程中奉獻控制和評估的能力。
6、《市場調研與銷售預測》
本課程為中國銷售經理專業水平證書課程。主要內容包括:市場調查原理,市場調查的組織機構,市場調查的抽樣設計,調查資料的采集方法和統計處理,描述和解釋問卷,調研報告的撰寫,廣告效果的測定,市場調查的操作方法,根據市場調查的結果,對市場未來走向進行科學的分析方法及如何撰寫調研報告。同時,本書還介紹了SPSS軟件的操作方法。
通過對以上內容的學習,要求考生能夠在掌握市場調研與銷售預測的基本概念、方法和策略的基礎上,掌握從事市場調查工作的基本能力,熟悉市場調查所能解決的問題,須遵循的程序、規范等,熟練掌握各種市場調查方法的要點、步驟,從而能夠很好勝任市場調查組織實施的任務。并能夠根據調研的數據進行科學的分析,為銷售預測提供客觀依據。
7、《銷售渠道管理》
本課程為中國銷售經理專業水平證書課程。主要內容包括:銷售渠道概述、銷售管理的基本要素、銷售渠道基本成員、銷售管理中的關系營銷;銷售渠道戰略、設計銷售渠道、選擇渠道成員、渠道管理和渠道成員激勵、渠道沖突的處理、評估銷售渠道績效等。
通過對以上內容的學習,要求考生能夠在理解銷售渠道管理的基本概念、方法和策略的基礎上,掌握渠道設計、管理、激勵、評估等方面的基本能力,掌握渠道危機的創新解決問題的能力,能夠提高整體渠道各級成員運用效率的能力。
8、《銷售客戶管理》
本課程是中國銷售經理專業水平證書課程。全面、系統地介紹了銷售客戶與客戶資源管理的基本理論、實施方法、關鍵技術及實踐應用。主要內容包括:銷售客戶管理的基本知識、理論方法及戰略;銷售客戶資源管理流程設計、現有客戶數據管理以及潛在銷售客戶資源挖掘;銷售客戶管理信息系統構建及客戶信息管理軟件的功能、結構和實施方法;銷售客戶信息的整合應用、效用評價以及相關理論發展趨勢。
通過對以上內容的學習,要求考生能夠在理解銷售客戶管理基本概念、方法和策略的基礎上,系統地理解銷售客戶資源管理戰略、客戶互動管理與數據挖掘技術及網絡技術在客戶管理方面應用的理論,熟練掌握銷售客戶管理的實施流程和方法、熟練運用銷售客戶管理軟件的使用能力。
9、《組織間銷售》
本課程為中國銷售總監專業水平證書課程。以關系銷售理念貫穿全書,系統地介紹了組織銷售的基本理論、理念、方法及策略。主要內容包括:組織間銷售概論,組織購買行為,組織間銷售的關系戰略,組織市場細分,組織需求分析,組織市場的產品管理和新產品開發,組織市場的服務管理,組織市場渠道與物流管理,組織市場的定價策略,組織市場的溝通策略。
通過對以上內容的學習,要求考生能夠在理解組織間銷售的基本概念、方法和策略的基礎上,掌握組織間銷售的特征和類型,掌握客戶溝通的溝通手段與方法,并能夠針對大客戶的采購模式,采取創新性的銷售策略。
10、《銷售風險管理》
本課程為中國銷售總監專業水平證書課程。主要內容包括:銷售風險的含義及本質、銷售風險識別、銷售風險衡量、銷售風險控制與處理、銷售風險評價與預警、銷售風險管理決策、客戶資信評估與管理、銷售合同風險排查、貨款回收的風險控制、銷售戰略與策略風險防范、銷售人員風險防范、銷售風險管理信息系統等。
通過對以上內容的學習,理解銷售風險管理基本概念、方法和流程的基礎上,學會采用系統地思維方式,用定性和定量相結合的方法,為企業設計風險管理指標體系,并能夠預測、決策、控制風險的發生、過程與范圍。
11、《物流與供應鏈管理》
本課程為中國銷售總監專業水平證書課程。主要內容包括:物流管理概述,供應鏈管理,運輸管理,倉儲和庫存管理,裝卸搬運、包裝與流通加工,物流配送管理,物流信息管理,物流組織與人力資源管理,物流戰略管理,物流成本管理,物流服務管理,國際物流與現代物流發展趨勢。
通過對以上內容的學習,要求考生在理解物流與供應鏈管理的知識構成要素,物流運作功能與過程管理、物流與供應鏈戰略管理及控制等內容,掌握物流管理過程中的功能和過程管理的運用能力,掌握提高物流運營效率的規劃和創新的能力。
12、《企業銷售管理案例研究報告(中級)》
本課程為中國銷售經理專業水平證書課程,不計學分。銷售管理案例研究報告是對考生綜合實踐能力的考核;要求考生在完成相應級別證書課程的基礎上,采取自選題的方式,獨立完成案例研究報告寫作。銷售管理案例研究報告要求考生將曾經參與的某一個營銷實踐活動,以標準的案例格式進行研究與撰寫。報告包括兩個部分:案例展開部分與案例分析部分。其中,案例展開部分內容包括:主體要素描述、案例決策背景介紹、事件經過、決策方案及其比較;案例分析部分內容包括:可參考與應用的理論與方法簡介、有針對性地進行案例分析、可采用的策略研究。
13、《企業銷售管理案例研究報告(高級)》
本課程為中國銷售總監專業水平證書課程,不計學分。銷售管理案例研究報告是對考生綜合實踐能力的考核;要求考生在完成相應級別證書課程的基礎上,采取自選題的方式,將曾經參與的某一個營銷實踐活動,以標準的案例格式獨立完成案例研究報告寫作。
案例研究報告的答辯要求考生掌握對決策環境的認知能力、事件沖突的描述能力、系統分析的綜合能力、決策方法的應用能力、營銷策略的論證能力、方案實施的控制能力,并能夠對所采用的策略與考生在實踐過程中所采用的策略進行比較,進而得出工作改進的建議,做到學以致用。
上海市教育考試院近日傳出消息,市自考辦決定從20xx年4月即第50次高等教育自學考試開始,對本市高教自考報名和報考工作時間作出調整。
新生報考時間從原來的5天調整為3天,為每年3月、9月的第一個星期的周五、周六、周日3天。20xx年4月(第50次)本市高教自考現場報考時間定于3 月2日至4日每天上午8:30——11:30,下午1:30——4:30在各主考院校進行,逾期不予受理。4月14日、15日、21日、22日四天考試。
信息來源:東方早報
市自考辦傳來消息,上海地區將于07年10月、11月首次開考高等教育自學考試“采購與供應管理專業”(專科、本科)。考生通過全部課程考試,可獲得專業文憑和職業資格等三張證書。
據悉,目前我國的采購與供應管理方面的人才嚴重不足,不能適應經貿快速增長的需要。
采購與供應專業人才是國家的12種緊缺人才之一。為此,全國高校自學考試指導委員會、中國交通運輸協會聯合在全國推出采購與供應管理自考專業。該專業由市自考辦組織實施,上海財經大學為主考院校。
上海高等教育自學考試委員會徐來勇老師介紹,在自考采購與供應專業項目中,部分課程將引進國際行業公認的英國皇家采購與供應學會CIPS的`證書課程,實現課程學分和互認。考生通過規定的課程,既可以申請英國CIPS證書,又可以獲得國內頒發的職業資格證書,同時還可以取得自考采購與供應管理專業學歷。
銷售計劃集錦 篇17
一、在部門管理上,建立一支熟悉業務,而相對穩定的銷售團隊。
人才是企業最寶貴的資源,一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧,具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
二、在個人管理上,完善銷售制度,建立一套系統的管理措施。
銷售管理是20__年的工作重點。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性,對工作有高度的責任心,提高銷售人員的主人翁認識。強化銷售人員的執行力,從而提高工作效率。
三、在員工質量上,培養銷售人員發現問題,總結問題,不斷自我提高的習慣。
培養銷售人員發現問題,總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質,在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議,銷售能力提高到一個新的檔次。
四、在銷售工作上,嘗試新的銷售模式。
把握好各個渠道資源,做好完善的跟蹤。同時開拓新的銷售渠道,利用好公司資源做好網上銷售與行銷之間的配合。
五、銷售目標
20__年下達的銷售任務為基本要求,在具體工作中把任務根據具體情況分解到每月,每周,每日;完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。我將帶領銷售部內銷同仁竭盡全力完成目標。
20__年我部門工作重心主要放在開拓市場,和團隊建設方面。當下打好20__年公司銷售開門紅的任務迫在眉睫,我一定全力以赴。
銷售計劃集錦 篇18
醫療設備銷售計劃書
作為經歷過兩類大型醫療設備的三家研發企業的我,曾經目睹和參與其營銷演變歷程,從一個市場經理的角度談談自己的一些感受,希望與同行們溝通探討。有關這類設備的營銷經驗尚未見有高手專著,甚至零星的心得體會之類的文章也寥寥無幾。因此,本文放膽大談特談,作為引玉之磚奉獻給大家。
現代營銷學之父菲利普.科特勒(Philip.Kotler)肯定沒有認真研究過大型醫療設備營銷。事實上,營銷作為一種理論對這類企業沒有直接的應用價值。當大型醫療設備誕生之際,其產品、價格、銷路和推廣模式也隨之確定,基本上沒有營銷說話的余地,只有執行操作的本份。技術導向始終處于主導地位,通常是一種醫療技術經過工程包裝就成了醫療設備,然后通過銷售人員推銷到醫院使用即可。大型醫療設備技術之復雜,導致每一次改進和提高都需要傷筋動骨。因此,所謂市場導向被迫處于次要和從屬地位。在整個營銷過程中,最具能動性的是銷售人員能力。因此,這類企業最活躍的是銷售人員,其次才是市場、策劃、方案、管理。三年不開張,開張吃三年,獨特的盈利模式使得這類企業并不像其他企業一樣,對銷售業績孜孜以求,斤斤計較。在強大的資本支持下,甚至可以采取投放模式,將市場占有率放在企業盈利之先。這是其他大型設備所不具有的特點。
然而,真理就是真理。現代營銷學作為人類營銷經驗的提煉和總結,必定有其深刻的道理,盡管其基礎是大宗消費品營銷的研究。營銷理論的指導意義不僅在于幫助營銷經理起草一份“規范的營銷計劃書”,更重要的是能夠活學活用之,面對新情況建立起正確的營銷戰略思維。很多從事醫療設備銷售多年的老手,往往對理論和方案不屑一顧,心中只有兩個最重要的東西:客戶和提成。這種心態,也深深影響了這類企業的決策者和管理層,所以營銷作為一個部門和職能完全不重要,有的企業甚至連與營銷、銷售或市場沾邊的部門都沒有,只有安裝、調試、售后服務是經常與客戶聯系的部門。所謂戰略、思路、理念、組織都是可有可無的,特別是經濟效益還不錯的時候。因此,缺乏營銷戰略思維是這類企業的普遍現象,但這并不影響其照常運作,因為經驗是最好的導師,“學著別人做”成為最有效的行動方針。
以下從一些營銷常用概念談談大型醫療設備營銷:
一、需求與客戶
很多醫療設備銷售人員說,醫療設備銷售其實很簡單,只要搞掂3個人就行:主管院長、設備科長和科主任。這話確實一點也不錯,尤其是中國的市場環境下。客戶通常指購買單位—醫院。與大宗消費品不同,大型醫療設備購買決策者和臨床使用者是分離的,這使得客戶
涵蓋范圍比較復雜。基于營銷屬于需求管理過程這一原理,我認為大型醫療設備的客戶概念應定義在醫師、患者及互動(治療)過程范疇,滿足這種需求是產品核心價值所在;而帶給院長、設備科長等購買決策者的是產品的附加價值,如設備的檔次、聲譽、品牌、行業地位、經濟和社會效益等等。
為什么準確地定義客戶概念非常重要?是因為如果我們僅僅局限于醫院就是客戶的概念,營銷活動就容易局限于產品本身:產品質量、性能、品牌、價格、服務。然而,我們向醫院出售的不單純是產品,而是一個系統完整的項目。項目內既有硬件(設備、零配件、工具、耗材、機房施工圖),也有軟件(人員培訓、售后服務、臨床支持、市場指導、管理方案)。事實表明,購買大型醫療設備的決策過程是非常復雜繁瑣的,醫院進行論證的對象也不僅是產品,還要從項目的高度全盤考慮。對企業來說,賣產品和賣項目兩種不同的策略導致的結果是不一樣的。賣產品的只能在市場平均價格上下掙扎;賣項目的可以價格高出很多而客戶更滿意。應把大型醫療設備銷售當作一個項目來進行管理,銷售人員要從可行性分析直至項目結項全過程,按照項目管理規則進行運作。銷售人員首先要通過可行性分析說服自己,才能說服客戶購買設備。
我們把客戶滿意解釋為醫師的滿意,患者的滿意和治療過程(方案)的完美。因為我們發現,如果一種大型醫療設備真正能夠解決臨床治療需要,解決患者病痛,擁有良好的治療效果,價格根本不是問題,至少不是主要問題。作為醫院,如果引進設備并成為一個有盈利的項目,任何投入都是值得的。只要能實現這種意義上客戶滿意,產品的市場必然是非常廣闊的。反之,如果達不到這種意義上客戶滿意,單純的某項優勢都起不到誘惑醫院購買的效果。現實中,盡管有些產品屬世界首創,擁有許多獎項和專利,得到黨和領導人贊許,但在市場上表現卻平平。究其根源,是因為其作為產品是成功的,作為項目卻不令人滿意:經濟效益不高,操作不省時便利,患者舒適度較低,治療方案局限且不成熟。所以,了解什么是真正的客戶,如何實現真正的客戶滿意,對從根本上確立正確的營銷戰略非常關鍵。必勝的營銷戰略建立在客戶滿意的堅固基礎上,而不是鉆營奇技淫巧旁門左道。從這個意義上說,大型醫療設備營銷是無招勝有招。只要認真實現客戶真正滿意,我們無需外出推銷,也不必琢磨什么技巧,甚至可以沒有營銷部門,客戶也會主動找上門來。
二、買賣與合作
大型醫療設備如果存在不足之處,單從產品本身解決短期內是困難的,因為技術進步有其自身規律,很難隨著用戶要求跳舞。對于這點,企業不應采取隱瞞回避態度,而應實事求是地告訴客戶,以真誠合作的態度面對問題。企業和醫院不應是單純的商業買賣關系,而應 是真誠信賴的合作伙伴關系。一方面,醫院引進設備后,需要企業長期的售后服務、臨床支持和管理指導,甚至市場開發指導;另一方面,企業需要醫院在應用過程中發現問題并改進,積累臨床經驗,培養醫療人員,并成為應用示范基地。因此,客戶服務概念對于企業非常重要。成立客戶中心統籌售后服務、臨床支持、管理服務、市場指導等,有利于建立和維系這種長期互利合作關系。從項目角度來說,客戶中心可以提高產品附加價值,一定程度上彌補產品技術歷史局限,使整個項目獲得增值。
在這個指導思想下,我們要求銷售人員增強為客戶服務意識,要從與客戶建立長期信任合作關系立場出發,為客戶提供技術、臨床、管理和市場全方位合作服務。同樣,我們也希望與代理商和投資商建立合作伙伴式銷售網絡,而不是僅僅出于利益分割的需要臨時拼湊的烏合之眾。
三、市場驅動與驅動市場
自奧沃成功研發國產旋轉式伽瑪刀之后,國內又涌現出很多生產伽瑪刀的公司;重慶海扶首創海扶刀之后,國內外也紛紛出現各種超聲聚焦刀。無疑,大型醫療設備開發顯然是因為存在某種市場需求,是市場驅動產生的事件。然而,產品開發出來后,企業應積極去驅動市場,擴大需求,尤其對市場領導企業而言,開發需求應是其天然職責之一。這樣才能保證整合行業市場經久不衰,保持旺盛的活力。
我們將大型醫療設備市場分為三個層次:醫療市場、產品市場和經營市場。醫療市場就是臨床用戶,臨床醫師、患者和治療方案是其代表;產品市場就是醫院,主管院長、設備科長和科主任是其代表;經營市場就是分銷渠道,代理商、投資商和銷售人員是其代表。絕大多數醫療設備企業都集中在產品市場你爭我奪,與代理商投資商合作目的也完全出于占領產品市場的目的。很多企業不熱心醫療市場和經營市場開發,認為遠水救不了近渴,這無疑是短視的。還有些企業非常熱衷各類獎項和名譽,熱衷于領導和社會的贊美,卻不認真對待客戶的反應。一種創新產品要想長久在行業立足,就必須認真扎實從醫療市場做起,確立行業標準地位和先入為主優勢,從根本上抓住需求。同時,應主動積極與代理商和投資商合作,從爭奪渠道阻塞競爭的角度來開發經營市場。這也是“一個中心,兩個基本點”。產品市場永遠是中心,醫療市場和經營市場是兩個基本點。
醫療市場開發更具前瞻性和基礎性。我們在某個地區圍繞海扶刀腫瘤治療中心建立醫學顧問網絡,通過網絡擴大宣傳、組織病源,不僅僅是單純提高治療中心經濟效益,更重要的是開拓和占據醫療市場。醫學顧問網絡建設是整個海扶刀營銷戰略的重要組成部分之一,可以提高海扶刀這個“產品”的附加價值,增強客戶興趣和信心,對推動銷售工作有重要作用。
經營市場開發具有立竿見影的功效。我們與代理商投資商建立合作伙伴式銷售網絡,最大范圍擴大合作領域,就是為了爭奪渠道阻塞競爭。因為,與我們建立合作關系的伙伴即使一時攻克不了產品市場,作為一種社會資源也是為我所用,他們的銷售人員在走訪中正在宣傳我們的產品!今年我們加大招商合作力度,是營銷戰略一個重大轉變。
四、差異和定位
面對日益激烈的競爭,大型醫療設備也存在一個定位問題。我們在海扶刀銷售過程中,常常有客戶要求我們說明海扶刀與其他超聲聚焦刀之間的差別。單從產品本身找差異性,真是愁煞工程技術人員,事實上也很難說服客戶。為了說明海扶刀核心競爭力所在,我們還是要回到項目的概念。分析起來,我們發現海扶刀最大優勢不是產品技術本身而是臨床應用前景。擁有強大而無人企及的科研臨床實力是競爭對手望塵莫及的唯一法寶。海扶刀所依托的重慶醫科大學、臨床醫院、超聲醫學工程研究所、強大的用戶群、遍及全國的醫學專家顧問網絡等,構成強大的基礎科研和臨床應用基礎,是其真正的永不衰竭的核心競爭力所在。無論我們如何宣揚制造、技術、成本、專利等優勢,競爭對手都可以或遲或早地迎頭趕上。海扶刀的核心競爭力在于給用戶提供強大的臨床應用支持,臨床經驗共享是海扶刀用戶最大的收益。因此,在海扶刀市場定位上,我們分別從產品、價格、促銷、渠道、傳播、公關等方面重新考量,確定了其作為行業領導者應有的角色。其中最值得說明的,是我們將海扶刀定位為外科產品,是因為海扶刀具有使腫瘤組織產生凝固性壞死,從而一次性切除腫瘤的外科手術刀特性。海扶刀首先是外科產品,其次才是無創產品;海扶刀首先是腫瘤外科無創手術刀,其次才是高強超聲聚焦治療設備;海扶刀首先具備切除肝癌等實體腫瘤功效,其次才具有保乳保肢的獨特優勢;等等。定位的變化決定營銷組合各方面的變化,對海扶刀營銷具有深刻長遠影響。
五、營銷、銷售與市場
營銷、銷售和市場三者關系如何,反映了企業營銷戰略思想。我們認為,銷售是解決現實問題的;市場是解決競爭問題的;營銷則是解決未來問題的。大型醫療設備企業無論是否具有相應稱謂的部門,其職能都是存在的。企業必須具備營銷戰略指導思維,才能在未來市場環境變化中游刃有余,主動適應。否則只能處處被動,喪失先機。沒有戰略思維的企業,要么是被競爭對手牽著鼻子走,敵變我變;要么是固持己見,以不變應萬變。而擁有正確戰略思維的企業,應是主動適應并引導變化的時代先鋒。
所以,大型醫療設備企業應緊緊抓住根本的一條:客戶價值最大化。一切營銷活動,應從這一點出發并歸結到這一點。我們的體會是:客戶滿意度等同于有效需求度。因此特別強
調客戶中心的作用。客戶中心體現營銷中最核心的內容:需求管理和客戶利益。通過客戶中心的工作,使現有用戶滿意度提高,從而影響潛在用戶,是創造需求的最有效途徑。 人們往往認為,市場只是銷售的輔助工具。比如提供宣傳資料,負責廣告推廣,組織商業展會活動,進行內部培訓等。其實,市場作為解決競爭問題的職能,肩負著開發醫療市場和經營市場的重任。
在大型醫療設備企業,如果越來越倚重于銷售,說明營銷管理越來越無力。如果銷售人員感覺在孤軍奮戰,說明市場職能存在嚴重缺陷。如果現有用戶不能起到示范典型作用,說明客戶管理出現了問題。
六、直銷與分銷
一般情況下,大型產品尤其是面向單位用戶的高技術產品,大多以自銷為主。然而,大型醫療設備所獨有的項目特性,使得代理商和投資商產生參與的積極性。這是因為,作為項目,不僅可以獲得分銷收益,還可以獲得項目收益。在與客戶交易過程中,代理商和投資商的關系資源往往成為成敗關鍵,而這正是企業所缺乏的。因此分銷之所以必要,不僅是因為爭奪渠道阻斷競爭,也確實因為代理商和投資商具備企業所缺乏的優勢。
我們不主張純粹意義上的自銷或代理,而主張建立一種合作伙伴式銷售網絡。由于大型醫療設備的高技術復雜性,企業應承擔對代理商和投資商支持的任務,各自發揮優勢促進銷售。企業僅僅向代理商和投資商轉移某個具體客戶經營權,并采取一對一授權方式授權代理。在海扶刀銷售中,我們采取兩條腿走路的方針,既充分保證代理商在授權范圍內完整權益,也充分保證區域市場不被屏蔽荒廢。這是一種“有管理的分銷”。我們要求代理商銷售人員針對具體客戶提供銷售報告,并在培訓和市場支持方面與企業銷售人員一視同仁。有效的管理使我們能夠及時監測市場變化,而不是單純通過銷售指標考核。實際上,我們在渠道通路上的原則是不拘一格,靈活機變的,上述內容只是一種通行模式。
七、全國市場與地區市場
銷售職能不強的企業只有一個全國市場。銷售職能強大的可以將全國劃分幾個區域,各區域設定一至數名銷售代表。更強大者設立幾個分公司,分公司下再劃分區域。我們采取一種符合企業現實和設備特點的模式,即采取總部直接管理下的區域小型化,是一種趨向扁平化的渠道管理模式,旨在努力減少中間環節和渠道成本,最大限度保證客戶利益。在建立合作伙伴式銷售網絡前提下,區域小型化有利于精耕細作,既有利于加強對重點目標客戶的工作,也有利于加大對代理商支持力度,同時可以協助開發醫療市場和經營市場。很明顯,企業銷售人員角色發生變化:從單純銷售人員轉變為三位一體的復合型項目管理人員。
大型醫療設備的客戶通常都是三級甲等綜合醫院和專科醫院,目標客戶明確而有限。企業在選擇突破重點時,應有全國一盤棋的全局概念,均衡布局,合理分配資源。如果某些地區用戶過于密集,而另一些則完全沒有,會出現什么結果呢?密集的地區市場資源將被稀釋,對用戶經濟效益不利;空白的地區市場資源被浪費,不能起到中心示范窗口作用。大型醫療設備營銷應以快速占領市場為首選,其次才是眼前的直接效益。因為市場空間是有限的,丟失一個少一個。
八、廣告與促銷
大型醫療設備要不要做廣告,如何做廣告,廣告目標是什么,廣告預算如何確定,如何評價廣告效果,這些問題十分難以準確回答。我們認為,廣告在兩種情況下具有明確的意義:一是招商需要,即針對經營市場;二是普及需要,即針對醫療市場。針對產品市場做廣告意義不大,人員促銷作用更有效些。伽瑪刀常年在《參考消息》等大眾媒體做廣告,內容主要是宣傳伽瑪刀治療中心和伽瑪刀治療功效。但這種宣傳產生的效果必須能夠直接為企業所獲得,否則就難以持久。伽瑪刀所宣傳中心為其所擁有,而海扶刀多數中心為售出用戶,難以形成合力投放廣告。
對臨床醫師的宣傳著重在臨床應用,是大型醫療設備宣傳推廣重心所在。宣傳方式很多,比如在專業期刊常年刊登硬廣告或文獻專著;通過醫學顧問網絡發送宣傳資料;通過巡回專題演講活動集中普及;通過書面或電子信函保持信息傳遞;建立專業網站等等。依托各個中心加強對臨床醫師宣傳是效果顯著且投入較少的辦法。因此,如果宣傳經費所限,只允許一個宣傳目標,這個目標應該就是臨床醫師。
利用行業展會機會宣傳目的應該是明確而具體的:招商。如果不是為了招商,參加這類活動意義就不是很大。針對潛在客戶(醫院購買決策者)的宣傳更多應參加專業學術活動,如全國腫瘤學術會議,但盡量不以商業身份參加。
九、品牌與名氣
與大宗消費品不同,大型醫療設備贏得名氣不是一件很難的事,因為競爭者屈指可數。這類企業動輒千萬上億資產,一般在當地不僅是經濟大戶,而且是政治大戶,備受當地甚至政府和媒體矚目。各式各樣的獎項,領導人走馬燈似的造訪,很容易使人眼花繚亂,產生錯覺。其實名氣與品牌不是一回事,名氣大不等于品牌好。
品牌的價值在于贏得客戶忠誠度。而大型醫療設備屬于理性購買,通常是一次性買賣,隨后只有售后服務和客戶支持。品牌需要長期的培育和養護,對大型醫療設備而言,提高客戶滿意度是樹立和維護品牌最有效辦法。相比之下,名稱、標記、符號、包裝等形式上的東西并不十分重要。客戶也不需要企業借助大型醫療設備來傳播某種理念、價值、文化、品味和個性,關心的只是實實在在的利益。一般產品只要產品質量和性能過硬,就是好產品好品牌;而大型醫療設備,不僅要質量性能可靠,更重要的是作為一個項目能否真正給客戶帶來實際的好處。所以,大型醫療設備的品牌不是建立在產品上,也不是建立在企業上,而是建立在項目上。也就是說,品牌與客戶價值密切相關,企業只要認真做好客戶價值這篇文章,努力實現客戶滿意,就遠勝于花大錢投巨資于廣告宣傳攻關造勢上。
十、創新與學習
營銷需要創新,也需要學習。創新不是標新立異,驚世駭俗;學習也不是邯鄲學步,亦步亦趨。創新和學習都是為了使營銷活動更切合實際,使戰略方針適時變化以適應瞬息萬變的市場環境。創新應是一項可持續性的不斷改進行動。
創新是市場領導者的永恒主題。大型醫療設備企業營銷如何創新?我們認為,不僅要在產品、價格、渠道、促銷上保持優勢,更重要的是不斷提高客戶利益或稱客戶附加價值上。各種硬件的優勢維持不僅需要高代價,而且很容易被競爭者學習模仿。只有軟件上的優勢才有可能是獨一無二的。比如,海扶刀的核心競爭力在于雄厚的技術臨床基礎,這是競爭者望塵莫及的。只要在技術和臨床上不斷創新領先,海扶刀就可永遠立于不敗之地。特別是在臨床經驗上積累越豐厚,就越能穩固地占據醫療市場,從而穩穩地把握住需求之根本。所以,大型醫療設備企業都非常重視臨床病例資料收集整理,因為臨床應用是最富活力、最易創新的領域,也最直接給客戶帶來利益。
以上是我們經常要考慮的十個問題。每當我們看到大宗消費品市場營銷高招迭出令人眼花繚亂之際,就感到大型醫療設備營銷無論從策略到技巧都相對乏味。但這并不否定現代營銷學對其具有的指導意義。事實上,這種指導更具戰略性和宏觀性,而不是在某個具體的點子怪招上。理論分析和實踐經驗告訴我們,大型醫療設備營銷最高境界是無招勝有招。
只要研發人員開發出的是質量一流的產品,只要認認真真做好臨床醫師的宣傳普及工作,只要臨床醫師真正能夠應用產品解除患者痛苦,只要服務人員保證為用戶提供周到細致服務,只要這個項目切實為用戶帶來經濟和社會效益,那么,即使企業沒有營銷人員和部門,即使我們根本不懂銷售技巧,即使我們的銷售人員不那么伶牙俐齒,即使我們對高深莫測的營銷理論和新派觀點一無所知,我們也可以完全做好大型醫療設備的營銷:因為我們抓住了最根本的一點:客戶價值最大化。
直銷方式
針對目標市場及意向客戶的人力促銷方式。重點性強,銷售費用大,銷售環節多,銷售時間長。分銷方式由省、地、縣級的二、三級經銷商所
銷售計劃集錦 篇19
一、市場分析。
年度銷售計劃制定的依據,便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析,采用的工具是目前企業經常使用的SWOT分析法,即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會,通過SWOT分析,從中啦解市場競爭的格局及態勢,并結合企業的缺陷和機會,整合和優化資源配置,使其利用最大化。
比如,通過市場分析,清晰地知道市場現狀和未來趨勢:產品(檔次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分銷),寡頭競爭初露端倪,營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
二、營銷思路。
營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領,是營銷工作的方向和“靈魂”,也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點,制定具體的營銷思路,其中涵蓋啦如下幾方面的內容:
1、樹立全員營銷觀念,真正體現“營銷生活化,生活營銷化”。
2、實施深度分銷,樹立決戰在終端的思想,有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。
3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略,形成強大的營銷合力。
4、在市場操作層面,體現“兩高一差”,即要堅持“運作差異化,高價位、高促銷”的原則,揚長避短,體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定,充分結合啦企業的實際,不僅翔實、有可操作性,而且還與時俱進,體現啦創新的營銷精神,因此,在以往的年度銷售計劃中,都曾發揮啦很好的指引效果。
三、銷售目標。
銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點,因此,科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。
那么,如何制定銷售目標呢?
1、根據上一年度的銷售數額,按照一定增長比例,比如20%或30%,確定當前年度的銷售數量。
2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度,而且還責任到人,量化到人,并細分到具體市場。
3、權衡銷售目標與利潤目標的關系,做一個經營型的營銷人才,具體表現就是合理產品結構,將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如,根據企業產品ABC分類,將產品結構比例定位在A(高價、形象利潤產品):B(平價、微利上量產品):C(低價:戰略性炮灰產品)=2:3:1,從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認,使其銷售目標的跟蹤有啦基礎,從而有利于銷售目標的順利達成。
四、營銷策略。
營銷策略是營銷戰略的戰術分解,是順利實現企業銷售目標的有力保障。根據行業運作形勢,結合市場運做經驗,制定如下的營銷策略:
1、產品策略,堅持差異化,走特色發展之路,產品進入市場,要充分體現集群特點,發揮產品核心競爭力,形成一個強大的產品組合戰斗群,避免單兵作戰。
2、價格策略,高質、高價,產品價格向行業標兵看齊,同時,強調產品運輸半徑,以600公里為限,實行“一套價格體系,兩種返利模式”,即價格相同,但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。
3、通路策略,創新性地提出分品項、分渠道運作思想,除精耕細作,做好傳統通路外,集中物力、財力、人力、運力等企業資源,大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路,實施全方位、立體式的突破。
4、促銷策略,在“高價位、高促銷”的基礎上,開創性地提出啦“連環促銷”的營銷理念,它具有如下幾個特征:
一、促銷體現“聯動”,牽一發而動全身,其目的是大力度地牽制經銷商,充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源,有效擠壓競爭對手。
二、連環的促銷方式至少兩個以上,比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現,以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。
三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異,即要與競品不同,通過富有吸引力的促銷品,實現市場“動銷”,以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
5、服務策略,細節決定成敗,在“人無我有,人有我優,人優我新,人新我轉”的思路下,在服務細節上狠下工夫。提出啦“5S”溫情服務承諾,并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念,在售前、售中、售后服務上,務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定,李經理胸有成竹,也為其目標的順利實現做啦一個良好的開端。
五、團隊管理。
在這個模塊,主要鎖定兩個方面的內容:
1、人員規劃,即根據年度銷售計劃,合理人員配置,制定人員招聘和培養計劃,比如,**年銷售目標5個億,公司本部的營銷員隊伍要達到200人,這些人要在什么時間內到位,落實責任人是誰等等,都有一個具體的規劃明細。
2、團隊管理,明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號,并根據這個目標,采取啦如下幾項措施:一、健全和完善規章制度,從企業的“典章”、條例這些“母法”,到營銷管理制度這些“子法”,都進行啦修訂和補充。比如,制定《營銷人員日常行為規范及管理規定》、《營銷人員“三個一”日監控制度》、《營銷人員市場作業流程》、《營銷員管理手冊》等等。二、強化培訓,提升團隊整體素質和戰斗力。比如,制定全年的培訓計劃,培訓分為企業內訓和外訓兩種,內訓又分為潛能激發、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優秀的營銷人員到一些大企業或大專院校、培訓機構接受培訓等等。
3、嚴格獎懲,建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式,激發營銷人員的內在活力。旨在通過這一系列的團隊整合,目地是強化團隊合力,真正打造一支凝聚力、向心力、戰斗力、爆發力、威懾力較強的“鐵血團隊”。
六、費用預算。
銷售計劃的最后一項,就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后,企業投入費用的產出比。比如,銷售目標5個億,其中,工資費用:500萬,差旅費用:300萬,管理費用:100萬,培訓、招待以及其他雜費等費用100萬,合計1000萬元,費用占比2%,通過費用預算,可以合理地進行費用控制和調配,使企業的資源“好鋼用在刀刃上”,以求企業的資金利用率達到最大化,從而不偏離市場發展軌道。
做年度銷售計劃時,充分利用表格這套工具,比如,銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等,都通過表格的形式予以體現,不僅一目啦然,而且還具有對比性、參照性,使以上內容更加直觀和易于理解。
年度銷售計劃的制定,達到如下目的:
1、明確啦企業年度營銷計劃及其發展方向,通過營銷計劃的制定,不僅理清銷售思路,而且還為具體操作市場指明方向,實現啦年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。
2、實現啦數字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不僅量化啦全年的銷售目標,而且還通過銷售目標的合理分解,并細化到人員和月度,為每月營銷企劃方案的制定做啦技術性的支撐。
3、整合啦企業的營銷組合策略,通過年度銷售計劃,確定啦新的一年營銷執行的模式和手段,為市場的有效拓展提供啦策略支持。
4、吹響啦“鐵鷹”團隊打造的號角,通過年度銷售計劃的擬訂,確定啦“鐵鷹”打造計劃,為優秀營銷團隊的快速發展以及創建學習型、顧問型的營銷團隊打下啦一個堅實的基礎。
銷售計劃集錦 篇20
一、老居民現狀:
主要調查分析市場容量、市場的競爭態勢及競爭對手的市場狀況及銷售手法,市場潛力及市場進入與合作的可行性、銷售預測等,進而對市場細分;
二、老居民狀況分析
主要是指老居民已通氣的數量、老居民未通氣的數量、老居民待開發的數量等;通過以上市場調查,目的是熟悉市場行情,掌握市場的一手資料,確定潛在目標客戶群,在尋找潛在客戶的方式上、可采取由下而上、由大而小、追根溯源法、細分市場進而更準確的確定我們的潛在客戶群體的方向你,從而制定相應的營銷策略并對其進行開發;
三、列名單洽談意向客戶:
潛在的目標客戶群確定后、我們可以根據之前在小區做的意向登記中的潛在客戶或者是渠道而直接進行簽約;
1:電話預約;在登門拜訪以前,一定要進行電話預約,因為電話預約一方面表示對客戶的尊重、同時通過初步的電話溝通、了
解,使其對我們公司、以及我們提供的產品有一個大致的了解,便于下一步確定判斷的側重點、也好更清晰地判斷其對我們產品服務的興趣,以便于自己有效的安排時間,做到有的放矢;
2、上門洽談;在決定拜訪客戶后,做好心里調配;
3、洽談內容,我們要注意說話技巧和談判藝術,拜訪禮儀,合理稱謂客戶(忌馬總啊朱總啊等)應合理稱呼經理,根據了解客戶廣告投放情況、針對性介紹廣告產品、
四、經營管理團隊:
在日常管理中我們要做到以下幾點,
1、密切觀測市場動態并進行市場調查分析;
2、做銷售計劃和營銷策略;
3、制定各種銷售管理制度,并以身作則;
4、加強團隊業務能力培訓;
5、隨時掌握業務部的工作進展情況;
6、定期向公司匯報情況;
五、營銷目標
1. 半年內做強宜賓市場,其次延伸。
2. 建立梅州市與區的業務商合作關系,促進公司業務拓展;
3. 年銷售目標達到以上,第二年銷售目標達到以上
四:營銷隊伍
1. 設計1-2人(負責網絡宣傳、廣告產品設計、藝術設計等)
2. 業務經理(業務員)10人以上(從事廣告產品宣傳、業務拓展、 新客戶開發、客戶維護等)
五、打造樣板市場,通過樣板市場實現三個目的:
A. 總結一套模式,通過樣板市場,總結可行的、有效的、能在整個空白區域迅速推廣復制的市場運作模式,起
到以點帶面的作用。
B. 培養一支銷售隊伍,樣板市場好比銷售人員的練兵場
和銷售實戰課堂,為開拓其它市場打造一群適合我們
品牌和產品的銷售團隊。
C. 樹立一個典范,發揮榜樣的力量,為整個空白區域樹
立以個學習的模典范,為經銷商、銷售人員樹立市場
前景無限美好的案例和信心。
六、銷售人員的市場跟蹤、推廣、開拓、活動開展等
1.長期到各小區進行市場調查,人文環境、廣告投放觀念、品牌競爭狀況及有影響力的中大型廣告公司等。
2.掌握目標客戶,潛在客戶資料,開發最好的客戶,起到引領作用
3.在網絡、推廣宣傳等工作。
4. 維護公司與客戶之間的客情關系,在不喪失公司利益的情況下,為客戶及時處理各種問題
七、總結
以上是我個人開拓市場的觀點,如果把我們的產品做大做強,我們一步一步、穩扎穩打,當然好的計劃只是市場開拓的第一步,重要的還是計劃的執行力,市場的拓展80%來自執行力,市場開拓不是孤立存在的,它依賴于企業的管理、營銷隊伍的凝聚力、營銷人員的溝通能力、產品質量等企業成功的諸多因素;
以上是我的市場開拓計劃書,感謝貴公司領導審閱!