關于銷售計劃范文匯總（精選20篇）

關于銷售計劃范文匯總 篇1

　　xx年的計劃如下：

　　一、對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

　　二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

　　三、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

　　今年對自己有以下要求：

　　1、每周要增加x個以上的新客戶，還要有x到x個潛在客戶。

　　2、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

　　3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

　　4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

　　5、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

　　6、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

　　7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

　　8、自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

　　9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

　　10、為了今年的銷售任務每月我要努力完成x到x萬元的任務額，為公司創造更多利潤。

　　以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。

　　電話銷售工作計劃的延伸內容、制訂好工作計劃須經過的步驟：

　　1、根據上級的指示精神和市場的現實情況，確定工作方針、工作任務、工作要求，再據此確定工作的具體辦法和措施，確定工作具體步驟。環環緊扣，付諸實現。

　　2、根據工作中可能出現的偏差、缺點、障礙、困難，確定預定克服的辦法和措施，以免發生問題時，工作陷于被動。

　　3、根據工作任務的需要，組織并分配力量、資源，明確分工。

　　4、計劃草案制定后，應交相關聯的人員討論。

　　5、在實踐中進一步修訂、補充和完善計劃。

　　電話銷售計劃：

　　1、建立核實預期客戶的標準

　　2、使用該標準列出預期客戶的名單

　　3、了解每一期預期客戶的財務狀況和信譽度

　　4、確定每次打電話的目的

　　5、準備開場白和銷售信息

　　6、銷售準備各種方式結束

　　7、如銷售成功準備快速跟進，如不成功，請求一次會面

關于銷售計劃范文匯總 篇2

　　第一周 新人訓-熟悉公司

　　1、熟悉公司規模、環境、組織架構及經理人員分工； （20分）

　　2、熟悉公司各項規章制度（人事、財務、銷售等）、工作流程、行為規范；（20分）

　　3、熟悉財務知識，了解公司業務費用相關規定；（20分）

　　4、熟悉本崗位的工作職責及本部門同事；（20分）

　　5、準確熟練地介紹公司及所在部門（優勢）；（20分）

　　備注：新人訓滿分100分，80分合格

　　第二周 熟悉所售產品

　　1、熟悉產品種類、型號、選型方法 產品知識考試；（30分）

　　2、熟悉產品的參數值以及特殊情況下的產品推薦；（30分）

　　3、準確介紹所經銷產品（優劣勢）；（40分）

　　第三周 熟悉產品銷售、業務流程及價格體系

　　1、熟悉產品銷售知識；（30分）

　　2、熟悉公司業務流程（合同簽訂、貨款確認、發貨、退貨、換貨、發票交遞等主要流程）；（40分）

　　3、熟悉產品價格體系及在對外報價時應注意的問題；（30分）

　　備注：產品銷售、業務流程及價格體系滿分100分，80分合格

　　第四周 學習如何尋找潛在客戶，客戶拜訪流程及拜訪技巧

　　1、熟悉如何選擇目標客戶；（40分）

　　2、熟悉電話約訪和面對面溝通方式及異議處理；（40分）3、熟悉售后服務的內容（能提供怎樣的服務、服務提供的時間）；（20分）

　　備注：在指導老師的安排下隨同拜訪并考核；滿分100分，80分合格

　　第二個月 學習與客戶交流并建立客戶關系

　　1、繼續在指導老師的安排下電話約訪客戶和拜訪客戶，在拜訪過程中學習挖掘客戶需求、客戶生產狀況及產品用量的方法，加強銷售技巧的經驗積累。（上半月）

　　2、能獨立拜訪客戶，整理客戶資料，建立客戶檔案，按要求及時完成各項報表，并提交指導老師；（后半月）

　　3、整理在銷售過程中發現的問題及應對處理的方法；

　　備注：月拜訪量（電話拜訪不少于120或面對面拜訪不少于40）；

　　第三個月 提高客戶跟進能力，提高開發客戶的實效，提高客戶維護能力。

　　1、提高客戶分析、電話約訪及面對面交流的能力，并提高各項知識和技巧的理解及運用 養成客戶拜訪習慣。

　　2、跟蹤客戶采購的進展情況，在適當的時候拜訪客戶，提供報價和產品優化方案

　　3、運用價格策略根據不同的客戶和客戶的不同，提供合適的報價，提高拜訪和成交率。將成交的用戶達到1人以上

關于銷售計劃范文匯總 篇3

　　一、數據總結分析

　　作為汽車銷售顧問，必須對數據有極度的敏感性。因為，汽車銷售顧問不能脫離數據，例如：銷售車的數量、業績數、和客戶談的價格、還有客戶的數量。甚至是挖掘潛在客戶的數量、拜訪客戶的數量、電話營銷的次數等。這些都是數字。

　　在寫總結時，關鍵是寫您上半年完成的業績情況，總任務目標是多少臺車，你一共銷售了幾臺車;總利潤是多少;單月銷量最高的是多少;以及你目前掌握的客戶數量有多少......。銷售顧問要懂得用數據來說話，用數據做總結，分析自己的優勢和劣勢，找出對策。

　　二、技能的總結分析

　　對汽車銷售顧問來說，銷售技巧的總結能讓自己更深去了解自己。大多數銷售顧問在半年內都有一個質的進步，當然，這不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指點，還包括公司的培訓。

　　因此，在寫總結時，可以從幾個方面來寫。1、自己對銷售技巧的總結、琢磨，可以結合讓你印象深刻的客戶來談。2、參加公司的培訓，獲得的進步;3、同事、上司的指點，獲得的進步......這些都是可以作為工作技能的總結部分。

　　三、綜合能力的總結分析

　　優秀的汽車銷售顧問并不是只會賣車，他還能把持好各種關系。例如和同事、上司相處的關系;在售前和售后之間的關系，還有和客戶之間的關系。

　　因為銷售顧問的具體工作包含：客戶開發、客戶跟蹤、銷售導購、銷售洽談、銷售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業務的介紹、成交或代辦。在4S店內，其工作范圍一般主要定位于銷售領域，其他業務領域可與其他相應的業務部門進行銜接。所以，和其他部門的配合顯得非常重要。

　　總之：銷售顧問的工作總結，既是對自身社會實踐活動的回顧過程，又是思想認識提高。通過總結，可以把零散的、膚淺的感性認識上升為系統、深刻的理性認識，從而得出科學的結論，以便發揚成績，克服缺點，吸取經驗教訓，使今后的工作少走彎路，多出成果。

　　執行銷售汽車是的喜悅銷售流程

　　2/向顧客演示所銷售的產品和服務，包括試乘試駕。

　　3/消除顧客的疑慮與抗拒，專業地處理顧客投訴。

　　4/維持與顧客的良好關系，并及時更新顧客資料。

　　5/通過追蹤潛在顧客，取得顧客名單，促進銷售。

　　6/填寫銷售報告、表卡。

　　7/確保展廳和展車整潔參與制訂銷售活動、市場開發、促銷計劃所具備的`能力素質。 1/熱愛汽車銷售工作。

　　2/會駕駛，具有駕駛執照

　　3/能夠精確了解產品的各項參數。

　　4/能夠與各部門建立良好的關系，特別是財務部門和售后部門。并且能夠在銷售過程中特別關注這些部門的需求。

　　5/能夠在繁忙，活躍的環境中獨立作業。

　　6/具有專業的儀表和積極、熱情的工作態度。

　　7/能夠不斷學習新的銷售方法、與產品有關的新信息，以及提高行政管理和與顧客打交

　　道效率的新方法

　　8/有能力管理自己的時間與工作。

　　正確的電話技巧和禮節。

　　9/了解最新的車型以及最新的改進技術。

　　10/了解汽車系統(基礎的汽車設計)和價格、車型、系列、選裝和其它制造廠商產品。 11/了解競爭產品和價格。

　　12/了解銷售程序、過程和跟蹤程序。

　　15/了解所銷售的車型、價格、系列、選裝件、保修、車身色、標準件、規格等16/了解進銷標準，并嚴格遵守。

　　17/會使用計算機。

　　18/會使用一般的辦公室設備(如電話，復印機，傳真機等)。

　　19熟悉與汽車相關法規，消費者相關法規和商業慣例。

　　20了解特約店的公司結構和各崗位的職責。

　　【拓展閱讀】

　　你所指的“好”是指什么，如果是在你們團隊里面拔尖，那有方法可以做到。如果你想在整個行業里面傲視群雄，那難度就不是一點半點了。

　　首先“銷售顧問”這個崗位，從字面上來看銷售就是賣東西，顧問就顯得要高端大氣一點了。什么叫顧問？法律顧問，置業顧問，金融顧問，愛情顧問。都是顧問，顧問是干嘛的呢？顧問就是提供客戶的需求并能給出指導意見，幫助客戶從眾多選擇中得出最適合他的，這個人就叫顧問。

　　所以“銷售顧問”可以理解為把你們的產品按照客戶的需求介紹給客戶并引導他做出最適合他的選擇，這個基礎上來看你需要掌握的東西很多,統籌學、經濟學、心理學等等，但是估計能把這些精通的，也不會去做汽車銷售顧問了。

　　所以，你所需要掌握的是：

　　1.自己產品的知識與其它產品的知識。這樣你才能有能力去把客戶引導到你的領域中去，一旦客戶進了你的領域，你的各種話術各種培訓忽悠就可以用上了。俗稱銷售顧問專業性。辦事一定得穩妥，讓你的客戶和同事放心把事情交給你來做，哪怕有時候犧牲一點自己的小利益，只要不觸及原則，該讓就讓。

　　2.情商要高，得會來事。也就是說你得看客戶臉色，包括你們公司各個部門的關系對于你的銷售都有很大的影響，這里著重說下公司內部其它人的關系，只要你能給領導和同事認為你是專業的，他們的親戚朋友買車交給你辦可以讓介紹人有面子也能讓買車的人“感覺”到實惠，那你在淡季也可以做出很好的成績。

　　3.最重要的是客戶關系的維護，現在的汽車銷售公司一般都有“客戶滿意度調查”，不要以為這個東西沒用，其實這恰恰是很多人忽略但是對你的銷售工作最重要的一點。先拋開怎么做銷售這個問題來看，人際人脈關系對你的事業工作關系巨大，哪怕你不做汽車銷售，只要你人脈關系網建立起來，這本身就是一筆巨大的財富，維系好你的客戶，你的客戶會顛覆你對銷售的認識。這一條在所有銷售行業都通用。成交后的客戶不可丟，那是你最重要最寶貴的資源，任何人可以竊取你的財富，但是不能竊取你所經營的關系網，這將是你一生收益的財富。這樣去看待你的客戶，你會發現做一個好銷售顧問也就這么回事。

　　有良好的客戶關系，建立好客戶忠誠度，讓你的同事領導信任你，交給你辦的車都能雙贏，這就是一個好的銷售顧問應該具備的條件。

關于銷售計劃范文匯總 篇4

　　1.銷售計劃是各項計劃的基礎銷售計劃中必須包括整個詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經營方針和經營目標需要詳細的商品銷售計劃外，其他如未來發展計劃、利益計劃、損益計劃、資產負債計劃等的計劃與實行，無一不需要以銷售計劃為基矗

　　2.銷售計劃的內容簡明的銷售計劃的內容至少應包含下述幾點：

　　(1)商品計劃(制作什么產品?)

　　(2)渠道計劃(透過何種渠道?)

　　(3)成本計劃(用多少錢?)

　　(4)銷售單位組織計劃(誰來銷售?)

　　(5)銷售總額計劃(銷售到哪里?比重如何?)

　　(6)促銷計劃(如何銷售?)很容易可看出，第5項的銷售總額計劃是最主要的，銷售計劃的內容大致可涵蓋在其中，銷售總額計劃經常是銷售計劃的精華所在，也是銷售計劃的中心課題。銷售計劃的內容可參見圖14.2.1。

關于銷售計劃范文匯總 篇5

　　一、認真學習，努力提高

　　因為所學專業與工作不對口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學習行業的相關知識，及銷售人員的相關知識，才能在時代的不斷發展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化，要適應工作需要，的方式就是加強學習。

　　二存在問題

　　通過一段時間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：一、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。二、由于能力有限，對一些事情的處理還不太妥當。要加強認真學習銷售員的規范。

　　總之，在工作中，我通過努力學習和不斷摸索，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。我會繼續堅持一步步走下去。

關于銷售計劃范文匯總 篇6

　　為了加強與經銷商的溝通與協調，掌握銷售終端的第一手資料，更好為經銷商提供優質服務，為此制定工作計劃如下：

　　1、根據營銷部下達總體業績目標，管理所轄區域的月銷量和月回款金額。

　　2、負責對經銷商的銷售跟蹤，協助經銷商提高終端銷量。

　　3、準確掌握當地市場銷售信息，了解當地市場容量、經濟狀況、人口及消費習慣等，并建立客戶檔案。

　　4、幫助經銷商跟催訂單及跟蹤回款。

　　5、負責管轄區域的客戶來訪接待工作。

　　6、查處區域代理商越區竄貨行為，加強對終端市場維護工作。

　　7、協助處理售后服務、客戶索賠事項并及時跟蹤處理。

　　8、加強對總代理直營店及經銷店面的管理，對已制作完成的專柜進行及時驗收，并監督公司專柜之專用性，發現它牌擺放要限期撒換。

　　9、對經銷商做進銷存分析，設立庫存的最低和限額，設定貨物周轉時間;對庫存不足要求備貨，對滯銷產品要求及時排空。

　　10、收集競爭對手的情況，包括銷量及產品資料，各市場前五名的銷量及產品資料。

　　11、協助經銷商促銷活動的開展及終端跟進，掌握時機，提供貨源、宣傳品質、賣點等;及時傳達公司有關促銷政策，促銷效果評估的有效性。

　　12、出差期間，保持與公司聯系，及時向公司營銷部匯報。

　　13、協助代理商對空白市場進行開拓及對銷售不暢的市場提出整改意見。

　　14、定期對終端促銷員進行培訓，提高終端導購水平，建立一支高素質的銷售隊伍。

　　15、組織召開區域經銷商會議。

關于銷售計劃范文匯總 篇7

　　一、上月小結

　　業務：

　　1、夏季品已做好科學儲貨，兜底商品陸續引進柜組。

　　2、夏二季商品已提煉暢銷，中旬開始備貨，備到七月中旬。

　　3、今日神通羽絨服在六月中旬上柜，日銷1件。

　　4、通過杭州市場考察，各個柜組均有收獲。

　　管理：

　　1、通過考試員工對導購流程掌握較好，服務技能提升較大，特別是連帶商品的推薦做的較好。

　　2、商品知識，售前檢查完成較好。

　　3、十一名晉級員工已溝通完畢。

　　4、三名主任述職工作完畢。

　　二、本月工作計劃

　　業務：

　　1、加快問題庫存的解決速度，在做好庫存優化的同時及時引進新品提高銷售。

　　2、對兜底、特價商品的引進做好把關，跟進銷售情況。

　　3、關注反季羽絨服的`銷售趨勢，做好反季羽絨服的操作。

　　4、做好市場考察，深入與供方溝通秋季品換季思路及新品到貨情況，結合氣溫7月20日左右做好換季工作。

　　5、關注好仔童的吊帶、短褲銷售，保證好貨源。

　　管理：

　　1、關注員工服務狀況，七月初商品部內開始驗收。

　　2、合理安排主任績效溝通。

　　3、做好對見習主任的跟進培訓。

　　4、優導及潛質員工做溝通，并重點關注與培養，提升商品部整體服務水平。

　　5、與三把手座談，提高柜組士氣。

　　6、商品知識跟進檢查，重點抽查員工對庫存的掌握情況。

關于銷售計劃范文匯總 篇8

　　20__年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導和要求。

　　一、目前醫藥市場分析：

　　目前在全國基本上進行了點的銷售網絡建設，但因為零售價格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當于19—23扣,部分地區的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業或業務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.

　　經過與業務員的大量溝通,業務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發生，不愿意進行市場投入，將變為情感的銷售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

　　如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。

　　二、營銷手段的分析：

　　所有經營活動必須有一個統一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產品價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業務員替換單盒利潤空間大的某個產品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0TC、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現網絡的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據業務員的自覺性來任其發展，公司只能聽憑市場的自然發展，失去主動性。

　　三、公司的支持方面分析：

　　到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產品進行市場開拓期，沒有哪個企業沒有進行市場的適當投入，因為目前醫藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產出比例，如果在相同投入、而產出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持與投入。

　　四、管理方面分析：

　　新業務員及絕大部分業務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業沒有實力、沒有中外合資企業的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

　　企業發展的三大要素之一是人力資本的充分發揮、組織行為的絕對統一、企業文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。

關于銷售計劃范文匯總 篇9

　　為提升團隊戰斗力，形成部門良性競爭氛圍，同時為部門適當施加動力，打破目前漫無目標工作狀況。特定出以下銷售目標，望各部門負責人全力以赴，爭創佳績。

　　7月份回顧：

　　超市區（食品部，用品部）7月份

　　銷售額 157.1萬 生鮮區 7月份

　　銷售額 36萬 8月份銷售任務

　　7月份在客觀原因（明湖，臺風）影響下銷售額較低。8月份將回復正常，同時在促銷活動和開學季，臨近中秋等因素影響下。銷售額理應有較大幅度的提升。為此決定制訂以下銷售任務。以增長10%為基礎。 基本任務：

　　超市區（食品部，用品部）

　　銷售額 172.8萬 生鮮部

　　銷售額 40萬

　　以上為基本任務，如完成任務，部門將

　　突破獎：

　　銷售額增長13%或以上，部門將得到毛利額的1.3%作為獎勵。增長15%將得到毛利額的1.5%作為獎勵。上不封頂。（增長在13%以下仍然按照1%作為獎勵） 承 諾：

　　部門負責人承諾盡一切努力，用一切辦法提升銷售額，如無法完成基本任務額，將所有獎金取消，同時，甘愿接受所承諾的懲罰！ 超市區負責人 ：

　　如無法完成基本任務額，自愿接受 的懲罰！

　　生鮮區負責人 ：

　　如無法完成基本任務額，自愿接受 的懲罰！

　　主管獎勵：若完成基本任務（增長10%），部門主管將個人獲得現金300元的獎勵，若增長15%以上，將個人獲得現金600元的獎勵。

　　金海購物廣場超市部 20xx.08.01

　　收銀部

　　下。 8月試行獎勵方案： 為提升收銀員收銀速度，在公平，公正，公開的情況

　　特提議舉行收銀速度比賽。

　　參與人員：金海購物廣場全體收銀員。

　　比賽依據：當月本人總收銀金額。

　　時 間：8月1日——8月31日止。

　　詳細內容：所有收銀員本月收銀金額最高者，將得到一次性現金200元的獎勵，第二名將得到一次性現金100元的獎勵。

　　現金在9月5號前通過部門會議現場發放，同時第一名將作為服務之星，照片張貼在服務臺服務之星欄上。 收銀金額最少者，將視為收銀速度最慢，部門負責人將單獨約談，尋找個人原因。

　　金海購物廣場超市部 20xx.08.01

關于銷售計劃范文匯總 篇10

　　一、計劃概要

　　針對棗陽光彩產業城一期標鋪、家居大賣場、小商品城20xx年需回款3億元的銷售目標，制定如下市場分析及銷售計劃。

　　二、機會與問題分析

　　項目以百盟集團為背景，擁有充足的商業支持力以及豐富的專業市場運作經驗。也得到了市場和棗陽人民的一致認可，這點從第一次開盤能達到1400多組認籌中就足以證明。

　　1、機會與挑戰分析

　　基于襄陽百盟的影響力，棗陽人民對百盟是抱有很大希望、對于百盟產業城的順利開業也是充滿期待的。但由于幾年來，x市先后出現棗陽萬象城、漢城等模仿百盟的商業模式先后面世，帶走了一批投資戶及自營戶，但由于他們的不專業、不負責任，也傷害了一批投資戶及自營戶。我們現在要做的就是找回客戶的信心，然他們重新回到百盟的懷抱。

　　2、優勢與劣勢分析

　　棗陽百盟光彩產業城從地段、規模、規劃、物流、倉儲、辦公配套以及政府支持力無論是棗陽還是襄陽，甚至武漢都是獨一無二的。但目前在項目整體包裝、推廣上面，并沒有將項目本身大氣、航母般的氣勢詮釋出來。對于一個近百萬方的超大項目，幾個板塊同時啟動，無論是規劃、施工、宣傳、策劃、人員等都是極大的挑戰。在3個多月，x3天的時間內完成3億元的回款不是問題，但目前市場的預熱、形象的出街、沙盤模型的制作、各媒體資源的確定、蓄客、各種政策的制定及人員等等工作都沒有啟動，要完成3億元回款的目標，在目前看來，困難是巨大的。

　　3、問題分析

　　截止到今天，總共認籌112組，離x月28日開盤僅有33天時間，按現在平均每天3、4組的來訪量，到x月28日可增加x5組新客戶來訪。70%成交率，可增加74組認籌。加上之前的累計認籌189組。認籌全部認籌也才增加x5組認籌，按照70%的轉籌率，可完成實際成交132組，50萬/套，開盤可完成6598萬銷售額。這是經過半年時間的準備才達到成績。如果想在短短3個月時間時間完成近5個億的銷售額，3個億的實際回款，按目前的來電及來訪量顯然是不行的。完成的開盤商業地產一般都遵循銷售未動，招商先行的原則，目前已經簽訂的商戶也是投資客以及自營客比較關心的。公布已進駐的商戶信息，不管是對招商、還是對銷售，都可以起到積極的推動作用。

　　三、目標

　　1、財務目標

　　一期標鋪、小商品城、家居大賣場年內完成銷售額5億元，完成回款3億元

　　2、市場營銷目標

　　一期標鋪剩余可售近500套，全部銷售可完成2、5億元銷售額，可完成實際回款1、5億元。小商品城以及家居大賣場兩個板塊須完成2、5億元銷售額，完成實際回款1、5億元。反推成交套數為x00戶，完成認籌1428組，完成來訪20xx組，按x3天的周期，平均每天接待新客戶來訪20組。分為三個賣場同時接待，每個賣場每天接待新客戶來訪7組。

　　四、市場營銷策略

　　目標市場：x市高收入家庭、個體戶、公務員，年齡在35——55歲之間。產品定位：低風險、低投入、高回報純商業地產投資項目。價格：價格稍高于市場水平。

　　配銷渠道：1、通過專業廣告公司，對項目整體進行從新包裝（包括戶外廣告、報紙廣告、海報、樓書、宣傳單張、折頁、紙杯、手提袋等等）銷售物料的設計制作。2、通過專業的商業策劃公司，對項目定位、推廣、營銷、各類宣傳活動的方案的制定。3、成立一支精英的銷售及招商團隊，招商與銷售相結合，客戶資源利用最大化。4、服務：提供全面的商業物業管理。

　　廣告：1、針對x月28日一期標鋪的開盤，設計一套新的廣告畫面及文案，著重宣傳超大的商業航母，給客戶提供最大的商業保障。2、針對即將面的家居大賣場和小商品城，設計一套品牌型的廣告畫面，在逐步更換主題賣場、炒作、認籌、開盤等畫面。

　　五、行動方案

　　1、x月x日前完成商業策劃公司及廣告公司的簽訂。

　　2、x月x日前完城各媒體資源的整合及篩選

　　3、x月x日前完成第一批廣告畫面的設計并制作發布

　　4、x月x日前分別完成家居大賣場及小商品城人員到崗經理及以上級別2人，銷售及相關人人員6人，共計18人。

　　5、x月x日前家居大賣場、小商品城接待點完成裝修以及前期銷售物料及道具，交付使用，開始進入前期蓄客期

　　6、x月x日家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記（認籌）。

　　7、x月中下旬視認籌情況確定時間開盤

　　8、x月上旬家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記（認籌）。

　　9、20xx年x月中下旬視認籌情況確定時間開盤

　　10、x月x日前，一期標鋪開始誠意登記

　　11、x月x日前，一期標鋪視認籌情況確定時間開盤

　　六、控制

　　按照以上行動計劃，每個月都有一次開盤活動。推出的產品過于可能對于自營戶有區別，但對于投資戶，幾乎是一致的的。要想每個板塊都能完成開盤的銷售任務，且不至于讓客戶無所適從，我們只能制造產品的差異化，盡量填補不同客群的不同投資需求。一、銷售節奏

　　（一）銷售節奏的制定原則：

　　推廣銷售期指從市場導入開始至產品開盤銷售，較大規模的項目一般持續3—4個月的時間，因為—項目一期體量較小，建議以2個月左右為好，再結合以實際客戶儲備情況最終確定；另外，由于銷售節點比工程節點易于調整，一般情況下為項目部先出具基本的工程節點，據此營銷策劃部制定銷售計劃。制定本計劃的重要節點時間時，未與工程部跟進。故本銷售計劃相關節點只是初稿。待工程節點確定后，再最終定稿。

　　1、推廣銷售期安排3—4個大的推廣節點，節點的作用在于不斷強化市場關注度，并使銷售保持持續、連貫。

　　2、鑒于年底臨近過年的情況，開盤銷售強銷期應避開春節假期。

　　3、開盤銷售前應確保樣板區、樣板房景觀、工程施工達到開放效果。

　　（二）銷售節奏安排：

　　1、x年x月底—x年x月，借大的推廣活動推出—項目

　　2、x年x月底—x年x月初，召開產品發布會，正式啟動x項目，同時策劃師對市場進行第一次摸底。

　　3、x年x月中旬，開放樣板房，同時策劃師對市場進行第二次摸底。

　　4、x年x月下旬，春節之前，開盤銷售強銷。

　　銷售準備（x年x月15日前準備完畢）

　　1、戶型統計：

　　由工程部設計負責人、營銷部—共同負責，于x年x月31日前完成

　　鑒于—項目戶型繁多，因此戶型統計應包含對每一套房型的統計，包括戶型、套內面積、戶型編號、所在位置。

　　2、銷講資料編寫：

　　由營銷部—、策劃師負責，于x年x月31日前完成

　　—項目銷將資料包括以下幾個部分：

　　購買—的理由：產品稀缺性銷講

　　基本數據：—的主要經濟指標、戶型面積統計、配套情況、建筑風格、景觀設計、交通情況、交房時間、主要交房配置、物管收費；涉及到設計單位的，由其出具銷講材料。x年x月31日前，由—整理后，統一作為產品和項目優勢說辭。

　　建筑工藝及材料：需要在x年x月15日前由工程部出具項目采用的新工藝材料，新技術等基本基本資料。x年x月31日前，由—整理后，作為材料工藝說辭。

　　客戶問題集：以答客問形式書寫，針對英酈莊園的優劣勢，做出銷講解決辦法。

　　樣板區銷講：

　　不利因素公示

　　3、置業顧問培訓：

　　由營銷部—負責，培訓時間從x年x月底—x年x月

　　培訓內容包括：

　　銷講資料培訓，時間：x年x月底—x年x月初

　　建筑、景觀規劃設計培訓，時間：x年x月初

　　工程工藝培訓，時間：x年x月初

　　樣板區、樣板房培訓，時間：x年x月9日

　　銷售培訓，時間：x年x月—x年x月出

關于銷售計劃范文匯總 篇11

　　一、老居民現狀：

　　主要調查分析市場容量、市場的競爭態勢及競爭對手的市場狀況及銷售手法，市場潛力及市場進入與合作的可行性、銷售預測等，進而對市場細分；

　　二、老居民狀況分析

　　主要是指老居民已通氣的數量、老居民未通氣的數量、老居民待開發的數量等；通過以上市場調查，目的是熟悉市場行情，掌握市場的一手資料，確定潛在目標客戶群，在尋找潛在客戶的方式上、可采取由下而上、由大而小、追根溯源法、細分市場進而更準確的確定我們的潛在客戶群體的方向你，從而制定相應的營銷策略并對其進行開發；

　　三、列名單洽談意向客戶：

　　潛在的目標客戶群確定后、我們可以根據之前在小區做的意向登記中的潛在客戶或者是渠道而直接進行簽約；

　　1：電話預約；在登門拜訪以前，一定要進行電話預約，因為電話預約一方面表示對客戶的尊重、同時通過初步的電話溝通、了

　　解，使其對我們公司、以及我們提供的產品有一個大致的了解，便于下一步確定判斷的側重點、也好更清晰地判斷其對我們產品服務的興趣，以便于自己有效的安排時間，做到有的放矢；

　　2、上門洽談；在決定拜訪客戶后，做好心里調配；

　　3、洽談內容，我們要注意說話技巧和談判藝術，拜訪禮儀，合理稱謂客戶（忌馬總啊朱總啊等）應合理稱呼經理，根據了解客戶廣告投放情況、針對性介紹廣告產品、

　　四、經營管理團隊：

　　在日常管理中我們要做到以下幾點,

　　1、密切觀測市場動態并進行市場調查分析；

　　2、做銷售計劃和營銷策略；

　　3、制定各種銷售管理制度，并以身作則；

　　4、加強團隊業務能力培訓；

　　5、隨時掌握業務部的工作進展情況；

　　6、定期向公司匯報情況；

　　五、營銷目標

　　1. 半年內做強宜賓市場，其次延伸。

　　2. 建立梅州市與區的業務商合作關系，促進公司業務拓展；

　　3. 年銷售目標達到以上，第二年銷售目標達到以上

　　四：營銷隊伍

　　1. 設計1-2人（負責網絡宣傳、廣告產品設計、藝術設計等）

　　2. 業務經理（業務員）10人以上（從事廣告產品宣傳、業務拓展、 新客戶開發、客戶維護等）

　　五、打造樣板市場，通過樣板市場實現三個目的：

　　A. 總結一套模式，通過樣板市場，總結可行的、有效的、能在整個空白區域迅速推廣復制的市場運作模式，起

　　到以點帶面的作用。

　　B. 培養一支銷售隊伍，樣板市場好比銷售人員的練兵場

　　和銷售實戰課堂，為開拓其它市場打造一群適合我們

　　品牌和產品的銷售團隊。

　　C. 樹立一個典范，發揮榜樣的力量，為整個空白區域樹

　　立以個學習的模典范，為經銷商、銷售人員樹立市場

　　前景無限美好的案例和信心。

　　六、銷售人員的市場跟蹤、推廣、開拓、活動開展等

　　1.長期到各小區進行市場調查，人文環境、廣告投放觀念、品牌競爭狀況及有影響力的中大型廣告公司等。

　　2.掌握目標客戶，潛在客戶資料，開發最好的客戶，起到引領作用

　　3.在網絡、推廣宣傳等工作。

　　4. 維護公司與客戶之間的客情關系，在不喪失公司利益的情況下，為客戶及時處理各種問題

　　七、總結

　　以上是我個人開拓市場的觀點，如果把我們的產品做大做強，我們一步一步、穩扎穩打，當然好的計劃只是市場開拓的第一步，重要的還是計劃的執行力，市場的拓展80%來自執行力，市場開拓不是孤立存在的，它依賴于企業的管理、營銷隊伍的凝聚力、營銷人員的溝通能力、產品質量等企業成功的諸多因素；

　　以上是我的市場開拓計劃書，感謝貴公司領導審閱！

關于銷售計劃范文匯總 篇12

　　醫療設備銷售計劃書

　　作為經歷過兩類大型醫療設備的三家研發企業的我，曾經目睹和參與其營銷演變歷程，從一個市場經理的角度談談自己的一些感受，希望與同行們溝通探討。有關這類設備的營銷經驗尚未見有高手專著，甚至零星的心得體會之類的文章也寥寥無幾。因此，本文放膽大談特談，作為引玉之磚奉獻給大家。

　　現代營銷學之父菲利普.科特勒（Philip.Kotler）肯定沒有認真研究過大型醫療設備營銷。事實上，營銷作為一種理論對這類企業沒有直接的應用價值。當大型醫療設備誕生之際，其產品、價格、銷路和推廣模式也隨之確定，基本上沒有營銷說話的余地，只有執行操作的本份。技術導向始終處于主導地位，通常是一種醫療技術經過工程包裝就成了醫療設備，然后通過銷售人員推銷到醫院使用即可。大型醫療設備技術之復雜，導致每一次改進和提高都需要傷筋動骨。因此，所謂市場導向被迫處于次要和從屬地位。在整個營銷過程中，最具能動性的是銷售人員能力。因此，這類企業最活躍的是銷售人員，其次才是市場、策劃、方案、管理。三年不開張，開張吃三年，獨特的盈利模式使得這類企業并不像其他企業一樣，對銷售業績孜孜以求，斤斤計較。在強大的資本支持下，甚至可以采取投放模式，將市場占有率放在企業盈利之先。這是其他大型設備所不具有的特點。

　　然而，真理就是真理。現代營銷學作為人類營銷經驗的提煉和總結，必定有其深刻的道理，盡管其基礎是大宗消費品營銷的研究。營銷理論的指導意義不僅在于幫助營銷經理起草一份“規范的營銷計劃書”，更重要的是能夠活學活用之，面對新情況建立起正確的營銷戰略思維。很多從事醫療設備銷售多年的老手，往往對理論和方案不屑一顧，心中只有兩個最重要的東西：客戶和提成。這種心態，也深深影響了這類企業的決策者和管理層，所以營銷作為一個部門和職能完全不重要，有的企業甚至連與營銷、銷售或市場沾邊的部門都沒有，只有安裝、調試、售后服務是經常與客戶聯系的部門。所謂戰略、思路、理念、組織都是可有可無的，特別是經濟效益還不錯的時候。因此，缺乏營銷戰略思維是這類企業的普遍現象，但這并不影響其照常運作，因為經驗是最好的導師，“學著別人做”成為最有效的行動方針。

　　以下從一些營銷常用概念談談大型醫療設備營銷：

　　一、需求與客戶

　　很多醫療設備銷售人員說，醫療設備銷售其實很簡單，只要搞掂3個人就行：主管院長、設備科長和科主任。這話確實一點也不錯，尤其是中國的市場環境下。客戶通常指購買單位—醫院。與大宗消費品不同，大型醫療設備購買決策者和臨床使用者是分離的，這使得客戶

　　涵蓋范圍比較復雜。基于營銷屬于需求管理過程這一原理，我認為大型醫療設備的客戶概念應定義在醫師、患者及互動（治療）過程范疇，滿足這種需求是產品核心價值所在；而帶給院長、設備科長等購買決策者的是產品的附加價值，如設備的檔次、聲譽、品牌、行業地位、經濟和社會效益等等。

　　為什么準確地定義客戶概念非常重要？是因為如果我們僅僅局限于醫院就是客戶的`概念，營銷活動就容易局限于產品本身：產品質量、性能、品牌、價格、服務。然而，我們向醫院出售的不單純是產品，而是一個系統完整的項目。項目內既有硬件（設備、零配件、工具、耗材、機房施工圖），也有軟件（人員培訓、售后服務、臨床支持、市場指導、管理方案）。事實表明，購買大型醫療設備的決策過程是非常復雜繁瑣的，醫院進行論證的對象也不僅是產品，還要從項目的高度全盤考慮。對企業來說，賣產品和賣項目兩種不同的策略導致的結果是不一樣的。賣產品的只能在市場平均價格上下掙扎；賣項目的可以價格高出很多而客戶更滿意。應把大型醫療設備銷售當作一個項目來進行管理，銷售人員要從可行性分析直至項目結項全過程，按照項目管理規則進行運作。銷售人員首先要通過可行性分析說服自己，才能說服客戶購買設備。

　　我們把客戶滿意解釋為醫師的滿意，患者的滿意和治療過程（方案）的完美。因為我們發現，如果一種大型醫療設備真正能夠解決臨床治療需要，解決患者病痛，擁有良好的治療效果，價格根本不是問題，至少不是主要問題。作為醫院，如果引進設備并成為一個有盈利的項目，任何投入都是值得的。只要能實現這種意義上客戶滿意，產品的市場必然是非常廣闊的。反之，如果達不到這種意義上客戶滿意，單純的某項優勢都起不到誘惑醫院購買的效果。現實中，盡管有些產品屬世界首創，擁有許多獎項和專利，得到黨和領導人贊許，但在市場上表現卻平平。究其根源，是因為其作為產品是成功的，作為項目卻不令人滿意：經濟效益不高，操作不省時便利，患者舒適度較低，治療方案局限且不成熟。所以，了解什么是真正的客戶，如何實現真正的客戶滿意，對從根本上確立正確的營銷戰略非常關鍵。必勝的營銷戰略建立在客戶滿意的堅固基礎上，而不是鉆營奇技淫巧旁門左道。從這個意義上說，大型醫療設備營銷是無招勝有招。只要認真實現客戶真正滿意，我們無需外出推銷，也不必琢磨什么技巧，甚至可以沒有營銷部門，客戶也會主動找上門來。

　　二、買賣與合作

　　大型醫療設備如果存在不足之處，單從產品本身解決短期內是困難的，因為技術進步有其自身規律，很難隨著用戶要求跳舞。對于這點，企業不應采取隱瞞回避態度，而應實事求是地告訴客戶，以真誠合作的態度面對問題。企業和醫院不應是單純的商業買賣關系，而應

　　是真誠信賴的合作伙伴關系。一方面，醫院引進設備后，需要企業長期的售后服務、臨床支持和管理指導，甚至市場開發指導；另一方面，企業需要醫院在應用過程中發現問題并改進，積累臨床經驗，培養醫療人員，并成為應用示范基地。因此，客戶服務概念對于企業非常重要。成立客戶中心統籌售后服務、臨床支持、管理服務、市場指導等，有利于建立和維系這種長期互利合作關系。從項目角度來說，客戶中心可以提高產品附加價值，一定程度上彌補產品技術歷史局限，使整個項目獲得增值。

　　在這個指導思想下，我們要求銷售人員增強為客戶服務意識，要從與客戶建立長期信任合作關系立場出發，為客戶提供技術、臨床、管理和市場全方位合作服務。同樣，我們也希望與代理商和投資商建立合作伙伴式銷售網絡，而不是僅僅出于利益分割的需要臨時拼湊的烏合之眾。

　　三、市場驅動與驅動市場

　　自奧沃成功研發國產旋轉式伽瑪刀之后，國內又涌現出很多生產伽瑪刀的公司；重慶海扶首創海扶刀之后，國內外也紛紛出現各種超聲聚焦刀。無疑，大型醫療設備開發顯然是因為存在某種市場需求，是市場驅動產生的事件。然而，產品開發出來后，企業應積極去驅動市場，擴大需求，尤其對市場領導企業而言，開發需求應是其天然職責之一。這樣才能保證整合行業市場經久不衰，保持旺盛的活力。

　　我們將大型醫療設備市場分為三個層次：醫療市場、產品市場和經營市場。醫療市場就是臨床用戶，臨床醫師、患者和治療方案是其代表；產品市場就是醫院，主管院長、設備科長和科主任是其代表；經營市場就是分銷渠道，代理商、投資商和銷售人員是其代表。絕大多數醫療設備企業都集中在產品市場你爭我奪，與代理商投資商合作目的也完全出于占領產品市場的目的。很多企業不熱心醫療市場和經營市場開發，認為遠水救不了近渴，這無疑是短視的。還有些企業非常熱衷各類獎項和名譽，熱衷于領導和社會的贊美，卻不認真對待客戶的反應。一種創新產品要想長久在行業立足，就必須認真扎實從醫療市場做起，確立行業標準地位和先入為主優勢，從根本上抓住需求。同時，應主動積極與代理商和投資商合作，從爭奪渠道阻塞競爭的角度來開發經營市場。這也是“一個中心，兩個基本點”。產品市場永遠是中心，醫療市場和經營市場是兩個基本點。

　　醫療市場開發更具前瞻性和基礎性。我們在某個地區圍繞海扶刀腫瘤治療中心建立醫學顧問網絡，通過網絡擴大宣傳、組織病源，不僅僅是單純提高治療中心經濟效益，更重要的是開拓和占據醫療市場。醫學顧問網絡建設是整個海扶刀營銷戰略的重要組成部分之一，可以提高海扶刀這個“產品”的附加價值，增強客戶興趣和信心，對推動銷售工作有重要作用。

　　經營市場開發具有立竿見影的功效。我們與代理商投資商建立合作伙伴式銷售網絡，最大范圍擴大合作領域，就是為了爭奪渠道阻塞競爭。因為，與我們建立合作關系的伙伴即使一時攻克不了產品市場，作為一種社會資源也是為我所用，他們的銷售人員在走訪中正在宣傳我們的產品！今年我們加大招商合作力度，是營銷戰略一個重大轉變。

　　四、差異和定位

　　面對日益激烈的競爭，大型醫療設備也存在一個定位問題。我們在海扶刀銷售過程中，常常有客戶要求我們說明海扶刀與其他超聲聚焦刀之間的差別。單從產品本身找差異性，真是愁煞工程技術人員，事實上也很難說服客戶。為了說明海扶刀核心競爭力所在，我們還是要回到項目的概念。分析起來，我們發現海扶刀最大優勢不是產品技術本身而是臨床應用前景。擁有強大而無人企及的科研臨床實力是競爭對手望塵莫及的唯一法寶。海扶刀所依托的重慶醫科大學、臨床醫院、超聲醫學工程研究所、強大的用戶群、遍及全國的醫學專家顧問網絡等，構成強大的基礎科研和臨床應用基礎，是其真正的永不衰竭的核心競爭力所在。無論我們如何宣揚制造、技術、成本、專利等優勢，競爭對手都可以或遲或早地迎頭趕上。海扶刀的核心競爭力在于給用戶提供強大的臨床應用支持，臨床經驗共享是海扶刀用戶最大的收益。因此，在海扶刀市場定位上，我們分別從產品、價格、促銷、渠道、傳播、公關等方面重新考量，確定了其作為行業領導者應有的角色。其中最值得說明的，是我們將海扶刀定位為外科產品，是因為海扶刀具有使腫瘤組織產生凝固性壞死，從而一次性切除腫瘤的外科手術刀特性。海扶刀首先是外科產品，其次才是無創產品；海扶刀首先是腫瘤外科無創手術刀，其次才是高強超聲聚焦治療設備；海扶刀首先具備切除肝癌等實體腫瘤功效，其次才具有保乳保肢的獨特優勢；等等。定位的變化決定營銷組合各方面的變化，對海扶刀營銷具有深刻長遠影響。

　　五、營銷、銷售與市場

　　營銷、銷售和市場三者關系如何，反映了企業營銷戰略思想。我們認為，銷售是解決現實問題的；市場是解決競爭問題的；營銷則是解決未來問題的。大型醫療設備企業無論是否具有相應稱謂的部門，其職能都是存在的。企業必須具備營銷戰略指導思維，才能在未來市場環境變化中游刃有余，主動適應。否則只能處處被動，喪失先機。沒有戰略思維的企業，要么是被競爭對手牽著鼻子走，敵變我變；要么是固持己見，以不變應萬變。而擁有正確戰略思維的企業，應是主動適應并引導變化的時代先鋒。

　　所以，大型醫療設備企業應緊緊抓住根本的一條：客戶價值最大化。一切營銷活動，應從這一點出發并歸結到這一點。我們的體會是：客戶滿意度等同于有效需求度。因此特別強

　　調客戶中心的作用。客戶中心體現營銷中最核心的內容：需求管理和客戶利益。通過客戶中心的工作，使現有用戶滿意度提高，從而影響潛在用戶，是創造需求的最有效途徑。 人們往往認為，市場只是銷售的輔助工具。比如提供宣傳資料，負責廣告推廣，組織商業展會活動，進行內部培訓等。其實，市場作為解決競爭問題的職能，肩負著開發醫療市場和經營市場的重任。

　　在大型醫療設備企業，如果越來越倚重于銷售，說明營銷管理越來越無力。如果銷售人員感覺在孤軍奮戰，說明市場職能存在嚴重缺陷。如果現有用戶不能起到示范典型作用，說明客戶管理出現了問題。

　　六、直銷與分銷

　　一般情況下，大型產品尤其是面向單位用戶的高技術產品，大多以自銷為主。然而，大型醫療設備所獨有的項目特性，使得代理商和投資商產生參與的積極性。這是因為，作為項目，不僅可以獲得分銷收益，還可以獲得項目收益。在與客戶交易過程中，代理商和投資商的關系資源往往成為成敗關鍵，而這正是企業所缺乏的。因此分銷之所以必要，不僅是因為爭奪渠道阻斷競爭，也確實因為代理商和投資商具備企業所缺乏的優勢。

　　我們不主張純粹意義上的自銷或代理，而主張建立一種合作伙伴式銷售網絡。由于大型醫療設備的高技術復雜性，企業應承擔對代理商和投資商支持的任務，各自發揮優勢促進銷售。企業僅僅向代理商和投資商轉移某個具體客戶經營權，并采取一對一授權方式授權代理。在海扶刀銷售中，我們采取兩條腿走路的方針，既充分保證代理商在授權范圍內完整權益，也充分保證區域市場不被屏蔽荒廢。這是一種“有管理的分銷”。我們要求代理商銷售人員針對具體客戶提供銷售報告，并在培訓和市場支持方面與企業銷售人員一視同仁。有效的管理使我們能夠及時監測市場變化，而不是單純通過銷售指標考核。實際上，我們在渠道通路上的原則是不拘一格，靈活機變的，上述內容只是一種通行模式。

　　七、全國市場與地區市場

　　銷售職能不強的企業只有一個全國市場。銷售職能強大的可以將全國劃分幾個區域，各區域設定一至數名銷售代表。更強大者設立幾個分公司，分公司下再劃分區域。我們采取一種符合企業現實和設備特點的模式，即采取總部直接管理下的區域小型化，是一種趨向扁平化的渠道管理模式，旨在努力減少中間環節和渠道成本，最大限度保證客戶利益。在建立合作伙伴式銷售網絡前提下，區域小型化有利于精耕細作，既有利于加強對重點目標客戶的工作，也有利于加大對代理商支持力度，同時可以協助開發醫療市場和經營市場。很明顯，企業銷售人員角色發生變化：從單純銷售人員轉變為三位一體的復合型項目管理人員。

關于銷售計劃范文匯總 篇13

　　作為河南地區銷售主管的我，新年里自然有新的，并按照計劃帶領我的團隊將工作做到最好。

　　銷售工作已給我公司乃至我個人帶來了寶貴的與財富，20xx年里我將繼續負責河南地區的銷售工作。隨著河南區市場逐漸發展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。20xx年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點，面對先期投入，正視現有市場，作為我河南區銷售主管，我創業激情高漲，信心百倍，又深感責任重大，銷售主管工作計劃是我工作必不可少的重要內容。

　　把握現在，展望未來。20xx年，在總經理的領導下，在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現有市場，把握時機開發潛在客戶，注重銷售細節，強化優質服務，穩固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務。20xx年銷售部主要有以下四方面的內容：

　　一、銷量指標：

　　至20xx年12月31日，河南區銷售任務560萬元，銷售目標700萬元(20xx年度銷售計劃表附后);

　　二、計劃擬定：

　　1、年初擬定《年度》;

　　2、年終擬定《年度》;

　　3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;

　　4、月末擬定《月銷售統計表》和《月訪客戶統計表》;

　　三、客戶分類：

　　根據15年度銷售額度，對市場進行細分化，將現有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。

　　四、實施措施：

　　1、技術交流：

　　(1)本年度針對VIP客戶的技術部、售后服務部開展一次技術交流研討會;

　　(2)參加相關行業展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯誼座談會;

　　2、客戶回訪：

　　目前在國內市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當的有三四種，技術方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構成市場威脅。為穩固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協調與客戶、直接用戶之間的關系。

　　(1)為與客戶加強信息交流，增近感情，對VIP客戶每月一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據實際情況另行安排拜訪時間;

　　(2)適應把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我20xx年工作重點。

　　3、網絡檢索：

　　充分發揮我司網站及網絡資源，通過信息檢索發現掌握銷售信息。

　　4、售后協調：

　　目前情況下，我公司仍然以貿易為主，"賣產品不如賣服務"，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優質服務。

　　用戶使用我們的產品如同享受我們提供的服務，從穩固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為客戶負責的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后服務，給公司增加一個制勝的籌碼。

　　20xx年度我將嚴格遵守公司各項，加強業務學習，提高業務水平，努力超越工作計劃。挑戰已經到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!

關于銷售計劃范文匯總 篇14

　　一、在部門管理上，建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

　　人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

　　二、在個人管理上，完善銷售制度，建立一套系統的管理措施。

　　銷售管理是20__年的工作重點。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁認識。強化銷售人員的執行力，從而提高工作效率。

　　三、在員工質量上，培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

　　培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，銷售能力提高到一個新的檔次。

　　四、在銷售工作上，嘗試新的銷售模式。

　　把握好各個渠道資源，做好完善的跟蹤。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司資源做好網上銷售與行銷之間的配合。

　　五、銷售目標

　　20__年下達的銷售任務為基本要求，在具體工作中把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。我將帶領銷售部內銷同仁竭盡全力完成目標。

　　20__年我部門工作重心主要放在開拓市場，和團隊建設方面。當下打好20__年公司銷售開門紅的任務迫在眉睫，我一定全力以赴。

關于銷售計劃范文匯總 篇15

　　中國人愛吃餃子，除了它多樣的口味外，更主要的原因，是餃子在幾千年的發展過程中，已經成為一種帶有吉祥寓意的食品。

　　比如說，餃子的皮是圓的，中國人祈求團圓、圓滿，這個很適合中國人的需要。餃子的形狀是扁圓的，它和古代象征財富的元寶的

　　樣子很相似。尤其是在過年的時候，辭舊迎新之際，一家人團圓吃餃子，那么就寓意在新的一年頭，可以增加財富，可以過上更好的日子。那么，更重要的是因為餃子它是包餡的，餡里頭可以包進去各種各樣的吉祥的。比如說，人們結婚的時候，餃子餡里頭可以包上花生和栗子，就寓意早生貴子。

　　小小的餃子承載了那么多吉祥的寓意，使它和中國傳統風俗有了千絲萬縷的聯系。自古以來，民間就有許多吃餃子的習俗，像除夕吃餃子、破五吃餃子、冬至吃餃子，關于餃子的由來也有許多的傳說。

　　雖然只是傳說故事，但冬至吃餃子已經成為中國北方寒冷地區老百姓的習俗。冬至之后是數九寒天，一年中最冷的日子要來了。老人們常說，這一天不吃餃子，就要凍壞耳朵。熱騰騰的餃子，驅走了冬的寒氣，也給人們心中增添了一份溫暖。

關于銷售計劃范文匯總 篇16

　　一、指導思想：

　　以李先生精神為動力，以鄧董理論和馮總重要思想為指針，全面貫徹公司的“務實”方針，以經銷為龍頭，以品質保證為基本依托，以開發商、設計院為突破口，以商業信譽為保障，進一步提高服務意識、質量意識、品牌意識，致力于推進天津建筑市場，推進我公司品牌的突破性進展，促進全市建筑質量的提高。

　　二、工作目標：

　　1、抓好培訓——著眼司本，突出骨干，整體提高。

　　2、老和潛在客戶——經常聯系，節假日送一些祝福留下好印象方便以后開展工作。

　　3、開發新客戶——不斷從各種渠道快速挖掘，積極推廣公司品牌形象。

　　4、周、月總結——每周一小結，每月一大結。

關于銷售計劃范文匯總 篇17

　　1.收集過去三年間月別銷售實績如表14.2.3所示，將過去三年間銷售實績資料取出，且將各年度月別銷售額仔細地了解。

　　2.將過去三年度的銷售實績合計起來如表所示，將過去三個年度的月別銷售實績總計起來。

　　3.得到過去三年間的月別銷售比重最后，如表最右邊那欄所示，以三年間每個月合計的銷售總額為100計，將每個月的三年合計實績除以全部三年合計實績即可得月別銷售比重，將計算所得按月填入表中。視每月銷售情況不同，可看出因季節因素的變動而影響該月的銷售額。此后，將過去三年間月別銷售比重予以運用在最后決定的全公司銷售總額中即可得到每個月的銷售額計劃了。

　　月別商品別銷售額計劃的編制

　　1.取得商品別銷售比重首先，將去年同月的商品別銷售比重及過去三年左右同月的商品別銷售實績等找出，計算商品別銷售比重(如表14.2.4所示)，了解銷售較好的商品群及利益率較高的商品群。

　　2.參酌商品銷售比重政策和調整銷售比重下一步，參酌商品銷售比重政策，利害關系人的意見及商品需求預測等項目來修正過去三年間及去年同月的商品群別銷售比重。

　　3.用修正過的商品銷售比重來設立商品別計劃使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額計劃金額即可得商品別的計劃銷售金額。表右方的欄位列出每月的明細商品別計劃銷售金額，這是該月銷售金額預算的基?オ?/p>

關于銷售計劃范文匯總 篇18

　　銷售部是負責對外處理公共關系和業務的職能部門，是酒店提高聲譽，樹立良好公眾形象的一個重要窗口，它對總經理進行決策，制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經濟效益和社會效益起到重要促進作用。

　　一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網

　　銷售部的重點工作之一：建立完善的檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶的生日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

　　二、開拓，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源

　　銷售部應配合酒店整體的營銷體制，制訂完善市場營銷計劃及業績考核實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給總經理。

　　三、熱情接待，服務周到

　　接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對性服務，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。

　　四、做好市場調查及促銷活動策劃

　　經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

　　五、密切合作，主動協調

　　與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。

　　加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

　　具體銷售方案

　　1.發優惠券：制定周期的按區域劃分并有效統計的單頁/優惠券發放能使你擴大門店覆蓋范圍，提高知名度，并通過統計知曉周邊居民入住情況及實際需求（比如：在A區發放的單頁上編上編號，回收后就能知道是何時何地放放的了）；在入住率預計不佳的當天或銷售淡季，在十字路口及競爭對手眼前直接搶生意（發金額較大的優惠券），都有助于提升入住率若能結合一些各部的銷售技巧培訓那是更好的了。

　　2.中介開發：酒店為保證入住率至少要開發2家以上比較穩定的訂房中介，結合2～3家次要中介的合作基本能保證酒店維持比較高的入住率了（平均房價會較低）

關于銷售計劃范文匯總 篇19

　　一、市場分析。

　　年度銷售計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，采用的工具是目前企業經常使用的SWOT分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，從中啦解市場競爭的格局及態勢，并結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。

　　比如，通過市場分析，清晰地知道市場現狀和未來趨勢：產品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

　　二、營銷思路。

　　營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，制定具體的營銷思路，其中涵蓋啦如下幾方面的內容：

　　1、樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。

　　2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。

　　3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

　　4、在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，充分結合啦企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現啦創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發揮啦很好的指引效果。

　　三、銷售目標。

　　銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。

　　那么，如何制定銷售目標呢？

　　1、根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。

　　2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。

　　3、權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，根據企業產品ABC分類，將產品結構比例定位在A（高價、形象利潤產品）：B（平價、微利上量產品）：C（低價：戰略性炮灰產品）=2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使其銷售目標的跟蹤有啦基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。

　　四、營銷策略。

　　營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。根據行業運作形勢，結合市場運做經驗，制定如下的營銷策略：

　　1、產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。

　　2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。

　　3、通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

　　4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出啦“連環促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：

　　一、促銷體現“聯動”，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

　　二、連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

　　三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

　　5、服務策略，細節決定成敗，在“人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出啦“5S”溫情服務承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做啦一個良好的開端。

　　五、團隊管理。

　　在這個模塊，主要鎖定兩個方面的內容：

　　1、人員規劃，即根據年度銷售計劃，合理人員配置，制定人員招聘和培養計劃，比如，**年銷售目標5個億，公司本部的營銷員隊伍要達到200人，這些人要在什么時間內到位，落實責任人是誰等等，都有一個具體的規劃明細。

　　2、團隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號，并根據這個目標，采取啦如下幾項措施：一、健全和完善規章制度，從企業的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進行啦修訂和補充。比如，制定《營銷人員日常行為規范及管理規定》、《營銷人員“三個一”日監控制度》、《營銷人員市場作業流程》、《營銷員管理手冊》等等。二、強化培訓，提升團隊整體素質和戰斗力。比如，制定全年的培訓計劃，培訓分為企業內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優秀的營銷人員到一些大企業或大專院校、培訓機構接受培訓等等。

　　3、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發營銷人員的內在活力。旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰斗力、爆發力、威懾力較強的“鐵血團隊”。

　　六、費用預算。

　　銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后，企業投入費用的產出比。比如，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比2%，通過費用預算，可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。

　　做年度銷售計劃時，充分利用表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目啦然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易于理解。

　　年度銷售計劃的制定，達到如下目的：

　　1、明確啦企業年度營銷計劃及其發展方向，通過營銷計劃的制定，不僅理清銷售思路，而且還為具體操作市場指明方向，實現啦年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。

　　2、實現啦數字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不僅量化啦全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做啦技術性的支撐。

　　3、整合啦企業的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定啦新的一年營銷執行的模式和手段，為市場的有效拓展提供啦策略支持。

　　4、吹響啦“鐵鷹”團隊打造的號角，通過年度銷售計劃的擬訂，確定啦“鐵鷹”打造計劃，為優秀營銷團隊的快速發展以及創建學習型、顧問型的營銷團隊打下啦一個堅實的基礎。

關于銷售計劃范文匯總 篇20

　　建筑瓷磚是緊緊圍繞著房產的伴生耐用消費品。因此在消費的時候就呈現出非常典型的不動性消費特征，也就是說，一般人的建筑瓷磚消費一旦形成購買并貼好，那么不到萬不得已，是不會輕易更換的。甚至直到房子易主才會重新裝修，如轉手銷售、搬遷、兒女婚嫁重新裝修等等。

　　它又是一種爆發式、集中式的消費。爆發式銷售是指沒需求的時候，不怎么關注，對價格的敏感都很低，有需求的時候則表現出超乎尋常的關注，對價格的敏感度在短期會很高，并且消費的時候是集中式的，通常是短短幾天內購齊。銷售渠道有長有短（大量購進的工程消費與進入家庭的個體消費并存）。

　　據調查，在建筑瓷磚消費中，價格，花色是產品本身對消費者最重要的影響因素，購買瓷磚時，價格往往成為第一敏感因素，消費者一般會采取“量入為出”的消費態度在同類價格的前提下，花色選購成為第一敏感因素同時，在價格相差不大的情況下，消費者愿意為自己中意的花色而承受部分購買成本的增加。

　　其他影響因素：

　　1、在產生購買需求后，消費者會主動接觸相關信息，周圍人群的口碑介紹會對其產生一定的影響作用。

　　2、消費行為謹慎且受設計、施工等中間環節影響。

　　3、當消費者帶著自己頭腦里的瓷磚信息來到建材市場后，經過比較，進入“零界購買”狀態，終端產品展示及銷售人員的專業推介，往往能起到“臨門一腳”的作用。

　　而中高檔陶瓷購買和競爭過程中則有6個勝敗攸關的因素：

　　1、經銷商、服務、花色、價格、終端展示、品牌印跡。

　　2、品牌印跡的構建來自于持續的溝通、傳播與銷售、服務、創新。

　　3、終端展示主要體現在三點：終端環境、產品組合、專業介紹與推薦。

　　同時值得注意的是，國內消費普遍偏重無縫拼貼，并注重鋪貼的整體效果，如果房間大，大尺寸的瓷磚能夠營造豪華大氣的氛圍。

　　進口品牌的優劣分析

　　進口品牌的最大優勢是瓷磚產品的設計及工藝處理，每款產品幾乎都出自名牌設計師之手，這些設計帶來的是國外頂尖的瓷磚風尚，以意大利為例，意大利的瓷磚文化源遠流長，在現代意大利家具中，瓷磚的應用已經超越了傳統的保護作用，更多注重于裝潢的功效。

　　在國內有很大部分消費者總認為進口的產品比國內產品質量好，而進口產品采用高價策略正好迎合了部分消費者的消費心態。此為優勢二。其實瓷磚是國標高于歐標的建材產品之一。在表面平整度，便直度，直角度和耐磨性等參數中，國標比歐標高出2倍以上，尤其在拋光磚的質量上，已經處于國際先進水平。因此，國產品牌瓷磚在保證工藝品質的基礎上，在質量方面不遜于進口品牌。相反還有價格優勢。

　　從總體上來看，進口瓷磚的優勢包括以下幾個方面：

　　1、出自專業設計大師的產品設計。

　　2、高科技表面處理工藝。

　　3、迎合了部分洋品牌比國產品牌質量好的心理。

　　4、滿足了追求品位，追求個性化的消費需求心理。

　　5、品牌歷史悠久，文化內涵豐富。

　　劣勢：

　　1、價格高。

　　2、知名度低，消費者基本不了解。

　　通過上述分析，我們可以看出，進口瓷磚雖然擁有產品設計方面以及采用高價等策略把自己定位在高端市場等優勢，但進口品牌目前在整個彌勒瓷磚高端市場，其市場地位不穩固，基本上處于市場培育期，品牌同樣如此。它不但面臨現有的其他進口品牌的競爭，并且還面臨部分有實力的國產品牌的挑戰，同時還將面臨有意進入國內其他進口品牌的壓力。

　　雖然目前彌勒瓷磚品牌林立，到目前為止并沒有出現領導品牌，但高端市場終究處于金字塔頂端，無法容納過多的品牌（其他行業也可看出），所以個人認為，進口瓷磚在彌勒市場最終將向三個方向發展：

　　1、在高端市場發展并站穩腳跟。

　　2、利用產品設計的優勢在中檔市場直接與國內品牌競爭。

　　3、進入后又退出市場。

　　怎么選擇發展方向呢？

　　1、首先要把自己定位在高端、高質、高價、高品位。

　　我們可以把目標設為：

　　三年目標：

　　1、三年時間成為彌勒市場一流品牌。

　　2、擁有高度的品牌知名度、美譽度、和消費滿意度。

　　3、市場占有率達到X%。

　　第一年目標：

　　1、實現第一年銷售目標作品牌支持。

　　2、達到一定的知名度。

　　3、達到一定的美譽度。

　　目標消費群體

　　通過上面分析，我們可以把目標消費群體定位為：

　　1、具藝術具有較高的品位和追求，追求風格獨特、個性鮮明并富有文化內涵的、崇尚歐洲文化的擁有別墅豪宅、豪華寓所的高端業主。

　　2、崇尚外國名牌并有一定虛榮的奢侈一族和小資一族。

　　3、高檔豪華賓館和會所。

　　營銷和策略

　　高檔瓷磚消費者的特殊性決定了整合營銷理論在高檔瓷磚營銷中的主導地位，高檔瓷磚要在產品品質和創新上充分體現顧客的需求，強調滿足客戶需求的成本甚于商品價格本身，給目標客戶帶來方便是高檔瓷磚營銷渠道建立的指針，而與顧客有效溝通才能達到促銷的最佳效果。

　　1、產品策略

　　產品是整個營銷的基礎，也是消費者在消費過程中對品牌最直接的感受，既然產品定位于高端市場，那產品應該：品質卓越、產品設計引領潮流、個性獨特。

　　2、產品線策略

　　可以根據不同的細分市場，不同的產品細分，考慮設計上的不同系列產品。產品的個性化、差別化和系列化，引導顧客，取得競爭優勢的重要手段。

　　第一類，形象產品：占位

　　通過形象產品樹立品牌的高端產品形象，通過推廣形象產品來帶動整個產品線的銷售。

　　第二類，利潤產品：占利

　　第三類，銷量產品：占量

　　第四類，促銷產品：阻擊競爭對手的防御性產品。

　　推廣策略：

　　從瓷磚的消費特征我們分析知道，瓷磚的消費過程也符合老同學法則：

　　1,、必須在消費者中建立一個印跡。

　　2、持續的溝通（以不同的形式保持聯系與了解）。

　　3、終端制勝（終于有購買意向來店里）。

　　價位越高，了解就越詳細，越深入，進口品牌雖然以三高形式（高價位、高品位、高品質）登陸彌勒市場，但這些基本不被本地消費者熟悉，品牌形象弱，所以必須通過一系列的強勢推廣提高產品知名度，并塑造高品位，尊貴的高檔品牌，如通過大眾化營銷傳播提高品牌的知名度及大眾消費者形成對品牌的“覬（ji）覦度”和“追逐度”，通過小眾化營銷傳播與目標消費群體做深層次的溝通，通過細化營銷實現終端的“臨門一腳”及品牌的美譽度，并且整個傳播過程貫穿整合營銷傳播理念。

　　廣告

　　1、電視廣告

　　由于電視廣告的特點是轉瞬即逝，且投放費用昂貴，這種形式只在局部市場出現，在大城市，瓷磚廣告比較密集，競爭激烈，這是因為大城市的電視廣告對購買產生的作用比較大，廠家與經銷商對此都比較看重；而在彌勒市場，消費者的第一反映則是：瓷磚這種東西還需要做電視廣告？在消費者的心目中有一個固定的看法，買瓷磚就去建材市場，這是約定俗成的東西，其實也沒必要做電視廣告。但這些受訪者又表示，如果有電視廣告當然更好，頭腦中有這個品牌的印象，去建材市場可能就去找這個品牌的產品。瓷磚廠家做電視廣告，一方面是局部市場競爭的需求，一方面是展現企業實力、提升知名度與企業形象。在電視媒體的`載具選擇上，既有CF片，又有欄目冠名、贊助、角標等。

　　2、戶外廣告

　　這是一種被普遍運用的形式，也是瓷磚廣告的主流媒體，主要集中于建材市場周邊及建

　　材市場內部。個別有實力的廠家，在城市的交通要道設置巨型戶外廣告牌，氣勢較為宏大。戶外形式因為露出時間上具有長期性，而受到廠商的青睞，尤其是集中于建材市場內外的廣告牌，有吸引顧客到售點的作用，因而要重視，舍得投資，形成戶外廣告牌林立的熱鬧場面。戶外廣告牌從規格上分為巨型、大型和小型，廠家一般根據經銷商的銷售業績給予廣告支持，有資金實力的廠家則可以自己投入。 流動的車體廣告也是戶外廣告的一種。面包車游街，有較高的注目率，露出頻次高，有利于提高品牌的知名度。車體廣告形式，往往是廣告一上，滿城皆知，而且價格比較便宜。

　　3、平面廣告

　　宣傳單、墻體廣告、公交站牌等。

　　4、印刷品廣告

　　制作精美的產品宣傳手冊送給裝飾設計公司、高端社區及豪宅業主。精美的 產品宣傳畫冊，在銷點是促成購買的一種重要媒介，畫冊的編排、印刷質量、表現風格等會對顧客的即時購買產生有效影響。此外，可以在售點還懸掛吊旗，與售點的整體展示相配合；還有就是向顧客贈送印有企業、產品名稱和標識的瓷水杯，煙灰缸等。

　　5、報刊廣告

　　旨在提升企業形象，同時把產品信息及時傳遞給裝潢公司、房地產公司、建筑公司等目標受眾，引起關注。一方面是針對個體顧客的，一般選擇生活服務類報紙，比如金點子廣告報紙。

　　公關關系

　　1、舉辦或贊助一些高層次的室內裝修設計大賽，設計師沙龍活動。

　　2、策劃舉辦或贊助一些有針對性的高品位公關活動。

　　3、策劃并定期在彌勒金點子廣告上投放品牌軟文。

　　4、接受媒體采訪等。

　　人員推廣

　　主要通過銷售業務員把產品推薦給裝飾設計師，裝飾公司，通過終端營業員推薦給業主。

　　促銷

　　陳新品上市和清理滯銷產品庫存外，原則上不進行價格促銷活動，主要以品牌促銷為主。

　　服務系統

　　建立良好的售前，售中，售后服務及理念，使進口化產品的中國式服務深入人心。

　　建立顧客檔案，主動進行裝修鋪貼現場指導，即時解決鋪貼過程中出現的問題。 定期或不定期用電話、短信或上門指導客戶維護和保養，借此提高品牌美譽度。

　　終端

　　由于產品定位高端，因此消費者會格外關注品牌在終端的所有細節，包括售賣場所位置如何，面積大小，裝修檔次，導購人員的態度。衣著、專業水準等。一個品牌即使廣告大的很多，且外在傳播上給消費者很好的感覺，如果終端表現一般甚至較差，會嚴重影響產品的品牌溢價能力。反之，如果終端表現良好，即使消費者沒有看到廣告，也會有很好的品牌聯想。直接提升溢價。因此，品牌的終端形象和終端精細化運作對于產品銷售常常至關重要，依靠終端的精細化運作和給終端消費者帶來近乎完美的購買體驗，完成產品到消費者手中的最后一擊。

　　可以通過以下幾點來實現品牌終端精細化經營：

　　我們結合瓷磚品牌的定位明確，品牌的終端定位，陳列的方式。色彩的運用，店面的空間劃分，店內飾品的選擇，乃至海報的設計，工作人員的服裝與終端定位一致。

　　終端硬件細節

　　終端硬件中，從店面的布局，到終端展示的形式，接待桌椅的風格，終端的顏色及終端的軟裝飾，所有這些都需要保持一致的風格，對終端衛生維護則更是重中之重。一個布有灰塵或者地上有紙屑的終端形象是很難讓客戶有好的品牌聯想

　　要知道，好的終端硬件建設和環境陳設能夠讓消費者有一種非常舒服的購物感。