模擬商務(wù)談判大賽策劃書

　　一.活動(dòng)概況

　　（一）活動(dòng)背景及目的：商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。通過(guò)本次活動(dòng)，增強(qiáng)大學(xué)生的商務(wù)知識(shí)和商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)能力，讓大學(xué)生能夠認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，激勵(lì)大學(xué)生在以后勤奮學(xué)習(xí)，完善自我，為以后走出校園，進(jìn)入社會(huì)作鋪墊。

　　（二）活動(dòng)主辦方：武漢理工大學(xué)未來(lái)管理者協(xié)會(huì)

　　（三）活動(dòng)贊助方：惠普筆記本金牌學(xué)生會(huì)、第一范文網(wǎng)、大學(xué)生比賽信息網(wǎng)

　　（四）活動(dòng)對(duì)象：武漢理工大學(xué)所有在校大學(xué)生

　　（五）活動(dòng)時(shí)間：11月23日—12月13日

　　二.活動(dòng)內(nèi)容及流程策劃

　　經(jīng)組委會(huì)討論決定，本次大賽分為以下流程：宣傳、報(bào)名、啟動(dòng)儀式暨初賽、培訓(xùn)講座、復(fù)賽（決賽）。

　　（一）宣傳策略

　　海報(bào)宣傳：在各個(gè)學(xué)生流量比較大的場(chǎng)所（教室大廳宣傳板、寢室前宣傳板、食堂前宣傳板、宣傳點(diǎn)）張貼關(guān)于此次大賽的宣傳海報(bào)（共9張）；并將在比賽的不同階段（初賽、復(fù)賽、決賽），公示各階段比賽入圍參賽隊(duì)伍的名單（每天7張，共3天）；頒獎(jiǎng)典禮后期張貼活動(dòng)閉幕海報(bào)（每天7張，共2天）。

　　網(wǎng)絡(luò)宣傳：將比賽消息公布于協(xié)會(huì)博客上，并建立新的郵箱，附以比賽報(bào)名表下載和聯(lián)系方式，及時(shí)報(bào)道大賽進(jìn)程，圖片和文字綜合介紹本次活動(dòng)的意義和影響。

　　向校廣播臺(tái)、院新聞中心、校記者團(tuán)發(fā)出邀請(qǐng)，進(jìn)行本次活動(dòng)的跟蹤報(bào)道。

　　制作本次比賽現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)集錦宣傳片，讓更多學(xué)生感受到本次大賽的沖擊力。

　　（二）組織報(bào)名

　　1.  時(shí)間：11月23日----11月24日

　　2.  要求：自由組成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的競(jìng)賽小組，原則要求每組4人，至少包含一名異性。

　　3.  報(bào)名方式分為三種：

　　①.到指定郵箱下載報(bào)名表，填寫后發(fā)送到郵箱；

　　②.在校內(nèi)固定宣傳報(bào)名點(diǎn)領(lǐng)取報(bào)名表，填寫后上交；

　　③.通過(guò)本次大賽組委會(huì)成員聯(lián)系報(bào)名；

　　3.所需物品：兩張桌子、報(bào)名登記表、宣傳資料（海報(bào)、宣傳單）、（一頂帳篷）

　　（三）啟動(dòng)儀式暨初賽

　　1.時(shí)間：11月28日下午2：30

　　2.地點(diǎn)：待定

　　3.要求：參賽隊(duì)伍準(zhǔn)備五分鐘的ppt展示，簡(jiǎn)單介紹自己的團(tuán)隊(duì)。并現(xiàn)場(chǎng)回答評(píng)委提出的問(wèn)題。

　　4.流程：

　　①.主持人致開幕詞并介紹到場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)以及及參賽代表隊(duì)；

　　②.邀請(qǐng)嘉賓致辭；

　　③.由會(huì)長(zhǎng)宣布創(chuàng)業(yè)挑戰(zhàn)賽正式開幕；

　　④.邀請(qǐng)會(huì)長(zhǎng)發(fā)言并對(duì)活動(dòng)背景、大賽目的、流程、規(guī)則等進(jìn)行說(shuō)明

　　⑤.會(huì)長(zhǎng)帶領(lǐng)各參賽隊(duì)伍進(jìn)行宣誓；

　　⑥.參賽隊(duì)伍進(jìn)行ppt展示，現(xiàn)場(chǎng)答辯。

　　（如參賽隊(duì)伍過(guò)多，可設(shè)中場(chǎng)休息或者中場(chǎng)互動(dòng)環(huán)節(jié)等）

　　⑦.公布入圍名單（六支隊(duì)伍），并辦法入圍證書。

　　（大賽采取現(xiàn)場(chǎng)評(píng)分策略）

　　⑧.分發(fā)公共案例

　　5.評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：

　　總成績(jī)（100%）=ppt展示（40%）+答辯（60%）

　　（四）培訓(xùn)講座

　　1.時(shí)間：11月29日下午2：30

　　2.地點(diǎn)：待定

　　3.流程：

　　主持人講解講座目的、介紹嘉賓，宣布講座開始

　　講師對(duì)入圍隊(duì)伍進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)

　　現(xiàn)場(chǎng)答疑

　　主持人總結(jié)講座效果，宣布講座結(jié)束

　　（五）復(fù)賽（決賽）

　　1.時(shí)間：12月5日晚6：00

　　2.地點(diǎn)：東院教4——15樓

　　3.要求：參賽隊(duì)伍就公共案例所提出的服務(wù)或產(chǎn)品開展廣泛的市場(chǎng)調(diào)查和深入研究；完成商務(wù)計(jì)劃報(bào)告書的創(chuàng)作，主要是為了吸引風(fēng)險(xiǎn)投資家和企業(yè)家注入資金，爭(zhēng)取商務(wù)計(jì)劃真正走向市場(chǎng)，所完成的商務(wù)計(jì)劃書應(yīng)論據(jù)充分，說(shuō)服有力。

　　4.報(bào)告書要求：A4紙打印，主標(biāo)題用小二號(hào)楷體，小標(biāo)題用四號(hào)黑體，正文用五號(hào)宋體，例證加斜體。左邊固定，按規(guī)定時(shí)間提交大賽組委會(huì)。

　　5.流程：

　　①.開局

　　此階段為談判的開局階段，雙方面對(duì)面，但一方發(fā)言時(shí)，另一方不得搶話頭發(fā)言或以行為進(jìn)行干擾。開局可以由一位選手來(lái)完成，也可以由多位選手共同完成，1分鐘的相互介紹時(shí)間，發(fā)言時(shí)，可以展示支持本方觀點(diǎn)的數(shù)據(jù)、圖表、小件道具和PPT等。

　　開局階段，雙方應(yīng)完成以下方面的闡述：

　　a.入場(chǎng)、落座、寒暄都要符合商業(yè)禮節(jié)。相互介紹己方成員及其職務(wù)（公司角色）。

　　b.有策略地向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件。

　　c.試探對(duì)方的談判條件和目標(biāo)。

　　d.對(duì)談判內(nèi)容進(jìn)行初步交鋒。

　　e.不要輕易暴露已方底線，但也不能隱瞞過(guò)多信息而延緩談判進(jìn)程。

　　f.在開局結(jié)束的時(shí)候最好能夠獲得對(duì)方的關(guān)鍵性信息。

　　g.可以先聲奪人，但不能以勢(shì)壓人或者一邊倒。

　　h.適當(dāng)運(yùn)用談判前期的策略和技巧。

　　②.中期

　　此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。

　　一方發(fā)言的時(shí)候另一方不得隨意打斷，等對(duì)方說(shuō)完話之后己方再說(shuō)話。既不能喋喋不休而讓對(duì)方?jīng)]有說(shuō)話機(jī)會(huì)，也不能寡言少語(yǔ)任憑對(duì)方表現(xiàn)。

　　此階段雙方應(yīng)完成：

　　a.對(duì)談判的關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行深入談判。

　　b.使用各種策略和技巧進(jìn)行談判，但不得提供不實(shí)、編造的信息。

　　c.尋找對(duì)方的不合理方面以及可要求對(duì)方讓步的方面進(jìn)行談判。

　　d.為達(dá)成交易，尋找共識(shí)。

　　e.獲得己方的利益最大化。

　　f.解決談判議題中的主要問(wèn)題，就主要方面達(dá)成意向性共識(shí)。

　　g.出現(xiàn)僵局時(shí)，雙方可轉(zhuǎn)換話題繼續(xù)談判，但不得退場(chǎng)或冷場(chǎng)超過(guò)1分鐘。

　　h.雙方不得過(guò)多糾纏與議題無(wú)關(guān)的話題或就知識(shí)性問(wèn)題進(jìn)行過(guò)多追問(wèn)。

　　i.注意運(yùn)用談判中期的各種策略和技巧。

　　③.休局，局中點(diǎn)評(píng)

　　此階段為談判過(guò)程中暫停，共1分鐘。

　　在休局中，雙方應(yīng)當(dāng)：總結(jié)前面的談判成果；與隊(duì)友分析對(duì)方開出的條件和可能的討價(jià)還價(jià)空間；與隊(duì)友討論收局階段的策略，如有必要，對(duì)原本設(shè)定的目標(biāo)進(jìn)行修改。

　　④.沖刺

　　此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但應(yīng)注意禮節(jié)。

　　本階段雙方應(yīng)完成：

　　a.對(duì)談判條件進(jìn)行最后交鋒，必須達(dá)成交易。

　　b.在最后階段盡量爭(zhēng)取對(duì)己方有利的交易條件。

　　c.談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長(zhǎng)期關(guān)系。

　　d.進(jìn)行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，對(duì)方表示感謝

　　此階段每一局累計(jì)時(shí)間共30分鐘，不分開計(jì)，剩1分鐘時(shí)有鈴聲提示。（中途休局一次，雙方各可要求暫停1次（最長(zhǎng)1分鐘））。

　　請(qǐng)各參賽隊(duì)伍與對(duì)手控制好時(shí)間。三局比賽累計(jì)時(shí)間1.5小時(shí)。

　　⑤.現(xiàn)場(chǎng)答辯

　　評(píng)委提問(wèn)要求：

　　a.針對(duì)談判議題本身、談判過(guò)程的表現(xiàn)、選手知識(shí)底蘊(yùn)和商務(wù)談判常識(shí)進(jìn)行刁難性問(wèn)題提問(wèn)。

　　b.進(jìn)一步考察選手的知識(shí)儲(chǔ)備、理解、應(yīng)變、語(yǔ)言組織能力。

　　c.評(píng)委依次向每個(gè)參賽隊(duì)提1—3個(gè)問(wèn)題。

　　d.問(wèn)題不一定有標(biāo)準(zhǔn)答案，但要具有挑戰(zhàn)性和現(xiàn)場(chǎng)性，主要是考選手的應(yīng)變能力。

　　e.每個(gè)問(wèn)題的提問(wèn)時(shí)間不超過(guò)1分鐘，每個(gè)問(wèn)題的回答時(shí)間不超過(guò)1分鐘。時(shí)間到的時(shí)候有提示。

　　f.問(wèn)題設(shè)計(jì)要盡可能貼近現(xiàn)實(shí)、具有啟發(fā)性、解決實(shí)際問(wèn)題。

　　g.可以指定某一隊(duì)員回答問(wèn)題，不得偷換概念或者答非所問(wèn)。

　　⑥.評(píng)委會(huì)商議最終結(jié)果

　　⑦.評(píng)委現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)

　　⑧.公布結(jié)果，選出前三名隊(duì)伍

　　總成績(jī) （100%）= 計(jì)劃書（30%）+ 現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)（70%）

　　⑨.頒獎(jiǎng)儀式

　　⑩.復(fù)賽結(jié)束，參賽隊(duì)伍拍照留念，互相交流。

　　評(píng)委評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：

　　評(píng)分要點(diǎn)：

　　商務(wù)知識(shí)，商務(wù)談判，團(tuán)隊(duì)合作，卓越，智慧，激情

　　演講溝通，談判技巧，危機(jī)處理能力

　　商務(wù)禮儀，談判技巧，商務(wù)知識(shí)

　　信息收集，談判控制，團(tuán)隊(duì)合作

　　角色扮演，演講口才，組織管理

　　評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：

　　a.選手的語(yǔ)言表達(dá)能力（35分）

　　言辭是否得體

　　展現(xiàn)內(nèi)容是否有吸引力

　　普通話或者英語(yǔ)是否標(biāo)準(zhǔn)

　　語(yǔ)言達(dá)意，表達(dá)流暢

　　富有創(chuàng)造力

　　論點(diǎn)清楚，例證鮮明，引用數(shù)據(jù)科學(xué)、真實(shí)

　　b.選手的談?wù)撍囆g(shù)、技巧（35分）

　　邏輯推理是否嚴(yán)謹(jǐn)

　　論辯技巧是否得當(dāng)

　　臨場(chǎng)思維是否敏捷

　　感情發(fā)揮自如，親切有感召力

　　肢體語(yǔ)言自然

　　c.選手的形象、氣質(zhì)（20分）

　　精神是否飽滿

　　穿戴整潔，儀態(tài)自然大方

　　舉止是否符合商務(wù)談判的基本禮儀

　　與隊(duì)員是否默契

　　是否能塑造與眾不同的形象和特點(diǎn)

　　d.鼓勵(lì)分（10分）

　　選手是否投入到角色中

　　選手準(zhǔn)備是否充分

　　現(xiàn)場(chǎng)氣氛是否熱烈

　　三.大賽基本規(guī)則：

　　1、談判選手應(yīng)當(dāng)尊重對(duì)手，尊重評(píng)委，尊重觀眾，尊重主辦方及贊助單位； 

　　2、談判過(guò)程中應(yīng)注意控制情緒，文明用語(yǔ)，不得有諷刺、挖苦、辱罵言行；

　　3、談判應(yīng)當(dāng)基于數(shù)據(jù)分析、邏輯分析，不得憑空捏造數(shù)據(jù)，不得使用虛假數(shù)據(jù)，不得提供不實(shí)信息（包括告知對(duì)方虛假的預(yù)算、時(shí)間安排和相關(guān)費(fèi)用等）；

　　4、各參賽隊(duì)?wèi)?yīng)著統(tǒng)一正裝，不得穿著奇裝異服和便服，注意商業(yè)禮節(jié)；

　　5、每場(chǎng)比賽上場(chǎng)名單可以變動(dòng)，但須在比賽前1周將變動(dòng)情況和最終上場(chǎng)人員名單告知當(dāng)?shù)卮筚惤M委會(huì)并取得同意；

　　6、雙方各4名選手出場(chǎng)，其中必須有異性；

　　7、每方設(shè)主談一名，輔談三名。但不同時(shí)段主談可以不一樣，可以根據(jù)談判中的實(shí)際需要變化，比如涉及技術(shù)問(wèn)題的時(shí)候就由技術(shù)主談出面談判，要保證每位談判選手在場(chǎng)上都必須說(shuō)話，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神；

　　8、雙方應(yīng)積極主動(dòng)地尋求談判條件達(dá)成，而不是強(qiáng)硬的堅(jiān)持自己的利益；

　　9、比賽結(jié)束之前雙方必須達(dá)成協(xié)議，否則判定為雙輸；

　　10、雙方完全模擬真實(shí)談判，談判本身不分輸贏，最后根據(jù)評(píng)委的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)決定哪一支隊(duì)伍的分更高就作為優(yōu)勝隊(duì)進(jìn)入下一輪比賽；

　　11、主持人中途不得干涉談判；

　　12談判中不得出現(xiàn)違反公共道德、校規(guī)和法律的事件；一旦出現(xiàn)主辦方有權(quán)立即中止比賽。

　　四.經(jīng)費(fèi)預(yù)算

　　宣傳海報(bào)             100元

　　打印宣傳單           70元

　　其他打印費(fèi)用         30元

　　人員用水             20元

　　獎(jiǎng)品                 300元

　　總計(jì)                 500元

　　大學(xué)生未來(lái)管理者協(xié)會(huì)

　　11.15