制藥公司個人實習報告

　　1.實習時間：

　　2.實習地點：

　　亞泰集團創(chuàng)建于1986年，正是組建于1993年，1995年在上海證券交易所掛牌上市，是一家成長中的綜合類績優(yōu)上市公司。公司歷經二十多年的持續(xù)發(fā)展，現(xiàn)已成為以建材、地產、金融為主業(yè)，并涉及煤炭、醫(yī)藥、商貿等領域，在東北地區(qū)同行業(yè)居于領先地位，資產、營業(yè)收入雙雙過百億，主業(yè)突出緊密管理的大型企業(yè)集團。公司先后躋身“國家最大企業(yè)500強（名列393位）”“國家首批循環(huán)經濟試點單位”和“國家重點支持的十二家大型水泥企業(yè)集團（名列第七）”之列。

　　醫(yī)藥產業(yè)是亞泰集團培育的新興產業(yè)，1999年以來，亞泰集團先后投入數(shù)億元，打造藥業(yè)航母的努力已初顯成效，形成了集研發(fā)、生產、銷售、服務于一體的完整企業(yè)鏈以及營銷網絡。而吉林亞泰明星制藥有限公司作為亞泰集團的扶持企業(yè)，已成為醫(yī)藥行業(yè)的新星，形成了中藥特藥、中藥抗癌藥、生物藥三大系列產品。公司堅持“以質量求生存，以創(chuàng)新求發(fā)展，以管理求效益”的宗旨，以明星的姿態(tài)，與各界真誠合作，為社會發(fā)展和人民健康攜手共創(chuàng)美好未來。公司為了響應國家的號召，在2019年9月，與衛(wèi)生部心腦血管病防治委員會和中國康復醫(yī)學工作委員會在北京共同發(fā)起了“亞泰百歲健康工程”。工程的目的是讓廣大心腦血管患者和心腦血管高危人群正確認識心腦血管疾病，提高我國廣大心腦血管患者的整體康復水平。

　　公司主營麝香心腦樂片（國家二級中藥保護品種）、糖尿靈片、降壓平片、養(yǎng)陰鎮(zhèn)靜片等中成藥。在日趨激烈的市場競爭中，公司堅持“以效益促發(fā)展，穩(wěn)步經營”的發(fā)展觀念，實事求是，穩(wěn)扎穩(wěn)打，不懈努力，不斷取得突破。公司秉承“客戶決定發(fā)展，細節(jié)決定成敗”的服務理念，認真負責對待每一個會員，不定期進行回訪、復查等。公司以“感恩、忠誠、團結、正直”的價值觀，引導每一個員工學會感恩，感恩生活，感恩會員，感恩對手，感恩父母，感恩公司。公司根據(jù)“唯才是舉，人才至上”的人才觀念，不斷改善員工的工作環(huán)境，并為每一位員工提供了廣闊的個人成長和發(fā)展空間。

　　3.實習內容

　　實習期間，我的主要任務是銷售藥品，學習公司的企業(yè)文化，銷售技巧，團隊合作精神等各方面的知識。憑著對本公司產品的了解和其他公司產品以及客戶所服用的藥品的對比，突出本公司產品的優(yōu)點和公司優(yōu)質的信譽，積極開拓客戶源，向客戶推銷產品。

　　剛進入公司的時候，這里的一切對我來說都是陌生的。再加上工作環(huán)境沒有想象中那么好，呈現(xiàn)在眼前的一幕幕讓人心中不免有些不知所措。在最開始的時候，公司為每一位新員工安排了一名有經驗的老員工，讓老員工帶新員工熟悉工作流程。（作為一個以會議營銷為主要銷售方式的銷售公司，主要通過發(fā)傳單，贈禮品等方式讓人們報名體檢并購藥。鑒于類似產品的醫(yī)藥公司主要針對城市以及縣城，故而選在農村進行工作，避免了競爭。）

　　作為走進社會的大學生來說，對于社會的了解以及對公司各方面情況的了解都是知之甚少的。一開始，我對公司的工作流程，各項規(guī)章制度，以及公司的企業(yè)文化都不是很了解。于是我便向師傅和周圍的老員工請教。他們相當熱情，把自己知道的盡可能告訴你。通過他們的幫助，我明白工作流程為：定點、收單、拜訪客戶、會場銷售、售后；對公司的規(guī)章制度以及藥品成分、功效、服用用法都有所了解。

　　慢慢熟悉工作流程以后，感覺也沒什么困難的。我也開始自己去獨立完成工作，一顆剛剛平靜的心變得異常興奮。開始按照師傅教我的方法進行定點，并對該村的人口數(shù)、村民對類似藥品的反應程度作好記錄。在定點時由于市場上一些投機者拿一些假冒偽劣產品，采用會議營銷的方式強行讓客戶購買產品，導致一些村子里的村民十分反感，村支書不允許在村里做宣傳。對于這些村子，后來師傅告訴我，只能暫時放棄，有周圍村子開始進攻，再包圍突擊。

　　定完點之后，就是收單了。（就是收集客戶名單，將適合自己產品功效的消費者通過不同渠道進行收集整理，要求名單真實、客觀、實用。）鑒于村子里的人們大多數(shù)缺乏健康保健知識，加上不乏有貪圖小利的村民，我們采用講課加贈小禮品的方式吸引村民報名參加。在收單過程中充分體現(xiàn)團隊的合作精神。由于工作比較多，我們各司其職，而分配給我的是登記報名參會人員信息。登記在收單過程中是相當重要的，必須詳細記錄報名人員的信息，包括他們的姓名病情所服藥品家庭住址及聯(lián)系方式等。這些信息有助于我們下一步進行拜訪時迅速找到客戶并為會場專家診斷節(jié)省了時間。在登記時，對于女性客戶，要登記其丈夫或兒子的姓名，方便找到其本人。因為在村子里，大多數(shù)人只知道丈夫或兒子的名字。

　　第三項是拜訪客戶。主要目的是篩選出目標客戶。剛開始自己拜訪時，總是出現(xiàn)冷場的尷尬局面。拜訪效果也不理想。我就向其他同事請教，向他們請教其中的方法與技巧。按照他們介紹的方法進行溝通，漸漸發(fā)現(xiàn)以前冷場的現(xiàn)象很少出現(xiàn)，并且溝通起來越來越得心應手，引導客戶去了解我們的產品，產生購買欲望。在工作過程中自己不斷摸索，發(fā)現(xiàn)在介紹產品時，要根據(jù)人們的病癥，不同人側重點不同。比如對于心臟病患者，主要側重于產品能溶解血栓，改善冠脈微循環(huán)，增加血流量，突出產品特征。而這些都需要對產品的功能熟記于心，并對相關的知識也要相當熟悉。

　　最后就是會場的促銷活動了。在專家進行病理與產品機理的闡述，老客戶典型病例的現(xiàn)身說法后，進行檢查身體與專家咨詢的最后促銷。自己在會場中主要負責對訂藥的客戶進行維護，與他們進行溝通，突出產品的優(yōu)勢，以及員工的服務等，強化他們購買心理，使其放心服藥，并讓老會員與他們進行交流，讓他們更加信服產品。在會場時，維護好現(xiàn)場秩序，保證工作有序進行。在空閑時，針對猶豫不決未訂藥的客戶，進行再次溝通，促銷藥品。

　　在會議后，要做好售后服務，經常去客戶家量血壓，了解服藥后病情好轉程度，組織客戶進行旅游。把親情式的服務貫穿其中，培養(yǎng)出自己的忠實客戶，提升客戶的忠誠度，并以此擴大宣傳途徑和范圍。

　　4.實習體會

　　4.1持續(xù)學習，盡快適應角色轉變，進入工作狀態(tài)

　　持續(xù)良好的心態(tài)，擺正學習者的位置，是年輕人干好工作的前提條件。作為一名剛剛離開校門，踏上社會這個大課堂的新學生，我時刻提醒自己要保持積極向上，愛崗敬業(yè)的良好心態(tài)，遵紀守法，努力工作。

　　由于剛從學校出來，缺乏實踐經驗，對會議營銷的工作了解很少，認識不深。為了能盡快適應環(huán)境，更好的開展工作，我特別注重加強專業(yè)知識的學習。堅持“向同事學習，向書本學習”的思想，不斷提高業(yè)務水平，以彌補自己知識結構的欠缺和閱歷短淺的限制。“三人行，必有我?guī)?rdquo;，在企業(yè)中每一位領導與同事都是我的老師，他們的豐富經驗是一筆寶貴的財富，是我不斷學習的源泉。因此，我積極主動向身邊的領導同事請教，虛心吸取他們的寶貴經驗。此外，通過系統(tǒng)的學習營銷知識與產品功能，努力掌握與工作有關的知識，實習工作流程。同時，仔細學習公司的企業(yè)文化，使自己切實感到公司的文化氛圍，融入到公司中，用自己行動踐行公司的執(zhí)行理念“等待是失敗的源頭，行動是成功的開始”。

　　4.2踏實苦干，認真履行職責，善于總結

　　工作期間，我嚴格遵守各項規(guī)章制度和工作紀律，嚴于律己，在完成本職工作和領導交辦的工作的同時，積極主動的協(xié)助同事開展工作。正所謂不積跬步，無以至千里。不積小流，無以成江海。要做好大事，必須先從小事做起。如果連工作中的小事都做不好，又怎么能做好復雜的大事呢？我認真做好營銷的每一個環(huán)節(jié)，無論有多么簡單，好好鍛煉自己。靜下心來，用心發(fā)現(xiàn)，就會覺得再平凡瑣碎的事，也會有一定的規(guī)律與技巧可循。

　　4.3進一步提高和充實自己

　　我要繼續(xù)把學習作為提高自己的主要途徑，保持勤于學習，勤于思考的良好習慣，不斷吸納新知識，掌握新技能，增強新本領，吸取各種“營養(yǎng)”。

　　此外，還應進一步增強心理素質，提高綜合素質。面對挫折，調整心態(tài)，把它當作一種鍛煉的機會，從而樹立一個辯證的挫折觀，讓自己保持樂觀的心態(tài)。從客觀主觀等多方面冷靜分析，找出問題，提高自己的邏輯能力。

　　最后，進一步強化責任意識，爭創(chuàng)一流業(yè)績。繼續(xù)做好職責范圍內和領導交辦的工作，埋頭苦干，奮發(fā)圖強，爭創(chuàng)一流業(yè)績。

　　5.對公司發(fā)展的思考

　　5.1公司當前有待改善之處

　　5.1.1公司內部的培訓制度不完善。

　　隨著經濟全球化的加劇，競爭日益激烈，國家或企業(yè)家最終的競爭將是人才的競爭。作為企業(yè)就是要不斷對員工進行培訓，以滿足企業(yè)與員工的需求，使其發(fā)揮人的有效技能，不斷創(chuàng)新進取，為企業(yè)創(chuàng)造更多財富。而沒有完善的培訓制度，只能使培訓變成一種走馬觀花的形式，造成公司內部員工應付培訓，浪費人力物力財力，又達不到理想效果，對今后工作進展產生影響，企業(yè)很難有大的發(fā)展。

　　5.1.2 中層管理者考慮問題不夠全面慎重。

　　公司出在成長階段，對于管理人才雖然不拘一格，大膽提拔，但后期未跟上相應的培訓，造成管理能力跟不上，考慮問題欠缺全面，常常造成資源浪費。作為管理者，考慮問題不但要從大局出發(fā)，也要考慮全面周全。一旦作出決定，就要付出大量的人力物力財力，所以一定要慎重。僅憑自己的一時沖動去主觀決定，很可能會造成巨大損失。也會引起基層員工的不滿，甚至對公司產生懷疑，進而造成人力流失。只有全面考慮，才能實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，從而為公司節(jié)約成本，提高員工效率，創(chuàng)造更多價值，一箭而多雕，何樂而不為呢！

　　5.2 改善以上問題的建議

　　5.2.1建立合理科學的培訓體系，實行培訓考核機制。

　　培訓是為了讓員工有所提高，從而提高公司整體素質水平，為公司以后的不斷創(chuàng)新，不斷發(fā)展奠定基礎。培訓要科學化，保證員工有學習交流，反思與實踐的機會。增加培訓的方式：不只限于自學，講課，還可以集體交流等，使培訓更加生動而吸引人，尤其是在管理層的培訓要跟上。從多方面提高培訓的質量。

　　5.2.2做好售前服務，建立公司的核心競爭力。

　　銷售過程包括售前、售中、售后三個部分，一般企業(yè)只把服務放在售中這個環(huán)節(jié)上，部分企業(yè)亦會注重售后服務，例如海爾的五星服務等，真正能從售前開始服務的企業(yè)就非常少了。而會議營銷企業(yè)在售前所做的健康知識的傳播、親情的投入、產品的使用體驗等都是把服務做到售前。親情式的服務貫穿于整個銷售流程中要成為公司的發(fā)展方向，并要演變?yōu)楣�司的核心競爭力�?/p>