金屬制品公司銷售工作實習報告

　　1.企業(yè)概況

　　1.1公司簡介

　　江蘇大明金屬制品有限公司，注冊資本1130萬美元，是不銹鋼物貿(mào)流通和不銹鋼市場管理的專業(yè)經(jīng)營管理公司，主要從事經(jīng)營各類不銹鋼原材料，并提供加工、倉儲和配送等服務(wù)。公司堅持“大志宏圖，明瞻遠景，秉持鋼性，固本發(fā)展”的企業(yè)理念，實施“以信譽樹品牌”之經(jīng)營戰(zhàn)略，廣推精品，完善服務(wù)，是具有現(xiàn)代經(jīng)營理念和品牌形象的專業(yè)公司。目前，公司已成為國內(nèi)、外各大著名不銹鋼生產(chǎn)廠家的專業(yè)代理商。

　　公司位于滬寧高速公路、312國道、錫澄高速交匯處，坐落于全國著名的無錫不銹鋼市場內(nèi)。公司于2019年結(jié)合國外不銹鋼加工中心先進的營銷模式，引進具有國際一流水準的不銹鋼加工設(shè)備，擁有一支素質(zhì)高、業(yè)務(wù)精、負責高效的生產(chǎn)技術(shù)隊伍，以穩(wěn)定的貨源，最優(yōu)的價格，廣泛面向國內(nèi)大型石油化工、家電、電子、醫(yī)療器械和食品器械、精密五金等相關(guān)不銹鋼直接用戶和其他加工企業(yè)，提供完善的全方位產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)，真正實行生產(chǎn)、加工、倉儲、配送和服務(wù)一體化。公司多次被金融機構(gòu)評為AAA級企業(yè)，并歷獲無錫市“開拓市場百強企業(yè)”、“百強私營企業(yè)”、“納稅先進企業(yè)”、“十佳外商投資企業(yè)”、“引進人才先進企業(yè)”、“4A物流企業(yè)”、“中國制造業(yè)500強”等稱號。

　　2019年公司躋身全國外商投資企業(yè)500強，2019年順利通過中國質(zhì)量認證中心ISO9001：2019質(zhì)量認證，2019年被評為中國制造業(yè)500強321位，無錫市100家大企業(yè)大集團營業(yè)收入排行第22位。

　　1.2公司沿革

　　1988/10 成立無錫市前州鎮(zhèn)印橋供銷經(jīng)營部

　　1990/12 成立無錫市大明不銹鋼有限公司

　　1999/2 搬遷至無錫市

　　2019/2 投資興建無錫不銹鋼市場

　　2019/10/28 無錫不銹鋼市場正式開業(yè),無錫市大明物流有限公司成立

　　2019/7 無錫市大明金屬制品有限公司成立,不銹鋼加工中心一期開始啟動

　　2019/7 不銹鋼加工中心二期項目啟動

　　2019/4 無錫市大明物流有限公司重組為無錫大明物流股份有限公司

　　2019/9/21 無錫市大明金屬制品有限公司武漢分公司成立

　　2019/7/23 無錫市大明金屬制品有限公司杭州分公司成立

　　2019/9 武漢通順金屬制品有限公司成立

　　2019/12 杭州萬洲金屬制品有限公司成立

　　2019/3 無錫市大明金屬制品有限公司上海分公司成立

　　2019/8 天津太鋼大明金屬制品有限公司奠基

　　1.3大明公司架構(gòu)

　　圖1-1 大明公司架構(gòu)

　　1.4分公司概況

　　1.4.1 杭州萬洲金屬制品有限公司

　　江蘇大明杭州加工中心(杭州萬洲金屬制品有限公司)是江蘇大明金屬制品有限公司投資建設(shè)的浙江地區(qū)大型不銹鋼加工配供中心，地處錢塘江南岸國家級蕭山經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)，滬杭甬、杭金衢高速、機場路在此交匯而過，占地面積約6.3萬平方米，投資總額2990萬美元，系杭州市政府重點招商項目。

　　公司于2019年上半年開工建設(shè)，一期項目工程已于2019年初竣工并正式投產(chǎn)經(jīng)營。目前公司擁有中國臺灣橫剪、縱剪加工生產(chǎn)線3條，意大利卷板油拋生產(chǎn)線1條，項目全部投產(chǎn)后將形成12萬噸不銹鋼材料的年生產(chǎn)加工量。

　　公司秉承江蘇大明傳統(tǒng)，依靠先進的不銹鋼加工設(shè)備，充足的庫存資源優(yōu)勢，專業(yè)的加工銷售隊伍，廣泛服務(wù)于石油化工、交通能源、建筑環(huán)保、機械制造、家電制品等行業(yè)，為浙、閩、贛等地區(qū)的不銹鋼材料及制品需求單位提供生產(chǎn)、加工和配供等全方位的服務(wù)。

　　1.4.2 武漢通順金屬制品有限公司

　　江蘇大明武漢分公司加工中心(武漢通順金屬制品有限公司)是江蘇大明金屬制品有限公司與香港通順實業(yè)有限公司共同投資建設(shè)的華中地區(qū)專業(yè)不銹鋼加工配供中心，位于中國東西交匯南北結(jié)合的中心地帶。公司生產(chǎn)經(jīng)營面積6000平方米，固定資產(chǎn)投入300萬美元，總投資規(guī)模為500萬美元，已建成年加工能力5萬噸的不銹鋼材料加工中心。

　　公司自2019年9月正式成立開始營業(yè)，銷售輻射湖北、湖南、江西、河南等地區(qū)。加工中心一期工程于2019年3月竣工并正式投入生產(chǎn)運營。目前公司擁有中國臺灣威泰橫剪生產(chǎn)線和國產(chǎn)縱剪加工生產(chǎn)線各一條，國產(chǎn)平板磨砂生產(chǎn)設(shè)備一套。

　　公司秉承江蘇大明傳統(tǒng)，依托總公司充足的庫存資料，先進的加工設(shè)備，專業(yè)的不銹鋼加工營銷隊伍，廣泛服務(wù)于石油化工、建設(shè)環(huán)保、汽車工業(yè)、交通能源、機械制造等行業(yè)，為華中地區(qū)不銹鋼材料及制品需求單位提供原料、加工和配供等全方位一體化服務(wù)。

　　1.4.3 天津太鋼大明金屬制品有限公司

　　天津太鋼大明金屬制品有限公司是太原鋼鐵(集團)有限公司和香港通順實業(yè)有限公司(江蘇大明)共同投資建立的合資公司，注冊資本3500萬美元，項目投資8000萬美元，位于天津經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)西區(qū)，總占地面積為14萬平方米。

　　公司引進世界上先進的不銹鋼材料剪切加工、精密切割下料、表面處理、成型及半成品制作等加工流水線。主要生產(chǎn)、加工和銷售不銹鋼材料、有色金屬復(fù)合材料、新型合金材料等產(chǎn)品，年加工能力將達25萬噸。該項目建成后將依托太鋼的整體優(yōu)勢，發(fā)揮企業(yè)自身的專業(yè)技術(shù)和服務(wù)的特長，努力建設(shè)成為華北地區(qū)的現(xiàn)代化金屬加工配供中心。

　　1.5組織管理結(jié)構(gòu)圖

　　圖1-2 大明公司組織管理結(jié)構(gòu)

　　1.6 企業(yè)文化(增加本企業(yè)CI標志等)

　　企業(yè)價值觀

　　誠信合作 雙贏市場 以信譽樹品牌

　　企業(yè)精神

　　負責 效率 和諧 嚴謹

　　企業(yè)理念

　　大志宏圖 明瞻遠景 秉持鋼性 固本發(fā)展

　　戰(zhàn)略目標

　　努力成為中國制造業(yè)不銹鋼配供中心

　　員工行為準則

　　敬業(yè) 自律 務(wù)實 創(chuàng)新

　　1.7企業(yè)社會關(guān)系

　　大明金屬制品有限公司是華東地區(qū)乃至全國最具規(guī)模和影響力的不銹鋼專業(yè)經(jīng)銷公司之一。專業(yè)代理并為客戶提供各種類型不銹鋼卷材和板材。公司不僅代理芬蘭Outokumpu、法國Ugine、西班牙ACERINOX、韓國POSCO和中國臺灣燁聯(lián)等國際品牌的產(chǎn)品，同時擁有國內(nèi)的太鋼不銹，寧波寶新，張家港浦項，上海克勒伯，上鋼三廠，昆山大庚等產(chǎn)品一級代理權(quán)。公司又結(jié)合國外不銹鋼加工中心先進的營銷模式，引進具有國際一流水準的不銹鋼加工設(shè)備，如引進意大利FIMI公司最先進不銹鋼橫切(開平)機組、縱切(分條)機組、意大利先進的SB、HL、NO.4表面磨砂生產(chǎn)線，引進了德國梅塞爾數(shù)控水下等離子切割等設(shè)備，并設(shè)立裁剪服務(wù)中心，可以為家電、廚房設(shè)備、建筑裝潢、電梯、電子、器皿、制管等客戶提供更高質(zhì)量、精細完善的產(chǎn)品及服務(wù)。

　　2.公司競爭戰(zhàn)略

　　2.1經(jīng)營理念

　　作為代理商，公司摒棄了從前的純銷售模式，本著“以生產(chǎn)促銷售，以銷售帶生產(chǎn)”的理念擴大公司的業(yè)務(wù)范圍和服務(wù)能力，結(jié)合國外不銹鋼加工中心先進的營銷模式，引進具有國際一流水準的不銹鋼加工設(shè)備，證實了新的營銷模式的可行性和先進性，公司的銷售業(yè)績也逐年呈兩位數(shù)增長。以生產(chǎn)加工為特色成為企業(yè)的核心競爭力，是其他大多數(shù)中小型不銹鋼代理公司短期內(nèi)所不能模仿的;許多不銹鋼直接用戶在加工要求較高時，其加工能力不一定能夠達到需要的標準，就需要尋找代加工，公司的生產(chǎn)設(shè)備在國際上也處于先進水平，能夠達到較高的加工要求，這樣也吸引了更多客戶的青睞。

　　2.2 擴張發(fā)展戰(zhàn)略

　　公司通過在全國布點設(shè)立加工中心或分銷中心，實現(xiàn)以不銹鋼加工中心連鎖經(jīng)營的營銷模式和配供網(wǎng)絡(luò)。目前已成立的加工中心和分銷中心有武漢通順加工中心、杭州萬洲加工中心、天津太鋼加工中心、上海分銷中心、無錫前洲分銷中心。

　　公司計劃走出華東地區(qū)，在全國范圍內(nèi)建立新加工中心和分銷中心。　遼寧是東北地區(qū)通往關(guān)內(nèi)的交通要道，也是東北地區(qū)和內(nèi)蒙古通向世界、連接歐亞大陸橋的重要門戶和前沿地帶。東北老工業(yè)基地沈陽，具有扎實的重工業(yè)基礎(chǔ)，市場需求量大，計劃在沈陽建立加工中心;中國與東協(xié)諸國關(guān)系日益密切，中國擬興建第三條亞歐大陸橋，以云南為樞紐，經(jīng)南亞及東南亞諸國，直達歐、非(支線)，總共連接二十一國，全長約一萬五千一百五十七公里。構(gòu)想中的大陸橋以深圳港及廣東沿海各港口為起點，由昆明經(jīng)緬甸、孟加拉、印度、巴基斯坦、伊朗，從土耳其進入歐洲，最終抵達荷蘭的鹿特丹港，支線則涵蓋敘利亞、黎巴嫩、以色列、埃及，總共橫貫亞歐二十一個國家(含非洲支線四個國家)，所以在昆明建立加工中心能為企業(yè)的發(fā)展提供強勁動力。另外計劃在西安、長沙、廣州、成都、濟南等地設(shè)立分銷中心，讓營銷網(wǎng)絡(luò)遍布全國，以達到規(guī)劃化、連鎖化經(jīng)營的目的。

　　通過完善加工平臺，進一步向產(chǎn)品終端用戶延伸，努力為客戶提供多樣化的服務(wù)。公司計劃新引進數(shù)套成型切割設(shè)備和表面研磨處理設(shè)備，另設(shè)生產(chǎn)三部，主要負責成型切割方面的加工業(yè)務(wù)，以完善加工平臺，加強加工能力，由簡單加工向深度加工發(fā)展。

　　2.3 技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略

　　公司計劃建立不銹鋼制品工程技術(shù)研究開發(fā)中心和理化檢驗中心，用高新技術(shù)改造傳統(tǒng)工藝，引導(dǎo)企業(yè)自行研制開發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品，打造屬于自己的品牌。

　　3.生產(chǎn)運營情況(本部分如果只寫生產(chǎn)情況，就不要寫銷售部、供應(yīng)部業(yè)務(wù)流程了)生產(chǎn)情況還可以增加：生產(chǎn)流程，生產(chǎn)部門，質(zhì)量管理，技術(shù)狀況等內(nèi)容

　　把銷售部業(yè)務(wù)流程放到營銷狀況那一章去

　　可專門增加一章寫連鎖經(jīng)營狀況

　　3.1 銷售部業(yè)務(wù)流程

　　(1)銷售部對客戶要采購產(chǎn)品的有關(guān)要求進行信息收集,與客戶就訂貨事宜進行洽談,售價則根據(jù)規(guī)定的權(quán)限,履行審批并報價,隨后做好合同評審工作.

　　(2)銷售部根據(jù)采購信息,如沒有現(xiàn)貨的,將銷售計劃傳遞至供應(yīng)部;有現(xiàn)貨但需加工的材料,下達加工計劃給生產(chǎn)部,生產(chǎn)部加工完成后入庫.

　　(3)銷售部依照庫存信息開單,并提供相應(yīng)的質(zhì)量保證書.

　　(4)客戶將開票資料、提單傳遞給財務(wù)部。

　　(5)財務(wù)據(jù)票收銀并確認銷售，并將發(fā)票、提貨聯(lián)傳遞給客戶。

　　(6)客戶根據(jù)提貨聯(lián)至倉儲部提貨

　　(7)倉儲部發(fā)貨源根據(jù)提貨聯(lián)辦理相關(guān)手續(xù)，簽字確認發(fā)貨，并開具出門證

　　(8)客戶提貨后，保安根據(jù)出門證放行。

　　3.2 外貿(mào)供應(yīng)部業(yè)務(wù)情況

　　(1)出口：2019年出口數(shù)量2800噸，2019年出口10000多噸，以304/2B為主。出口目的地以美國、東南亞、澳大利亞、國內(nèi)結(jié)轉(zhuǎn)為主。貿(mào)易方式以一般貿(mào)易、手冊貿(mào)易為主。出口實物主要以平板、分條卷為主。

　　(2)進口：全世界的主要不銹鋼廠都有關(guān)系,2019年以前進口量占公司銷售總量的50%.剛開始冷、熱軋都進，后來以熱軋為主。歐洲和日本鋼廠是我們主要的合作伙伴。

　　(3)負責公司進口設(shè)備的具體操作，目前已進口設(shè)備合計2億多人民幣。

　　3.3 生產(chǎn)部業(yè)務(wù)情況

　　3.3.1 生產(chǎn)一部

　　生產(chǎn)一部負責進行不銹鋼冷軋板的加工業(yè)務(wù)，分為橫剪車間、縱剪車間和磨砂車間。橫剪車間擁有意大利FIMI1650橫剪線、中國臺灣威泰1300橫剪線和中國臺灣威泰800橫剪線等三條橫剪生產(chǎn)線;縱剪車間擁有意大利FIMI1650縱剪線、中國臺灣威泰1300縱剪線和中國臺灣威泰630縱剪線等三條縱剪生產(chǎn)線;磨砂車間擁有意大利IMEAS表面研磨設(shè)備和意大利IMEAS卷板油拋生產(chǎn)設(shè)備。生產(chǎn)一部年加工能力30萬噸。

　　3.3.2 生產(chǎn)二部

　　生產(chǎn)二部負責進行不銹鋼熱軋板的加工業(yè)務(wù)，分為橫剪車間、縱剪車間和成型切割車間。橫剪車間擁有意大利FIMI2100橫剪線;縱剪車間擁有意大利FIMI2100縱剪線;成型切割車間擁有美國福祿超高壓水射流切割機、日本田中振蕩器搭載型激光切割機、德國梅塞爾水下等離子切割設(shè)備、意大利GASPARINI液壓折彎機等四臺切割設(shè)備。生產(chǎn)二部年加工能力36萬噸。

　　4 .人力資源管理狀況

　　4.1 人力資源概況

　　公司處于快速發(fā)展期，對于人力資源的需求也處于膨脹期，公司本著“活化人力資源職能，推進人才資源向人才資本轉(zhuǎn)化”的理念進行人力資源管理活動，包括員工入職培訓、在崗培訓、輪換崗位制、重點培養(yǎng)制等方式為企業(yè)發(fā)展儲備人才。公司積極與社會交流經(jīng)驗，為了全面貫徹落實“科教興區(qū)，人才強區(qū)”主戰(zhàn)略，切實增進企事業(yè)單位之間、政府人事職能部門與企事業(yè)單位之間的溝通交流，共同探討人才人事工作的熱點、難點和焦點問題，有效提升企事業(yè)單位人力資源管理水平，由無錫市錫山區(qū)人才市場管理辦公室、無錫市錫山區(qū)人才服務(wù)中心發(fā)起，成立了“錫山人力資源發(fā)展聯(lián)盟”。聯(lián)盟秉持“有效整合、利用各種資源，活化人力資源職能，努力推進人才資源向人才資本轉(zhuǎn)化，促進企業(yè)科學發(fā)展、和諧發(fā)展和率先發(fā)展”的宗旨，開展各項工作。江蘇大明成為錫山區(qū)人力資源聯(lián)盟成員，為人才建設(shè)打下基礎(chǔ)。

　　公司目前擁有員工600余人，其中生產(chǎn)、倉儲部門300多人，其中大專以上學歷占21%，中專以上學歷占73%，營銷、供應(yīng)、財務(wù)、管理部門200多人，其中大專以上學歷占72%，中專以上占25%，計劃本年擴充至700人，明年計劃擴充至1000人。

　　公司人力資源部分為招聘組、培訓組、績效考核組，招聘組主要負責招聘新員工，為公司發(fā)展做好人才儲備，培訓組主要負責進行日常的培訓安排，培訓組織等，績效考核組主要負責制定考核方案，日常考勤，考核員工績效，并據(jù)此做出工資。

　　4.2 營銷人員控制與激勵政策

　　公司目前銷售部擁有員工88人，其中銷售主管、組長14人，銷售員29人，銷售助理35人，銷售文員10人。公司為控制和維持營銷人員的穩(wěn)定性，結(jié)合公司的企業(yè)文化，所有營銷人員根據(jù)學歷和工齡都有1000元以上的基本生活保障費，使營銷人員對公司有“家”的感覺。公司按國家規(guī)定為符合條件的員工繳納養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險、失業(yè)保險、工傷保險、生育保險、公積金，而按國家規(guī)定，需個人繳納部分(包括個人所得稅)，公司將從員工薪資中代扣代繳。公司為每一位員工提供工作餐，提供相應(yīng)交通補貼或免費提供住宿并對住宿人員每人按月補助一定水電。

　　為激勵員工積極性，采取定計劃績效提成制，員工薪資=基本工資+崗技工資+職務(wù)工資+績效獎金+各項補貼，每月制定銷售量計劃，分為保底量和計劃量，銷售人員按行業(yè)分成小組依照完成量獲得績效提成，同時建立營銷人員的晉升通道和退出通道，優(yōu)化營銷體系的人力資源。

　　5 .企業(yè)營銷狀況

　　5.1 宏觀營銷環(huán)境

　　5.1.1需求增長快

　　改革開放以來，中國不銹鋼需求增長非常快。2019年，中國就已經(jīng)超過美國，成為世界不銹鋼第一消費大國。近幾年更是取得了長足的發(fā)展，中國在世界上的地位也迅速提高。

　　2019年全年中國規(guī)模以上不銹鋼及類似日用金屬制品制造業(yè)實現(xiàn)累計工業(yè)總產(chǎn)值94,800,839千元，比上年增長30.55%;全年實現(xiàn)累計產(chǎn)品銷售收入89,913,179千元，比上年增長28.98%;全年實現(xiàn)累計利潤總額3,395,231千元，比上年增長37.8%。

　　中國不銹鋼行業(yè)發(fā)展看好，但同時，行業(yè)內(nèi)也存在一些問題，如行業(yè)發(fā)展存在產(chǎn)業(yè)集中度偏低，產(chǎn)業(yè)分散;產(chǎn)能增速過快;高端產(chǎn)品不足等問題。但是，隨著科技水平的提高，企業(yè)管理水平的改善，行業(yè)結(jié)構(gòu)的合理規(guī)劃，不銹鋼行業(yè)正朝著健康快速的方向發(fā)展。

　　未來一段時間里，不銹鋼材需求量增加的驅(qū)動力來自兩方面：一是經(jīng)濟增長，即經(jīng)濟增長率達到1%，則拉動不銹鋼材需求量增長率1%至1.5%;二是不銹鋼材未來應(yīng)用領(lǐng)域不斷擴大。消費結(jié)構(gòu)上，大客車、地鐵、高速鐵路用車等公共交通運輸工具也廣泛采用了不銹鋼。中國家電行業(yè)是不銹鋼應(yīng)用潛在的大市場。此外，不銹鋼在水工業(yè)、建筑與結(jié)構(gòu)業(yè)、環(huán)保工業(yè)、工業(yè)設(shè)施中的需求也將逐年上升，不銹鋼行業(yè)的發(fā)展具有廣闊的發(fā)展空間。

　　5.1.2產(chǎn)能增速過快

　　近幾年來，伴隨著我國鋼鐵業(yè)的迅速發(fā)展，不銹鋼行業(yè)也掀起了投資的熱潮。太鋼、寶鋼不銹鋼分公司、寶新、上海克虜伯、張家港浦項和青島浦項6家不銹鋼企業(yè)聯(lián)合調(diào)研的結(jié)果顯示，目前國內(nèi)已建和在建的不銹鋼冶煉生產(chǎn)能力已達到1800多萬噸，其中，符合國家政策且代表國際不銹鋼產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向的有700萬噸，符合國家政策和一般不銹鋼冶煉工藝技術(shù)要求的產(chǎn)能500萬噸，其余600萬噸為不符合和違反國家政策的不銹鋼產(chǎn)能。再按熱軋板帶占不銹鋼總量的75%，冷軋板帶占熱軋板帶的75%計，到2019年，我國不銹鋼生產(chǎn)能力將達到1800多萬噸，熱軋產(chǎn)能將達到1500萬噸，冷軋產(chǎn)能將超過1000萬噸，顯然，供應(yīng)量大大超過需求量。這表明，不銹鋼供大于求局面已經(jīng)到來。產(chǎn)能的過度增長，必將對我國不銹鋼產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展形成極大威脅。

　　5.1.3 產(chǎn)業(yè)呈分散化傾向

　　從世界范圍看，不銹鋼呈規(guī)模化和專業(yè)化發(fā)展趨勢，產(chǎn)業(yè)集中度明顯加強。世界主要不銹鋼企業(yè)經(jīng)過兼并、重組，大多成為跨國公司。目前，世界上前12家最大的不銹鋼生產(chǎn)企業(yè)不銹鋼產(chǎn)量約占全球不銹鋼總產(chǎn)量的80%，歐盟的蒂森克虜伯、阿塞洛、阿塞里諾克斯和奧托昆普4家不銹鋼企業(yè)的產(chǎn)量幾乎壟斷了歐盟的所有市場，占全球不銹鋼產(chǎn)量的33%以上;我國最大的不銹鋼生產(chǎn)企業(yè)——太鋼不銹鋼產(chǎn)量分別占國內(nèi)產(chǎn)量的37.29%和30.51%。據(jù)不完全統(tǒng)計，我國大中小不銹鋼企業(yè)已達到500多家，且在繼續(xù)擴大。與國際比較，我國不銹鋼產(chǎn)業(yè)布局分散,集中度顯然較低，而且繼續(xù)呈現(xiàn)出分散化的傾向。

　　5.1.4 周期波動規(guī)律

　　不銹鋼的特征決定了其發(fā)展水平與經(jīng)濟發(fā)展密切相關(guān)。一般來講，按同經(jīng)濟增長的關(guān)系計算，即經(jīng)濟增長1%，拉動不銹鋼消費增長1%-1.5%。無論是世界還是中國，經(jīng)濟發(fā)展的周期性波動十分明顯，且波動周期日趨縮短。我國不銹鋼的發(fā)展也經(jīng)歷了一個長期艱難的發(fā)展時期。進入2019年后，我國不銹鋼需求增長又進入相對平緩期。2019年，我國不銹鋼消費僅比上年增長6.43%，遠遠低于前幾年的增長幅度。預(yù)計未來幾年，不銹鋼需求增長率將回落至5%。缺乏對這種發(fā)展規(guī)律和發(fā)展前景的科學認識，已經(jīng)并將進一步導(dǎo)致對不銹鋼的過度投資和盲目投資。

　　5.2 營銷組合

　　5.2.1產(chǎn)品和服務(wù)

　　5.2.1.1產(chǎn)品

　　公司是國內(nèi)外各大著名鋼廠的特約代理商，公司常備庫存25000噸以上，存貨多，品種全，能夠隨時滿足各種客戶的不同需求。

　　圖5-1 公司代理品牌

　　圖5-2 公司庫存

　　常規(guī)經(jīng)營品種如下表：

　　表5-1 常規(guī)經(jīng)營品種

　　型號 厚度(mm) 表面 用途

　　冷軋 熱軋

　　301 0.5-3.0 2B 車輛、航空器、彈簧等

　　304

　　0.25-100 2D 2B BA NO.4 8K SB HL NO.1 12類餐具 保溫杯熱水器鋼管建材 汽車配件等

　　304L 2.0-80 2B NO.1 石油化工等

　　321 0.5-80 2B NO.1 航空器 鍋爐氣包等

　　316L 0.5-80 2B NO.1 化學造紙 染料 肥料等

　　317L 0.5-8.0 2B NO.1 一般化工業(yè)及各種工業(yè)管線

　　309S 3.0-20 2B NO.1 爐用材料,汽車凈化裝置用材料

　　310S 1.0-20 2B NO.1 爐用材料

　　409L 0.4-2.5 2B 汽車的管道歧管、排氣管、催化轉(zhuǎn)換器、消音器和尾管

　　430 0.4-3.0 2B BA NO.4 HL SB 建筑裝飾,重油燃燒器零件

　　436L 439 444 0.3-3.0 2B 食品加工設(shè)備、熱交換器、熱水(器)罐、蓄水槽、太陽能收集面板

　　S31803(2205雙相鋼) 1.5-35 2E 2D NO.1 化工設(shè)備

　　5.2.1.2服務(wù)

　　公司所能提供的服務(wù)包括不銹鋼卷材的橫剪、縱剪、表面處理，板材的成型切割等，已引進具有國際一流水準的不銹鋼加工設(shè)備，如引進意大利FIMI公司最先進不銹鋼橫切(開平)機組、縱切(分條)機組、意大利先進的SB、HL、NO.4表面磨砂生產(chǎn)線，引進了德國梅塞爾數(shù)控水下等離子切割、激光切割、超高壓水切割等設(shè)備，并設(shè)立裁剪服務(wù)中心，可以為家電、廚房設(shè)備、建筑裝潢、電梯、電子、器皿、制管等客戶提供更高質(zhì)量、精細完善的產(chǎn)品及服務(wù)。案例如下：

　　(1)國內(nèi)某知名家電企業(yè)

　　客戶需求：要求備貨，能在短時間內(nèi)交貨，并需要按實際使用尺寸配料剪切。

　　解決方案：利用強大的采購平臺，為該客戶準備充足的貨源，并保證訂貨后的24小時內(nèi)交貨。同時，按該客戶所需要的實際使用尺寸進行配送服務(wù)。

　　客戶利益：通過大明的服務(wù)，該客戶的材料利用率從原來不足90%提高到96%以上，從而大幅度降低了生產(chǎn)成本。

　　(2)國內(nèi)某摩托車主機廠

　　客戶需求：提高材料利用率。

　　解決方案：充分發(fā)揮大明加工中心組合加工的作用，按產(chǎn)品尺寸進行套料加工服務(wù)，最大程度的提高材料利用率。

　　客戶利益：該客戶原來使用的是不銹鋼卷板進行產(chǎn)品加工，材料利用率只有90%，通過套料加工，材料利用率提高到了98%以上。

　　(3)國內(nèi)某著名家電企業(yè)

　　客戶需求：產(chǎn)品加工規(guī)格多，尺寸復(fù)雜，要求高。同時，提出了結(jié)合產(chǎn)品加工的用途、材料的特殊性能及設(shè)備的控制精度進行加工的要求。

　　解決方案：在滿足質(zhì)量、確保該客戶的要求為可操作的前提下，通過統(tǒng)計、分析、整合材料需求信息，做好材料整合的方案，以最大限度地提高材料利用率。

　　5.2.2 渠道

　　公司通過在全國布點設(shè)立加工中心或分銷中心，實現(xiàn)以不銹鋼加工中心連鎖經(jīng)營的營銷模式和配供網(wǎng)絡(luò)。

　　作為鋼廠的一級代理商，不銹鋼產(chǎn)品的銷售渠道有兩種：一是直供，直接供給需要用不銹鋼為原料進行生產(chǎn)的廠家，不用中間商;一是供給二三級經(jīng)銷商。直供是公司最主要的銷售渠道，公司的一些主要大客戶主要采用這種方式。通過中間商銷售的方式，是銷售的輔助方式。

　　區(qū)域銷售比例：

　　圖5-3區(qū)域銷售比例

　　圖5-4 銷售網(wǎng)絡(luò)

　　5.2.3 價格策略

　　5.2.3.1隨行情變動

　　這是江蘇大明不銹鋼定價的總策略。由于不銹鋼的價格受鎳礦石、鐵礦石價格、焦炭價格、鉻鐵供應(yīng)、錳、鉬供需影響較大，對市場供求關(guān)系反應(yīng)敏感，價格波動也最為頻繁，同時也受國家宏觀政策，所以公司的定價基本為隨著鋼廠的報價變動，并且依靠自身的競爭優(yōu)勢，價格適度從高。

　　5.2.3.2批量優(yōu)惠

　　對于一次采購量較大時，在隨行情的基礎(chǔ)上給予適當?shù)膬?yōu)惠，以刺激消費，達到利益上的雙贏，同時使客戶獲得心理滿足。

　　5.2.3.3客戶細分，20大戶維護

　　根據(jù)80/20法則，80%的利潤是由20%的大客戶創(chuàng)造的，對于大客戶要維持長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，所以在定價時能給予一些特別優(yōu)惠，如減免運費等方式。

　　5.2.4 促銷

　　公司促銷著重點主要是提供優(yōu)質(zhì)的加工服務(wù)以吸引客戶，擴大加工產(chǎn)能就是目前公司促銷的具體方式，公司在已擁有的各條加工生產(chǎn)線的基礎(chǔ)上，繼續(xù)引進設(shè)備，擴大加工能力以滿足客戶不同的需求。目前橫剪已擁有剪切最大寬度分別為1650mm、1300mm、800mm三條生產(chǎn)線，縱剪擁有剪切最大寬度分別為1650mm、1300mm、630mm三條生產(chǎn)線，表面處理擁有卷板油磨、平板干磨兩條生產(chǎn)線，成型切割擁有等離子切割、激光切割、水刀切割三條生產(chǎn)線，且仍在擴充中。

　　公司為擴大企業(yè)知名度，開拓市場，自己組織了一些用戶交流會和積極參加各種不銹鋼用戶行業(yè)的交流會和加入一些專業(yè)的協(xié)會，如管業(yè)協(xié)會、電梯協(xié)會等。積極做好客戶關(guān)系工作，以客戶介紹客戶的形式爭取市場，同時在多個不銹鋼專業(yè)網(wǎng)站投入廣告，宣傳企業(yè)，擴大企業(yè)的認知度。

　　5.3 營銷業(yè)績

　　公司本著集中采購，規(guī)模化、連鎖式經(jīng)營的模式，銷售業(yè)績逐年快速增長。

　　表5-1 銷售業(yè)績

　　年份 銷量(萬噸)

　　2019 7.5

　　2019 11

　　2019 15

　　2019 17

　　2019 20

　　2019 26

　　2019 32

　　圖5-5 銷售業(yè)績

　　5.4公司銷售工作的機遇——經(jīng)濟危機的大環(huán)境下恰巧是公司提高市場占有率的最好機會：

　　(1)、中小貿(mào)易商被淘汰。

　　(2)、投機性貿(mào)易商減少。

　　(3)、鋼廠對公司的重點支持。

　　6.公司優(yōu)劣勢分析及存在問題

　　6.1 公司主要優(yōu)勢

　　6.1.1以差異化昨晚公司的最重要競爭力：?

　　(1)、強大的加工能力——國內(nèi)最大的的加工平臺，滿足開發(fā)高端客戶的能力，綜合加工能力滿足多行業(yè)的要求。

　　(2)、強大的成本優(yōu)勢——國內(nèi)最大的代理規(guī)模。

　　(3)、強大的資源優(yōu)勢——國內(nèi)最大的現(xiàn)貨供應(yīng)商。

　　6.2 劣勢及存在問題

　　(1)企業(yè)知名度尚且不足

　　企業(yè)發(fā)展方向是立足華東，輻射全國，目前企業(yè)在華東地區(qū)的市場已經(jīng)打開，而在華中、華南、華北地區(qū)的知名度還不夠，市場占有量還太小，要打開全國市場，必須擴大企業(yè)知名度，讓更多的用戶認識到大明。

　　(2)分公司規(guī)模不夠

　　目前企業(yè)分公司的規(guī)模，加工能力還不夠，要依靠總部的加工生產(chǎn)，增加了物流成本，也不利于企業(yè)的擴張。

　　(3)客戶關(guān)系管理沒有一個完善的系統(tǒng)

　　公司的客戶都掌握在銷售員的手中，每個銷售員都有自己的一套方式去維持客戶，沒有形成一個系統(tǒng)的管理方法，同時也容易造成客戶的流失。

　　(4)人才流動性過大

　　江蘇大明是一個年輕的企業(yè)，管理制度等各方面還不夠完善，必然會造成人才流動，企業(yè)留不住人才，對企業(yè)的發(fā)展極為不利。

　　(5)、惡性競爭

　　產(chǎn)能過剩，貿(mào)易商優(yōu)勝劣汰，利潤降低。

　　(6)、市場對人員的要求越來越高，公司對人才的培養(yǎng)和儲備工作刻不容緩。

　　7.企業(yè)發(fā)展建議(把下面四個標題內(nèi)容展開來寫)

　　1培訓——解決人才的問題

　　2差異化——解決核心競爭力的問題

　　3管理——解決資源整合的問題

　　4宣傳——解決企業(yè)知名度不高的問題

　　通過此次實習，讓我學到了很多課堂上根本學不到的東西。單位培養(yǎng)了我的實際動手能力，增加了實際的操作經(jīng)驗，對實際的銷售工作的有了一個新的認識，更好地為我們今后的工作積累經(jīng)驗。我覺得重要的是在這段實習期間里，我第一次真正的融入了社會，在實踐中了解社會掌握了一些與人交往的技能，并且在次期間，我注意觀察了前輩是怎樣與上級交往，怎樣處理之間的關(guān)系。利用這次難得的機會，也打開了視野，增長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎(chǔ)。

　　實習期間，我從末出現(xiàn)無故缺勤。我勤奮好學. 謙虛謹慎，認真聽取老同志的指導(dǎo)，對于別人提出的工作建議虛心聽取。并能夠仔細觀察、切身體驗、獨立思考、綜合分析，并努力學到把學樣學到的知道應(yīng)用到實際工作中，盡力做到理論和實際相結(jié)合的最佳狀態(tài)，培養(yǎng)了我執(zhí)著的敬業(yè)精神和勤奮踏實的工作作風。也培養(yǎng)了我的耐心和素質(zhì)。能夠做到服從指揮，與同事友好相處，尊重領(lǐng)導(dǎo)，工作認真負責,責任心強，能保質(zhì)保量完成工作任務(wù)。并始終堅持一條原則：要么不做，要做就要做最好。