電話銷售的話術分析
一.單刀直入講重點
電話行銷就象和一個認識不久的人開始約會一樣，第一印象可以決定一切!你得把禮節與說服力并用，善用關鍵字，并堅守說實話的原則。
二.頭十五秒該說什么?
三.尋找可能的買主
(1)成功的電話行銷，第一步也是最重要的一步，就是在電話中找對人，即要確定你的談話對象，就是買主。如果你所談話的對象是不能作決定的人，那么就算有世界上最好的銷售技巧也沒有用。
(2)例子：A. 你該問你們部門是誰負責采購。
B.而不該問我可否和你們部門采購人員說話。
記住：直接問買主是誰，你便可省去兩邊介紹的麻煩。
(3)下面是錯誤示范
A.鈴…鈴…鈴…
接線員說話：XX公司你需要我轉接電話嗎?
說：是的，我要和你們部門的采購人員說話。
接線員說：好的，我將替你轉接至該部門。
聯接電話：你好，請問您找誰?
說：我不知道，掛斷電話。
(4)正確案例
B.鈴…鈴…鈴…
接線生： XX公司，請問您需要我轉接電話嗎?
說：謝謝您，請問誰是你們采購部的負責人?
接線生：是先生，需要我替您轉接給他嗎?
說：麻煩您
鈴…鈴…鈴…
先生接電話：喂
說：請找先生?
說：我就是。
往下進入正題：
如果他不在辦公室，你可以隨時打過去，不用在總機浪費時間。
記�。耗阒挥惺迕虢o可能的買主留下印象。
四.打給可能買主的第一個電話
鈴…鈴…鈴…
接電：喂
說：請問您是先生嗎?
先生說：我就是。
說：我是天津成竹興公司，我叫。我公司現生產/經營一種電線電纜金屬保護軟管及接頭，我想您或許有興趣了解。產品比目前國內市場上所銷售的產品優點更多，質量更好，并有一個合理價格，同時保證您將來對產品質量或使用上沒有后顧之憂，將節省您不少時間，您公司接頭用量很大是嗎?
先生說：是的，接頭在目前銷量上比較大，但目前我們己有一個供應商，并給我九十天的付款期限，并負責處理產品的任何瑕疵，還送貨上門。你們產品價格多少錢?拿1/2來說吧?
洞察買主的采購動機：
以上我們遇到的買主提出多項聲明。他已經有一個理想的供應商，送貨上門，并有優厚的付款條件，又可保證產品品質。如果是這樣，他為何還要詢問價格呢?
在電話銷售中，你不僅必須聆聽買主的話，也必須注意他沒有說的話。剛才的顧客在三個方面贊揚他的供應商：送貨、付款條件和產品保證，但沒有說價格方面。
五.建立對談
1.電話行銷就好比是場兩人之間投球游戲：
A.你投給對方(我有一種我相信你感興趣的產品。)
B.他投過來(你們產品價格多少?拿1/2來說吧!)
C.你投回去(你的訂購量多少?)
D.他投回來(通常進貨件。)
2.銷售中的頭三個難題：
A.找出買主是誰，并且和他交談。
B.使買主成為一個想談、值得談的人。
C.抓獲買主注意力。
總結：記�。涸诿看蔚慕灰字�，價格并不全是最重要的因素，假如價格是唯一的考慮，我們全都會睡在便宜的汽車旅館里，穿二手購買的衣服。在價格與所得到的價值間有關聯，就如同消費者，把錢花在他們認為有價值的物品上。商業上的采購員也是一樣。對采購者而言，他所花的錢將是物有所值，就是達成交易，若無法提出產品的價值所在，終將無法達成銷售目的。
銷售量的多少和電話行銷員的機敏精明度之間有直接關聯。
六.讓顧客心動馬上行動
虛心接受客戶的反對理由，在他的心目中建立一個奉獻、盡責、值得交往的行銷人員形象。
記�。罕Ｗ±峡蛻�，比開發一個生客戶容易得多。
營銷意識：沒有一條用于成功銷售的神秘公式，成功是訓練、努力工作的結果。
七.與客戶保持聯系的方式
1.登門拜訪
2.電話聯系
3.書信聯系
4.提供服務
八.客戶管理
是指對客戶資料的搜集、歸類和整理;與客戶的經常性溝通與聯系;客戶意見處理;不斷改進對客戶的服務方式和服務內容。