商務拜訪時詢問客戶的禮儀
內容簡介：提供拜訪禮儀,商務拜訪相關信息。給大家介紹一下，業(yè)務員在商務拜訪，尤其是拜訪陌生客戶如何詢問對方的禮儀及技巧。
業(yè)務員在商務拜訪陌生客戶時如何巧妙的詢問客戶，這是非常重要的!可以讓你在短短幾分鐘時間，快速了解一個陌生客戶的實際需求，他們過去經銷相關產品的經驗，以及他們現(xiàn)在想找什么樣子的新牌子或產品等，這些重要信息都有助于一個業(yè)務員制定、修正自己的談判策略，提高拜訪陌生客戶的成功率。
業(yè)務員如何拜訪陌生客戶，特別是拜訪時要如何向對方巧妙詢問以了解對方?!業(yè)務員只有真正掌握了這方面的知識，并在實際工作中熟練應用，才能切實提高自己的業(yè)務水平和能力!下面就給大家介紹一下，業(yè)務員在商務拜訪，尤其是拜訪陌生客戶如何詢問對方的禮儀及技巧。
一、需要了解對方什么信息?
首先，業(yè)務員必須明確在拜訪陌生客戶時，需要了解對方什么信息?!這樣才能為如何設計詢問方式提供方向。根據我們多年的營銷實踐，當你在面對一個陌生客戶時，無外乎需要了解歸納在表格中的內容。
1、需要了解的信息歸類
1)受訪者個人情況
適當?shù)牧私鈱Ψ降囊恍﹤�人情況，有助于你選擇正確的方式來跟對方建立人際關系。如對方是業(yè)務主管或是公司老板，你跟他的談判方式和重點就自然不一樣了。
2)受訪者公司概況
了解客戶公司的一些基本情況(如成立時間、歷史、股東、經營理念、網絡、經營品牌以及經銷業(yè)績等)，有助于你評估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長遠的戰(zhàn)略合作的可能。
3)代理什么品牌
如果客戶過去有代理類似產品，了解他們過去的代理經驗，有助于理解客戶再接新品時究竟想要什么，不想要什么。
4)接新品的動機和思路
詢問對方接新品的動機和想法，有助于你進一步評估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對性的談判策略。
2、善于把握主動權和詢問時機：
業(yè)務員在向客戶了解上述內容的同時，還要懂得把握發(fā)問的主動權和詢問的時機。筆者曾經留意一些業(yè)務員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時，經常被對方“反客為主”：客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業(yè)務員還不知道對方公司的主要業(yè)務是什么，以及有關合作的真實想法和實際需求等。
因此，為了避免這種情況發(fā)生，業(yè)務員要善于把握發(fā)問的主動權，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲了解詳細的合作細節(jié)，業(yè)務員則要避免談及細節(jié)，可“粗線條”的敷衍幾句，然后在回答的時候話鋒一轉繼續(xù)向對方發(fā)問。
因為只有在對方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實的。一旦對方先行掌握了你的情況，你向他發(fā)問時，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業(yè)務員在進行實踐時，不但要先了解清楚陌生客戶的相關信息，還要注意獲取信息的時機，否則容易被虛假信息誤導，失去實踐價值。