銷售禮儀（通用8篇）
銷售禮儀 篇1
一、導(dǎo)購角色認(rèn)識
導(dǎo)購是零售的終端銷售者，公司的企業(yè)文化，價值理念，經(jīng)營管理思想都要通過導(dǎo)購體現(xiàn)出來
二、未來主要發(fā)展三條道路
40%的鐘情于自己開店或者辦公司，2%的人能夠成為公司白領(lǐng)，2%的人堅守類似本崗位。
三、扮演的四大角色
1、企業(yè)形象代表：常與顧客面對面溝通，一舉一動，一言一行除了代表個人的修養(yǎng)/素質(zhì)外，在顧客的眼中就代表著公司的的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌，所以要時時刻刻注意自己的言行舉止，使顧客信賴，樂于再次光臨。
2、信息傳播溝通者：對公司的各種促銷信息、活動內(nèi)容、活動期限了如指掌，在向顧客介紹商品，應(yīng)做出詳細(xì)介紹，如果顧客有問到有關(guān)事項時，都能詳細(xì)解答，以便給顧客更多的購買理由。
3、顧客的生活顧問：要充分了解自己所銷售商品的特性、使用方法、用途、功能、價值及每一件商品的給顧客帶來的好處。才能夠適時地為顧客提供最好的建議與幫助。因此優(yōu)秀的4、導(dǎo)購不僅在服務(wù)上，業(yè)績上有最好的表現(xiàn)，同時還是顧客的生活顧問，應(yīng)站在顧客的立場上給他們咨詢和建議。
5、消費者的服務(wù)大使：在現(xiàn)代的競爭中，優(yōu)勢來自于無形的服務(wù)，一系列的小細(xì)節(jié)都能征服顧客，壓倒競爭對手。
四、導(dǎo)購的職業(yè)理念
一名成功的導(dǎo)購人員，除了對自己職業(yè)和工作有明確認(rèn)識外，還需要具備成為一名成功導(dǎo)購的職業(yè)理念：態(tài)度、責(zé)任、誠信、服務(wù)、和專業(yè)。
1、態(tài)度第一：良好的心態(tài)和健康的心理是職業(yè)化生涯中必備的內(nèi)在素質(zhì)。對導(dǎo)購來說，踏實、勤奮、謙虛、親切的心理姿態(tài)都是須具備的。
責(zé)任最寶貴：任何一個公司花錢雇人，賦于員工的不僅是一份工作，更是一種責(zé)任，“責(zé)任比能力更寶貴”
2、學(xué)會尊重，信守承諾：在與顧客的交流中，要學(xué)會忍耐和尊重，學(xué)會傾聽，一分耕耘一分收獲，無論買與不買，無論本地他鄉(xiāng)，無論顧客觀點對與錯，都應(yīng)尊重對方，誠實介紹企業(yè)和產(chǎn)品，實事求是，不貶低對手，信守對顧客的承諾。
3、服務(wù)至上：消費不僅僅是產(chǎn)品，更重要是文化、服務(wù)、享受、成交固然很好，不成交同樣需要全力服務(wù)。(麻煩是自己處理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果，困難是學(xué)習(xí)不夠的反射，挫折是自己努力不夠的代價。)
專業(yè)、所以自信：一名導(dǎo)購必須充滿自信，樂觀向上，只有不斷的學(xué)習(xí)和積累，有必的知識儲備，培養(yǎng)對公司、產(chǎn)品的信心，才能自信。
五、導(dǎo)購的職責(zé)
作為一名導(dǎo)購，最主要的工作是把產(chǎn)品賣出去，為公民事賺取利潤，也只有這樣，導(dǎo)購才有其存在的價值。
但這一點也包括很多內(nèi)容，首先我們導(dǎo)購要充分了解產(chǎn)品的及其相關(guān)信息，比如料子好在那里，衣服款形那些地方是精心設(shè)計的，最近流行什么款式，要懂的東西可多，這樣才不會問倒。
1、如何幫助顧客呢
詢問顧客對商品的興趣、愛好、幫助選擇自己喜歡的商品。
向顧客介紹產(chǎn)品的賣點，說明買到此產(chǎn)品將會帶來什么樣的益處。
回答在顧客對產(chǎn)品的.疑問。說服顧客夠買的決心。
向顧客推存別的項目讓顧客相信購買此種商品是一種明智的選擇。
向顧客提供很多有用的信息，出許多的好主意，好建議，能夠幫顧客選擇中意的商品
2、商品陳列與維護(hù)
3、銷售同時宣傳品牌：
導(dǎo)購不僅要銷售商品，更要宣傳產(chǎn)品背后的品牌，因此導(dǎo)購要在介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，介紹產(chǎn)品的品牌價值和品牌承諾，讓顧客不僅買到產(chǎn)品本身，更是買到一份放心
通過賣場與顧客的交流，向顧客宣傳本品牌產(chǎn)品與企業(yè)形象，提高知名度。
派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷口，擴大品牌宣傳范圍。
認(rèn)真做好商品的陳列擺放，利用陳列為品牌作宣傳。
4、 收集和反饋終端信息
留意顧客對產(chǎn)品的建議，及時妥善處理顧客的異議，并及時向店長匯報。
搜集競爭品牌產(chǎn)品價格和市場活動等信息。
了解賣場的銷售，庫存情況和補貨要求。
六、儀容儀表(給顧客美好的第一印象)
發(fā)型發(fā)式宜整潔忌夸張。
面部修飾須潔凈自然。
統(tǒng)一著裝有規(guī)范。
七、活用肢體語言：無聲勝有聲
肢體語言包括姿勢、手勢、表情、身體裝飾、行為舉止等諸多方式，在許多情況下肢體語言更帶有無意識性、更原始、更難作假、因而比言語更真實反映某些感受和想法。
肢體語言代表的意義
瞇著眼——不同意，厭惡、發(fā)怒或不欣賞
扭絞雙手——緊張，不安或害怕
懶散地的坐做在椅中——無聊或輕松一下
點頭——同意或明白了
抬頭挺胸——自信、果斷
晃動拳頭——憤怒或富攻擊性
打呵欠——厭煩
輕拍肩背——鼓勵，安慰
笑——同意或滿意
八、服務(wù)禮儀(省略部份)
眼神
1、注視部位：與顧客交流時，應(yīng)用60%-70%的時間 注視對方，注視的部位是兩眼和嘴之間的三角區(qū)域，目光要祥和、親切、自然、不能太急切，要盡量讓對方感覺到你的真誠。
2、注視范圍：為顧客介紹時，應(yīng)用余光觀察四周是否有顧客在看別的產(chǎn)品，然后決定是否要放大音量或用其它辦法吸引過來
3、注視方式：與顧客“正視”以示尊重和禮貌(在顧客說錯話或不安時，不應(yīng)再直視對方，否則誤解為對他的諷刺)
微笑：要與顧客有感情上的溝通，當(dāng)你對他微笑時，要表達(dá)的意思是“見到您我很高興，愿意為你服務(wù)”亦把在感情上上把顧客當(dāng)親人，當(dāng)朋友，與他們同歡喜、共憂傷成為知心人。
九、顧客的兩大購買動機：理智動機和感情動機
1、理智動機：是顧客在對某種比較熟悉的基礎(chǔ)上進(jìn)行理性決擇和購買行為，擁有理智動機的多時那些具有豐富的生活閱歷，有一定的文化修養(yǎng)，比較成熟的成年人，他們在生活實踐中養(yǎng)成了愛思考的習(xí)慣，并把這種習(xí)慣帶到購買當(dāng)中。消費心理：
求實心理。不太會強調(diào)商品的美觀悅目，而立足于商品的基本效用，以樸實耐用為主偏得技術(shù)性能，而對外觀、性能、價格、品牌等考慮則在其次，這類顧客對時尚產(chǎn)品興趣不大
求廉心理。以喜歡低價格為特征，消費選擇價格最低的那種商品，促銷能牽動千萬的人，就是有這種心理的人，此類顧客多受支付能力的限制，推存商品要考慮他們的經(jīng)濟能力，使他們有限的資金用到有效的消費上，切忌華而不實的消費。
求美心理。顧客在選購商品時，不僅關(guān)注商品的價格，性能，質(zhì)量，服務(wù)等，而且還關(guān)注商品的包裝，款式，顏色，強調(diào)商品藝術(shù)美。此類顧客對審美要求很高，在推存產(chǎn)品時一定要審美的角度出發(fā)讓顧客有更自主的選擇和比較
保障心理。所購商品有無良好的售后保障成為左右購買的行為。
2、感情動機：是由人的感情需要而引發(fā)的欲望和購買動機。
求名心理。這是一種以顯示自己地位和威望為主要目的購買心理，以求名牌和特殊商品為特征，其購買心理多傾向于高檔化，名貴化，復(fù)古化，如名牌手表等，這類顧客購買力很高，導(dǎo)購更應(yīng)該注重名牌產(chǎn)品的售后問題
攀比心理。這是一種帶有爭強好勝的沖動情感的購買心理，以求商品的時髦與新穎為主，對商品的實用性和耐久性及價格的高低并不在意，導(dǎo)購應(yīng)對時尚知識有所了解掌握，這樣才能做好顧客發(fā)好參謀
尊重心理。顧客是上帝，如果導(dǎo)購真誠的為他服務(wù)，尊得他的購買行為，商品的價格和質(zhì)量有不盡人意之處，顧客感到盛情難卻，也樂于購買，還會產(chǎn)生再光顧的動機。
獵奇心理。以求商品的奇特為特征，這是一種求商品超時和新穎為主要目的心理動機，并努力尋求商品的新的質(zhì)量，功能，花樣和款式。奇特的產(chǎn)品必有奇特的功能或工藝，導(dǎo)購應(yīng)該比顧客熟悉這類產(chǎn)品工藝和它特別的功能，才能夠更好地宣傳商品
十、顧客購物心理的八個階段
1、注意：過往潛在顧客眺望店鋪或櫥窗的商品，或者走進(jìn)店鋪看陳列商品，都是注意。如果導(dǎo)購能引起顧客對產(chǎn)品的注意，就意味成功了一半
2、興趣：盯住商品，興趣來源于兩個方面;商品(品牌，廣告，促銷，POP)和導(dǎo)購的服務(wù)使他愉悅。這時他會觸摸或翻看商品，同時可能向?qū)з弳栆恍┧P(guān)心的問題。
3、聯(lián)想：看到商品他會進(jìn)一步想該商品會給自己帶來什么的益處，能解決哪些問題，帶來什么幫助。
4、欲求：將聯(lián)想延伸，就會產(chǎn)生購買的欲望和沖動，當(dāng)他仔細(xì)詢問某種商品時，就已經(jīng)表現(xiàn)他非常感興趣，有購買欲望了。當(dāng)然顧客還會產(chǎn)生這樣的疑慮，這是對我來最好的嗎，還有沒有更好的?
5、比較：顧客將該商品與曾看到過同類的產(chǎn)品在品牌，款式，性能，價格，價格，質(zhì)量，等方面進(jìn)行比較分析，以便作進(jìn)一步選擇，也有一些顧客會拿不定主意，我們就要適時向顧客提一些有價值的建議，幫助顧客下決心(此階段的顧客對供挑選的商品拿不定主意，因為他們正有求于良好的建議，如果不良好的引導(dǎo)，顧客將會流失，所以對導(dǎo)購的技巧相當(dāng)重要
6、決定：在產(chǎn)生了各種比較的思想斗爭之后，大部份的顧客會對商品產(chǎn)生信任感并決定購買。影響信任感的因素有：相信導(dǎo)購(優(yōu)質(zhì)服務(wù)和專業(yè)素質(zhì))相信商品(企業(yè)的品牌和信譽)
7、行動：下決心購買，此購買行動對賣方面而言，是期盼已久的重要時機，成交之所以困難就在于掌握時機，一時時機消逝，即使暢銷的商品也會變滯銷。
8、滿足：即使收了顧客的錢，成交行為還不能算完全終了，必須將所購物品包裝，送一顧客手里，使顧客有滿足感，一般來說購物的滿足有兩項：為買到好商品而感到滿足;購物終了時的滿足感;當(dāng)顧客帶著滿足感走出店鋪，必將折服于我們高明的銷售技巧和熱情服務(wù)，日后也會成為店里老顧客。
銷售禮儀 篇2
一、儀表和裝束
公司有統(tǒng)一制服時必須穿工服上班。
女性
服裝：女性服裝以職業(yè)化為準(zhǔn)，大方得體，不穿奇裝異服，不得穿拖鞋。
裝飾：女員工要化淡妝，不得濃妝艷抹，不得留長指甲、涂色油。忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水，頭發(fā)不染夸張顏色。佩戴首飾不要多多益善，首飾選配得當(dāng)，不戴炫耀飾品。
男性
服裝：男性必須穿西裝打領(lǐng)帶，夏天穿淺色襯衣配深色西褲，皮鞋保持光亮。
頭發(fā)：頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須。
二、名片遞、接方式
名片的遞接也是非常有講究的，下面我們就來講訴一下有關(guān)名片的遞接：
1.首先，我們來講訴一下接名片，當(dāng)客戶主動給你遞名片時您要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片并說謝謝！將接過的名片在短時間內(nèi)注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務(wù)時間不宜過長。
男士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬不能掉在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去。
2.在遞名片的過程中,先檢查隨身是否配帶名片夾。不要想到了再去辦公室或去銷售前臺去拿，你要主動的給客戶遞名片不要等到客戶主動向你要就不好了并面帶微笑的說您好！
雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對著客戶這樣一來可以讓客戶在第一時間內(nèi)認(rèn)識你。千萬不能將字體弄反。先生或小姐(女士)我姓張請多指教，不知有什么可以為您效勞等禮貌用語。
三、語言的使用
(一)提高語言的表達(dá)能力
人交往的目的，就是為了溝通思想、情感，明確交往的主題，達(dá)到自己的意愿。通過語言的交談，使雙方思想趨于接近、感情融洽、排除誤會和干擾，實現(xiàn)各自的意愿。在與客戶進(jìn)行交談時要注意以下三個原則：語調(diào)要和緩，表達(dá)要熱情，語氣要充滿信心。
與客戶談話的目的是為了感染客戶、打動客戶。銷售人員通過語言表達(dá)向客戶傳遞一系列有關(guān)自身、產(chǎn)品、公司的信息，讓客戶感覺到銷售人員對自己、對產(chǎn)品、對公司的信心。對于生意人來說，有一句俗話：不怕貨賣不出去，就怕話說不到家，可見表達(dá)能力之重要。所以，銷售人員要不斷提高自己的表達(dá)能力。加強自己的表達(dá)能力，須注意以下幾點：
1.聲音洪亮：銷售代表一定要注意自己的聲音大小，切不可聲音太小，讓人聽不清楚;
2.避免口頭禪：每個地方都有方言，每種方言都有自己的口頭禪，語言表達(dá)時應(yīng)盡力避免這種口頭禪;
3.避免語速過快過慢：表達(dá)時要掌握好語速，語速過快，別人聽不清楚;語速過慢，就會給別人充分的準(zhǔn)備時間;
4.避免發(fā)音出錯：例如，在南方有許多銷售代表對"十"和"四"兩個讀音區(qū)分不清楚，這會釀成大錯。
四、微笑的魔力
銷售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對工作客戶的熱誠。誠摯熱情是打破客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學(xué)作用，會使銷售員如有如天賦神力。使客戶做出認(rèn)購決定。即使客戶不能成功認(rèn)購，相信也會留下信任及難忘的印象，為下次認(rèn)購鋪墊了管線。
笑容能給工作帶來方便，家庭帶來幸福，給生意帶來興隆。你對別人皺的眉頭越深，別人回報你的眉頭也就越深，但如果你給對方一個微笑的話，你將得到10倍的利潤。在一個恰當(dāng)?shù)臅r間、恰當(dāng)?shù)膱龊希粋�簡單的微笑可以制造奇跡。微笑絕不會使人失望。獲得特別的“微笑知識”的話，有幾條簡單的規(guī)則：
1)當(dāng)你不想笑的時候就笑，把煩惱留給自己，讓別人相信你是快樂的;
2)和別人分享你樂觀的思想，微笑是會蔓延的。當(dāng)你笑的時候，人們會認(rèn)為你感覺很好，就會快樂;
3)用你整個臉微笑，一個成功的微笑是包括整個臉讓人看起來很高興，微笑布滿整個臉，可以點燃別人的自信心，可以引起別的信賴;
4)把眉頭舒展開來，微笑時眉頭是舒展的，如緊著眉頭笑是苦笑，要從心里笑，看上去一臉開朗的、快樂的微笑;
5)運用你的幽默感，幽默感不是指那種低格調(diào)的笑話，或是尋別人開心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當(dāng)玩笑開在你身上的時候你只要跟著笑，對別人微笑，但永遠(yuǎn)不要冷笑。
銷售禮儀 篇3
1直接報價
價格往往是顧客第一個的問題，這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價，可還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。導(dǎo)購直接回答顧客價格就可以了，看顧客怎么回答。
2用反問句回應(yīng)顧客
當(dāng)導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優(yōu)惠？打幾折？最低多少錢？這個時候?qū)з徱沁@個問題處理的不好，就會導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交。
3要求對方報價
在談判報價中，一般的原則是盡可能讓對方先報價。當(dāng)然，如果對方的報價離你的底價相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購便可馬上問顧客愿意出價多少。
4對客戶的第一個報價說NO
顧客的出價是200，超出了導(dǎo)購的底線，導(dǎo)購不能接受，于是說，這個價格我們不可以的。
假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價或者決定退出。
就算顧客的報價沒有超出導(dǎo)購底線，在顧客報價后，導(dǎo)購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿。
5報價留有余地
標(biāo)價是300，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購報價是280，最后經(jīng)理說底價是270，而結(jié)果是220成交，比最初的報價優(yōu)惠了60。在報價和最后成交價的中間要經(jīng)過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左邊補右邊，拆右邊補左右的方式最后達(dá)成平衡。
6價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢
顧客常常說的三個字就是：太貴了。面對顧客的這三個字，導(dǎo)購很容易陷入被動，有的說不貴，有的說物有所值，有的說是有點貴，有的微微一笑…總之，面對這個問題，可以有很多種應(yīng)對方法。所以導(dǎo)購在這里要用價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢，而且充滿自信的說：可是我們的東西好啊。接下來一定要強調(diào)哪里好，尤其是顧客喜歡的那點怎么好。這樣，更容易捕獲顧客的心。
7上級權(quán)利策略
這里有個很重要的策略，沒有單獨列出來，那就是一定要懂得“挽留”顧客。如果導(dǎo)購說，那我再給你優(yōu)惠100元，那么事情可能變得更加麻煩，顧客知道導(dǎo)購有價格權(quán)力，就會不斷要求優(yōu)惠，最后不是無法成交就是利潤太低。
導(dǎo)購要相信：顧客都是談判高手。
8尋求第三方幫助
在上級權(quán)利策略中，這個“上級”一般可以不出現(xiàn)，通過電話，或者假象運用即可。而這里，是“第三方策略”和“上級權(quán)利策略”相繼使用，因此，經(jīng)理出場了。
9禮品推動策略
禮品往往是推動成交的一個助力，是一種促銷力量，它起到銷售促進(jìn)的作用。
如果只有單一禮品時，其實導(dǎo)購?fù)�有一個很有效的方法，那就是同情法，顧客往往心太軟，而放棄對禮品的訴求。
當(dāng)然幫助你成功連帶銷售的方法也是比較多的，今天我們挑選其中比較實用的幾種方法來學(xué)學(xué)。
1、尋找互搭互配
服裝銷售員要快速反應(yīng)，找到適合搭配的幾種種產(chǎn)品(衣服、鞋、皮具、飾品、襪子等)，并主動、熱情、快速上前為顧客進(jìn)行搭配。
2、利用促銷，不失時機
利用店鋪的促銷活動、VIP、季節(jié)交替和節(jié)假日等把握連帶銷售。
3、多為顧客去補零
有些顧客并不喜歡零錢，我們何不把握這個機會為小物品進(jìn)行連帶銷售呢，比如說鞋是288元一件，棉襪是12元一雙，共計300元整，這就是一個很好的連帶銷售方式。
4、新款、主推積極推
新品、主推款，陳列在店鋪的搶眼位置，合適機會助推給顧客。
5、朋友、同伴不忽略
貨品推薦和介紹的過程中 ，注意同伴的看法和意見，主動與同伴溝通、贊賞其眼光，適時給同伴推薦合適的產(chǎn)品，鼓勵其試穿，并鼓勵一起購買。
6、勤展示多備選
掌握“展示三件，賣出兩件”的原則，向每一位顧客展示三件產(chǎn)品，你平均賣出兩件——你的生意將翻一倍。切記不要向顧客只展示一件產(chǎn)品。
7、獎勵考核機制要配套
設(shè)置更多的提成或額外的獎勵，提供更多的晉升空間和連帶銷售的最高客單價的競賽與獎勵等。
銷售禮儀 篇4
初識門店銷售服務(wù)禮儀
真誠的服務(wù)態(tài)度與貼切的禮儀是立足門店經(jīng)營的保證，那么何謂門店銷售服務(wù)禮儀呢？店面銷售服務(wù)禮儀是門店人員在與顧客的交往中，以一定的、約定俗成的程序、方式來表現(xiàn)的律己、敬人的過程。涉及穿著、交往、溝通、情商、營銷等內(nèi)容。
從傳播學(xué)的角度來看，銷售服務(wù)禮儀是門店人員在與顧客人際交往中進(jìn)行相互溝通的技巧，從個人修養(yǎng)的角度來看，銷售服務(wù)禮儀是門店人員內(nèi)在修養(yǎng)和素質(zhì)的外在表現(xiàn)。從交際的角度來看，銷售服務(wù)禮儀是人際交往中適用的一種藝術(shù)，一種交際方式或交際方法。是人際交往中約定俗成的示人以尊重、友好的習(xí)慣做法。
門店銷售服務(wù)禮儀的原則
在門店經(jīng)營過程中，作為一種約定俗稱的行為規(guī)范，銷售服務(wù)禮儀有其自身規(guī)律性的東西，這也就是門店銷售服務(wù)禮儀的原則。
敬人
尊敬他人是銷售服務(wù)禮儀獲得成功實施的重要保證，也是銷售服務(wù)禮儀的核心，敬人的原則要求銷售人員在面對客戶的時候，一定要把對顧客的尊敬和重視放在首位，切勿傷害顧客的自尊心。
自律
自律就是要克己，慎重，門店銷售服務(wù)人員在運用禮儀的時候，要積極主動，自覺自愿，表里如一，自我對照，自我反省，自我要求，自我檢點，不能再人前人后不一樣，生人熟人面前不相同。
適度
門店銷售服務(wù)人員運用禮儀，在與做其他事情一樣，講究具體問題具體分析，而且應(yīng)當(dāng)牢記過猶不及，所謂適度，就是要求在運用禮儀時要掌握普遍規(guī)律，又要針對具體情況，認(rèn)真得體，掌握分寸，不能做得過了頭，也不能做的不到位。
真誠和熱情
門店銷售人員在應(yīng)用禮儀的時候，必須誠心誠意，待人以誠。這樣去做，才易于為他人所接受。不允許在運用銷售服務(wù)禮儀的時候逢場作戲，言行不一，口是心非，投機取巧。
主動
主動就是自身的主觀能動性，就是要對門店顧客需要的各項要求想的早，想的全，想的急，真正做到想顧客所想，幫顧客所需。這就需要門店銷售人員樹立職業(yè)使命意識，消除雇傭觀點，以主人翁的態(tài)度和高度責(zé)任感對待自己從事的行業(yè)。
充分準(zhǔn)備。上班前要將當(dāng)班的整個工作，按輕重緩急安排好，做到心中有數(shù)，忙而不亂，充分的準(zhǔn)備，是做好工作的前提。
處事沉著，行動敏捷。做到“眼勤、口勤、手勤、腿勤”，力爭做到不等門店顧客開口提出要求，就能及時提供服務(wù)。善于發(fā)現(xiàn)問題，及時解決問題。不管分內(nèi)分外，都要盡力主動給予幫助；反復(fù)檢查，及時補正。
門店銷售日常基本服務(wù)禮儀
形象意識
門店服務(wù)人員必須具備強烈的形象意識，從基本做起，塑造良好形象。 門店銷售人員儀容、儀表、著裝之道。 門店銷售人員的衣著應(yīng)當(dāng)符合門店形象。原則上，門店銷售人員的穿著及修飾應(yīng)穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落。 員工衣著要求得體、協(xié)調(diào)、整潔、悅目。 上衣、褲子等最好相配，衣服平整，符合時節(jié)。 西裝左胸前口袋不放手帕以外的任何東西，禁止兩手下垂插入下口袋中。 男士長袖襯衫要塞在褲腰內(nèi)，袖子最好不卷起，發(fā)型為短平頭。 女士宜化淡妝，勿戴過多頭飾，裙裝應(yīng)配過膝長襪，領(lǐng)口過低及過短的衣服不宜穿著。
社交、談吐
在門店范圍內(nèi)的交談中，要講普通話，交談中善于傾聽，不隨便打斷他人的談話，不魯莽提問，不問及他人隱私，不要言語糾纏不休或語帶諷刺，更勿出言不遜，惡語傷人。
與顧客交談?wù)\懇、熱情、不卑不亢，語言流利，準(zhǔn)確，業(yè)務(wù)之外，注意話題健康、客觀；采用迎送禮節(jié)。
與同事交談，注意措辭分明，謙虛謹(jǐn)慎，維護(hù)門店形象，不互相傾軋，客觀正派，不泄露商業(yè)機密。
舉止和體態(tài)語的藝術(shù)
舉止是門店服務(wù)人員在工作中行為、動作方面的禮節(jié)、禮貌要求，姿態(tài)是服務(wù)人員在行走、站立和就坐時身體應(yīng)保持姿勢方面的禮節(jié)、禮貌要求。一個人的舉止是他形象的一副素描，舉止不僅表現(xiàn)了一個人的'儀表容貌，也反映了一個人內(nèi)在的氣質(zhì)和涵養(yǎng)。
門店銷售服務(wù)人員的舉止要端莊，動作要文明，要有所遵循，有所約束，在顧客面前打噴嚏、打哈欠、挖耳屎、剔牙齒、打飽嗝、哼歌嬉鬧、吃東西更不允許。接待服飾、打扮、相貌奇特的客人，應(yīng)做到不目盯久視，不驚奇竊笑，不交頭接耳，不品評討論。
門店銷售服務(wù)禮儀意識小測試
作為一線門店人員，在遇到以下有關(guān)服務(wù)禮儀的問題時，你應(yīng)該如何做出反應(yīng)呢？
1、如果顧客找不到所需的商品在哪兒，你應(yīng)該怎么辦？
門店銷售人員看到顧客應(yīng)該面帶微笑，主動地與顧客打招呼，“您好，需要我?guī)兔幔俊?/p>
當(dāng)顧客需要服務(wù)人員提供商品使用、特點、質(zhì)量等方面的信息時，門店服務(wù)人員應(yīng)停止手中的活為顧客進(jìn)行解答，并指引顧客其需購買商品所在位置。
2、顧客要買的商品沒有怎么辦？
如果顧客看中門店中的一款商品，但沒有其喜歡的顏色和型號，銷售服務(wù)人員應(yīng)帶領(lǐng)顧客到顧客服務(wù)部訂購，如果不能訂購或沒有存貨，則對顧客說“對不起，我們商店現(xiàn)在沒有您需要的款式或顏色，請您選購其他商品。”
3、如果顧客需要服務(wù)人員為他在兩種不同品牌的同類商品中作出選擇，應(yīng)如何解釋？
門店銷售服務(wù)人員可以詳細(xì)介紹每一種商品的特點、性能等，列舉不同廠家商品的優(yōu)缺點，再介紹一下這兩種商品在商店的銷售情況（哪一類商品賣的稍好一點），請顧客根據(jù)自己實際愛好和需求去選擇商品，不要直接為顧客作出選擇。
4、入股顧客對在門店已購買的商品的價格和質(zhì)量有所懷疑，應(yīng)如何為顧客消除疑慮？
先不要建議顧客將商品拿回來退貨，應(yīng)從兩個方面為顧客解釋，首先，商店是直接與知名、有信譽保證的供貨廠商建立供貨關(guān)系，商品質(zhì)量有保證；并且，商品實行的是合理定價政策，可以保證商品物有所值，在此同時，請注意尊重顧客的選擇，以顧客的選擇為最終結(jié)果。
5、員工看到顧客損壞了門店的設(shè)備或商品應(yīng)如何處理？
此時，員工應(yīng)有禮貌制止，并通知安全管理部員工處理此事，避免與顧客在大庭廣眾下發(fā)生爭執(zhí)，影響門店的形象。
6、如果顧客買的東西太多，搬不動怎么辦？
門店銷售人員應(yīng)主動幫助顧客搬動，必要時負(fù)責(zé)裝車，若顧客無自備車可建議其到顧客服務(wù)部辦理送貨手續(xù)。
7、如果顧客在買完商品后，說商品有瑕疵應(yīng)如何處理？
這種情況，首先應(yīng)在銷售之前與顧客共同檢驗商品的完好（包括配件），并使用專用包裝袋封裝。
8、顧客無理取鬧怎么辦？顧客要見值班經(jīng)理或負(fù)責(zé)人怎么辦？
如發(fā)生此類事件要十分冷靜，不得與顧客發(fā)生口角，態(tài)度要十分禮貌，并可請部門經(jīng)理，當(dāng)日值班經(jīng)理出面解決爭執(zhí)。
9、顧客突發(fā)疾病怎么辦？
遇到這種情況，首先要通知其陪同人員，征得同意后，幫助顧客轎車迅速送往醫(yī)院。
10、顧客詢問銷售人員工資怎么辦？
應(yīng)禮貌告訴顧客：“對不起，根據(jù)公司的規(guī)定我們的工資是保密的，請您原諒。”
門店銷售服務(wù)禮儀知識總結(jié)：一個門店的商品及門店專業(yè)形象是門店綜合實力的體現(xiàn)，往往具有持久的、高效的競爭優(yōu)勢，門店專業(yè)形象哪里來？來自商品的質(zhì)量、功能、款式、門店人員的服務(wù)等，在門店專業(yè)形象中這些因素是動態(tài)的、發(fā)展的，而對門店專業(yè)形象形成影響最大的是門店服務(wù)人員的專業(yè)形象。
銷售禮儀 篇5
銷售人員在與顧客交往時，第一印象十分重要。第一印象在心理學(xué)上稱作“最初印象”，是指人們初次對他人形成的印象，通俗地說，就是和他人初次見面進(jìn)行幾分鐘談話，對方在你身上所發(fā)覺的一切印象，包括儀表、禮節(jié)、言談舉止，對他人態(tài)度、表情，說話的聲調(diào)、語調(diào)、姿態(tài)等諸多方面，人們依此對你的基本評價和看法。第一印象一旦形成，便很難改變。對銷售人員來說，第一印象猶如生命一樣重要，你給顧客的第一印象往往會決定交易的成敗，顧客一旦對你產(chǎn)生好感，自然會對你和你推銷的產(chǎn)品有了好感。如何把握與顧客初次見面短暫的時機，創(chuàng)造一個良好的第一印象呢?銷售人員的儀表、舉止、談吐等方面的表現(xiàn)顯得格外重要。
(一)儀表禮儀
銷售人員在與顧客見面之初，對方首先看到的是你的儀表，如容貌和衣著。銷售人員能否受到顧客的尊重，贏到好感，能否得到顧客的承認(rèn)和贊許，儀表起著重要的作用。要給人一個良好的第一印象，就必須靠最基本的打扮來體現(xiàn)。合體的服裝、美的打扮可使男同志顯得瀟灑，女同志顯得更加秀美。在生活中，一個人的著裝打扮會有意無意中在人們心里形成某種感覺和印象，可能是愉快的、羨慕的，也可能是厭惡的、鄙夷的。因此，注意儀表形象不僅僅是個人的事，不能只自己覺得過的去就行了，而應(yīng)該作為一種禮節(jié)來注意。
儀表不僅僅是銷售人員外表形象的問題，也是一個內(nèi)在涵養(yǎng)的表現(xiàn)問題。良好的形象是外表得體與內(nèi)涵豐富的統(tǒng)一。當(dāng)然，對銷售人員來說，注意儀表決不是非要穿什么名貴衣物不可，不要刻意講究，一般做到樸素、整潔、大方、自然即可。銷售人員的衣著打扮，第一要注意時代特點，體現(xiàn)時代精神;其次要注意個人的性格特點;第三，要符合自己的體形。另外，頭發(fā)也會給人很深的印象，頭發(fā)要給人以清爽感，油頭粉面容易給人厭惡感等等。總之，外貌整潔、干凈利落，會給人儀表堂堂、精神煥發(fā)的印象。
(二)舉止禮儀
銷售人員要樹立良好的交際形象，必須講究禮貌禮節(jié)，為此，就必須注意你的行為舉止。舉止禮儀是自我心態(tài)的表現(xiàn)，一個人的外在舉止可直接表明他的態(tài)度。對銷售人員的行為舉止，要求做到彬彬有禮、落落大方，遵守一般的進(jìn)退禮節(jié)，盡量避免各種不禮貌或不文明習(xí)慣。
(三)談吐禮儀
作為一名銷售人員，說話清楚流利是最起碼的要求，而要成為一名合格而優(yōu)秀的銷售人員，必須要掌握一些基本的交談原則和技巧，遵守談吐的基本禮節(jié)。在拜見顧客和其它一些交際場合中，銷售人員與顧客交談時態(tài)度要誠懇熱情，措詞要準(zhǔn)確得體，語言要文雅謙恭，不要含糊其辭，吞吞吐吐，不信口開河，出言不遜，要注意傾聽，要給顧客說話的機會，“說三分，聽七分”，這些都是交談的基本原則，具體體現(xiàn)在以下幾個方面：
(1)說話聲音要適當(dāng)交談時，音調(diào)要明朗，咬字要清楚，語言要有力，頻率不要太快，盡量使用普通話與顧客交談。
(2)與顧客交談時，應(yīng)雙目注視對方，不要東張西望、左顧右盼談話時可適當(dāng)用些手勢，但幅度不要太大，不要手舞足蹈，不要用手指人，更不能拉拉扯扯、拍拍打打。
(3)交際中要給對方說話機會在對方說話時，不要輕易打斷或插話，應(yīng)讓對方把話說完。如果要打斷對方講話，應(yīng)先用商量的口氣問一下：“請等一等，我可以提個問題嗎?”，“請允許我插一句”這樣避免對方產(chǎn)生你輕視他或?qū)λ荒蜔┑日`解。
(4)要注意對方的禁忌與顧客交談，一般不要涉及疾病、死亡等不愉快的事情。在喜慶場合，還要避免使用不吉祥的詞語。顧客若犯錯誤或有某種生理缺陷，言談中要特別注意，以免傷其自尊心。對方不愿談的話題，不要究根問底，引起對方反感的問題應(yīng)表示歉意，或立即轉(zhuǎn)移話題。
另外，談話對象超過三人時，應(yīng)不時與在場人攀談幾句，不要只把注意力只集中到一、兩個人身上，使其他人感到冷落。交談時要注意避免習(xí)慣性口頭禪，以免使顧客感到反感。交談要口語化，使顧客感到親切自然。
銷售禮儀 篇6
1、出席宴請的禮節(jié)。
推銷人員如接到必須赴約的宴會邀請，應(yīng)盡早答復(fù)對方，以便主人安排。對注有“r、s、v、p”（請答復(fù)）字樣的請柬，無論出席與否均應(yīng)迅速答復(fù)。對注有“regret only”（不能出席請復(fù)）字樣的，則在不能出席時才復(fù)。經(jīng)口頭約妥再發(fā)出的請柬，上面一般注有“to remind”（備忘）字樣，只起提醒作用，可不必答復(fù)。答復(fù)時，可打電話或付以便函。
推銷人員接到請柬后，應(yīng)立即核實宴請的主人、時間、地點、是否邀請了配偶等。接受邀請后不要隨意改動，不能出席，應(yīng)盡早向主人解釋、道歉。
推銷人員到達(dá)宴請地點后，應(yīng)主動前往主人迎賓處，向主人問好，按西方習(xí)慣，可向主人贈送花束。入座之前，先了解自己的桌位、座位。如鄰座是年長者或婦女，應(yīng)主動為其拉開椅子，協(xié)助他們先坐下。鄰座如不相識，可先作自我介紹。應(yīng)熱情有禮地與同桌的人交談。不應(yīng)只同熟人或一兩個人說話。
推銷人員在致酒辭時，一般是主人和主賓先碰杯。身份低或年輕者與身份高年長者碰杯時，應(yīng)稍欠身點頭，杯沿與對方杯沿略低則表示尊敬。在主人和主賓致祝酒辭時，應(yīng)暫停進(jìn)餐，停止交談，注意傾聽，不應(yīng)借此機會抽煙。
推銷人員應(yīng)待主人招呼后，才開始時餐。時餐時要文雅，應(yīng)閉嘴咀嚼，不發(fā)出聲響。食物太熱時，待稍涼后再吃，切勿用嘴吹。魚刺、骨頭、菜渣不要直接外吐，可用餐巾遮口。無論是主人還是陪客均應(yīng)如此。
推銷人員在喝茶或咖啡時，一般應(yīng)右手拿杯把，右手端盛懷的小碟。茶幾或桌上所備的小匙，一般是用來放糖攪拌用的。切勿用它來喝茶、咖啡。一般吃水果后，宴會即結(jié)束，此時，主人應(yīng)向主賓示意，主賓做好離席準(zhǔn)備，然后從座位上起立，這是讓全體起立的信號。女主人邀請女賓退席后，男賓可留下到休息廳吸煙，正式宴會，吃飯過程中不吸煙。宴會后，應(yīng)有禮貌地向主人握手道謝。通常是男賓先與男主人告別，女賓先與女主人告別，然后交叉再與其他人告別，一般是在主賓離席后陸續(xù)告辭。如確有事需提前退席，應(yīng)向主人說明及客人致歉后悄悄離去，不必驚動太多客人，影響整個宴會氣氛。
一般參加正式宴會后二至三天內(nèi)，客人可致送印有“致謝”p·r·pour remercier）字樣的名片表示感謝，用鉛筆在名片的底部書寫，名片可寄出或親自送達(dá)。如親自送達(dá)不見主人時，可將名片的上角向下折，然后再弄平，表示是由本人親送，也可附感謝信表示感謝。
2、招待的宴請禮儀。
推銷員準(zhǔn)備設(shè)宴招待顧客時，首先要從工作需要出發(fā)，不要搞得太鋪張，由于各國各地區(qū)、各民族風(fēng)土人情不同，有著不同的風(fēng)俗習(xí)慣，所以尊重顧客的習(xí)慣、愛好，使宴請活動有輕松愉快的氣氛。
招待顧客的時間、地點最好在宴請前與顧客商定。地點一般不宜選在顧客投宿的旅社或飯店舉辦。因為顧客往往會把投宿的旅社，當(dāng)自己家一樣看待，所以在他們所住的地方招待客人，就等于在客人家里招待他們一樣，感覺別扭，一般不妥。
較正式的宴請要提前一周左右發(fā)請柬。已經(jīng)口頭約妥的活動，仍應(yīng)補送請柬。在國際交往中常在請柬右上方或下方注“to remind”（備忘）字樣，需要安排座位的宴請活動，為確切掌握出席情況，請柬上一般用法文縮寫注上“r、s、v、p”字樣（請答復(fù)）字樣；如只需不出席者答復(fù)可注上“regrets only”（因故不能出席請答復(fù)）并注明電話號碼；亦可在請柬發(fā)出后用電話詢問能否出席。請柬內(nèi)容包括活動形式、舉行時間及地點主人姓名（如以單位名義邀請，可用單位名稱）。請柬行文不用標(biāo)點符號，所提到的人名、單位名、節(jié)日名稱等均用全稱。中文請柬行文中不提被邀請者的姓名。其姓名寫在請柬信封上，主人姓名放在落款處。請柬可以印刷，亦可手寫，但手寫字跡要美觀、清晰。請柬信封上被邀請人的姓名、職務(wù)要寫準(zhǔn)確。
推銷人員作為主人在客人到達(dá)前，要安排好席位以便客人來了入座。按國際上習(xí)慣， 席位安排原則為：同一桌上，席位高低以距離主人的座位遠(yuǎn)近而定，右高左低；外國習(xí)慣男女穿插安排，以女主人為準(zhǔn)，主賓在女主人右上方，次主賓 在男主人右上方；我國習(xí)慣按個人本身職務(wù)排列，以便談話，如夫人出席，通常把女方排在一起，即主賓坐在男主右上方，其夫人坐在女主人右上方。陪同人員要坐在末端，避免讓客人坐末端。
推銷人員招待顧客進(jìn)餐，要注意儀表，最好穿正式的服裝，整潔大方。要做適當(dāng)化妝，顯得隆重、重視、有氣氛。頭發(fā)要梳理整齊，夏天穿涼鞋時要穿襪子。晏會開始之前，主人應(yīng)在門口迎接來賓，有時還可有少數(shù)其他主要人員陪同主人列隊歡迎客人，客人抵達(dá)后，賓主相互握手問候，隨即由工作人員將客人引至休息小廳小憩。在休息廳內(nèi)應(yīng)同相應(yīng)身份者照應(yīng)客人，并以飲料待客。若無休息廳，可請客人直接進(jìn)入宴會廳，但不可馬上入座。主賓到達(dá)后，主人應(yīng)陪同他進(jìn)入休息廳與其它客人會面，當(dāng)主人陪同主賓進(jìn)入宴會廳后，全體人員方可入座，此時宴會即可開始。
西方賓客抵達(dá)宴會廳時，有專人負(fù)責(zé)唱名，而在宴會上以女主人為第一主人，人們?nèi)胱⒂貌汀㈦x座用餐時，均應(yīng)以女主人行動為準(zhǔn)，不得搶先。
菜一上來，主人應(yīng)注意招呼客人進(jìn)餐，要與同桌的人普遍交談；敬灑不要強求，飲酒過量會失言、失態(tài)，會給招待起反作用。
有些宴請如安排正式講話，應(yīng)在熱菜之后，甜食之前進(jìn)行，主人先講。亦可入席即講。吃完水果后，主人與主賓離座，宴會即告結(jié)束。客人離去時，主人應(yīng)送至門口，熱情送別。在比較正式的場合，在門口列隊歡迎客人的人們，此時還應(yīng)當(dāng)列隊于門口，與客人們一一握手話別，表示歡送之意。
上述赴宴禮儀要求，較為嚴(yán)格規(guī)范。推銷人員在一般的推銷宴請時，可適當(dāng)靈活一些，但基本的重要的禮節(jié)要遵守，更重要的是要培養(yǎng)自身的禮儀習(xí)慣。
3、禮儀習(xí)慣
a、接到對方請柬
（1）嚴(yán)守時間
（2）致祝酒辭，一般是主人和主賓先碰杯。
（3）進(jìn)餐
（4）喝酒
（5）喝茶或咖啡
（6）散席
b、招待宴請的禮儀。
（1）準(zhǔn)備招待客人時
較正式的宴請要提前一周左右發(fā)請柬，已經(jīng)口頭約好的活動，仍應(yīng)外送請柬。
（2）作為主人在客人到達(dá)之前，要安排好座位以便客人來了入座。
① 按國際習(xí)慣
② 我國習(xí)慣
③ 外國習(xí)慣
a. 英國式的坐位順序：主人坐在桌子兩端，原則上是男女交叉坐。
b. 法國式的坐位順序：法國式的坐法是，主人相對坐在桌子中央。
c、招待客人進(jìn)餐,要注意儀表
① 穿正式的服裝，整潔大方；
② 要做適當(dāng)化妝，顯得隆重、重視、有氣氛；
③ 頭發(fā)要梳理整齊；
④ 夏天穿涼鞋時要穿襪子；
⑤ 宴會開始之前，主人應(yīng)在門口迎接來賓。
d、招呼客人進(jìn)餐
菜一上來，主人應(yīng)注意招呼客人進(jìn)餐。
銷售禮儀 篇7
在鄭州生活的這幾年，去的最多的就是二七商業(yè)區(qū)，那邊不管是鋪裝批發(fā)市場，還是品牌專賣店，應(yīng)有盡有。即使你不準(zhǔn)備買衣服，但是等你逛過一圈以后，你會發(fā)現(xiàn)，手里提了很多衣服，在鄭州是不會發(fā)生缺衣服穿的情形的。
可見鄭州在服裝行業(yè)的發(fā)展有多么旺盛，這就意味著服裝界的競爭也很殘酷，而業(yè)內(nèi)人士都知道銷售過程中服裝銷售禮儀運用的嫻熟程度是吸引客戶，站穩(wěn)腳跟的保證。
顧客分析
服裝業(yè)注重的是流行，和對服裝意義的領(lǐng)悟。怎樣搭配服飾對于服裝銷售人員來說很重要，還有顧客的心理也需要掌握，便于引導(dǎo)客戶購買。
服裝與色彩的聯(lián)系是非常緊密的，一件服裝產(chǎn)品款式再好，色彩不對也很難銷售，在我國服裝面料染色上沒有引起注意，低檔的面料色彩比較豐富，而中高檔面料鮮艷、明亮的色彩還很少，無法滿足消費者的購買愿望。
作為銷售人員必須了解顧客群體中有哪幾種消費類型，一般女同志都喜歡到大型的商場，商店購物，不同的顧客有不同的需求，在購物時所表現(xiàn)的購物態(tài)度也是不同的，大致分為以下幾種類型：
休閑型
這一類人群多以青年、中年人為主，大多數(shù)人是在工作之余，毫無目的的到商場來閑轉(zhuǎn)，以此來消磨時間，此人群并沒有購物的欲望，在閑轉(zhuǎn)的過程中尋輕松與滿足，尋找一下視覺上的快感。用視覺上的快感來達(dá)到心理的滿足。
引導(dǎo)型
這一類人群，多以文化層次比較高、職業(yè)女生比較多，生活、工作節(jié)奏比較快，沒有太多的多余時間，不像休閑人群那樣閑逛，為了節(jié)省時間，會通過看報紙、電視廣告來了解自己所需的產(chǎn)品，通過廣告內(nèi)容對商品產(chǎn)生強烈的好奇心和強烈的購物欲望。
盲目型
這一類人群多是沖動型人，容易被人誤導(dǎo)，購物沒有目標(biāo)，見什么商品都喜歡，只要銷售人員熱情服務(wù)，此顧客就會不計后果的進(jìn)行購買，所觀的商品不是自己所急需的或必需品，往往回到家以后或他人說不好時就后悔，商場退貨換貨的原因大多是盲目型人所造成的，是熱情的服務(wù)人誤導(dǎo)的，所造成的結(jié)果。
理智型
這一類人群文化層次比較高，對任何事情大都有自己的主見，不容易被廣告的花言巧語所誤導(dǎo)，對自己所需求非常明確，多以白領(lǐng)、金領(lǐng)的女士為主，此階層女士一般自身條件非常優(yōu)秀，自信心很強，對產(chǎn)品廣告和銷售人員不論你多么熱情，只要不是她的需求，你是說不動她的，此類人群會理智的按照自己的需求進(jìn)行購物。
推薦技巧
服裝銷售人員必須要對服裝的趨勢，商品質(zhì)地，產(chǎn)地等一些專業(yè)問題掌握，這樣給顧客推薦時成功的幾率就會比較高。推薦時應(yīng)注意以下幾點：
推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。
配合手勢向顧客推薦，手勢的表達(dá)有可能比語言更直觀。
配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。
把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。
準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。
購物信號分析
顧客進(jìn)店買不買衣服多半都能看出來，明顯的購物信號：觸摸衣物、翻看價格、翻看商標(biāo)、直接問還有什么顏色、拿到鏡子面前對照；不明顯的購物信號：視線停留在某一物品上、在一個區(qū)域內(nèi)重復(fù)往來、和朋友討論衣物、看自己的購物單。對購物信號的掌控有助于促成生意的成功。
另外還可以從表情，語言和行為上看出信號，表情信號：包括流露欣喜贊賞之意，若有所思，表情認(rèn)真等；語言購物信號：包括詢問商品價格，用料或者對導(dǎo)購表示友好；行為購物信號：包括較長時間仔細(xì)看產(chǎn)品，觸摸產(chǎn)品，當(dāng)視線從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到導(dǎo)購身上，四周環(huán)顧，與導(dǎo)購目光相對。
顧客討厭的行為：緊跟式：客人一進(jìn)店里，導(dǎo)購就尾隨其后；探照式：客人走進(jìn)店里，導(dǎo)購像賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動。
顧客進(jìn)店導(dǎo)購打完招呼后，不要立即站在顧客身旁或跟在他后面，應(yīng)該先讓顧客隨意瀏覽，給他們一段自由選擇的時間和空間，在附近留意顧客，通過眼睛觀察、耳朵聆聽、嘴巴詢問等途徑，尋找顧客的需求。當(dāng)客戶有需要時，要及時給予指引。
服裝銷售話術(shù)
話術(shù)一、不能直接否定或拒絕客戶。例如“不會呀！買這款的人很多，都沒有人提過這種問題！”，客戶理解的潛臺詞就是“別人都沒問題，就你多事？”馬上就會不高興了。
正確說法示例：例如（客戶抱怨面料不舒服）“這個問題以前我們倒是沒有遇到過，您覺得不舒適是怎么樣的一個情況呢？”了解原因后，再做有針對性的解釋。
例如：“其實每一種面料的特性都不一樣，而這種面料的優(yōu)點是……不過您在穿的時候最好還能多加一件衣服穿里面，這樣不但穿起來非常舒服而且……”這樣比較容易讓客戶感覺到你是在為他著想，對你的解釋和建議也會比較容易接受。
話術(shù)二、不能用簡單的話語搪塞客戶。例如客戶對試穿的某件衣服不滿意時，回答“這一款我們賣得很好的！”、“可能您看著不習(xí)慣吧！”這樣的話語就是不合適的。
要特別注意尊重客戶的選擇，例如回答：“是的！我能理解，因為這款服裝的設(shè)計是比較有針對性的客戶，而以您來說，我個人覺得應(yīng)該是比較適合……款式……風(fēng)格，您覺得呢？”。這樣就可以很巧妙地化解客戶對某件單品的不滿。
話術(shù)三、本著最大的誠意和耐心回答問題，例如客人問衣服是否易縮水或脫色，如果回答“洗的方式只要正確就不會！”，客人一定會再問“那怎么洗是正確的？”，不如從一開始就進(jìn)行簡單的講解：“這一點我正好要跟您說，這一款面料（加上優(yōu)點），不過在打理上要注意幾點，一是……二是……只要平常稍微注意一下，就可以避免了！”
服裝銷售心態(tài)
服裝銷售人員直面顧客時，要把“顧客至上”的服務(wù)理念發(fā)揮到極致，這樣才能使顧客再次光臨。銷售過程要樹立正確的心態(tài)認(rèn)真對待顧客，修煉出好的親和力，展現(xiàn)出你高度的熱忱和服務(wù)心。
服裝銷售者直面顧客時，要秉承高度的熱忱和服務(wù)心，頂尖的銷售員都把客戶當(dāng)成自己長期的終身朋友。 關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時隨地地關(guān)心他們，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長久的聯(lián)系。 知識不但是力量，更是企業(yè)創(chuàng)造財富的核心能力。
成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代表明天不是，尊重別人不僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現(xiàn)。
服裝銷售跟顧客零距離接觸，親和力很重要， 許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。 銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶，這就需要銷員具備很好的親和力。
銷售員需要克服心理：恐懼。銷售員的恐懼來自于怕被拒絕，咱們分析一下：
1、被拒絕的定義是什么？什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了？
2、客戶用怎樣的語氣對你說，你才感覺被拒絕？
3、你的客戶的面部表情怎樣的時候，你才感覺被拒絕？
通過這些對自己的疑問，在自己的心理有個答案，想出對策。建議應(yīng)對方法：你需要轉(zhuǎn)換情緒，試著把負(fù)面的情緒調(diào)整為正面、積極的認(rèn)識，感激所有使你更堅強的人。 所以，要善于創(chuàng)造，勇于冒險，敢于接受挑戰(zhàn)。
服裝做為銷售行業(yè)的一類，跟顧客的接觸面算是最廣的。如果說銷售禮儀適應(yīng)于各行各業(yè)，這是對的，但是服裝行業(yè)的特殊性決定它的獨立性，所以服裝銷售禮儀才是最適合服裝業(yè)銷售人員的規(guī)范。禮儀反映著服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，脫離禮儀的規(guī)范，任何行業(yè)都是不能正常運行的。
銷售禮儀 篇8
今天我參加了茶樓組織培訓(xùn)，老師分別從茶葉的銷售、員工的協(xié)作、平時的禮儀進(jìn)行了培訓(xùn)，這讓我受益匪淺。
首先，老師從銷售講起，使我明白了銷售的出去不僅僅是一個大企業(yè)實現(xiàn)盈利、實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)及價值的重要體現(xiàn)，小公司或者小店也是一樣，東西不賣出去，有效貨幣得不到流通，企業(yè)價值得不到體現(xiàn)，人的價值就更不要說了，茶樓以前的銷售可以說是被動銷售，我們應(yīng)該更主動的推薦銷售，引導(dǎo)消費，創(chuàng)造消費，完成茶樓銷售額，完善個人價值。另外對銷售我提兩點建議：一、在做好店鋪銷售的同時，實現(xiàn)鋪外銷售，二、重試網(wǎng)絡(luò)及手機信息群發(fā)營銷。
其次，老師講到員工協(xié)作，員工的協(xié)作也是說團隊的協(xié)作關(guān)系，團隊就是一個整體。
俗話說，“一個和尚挑水喝，兩個和尚抬水喝，三個和尚沒水喝。一只螞蟻來搬米，搬來搬去搬不起，兩只螞蟻來搬米，身體晃來又晃去，三只螞蟻來搬米，輕輕抬著進(jìn)洞里。”上面這兩種說法有截然不同的結(jié)果。“三個和尚”是一個團體，可是他們沒水喝是因為互相推諉、不講協(xié)作；“三只螞蟻來搬米”之所以能“輕輕抬著進(jìn)洞里”，正是團結(jié)協(xié)作的結(jié)果。有首歌唱得好“團結(jié)就是力量”，而且團隊合作的力量是無窮盡的，如果每個員工都能把團隊協(xié)作精神用好將創(chuàng)造出不可思議的奇跡。
再次，老師對禮儀進(jìn)行了精心的培訓(xùn)。禮儀是在人際交往中，以一定的、約定俗成的程序方式來表現(xiàn)的律己敬人的過程，涉及穿著、交往、溝通、情商等內(nèi)容。從個人修養(yǎng)的角度來看，禮儀可以說是一個人內(nèi)在修養(yǎng)和素質(zhì)的外在表現(xiàn)。從交際的角度來看，禮儀可以說是人際交往中適用的一種藝術(shù)、一種交際方式或交際方法，是人際交往中約定俗成的示人以尊重、友好的習(xí)慣做法。從傳播的角度來看，禮儀可以說是在人際交往中進(jìn)行相互溝通的技巧。禮儀可見多么重要，作為一名服務(wù)行業(yè)的工作人員，只有更好的去刻苦訓(xùn)練禮儀，修正不足，使自己能外悅顧客，內(nèi)練品質(zhì)。做一名合格的茶藝服務(wù)人員，為茶樓贏得更多的回頭客而努力。
最后，我希望以后能有更多這樣的培訓(xùn)。