云南省曲靖市產(chǎn)品導(dǎo)入期市場(chǎng)策劃實(shí)施方案

　　一  所屬區(qū)域

　　所屬區(qū)域分別為:麒麟?yún)^(qū),沾益縣,會(huì)澤縣,宣威市,富源縣,馬龍縣,陸良縣,師宗縣,羅平縣,貴州盤縣，貴州興義市(暫定).

　　二 銷售隊(duì)伍的建立和分工

　　由于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段需要相應(yīng)的人力和物力,更需要一支能打硬仗的隊(duì)伍,銷售隊(duì)伍由xx公司派一名.合作伙伴派兩名組成.,另外需貨車及貨車司機(jī)一名.助銷代表有業(yè)務(wù)精對(duì)產(chǎn)品熟的特點(diǎn);合作伙伴有地理環(huán)境熟語(yǔ)言方便的特點(diǎn)..助銷代表主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段的產(chǎn)品推廣和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的任務(wù);合作伙伴主要負(fù)責(zé)送貨,信息的收集和整理,客情關(guān)系維護(hù)的任務(wù).

　　三   市場(chǎng)啟動(dòng)的步驟及時(shí)間安排

　　1  先攻克中心市場(chǎng)，再做周邊市場(chǎng)。到貨時(shí)間大約在9月12日。9月12日前由區(qū)域經(jīng)理協(xié)助合作伙伴把門頭形象做好.到貨后,產(chǎn)品進(jìn)行清點(diǎn)分類，把貨架裝好同時(shí)把樣品擺列好。還有售前的準(zhǔn)備工作，如把批發(fā)價(jià)和零售價(jià)定好，把名片做好。

　　在這段時(shí)間內(nèi)區(qū)域經(jīng)理在麒麟?yún)^(qū)走訪以前的客戶，和意向客戶洽談；9月15日合作伙伴攜資料開(kāi)車?yán)瓨悠纷咴L麒麟?yún)^(qū)修理廠和汽配零售商，對(duì)準(zhǔn)客戶當(dāng)場(chǎng)留貨,同時(shí)把意向客戶請(qǐng)到門市參觀洽談。9月18日區(qū)域經(jīng)理和合 作伙伴分頭回訪已進(jìn)貨的客戶及有意向還在猶豫沒(méi)有進(jìn)貨的客戶，把回訪的結(jié)果要當(dāng)場(chǎng)記錄下來(lái)，回來(lái)后進(jìn)行歸類整理，根據(jù)回訪情況進(jìn)行策略調(diào)整,同時(shí)每天電話跟蹤進(jìn)貨的客戶,掌握銷售情況.

　　2  待麒麟市場(chǎng)有起色后，緊接著開(kāi)發(fā)曲靖的市縣區(qū)。大約時(shí)間在9月20日-30日，雙方一起下各市區(qū)縣，車上拉上樣品對(duì)準(zhǔn)客戶當(dāng)場(chǎng)留貨，對(duì)猶豫不決的客戶隨車請(qǐng)到門市參觀洽談。10月1日-10月7日雙方分別回訪全部的準(zhǔn)客戶和潛在客戶，同時(shí)收集客戶的反饋意見(jiàn)和信息記錄在案;并通過(guò)聊天的形式反復(fù)給下游零售商加強(qiáng)培訓(xùn);與此同時(shí)要留意和詢問(wèn)準(zhǔn)客戶的 庫(kù)存情況。就近的各縣爭(zhēng)取每天拜訪兩個(gè)縣區(qū),對(duì)于路程較遠(yuǎn)的市縣,如會(huì)澤盤縣興義要一地一天.

　　3  10月8日-10月10日雙方下市場(chǎng)回訪銷貨情況，對(duì)沒(méi)有進(jìn)貨的客戶要進(jìn)一步督促，或請(qǐng)到成熟市場(chǎng)讓他實(shí)地考察，打消他的憂慮。在此期間要針對(duì)銷售不好的客戶進(jìn)行觀察分析，找出原因，采取應(yīng)對(duì)措施。對(duì)大客戶要爭(zhēng)取，對(duì)忠誠(chéng)客戶要培養(yǎng)，對(duì)沒(méi)有價(jià)值的客戶要堅(jiān)決淘汰。10月15日,由區(qū)域經(jīng)理,助銷代表,合作伙伴碰頭,總結(jié)一個(gè)月來(lái)的心得,制定下一步的工作計(jì)劃.

　　四   定價(jià)的方法

　　有三種定價(jià)方案：

　　1   產(chǎn)品不論高中低一律加25%，

　　2   低檔產(chǎn)品加25%，高檔產(chǎn)品加15%，這樣可以推動(dòng)高檔產(chǎn)品的銷售，很快地樹立品牌形象，以后逐步減小低檔產(chǎn)品的利潤(rùn)，加大高檔產(chǎn)品利潤(rùn)的百分比。

　　3   高檔產(chǎn)品加40%的利潤(rùn)，低檔產(chǎn)品加10%，這樣可以用高檔產(chǎn)品贏利，用低檔產(chǎn)品爭(zhēng)取客戶并占據(jù)市場(chǎng)。

　　總之，如果以利潤(rùn)為導(dǎo)向，就加大利潤(rùn)空間；如果以市場(chǎng)占有率為導(dǎo)向，就降低利潤(rùn)空間。定價(jià)的一般原則是：汽機(jī)油高于柴機(jī)油；高檔油大于低檔油。我建議：加25%；加45%；加40% ；加30%；加25%；專用加35%； 專用加25%；加25%；se加20%；sd加20%；加25%；加20%xx1sf加20%；cd加 20%；xx1+1加25%；輔助產(chǎn)品加20%。

　　五 銷售方式

　　有兩種方式可供選擇

　�。ㄒ唬┓忾]式管理，經(jīng)銷式銷售

　　所謂封閉式管理，就是銷售人員，司機(jī)，庫(kù)管一律住在公司，這樣可以早起晚歸，隨叫隨到；經(jīng)銷式銷售就是在每縣設(shè)一家經(jīng)銷商，可以為對(duì)方做門頭形象或提供貨架等，前提是必須付全款，以后可以酌情鋪墊若干。正式合作后可以由我們協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品推廣。這樣做的好處就是：1 節(jié)約了大量的人力和物力,還有時(shí)間和精力;2 再加上客戶數(shù)量少,管理起來(lái)比較輕松一些.經(jīng)銷式銷售的弊處就是：1 由于多了一道平臺(tái),等于多了一道環(huán)節(jié),我們必須讓出一部分利潤(rùn)給下級(jí)經(jīng)銷商,否則他們沒(méi)有積極性去開(kāi)發(fā)市場(chǎng);2 其次,增加了一道環(huán)節(jié),就提高了價(jià)格,這樣就削弱了產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力;3 還有,市場(chǎng)價(jià)格我們無(wú)法維護(hù),如果有經(jīng)銷商惡意砸價(jià),擾亂市場(chǎng),會(huì)給整個(gè)市場(chǎng)帶來(lái)沖擊;4 最后,中間環(huán)節(jié)減弱了我們對(duì)市場(chǎng)的敏感度,使我們不能及時(shí)聽(tīng)到用戶的意見(jiàn)和呼聲,不能及時(shí)地調(diào)整我們的策略,讓我們過(guò)于被動(dòng).5 另外我們不能直接接觸終端,如果當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商不做了,我們還要另找經(jīng)銷商,因?yàn)楝F(xiàn)有的終端我們沒(méi)有掌握,那么另找經(jīng)銷商又得重新開(kāi)始.