銷售人員培訓個人心得體會范文（通用3篇）

銷售人員培訓個人心得體會范文 篇1

　　一、策劃合理，準備充分，把握商機，不打無準備之仗

　　記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。不打無準備之仗，“凡事預則立，不預則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。銷售是一項復雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準備。

　　準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。

　　1、物質準備

　　物質準備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質方面的準備，首先是銷售人員自己的儀表氣質，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質的儀表給客戶留下其道德品質、工作作風、生活情調等方面良好的第一印象。其次銷售人員應根據訪問目的的不同準備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等。物質準備應當認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果。

　　2、增強自信，對于銷售人員取得成功至關重要。銷售人員在毫無準備的情況下貿然訪問客戶，往往因為情況不明、底數不清總擔心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔心和失望，進而不能信任銷售人員所推銷的產品，當然更不會接受。因此，充分的前期準備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態度從容不迫，言語舉止得當，容易取得客戶信任。

　　3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產、經營、規模等情況以及自己負責的產品的性能、指標、價格等知識。

　　對于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應該對企業有一個全面的了解，包括經營目標、經營方針、歷史業績、企業及所銷售產品的優勢等。

　　4、掌握公司服務的敏捷度。需采用運送方式送到客戶手中的產品，客戶對公司的服務的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進行下去。

　　5、銷售人員必須熟悉本公司有關價格、信用條件、產品運送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產品運送必須準確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程中及時地利用優惠條件來吸引客戶，引發客戶的購買欲。

　　二、尋找目標客戶來源

　　1、一定要有核心目標。

　　目標是指導一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設定一個核心的目標。記得銷售之神喬?吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態，是你銷售成功的前提，我初見一個客人時，我都認定他是我的客戶”，我們就應該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶，努力去開拓并占領市場。提高市場占有率比提高贏利率意義更為深遠，以提高市場占有率作為定價的目標，以低價打入市場，開拓銷路，逐步占領市場。

　　2、銷售人員一定要勤奮。有句話說，只用雙手工作的是勞動者；而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業績，除了精心維護老客戶，同時還必須勤于開發新客戶，時刻注意市場的變化和客戶的最新情況，隨時做好向客戶推薦產品的準備。

　　銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業心和高度的責任感把自己看成是“販賣幸福”的人，有一股勇于進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。3、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時刻調查市場動向，具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標不放松，具備狼一樣機敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節節攀升，不斷創造新的輝煌！

　　通過一雙慧眼，從客戶的行為中能發現許多反映客戶內心活動的信息，它是銷售人員深入了解客戶心理活動和準確判斷客戶的必要前提。

　　4、銷售人員一定要具備創造性。銷售人員應具有很強的創造能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創造天賦，要有一種“別出心裁”的創新精神；其次要突破傳統思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動才能引起未來客戶的注意，俗話說“處處留心皆學問”，用銷售界的話來講就是“處處留心有商機”，銷售人員要能突出問題的重點，抓住問題的本質，看問題有步驟，主次分明，同時注意多積累知識和技能，知識經驗越豐富越熟練，對事物的洞察性也就越強。

　　三、建立起與客戶溝通的信息網絡平臺

　　每個人都有兩個彼此不同的人際網絡，一個是你自然得來的，一個是你創造的。自然得來的人際網絡包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個人魅力，主動開拓自己的人際關系，你就可以通過這些人獲得更大的人際網絡。

　　1、可以利用一些時間，選出重要的客戶集合組織起來，舉辦一些看戲、聽演講等活動，借此機會，還可以創造公司高級干部和客戶聯絡感情，引進貴賓服務的項目，客戶受到特殊禮遇，就會產生感恩回報的心理，從而更忠實于你，甚至幫你去開發新客戶。

　　2、與客戶成為知心朋友。我們都知道“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時也有他的高興，這時都應與他一起分擔，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預約，這樣將又會有新的客戶出現，那么如何才能打動客戶、感染客戶，使客戶與銷售人員保持長久的關系呢？那就是人格和個人魅力得到充分發揮，在銷售的全過程中就必須完全釋放自我，充分發揮自己的特長和優勢，同時也不掩飾自己的弱點，讓客戶感受到你真實的一面，這樣客戶才會對你產生信任，推進銷售進程，才會在日后長久保持這份信任和默契，保持長久的合作。

銷售人員培訓個人心得體會范文 篇2

　　隨著我國經濟的飛速發展和人民生活水平的不斷提高，人們的消費觀念和消費需求也在不斷發生變化。汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業有成的人群的青睞。近年來汽車產業在我國猶如雨后春筍迅速的發展。全面建設小康社會的今天，汽車已進入越來越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具。

　　20__年7月17日，我正式走進寧波之星汽車維修服務有限公司4S店開始了實習工作。我雖然還不是正式畢業生，但以前學的就是汽車檢測與維修技術專業，出于維修覺得太累，就想申請到銷售部。盡管在學校學到了很多理論的汽車知識，對汽車有一定的了解，但對于梅賽德斯--奔馳的各款車型還不是很了解的。為了能讓客戶更相信自己的產品，從而去選擇我們的產品，所以在開始銷售之前我必須對自己的產品有更深一步，更全面的了解。

　　要想清楚地了解產品就必須和它進一步的接觸。給車做清潔是一個既簡單有直接的方法，在做的同時對它的外觀和內飾有一種更真實的感覺。擦車聽著簡單，實則比較困難，不僅要從上擦到下，而且還要求所有擦痕要朝一個方向，避免對漆面造成破壞。剛開始做的時候是很慢的，擦完一輛車要接近二十分鐘，而這段時間已經夠一位老銷售顧問擦完兩輛了。在實習過程中，有許多的事情對于新手是很大的挑戰，并不是事情有什么高難度，但是都是需要熟練生巧的，只要肯努力去做，每件事都會有進步的。這也是我進公司感觸到的，對開始實習也是一個很好的思考，擦車是件很小的事情，但是從小事反映的道理卻值得讓我們反省。

　　銷售部的工作當然不就是擦車而已，在對自己產品有了初步了解的時候，我們開始了一個簡單的銷售技巧培訓。六方位介紹，車頭，側面，車位，前排座，后排座，發動機室。資料上都有各個方位所特別的地方和比較出眾的地方，這也是產品吸引客戶的地方。用簡潔的語言向客戶介紹出產品的特點和與優勢，讓客戶能相信自己的產品。在語言方面的培訓是比較輕松的，因為這沒有一個固定的模式讓你去遵循，你可以自由發揮，但還是有許多東西是需要死記硬背的，比如各款汽車的外形參數和技術參數，奔馳S300L商務版的長5230mm寬1871mm高1485mm軸距3125mm以及這款車的發動機最大功率180km/L和最大扭矩300N。M等，雖然沒有了以前在學校上課的那種復雜程度，也不需要計算太多的數據，但是要真的做好也不是那么很容易的事情。

　　在對產品有了一定的了解后我開始介入銷售的部分工作，比如說幫老銷售顧問填寫表格，復印資料，打臨時牌照等，表面上是在幫助別人，其實跟多的是在充實自己。在這過程中我了解了交車的基本流程：

　　1、接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。

　　2、咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。

　　這一階段應讓客戶隨意發表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

　　3、車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。

　　4、試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

　　5、報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對于價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。

　　6、簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。

　　7、交車：要確保車輛毫發無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。

　　8、售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經常回訪一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。當然我也知道了如何開發票，打購置稅，寫交車確認表，填寫保修手冊，還有一些資料的整理，什么是交給客戶的，什么是留在公司存檔的，哪些是買購置稅用的，哪些材料是準備上牌用的，這些都是我以后工作中都會用到的。

　　現在的顧客也特別難纏，有時就為了那么一點小東西就嘮叨個不停，沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的經，爭取早日成佛，看他們在那里與顧客交流，我真羨慕，我暗想：什么時候我可以真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼里，可我早已把他們所說的話記在心里了。

　　這也使我對自己提出了新的要求，要有良好的心理素質及受挫折的心態，要有良好的語言表達能力及與陌生人交流的能力，要有吃苦耐勞的精神，要堅持不懈。這些都是我現在所欠缺的一些能力。而這些能力也是我在以后參加就業所必須具備的一些能力。因此在接下來的時間里，讓我有了新的動力。讓我對自己所學的專業知識有了一個全新的認識。

銷售人員培訓個人心得體會范文 篇3

　　__年12月21日至28日，在__市__新區教體局的精心組織安排下，我們一行76人從__新區出發赴北京師范大學進行為期7天的培訓學習。在這短暫的幾天時間里，聆聽了各位專家的精彩講座，先后對北師大、北京市十二中、北京府學胡同小學進行了參觀學習，期間觀摩了課堂教學并與授課教師交流互動，聽了學校領導關于學校建設的專題匯報。學習結束，盡是滿滿的收獲，在收獲之余，也頗有感慨!很慶幸自己能有這次培訓學習機會，并在這次學習中切實受到了教育，很受啟發，很受感動，當然這一切與教體局和學校領導的精心安排是分不開的。可以說，這次培訓學習將終身難忘!下面將從幾個方面對我的外出學習進行總結：

　　一、 教育教學理論學習：專家引領，自我提升

　　這次培訓學習，每一天安排都是充實的。我深知這次機會難得，因此在學習過程中始終是全身心投入，沒有絲毫懈怠。爭取讓自己在有限的學習時間內學到更多的先進理念，感悟并進行思考。

　　22上午我們聆聽了袁志勇的《論有效教學法》，他給我們闡述了直面教育的復雜性，并對直面教育的復雜性分三個方面進行詳細分析，通過小故事并加上幽默風趣的語言，使袁教授的課格外生動活潑，我們也在輕松愉快中學習并受到啟發。

　　23日晚上聽了周業虹老師的《基于教學研究的說課技巧》，她對說課的產生、內容、說課方法和技巧以及如何做說課PPT都做了詳盡的解說，難得是她依據實例，按說課要求，以說課者身份從上場問好簡介、說課整個過程及下場做了一個立體直觀的現場模擬，讓我們在學習的過程中也體驗一下理論與實踐相結合的完美融合。

　　24日我們聆聽了北京市十一學校的楊宏麗老師的《找準教育教學的落點》，分析了當前教育現狀：老師迷失了，在思想中，在評價中，根深蒂固的事什么?--依舊是成績;教育，迷失了—物化了的教育。總結出我們的教育要找到落點，落點是什么?--人。表明教育要以人和自由為出發點，教育要從人之為人的最根本點出發。只有關注人的心靈和理想，才能生發出健全、靈魂豐富的人。并通過實例對課外活動進行設計，讓學生按自己的方式和感受去行走并記錄生活。

　　25日我們聆聽了北京教科院吳正憲教授的《做一名好老師路在何方》，吳教授是數學界大咖，太多的教學經驗和教學理念是我們一線教師需要學習的。提出在育人過程中要保護學生自尊心、自信心，在學習過程中要保護學生好奇心，在交往過程中要尊重個性、真誠交流，在成長過程中要養成良好的習慣，以此得出：有教無類是大愛，因材施教是智慧。在此過程中并以教學案例《圓的周長》為例，同課異構，提出數學教學要求真、求實，要學會老實做人，踏實做事，人課合一才是最完美的課堂。最后對老師們提出的困惑進行一一解答，要求在教學中要順學生思維而道，讀懂學生，關注學生，關注數學本質。

　　26日上午聆聽北京101學校長程翔的《語文課堂教學的導入藝術》，講解為什么要導入，導入的意義及導入在教學過程中的重要性。第一次明白職業倦怠是因為沒有職業覺醒，這是以后需要努力的方向。提出要培養學生自主學習能力，關注學生最近發展區，學生學習不同學科，讓學生能有不同的邏輯思維能力，聽不同學科的課，讓老師能有不同解決方法的能力。并在教學設計及提問設計進行詳細的分析和解讀，最后要求教師要有應變能力并轉變為一種藝術。

　　26日下午學習汪志廣的《走向新常態的學生管理》，他提出要保護學生隱私權，舉例說明，真實有趣，在幽默風趣中體會真知。學生管理要講求三原則，且要建三個庫，信任不等于放任，教育不是適應，是引領，對于差生要學會等待，不要制造分數下的歧視，要接受不完美的孩子同時要教育孩子接受不完美的父母，學會懲罰，不要把學生的問題變成老師的問題，與學生同成長。

　　26日晚上，聆聽北京市史家胡同小學萬平老師的《教育，是溫暖的》，首先通過繪本引出，一個點，是起始，也是終點，看似偶然的一個點，確是兒童成長的開始，教師在教育工作中，要善于把握關鍵點，可能不經意的一個點就成就了孩子的人生。隨后通過自己的實際教學，對學困生“小厚”一點一滴的付出，歷經一次次考驗，不放棄，不拋棄，最終使孩子在合作、交往、學習自理、身體協調等方面都有顯著提高。這個過程考驗著老師的愛心、耐心、慧心、恒心，只要不放棄，就會有收獲，甚至柳暗花明。教育就是激活孩子有價值的動力。

　　27日上午聆聽鮑傳友的《教師專業發展及其生涯規劃》，他提出新時期的老師一要提高素質，二要提高專業，教育要分6步實施，發現小孩，了解小孩，解放小孩，信仰小孩，變成小孩，最后才可能教育小孩。他提出了課程整合，這一點我比較感興趣，目前這塊有的地方在做，且有不俗的效果。這點應該是我們下一步需要去研究和探索實踐的，也是需要下大功夫來做的。先做初步思考，梳理之后可進行實踐操作。

　　二、 課堂教學學習：師生互動，碰撞火花

　　23日上午參觀學習了北京市第十二中學，聆聽了校長關于學校整體教學和下一步學校規劃的匯報，隨后聽了初中組的語文課。下午去北京府學胡同小學聽了三年級的語文公開課，參觀了府學小學。不管是初中還是小學，這些老師都體現了一點：扎實的基本功。

　　不論從教材內容選擇，還是教學設計，都做了精心的準備，環環相扣，相得益彰。課堂評價恰如其分，并具有藝術性，在保護孩子自尊心的同時也激發了孩子的學習積極性，讓學生體驗到學習的樂趣。課堂上，學生井然有序，回答問題積極有禮貌，啟發式教學挖掘課堂深層次的內容，教師語言得體，溫暖有心，以朋友的心態進行互動和學習，常常出現心有靈犀一點通的場面。最后北京教育學院的專家講評，更讓我深受啟發，從對課的導入、過程、延伸等方面做了點評，在她的點撥下，我有眼前一亮，豁然開朗的感覺，知識的廣度和深度讓我對教育教學有了一份敬畏之心，也許從此刻開始，我的教學之路才正式開始。

　　三、 培訓學習反思：教育無止境，且教且學習

　　各位專家的培訓讓我在學習之余，也常引起自己的反思，通過交流，發現自己的不足。學習期間多看、多聽、多問、多思，積極向優秀教師學習，認真聆聽各位專家先進教育理念，汲取知識，為我所用。

　　短暫的學習，豐碩的收獲。教育無止境，且教且學習!