會議營銷談單人員常識(三)

　　如何解決客戶的疑義

　　原則：無論客戶提出什么疑義，都要認(rèn)同客戶，贊同客戶！話術(shù)如下：

　　對，您說得很有道理，有很多人也有和您一樣的想法。

　　對，您說得非常好，如果是我我也會有這樣的擔(dān)心。

　　客戶說：你們公司裝修的材料環(huán)保嗎？

　　回答：對，您能問這個問題太好了，說明您對裝修有了更高的認(rèn)識，環(huán)保是當(dāng)前裝修首先應(yīng)該考慮的五個重要問題之一。關(guān)于環(huán)保，我們公司提出三層環(huán)保理念，即環(huán)保已經(jīng)不再僅是材料的環(huán)保了，而是要做到四個環(huán)保：一是材料環(huán)保達(dá)標(biāo)；二是設(shè)計合理盡量在設(shè)計方案中少用一些影響環(huán)保的材料；三是室內(nèi)色彩環(huán)保，要讓室內(nèi)色彩養(yǎng)眼而不是讓色彩損害眼睛；四是我們還講究聲音環(huán)保，減少家庭當(dāng)中噪聲污染，并創(chuàng)造出美好的聲音環(huán)境。圖片

　　客戶說：你們公司施工質(zhì)量有保證嗎？ 回答：對，您能問這個問題太好了，說明您對裝修有了更高的認(rèn)識，家裝質(zhì)量是當(dāng)前裝修首先應(yīng)該考慮的五個重要問題之一。如何做出好的質(zhì)量呢？需要有四個要素，一是公司要有質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和科學(xué)的施工流程體系；二是要有好的施工工人；三是要有嚴(yán)格的質(zhì)量檢查與控制措施，管理好質(zhì)量才能好；四是公司多部門的配合。這幾方面我們都做得非常好！

　　客戶說：你們公司的價格怎么樣？

　　回答：對，您能問這個問題太好了，大多數(shù)人都關(guān)心裝修的價格，價格是當(dāng)前裝修首先應(yīng)該考慮的五個重要問題之一。要想把價格降低，我們首先要了解價格的五大構(gòu)成要素及三大價格理念，先講價格的構(gòu)成：一是材料檔次影響價格；二是項目多少影響價格；三是方案的創(chuàng)新程度影響價格；四是公司的管理成本和最終的利潤影響價格；五是施工工人的工資成本影響價格。再講價格的三大理念，我們覺得，人是為生活而存在的，不是為價格而存在的，所以我們提倡：裝修效果要好一點，因為好效果可以讓高品質(zhì)生活一住就是十年；而不是效果差一點，低品質(zhì)生活一住就是十年；材料要用好一些，好材料買著貴，用著便宜，不好的材料或產(chǎn)品，買著便宜用著貴，而且還會增加很多麻煩。第三個理念，不要只看總價格，而要看項目是否齊全，預(yù)算總價格低，不代表決算價格低；預(yù)算價格高，不代表決算價格高，而是要看預(yù)算所包含的項目是否齊全。

　　客戶問：我的房屋應(yīng)該怎么設(shè)計，用什么風(fēng)格比較好？

　　回答：對，您能問這個問題太好了，說明您注重裝修的最終品質(zhì)，設(shè)計是當(dāng)前裝修首先應(yīng)該考慮的五個重要問題之一。新房應(yīng)該怎么設(shè)計呢？最重要有三點要考慮：一，是為人的生活來設(shè)計，還是按照房子來設(shè)計？肯定是為生活來設(shè)計的，如果按照房子設(shè)計，那也就只有幾種設(shè)計方案，但這樣就把人放在第二位了，這是錯誤的設(shè)計理念；二，是人為地設(shè)定風(fēng)格，還是先考慮生活方式再設(shè)定風(fēng)格呢？肯定要先考慮生活方式。每一種風(fēng)格都能把房子裝修得很漂亮，但這種風(fēng)格未必適合您的生活方式。第三，是根據(jù)現(xiàn)在的需求來設(shè)計，還是用發(fā)展的眼光來設(shè)計？如果著眼于現(xiàn)在，一方面你的裝修很容易就過時，另一方面未來還有很多技術(shù)很多新產(chǎn)品你使用不上。所以，關(guān)于設(shè)計，我們要做到：全家人在一起，和設(shè)計師及施工專業(yè)人員進(jìn)行詳細(xì)的溝通，把所有的需求都找出來，先做加法，然后再做減法。我想，我們約好時間做《家裝一席談》，用1-2個小時進(jìn)行初次溝通，然后再多次碰撞，一定能做出讓您最滿意而又最適合您的完美方案。圖片

　　客戶說：（下訂單）我還要再考慮一下

　　回答：對，您說得太對了，如果是我也要考慮一下。呵呵，我們常說人要多一些選擇才好，其實無論哪一種選擇，最后的結(jié)果誰都不知道，有可能會都好，您說是不是？這和找對象一樣。而今天我們的活動呢，并沒有把您的選擇權(quán)給降低了，反而是增加了，因為今天選擇了，回去以后你們認(rèn)為選擇是對的，那我們就繼續(xù)合作；回去以后你們認(rèn)為有更好的選擇，您過來辦理退訂單手續(xù)就是了，沒有任何的風(fēng)險，是不是？那我們反過來說，如果今天不選擇，明天或者后天，您又想選擇我們，那您是不是錯過了今天的特別優(yōu)惠了呢？您是不是又錯過了可能中獎的機(jī)會了呢？今天現(xiàn)場的訂單中獎的機(jī)會很大，幾十分之一，運氣一到，獎品就是您的了！還需要猶豫嗎？趕快確定吧！

　　客戶說：我今天沒有帶錢（我?guī)У腻X不夠）

　　回答：對，現(xiàn)在出門的時候也有不少人不會帶很多現(xiàn)金的，為了安全考慮嘛。不過，僅僅是沒帶錢，我們就錯過這次機(jī)會嗎？絕對不能。您可以今天先交一部分，把優(yōu)惠先搶到手，把中獎的機(jī)會先抓住，然后等活動結(jié)束，我們一起去您家，把不夠的部分再補上。