校園渠道人員營銷手冊

　　工作心態   優秀的渠道人員首要具備的是一個良好的心態。 營銷的產品不同，但是心態一定要正確。  認真負責-----吃苦耐勞-----價值實現-----思考改進

　　首先，校園渠道人員必須對工作認真負責，渠道人員承擔著公司產品在學校市場的營銷任務，必須擺正心態，以高標準的要求要求自己，對自己也必須做出區別與一般學生的定位。

　　二、任何工作都必須花費大量的心血精力才能成功。 渠道人員也必須做好心理準備，不愿意付出自己的努力和汗水就無法勝任渠道人員的工作。

　　三、通過自己的努力，為產品在校園中拓展市場，實現了自己的價值，渠道人員在營銷過程中應該樹立價值導向的觀念，自己能為產品創造多少的市場價值，而不是一味的索取，當自己為產品創造了價值，自己的價值也將得到提升。

　　四、渠道人員處理埋頭苦干，更需要思考。每次的工作都是自己一次的寶貴經驗，總結思考提高自身素質，在提高工作效率的同時，自己也能得到對校園市場的認識。

　　工作流程   在保證心態端正的前提下，就可以開始正式的工作。

　　了解產品和校園市場----制定相關營銷模式-----執行營銷----效果反饋

　　一、必須對校園市場和產品有所了解和認識。  學校的規模、特點、市場環境等作為渠道人員來說都是必須掌握的資源，針對不同的市場環境才能做出相應的計劃。 同時渠道人員還必須對產品有深刻認識。大到產品相關行業的動態，小到產品的功能特點。特別針對校園，渠道人員必須對營銷的產品有一定認識，才能其到帶動作用，自己都對產品一無所知，就不可能完成好營銷工作。

　　二、校園營銷模式種類多樣，較常見的有通過贊助活動營銷、送禮拉動、舉辦主題活動營銷、宿舍推銷等。 營銷模式根據校園情況和產品特點而定。 比如網站可以采取注冊送禮或者活動的形式營銷，這些模式需要渠道人員重點評估單位成本和保證活動效果，模式的特點是面廣。游戲可以通過宿舍推銷等形式，抓住核心用戶來帶動其他同學，這個模式的特點是有很好的營銷深度。  廣度和深度根據模式選擇各有不同，有時需要模式結合，達到最佳效果。

　　三、制定模式后，需要校園渠道人員一線的高效執行。營銷不是空話，渠道人員擔任的是銷售的一線人員，自己的表現好壞決定學校市場的開發程度和自己所能得到的回報。經過自己同同學的親身交流營銷獲得第一手客戶資料和反饋，同時通過活動執行，掌握市場活動經驗，改進各方面細節。

　　四、各項工作都必須得到準確的反饋。得到負面的反饋不可怕，可怕的是得不到反饋。通過收集同學對產品的第一印象、使用感覺、活動感受改進自己的工作。對有利反饋應該注意保持，對不利反饋應該認真分析問題。 切忌因為有利反饋而自大，因為不利反饋而妄自菲薄。

　　常見營銷模式介紹   各種模式對應不同的產品和行業

　　一、人脈營銷。 針對校園市場，一般營銷的產品不會需要同學進行高額度的消費，所以消費門檻較低，渠道人員應該從身邊的同學做起，完成第一筆業績并得到第一筆客戶的反饋信息。

　　二、掃樓營銷。  掃樓是校園營銷的主要模式。意思是渠道人員上宿舍進行產品營銷。 此模式的優點有：營銷精確、保證業績、反饋及時。 缺點有：覆蓋面不大、耗費人工成本高。   根據不同產品掃樓也存在細節上的不同。 比如營銷游戲，就必須對同學進行耐心的講解和指導，一定要做到細致，游戲產品需要互動決定了掃樓的速度不能很快，每次一到兩棟的工作，能夠確保游戲在一棟宿舍樓市場的成功植入。   如果是網站或者活動，則掃樓速度較快。  另外切記掃樓是以業績為導向，應該注重掃樓效果，而不是掃樓的數目，一次多大時間完成一棟樓總比多次重復掃樓效果好。 另外掃樓是直接面對顧客，應盡量利用人脈可減少被拒情況。

　　三、路演活動營銷。 此模式針對產品經費支持大或者已經在校園有一定市場的情況下使用。活動影響面較廣，在封閉的校園內可以產生一定的口碑影響，但是深度不夠，同學的參與面有限，對業績的提高可能不會很顯著。 對于渠道人員來說就需要考慮活動和業績的幫定，比如參與活動必須要使用相關產品、活動期間產品做出相應策略，利用一些改進使活動對業績產生帶動。

　　四、公益活動。 許多校園產品都嘗試過公益性質的營銷模式。 比如使用產品，就能為捐出xx元。 此方式可以在短期內帶動較大規模的業績。 比如網站利用公益活動去掃樓，同學一般不會拒絕。但是要注意之后的活動跟進，公益活動實效性很強，一次的大量客戶容易流失，同時捐助數額也必須謹慎，容易被人詬病，所以此模式需要謹慎評估才可使用。