農村家電市場營銷策略

　　以下是一篇關于農村家電市場營銷策略的畢業論文開題報告，歡迎瀏覽！

　　摘要：開拓農村家電市場，對于改變目前消費市場疲軟狀況，刺激工業生產發展，提高農村人口生活質量，繁榮經濟，增強我國綜合國力具有十分重要的戰略意義。文章通過對我國農村家電市場特點和現狀的分析，提出了開拓農村家電市場的一系列營銷策略。

　　關鍵詞：國家惠農政策；農村市場潛力；營銷策略

　　農村市場是全國大市場的重要組成部分。以家電產品來說，目前，中國農村的家電擁有量仍遠遠低于城市。擁有約9 億人口的農村市場， 年農村彩電普及率是89.08%，城鎮是137.4%，隨著農民收入的提高，以及國家惠農政策的全面實施，農村彩電需求將快速釋放。有數據顯示，近幾年中國農村家電市場每年都以15%的速度穩定在增長。去年，美的、海爾、美菱、奧克斯、長虹、tcl、海信等國內家電企業，僅在農村市場獲得的銷售業績已經達到30%以上。這也直接推動了一大批行業二三線企業以及傳統以oem加工貼牌業務為主體的外向型企業的經營重點轉型，將企業的重點從城市全部轉向農村。

　　一、農村家電市場需求的主要特點

　　潛力性從消費主體來看，農村市場有約9 億人口，2.1 億多個家庭，是我國最大的消費群體。從購買力來看， 年到 年，農村居民人均收入分別增長6.1%、12.0%、8.5%和8.3%，近幾年，農村購買力又得到進一步提升。

　　分散性分散性一方面是指地域上的分散。另一方面是購買力的分散。同時，農村居民消費范圍也比城市居民廣。

　　差異性農村市場存在地區間購買力的差異、地區間消費環境的差異和同一地區內不同農戶之間的購買力差異。因此，對農村市場不能等量齊觀。

　　層次性在重要商品需求方面，農民選購的先后次序大致為：生產需要，建房需要，然后才是考慮耐用消費品等方面的需要。

　　示范性農村居民具有比較濃厚的從眾心理和攀比心理。

　　功能性與城市市場不同，我國農村市場比較強調產品的實際使用價值和物質利益，而不太注重產品的附加價值和精神享受。

　　二、在開拓農村家電市場中存在的問題及解決的意義

　　農村家電市場蘊含著巨大的商機，但在開拓過程中還存在以下問題。

　　農村家電市場開發受配套基礎設施的制約，如洗衣機需要自來水，空調需要大功率電表，電視機需要信號中轉臺及有線電纜；家用電器產品技術要求普遍較高，而農村消費者受文化素質的制約（對電器的操作問題），并不能隨心所欲地使用所購買的電器；家用電器產品價格的高低對其普及有著重要的影響，農村消費者對產品價格的敏感度要遠遠高于城鎮居民消費者；農村家電市場產品供需脫節的矛盾仍然普遍存在，表現在農民生活中感到確實需要與市場上仍沒提供相應產品的脫節上；農村家電市場銷售網絡和售后服務網絡亟待完善。

　　城市家電市場已日趨飽和，競爭不僅激烈而且相當殘酷；而農村家電市場相對需求大，競爭較弱。開拓農村家電市場，不僅使廣大農村居民的需求得到滿足，而且對于農村擴大內需，繁榮我國農村經濟和增強我國的綜合國力，具有十分重要的意義。

　　三、開拓農村家電市場的企業策略研究

　　基于農村家電市場的特點、現狀和存在的問題，企業開拓農村市場，必須轉變經營觀念，防止用"城市參照準則"來指導農村市場的拓展。

　　1.產品開發應針對農村市場需求。實行以需求為導向的戰略，即企業推向農村市場的產品必須擺脫城市市場產品的"巢臼"，另起爐灶，只有這樣才能構筑出主力產品。如海爾公司的大水管洗衣機、"探路者"號、"小小神童"洗衣機，正是由于牢牢把握農民的需求，在農村的銷售取得了令人驚嘆的成績。另外，對于一些已形成積壓的家電產品，要在不動筋骨的情況下進行產品再造：產品新概念轉換，要符合農民的審美情趣和認識能力；產品包裝的改變，以簡單包裝為主，包裝物最好能再用；產品價格的調整，把價格調整到農民能真正接受的水平。

　　2.選用簡單化營銷渠道并做好各個環節的工作。家電產品一般來說技術性強，需要較多的售前和售后服務，因此需選擇較短的渠道。零售商是真正的農村市場的掌握者。必須做好零售商工作：

　　直接對優秀零售商進行獎勵，建立標桿，發展共贏合作關系；對零售商進行銷售知識與理念的培訓，尤其是互動培訓；定期組織優秀零售商進行旅游、集會，增強其歸屬感；抓住年頭歲末的機會進行公關,增強廠商與零售商之間的凝聚力。

　　3.根據農民收入水平采用二手營銷。這里所說的"二手"絕非地下舊貨市場謀利的"二手"翻新。它是指企業把自己在城市淘汰下的舊產品通過"以舊換新"或"折價回收"方式收回；然后統一運到廠家，由廠家的專業工人進行翻修、維修及適當改進；之后由廠家統一包裝、貼上標簽，注明是由廠家翻修的（翻修時間應注明），在質量、服務、保修上都跟其它產品一樣的二手家電。

　　4.多管齊下加大宣傳促銷。以實物為媒體進行宣傳促銷；口碑相傳，抓住農村"領袖式"人物的消費，"以點帶面"；采用務實高效的車體廣告、墻體廣告、高速公路廣告等，以最小的廣告宣傳成本來提升品牌知名度；非全國性品牌，采用本土媒介進行廣告投放，以集中有限資源做好品牌傳播。

　　5.售后"流動車"維修服務。具體為：廠家直接購買幾百甚至幾千輛大車，車身用本企業的家電廣告裝飾，標明為某公司家電售后服務"流動車"。每車配2 ～ 3 名由廠家正式培訓的專業維修人員，根據農村居民的居住密度具體分配車輛，該車周期巡回服務該區域。讓農村居民真正做到不僅購買上方便、稱心，而且購買后也放心。

　　四、開拓農村家電市場的宏觀政策建議

　　開拓農村家電市場、啟動農村家電消費，不僅要靠企業來開拓，還更需要政府的宏觀政策來支持、扶持。

　　1.政府要宏觀調控，切實增加農村居民收入。保持農副產品價格穩定提高；解決好農村居民各種"賣難問題"；大幅度減輕農村居民負擔；努力推進農業產業化，提高規模效益；特別地，要加大打擊力度，大力整頓農村商品生產秩序，營造良好的農村市場環境；加快農村富裕勞動力轉移，促進城鎮化建設。

　　2.政府要加強農村基礎設施建設，改善消費環境。需要政府投入，將城市供水、供電、電信、道路建設、廣播電視等公共事物職能伸入農村，兼顧社會公平，縮小城鄉差距。同時，也應鼓勵農村居民集資辦小水電、小水塔、電視信號接轉站等。

　　總之，農村是個仍需繼續開發的廣闊市場，企業開拓農村家電市場，無論是對農村經濟發展還是企業自身發展都具有重要的意義。當務之急是應盡快樹立起全新的營銷觀念，并適時、適當地運用營銷組合策略。

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