銷售管理計劃書（精選27篇）

銷售管理計劃書 篇1

　　為了實現(xiàn)明年的計劃目標(biāo)，結(jié)合公司和市場實際情況，確定明年幾項工作重點：

　　1、擴大銷售隊伍，加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

　　人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進(jìn)大量補充公司的新鮮血液。 鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強和公司辦公室人溝通，多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因為榜樣的力量是無窮的。

　　人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓(xùn)，專業(yè)知識、銷售知識的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對業(yè)務(wù)隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓(xùn)，對業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會更高。

　　2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。

　　為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。合理有效的分解目標(biāo)。

　　三省，市場是公司的核心競爭區(qū)，在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復(fù)雜。

　　其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點尋找合作伙伴和一些大的代理商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬。

　　如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時間上一個月重點培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個月的時間進(jìn)行維護(hù)。

　　3、 產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新。

　　產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場很好的結(jié)合起來。 另外，要考慮產(chǎn)品的利潤，無利潤的產(chǎn)品，它就無生存空間。對客戶來講，也是一樣。客戶不是買產(chǎn)品，而是買利潤，是買的產(chǎn)品得來的利潤。追求產(chǎn)品利潤的合理分配原則，是不變的法則。 企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價值化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。

　　一個產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應(yīng)市場的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售、有利于客戶的需求

　　(3)

　　為使本部門XX年工作緊隨公司發(fā)展及市場需求步伐，做好研發(fā)項目及部門管理工作，根據(jù)公司指示特制定XX年部門工作計劃。

　　一、產(chǎn)品狀況

　　市場考察。針對公司的產(chǎn)品，考察市場上的產(chǎn)品品種、特點、價格、包裝。

　　二、 競爭狀況

　　針對市場的競爭機制，如何讓自己脫穎而出?質(zhì)量、服務(wù)以及誠信度對客戶是的吸引力。把握住這個，你也就掌握了抓住客戶的途徑。

　　三、分銷狀況

　　就目前而言，植物油的市場主要是在海外市場，但是隨著今年國內(nèi)市場的發(fā)展，以及人們思想的轉(zhuǎn)變，對植物油以及其提取物的需求也是逐年增加。

　　國外市場：

　　(一) 探測市場

　　針對不同的產(chǎn)品，歸納其主要市場。根據(jù)不同市場不同的需求，有針對性的開發(fā)。同時，根據(jù)產(chǎn)品的多元化，尋求不同的客戶。

　　(二) 銷售渠道

　　國外銷售如何找客戶?目前為止，最常用的還是通過網(wǎng)絡(luò)和展會這兩種方式。

　　1 網(wǎng)絡(luò)

　　通過網(wǎng)絡(luò)一邊找客戶，一邊發(fā)帖子。主要到一些國內(nèi)外比較知名的貿(mào)易平臺，尋求供求信息。

　　注意：

　　在網(wǎng)上找客戶，通常客戶都是快速閱讀郵件，所以要想辦法讓自己的郵件能夠吸引住客戶，所以對國外的一些禮節(jié)標(biāo)準(zhǔn)就要謹(jǐn)記于心。這樣會給“客戶”留下一個好的印象，也就是合作的一個好的開始……

　　另外，面對網(wǎng)上成千上萬的競爭者，如何脫穎而出?除了產(chǎn)品本身的優(yōu)勢外，給客戶報價不能漫天要價，針對市場形勢，審時度勢，以一個合理的價格給客戶，同時強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，售后服務(wù)以及及時交貨等問題，會讓客戶覺得自己是一個值得信任的合作伙伴。

　　2 展會

　　通過展會尋找客戶，是一種比較直觀的方法。眾所周知，這種方式，耗費高，收益也大，正是所謂的風(fēng)險大，利潤大。可以針對公司產(chǎn)品，參加一些國內(nèi)外比較知名的相關(guān)展會。

　　注意：

　　注重著裝。歐洲人對于著裝還是非常重視的。通常，他會將你的著裝與你得產(chǎn)品聯(lián)想起來。所以參展人員，一定要穿著得體，這是推銷產(chǎn)品的第一步。

　　展會上與客戶面對面交流，所有的一切活動比較直接透明，所以要選業(yè)務(wù)精英去參展，同時，可以進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，以便使業(yè)務(wù)人員更能把握住每一個機會。

　　面對面的交流，禮節(jié)也是避免不了的。多了解國外的禮節(jié)，對于一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員來說是必然的。

　　展臺的搭建更是非同小可了。對于車水馬龍的客戶，如何吸引她的腳步，讓他一眼就看到你得產(chǎn)品?所以展臺的搭建布置也是至關(guān)重要的一步。

　　國內(nèi)市場：

　　植物油產(chǎn)品再中國市場上已經(jīng)得到消費者的認(rèn)可，回頭率和忠誠度很高。可是，目前的國內(nèi)植物油品牌實力都比較小，在市場運作方面處處受阻，商場專柜，國際品牌爭奇斗艷，其中的澳洲品牌的比例不可小視。隨著中國植物油及其提取物的日漸成熟，中澳之間的合作將會越來越頻繁。

　　三)談判

　　找到了客戶，剩下的就是和客戶談判了。至于這方面的情況，不同的客戶不同的要求，隨機應(yīng)變即可。

　　植物油市場非常依賴于質(zhì)量。一旦最終使用者覺得某一品牌不錯，她就很難更換供貨商了。針對這個情況，公司一定要做出自己的品牌，開拓自己的市場。

　　四、 宏觀環(huán)境狀況

　　針對消費群體，找出產(chǎn)品本身的優(yōu)缺點，取長補短，繼續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品，以便滿足不同的客戶需求。

　　五、 目標(biāo)計劃

　　針對市場需求，合理指定短期計劃和長期計劃，所訂目標(biāo)要切合實際。

　　六、銷售注意事項

　　swot問題分析(strengh、weakness、opportunity、threats analysis)

　　一)優(yōu)勢與劣勢分析(sw)

　　兩個企業(yè)處于同一市場，我們就他們 a.更高的贏利率或贏利潛力 b.人員狀況 c.市場分額 d.產(chǎn)品的大小、質(zhì)量、可靠性、適用性、風(fēng)格和形象等等因素，進(jìn)行綜合比較，揚長避短，創(chuàng)造自己的競爭優(yōu)勢。

　　二)機會與威脅分析(ot)

　　企業(yè)對于變化就各個環(huán)節(jié)進(jìn)行相應(yīng)的分析，a.環(huán)境發(fā)展趨勢(包括政治、經(jīng)濟、法律、社會文化) b.產(chǎn)業(yè)新進(jìn)入的威脅 c.供貨商的議價能力 d.替代品的威脅 e.現(xiàn)有企業(yè)的競爭

　　作為一個企業(yè)不管是銷售產(chǎn)品還是服務(wù)，運用swot時時的分析自己企業(yè)的處境是一種明知的做法，因為市場環(huán)境在不斷的變化，企業(yè)只有處處的表現(xiàn)出積極的措施才會生存。運用該方法可以不斷發(fā)現(xiàn)市場的大變化，可以更快的適應(yīng)市場。

銷售管理計劃書 篇2

　　•策劃的前提與對象

　　根據(jù)A集團產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營宗旨與宏偉目標(biāo)，結(jié)合國內(nèi)保健品市場現(xiàn)狀，設(shè)定在未來的銷售活動中推出一種以、YY為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──產(chǎn)品。該產(chǎn)品獲國家“保健食品”批文及“綠色食品”稱號。

　　•策劃的依據(jù)與目的

　　以市場調(diào)查為基礎(chǔ)，將收集的信息資料進(jìn)行整理、分析和利用。本人認(rèn)為該類產(chǎn)品市場需求大，本產(chǎn)品具有很強的生命力，值得研制開發(fā)和市場推廣。

　　策劃的另一個目的是為A集團經(jīng)營決策提供參考。

　　一、市場分析

　　中國保健品市場發(fā)展速度之快、規(guī)模之大令人鼓舞。從“太陽神”時代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中，保健品市場風(fēng)風(fēng)雨雨，幾經(jīng)波折，造就了不少知名品牌，培養(yǎng)了不少營銷精英，也讓不少企業(yè)與商賈競折腰。九五年前，保健品市場高潮疊起，打從“沈陽飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振;九九年下半年以來，市場又開始升溫。新世紀(jì)保健品市場將東山再起。隨著市場經(jīng)濟和科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，國家相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善，行業(yè)管理的進(jìn)一步規(guī)范，保健品市場一定會真正地走向健康穩(wěn)定的發(fā)展軌道。這對于保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人民生活質(zhì)量的提高都大有裨益。

　　(一) 保健品市場現(xiàn)狀

　　1、保健品的生產(chǎn)企業(yè)多、品種多，大部分企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)品同質(zhì)性強。20xx年國內(nèi)從事保健品生產(chǎn)銷售的廠商達(dá)5萬多家，品種2萬多種，全年保健品銷售額超過500億元人民幣。

　　2、市場還處于無序競爭狀態(tài)，夸大功效、虛假廣告屢見不鮮。市場短期行為、自生自滅現(xiàn)象嚴(yán)重，給其他規(guī)范運作、規(guī)模化經(jīng)營的企業(yè)帶來很大的行銷阻力。

　　3、80%的市場份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20%的企業(yè)一般都是綜合實力強，并具一定規(guī)模。

　　4、天然原料，成分簡單、功能明確的產(chǎn)品更受消費者青睞。生物工程或基因技術(shù)在保健食品生產(chǎn)中被廣泛關(guān)注和應(yīng)用。

　　5、品牌創(chuàng)新能力強，產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場接納。

　　6、市場推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場份額明顯趨高，強勢推廣仍然是中國保健品市場的慣用辦法。

　　7、國外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進(jìn)軍中國市場帶來的影響力、沖擊力非常明顯。

　　8、一對一營銷(1:1 Marketing)、特許經(jīng)營、連鎖經(jīng)營、 電子商務(wù)活動等將營造亮麗的市場風(fēng)景。

　　(二) 保健品市場現(xiàn)狀

　　保健品市場作為中國保健品市場的一個新興市場，從無到有，走過了不到四年的時光，與其他類保健產(chǎn)品相比，具有以下特點：

　　1、國內(nèi)市場對基本功能雖然有一定的認(rèn)識，但其廣度和深度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場推廣力度太小。

　　2、政府、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產(chǎn)業(yè)，但真正投入的行動和力度還非常不夠，科研深度不夠，這是保健品市場發(fā)展緩慢的主要原因。

　　3、保健品生產(chǎn)的企業(yè)和品種都少得可憐。由于產(chǎn)業(yè)自身的特性要求和生產(chǎn)工藝技術(shù)的具體困難，國內(nèi)專業(yè)種植、生產(chǎn)和開發(fā)產(chǎn)品的企業(yè)尚未超過十家。目前能生產(chǎn)保健食品的企業(yè)只有3～5家。金是國內(nèi)制品企業(yè)的老大，現(xiàn)有保健品(口服液、膠囊和含片三種劑型)和化妝品系列兩大類，年實際銷售額尚未突破4000萬元。

　　4、類產(chǎn)品沒有突出的科技含量，產(chǎn)品賣點不明顯、不新穎，品牌與推廣沒有創(chuàng)新表現(xiàn)，沒有獨特的銷售主張，所以品牌知名度低。

　　5、國外進(jìn)口的相似類產(chǎn)品，定價偏高，推廣投入少，尚處于自然銷售狀態(tài)。

　　綜上分析，產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度還比較緩慢，市場蛋糕急待做大;產(chǎn)業(yè)前景十分光明、市場商機巨大。

　　(三)腸道保健品主要競爭產(chǎn)品

　　腸道保健品市場定位在潤腸通便、排毒養(yǎng)顏類的產(chǎn)品有上100 種。

　　1、消費需求

　　現(xiàn)代醫(yī)學(xué)已經(jīng)證明，除遺傳因素外，人體絕大多數(shù)疾病由內(nèi)而生。腸道正是內(nèi)生疾患之根源。人生下來后，因為吃飯、喝水等生活過程不可避免地在體內(nèi)，尤其是腸內(nèi)積累大量的廢物、殘渣等。這些無用之物頑固地粘連在結(jié)腸內(nèi)壁，若不清理，日積月累，一個30歲的人，人體腸道就會積腸毒、凈化腸道、潤澤腸道已成為現(xiàn)代人的當(dāng)務(wù)之急!

　　2、目標(biāo)市場

　　(1)據(jù)有關(guān)資料報道，全國有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50%以上的人患有便秘癥。

　　(2) 43.8%的婦女都有不同程度的便秘。

　　(3) 中老年人50%以上都有便秘癥狀。

　　據(jù)此，可以清楚地認(rèn)識到國內(nèi)潤腸通便類產(chǎn)品目標(biāo)消費群體龐大。

　　3、市場規(guī)模：據(jù)醫(yī)療機構(gòu)統(tǒng)計資料顯示，腸道科普通用藥年消費額上百億元人民幣(這一消費不包含藥店OTC、保健品商場與柜臺的銷售額)。

　　由此可見，腸道類保健品市場需求十分巨大。經(jīng)初步預(yù)測，國內(nèi)腸道類保健品市場規(guī)模將達(dá)到150億元以上。

　　(四)市場機會分析

　　1、近二年來，醫(yī)療、保健、美容行業(yè)都在不同程度、 不同方式的進(jìn)行人體凈腸方面的宣傳教育，凈腸類產(chǎn)品在美容界消費需求不斷增大。

　　不少消費者已經(jīng)認(rèn)識到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態(tài)凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起。

　　2、腸道保健品知名品牌“昂立一號”、“排毒養(yǎng)顏”和“腦白金” 等在市場上的非凡表現(xiàn)，為腸道保健需求打開了渠道，奠定了基礎(chǔ)。

　　3、YY類食品、飲料被市場廣泛接受，尤其是中老年消費者。

　　4、上述知名品牌在市場的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。

　　5、目前市場上還沒有主推或力推“凈腸通便”功能的保健品。尤其是沒有與YY相配合的類保健品上市。

　　6、保健品在國內(nèi)市場都未形成氣候，同時還沒有真正科技含量高的產(chǎn)品上市。

　　7、國家和當(dāng)?shù)卣�府大力扶持產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

　　綜上分析，在近年內(nèi)將產(chǎn)品推向市場，正逢天時，也得地利。把握機會，捷足先登者贏。

　　(五) 行銷阻力分析

　　多年來，腸道類保健品的年銷售額一直排名于八大保健品板塊市場的第一位。因此，眾多的廠商都眼盯著這一“金礦”市場。對于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品，的威脅來自市場。面對競爭十分急烈的保健品市場，定位于潤腸通便的產(chǎn)品，它所面臨的明顯阻力有：

　　1、產(chǎn)品品種多，蠶食市場現(xiàn)象嚴(yán)重，消費選擇余地大。尤其是醫(yī)藥體制改革、OTC市場的放開，這一現(xiàn)象更為加劇。

　　2、價格高低懸殊，價格心理取向空間大。

　　3、主流產(chǎn)品市場基礎(chǔ)牢，對其撼動有一定困難。

　　4、我國政府對保健品的功能定位采取大概念定義，給消費者購買決策和市場推廣訴求都帶來困擾。同時，與國際慣例也不接軌。

　　5、我國加入WTO后，美國、日本、 韓國等發(fā)達(dá)國家一定會大舉挺進(jìn)中國醫(yī)藥保健品市場，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的產(chǎn)品進(jìn)入。

　　(六) 應(yīng)對市場威脅的辦法

　　1、本人認(rèn)為，應(yīng)對市場威脅最有效的辦法是名符其實地，造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場競爭核心能力，即真正開發(fā)研制出功能明顯、功效可靠、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品──產(chǎn)品，這是重中之重。

　　2、以科技含量提升產(chǎn)品附加值，化解價格異議。

　　3、以產(chǎn)品本身的真實效果吸引消費，達(dá)成需求。

　　4、敢于競爭、善于競爭，利用現(xiàn)代化營銷手段，高品質(zhì)、高效率服務(wù)于市場。

　　5、以專業(yè)、的力量攻克產(chǎn)品批準(zhǔn)文號的困難。

　　6、敢于面對強手，善于避實就虛，充分用好“知國情”優(yōu)勢，抓緊時間、把握機會，在“狼”還未來之前我們就能捕獵。

　　7、 著眼當(dāng)前，放眼長遠(yuǎn)，做好產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作，為企業(yè)長期穩(wěn)健發(fā)展打好堅實基礎(chǔ)。

　　二、產(chǎn)品定位

　　(一) 定位的認(rèn)識

　　1、產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，消費者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產(chǎn)品(或服務(wù))。企業(yè)的定位最終也要落實到產(chǎn)品實體上來。

　　所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎(chǔ)。

　　2、產(chǎn)品定位的實質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場所有其他同類產(chǎn)品有所不同。區(qū)別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會上的。

　　3、以市場需求為依據(jù)，先進(jìn)行產(chǎn)品定位，經(jīng)論證可行后再爭開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的定位觀念，有利于準(zhǔn)確把握市場。

　　(二) 產(chǎn)品功能定位

　　產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售力和市場生命力。當(dāng)然，保健品功能的最終確定需要國家有關(guān)部批準(zhǔn)。在此，主要站在市場營銷的角度進(jìn)行策劃。

　　1、定位的依據(jù)

　　(1)產(chǎn)品自身具有的功能(作用機理與臨床應(yīng)用證明)。

　　(2)市場現(xiàn)實需求很強烈的功能。

　　(3)利用營銷手法挖掘和發(fā)揮的與市場潛在需求相對稱的功能。

　　2、定位的策略

　　重點功能與多項功能相結(jié)合的策略。

　　3、產(chǎn)品功能

　　凈腸清毒、潤腸通便、養(yǎng)胃護(hù)肝、補虛養(yǎng)顏。

　　4、產(chǎn)品命名

　　采用“成份+劑型”的形式命名為：產(chǎn)品。

　　(三)產(chǎn)品包裝策略

　　本產(chǎn)品采用高檔品質(zhì)包裝。

　　為了與產(chǎn)品形象、價格形象、企業(yè)形象相統(tǒng)一，本產(chǎn)品采用以下包裝策略：

　　1、包裝品質(zhì)：與產(chǎn)品品質(zhì)相一致，做到華而有實，值得信賴。

　　2、包裝風(fēng)格：與產(chǎn)品功能相符，體現(xiàn)出清新、健康氣息、讓消費者感覺到天然綠色食品的親和力。

　　3、包裝規(guī)格：待定。

　　4、包裝形象：力求外觀品質(zhì)、風(fēng)格等整體形象構(gòu)成能滿足產(chǎn)品宣傳形象訴求的要求，能方便消費者認(rèn)知，有利于終端展示促銷。

　　三、產(chǎn)品價格策略

　　1、本產(chǎn)品采取中等偏高的價格策略，即質(zhì)價相符的原則定價。

　　2、產(chǎn)品價格與其生產(chǎn)成本、銷售環(huán)節(jié)價差、企業(yè)利潤充分掛鉤。

　　3、同時做好市場競爭中同類產(chǎn)品價格攻擊防備。參照關(guān)聯(lián)產(chǎn)品定價。

　　每一服用周期(10天左右)消費額在150～180元，每一療程為二個服用周期。

　　四、市場定位

　　(一)目標(biāo)市場

　　1、按年齡細(xì)分，本產(chǎn)品的目標(biāo)市場為25歲以上(不適應(yīng)者除)的所有人員;

　　2、按經(jīng)濟能力細(xì)分，本產(chǎn)品的主力目標(biāo)市場是中青年白領(lǐng)階層人士;

　　3、按需求強度細(xì)分，本產(chǎn)品的先行目標(biāo)市場是青年女性和中老年人士;

　　4、按區(qū)域和經(jīng)濟能力細(xì)分，本產(chǎn)品的目標(biāo)市場是大中型城市和中心城市。

　　綜上得到，本產(chǎn)品首期目標(biāo)市場是中心城市里的有消費能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著推廣的進(jìn)展情況不斷擴大目標(biāo)市場。

　　(二) 目標(biāo)市場需求研究

　　1、購買保健品的主要原因：

　　(1)為了增強身體機能，促進(jìn)身體健康，延緩衰老;

　　(2)將保健品當(dāng)做藥品來使用，期望值較高;

　　(3)孝順父母、探親訪友需要送禮。

　　2、主要消費者狀況

　　(1)年齡狀況：

　　A、25～35歲的女性，55歲以上的女性;

　　B、45歲以上的男性;

　　C、23歲以上的子女。

　　(2)收入狀況：都有固定的經(jīng)濟收入。

　　(3)文化狀況：文化層次較高

　　3、購買心理狀況

　　(1)看重實效;(2)看重品牌;(3)相互比較;(4)試試。

　　4、購買場所

　　(1)藥店;(2)商場;(3)超市。

　　5、購買方式

　　(1) 按產(chǎn)品說明書購買;(2)按促銷人員推薦購買;(3)單盒購買。

　　6、信息來源渠道

　　(1)廣告告知;(2)終端促銷;(3)專家、朋友推薦;

　　(4)其他渠道。

　　(三) 市場地位

　　1、競爭策略。若以上定位能夠?qū)崿F(xiàn)，本產(chǎn)品上市后對于市場競一定有強大的沖擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的產(chǎn)品的攻擊，新產(chǎn)品的跟進(jìn)。因此我們勢必做好迎接競爭的充分準(zhǔn)備。

　　2、市場地位。迎頭競爭策略決定了我們必須爭取的市場地位： 2年內(nèi)，爭創(chuàng)保健品行業(yè)的第一品牌;2～3年內(nèi)，爭創(chuàng)全國保健品行業(yè)知名品牌。

　　五、銷售渠道策略

　　(一) 渠道體制

　　基本體制：廠家—經(jīng)銷商—零售商

　　為了增強廠家對銷售渠道的控制能力，增加銷售網(wǎng)點和銷量，保健品銷售通路中間環(huán)節(jié)宜少，不宜多，這樣可以直面經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)與支持，調(diào)控市場。

　　(二) 渠道建設(shè)與運作

　　渠道建設(shè)以終端建設(shè)為中心，讓產(chǎn)品、信息、服務(wù)直接面對消費者，有效防止廣告浪費、竄貨、降價傾銷，快速收集市場信息、做好銷售服務(wù)和各種促銷活動。

　　廠家商家共同投入市場運作，優(yōu)勢互補、互相促進(jìn)，資源信息共享，形成魚水關(guān)系。廠家為商家提供顧問式服務(wù)。

　　(三) 市場管理

　　市場管理以網(wǎng)絡(luò)、渠道與售點管理為主。根據(jù)市場規(guī)模設(shè)置管理機構(gòu)與人員(如營銷經(jīng)理、銷售代表等)，基本要求是克服空白市場，避免浪費市場機會，同一區(qū)域市場同步啟動、協(xié)同成長。

　　(四) 管理創(chuàng)新

　　在時機成熟條件匹配的區(qū)域，建立集廠家、商家與營銷人員三者于一體的利益聯(lián)合共同體，使廠家對市場(網(wǎng)絡(luò)、渠道)等資源的掌控運用處于主動地位，促進(jìn)集約化經(jīng)營。

　　六、市場開發(fā)策略

　　新品牌產(chǎn)品的上市會遇到各種各樣的意外。同時，在策略、實施、管理等各方面都有一個實踐、總結(jié)、提高的過程。因此，市場開發(fā)必須按計劃有序地往前推進(jìn)。

　　(一) 上市初期，選擇5～6個中型城市作為首批開發(fā)的市場， 其特點是：

　　1、其他保健品市場啟動速度快、效果明顯;

　　2、同類型保健品競爭相對不太激烈;

　　3、市場容量大，有明顯的消費習(xí)慣和能力;

　　4、媒介投入成本相對較低;

　　5、政府對市場管理政策相對寬松。

　　(二) 開發(fā)計劃

　　1、首批計劃開發(fā)六個有代表性的市場，它們是：

　　(1) 昆明;(2)廈門;(3)寧波;(4)蘇州;(5)南寧;(6)東莞。

　　2、第二批開發(fā)計劃，在首批開發(fā)、推廣取得一定成功經(jīng)驗的基礎(chǔ)上再開發(fā)以下區(qū)域市場。

　　(1) 成都;(2)福州;(3)杭州、溫州;(4)無錫、常州;(5)大連;(6)濟南;(7)長沙;(8)珠江三角洲等。

　　3、其他各批計劃(略)

　　(三)市場開發(fā)時間安排

　　計劃用4～5個月時間完成首批市場開發(fā)工作;用3～4個月完成第二批市場開發(fā)工作;用3個月時間完成第三批、第四批及第五批市場開發(fā)工作。合計用16～18個月時間基本完成全國大中型城市的市場開發(fā)工作。

　　七、銷售目標(biāo)計劃(略)

　　八、銷售組織工作計劃

　　爭取用3～4個月時間完成以下八方面的工作。

　　(一) 配套建設(shè)市場營銷管理機構(gòu)。

　　在原有基礎(chǔ)上，根據(jù)市場開發(fā)計劃和上市準(zhǔn)備工作需要，增強人員力量，建設(shè)專業(yè)事務(wù)部門，組建精干、高效的營銷機構(gòu)。

　　(二) 專業(yè)企劃市場營銷方案與實施工作準(zhǔn)備。

　　(三) 招聘培訓(xùn)與選撥營銷經(jīng)理人員。

　　(四) 市場調(diào)查研究。

　　(五) 產(chǎn)品上市前期造勢宣傳活動組織實施。

　　(六) 產(chǎn)品上市招商活動組織實施。

　　(七) 市場開發(fā)建設(shè)與管理基礎(chǔ)工作。

　　(八) 強化營銷策劃與管理力量，做好第二批市場開發(fā)工作準(zhǔn)備。

　　九、廣告宣傳策略

　　保健產(chǎn)品銷售額與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強。因此廣告宣傳策略的制定和實施十分重要。

　　(一)廣告目的

　　將產(chǎn)品銷售分成初期、中期和后期三個階段的話，新產(chǎn)品上市初期的廣告宣傳目的有：

　　1、擴大影響，提高產(chǎn)品知名度;

　　2、告知目標(biāo)市場，創(chuàng)造需求;

銷售管理計劃書 篇3

　　對未來的銷售市場更有信心，并有著詳細(xì)的個人銷售工作計劃。 我的工作計劃如下：

　　一;對于老客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系。

　　二;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

　　三;對自己有以下要求

　　1：每周至少要保障開發(fā)8個新客戶，在保障開發(fā)新客戶的前提下也要維護(hù)好老客戶并提高其成交率，盡量能夠保證每月完成業(yè)績。

　　2：經(jīng)常把自己名下客戶和合作客戶記一下看看有哪些工作上的失誤有那些地方還可以改進(jìn)，確切的說就是能不能夠把客戶的成交量提高，及時改正希望下次還能夠做的更好。

　　3：在和客戶交談當(dāng)中必須要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

　　4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

　　5：要不斷加強業(yè)務(wù)、行業(yè)專業(yè)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同事們多交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

　　6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客一好印象，為公司樹立更好的形象。

　　7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的.工作實力，才能更好的完成任務(wù)。

　　8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

　　9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

　　10：為了我們部門的銷售任務(wù)這個月我要努力完成3w的利潤任務(wù)額，為我們部門創(chuàng)造更多利潤。

　　以上就是我這一年的銷售人員個人工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，請老大多多的指導(dǎo)，共同努力克服。為我們門店做出自己最大的貢獻(xiàn)。

銷售管理計劃書 篇4

　　一：我們的目標(biāo)

　　制定嚴(yán)格的終端管理人員招募機制，選擇優(yōu)秀人才，確保合理的人才儲備；

　　建立專業(yè)的培訓(xùn)考核系統(tǒng)，提高整體銷售力；

　　規(guī)范終端管理，提高終端管理人員業(yè)務(wù)技能和工作績效；

　　構(gòu)建科學(xué)、合理的薪酬激勵機制，最大限度地刺激與挖掘終端潛力；健全信息反饋制度，真正做到對市場的快速反應(yīng)；

　　二：導(dǎo)購員組織機構(gòu)圖（略）

　　三：導(dǎo)購員職責(zé)：

　　企業(yè)文化的傳播者

　　產(chǎn)品售賣者

　　展區(qū)管理者

　　終端信息搜集、反饋者

　　基礎(chǔ)客情溝通、維護(hù)者

　　四：導(dǎo)購員行為規(guī)范

　　1、熱愛公司，熱愛本職工作，嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度。

　　2、明確公司的銷售政策，努力完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。

　　3、嚴(yán)格遵守工作時間，不遲到，不早退，不中間外出離崗。

　　4、上崗要求：精神飽滿，意氣昂揚，站立、說話、儀態(tài)，充滿朝氣與活力。

　　5、上崗時間穿工作服、帶胸卡，整潔利落，不濃裝艷抹。

　　6、使用“您好”、“歡迎光臨”“歡迎您再來“等禮貌用語，不說傷害顧客的話。

　　7、講解產(chǎn)品時熱情誠懇，語調(diào)清晰、溫和，認(rèn)真聽懂顧客的詢問后詳細(xì)的進(jìn)行講解，保證正確的站立姿勢。

　　8、洞悉顧客心理，主動與顧客交流時，了解顧客想要買一個什么品牌，什么價位，什么功能的產(chǎn)品，要注意觀察顧客的一舉一動。

　　9、要站在顧客的角度看問題，并想想如果你處于他的立場，你會要求對方如何做，這樣你就會知道如何讓顧客滿意。

　　10、對待顧客要耐心、熱情、杜絕任何草率、輕視態(tài)度。不要急于求成，掌握好分寸。

　　11、在介紹商品時，注意一定要明確介紹思路，主推產(chǎn)品一定要詳細(xì)介紹，突出優(yōu)點，強調(diào)特點，避免缺點，對不主推的商品大致而略

　　12、給顧客看色卡時，應(yīng)輕拿輕放、動作敏捷，告訴顧客使用產(chǎn)品時注意事項，這樣就減少了以后不必要的麻煩。

　　13、充分了解產(chǎn)品知識、營業(yè)知識及相關(guān)技能。

　　14、不在展廳內(nèi)接待親友，不允許長時間接聽私人電話。

　　15、愛惜產(chǎn)品、拿放、演示、介紹功能，都要輕拿輕放，動作輕盈準(zhǔn)確。

　　16、保持樣品的干凈整潔，物品擺放有序，給顧客創(chuàng)造一個清潔、舒心的購物環(huán)境。

　　17、切實執(zhí)行公司的工作要求。如有疑難和不滿及時溝通或向上級主管反映，不得私下議論公司的各項規(guī)定。

　　18、以公司的利益為重，不做損害公司形象及利益的事。

　　19、積極參加公司、展廳組織的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)及各項活動。

　　20、不貶低各項競爭對手或品牌，對同行的到來要作到熱情有禮。

　　21、員工之間要互相團結(jié)、協(xié)力合作，不打鬧滋事。

　　22、嚴(yán)禁與顧客拌嘴爭吵或指責(zé)顧客。

　　23、嚴(yán)禁在顧客走后議論顧客。

　　24、進(jìn)入工作崗位后手機調(diào)整到震動狀態(tài)。

　　25、不準(zhǔn)私自串崗，休息須提前一天以書面形式告知展廳經(jīng)理。

　　26、接待的顧客必須隨手贈送產(chǎn)品宣傳單。

　　27、必須規(guī)范、準(zhǔn)確、準(zhǔn)時上報日、周、月銷量。

　　28、當(dāng)沒有顧客時導(dǎo)購員必須站在展廳內(nèi)，不準(zhǔn)離崗或與其他人聊天等。

　　五：導(dǎo)購員錄用制度

　　1、招聘

　　在自愿應(yīng)聘的基礎(chǔ)上，通過審核相關(guān)資料及面試，擇優(yōu)錄用。

　　①大批招聘：公司組織招聘、面試，招聘后將導(dǎo)購員的人事資料存檔。

　　②個別招聘：挖掘其它衣柜店或同行的強勢人員。

　　③甄選、確定：經(jīng)過負(fù)責(zé)人面試、甄選，并通知本展廳，聘用素質(zhì)較高的導(dǎo)購人員。

　　④短期促銷員招聘：以大中專院校學(xué)生為主，旺季派到賣場支援，由展廳負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)管理；

　　2、錄用條件；

　　①高中或大專以上學(xué)歷。

　　②身體健康、五官端正，具有一定的文化修養(yǎng)。

　　③無不良前科及復(fù)雜背景。

　　④其它條件執(zhí)行公司有關(guān)招聘文件。

　　3、招聘原則

　　①公平、公開、公正原則。

　　②寧缺勿濫原則：高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格，確保質(zhì)量。

　　③親屬回避原則。

　　④知識化，專業(yè)化原則。

　　⑤公司規(guī)定的其它原則和要求

　　4、所需資料

　　①簡歷（按照公司統(tǒng)一格式填寫）。

　　②身份證復(fù)印件。

　　③兩張近期一寸免冠照片。

　　④最高學(xué)歷證明書及復(fù)印件。

　　⑤健康證明。

　　⑥外地戶口人員的暫住證。

　　⑦公司需要的其它證明資料。

　　六：崗前培訓(xùn)

　　1、培訓(xùn)要求：

　　對公司有基本了解并，對公司有信心

　　對本崗位有基本了解，對本崗位有高度的重視

　　對產(chǎn)品有基本了解，掌握學(xué)習(xí)產(chǎn)品的基本方法

　　2、培訓(xùn)內(nèi)容：

　　①企業(yè)文化：

　　公司簡介，性質(zhì)、規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)，組織結(jié)構(gòu)、發(fā)展方向。

　　公司的人本文化：團隊、執(zhí)行、個人發(fā)展、文化公益活動等。導(dǎo)購員的工作內(nèi)容。

　　②產(chǎn)品：

　　公司所經(jīng)營產(chǎn)品在市場中的情況及未來前景。

　　介紹衣柜等產(chǎn)品基本情況。

　　衣柜的內(nèi)部結(jié)構(gòu)。

　　衣柜的技術(shù)特點。

　　主要競爭衣柜產(chǎn)品及主推衣柜的賣點說辭。

　　產(chǎn)品獨特賣點及打擊競品說辭。

　　導(dǎo)購技巧的強化培訓(xùn)。

　　賣點說辭的實戰(zhàn)交流。

　　終端演示方法交流、推廣。

　　消費者心理。

　　③售后服務(wù)

　　④公司制度，導(dǎo)購員管理制度

　　七：導(dǎo)購員工作職責(zé)

　　導(dǎo)購員是公司營銷體系中第一線的執(zhí)行者，其根本任務(wù)就在于如實地。

銷售管理計劃書 篇5

　　一、早會---儀容儀表檢查，開心分享工作心得及服務(wù)技巧，昨日業(yè)績分析并制定今日目標(biāo)，公司文件通知傳達(dá)。

　　二、在銷售過程中盡量留下顧客的詳細(xì)資料，資料中應(yīng)詳細(xì)記載顧客的電話、生日和所穿尺碼。可以以辦理貴賓卡的形式收集顧客資料，并達(dá)成宣傳品牌，促成再次購買的目的，店內(nèi)到新款后及時通知老顧客(但要選擇適當(dāng)?shù)臅r間段，盡量避免打擾顧客的工作和休息)，既是對老顧客的尊重也達(dá)到促銷的目的，在做好老顧客維護(hù)的基礎(chǔ)上發(fā)展新顧客。

　　三、和導(dǎo)購一起熟知店內(nèi)貨品的庫存明細(xì)，以便更準(zhǔn)確的向顧客推薦店內(nèi)貨品(有些導(dǎo)購因為不熟悉庫存情況從而像顧客推薦了沒有顧客適合的號碼的貨品造成銷售失敗)。及時與領(lǐng)導(dǎo)溝通不沖及調(diào)配貨源。

　　四、做好貨品搭配，櫥窗和宣傳品及時更新，定時調(diào)場，保證貨品不是因為賣場擺放位置的原因而滯銷。指導(dǎo)導(dǎo)購做好店內(nèi)滯銷品和斷碼產(chǎn)品的適時推薦，并與領(lǐng)導(dǎo)溝通滯銷貨品的具體情況以便公司及時的采取相應(yīng)的促銷方案。

　　五、調(diào)節(jié)賣場氣氛，適當(dāng)?shù)墓膭顔T工，讓每位員工充滿自信，積極愉快的投入到工作中。銷售過程中，店長和其他店員要協(xié)助銷售。團結(jié)才是做好銷售工作的基礎(chǔ)。

　　六、導(dǎo)購是品牌與消費者溝通的橋梁，也是品牌的形象大使，從店長和導(dǎo)購自身形象抓起，統(tǒng)一工作服裝，時刻保持良好的工作狀態(tài)，深入了解公司的經(jīng)營理念以及品牌文化，加強面料、制作工藝、穿著保養(yǎng)等專業(yè)知識，了解一定的顏色及款式搭配。最主要的是要不斷的提高導(dǎo)購的銷售技巧，同事之間互教互學(xué)，取長補短。

　　七、做好與店員的溝通，對有困難的店員即使給予幫助和關(guān)心，使其更專心的投入工作。做到公平公正，各項工作起到帶頭作用。

　　八、工作之余帶領(lǐng)大家熟悉一些高檔男裝及男士飾品(如：手表、手包、皮鞋、男士香水、)甚至男士奢侈品品牌(如：lv、zejna、armani、hugoboss等)的相關(guān)知識，這樣與顧客交流時會有更多的切入點，更大程度的贏得顧客的信賴。

　　1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品

　　其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

　　2、進(jìn)一步拓展銷售渠道

　　--市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

　　3、做好市場調(diào)研工作

　　對市場個進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來彌補經(jīng)驗和感官認(rèn)識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應(yīng)對各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略。

　　4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作

　　協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費者群體的同時，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

銷售管理計劃書 篇6

　　□基本目標(biāo)

　　本公司××年度銷售目標(biāo)如下：

　　(一)銷售額目標(biāo)

　　(1)部門全體×元以上

　　(2)每一員工/每月×元以上

　　(3)每一營業(yè)部人員/每月×元以上

　　(二)利益目標(biāo)(含稅)×元以上

　　(三)新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)×元以上

　　□基本方針為實現(xiàn)下期目標(biāo)，本公司確立下列方針并付諸實行：

　　(一)本公司的業(yè)務(wù)機構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機意識、有效地活動時，業(yè)務(wù)機構(gòu)才不再做任何變革。

　　(二)貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。

　　(三)為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷迅決，始具實現(xiàn)上述目標(biāo)的原則。

　　(四)為達(dá)到責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。

　　(五)為期規(guī)定及規(guī)則的完備，本公司將加強各種業(yè)務(wù)管理。

　　(六)MS股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。基于此立場，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。

　　(七)為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。

　　(八)將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。

　　(九)策略的目標(biāo)包括全國有力的家店，以"經(jīng)銷方式體制"來推動其進(jìn)行。

　　(十)設(shè)立定期聯(lián)誼會，借此更進(jìn)一步加強與零售商的聯(lián)系。

　　(十一)利用顧客調(diào)查卡的管理體制來確立①零售店實績，②銷售實績，③需求預(yù)測等等的統(tǒng)計管理工作。

　　(十二)除沿襲以往對代理店所采取的銷售拓展對策外，再以上述的方法做為強化政策，從兩方面著手，致力推動拓銷。

　　(十三)隨著購買者市場轉(zhuǎn)移為銷售者市場的變化，應(yīng)確立長期契約制度來統(tǒng)一管理交易的條件。

　　(十四)檢查與代理商關(guān)系，確立具有一貫性的傳票會計制度。

　　(十五)本方針之間的計劃應(yīng)做到具體實效，貫徹至所有相關(guān)人員。

　　□業(yè)務(wù)機構(gòu)計劃

　　(一)內(nèi)部機構(gòu)

　　1.德高服務(wù)中心將升格為營業(yè)處，借以促進(jìn)銷售活動。

　　2.于德高營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處(或服務(wù)中心)。

　　3.解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到德高營業(yè)處，致力于推展銷售活動。

　　4.以上各新體制下的業(yè)務(wù)機構(gòu)，暫時維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。

　　5.在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。

　　(二)外部機構(gòu)ソ灰諄構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。

　　□零售商的促銷計劃

　　(一)新產(chǎn)品銷售方式體制

　　1.將全國有力的家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。

　　2.新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導(dǎo)、獎勵銷售，并進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。

　　3.上述的家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的二倍。

　　4.庫存量須努力維持在零售店為一個月庫存量、代理店為二個月庫存量的界限上。

　　5.銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。

　　(二)新產(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動

　　1.為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區(qū)別設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會。

　　2.新產(chǎn)品協(xié)作會的事業(yè)內(nèi)容大致包括下列十項：

　　(1)分發(fā)、寄送機關(guān)雜志；

　　(2)贈送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾；

　　(3)安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；

　　(4.分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；

　　(5)協(xié)作商店之間的銷售競爭；

　　(6)分發(fā)廣告宣傳單；

　　(7)積極支援經(jīng)銷商；

　　(8)舉行講習(xí)會、研討會；

　　(9)增設(shè)年輕人專柜；

　　(10)介紹新產(chǎn)品。

　　3.協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。

　　(三)提高零售店店員的責(zé)任意識ノ加強零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強其銷售意愿，應(yīng)加強下列各項實施要點：

　　1.獎金激勵對策--零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡，當(dāng)銷售卡達(dá)到10張時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。

　　2.人員的輔導(dǎo)：

　　(1)負(fù)責(zé)人員可利用訪問時進(jìn)行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強其對產(chǎn)品的知識。

　　(2)銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動作或進(jìn)行技術(shù)說明，讓零售商的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。

　　3.德高公司的教育指導(dǎo)：

　　(1)讓參加協(xié)作會的店員也去參加店員的研討會，借此提高其銷售技巧及產(chǎn)品知識、技術(shù)。

　　(2)通過參加研討會的店員，擴大對其他店員傳授

　　的銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識、技術(shù)、借此提高大家對銷售的意愿。

　　□擴大顧客需求計劃

　　1.確實的廣告計劃

　　(1)在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進(jìn)行的活動。

　　(2)針對廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計劃達(dá)到以最小的費用，創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo)。

　　(3)為達(dá)成前述兩項目標(biāo)，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究。

　　2.活用購買調(diào)查卡

　　(1)針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實掌握顧客的真正購買動機。

　　(2)利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實做好需求的預(yù)測。

　　□營業(yè)實績的管理及統(tǒng)計

　　1.顧客調(diào)查卡的管理體制

　　(1)利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實績統(tǒng)計出來，或者根據(jù)這些來進(jìn)行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的管理。

　　①依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計家商店的銷售額

　　②依據(jù)營業(yè)處別，統(tǒng)計家商店以外的銷售額。

　　③另外幾種銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作。

　　(2)根據(jù)上述統(tǒng)計，可觀察各店的銷售實績及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動實績，各商品種類的銷售實績。

　　□營業(yè)預(yù)算的確立及控制

　　(一)必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算，經(jīng)費預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)。

　　(二)預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換合同。

　　(三)針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實際額的統(tǒng)計、比較及分析等確立對策。

　　(四)事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別，分別制定部門的營業(yè)方針及計劃，并提出給本部修正后定案。

　　□提高經(jīng)理干部的能力水準(zhǔn)

　　(一)本部與事業(yè)所之間的關(guān)系

　　1.各事業(yè)單位負(fù)責(zé)人應(yīng)將事業(yè)所視為一企業(yè)，以經(jīng)營者的精神來推動其運作和管理(另外，本身也須經(jīng)常參與研修)。

　　2.事業(yè)經(jīng)理需就營業(yè)、總務(wù)、經(jīng)營管理、勞務(wù)、采購、設(shè)備等各方面，分年、期、月份制作提出事業(yè)部門的方針及計劃。

　　3.事業(yè)經(jīng)理針對年、期及每月的活動內(nèi)容、實績等規(guī)定事項，提出報告。內(nèi)容除了預(yù)算、實績、差異、分析及反省之外，還須提出下一個年度、期、月份的對策。

　　4.本部與營業(yè)所之間的業(yè)務(wù)管理制度應(yīng)明確并加以修繕成為可依循的典范。

　　(二)事業(yè)所內(nèi)部

　　1.事業(yè)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)下列九點，確立事業(yè)所內(nèi)部日常業(yè)務(wù)運作的管理方式：

　　(1)各項帳簿、證據(jù)資料等完備。

　　(2)各種規(guī)則、規(guī)定、通告文件資料完備。

　　(3)確立業(yè)務(wù)計劃及規(guī)定。

　　(4)確立指示、命令制度。

　　(5)事務(wù)報告制度。

　　(6)書面請示制度。

　　(7)實施指導(dǎo)教育。

　　(8)實施巡視、巡回。

　　(9)確立會議制度。

　　2.必須貫徹實施此管理制度，使其對銷售和完成預(yù)算有直接貢獻(xiàn)。

　　□提高負(fù)責(zé)人員的能力水準(zhǔn)

　　(一)經(jīng)理人員的指導(dǎo)教育テ匠I砦上司的經(jīng)理及科(股)長應(yīng)對負(fù)責(zé)人員進(jìn)行有關(guān)情報收集、討論對策處理等等的教育指導(dǎo)。

　　(二)銷售應(yīng)對基準(zhǔn)的制作ジ涸鶉嗽庇σ讕菹鋁幸點制作銷售的應(yīng)對基準(zhǔn)，并利用此基準(zhǔn)對負(fù)責(zé)人員進(jìn)行教育訓(xùn)練。

　　1.銷售應(yīng)對基準(zhǔn)Aフ饈歉涸鶉嗽倍粵閌鄣曛骷暗暝鋇撓Χ曰準(zhǔn)。

　　2.銷售應(yīng)對基準(zhǔn)Bジ涸鶉嗽被蛄閌凵痰甑暝苯喲顧客時的基準(zhǔn)。所謂基準(zhǔn)是將各負(fù)責(zé)人員的成功例子篩選后發(fā)表出來。

　　3.顧客調(diào)查卡的實績統(tǒng)計ジ據(jù)各地區(qū)別(負(fù)責(zé)人別)所收集到的顧客調(diào)查卡，做銷售實績的統(tǒng)計、管理及追蹤。

銷售管理計劃書 篇7

　　企業(yè)通常所運用的價格政策有以下幾種:

　　可變價格政策。即價格是根據(jù)交易雙方的談判結(jié)果來決定的。這種政策多在不同牌子競爭激烈而賣方又難以滲入市場的情況下使用。在這種情況下,買方處于有利地位并能夠迫使賣方給予較優(yōu)惠的價格。

　　2.非可變價格政策。采取這種價格政策,那就沒有談判的余地了。價格的差異是固定的。如大量購買給予較低的價格,對批發(fā)商、零售商或不同的地點給予不同的價格。

　　3.其它價格政策。

　　(l)單一價格政策。這是一種不變通的價格政策。定價不顧及購買數(shù)量、不論什么人購買、也不管貨物送到什么地方,價格都是相同的。

　　(2)累計數(shù)量折扣。即價格根據(jù)一次購買的數(shù)量多少而變化。

　　(3)累計數(shù)量折扣。允許由一定時期內(nèi)(如1~12月份)的總定貨量打折扣。許多食品企業(yè)采取這種方法銷售。

　　(4)商業(yè)折扣。對履行不同職能的經(jīng)銷商給予不同的折扣。如：一批、二批、三批商和零售商因履行不同的經(jīng)銷職能而給予不同的折扣。

　　(5)統(tǒng)一送貨價格。對不同地方制定價格有兩種方法,一種是統(tǒng)一送貨價格。即最終價格是固定的,不考慮買者與賣者的距離,運費完全由賣者承擔(dān)。另一種是可變送貨價格。

　　(6)可變送貨價格。即產(chǎn)品的基本價格是相同的,運輸費用在基本價格之上另外相加。因此,對于不同地方的顧客來說,產(chǎn)品的最終價格要依他們距離賣方的遠(yuǎn)近而定。

　　如果基本價格是確定的,運輸費用是后來加上的,這叫離岸價格(自提價)。如果最終價格是確定的,其中包括運輸費用,這叫到岸價格(到貨價)。

　　在離岸價格和到岸價格這兩種方法之間還有許多折衷方法,如:

　　基點定價。貨物以某個基點城鎮(zhèn)為準(zhǔn)。以鄭州市為基點城市,然后向開封、洛陽、新鄉(xiāng)、漯河送貨,則追加從這個基點城市運往各個城市的運輸費用。如果選定的基點城市不止一個,那么這種方法就叫“多基點定價方法”

　　地區(qū)定價。即在一個地區(qū)性的市場上制定統(tǒng)一的價格。這種方法簡單易行,在一個區(qū)域市場內(nèi)宣傳價格方便,而且實施也簡單。

　　對消費者的統(tǒng)一零售價。如果制造商制定了零售商出售產(chǎn)品給消費者時必須執(zhí)行的最終價格,而且零售商不得以高于或低于該價格出售,即叫統(tǒng)一零售價。這種價格通常印在價格單上或包裝上。制造商對該產(chǎn)品在市場上的價格嚴(yán)加控制,除制造商外,不允許有人使價格出現(xiàn)任何波動。

　　控制產(chǎn)品零售價格的水平有以下幾個好處:

　　a.如果沒有固定的零售價格,經(jīng)銷商不會積極地進(jìn)貨,其經(jīng)銷范圍也不會開闊,最終使制造商和消費者都受到損失。

　　b.同一種產(chǎn)品在同一市場上有多種價格,會損害產(chǎn)品的聲譽,消費者會懷疑以較低價格出售的產(chǎn)品是否是真貨。

　　c.多種零售價格增加了零售商之間沖突的可能性——那些不能以低價出售產(chǎn)品的零售商與能夠這樣做的零售商會發(fā)生爭吵,最終產(chǎn)品的經(jīng)銷系統(tǒng)會受到嚴(yán)重的破壞。

　　d.如果價格訂得有利于消費者和制造商雙方，那么統(tǒng)一的零售價(即零售商不得以低于此價銷售),將對大家有利。

　　企業(yè)銷售價格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計

　　企業(yè)銷售價格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計的首要任務(wù)是決定差別化價格結(jié)構(gòu)。

　　差別化的價格結(jié)構(gòu)體系包括兩個方面:

　　一是依據(jù)銷售渠道成員所在階層確定價格折扣。企業(yè)必須設(shè)計好銷售通路各環(huán)節(jié)的價格體系,即處理好出廠價、一批價、二批價、三批價、零售價之間的關(guān)系。由于銷售通路各環(huán)節(jié)的價格設(shè)計直接影響到中間商的利益,從而影響中間商的積極性,決定著產(chǎn)品在市場上的前途,因此,企業(yè)必須重視。

　　二是按照客戶的重要程度來確定價格。按照現(xiàn)有客戶實績或潛在實力而將客戶分為a、b、c三個等級,分別確定不同的價格折扣率。如a級大客戶價格折扣率是x%,b級客戶價格折扣率是y%,c級客戶(小量進(jìn)貨者)依訂價出貨。銷售價格體系設(shè)計解決的是讓利如何分配。讓利就是出廠價和最終零售價之間的差額。誰得到這些差額以及得多少,就是價格體系設(shè)計所要解決的問題。

　　一級批發(fā)商是靠加價和返利來賺錢,零售商是靠批零差價來賺錢,二者的利益都能夠得到保證,而二批、三批處于中間環(huán)節(jié),往上由一批決定著他不可能得到更多的利潤空間,往下由于消費者的作用,零售商要以最優(yōu)惠的價格拿到產(chǎn)品,這樣,二級、三級批發(fā)商的利益如何維護(hù),就成了價格設(shè)計的一個重要方面。

　　企業(yè)必須給二級、三級批發(fā)商一個利潤空間,并能讓他們以銷售量來賺錢。

　　維護(hù)價格穩(wěn)定

　　銷售過程中價格體系混亂,這是目前我國企業(yè)普遍存在的一個問題。價格作為營銷組合的一個重要因素,是競爭的重要手段。如果價格體系混亂,就可能擾亂整個市場秩序,影響產(chǎn)品的市場競爭力。

　　造成企業(yè)價格體系混亂的原因有的來自企業(yè),有的來自經(jīng)銷商。由企業(yè)造成的價格混亂的原因在于:

　　l.企業(yè)在不同的目標(biāo)市場上采取了不同的價格政策。不少企業(yè)在制定價格政策時,考慮到不同目標(biāo)市場消費者購買力的差異、競爭程度的差異、企業(yè)投入的促銷費用的差異、運輸費用等方面的差異,因而在不同的目標(biāo)市場上采取不同的價格策略。這種價格策略如果得當(dāng),就會增強產(chǎn)品在各個目標(biāo)市場上的競爭能力,但如果使用不當(dāng),則可能對市場秩序產(chǎn)生重大影響。有些經(jīng)銷商可能利用這些不同地區(qū)的價格差,將產(chǎn)品從低價格地區(qū)轉(zhuǎn)移到高價格地區(qū)銷售,進(jìn)行“竄貨”。如一家酒類生產(chǎn)廠,為了開拓某一地區(qū)市場,在市場開拓期,將價格定得比其它地區(qū)低,期望以低價進(jìn)入新市場,經(jīng)過一段時間發(fā)現(xiàn),進(jìn)入該市場的產(chǎn)品轉(zhuǎn)了一圈之后又回流至原有市場了,很快就沖擊原有市場的產(chǎn)品價格,造成價格混亂。并且,當(dāng)存在多種價格時,經(jīng)銷商和消費者可能提出要求平等享受最低價格的權(quán)利,對這項要求,廠家很難提出強有力的理由加以拒絕。

　　針對不同的目標(biāo)市場制定不同的價格是必要的,但必須要掌握的一個原則是,不同地區(qū)的價格差異不足以對市場價格體系造成混亂。價格差異的幅度應(yīng)該控制在不能讓經(jīng)銷商利用這種價格差在不同地區(qū)市場上竄貨的范圍內(nèi)。

　　2.企業(yè)對不同經(jīng)銷商的價格政策混亂。一個完善的價格體系應(yīng)包括對不同的經(jīng)銷商——如代理商、批發(fā)商、零售商,制定不同價格政策,使每一個經(jīng)銷商都愿意經(jīng)營本企業(yè)的產(chǎn)品。對任何一個經(jīng)銷商的差別對待,都可能引起其它經(jīng)銷商的不滿。某一家電企業(yè),公司所在地的商業(yè)機構(gòu)都不愿意經(jīng)銷其產(chǎn)品,原因是該公司經(jīng)常以批發(fā)價甚至以出廠價向最終消費者出售商品、使得經(jīng)銷商的價格根本就沒有競爭力,最終不得不放棄經(jīng)營該產(chǎn)品。另如某公司經(jīng)常以優(yōu)惠價格向本廠職工出售產(chǎn)品,結(jié)果大量產(chǎn)品流向市場,嚴(yán)重影響了經(jīng)銷商的利益,導(dǎo)致經(jīng)銷商不愿意再銷售其產(chǎn)品。

　　3.企業(yè)對經(jīng)銷商的獎勵政策。現(xiàn)在許多企業(yè)不是以利潤來調(diào)動經(jīng)銷商的積極性,而是對經(jīng)銷商施以重獎和年終返利。廠家這樣做的目的是鼓勵經(jīng)銷商多銷售其產(chǎn)品。由于槳勵和返利多少是根據(jù)銷售量多少而定,因此經(jīng)銷商為多得返利和獎勵,就千方百計地多銷售產(chǎn)品。為此,他們不惜以低價將產(chǎn)品銷售出去。甚至把獎勵和年終返利中的一部分拿出來讓給下游經(jīng)銷商。這樣你讓我讓大家讓,其結(jié)果必定要導(dǎo)致價格體系混亂。

　　由經(jīng)銷商造成價格混亂的原因是:

　　l.經(jīng)銷商將本廠產(chǎn)品用作帶貨。有經(jīng)驗的經(jīng)銷商不是從每一個產(chǎn)品(個)上去賺錢,而是從每一批產(chǎn)品(量)上去賺錢,因此,他將產(chǎn)品分為兩類:一類是賺錢的,另一類是走量的。即用好銷的產(chǎn)品或是將一部分產(chǎn)品的價格定得很低、不賺錢來吸引批發(fā)商進(jìn)貨,以帶動其它產(chǎn)品的銷售。

　　2.另一種情況是,企業(yè)在某一個市場上有幾個批發(fā)商,大家為了爭奪客戶,紛紛降價,最后降得無利可圖,都不愿再銷售這一產(chǎn)品,把市場做死了。

　　3.維持客戶。一些經(jīng)銷商把價格降得很低,無利經(jīng)營,甚至將廠家給予的扣點給客戶,目的是為了維持客戶,吸引客戶繼續(xù)從他手中進(jìn)貨。

　　企業(yè)要穩(wěn)定價格體系,保證不亂價,就必須做到:

　　l.企業(yè)不能急功近利,為眼前的利益而自亂陣腳,要徹底杜絕各種不良現(xiàn)象。生產(chǎn)“金龍魚”食用油的南海油脂工業(yè)(赤灣)有限公司在全國有400多個一級經(jīng)銷商,為了保證網(wǎng)絡(luò)的任何一環(huán)都是“一口價”，公司實行全國統(tǒng)一報價制,距離遠(yuǎn)的由公司補貼運費,防止產(chǎn)品在區(qū)域間竄貨。為了保證經(jīng)銷商的利益不受損害,公司規(guī)定非經(jīng)銷商客戶到公司拿貨的價格比在當(dāng)?shù)叵蚪?jīng)銷商直接拿貨的價格還要高。

　　2.制定政策。企業(yè)在和經(jīng)銷商簽訂合同時就要明確規(guī)定穩(wěn)定價格的條款。對不履行價格義務(wù)的,要取消經(jīng)銷資格。

　　3.監(jiān)督。要及時掌握價格狀況,發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商違犯價格行為就要立即處理。亞洲啤酒(蘇州)有限公司啤酒零售價為每瓶2.5元,要求經(jīng)銷商不能降低一分錢,誰違犯了規(guī)則,就取消誰的經(jīng)銷資格。為此,他們在下崗職工中招聘了45名“價格監(jiān)察員”,每天的任務(wù)就是在商店內(nèi)轉(zhuǎn),監(jiān)督經(jīng)銷商是否遵守公司的價格政策。這樣,全市大小商店價格一個樣。

銷售管理計劃書 篇8

　　一、切實落實崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。

　　作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自我的崗位職責(zé)是：

　　1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù);

　　2、努力完成銷售過程中客戶的各項要求;

　　3、了解并嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);

　　4、進(jìn)取廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo);

　　5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項規(guī)章制度;

　　6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁職責(zé)感;

　　7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

　　崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自我在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)要求自我的行為，一個月來，在業(yè)務(wù)工作中，首先自我能從產(chǎn)品知識入手，在公司的安排下，首先在生產(chǎn)車間實習(xí)，了解公司產(chǎn)品的工作原理和產(chǎn)品內(nèi)部接線，車間實習(xí)結(jié)束以后的考核中，基本到達(dá)了公司所要求的實習(xí)目的。其次自我經(jīng)常同其他同事勤溝通、勤交流，分析市場情景、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自我在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，進(jìn)取著手，確保完成任務(wù)。

　　總之，經(jīng)過一個月的實踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能至關(guān)重要，是檢驗業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。由于自我剛開始業(yè)務(wù)知識欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、第一次跟客戶交流時候很緊張，產(chǎn)品性能描述不到位，語言組織混亂，有時說完上句就不明白下句該怎樣樣表達(dá)，后領(lǐng)導(dǎo)鼓勵我勤給客戶打電話，并多和客戶交流就可盡量減少這樣的情景發(fā)生。

　　二、明確任務(wù)，主動進(jìn)取，力求保質(zhì)保量按時完成。

　　工作中自我時刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在理解任務(wù)時，一方面進(jìn)取了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要到達(dá)的標(biāo)準(zhǔn)。力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要進(jìn)取研究并補充完善。例如：針對自我跟客戶交流的少，領(lǐng)導(dǎo)提議我每一天給客戶打三十個電話，因為公司產(chǎn)品針對的用戶相比較較特殊，都是從網(wǎng)絡(luò)上找自我區(qū)域內(nèi)客戶資料，我從網(wǎng)絡(luò)上將自我區(qū)域內(nèi)的山東東營企業(yè)的黃頁打開，將電氣成套設(shè)備廠家的電話和聯(lián)系方式記下以后，逐一給打電話，介紹產(chǎn)品資料。

　　三、正確對待客戶咨詢并及時、妥善解決。

　　銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作，視客戶咨詢?nèi)绠a(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自我在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照廠制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶咨詢的問題自我不能解答時，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶咨詢記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

　　四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求，為客戶制定相應(yīng)的采購方案

　　熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，對廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù).安裝基本能做到有問能答、必答，進(jìn)入公司時，公司計劃安排我們?nèi)テ焚|(zhì)部門實習(xí)，進(jìn)一步了解產(chǎn)品的工作原理。及安裝知識。

　　五、產(chǎn)品市場分析

　　山東東營區(qū)域雖然市場潛力巨大，公司產(chǎn)品應(yīng)用場所相對特殊。加之，變頻器行業(yè)競爭愈加激烈，要想在這樣的市場環(huán)境中立足，除了強有力的技術(shù)支持以外，給客戶相豐厚的利益空間是必不可少的。價格比同類進(jìn)口品牌低，性能比國產(chǎn)同類品牌優(yōu)越。

　　六、20__年2月區(qū)域工作設(shè)想

　　總結(jié)一個月來的工作，自我的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向領(lǐng)導(dǎo)和同事學(xué)習(xí)，2月份自我計劃在上個月工作得失的基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

　　(一)依據(jù)07年公司掌握區(qū)域銷售情景和客戶資料，自我計劃將工作重點放在東營區(qū)域，一是主要把已經(jīng)和公司建立合作關(guān)系的客戶作為重點，做好相關(guān)售后服務(wù)工作，進(jìn)取協(xié)調(diào)溝通好客戶和公司的關(guān)系。二是經(jīng)過自我的努力，盡快實現(xiàn)能夠擁有自我的客戶資源。

　　(二)熟知同類產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，價格。做到知己知彼。遇到客戶咨詢相關(guān)問題，給予滿意答復(fù)。

　　(三)自我在搞好業(yè)務(wù)的同時認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自我的理論知識，力求不斷提高自我的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

　　(四)為確保完成全年銷售任務(wù)，自我平時就進(jìn)取搜集信息并及時匯總，力爭在山東新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。

銷售管理計劃書 篇9

　　1、每月要增加至少15個以上的新客戶，還要有5到10個潛在客戶。

　　2、每月一個總結(jié)，看看自己有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。并及時和內(nèi)勤溝通，得到企業(yè)的最新情況和政策上的支持。

　　3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

　　4、對所有客戶的都要有一個很好的工作態(tài)度，但是對有一些客戶提出的無理規(guī)定上，決不能在低三下氣。要為企業(yè)樹立良好的形企業(yè)形象。

　　5、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做事，讓客戶相信我們的工作能力，才能更好的完成任務(wù)。

　　6、要對企業(yè)和自己有足夠的信心。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態(tài)度，這樣才能更好的完成全年任務(wù)。

　　7、與其他地區(qū)業(yè)務(wù)和內(nèi)勤開展交流，有團隊意識，這樣才能更好的了解最新的產(chǎn)品情況和他們方法辦法。才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

銷售管理計劃書 篇10

　　一、嚴(yán)格要求自己，以身作則：

　　自己是團隊的,首先要做到以身作則,每天要保持一個好的狀態(tài),部門主管的狀態(tài)直接影響整個部門的狀態(tài),只有看到部門主管的狼性和沖勁他們才更有狼性和沖勁.自身加強產(chǎn)品知識,銷售技術(shù)的學(xué)習(xí),只有自己深刻理解了才能給員工講出東西來.知道自己需要做些什么，以及工作的標(biāo)準(zhǔn)和追求的效果。只有掌握了這些，員工才會知道做什么，如何做，才會思想上引起重視嚴(yán)格管理在部門樹立威信.對于自己說到的要負(fù)責(zé)到底.

　　二、團隊建設(shè)：

　　建立一支熟悉業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團隊。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員.在人員結(jié)構(gòu)形成一個1+8的人員結(jié)構(gòu),,目前團隊人員3人：王記剛,戚龍鳳,徐斌。打造三種類型的員工:思考型,激情型,執(zhí)行型。重點培養(yǎng)有潛力員工，形成金字塔管理。打造團隊執(zhí)行力文化。團隊文化，對團隊執(zhí)行力的強弱有很大的影響。增強團隊的凝聚力,營造競爭氛圍。競爭，能激發(fā)活力，調(diào)動員工的熱情和積極性。建立激勵體系。實現(xiàn)目標(biāo)，需要團隊建立完善的激勵體系，對員工進(jìn)行及時的獎勵,激勵的方式有很多種，包括物質(zhì)激勵、精神激勵、培訓(xùn)激勵.

　　三、加強培訓(xùn)：

　　沒有培訓(xùn)的銷售人員直接上戰(zhàn)場是公司的成本

　　1、集體加強對產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)。經(jīng)常利用早會的時間分享行業(yè)新聞,產(chǎn)品新聞讓每位同事對產(chǎn)品有個深一步的了解，從內(nèi)心對產(chǎn)品認(rèn)可，只有我們對產(chǎn)品認(rèn)可了，才能在客戶面前顯出自信。

　　2、銷售技巧：發(fā)現(xiàn)問題馬上處理。針對不對的員工用不同的方法就解決，理論與實踐并進(jìn)，針對每個人制定不同的培訓(xùn)計劃，總之是缺哪補哪。

　　四、部門嚴(yán)格化：

　　紀(jì)律：早晨上班時間，早，中，晚會。部門的獎罰制度。適當(dāng)?shù)暮蛦T工保持距離，在部門樹立威信。

　　五、客戶管理：

　　也就是根據(jù)我們所了解到的市場情況，對我們公司產(chǎn)品的賣點，消費體，銷量等進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧＞褪菍σ婚_發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。

　　六、銷售目標(biāo)：

　　根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。如出現(xiàn)未完成時應(yīng)及時找出原因并改正!幫助員工去完成目標(biāo)。跟蹤到位。

　　總結(jié)：做團隊需要點點滴滴，所以要關(guān)心團隊中每一個成員，嚴(yán)格要求團隊中每一個成員.利用這個月的時間把部門打造具有很強執(zhí)行力的團隊。.不知這分計劃可否有用.還望領(lǐng)導(dǎo)給予指導(dǎo)!我堅信在自身的努力和公司的培訓(xùn)以及在工作的磨練下自己在這方面一定會有所成就!

銷售管理計劃書 篇11

　　一，經(jīng)驗總結(jié)

　　這些年來，走過了幾家公司，通過平時的所積所學(xué)得出一些管理和銷售的體會。一點淺見供您參考。

　　1， 關(guān)于管理

　　管理就是把公司的人財物信息等資源進(jìn)行有效的整合，去完成企業(yè)的目標(biāo)。管理的核心是人。

　　很多公司都是壓力文化，層層施壓，用鞭子趕著員工使勁跑。但我們小公司要根據(jù)實際情況，管理力度要松緊適度，逐步規(guī)范，逐步嚴(yán)格。情，理，法，綜合運用。不能照搬書本，不能照搬大公司的東西，而是逐漸摸索出有自己特色的一套管理理念和文化。

　　您說，要打造一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍，我很贊同，并把之看作您對我的期望和要求。在對待與業(yè)務(wù)員的關(guān)系上，要做到公平公正，不拉幫結(jié)派。這樣才有利于隊伍的長期發(fā)展。這是因為厚此必然薄彼，我要始終處于多邊形的中心，才能帶好隊伍，形成合力，共同前進(jìn)。

　　銷售經(jīng)理的一個職能就是搞好預(yù)算。這需要積累大量的管理數(shù)據(jù)才能進(jìn)行科學(xué)的分析和控制。要精益求精，就必然是一個長期的過程。

　　管理講究層級，業(yè)務(wù)員的掛支(借款)，報銷，工作匯報都要按程序逐級請示。對于業(yè)務(wù)員的管理，我的體會是抓住三個關(guān)鍵即指標(biāo)，制度，流程。抓住三個過程即事前，事中和事后。三個關(guān)鍵的核心是控制和考核。我重點說明一下這三個過程。事前要宣講企業(yè)的規(guī)章制度和理念，讓業(yè)務(wù)員明白什么該做什么不該做為什么做。事前還要進(jìn)行培訓(xùn)，使之明白該怎么做。培訓(xùn)好了，業(yè)務(wù)員在實際工作中才能有的放矢，提高效率，公司能節(jié)省大量的人力和財力。這項工作一定要長抓不懈!事中要加強監(jiān)督和指導(dǎo)，進(jìn)行過程控制，而不能簡單地只用結(jié)果(也就是指標(biāo))來管理。事后要考評和獎懲。除了物質(zhì)手段還要有精神獎勵，比如選出公司年度優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，形成比學(xué)趕超的積極向上的氛圍。

　　2， 關(guān)于銷售

　　銷售就是把企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)賣出去，并使客戶滿意。不能簡單的把銷售理解為拉關(guān)系。當(dāng)然，做關(guān)系很重要(尤其是客戶關(guān)系)，但絕不是銷售工作的本質(zhì)，而是手段。縱觀企業(yè)的發(fā)展史，沒有一家百年企業(yè)是靠拉關(guān)系獲得長足發(fā)展的。銷售的本質(zhì)是靠產(chǎn)品，技術(shù)和服務(wù)來很好的滿足客戶的需要從而實現(xiàn)利潤，最終形成品牌和信譽。這就需要通過營銷來實現(xiàn)。只要肯動腦筋，我想我們是會摸索出一套獨特的銷售戰(zhàn)略和銷售模式的。

　　二，工作思路

　　下面是我工作上的一些具體想法，還需經(jīng)您批準(zhǔn)才能執(zhí)行。

　　1， 銷售部經(jīng)理的基本職責(zé)

　　A. 協(xié)助總經(jīng)理制定公司營銷戰(zhàn)略，并進(jìn)行市場調(diào)研，信息反饋

　　B. 制定并執(zhí)行銷售計劃和指標(biāo)，銷售管理制度及流程

　　C. 選拔任用培訓(xùn)監(jiān)督指導(dǎo)考評一支屬于公司的有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍

　　D. 費用控制及回款

　　E. 跟蹤重點客戶(客戶管理)，重點項目(項目管理)，重點渠道(渠道管理)

　　F. 為公司做好各種資料的整理保存和分析，并注意保密

　　G. 日常工作(如例會)及緊急事件處理，協(xié)調(diào)與公司內(nèi)部橫向部門的關(guān)系

　　H. 售后服務(wù)及銷售內(nèi)勤管理

　　2， 我近期的主要工作

　　就目前的情況來看，主要是先練好內(nèi)功。然后再進(jìn)入市場。

　　A. 盡快進(jìn)入角色，開展工作。對公司，產(chǎn)品，客戶及市場，還有我們

　　B.既有銷售模式有充分了解。 搭建銷售部框架，制定基本制度及流程 與新老業(yè)務(wù)員溝通，熟悉并掌握他們的個人情況及工作情況做好培訓(xùn)工作，組織好，協(xié)調(diào)好，達(dá)到培訓(xùn)效果 業(yè)務(wù)員的工作分配，讓他們清楚出去該干什么 配和總經(jīng)理初步制定老產(chǎn)品市場鞏固和新產(chǎn)品市場拓展的計劃并執(zhí)行。

　　3， 培訓(xùn)的事

　　這是總經(jīng)理眼前十分關(guān)注的事，我做了較為詳細(xì)的規(guī)劃。當(dāng)然，有些情況我還不了解，培訓(xùn)計劃可以根據(jù)實際情況適當(dāng)調(diào)整。

　　A培訓(xùn)目標(biāo)。要讓業(yè)務(wù)員了解公司的產(chǎn)品，業(yè)績，賣點，基本銷售模式，行業(yè)情況。公司的管理制度。怎么開展業(yè)務(wù)等一些基本知識。使之出的去，出去就是戰(zhàn)士!(售后服務(wù)的事我再與您商量)

　　B 培訓(xùn)內(nèi)容

　　產(chǎn)品(新老產(chǎn)品)原理，功能，性能特點。變壓器的情況等。(由技術(shù)支持負(fù)責(zé)講解)

　　生產(chǎn)實踐(由車間負(fù)責(zé)，我來協(xié)調(diào))

　　公司情況，發(fā)展遠(yuǎn)景，市場情況，業(yè)績，客戶情況，賣點，銷售技巧，案例等。(由總經(jīng)理親自講，有鼓動性為佳。)

　　做業(yè)務(wù)的基本知識和公司規(guī)章及要求，財務(wù)請款及報銷規(guī)定(我負(fù)責(zé))新老業(yè)務(wù)員的交流，實戰(zhàn)模擬(我負(fù)責(zé))培訓(xùn)考評(我負(fù)責(zé)，并向王總匯報)

　　C 培訓(xùn)進(jìn)度。基本按照上面的順序，也可以適當(dāng)交叉。但都在四月下旬完成。

　　D 其他。需要一些培訓(xùn)資料及白板，筆記本等。由內(nèi)勤做會議記錄。培訓(xùn)都是在公司內(nèi)部進(jìn)行，所以費用估計很少。

　　4，業(yè)務(wù)員工作安排這需要與總經(jīng)理充分溝通才能確定。新老業(yè)務(wù)員區(qū)別對待。

　　A 區(qū)域劃分 根據(jù)新業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)情況及個人特點結(jié)合區(qū)域工作的需要而定。老業(yè)務(wù)員的區(qū)域建議暫不作重大調(diào)整

　　B確定工作目標(biāo)，老業(yè)務(wù)要知道他下一步想干什么。新業(yè)務(wù)要讓他搜集(可以通過網(wǎng)絡(luò))所分配區(qū)域的客戶情況(變壓器廠家和設(shè)計院)，并幫助篩選確定重點。(這些工作都要在五一前完成)

　　C出差準(zhǔn)備。進(jìn)行戰(zhàn)前動員(最好總經(jīng)理請一次客)。為業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備好資料，名片，內(nèi)部通訊錄，差旅費，火車票等。(在五一后做這些工作，爭取五月上旬都派出去)

　　5，需要王總幫助的事

　　A 幫助協(xié)調(diào)銷售部所需房間及辦公設(shè)備

　　B召開兩個會議，一是銷售部全體會議，宣布成立及人事任用。在外的業(yè)務(wù)員要辦公室電話通知。表示要走上正規(guī)化管理。二是公司中層干部會議，宣布銷售部成立及人事任用，希望各部門協(xié)調(diào)配合。由主任主持，總經(jīng)理講話，我也說幾句客套話。(這些事的盡早落實，是銷售部工作全面開展的基礎(chǔ))。

　　C 幫我全面了解客戶及市場情況，給我一些必要的資料。

　　D 幫我協(xié)調(diào)培訓(xùn)的事以及親自講一次課

　　6，中期的工作。我在做好近期工作的基礎(chǔ)上，要下市場，跑業(yè)務(wù)。同時履行銷售部經(jīng)理的各項職責(zé)，并保證今年公司業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展。做好遠(yuǎn)期工作規(guī)劃，為明年的工作打基礎(chǔ)。

銷售管理計劃書 篇12

　　1.銷售回款管理方案

　　方案名稱××公司銷售回款管理方案受控狀態(tài)

　　編號

　　執(zhí)行部門

　　監(jiān)督部門

　　考證部門

　　為了防止企業(yè)的大量貨款滯留在銷售渠道中，及時回收所發(fā)生的銷售款項，避免公司出現(xiàn)經(jīng)營困難，最大限度地降低經(jīng)營風(fēng)險，公司銷售部特制訂以下銷售回款管理方案，各營銷下屬機構(gòu)、分公司等應(yīng)以此方案為指導(dǎo)，及時回收銷售款項。

　　一、預(yù)防拖欠款的發(fā)生

　　各銷售單位、分公司要重視貨款的回收工作，“防患于未然”。具體的預(yù)防措施包括客戶信用評估、約定預(yù)付款等。

　　（一）客戶信用評定

　　1.收集客戶資料

　　對客戶的信用情況進(jìn)行評定，銷售人員要收集和客戶相關(guān)的各方面資料，包括客戶的基本資料、資產(chǎn)狀況、經(jīng)營能力等。

　　實際收集資料的過程中，銷售人員可使用下面的表單，匯總客戶的各方面信息。

　　客戶的基本情況表

　　公司名稱

　　公司成立日期年月日

　　公司地址省市縣（區(qū)）路號（郵編：）

　　法人代表法人代表聯(lián)系方式

　　公司以往經(jīng)營情況

　　公司以往付款情況

　　主要銷售人員情況

　　客戶公司的資產(chǎn)狀況表

　　公司名稱公司成立日期年月日

　　公司固定資產(chǎn)公司流動資產(chǎn)公司注冊資金

　　公司營業(yè)額

　　公司凈值

　　客戶的經(jīng)營能力狀況調(diào)查表

　　指標(biāo)類別能力指標(biāo)具體內(nèi)容

　　償債能力指標(biāo)資產(chǎn)負(fù)債率

　　流動比率

　　速動比率

　　盈利能力指標(biāo)凈利潤率

　　資產(chǎn)回報率

　　其他能力指標(biāo)庫存周轉(zhuǎn)率

　　應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率

　　備注速動比率，又稱“酸性測驗比率”（Acid-testRatio），是指速動資產(chǎn)對流動負(fù)債的比率。它是衡量企業(yè)流動資產(chǎn)中可以立即變現(xiàn)用于償還流動負(fù)債的能力

　　2.劃分客戶等級

　　根據(jù)對客戶資料的收集、分析，從客戶的基本情況、管理水平、信用記錄、經(jīng)營狀況、現(xiàn)金流量等方面評定客戶信用等級，從高到低分為優(yōu)、良、中、差四級，進(jìn)而決定采用何種付款方式和確定賒銷的額度。具體情況如下表所示。

　　客戶信用等級及區(qū)分表

　　信用評定等級信用評分付款方式選擇信用額度基數(shù)備注

　　一級：優(yōu)秀80以上后付款萬要求擔(dān)保

　　二級：良好60－80后付款或分期付款萬要求擔(dān)保

　　三級：中，應(yīng)注意40－60預(yù)付款或分期付款萬要求擔(dān)保

　　四級：差，重點防備40以下預(yù)付款0

　　另外，根據(jù)不同客戶的具體情況，可在信用額度基數(shù)的基礎(chǔ)之上，通過一個調(diào)整系數(shù)對信用額度進(jìn)行調(diào)整。用公式表示為：信用額度＝信用額度基數(shù)×信用調(diào)整系數(shù)。信用調(diào)整系數(shù)如下表所示。

　　信用調(diào)整系數(shù)表

　　信用等級

　　客戶

　　分類差中良優(yōu)

　　次要客戶000.61

　　一般客戶00.611.1

　　重要客戶0.40.81.11.2

　　核心客戶N/A11.21.4

　　備注信用調(diào)整系數(shù)的數(shù)值在0～1.4。信用等級越高的客戶，其信用額度越會被放大，最大可達(dá)信用額度基數(shù)的1.4倍；信用等級越低的客戶，其信用額度會在基數(shù)的基礎(chǔ)上縮小，最低為0

　　（二）約定預(yù)付款

　　這是防止欠款發(fā)生的最直接方法。銷售人員在與客戶商討銷售協(xié)議時，最好將預(yù)付款作為成交的條件，并在合同中明確說明。只有客戶貨款到賬，我公司才會按照訂單要求發(fā)貨。

　　（三）其他預(yù)防措施

　　1.合同中要明確各項事宜，尤其是付款方式和付款時間，防止客戶借口不付款，即使客戶不按時付款，訴諸法律時也有據(jù)可依。

　　2.做好業(yè)務(wù)記錄，每一次出貨、發(fā)貨都做好記錄并讓客戶方簽字（當(dāng)面或傳真方式），明確在哪一天客戶購買了哪些品種，合計多少錢；每一筆貨款按約定又該何時回籠等，以免日后發(fā)生爭議。

　　3.時刻關(guān)注客戶一切異常情況。如客戶企業(yè)法人代表易人、經(jīng)營轉(zhuǎn)向、辦公地點更換、企業(yè)破產(chǎn)等等。一有風(fēng)吹草動，銷售人員應(yīng)馬上采取措施，防患于未然，杜絕呆賬、死賬的發(fā)生。若相關(guān)負(fù)責(zé)人離職，銷售人員千萬要讓其辦好還款手續(xù)。

　　二、銷售回款監(jiān)控

　　對于銷售回款，各部門銷售經(jīng)理應(yīng)做好控制工作，及時統(tǒng)計各銷售人員業(yè)績及回款情況，并與財務(wù)部及時溝通，了解貨款到賬情況，并采取相應(yīng)的獎懲措施，以激發(fā)銷售人員的積極性，促進(jìn)貨款的及時回籠。

　　（一）月度回款目標(biāo)監(jiān)控

　　1.銷售回款目標(biāo)的設(shè)定

　　銷售部經(jīng)理應(yīng)根據(jù)銷售活動的實際情況、部門銷售目標(biāo)及企業(yè)銷售回款任務(wù)要求，制定每月銷售目標(biāo)及銷售回款目標(biāo)，并進(jìn)行分解，具體到銷售人員，讓每一位銷售人員明確了解自己的任務(wù)目標(biāo)。

　　具體的月度銷售回款目標(biāo)可設(shè)置為：部門銷售目標(biāo)××萬元，銷售回款率應(yīng)達(dá)到％～％；個人銷售目標(biāo)××萬元，銷售回款率應(yīng)達(dá)到％以上。

　　2.銷售回款考核

　　（1）每月10日，考核回款目標(biāo)是否完成全月指標(biāo)的20%。

　　（2）每月20日，考核回款目標(biāo)是否完成每月指標(biāo)的70%。

　　（3）每月27日，考核當(dāng)月回款是否已100%完成全月指標(biāo)。

　　3.回款獎懲辦法

　　本企業(yè)的貨款回收與銷售人員的業(yè)績考核直接掛鉤。

　　銷售人員在銷售過程中，其回收款項業(yè)績不僅與個人利益掛鉤，還和回收賬款的管理聯(lián)系在一起，使應(yīng)收賬款處在合理、安全的范圍之內(nèi)。下表所示的是隨著銷售人員所回收貨款的多少而制定的相應(yīng)的獎懲措施。

　　銷售人員貨款回收情況獎懲表

　　懲罰獎勵

　　0%10%30%40%50%60%70%80%90%100%

　　銷售人員A

　　銷售人員B

　　銷售人員C

　　銷售人員D

　　（二）當(dāng)天回款當(dāng)天報告

　　銷售人員收到貨款之后，必須立即將其交到所在銷售公司、銷售單位的財務(wù)人員處。各分公司出納設(shè)置回款登記簙，詳細(xì)記錄并及時核對分公司下屬的各個分區(qū)的回款情況。

　　銷售回款回收統(tǒng)計表

　　公司銷售區(qū)域銷售人員回收回款財務(wù)人員統(tǒng)計財務(wù)主管核實是否屬實并上報

　　銷售人員姓名業(yè)務(wù)款項回收金額

　　A區(qū)□是□否

　　B區(qū)□是□否

　　C區(qū)□是□否

　　D區(qū)□是□否

　　三、銷售回款跟蹤管理

　　對于后付款的客戶，在回收銷售回款的過程中，銷售人員可將整個貨款回收時期分為三個階段，即：前期、中期和后期，以便銷售回款的快速回收，提高銷售渠道中的貨款回收效率。

　　銷售回款跟蹤表

　　跟蹤客戶客戶信譽度分期貨款回收額

　　前期中期后期

　　A客戶□優(yōu)□良□中□差%%%

　　B客戶□優(yōu)□良□中□差%%%

　　C客戶□優(yōu)□良□中□差%%%

　　D客戶□優(yōu)□良□中□差%%%

　　編制日期審核日期批準(zhǔn)日期

　　修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期

　　2.銷售回款催收方案

　　方案名稱××公司銷售回款催收方案受控狀態(tài)

　　編號

　　執(zhí)行部門

　　監(jiān)督部門

　　考證部門

　　一、方案制定目的

　　為了減少企業(yè)銷售貨款在渠道中的滯留，降低企業(yè)營銷的成本和管理費用，提高銷售人員對銷售貨款的回收率，特制訂本方案。

　　二、銷售回款催收的方法

　　發(fā)生客戶拖欠款，銷售人員可根據(jù)客戶的具體情況、信用程度等，采用適當(dāng)?shù)拇呤辗椒ǎ�以便及時回收貨款。

　　進(jìn)行銷售款項催收，銷售人員可采用下表所示的方法進(jìn)行。

　　實際操作實施對象

　　軟磨法

　　1.耐心禮貌的采用信函、傳真、電話，甚至親自上門等方式軟磨

　　2.必要時擺出長期作戰(zhàn)的架勢，如在客戶的辦公或住地旁租個住處，目的是讓客戶心煩意亂，結(jié)款了事關(guān)系重要、得罪不起的客戶或大客戶、老客戶等

　　轟炸法

　　1.三番五次通過措辭強硬的信函、電話、傳真手段直接催收

　　2.親自上門表明立場

　　3.擺出誓不罷休的架勢，目的是讓客戶望而生畏，盡快付款關(guān)系一般的客戶或銷售人員手里客戶較多

　　關(guān)系法

　　通過第三者介入，協(xié)調(diào)來解決付款問題。如通過熟悉客戶的朋友、同事、同鄉(xiāng)或通過他們找到客戶熟悉的人，由此人幫助說情、講理、溝通感情、發(fā)展關(guān)系，使問題得到解決關(guān)系重要、銷售人員手上的重點客戶

　　代價法

　　1.停止發(fā)新貨，前款到賬再發(fā)新貨

　　2.揚言占據(jù)客戶經(jīng)營場地，拉走客戶貨品或物資

　　3.通過新聞輿論公布事實真相，給客戶造成壓力，感覺欠款得不償失，盡快付款企業(yè)產(chǎn)品有市場優(yōu)勢，關(guān)系客戶企業(yè)發(fā)展，客戶有求于銷售人員的情況或銷售人員手里有較多客戶

　　壓力法

　　1.通過寫信或走訪客戶的主管部門、銀行、工商、稅務(wù)、行政管理部門，爭取同情與支持

　　2.通過新聞單位、公眾輿論部門或客戶的同行單位、客戶的客戶，爭取他們的同情與支持，給客戶制造壓力，促使客戶早日還款關(guān)系一般、銷售人員手里客戶較多或者關(guān)系重要但欠款時間過長的情況

　　獎勵法

　　通過在客戶安插內(nèi)線，雇請個人或公司幫助收款，然后給予傭金或獎勵的辦法欠款時間過長，幾乎成為死賬的情況

　　法律法

　　由律師執(zhí)筆寄出催賬函，若客戶仍不付款，采用法律方式介入。

銷售管理計劃書 篇13

　　我于X年5月份任職于X公司，在任職期間，我非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助。在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持與幫助下，我很快融入了我們這個集體當(dāng)中，成為這大家庭的一員，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變在任職期間，我嚴(yán)格要求自己，做好自己的本職工作。現(xiàn)報告下半年工作計劃：

　　一、銷售部辦公室的日常工作

　　作為X公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重工性，也能增強我個人的交際能力。銷售部內(nèi)勤是一個承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場最新購機用戶資料的收集，為銷售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料(剛剛開通)、用戶的回款進(jìn)度、用戶逾期欠款額、售車數(shù)量等等都是一些有益的決策文件，面對這些繁瑣的日常事務(wù)，要有頭有尾，自我增強協(xié)調(diào)工作意識，這半年來基本上做到了事事有著落。

　　二、分期買賣合同、銀行按揭合同的簽署情況

　　在簽署分期分期買賣合同時，對于我來說可以說是游刃有余。但是在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時，要慎之又慎，我們都知道合同具有法律效力，一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯誤，將會給公司帶來巨大的損失，在搜集用戶資料時也比較簡單(包括：戶口本、結(jié)婚證、身份證等證件)。在簽署銀行按揭合同時，現(xiàn)在還比較生疏，因為銀行按揭剛剛開通，銀行按揭和分期買賣合同同樣，在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過程當(dāng)中，購機用戶的按揭貸款資料是一個重工的組成部分，公證處公證、銀行貸款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的，如果不公證?銀行不給貸款。這些環(huán)節(jié)是緊緊相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有戶檔案時，我們?nèi)」�證處、銀行、福田三方的精華，我們在辦理銀行按揭貸款方面還存在一定的漏洞，我相信隨著銀行按揭貸款的逐步深入，我將做得更好、更完善!

　　三、及時了解用戶回款額和逾期欠款額的情況

　　作為XX公司的銷售內(nèi)勤，我負(fù)責(zé)用戶的回款額及逾期欠款額的工作，主要內(nèi)容是針對逾期欠款用戶，用戶的還款進(jìn)度是否及時，關(guān)系到公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的經(jīng)濟效益，我們要及時了解購機用戶的工程進(jìn)度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，在提報《客戶到期應(yīng)收賬款明細(xì)表》是，要做到及時、準(zhǔn)確，讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對不同的客戶做出相應(yīng)的對策，這樣才能控制風(fēng)險。

　　四、今后努力的方向

　　半年來，本人愛崗敬業(yè)、創(chuàng)造性地開展工作，雖然取得了成績，但也存在一些問題和不足。主要是表現(xiàn)在：

　　第一、銀行按揭貸款這方面有些不協(xié)調(diào)，也許是剛剛接觸這方面的業(yè)務(wù);

　　第二、加強自身的學(xué)習(xí)，拓展知識面，努力學(xué)習(xí)工程機械專業(yè)知識，對于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù);

　　第三、要做到實事求是，上情下達(dá)、下情上達(dá)，做好領(lǐng)導(dǎo)的好助手!

　　在以后的工作當(dāng)中，我會揚長避短，做一名稱職的銷售內(nèi)勤經(jīng)理，與企業(yè)共成長。

銷售管理計劃書 篇14

　　作為公司銷售管理人員我們的潛意識里必須回答以下問題：我的角色應(yīng)如何定位、職責(zé)是什么?我讓業(yè)務(wù)員做什么、業(yè)務(wù)員能夠做什么?團隊之間如何協(xié)調(diào)與溝通，如何授權(quán)?明確責(zé)任。一定要讓所有的業(yè)務(wù)人員明白：哪些是必須做的，哪些是不應(yīng)該做的，不要在戰(zhàn)略的航向中容易迷失自己。

　　公司銷售管理人員定計劃。計劃是銷售管理的基本技能。未雨綢繆，“謀定而后動”是每個營銷經(jīng)理必備的基本素質(zhì)，雖然我們的很多經(jīng)理對工作的熱忱讓人感動，但是我們必須面對現(xiàn)實，正視我們的弱點：目前個別經(jīng)理還是抱著兩種思想做市場：其一是摸著石頭過河，走一步看一步，對市場的競爭的反應(yīng)不敏捷，其二是戰(zhàn)略缺失，不知道三個月之后區(qū)域市場會發(fā)生怎樣的變化，半年之內(nèi)如何調(diào)整，對未來趨勢缺乏預(yù)測、無應(yīng)對措施。我們完全可以改變方式。還可以調(diào)整人員、心理、戰(zhàn)略、

　　公司銷售管理人員帶隊伍。營銷中最大的問題是管理問題，而管理的真諦在于解決用人問題。經(jīng)過對世界500強的眾多企業(yè)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：在中國最大的問題是用人。現(xiàn)在業(yè)務(wù)員不知自己該做什么、能做什么?

　　人顧然是大事，有人則“企”，無人則“止”，人才在組織中的作用自是不言而喻。綜觀世界500強很多的優(yōu)秀企業(yè)對人才的重視大都提到了戰(zhàn)略的高度。正是有了那么多甘愿為他們默默奉獻(xiàn)的人，才有他們?nèi)缛罩刑斓氖聵I(yè)。正所謂“一事功成萬骨枯”，因此，營銷團隊不僅要注重對人才的甄選，更加強對他們的服務(wù)與培養(yǎng)、建設(shè)人才梯隊。想辦法把“兵”留住，把心留住。只有隊伍帶好了、人心理順了、團隊的凝聚力加強了、目標(biāo)明確了，營銷工作才能一順百順，正所謂“人心齊、泰山移”。經(jīng)過了長時間的摸索、醞釀，我認(rèn)為管好一支隊伍應(yīng)從以下四個方面著手：

　　一、操作上——實施“一轉(zhuǎn)、二從”原則，這是全公司集體智慧的結(jié)晶，我們覺得很有實用價值。

　　一轉(zhuǎn)——轉(zhuǎn)變客戶觀念。“有思路才會有出路”，客戶是我們營銷思路的第一實踐者。只有客戶的觀念轉(zhuǎn)變了，我們的營銷策劃才能夠得到有效的執(zhí)行，營銷方式才能有待提高，也許這是個老生常談的話題，我們這里說的不是其重要性，而是如何轉(zhuǎn)變的問題：

　　選準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶，加強對客戶的培訓(xùn)，灌輸一些先進(jìn)的理念及貼近市場的營銷思路。

　　加強“三動”意識，即我們從利益上驅(qū)動，關(guān)系上拉動，人生價值上感動客戶，讓他們對金星產(chǎn)生歸屬、依賴感。

　　利用合同戶的協(xié)議銷量來約束客戶，設(shè)專銷獎，鼓勵專銷、多銷，形成比、學(xué)、趕、幫、超的熱潮，增強他們的榮譽感。當(dāng)然傳統(tǒng)意義上的合同對于啤酒的經(jīng)銷商已經(jīng)沒有任何的約束力，營銷經(jīng)理必須從建立市場網(wǎng)絡(luò)的角度去審視經(jīng)銷商，加大對市場的投入不等于加大對經(jīng)銷商的投入，關(guān)于這一點，經(jīng)理必須清楚。

　　用事實說話，讓他們認(rèn)識到做小麥啤、中高檔酒賺取的利潤最大化而主動轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路。在這一點上最好的辦法就是利用淡季學(xué)習(xí)的機會，讓經(jīng)銷上加強交流，或者到樣板市場參觀、考察，幫助客戶實現(xiàn)營銷專型。

　　對市場秩序上——“從嚴(yán)”，強調(diào)“嚴(yán)”字當(dāng)頭，我們對市場的開發(fā)、維護(hù)等都有相應(yīng)的獎罰措施，只要出現(xiàn)問題，營銷經(jīng)理一定按規(guī)定辦事，決不手軟。人性化不等于人情化，“只有管得住，才能理得順”。當(dāng)然，管理的宗旨是“治心為上、整人為下”。

　　對市場操作上——“從實”，一切從實際出發(fā)、從市場出發(fā)。營銷理論上，無論是4p，還是4c都必須服從于、服務(wù)于市場，工作方式上每一個步驟執(zhí)行到位。所有的策劃不能天馬行空，必須務(wù)實。其實，營銷無定式、無招勝有招，把最簡單的招式練精就成了絕招!

銷售管理計劃書 篇15

　　一、方案制定目的

　　為了減少企業(yè)銷售貨款在渠道中的滯留，降低企業(yè)營銷的成本和管理費用，提高銷售人員對銷售貨款的回收率，特制訂本方案。

　　二、銷售回款催收的方法

　　發(fā)生客戶拖欠款，銷售人員可根據(jù)客戶的具體情況、信用程度等，采用適當(dāng)?shù)拇呤辗椒ǎ�以便及時回收貨款。

　　進(jìn)行銷售款項催收，銷售人員可采用下表所示的方法進(jìn)行。

　　實際操作實施對象

　　軟磨法

　　1.耐心禮貌的采用信函、傳真、電話，甚至親自上門等方式軟磨

　　2.必要時擺出長期作戰(zhàn)的架勢，如在客戶的辦公或住地旁租個住處，目的是讓客戶心煩意亂，結(jié)款了事關(guān)系重要、得罪不起的客戶或大客戶、老客戶等

　　轟炸法

　　1.三番五次通過措辭強硬的信函、電話、傳真手段直接催收

　　2.親自上門表明立場

　　3.擺出誓不罷休的架勢，目的是讓客戶望而生畏，盡快付款關(guān)系一般的客戶或銷售人員手里客戶較多

　　關(guān)系法

　　通過第三者介入，協(xié)調(diào)來解決付款問題。如通過熟悉客戶的朋友、同事、同鄉(xiāng)或通過他們找到客戶熟悉的人，由此人幫助說情、講理、溝通感情、發(fā)展關(guān)系，使問題得到解決關(guān)系重要、銷售人員手上的重點客戶

　　代價法

　　1.停止發(fā)新貨，前款到賬再發(fā)新貨

　　2.揚言占據(jù)客戶經(jīng)營場地，拉走客戶貨品或物資

　　3.通過新聞輿論公布事實真相，給客戶造成壓力，感覺欠款得不償失，盡快付款企業(yè)產(chǎn)品有市場優(yōu)勢，關(guān)系客戶企業(yè)發(fā)展，客戶有求于銷售人員的情況或銷售人員手里有較多客戶

　　壓力法

　　1.通過寫信或走訪客戶的主管部門、銀行、工商、稅務(wù)、行政管理部門，爭取同情與支持

　　2.通過新聞單位、公眾輿論部門或客戶的同行單位、客戶的客戶，爭取他們的同情與支持，給客戶制造壓力，促使客戶早日還款關(guān)系一般、銷售人員手里客戶較多或者關(guān)系重要但欠款時間過長的情況

　　獎勵法

　　通過在客戶安插內(nèi)線，雇請個人或公司幫助收款，然后給予傭金或獎勵的辦法欠款時間過長，幾乎成為死賬的情況

　　法律法

　　由律師執(zhí)筆寄出催賬函，若客戶仍不付款，采用法律方式介入。

銷售管理計劃書 篇16

　　最近應(yīng)聘企業(yè)銷售經(jīng)理時，在聽了人事部經(jīng)理半個多小時企業(yè)情況介紹后而寫的營銷中心內(nèi)部管理草案。

　　企業(yè)是一個典型的小型私人公司，產(chǎn)品只有一種驅(qū)蚊類的膏劑產(chǎn)品，屬于日化醫(yī)藥性質(zhì)。公司原有銷售部主要圍繞部隊供需機關(guān)而工作的，其中也包括一些零售散戶。目前，公司領(lǐng)導(dǎo)想利用產(chǎn)品某些方面的特殊功效和良好的研發(fā)背景，打入國內(nèi)零售市場。由于前期銷售部門工作范圍的狹窄性，人員和銷售流程也非常簡單，沒有建立相應(yīng)的部門制度，但在拓展零售市場，進(jìn)入日化大眾市場的時候，隨著經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，人員的增加，銷售費用的增大，部門的管理陷入了很被動的局面。出現(xiàn)了銷售人員日常工作管理的不可控性，工作效率低，費用浪費也嚴(yán)重。因此，公司急切需要在短時間內(nèi)改變此種狀況，建立一支適應(yīng)市場發(fā)展、管理嚴(yán)謹(jǐn)、辦事效率高的團隊，爭取在未來2-3年內(nèi)以快速消費品操作模式建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)體系。

　　由于是對方要求根據(jù)自己經(jīng)驗寫部門管理制度，所以結(jié)合自身多年銷售工作經(jīng)驗和小企業(yè)市場工作的開展情況，提出建立由總經(jīng)理負(fù)責(zé)制的國內(nèi)營銷中心部門運作體系。

　　一、銷售組織機構(gòu)

　　為了實現(xiàn)銷售管理機構(gòu)“簡明、快速、高效”的目的，采用人員定位、崗位明確、考核規(guī)范的層級領(lǐng)導(dǎo)制度，具體組織架構(gòu)圖如下：

　　二、各職能部門/人員的崗位職責(zé)

　　1、銷售總監(jiān)（略）

　　2、市場部（略）

　　（1）大客戶經(jīng)理

　　（2）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理

　　3、服務(wù)管理部（略）

　　（1）營銷助理

　　（2）文案設(shè)計

　　三、人員薪酬制度

　　1、銷售人員薪酬制度

　　由于公司國內(nèi)日化零售市場剛剛開拓，銷售的'焦點集中在網(wǎng)點的開發(fā)和和貨款的回收。因此，市場部銷售人員的工資采用“底薪（基本工資+業(yè)績效益獎）+獎金提成+年終獎”的方式，底薪采用梯級升降級別制度，如圖：

　　工資級別基本工資（含通訊費）業(yè)績效益工資獎金提成年終獎備注

　　一級8001700總經(jīng)理獎

　　二級8001200總經(jīng)理獎

　　三級800700總經(jīng)理獎

　　四級800400總經(jīng)理獎

　　見習(xí)級800200總經(jīng)理獎

　　2、其他人員工資（略）

　　四、差旅費開支、報銷管理

　　為管控營銷中心資金支出，規(guī)范費用報銷作業(yè)體系，制訂差旅費用開支報銷辦法。

　　1、范圍：凡須從公司財務(wù)申領(lǐng)資金（差旅費）均按本辦法辦理。

　　2、審批權(quán)限：根據(jù)營銷中心管理規(guī)范和公司財務(wù)科有關(guān)規(guī)定，結(jié)合營銷中心實際情況。

　　特做如下規(guī)定：

　　（1）營銷中心規(guī)定費用額度以內(nèi)發(fā)生的費用按費用項目經(jīng)權(quán)責(zé)主管審批后報銷。

　　（2）超出營銷中心費用額度的費用由公司總經(jīng)理審批后報銷。

　　3、報銷額度：為更合理地使用資金，對差旅費、招待費、交通費等主要費用由營銷中心制定開支額度，各種費用在額度內(nèi)憑票據(jù)實報銷，超過額定部分不予報銷。

　　4、外部憑證：凡需從財務(wù)科報銷，不記金額大小，均須取得合法的與經(jīng)濟活動相符的外部憑證，若因故確實不能取得憑證，應(yīng)說明未取到單據(jù)原因。

　　5、出差標(biāo)準(zhǔn)：

　　區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理出差住宿標(biāo)準(zhǔn)x元/天，伙食補x元/天；營銷中心行政以上人員出差住宿標(biāo)準(zhǔn)x元/天，伙食補x元/天；營銷中心銷售總監(jiān)出差住宿標(biāo)準(zhǔn)最高不能超過150元/天，伙食補30元/天。

　　交通費含長途汽車、火車、飛機、輪船、車票實報。無電腦票必須由直屬經(jīng)理簽字確認(rèn)后方可報銷。（如坐飛機，事先必須請示總經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可報銷。）

　　上海、北京、廣州地區(qū)在原規(guī)定基礎(chǔ)住宿標(biāo)準(zhǔn)上再增加20元/天標(biāo)準(zhǔn)。

　　6、差旅費報銷管理規(guī)定

　　區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理每月出差至少20天，若發(fā)現(xiàn)弄虛作假，扣除當(dāng)月提成及差旅費，嚴(yán)重者予以開除。區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理可以通過借款方式向公司支取差旅費，最高金額為3000元。每月根據(jù)憑證票據(jù)如實報銷，一月一次，并附上《區(qū)域經(jīng)理每周行動計劃表》。填寫出差行動路線，時間，地點，必須要和票據(jù)相符。每月25號左右統(tǒng)一寄或交到營銷中心核實報銷。如無附《區(qū)域經(jīng)理每周行動計劃表》一律不作報銷。而遲遲不報銷本月差旅費，不審批下月借款。

　　五、發(fā)貨、退貨管理程序（略）

　　六、營銷中心人員考核管理制度

　　1、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理考核管理制度

　　（一）工作職責(zé)：（略）

　　（二）崗位歸屬：直接接受市場部的領(lǐng)導(dǎo)工作安排。

　　（三）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理級別和薪酬配套（見上面）

　　（四）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的考核、獎金提成、年終考核獎的規(guī)定

　　1）見習(xí)業(yè)務(wù)員試用期為三個月，期間不參與考核，期滿經(jīng)考核合格后轉(zhuǎn)正，若不合格，予以辭退或延長試用期；

　　2）轉(zhuǎn)正后的區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理給予核定業(yè)績指標(biāo)，按季度目標(biāo)銷售予以考核。若區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理未完成季度考核指標(biāo)的80%,下季度的工資按80%計發(fā)；若完成季度考核指標(biāo)，恢復(fù)原基本工資；連續(xù)兩個季度未完成考核指標(biāo)的80%,給予調(diào)離、辭退或降級；

　　3）業(yè)績效益工資：主管部門根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理銷售月度計劃考核表中匯款累計完成指標(biāo)100%、網(wǎng)點代理開發(fā)完成100%、區(qū)域內(nèi)客戶投訴率、業(yè)務(wù)管理綜合素質(zhì)等各項指標(biāo)累計兩個季度完成以上者，工資級別將報總經(jīng)理審批，得到晉升一級。

　　4）獎金提成結(jié)算：主管部門根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理簽訂的地區(qū)銷售責(zé)任書內(nèi)容、每月匯款計劃數(shù)量為依據(jù)，完成月指標(biāo)80%以上，結(jié)算當(dāng)月提成%;如完不成當(dāng)月匯款指標(biāo)低于80%以下者，暫不結(jié)算當(dāng)月提成%點，待下個月完成匯款指標(biāo)80%以上后，方可結(jié)算%提成，二月累計結(jié)算。

　　5）年終考核獎：銷售人員如果按目標(biāo)總量完成100%,按打款總額的%結(jié)算提成；

　　如果按目標(biāo)總量超過150%以上，按打款總量的%結(jié)算；全年完成總銷售量低于80%以下者，按%提成結(jié)算。（年終提成總數(shù)減去按月提成的總數(shù)，余額部分按一次性結(jié)算作為總經(jīng)理獎金發(fā)放。）

　　6）考核實施：營銷助理依據(jù)各區(qū)域銷售匯總情況，有銷售總監(jiān)提出考核意見，報營銷中心總經(jīng)理批準(zhǔn)生效。

　　2、大客戶經(jīng)理、其他人員考核管理制度（略）

　　七、銷售人員表格化管理

　　好政策必須依靠強有力的執(zhí)行體系，銷售工作尤其如此。銷售員在外拓展業(yè)務(wù)，不能自由放任。人的自覺性是靠監(jiān)督、激勵等手段來督促的。管理工作通常由兩部分組成，一是人員的溝通交流和各種銷售會議；二是制度化的制約。表格化管理模式比較適合銷售人員日常工作的監(jiān)督和控制，有利于企業(yè)經(jīng)營發(fā)展、市場的開拓和管理。

　　一般針對銷售人員的表格有：客戶拜訪表、周工作

　　總結(jié)表、月度區(qū)域銷售計劃進(jìn)度表、產(chǎn)品各品類銷售、網(wǎng)點開發(fā)計劃表、促銷申請表、月末市場分析評估報告總結(jié)表等等。為了使銷售人員重視表格制度，將表格填寫匯報制度與業(yè)績效益工資掛鉤。當(dāng)然設(shè)置報表制度，目的是為了更好地執(zhí)行，做好市場銷售工作。

銷售管理計劃書 篇17

　　一，總則

　　歡迎你加入必美經(jīng)貿(mào)有限公司經(jīng)驗的好萊客品牌衣柜，愿好萊客的工作成為你事業(yè)的新起點。

　　制度對于公司的經(jīng)營來說是必不可少的，制度有助于我們井井有條的工作。當(dāng)我們在一起工作時，為了一個共同的目標(biāo)，我們必須建立保護(hù)大家共同受益的規(guī)則。我們大多數(shù)人都渴望能有互助，禮讓有效，誠實的工作環(huán)境，為此我相信本手冊將會幫助你做到這一點。

　　你的直屬上司是你工作的主要指導(dǎo)人，他/她將負(fù)責(zé)你的訓(xùn)練。工作安排，及你個人的發(fā)展。當(dāng)你在工作上遇到困難時，請首先與你的直屬上司溝通。當(dāng)他/她無法幫助你解決問題時。請直接尋求總經(jīng)理的幫助。總之，愿你在好萊客的工作順心，事業(yè)順利！

　　二，好萊客工作概述

　　好萊客衣柜屬于板式家具銷售服務(wù)行業(yè)，我公司倡導(dǎo)“感動服務(wù)”。“感動服務(wù)”定義：客戶沒想到的，我們能為客戶想到,做到;客戶認(rèn)為我們做不到的，我們努力為客戶做到；客戶認(rèn)為我們已經(jīng)做得很好的，我們要做的更好，我們必須做到永遠(yuǎn)超出客戶對我們的期望。服務(wù)行業(yè)需要的是真誠，給客戶舒適，禮貌的服務(wù)。以下是我們在好萊客的工作中必須做到的： A想得比客戶深入

　　1、 了解客戶的性格、愛好、家庭、職業(yè)等。

　　2、 設(shè)法了解客戶更多關(guān)于他房子的情況（如小區(qū)名稱、地址，裝修風(fēng)格，裝修色調(diào)等等）

　　3、 認(rèn)真細(xì)心詢問并專心聆聽客戶的意見。

　　4、 在工作之余，竭力與客戶交朋友

　　B做得比客戶預(yù)期的更好

　　1、 永遠(yuǎn)將客戶的利益放在第一，設(shè)身處地站在客戶的立場上考慮。

　　2、 向客戶提供的服務(wù)必須是最好的。

　　C信守承諾

　　1、如實的讓客戶了解我們的產(chǎn)品及運作流程。

　　2、對客戶、同事、領(lǐng)導(dǎo)、下屬的承諾必須兌現(xiàn)，任何時候都不要找借口、找理由、更不能說謊！

　　D關(guān)愛客戶

　　1、 和客戶做朋友

　　2、 每逢過節(jié)必須給客戶問候，祝福電話或短信。讓客戶覺得你始終很關(guān)心他。

　　3、 每向客戶提供一次服務(wù)，能保證讓客戶覺得物超所值，盡量讓客戶少花錢。

　　E零缺點工作

　　1、 第一次沒做好，將沒有第二次機會。

　　2、 不能解決的問題必須在1分鐘內(nèi)向上級領(lǐng)導(dǎo)反映

　　F必須做到認(rèn)真、快、堅守承諾。

　　1、 對客戶、同事、領(lǐng)導(dǎo)、下屬、要么不承諾，一旦承諾就一定要兌現(xiàn)，言而無信的人是公

　　司形象最大的敵人。

　　2、 品質(zhì)是拉住客戶的有效武器，要做就全力以赴，做就做最好的。

　　3、 除去“馬虎”之心。追求品質(zhì)第一要務(wù)。

　　4、 認(rèn)真，仔細(xì)才有質(zhì)量。杜絕“其實都差不多！”

　　三、用人原則

　　1、公司架構(gòu)

　　2、各部門人員編制及崗位職責(zé)。

　　副總經(jīng)理：主要負(fù)責(zé)督管相關(guān)下屬部門職能工作完成情況。及安排引導(dǎo)下屬工作。

　　銷售總監(jiān)：制定銷售計劃，同時責(zé)督管相關(guān)下屬部門職能工作完成情況。及安排引導(dǎo)下屬工作。

　　售后部：專員兩名，主要負(fù)責(zé)統(tǒng)計已售客戶信息，拆單，下單，及與工廠對接，安排安裝和記錄到貨等產(chǎn)品售后情況。庫管一名：主要負(fù)責(zé)倉庫相關(guān)管理工作。

　　客服部：專員一名，主要負(fù)責(zé)處理客戶投訴，及產(chǎn)品問題。及時反映給相關(guān)工作人員，并記錄客戶滿意度。（此職位可由安裝組長兼任）

　　財務(wù)部：財務(wù)人員一名，主要負(fù)責(zé)公司賬務(wù)統(tǒng)計記錄。

　　前臺接待：接待員一名，主要負(fù)責(zé)店面客戶接待工作及店面文員工作。

　　設(shè)計銷售小組:配備設(shè)計師1名。業(yè)務(wù)員2到5名，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售設(shè)計工作。 品推部：專員1名，主要負(fù)責(zé)品牌推廣產(chǎn)品廣告策劃及小區(qū)拓展工作。

　　四、日常管理條例

　　1、例會及培訓(xùn)制度：

　　A、公司所有例會及培訓(xùn)不得缺席和請假，缺席者罰款100元，請假每次罰款20元。

　　B、手機必須關(guān)機或靜音，開會時間響一次罰款20元。

　　C、不準(zhǔn)中途隨意離場，違反罰款20元。

　　2、公司每周必須開一次銷售計劃會議。

　　3、公司每月必須開一次全員總結(jié)計劃大會。

　　4、公司每半年開一次半年總結(jié)大會

　　主持人，銷售總監(jiān)或總經(jīng)理

　　參會人員：公司全員

　　會議流程：

　　A、 各銷售小組匯報上月（上半年）銷售總結(jié)，及下月工作計劃。

　　B、 總經(jīng)理或總監(jiān)講話，并安排發(fā)布下月工作重點及方針。

　　C、 評選優(yōu)秀員工及銷售冠軍小組（銷售冠軍小組評選條件:1、必須超額完成任務(wù)的20%

　　以上，2、客戶滿意度80%以上3、回頭客戶最少一個。）

　　五，銷售小組員工薪資制度

　　1、底薪

　　設(shè)計師：本月總產(chǎn)值5萬以下底薪1000元。5萬以上10萬以下底薪1800元，10萬以上15萬以底薪2100元。15萬以上底薪2500元。

　　業(yè)務(wù)人員：本月總產(chǎn)值2萬以下底薪800元。2萬以上5萬以下底薪1500元，5萬以上10萬以底薪1800元。10萬以上底薪2100元。

　　2、提成

　　設(shè)計師：本月總產(chǎn)值5萬以下提1.8%。5萬以上10萬以下提2%，10萬以上15萬以下提2.2%。15萬以上提2.5%。

　　業(yè)務(wù)人員：本月總產(chǎn)值2萬以下提1.8%。2萬以上5萬以下提2%，5萬以上10萬以下提2.2%。10萬以上提2.5%。

　　3、 提成發(fā)放方式為，客戶簽單并交清全款后，當(dāng)月發(fā)放1%，余下的待客戶訂購的產(chǎn)品按照完后按客戶滿意度發(fā)放。（滿意度分為四階段：很滿意全額發(fā)放，滿意扣除0.2%一般扣除0.4%不滿意扣除后期全額提成）

　　4、 前臺接待和品推專員的主要工資為底薪+效益工資。

　　六、銷售小組任務(wù)

　　A、各銷售小組每月最低任務(wù)15萬以上。每季度最低任務(wù)60萬以上。（裝修旺季另定）未完成任務(wù)小組沒人扣發(fā)100元，請其他小組成員聚餐，且提成發(fā)放為（當(dāng)月提成金額*產(chǎn)值金額/任務(wù)金額）若所有銷售小組都未完成任務(wù)，被扣的錢轉(zhuǎn)為小區(qū)拓展經(jīng)費。且未完成任務(wù)的小組成員不能參加本月優(yōu)秀員工評選。

　　B、非銷售小組的其他部門員工（安裝部員工除外）每季度任務(wù)5萬，未完成的員工扣發(fā)100元，用于在開季度總結(jié)會議后請全員聚餐。

　　C、品推部任務(wù)每月銷售總產(chǎn)值最低50萬。未完成同樣扣除100元。且效益工資為完成任務(wù)的百分比。

　　七、銷售小組模式及操作方式

　　1、每個銷售小組編制為，設(shè)計師1名，業(yè)務(wù)員3名，連續(xù)3個月都超額完成任務(wù)的30%以上的小組可申請增加一名人員。連續(xù)三個月為完成任務(wù)的小組公司返回人力資源不待崗。（從待崗之日起停發(fā)底薪）

　　2、設(shè)計師主要負(fù)責(zé)測量，做方案，談單。業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)小區(qū)拓展，開發(fā)客戶，跟蹤客戶及初步談單。

　　3、為公平分配各小組接單，特做以下安排

　　凡通過廣告等其他非業(yè)務(wù)員資源的客戶在本店訂購的客戶按時間分配給設(shè)計小組，1-10號11-20號21-30號各時間段的客戶由各時間段負(fù)責(zé)的小組跟蹤服務(wù)。（此項由交定金后的客戶填寫客戶到訪記錄為準(zhǔn)）

　　5、 每個銷售小組沒各季度可向公司申請最多1000月的小區(qū)設(shè)點補貼。該補貼在申請后的

　　第四月給小組報銷。完成3月內(nèi)總?cè)蝿?wù)的全額報銷。為完成3月內(nèi)總?cè)蝿?wù)的報銷方式為：(三個月總產(chǎn)值金額/三個月任務(wù)金額*申請補貼的金額)。

銷售管理計劃書 篇18

　　一、市場分析

　　電纜被稱為國民經(jīng)濟的“動脈”與“神經(jīng)”，是輸送電能、傳遞信息和制造各種電機、儀器、儀表，實現(xiàn)電磁能量轉(zhuǎn)換所不可缺少的基礎(chǔ)性器材，是未來電氣化、信息化社會中必要的基礎(chǔ)產(chǎn)品。電纜行業(yè)是中國僅次于汽車行業(yè)的第二大行業(yè)，產(chǎn)品品種滿足率和國內(nèi)市場占有率均超過90%。

　　伴隨著中國電纜行業(yè)高速發(fā)展，新增企業(yè)數(shù)量不斷上升，行業(yè)整體技術(shù)水平得到大幅提高。而且我國是一個巨大而且還在不斷成長壯大的市場，中國人口是世界人口的五分之一，但線纜產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值僅占世界線纜產(chǎn)業(yè)的15%左右，這個巨大的市場還有許多的發(fā)展空間和空白點。隨著中國各行業(yè)對電纜需求的擴大，未來電纜業(yè)還有巨大的發(fā)展?jié)摿ΑＳ绕涫菄�家電網(wǎng)及鐵路等方面，有著非常龐大的市場。

　　在“十二五”電網(wǎng)發(fā)展的總體目標(biāo)是：建設(shè)以特高壓電網(wǎng)為骨干網(wǎng)架，各級電網(wǎng)協(xié)調(diào)發(fā)展，具有信息化、自動化、互動化特征，安全可靠、經(jīng)濟高效、清潔環(huán)保、透明開放、友好互動的統(tǒng)一堅強智能電網(wǎng)，實現(xiàn)從傳統(tǒng)電網(wǎng)向現(xiàn)代電網(wǎng)的升級和跨越。電網(wǎng)建設(shè)的規(guī)模和發(fā)展方式的重大改變，都將給行業(yè)帶來巨大的市場需求和創(chuàng)新空間。

　　全國鐵路工作會議中指出，今后3年，我國還將開工建設(shè)一批新線，在城市軌道交通，有22個城市的軌道交通建設(shè)規(guī)劃已經(jīng)獲得國務(wù)院批復(fù)。根據(jù)已獲批的22個城市的規(guī)劃，至20xx年前后將建設(shè)79條軌道交通線路，里程總額比目前投入運行及處于在建狀態(tài)的總里程還多。上述鐵路投資和地鐵建設(shè)項目都將為電力電纜行業(yè)帶來龐大的訂單，成為未來幾年內(nèi)支持行業(yè)快速發(fā)展的支柱力量。

　　二、工作規(guī)劃

　　在20xx年度計劃主抓以下工作：

　　1、目標(biāo)市場

　　我們的市場要在能源、交通、信息通信、建筑、鐵路、城軌、汽車、航空、冶金、石油化工等眾多產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域找需求群體。

　　今年我們應(yīng)該繼續(xù)發(fā)揮自己的優(yōu)勢，以軍營、鐵路及國電作為重點發(fā)展方向，根據(jù)其所需要的電纜的特點和使用特性，從而尋求更大的、穩(wěn)定的銷售群系，鞏固在這些群體里的發(fā)展前景。在發(fā)展此方向的同時應(yīng)該向其它產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域?qū)ふ倚枨笕后w，開發(fā)市場，以便在不久的將來讓其也成為我公司的發(fā)展優(yōu)勢。

　　2、銷售步驟

　　首先，要對軍營、鐵路以及國電需要的電纜的特點和使用特性做一個深入的學(xué)習(xí)和了解，以便能夠清楚的解答客戶的疑問，從而更好的為客戶服務(wù)；

　　其次，通過網(wǎng)絡(luò)信息、朋友介紹、購買行業(yè)信息等各種方式方法來對目標(biāo)客戶進(jìn)行一個等級分析；

　　第三，根據(jù)本公司的發(fā)展銷售優(yōu)勢，對市場進(jìn)行調(diào)查，以便能夠及時的了解和掌握軍營、鐵路和國電的市場動態(tài)，從而做出正確的判斷，根據(jù)市場分析的內(nèi)容，確定今年的主要銷售方向，以北京為基點，打開北京市場，然后向其它城鄉(xiāng)發(fā)展，從而開發(fā)出更大的市場；

　　第四，業(yè)務(wù)員應(yīng)根據(jù)掌握的市場信息充分發(fā)揮自己的優(yōu)點，用各種不同的關(guān)系和渠道鞏固老市場客戶大力開拓新客戶，聯(lián)系這些客戶資源要以貓蹲老鼠的方式從而開發(fā)出更大的市場；

　　第五，根據(jù)不同的客戶，業(yè)務(wù)員要定期對各位客戶進(jìn)行回訪，必須以定點巡回的方式反復(fù)多次地出訪，以保證我們銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。要求銷售員應(yīng)對客戶保持高頻率和足夠數(shù)量的拜訪次數(shù)，從而令競爭對手難以介入我們擁有的客戶和市場；

　　最后，售后服務(wù)。優(yōu)良的售后服務(wù)能夠擴大顧客群體的寬度與深度，發(fā)展忠誠顧客甚至是終生顧客，能夠提高公司產(chǎn)品的信譽度與美譽度，有利于公司企業(yè)形象的整體對外輸出，也為公司營銷工作的開展奠定扎實市場基礎(chǔ)，是公司品牌與信心的保證，所以我們應(yīng)該加強對產(chǎn)品的售后服務(wù)。

　　3、營售業(yè)績

　　根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，制定獎罰制度及激勵方案（根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況）。我們也可以采用幾何倍增法這樣一個銷售模式，從而進(jìn)一步提高銷售額。

　　4、代理商管理及關(guān)系維護(hù)

　　針對現(xiàn)有的客戶、代理商或?qū)⑼卣沟目蛻艏按�理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，多發(fā)展代理商，注重大型工程的需求建設(shè)，主抓軍營、鐵路及國電三大領(lǐng)域的潛在銷售力度，做到每一個銷售代表負(fù)責(zé)一個區(qū)域，對各個客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播，給予優(yōu)良的售后服務(wù)，了解各客戶及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況并進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。

　　5、團隊建設(shè)、團隊管理、團隊培訓(xùn)團隊工作分四個階段進(jìn)行

　　第一階段：

　　A、招聘業(yè)務(wù)員，進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員，進(jìn)行重點培養(yǎng)。

　　B、制定相關(guān)的團隊管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善業(yè)務(wù)員的工作報表。

　　C、完成遠(yuǎn)東電纜系統(tǒng)培訓(xùn)資料。

　　第二階段：

　　主要是對主力團隊進(jìn)行系統(tǒng)的強化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點擴張，積極進(jìn)行終端布置建設(shè)，并保持與原有終端的有效溝通，維護(hù)好終端關(guān)系。

　　①培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級和集中培訓(xùn)；

　　②利用時間對全體業(yè)務(wù)員進(jìn)行集中培訓(xùn)，進(jìn)行企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識的培訓(xùn)以及專業(yè)知識培訓(xùn)；進(jìn)行心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。進(jìn)行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場測試。并在每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷量跟進(jìn)。

　　第三階段：

　　①用一周的時間根據(jù)網(wǎng)點數(shù)量的需求進(jìn)行招聘業(yè)務(wù)員工作，利用10天的時間對新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對合格人員進(jìn)行賣場安排試用一周后對所有人的促銷再次進(jìn)行考核，最后確定定崗定人。

　　②所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上。

　　第四階段：全面啟動北京市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜：第一，跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象；

　　第二，招聘培訓(xùn)臨時業(yè)務(wù)員，全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團隊；第三，嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略，并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動，拉動市場，提升銷量；

　　第四，進(jìn)行布點建設(shè)，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)；第六，每月進(jìn)行量化考核；

　　第七，對每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照WBS法對工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止；

　　第八，利用團隊管理四大手段：即周工作例會；隨訪輔導(dǎo)；述職談話；報表管理。嚴(yán)格控制團隊，保持團隊的穩(wěn)定性；

　　第九，時時進(jìn)行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應(yīng)的機制；

　　第十，協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。

　　三、營售戰(zhàn)略

　　1、銷售宗旨

　　一般可以注重這樣幾方面：以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略；以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點；建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

　　2、產(chǎn)品策略

　　通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，把鐵路、軍營以及國電作為今年本公司的重點發(fā)展方向，努力打開其它行業(yè)領(lǐng)域的市場，從而達(dá)到最佳效果。

　　（1）產(chǎn)品定位。根據(jù)產(chǎn)品的特點對市場進(jìn)行一個目標(biāo)的定位，產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要是在顧客心目中尋找一個空位，了解客戶的實質(zhì)需要，使產(chǎn)品迅速啟動市場；

　　（2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。公司對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系；

　　（3）產(chǎn)品銷售方案：

　　A、直銷方式

　　直接針對目標(biāo)客戶銷售，可以利用公司上層領(lǐng)導(dǎo)的左右人脈關(guān)系這樣一個有利條件，為本公司找尋更多有需求的客戶資源，根據(jù)顧客的需求價值來提供相應(yīng)的產(chǎn)品。

　　具體的實施辦法應(yīng)該要求不同的業(yè)務(wù)員根據(jù)自身的特長去負(fù)責(zé)不同的客戶，了解相對對應(yīng)客戶的價值需求，充分發(fā)揮自己的優(yōu)點，從而達(dá)到一個銷售的結(jié)果。

　　B、代理銷售

　　以廠家的名義銷售以及找區(qū)域代理商來銷售公司產(chǎn)品在維護(hù)好現(xiàn)有客戶的條件下，適當(dāng)開發(fā)一些新的客戶。

　　C、通過網(wǎng)絡(luò)銷售

　　a、軟文推廣軟文應(yīng)該分別站在用戶角度、行業(yè)角度來有計劃的撰寫和發(fā)布推廣，要讓客戶看了有收獲，標(biāo)題要寫的吸引網(wǎng)站編輯，促使軟文能夠被各大網(wǎng)站轉(zhuǎn)摘發(fā)布，以達(dá)到最好的效果。

　　b、博客推廣我們可以試著除了在企業(yè)網(wǎng)站建博客，還可以在新浪、網(wǎng)易、搜狐等大網(wǎng)站同時建立博客，加入這些網(wǎng)站的相關(guān)博客進(jìn)行推廣。多到同行或目標(biāo)客戶的博客上留言，你來我往，這樣才會有效果。

　　c、論壇宣傳每天在大論壇發(fā)帖子，頂帖子。

　　D、口碑宣傳

　　好酒不怕巷子深。好的產(chǎn)品，對顧客有實用價值的產(chǎn)品，自認(rèn)也會得到用戶的口口相傳。要想達(dá)到此種效果，則需要能夠滿足客戶的價值需求才行，且讓客戶用過之后進(jìn)而能推薦他們的朋友也來使用，這樣不知不覺中，產(chǎn)品就被推廣出去了。

　　（4）產(chǎn)品服務(wù)。在銷售產(chǎn)品的同時要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。對每一位客戶從開始介紹產(chǎn)品、銷售產(chǎn)品、回訪到售后都采用一條龍的服務(wù)模式，及時了解客戶的需求，解答客戶的疑問，增強與客戶的溝通，從而抓住客戶的消費心理。

　　3、價格策略。

　　這里只強調(diào)幾個普遍性原則：拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性；給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵多購；以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。

　　4、銷售渠道。

　　產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫�策�?/p>

　　四、總結(jié)

　　20xx年的我公司的電纜銷售力度應(yīng)主要側(cè)重于軍營、鐵路及國電這三大消耗量主體領(lǐng)域，銷售部的全體業(yè)務(wù)人員應(yīng)該擁有吃苦耐勞，積極進(jìn)取，團結(jié)協(xié)作的精神，展望未來，擺在銷售部面前的路很長，困難很大，任務(wù)很艱巨。我們一定要在20xx年發(fā)揮工作的積極性、主動性、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責(zé)，全力以赴做好20xx年度的銷售工作，要深入了解電纜行業(yè)動態(tài)進(jìn)一步開拓和鞏固國內(nèi)市場，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績。

銷售管理計劃書 篇19

　　企業(yè)通常所運用的價格政策有以下幾種：

　　可變價格政策。即價格是根據(jù)交易雙方的談判結(jié)果來決定的。這種政策多在不同牌子競爭激烈而賣方又難以滲入市場的情況下使用。在這種情況下，買方處于有利地位并能夠迫使賣方給予較優(yōu)惠的價格。

　　2.非可變價格政策。采取這種價格政策，那就沒有談判的余地了。價格的差異是固定的。如大量購買給予較低的價格，對批發(fā)商、零售商或不同的地點給予不同的價格。

　　3.其它價格政策。

　　(1)單一價格政策。這是一種不變通的價格政策。定價不顧及購買數(shù)量、不論什么人購買、也不管貨物送到什么地方，價格都是相同的。

　　(2)累計數(shù)量折扣。即價格根據(jù)一次購買的數(shù)量多少而變化。

　　(3)累計數(shù)量折扣。允許由一定時期內(nèi)(如1~12月份)的總定貨量打折扣。許多食品企業(yè)采取這種方法銷售。

　　(4)商業(yè)折扣。對履行不同職能的經(jīng)銷商給予不同的折扣。如：一批、二批、三批商和零售商因履行不同的經(jīng)銷職能而給予不同的折扣。

　　(5)統(tǒng)一送貨價格。對不同地方制定價格有兩種方法，一種是統(tǒng)一送貨價格。即最終價格是固定的，不考慮買者與賣者的距離，運費完全由賣者承擔(dān)。另一種是可變送貨價格。

　　(6)可變送貨價格。即產(chǎn)品的基本價格是相同的，運輸費用在基本價格之上另外相加。因此，對于不同地方的顧客來說，產(chǎn)品的最終價格要依他們距離賣方的遠(yuǎn)近而定。

　　如果基本價格是確定的，運輸費用是后來加上的，這叫離岸價格(自提價)。如果最終價格是確定的，其中包括運輸費用，這叫到岸價格(到貨價)。

　　在離岸價格和到岸價格這兩種方法之間還有許多折衷方法，如：

　　基點定價。貨物以某個基點城鎮(zhèn)為準(zhǔn)。以鄭州市為基點城市，然后向開封、洛陽、新鄉(xiāng)、漯河送貨，則追加從這個基點城市運往各個城市的運輸費用。如果選定的基點城市不止一個，那么這種方法就叫“多基點定價方法”。

　　地區(qū)定價。即在一個地區(qū)性的市場上制定統(tǒng)一的價格。這種方法簡單易行，在一個區(qū)域市場內(nèi)宣傳價格方便，而且實施也簡單。

　　對消費者的.統(tǒng)一零售價。如果制造商制定了零售商出售產(chǎn)品給消費者時必須執(zhí)行的最終價格，而且零售商不得以高于或低于該價格出售，即叫統(tǒng)一零售價。這種價格通常印在價格單上或包裝上。制造商對該產(chǎn)品在市場上的價格嚴(yán)加控制，除制造商外，不允許有人使價格出現(xiàn)任何波動。

　　控制產(chǎn)品零售價格的水平有以下幾個好處：

　　a.如果沒有固定的零售價格，經(jīng)銷商不會積極地進(jìn)貨，其經(jīng)銷范圍也不會開闊，最終使制造商和消費者都受到損失。

　　b.同一種產(chǎn)品在同一市場上有多種價格，會損害產(chǎn)品的聲譽，消費者會懷疑以較低價格出售的產(chǎn)品是否是真貨。

　　c.多種零售價格增加了零售商之間沖突的可能性——那些不能以低價出售產(chǎn)品的零售商與能夠這樣做的零售商會發(fā)生爭吵，最終產(chǎn)品的經(jīng)銷系統(tǒng)會受到嚴(yán)重的破壞。

　　d.如果價格訂得有利于消費者和制造商雙方，那么統(tǒng)一的零售價(即零售商不得以低于此價銷售)，將對大家有利。

　　企業(yè)銷售價格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計

　　企業(yè)銷售價格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計的首要任務(wù)是決定差別化價格結(jié)構(gòu)。

　　差別化的價格結(jié)構(gòu)體系包括兩個方面：

　　一是依據(jù)銷售渠道成員所在階層確定價格折扣。企業(yè)必須設(shè)計好銷售通路各環(huán)節(jié)的價格體系，即處理好出廠價、一批價、二批價、三批價、零售價之間的關(guān)系。由于銷售通路各環(huán)節(jié)的價格設(shè)計直接影響到中間商的利益，從而影響中間商的積極性，決定著產(chǎn)品在市場上的前途，因此，企業(yè)必須重視。

　　二是按照客戶的重要程度來確定價格。按照現(xiàn)有客戶實績或潛在實力而將客戶分為a、b、c三個等級，分別確定不同的價格折扣率。如a級大客戶價格折扣率是x%，b級客戶價格折扣率是y%，c級客戶(小量進(jìn)貨者)依訂價出貨。銷售價格體系設(shè)計解決的是讓利如何分配。讓利就是出廠價和最終零售價之間的差額。誰得到這些差額以及得多少，就是價格體系設(shè)計所要解決的問題。

　　一級批發(fā)商是靠加價和返利來賺錢，零售商是靠批零差價來賺錢，二者的利益都能夠得到保證，而二批、三批處于中間環(huán)節(jié)，往上由一批決定著他不可能得到更多的利潤空間，往下由于消費者的作用，零售商要以最優(yōu)惠的價格拿到產(chǎn)品，這樣，二級、三級批發(fā)商的利益如何維護(hù)，就成了價格設(shè)計的一個重要方面。

　　企業(yè)必須給二級、三級批發(fā)商一個利潤空間，并能讓他們以銷售量來賺錢。

　　維護(hù)價格穩(wěn)定

　　銷售過程中價格體系混亂，這是目前我國企業(yè)普遍存在的一個問題。價格作為營銷組合的一個重要因素，是競爭的重要手段。如果價格體系混亂，就可能擾亂整個市場秩序，影響產(chǎn)品的市場競爭力。

　　造成企業(yè)價格體系混亂的原因有的來自企業(yè)，有的來自經(jīng)銷商。由企業(yè)造成的價格混亂的原因在于：

　　1.企業(yè)在不同的目標(biāo)市場上采取了不同的價格政策。不少企業(yè)在制定價格政策時，考慮到不同目標(biāo)市場消費者購買力的差異、競爭程度的差異、企業(yè)投入的促銷費用的差異、運輸費用等方面的差異，因而在不同的目標(biāo)市場上采取不同的價格策略。這種價格策略如果得當(dāng)，就會增強產(chǎn)品在各個目標(biāo)市場上的競爭能力，但如果使用不當(dāng)，則可能對市場秩序產(chǎn)生重大影響。有些經(jīng)銷商可能利用這些不同地區(qū)的價格差，將產(chǎn)品從低價格地區(qū)轉(zhuǎn)移到高價格地區(qū)銷售，進(jìn)行“竄貨”。如一家酒類生產(chǎn)廠，為了開拓某一地區(qū)市場，在市場開拓期，將價格定得比其它地區(qū)低，期望以低價進(jìn)入新市場，經(jīng)過一段時間發(fā)現(xiàn)，進(jìn)入該市場的產(chǎn)品轉(zhuǎn)了一圈之后又回流至原有市場了，很快就沖擊原有市場的產(chǎn)品價格，造成價格混亂。并且，當(dāng)存在多種價格時，經(jīng)銷商和消費者可能提出要求平等享受最低價格的權(quán)利，對這項要求，廠家很難提出強有力的理由加以拒絕。

　　針對不同的目標(biāo)市場制定不同的價格是必要的，但必須要掌握的一個原則是，不同地區(qū)的價格差異不足以對市場價格體系造成混亂。價格差異的幅度應(yīng)該控制在不能讓經(jīng)銷商利用這種價格差在不同地區(qū)市場上竄貨的范圍內(nèi)。

　　2.企業(yè)對不同經(jīng)銷商的價格政策混亂。一個完善的價格體系應(yīng)包括對不同的經(jīng)銷商——如代理商、批發(fā)商、零售商，制定不同價格政策，使每一個經(jīng)銷商都愿意經(jīng)營本企業(yè)的產(chǎn)品。對任何一個經(jīng)銷商的差別對待，都可能引起其它經(jīng)銷商的不滿。某一家電企業(yè)，公司所在地的商業(yè)機構(gòu)都不愿意經(jīng)銷其產(chǎn)品，原因是該公司經(jīng)常以批發(fā)價甚至以出廠價向最終消費者出售商品、使得經(jīng)銷商的價格根本就沒有競爭力，最終不得不放棄經(jīng)營該產(chǎn)品。另如某公司經(jīng)常以優(yōu)惠價格向本廠職工出售產(chǎn)品，結(jié)果大量產(chǎn)品流向市場，嚴(yán)重影響了經(jīng)銷商的利益，導(dǎo)致經(jīng)銷商不愿意再銷售其產(chǎn)品。

　　3.企業(yè)對經(jīng)銷商的獎勵政策。現(xiàn)在許多企業(yè)不是以利潤來調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，而是對經(jīng)銷商施以重獎和年終返利。廠家這樣做的目的是鼓勵經(jīng)銷商多銷售其產(chǎn)品。由于槳勵和返利多少是根據(jù)銷售量多少而定，因此經(jīng)銷商為多得返利和獎勵，就千方百計地多銷售產(chǎn)品。為此，他們不惜以低價將產(chǎn)品銷售出去。甚至把獎勵和年終返利中的一部分拿出來讓給下游經(jīng)銷商。這樣你讓我讓大家讓，其結(jié)果必定要導(dǎo)致價格體系混亂。

　　由經(jīng)銷商造成價格混亂的原因是：

　　1.經(jīng)銷商將本廠產(chǎn)品用作帶貨。有經(jīng)驗的經(jīng)銷商不是從每一個產(chǎn)品(個)上去賺錢，而是從每一批產(chǎn)品(量)上去賺錢，因此，他將產(chǎn)品分為兩類：一類是賺錢的，另一類是走量的。即用好銷的產(chǎn)品或是將一部分產(chǎn)品的價格定得很低、不賺錢來吸引批發(fā)商進(jìn)貨，以帶動其它產(chǎn)品的銷售。

　　2.另一種情況是，企業(yè)在某一個市場上有幾個批發(fā)商，大家為了爭奪客戶，紛紛降價，最后降得無利可圖，都不愿再銷售這一產(chǎn)品，把市場做死了。

　　3.維持客戶。一些經(jīng)銷商把價格降得很低，無利經(jīng)營，甚至將廠家給予的扣點給客戶，目的是為了維持客戶，吸引客戶繼續(xù)從他手中進(jìn)貨。

　　企業(yè)要穩(wěn)定價格體系，保證不亂價，就必須做到：

　　1.企業(yè)不能急功近利，為眼前的利益而自亂陣腳，要徹底杜絕各種不良現(xiàn)象。生產(chǎn)“金龍魚”食用油的南海油脂工業(yè)(赤灣)有限公司在全國有400多個一級經(jīng)銷商，為了保證網(wǎng)絡(luò)的任何一環(huán)都是“一口價”，公司實行全國統(tǒng)一報價制，距離遠(yuǎn)的由公司補貼運費，防止產(chǎn)品在區(qū)域間竄貨。為了保證經(jīng)銷商的利益不受損害，公司規(guī)定非經(jīng)銷商客戶到公司拿貨的價格比在當(dāng)?shù)叵蚪?jīng)銷商直接拿貨的價格還要高。

　　2.制定政策。企業(yè)在和經(jīng)銷商簽訂合同時就要明確規(guī)定穩(wěn)定價格的條款。對不履行價格義務(wù)的，要取消經(jīng)銷資格。

　　3.監(jiān)督。要及時掌握價格狀況，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商違犯價格行為就要立即處理。亞洲啤酒(蘇州)有限公司啤酒零售價為每瓶2.5元，要求經(jīng)銷商不能降低一分錢，誰違犯了規(guī)則，就取消誰的經(jīng)銷資格。為此，他們在下崗職工中招聘了45名“價格監(jiān)察員”，每天的任務(wù)就是在商店內(nèi)轉(zhuǎn)，監(jiān)督經(jīng)銷商是否遵守公司的價格政策。這樣，全市大小商店價格一個樣。

銷售管理計劃書 篇20

　　一、安裝工工作職責(zé)

　　1、按合同圖紙對貨物逐項整理、清點、核對。并提前準(zhǔn)備好五金配件等相關(guān)安裝物品。

　　2、到客戶家必須出示“安裝工上崗證”，以便客戶更好地監(jiān)督現(xiàn)場安裝工作。

　　3、接到安裝通知后，于約定時間內(nèi)上門安裝。

　　4、必須嚴(yán)格按照公司的安裝要求及安裝流程進(jìn)行安裝操作。

　　5、由于設(shè)計問題而影響到安裝時，要善于與客戶溝通并耐心解釋，當(dāng)場解決不了的問題不可隨意向客戶承諾，待回專賣店協(xié)商后再作答復(fù)。

　　6、整個安裝過程中出現(xiàn)的問題應(yīng)及時匯報店長，以便及時由相關(guān)人員處理。

　　7、安裝完畢，必須整理打掃現(xiàn)場，收拾垃圾；記得交相關(guān)的衣柜產(chǎn)品使用說明書、售后卡交由客戶簽收保管。

　　8、安裝完畢，應(yīng)請客戶填寫“好萊客衣柜安裝驗收單”、“顧客意見反饋單”，并按規(guī)定收回合同余款。

　　9、衣柜安裝過程中發(fā)生的遺留單由設(shè)計師簽發(fā)；售后服務(wù)中發(fā)生的遺留單由店長簽發(fā)。

　　二、合格安裝的驗收標(biāo)準(zhǔn)

　　1、嚴(yán)格按照公司要求安裝，做到上下柜水平一致；門縫間隙大小一致；導(dǎo)軌滑暢無異音；五金功能配件性能安裝良好；公司要求安裝的均要安裝；

　　2、安裝完畢將現(xiàn)場清理干凈。

　　3、安裝完畢必須先由公司派員驗收、簽字；再收客戶驗收、簽字。

　　三、關(guān)于遺留問題

　　1、由于公司生產(chǎn)錯誤、運輸破裂、客戶的過分要求等造成的，安裝責(zé)任人有修正的義務(wù)及再次上門安裝的義務(wù)；

　　2、由于設(shè)計錯誤造成的，安裝工有積極修正的義務(wù)；對于問題嚴(yán)重的，沒有向公司（總部）發(fā)遺留單的，經(jīng)公司確認(rèn)后，每問題獎勵20元；向公司發(fā)遺留單處理，沒有獎勵，但仍有再次上門安裝的義務(wù)；

　　3、安裝責(zé)任人對自己安裝的衣柜保修一月，移門接駁保修一年；

　　4、遺留問題沒有處理完畢的，不計發(fā)工資；不服從公司派遣或者借口推辭，沒有及時處理遺留問題的，該單工資扣除；

　　5、安裝失誤造成向公司發(fā)遺留單的，安裝責(zé)任人賠償成本價的50%；損壞客戶家物品造成的賠償，由公司先行賠付，安裝責(zé)任人承擔(dān)一半；故意損壞的，雙倍賠償。

　　四、在安裝中的有關(guān)要求

　　1、上門安裝、售服必須穿工作服、戴工作帽，保持儀表整潔。一

　　月內(nèi)兩次沒穿工作服或不整潔的，第一次警告，第二次罰款50元。

　　2、在安裝過程中，禁止以任何理由吃、拿客戶食品、物品，發(fā)現(xiàn)一次罰款50元，第二次計罰該單工資50%。

　　3、禁止以任何理由與客戶發(fā)生爭執(zhí)，第一次罰款100元，第二次做辭退處理。

　　4、安裝責(zé)任人嚴(yán)重不作為，對客戶提出的意見置之不理或者消極對待，第一次罰款50元，第二次取消該單工資；

　　5、一月之內(nèi)無投訴或者連續(xù)受到10單客戶表揚的，每月獎勵50元；

　　6、不服從工作調(diào)配的，扣除當(dāng)月50%工資，2次以上作辭退處理；

　　7、新到安裝工必須試用六個月，轉(zhuǎn)正后要求辭工的，須提前一月提交書面辭職報告，批準(zhǔn)后辦理辭工手續(xù)，否則，不予結(jié)算工資；

　　8、樣品的安裝是每個安裝人員的義務(wù)，必須服從分派及時安裝。

　　五、工具的使用與保管

　　1、公司根據(jù)安裝需要為每組提供工具一套，使用人必須保持良好使用狀態(tài)，修理、更新自理；

　　2、公司提供玻璃膠和鋸條，以個換新。

　　3、安裝人員必須保持工具、耗財?shù)凝R備。公司將不定期進(jìn)行檢查，短缺一件，罰款5元，并責(zé)令當(dāng)場備齊；

　　4、安裝人員必帶工具：手電鉆、沖擊鉆、卷尺、水平儀、開孔鉆頭、麻花鉆、沖擊鉆頭、修復(fù)蠟筆、老虎鉗、一字批、十字批、玻璃膠、玻璃膠槍、活動扳手、電筆、電膠布、鐵錘、線鋸鋸條、膠帶、小刀等；

　　5、辭職必須將公司提供的工具上交，否則照價賠償。

　　六、工作和服務(wù)規(guī)范

　　1、到達(dá)客戶家中須先按門鈴或敲門（敲門動作應(yīng)禮貌，不準(zhǔn)野蠻用力），按約定須電話聯(lián)系的'由領(lǐng)班事先記清號碼并及時聯(lián)系。與客戶見面或電話接通須友好致意并使用禮貌用語，如：您好！請問是不是先生（女士）家？我們是好萊客衣柜公司的，今天來幫您安裝衣柜等等，嚴(yán)禁見到客戶不打招呼或徑直闖入客戶家中。

　　2、在客戶家中必須嚴(yán)格遵守如下規(guī)定：

　　1） 不誰接受客戶任何招待或贈物；遇有客戶主動招待，必須婉言謝絕，須使用“多謝！您的心意我們的領(lǐng)了！但我們公司有規(guī)定，不能”等禮貌語言。

　　2） 進(jìn)入客戶家中時，如遇客戶已裝修好，則應(yīng)穿戴上鞋套在進(jìn)入客戶家中；嚴(yán)禁在客戶家中東張西望或亂動?xùn)|西，更不準(zhǔn)踏入與工作地?zé)o關(guān)的區(qū)域（如客戶、臥室等）；使用洗手間必須征得客戶同意，并切記沖水。

　　3） 嚴(yán)禁行為舉止野蠻粗魯或懶散無狀；工作時間不準(zhǔn)坐在衣柜或客戶家中物品上休息或抽煙閑聊以及亂扔煙頭、嚴(yán)禁對客戶家中與衣柜安裝有關(guān)的事物評頭品足。

　　4） 嚴(yán)禁在工作期間睡覺、擅自離崗或辦理私事。

　　5） 回答客戶任何詢問必須熱情有禮，一般情況下由領(lǐng)班回答。任何情況下不準(zhǔn)與客戶爭吵，即使客戶意見明顯不對亦不準(zhǔn)粗暴打斷或粗暴否定客戶談話；更不準(zhǔn)嘲笑、譏諷或使用污言穢語。

　　6） 嚴(yán)禁在任何場合，特別是客戶家中對公司設(shè)計、生產(chǎn)、裝修等其它部門工作質(zhì)量或個人進(jìn)行任何貶低、詆毀或不負(fù)責(zé)任的評論，以維護(hù)公司整體形象。

　　7） 對客戶提出的有違我方規(guī)定的要求，必須耐心細(xì)致地解釋后婉言拒絕。對于既不違反規(guī)定、又不會為公司帶來經(jīng)理損失的要求，須盡可能幫助客戶解決。

　　8） 要求客戶提供必要的配合時由領(lǐng)班出面與客戶提出并必須使用禮貌用語。嚴(yán)禁向客戶提供任何與工作無關(guān)的要求，使用客戶電話（打工作電話）須征得同意，通話要盡量簡短，不準(zhǔn)在客戶家中打私人電話。

　　9） 送裝人員工作過程中必須密切配合，團結(jié)協(xié)作；嚴(yán)格服從領(lǐng)班指揮。嚴(yán)禁互相指責(zé)，推脫責(zé)任，更不準(zhǔn)在客戶家中（或電話中）互相爭吵。

　　10） 嚴(yán)禁野蠻操作而損壞客戶物品，損壞后應(yīng)照價賠償。

　　11） 工作過程中發(fā)生需要與公司、設(shè)計、導(dǎo)購協(xié)調(diào)時，一律由領(lǐng)班出面電話聯(lián)系，其它人無權(quán)參與（特殊情況下由領(lǐng)班指定者除外）。

　　12） 在工作中與客戶發(fā)生意見不一致時，一切以公司利益為重。

銷售管理計劃書 篇21

　　經(jīng)商一怕風(fēng)險，二怕銷路，現(xiàn)在做酒的很多，賺錢的卻不多，為什么呢？一是沒有選好時機，以前物質(zhì)緊缺時干啥都賺錢，隨便設(shè)個小門頭，都會賺個缽滿盆盈，現(xiàn)在則不然，供過于求，競爭激烈，稍微經(jīng)營不好就會血本無歸；二是選好行業(yè)，選朝陽行業(yè)，不要去選日暮行業(yè)，別人都開超市，你硬上百貨，想不賠都難；三是創(chuàng)新渠道，總是走別人的老路，想發(fā)財也不容易；四是沒有團結(jié)起來，像以前一樣單打獨干，用拳頭碰石頭，以螞蟻博大象，所以現(xiàn)在加盟連鎖等方式比較盛行，主要就是利用的權(quán)威的、專業(yè)的、集中地、團隊的力量在市場上去拼去打，才能更好地盈利。

　　一、正確認(rèn)識銷售

　　許多人提起銷售就害怕，尤其是一些沒有做過生意的人，其實銷售沒有那么多的神秘，說簡單其實非常簡單。

　　每個人都做過銷售，甚至每天都在做銷售，日常生活中你讓別人認(rèn)同的過程就是推銷你自己的過程，有些人誠信好、口才好、性格好、資歷好所以他們接觸的人就多，建立的關(guān)系也多，這就是做了人生中最成功的銷售。

　　在中國，關(guān)系是比較重要的，你有了關(guān)系就相當(dāng)于有了銷售渠道，你成功經(jīng)營自己好人際關(guān)系，就成功經(jīng)營了自己的銷售渠道。

　　你能讓別人輕易地信任你、接受你、那么你已經(jīng)成功的完成了銷售的第一步，你再有一定的專業(yè)知識，能把自己的產(chǎn)品說透徹，你就實現(xiàn)了通過別人對你的接受而認(rèn)同你的產(chǎn)品的過程，第三是利潤分配的問題，自己賺多少、讓別人有多少利益，畢竟錢要賺，但要大家一起賺，第四步就是服務(wù)和維護(hù)的事情，其實也像做人一樣，常規(guī)的就管理技術(shù)、非常規(guī)的就是人際關(guān)系。

　　那么正常的銷售是怎么樣呢？其實最終的還是要回到關(guān)系上來，只是這次多了一個建立關(guān)系的過程，不管是店面銷售、上門銷售、會議銷售等等其實都是一個從陌生到感知、接觸、熟悉、喜愛、重復(fù)購買的過程，簡單說就是就是認(rèn)識、信任、購買、重復(fù)購買的過程。

　　要注重回頭客，為什么說回頭客重要，回頭客其實就是我們維護(hù)到一定程度的客戶，為了回頭客前面的銷售過程我們可能都已做過，無論是在人力上物質(zhì)上都做了大量的投資，再次銷售這一塊的費用基本可以省去，所以回頭客的銷售成本最低。那么客人為什么會重復(fù)到你這購買，其實還是關(guān)系，你維護(hù)的好，他信任你所以到你這買。回頭客是我們的銷售基礎(chǔ)最主要的贏利點，而且回頭客能帶來新的客戶。

　　當(dāng)然銷售也需要一定的基礎(chǔ)作支持的，消費者對一個商家會第一時間作出評價，從你的裝潢布置上他們會得出總體評價，我們是做中高檔產(chǎn)品的，所以在門面裝潢上、室內(nèi)布局上、人員形象上、穿著打扮上、產(chǎn)品擺放上等細(xì)節(jié)方面都要注意，要符合

　　自己的產(chǎn)品的身份，消費者會在心里為你打分，在他心中你的品味被定為100元以下，你賣500員，他就會有心理落差，這就是第一步?jīng)]做好，你的解說再不專業(yè)，他又會給你減分，這兒減一點、那兒減一點生意就黃了。現(xiàn)在人都說月餅包裝太豪華，其實他們是被逼的，月餅本身成本低，作為送禮不體面，如果只是用紙一包，你讓送禮的怎么送，不能體現(xiàn)身份不能體現(xiàn)價值。所以在銷售過程中那些該省那些不該省一定要清楚。

　　二、銷售渠道問題。

　　什么是銷售渠道，說白了就是產(chǎn)品的各個環(huán)節(jié)，就是銷售銷售網(wǎng)絡(luò)。銷售網(wǎng)絡(luò)很多，不是所有的銷售網(wǎng)絡(luò)都適合我們。我們是做中高端進(jìn)口葡萄酒的，所以有些渠道對我們是沒有用的，比如小超市、小商場、中小餐飲、批發(fā)市場等對我們的銷售起不了作用。有人問，沒有這些怎么讓消費者更快的購買到我們的產(chǎn)品，這就牽扯到一個銷售定位的問題，我們首先要做的不是讓普通消費者更多的認(rèn)識我們，而是讓中高端消費群認(rèn)識我們即可。把有效的資源使用到目標(biāo)消費群上。讓我們的目標(biāo)消費群更多的關(guān)注、接觸、購買、以及重復(fù)購買我們的產(chǎn)品。

　　選擇渠道不是說不要渠道，而是做精做細(xì)的問題，用現(xiàn)在流行的市場俗語就是要精細(xì)化操作。渠道對我們很重要，創(chuàng)新渠道更重要。

　　1、傳統(tǒng)的渠道也需要重視，比如說高檔酒店、高檔夜場、高級會所這些地方該進(jìn)的還是進(jìn)，畢竟這些地方是高檔人群消費的主要場所，這些地方很多規(guī)矩已經(jīng)成熟了，按他們的規(guī)矩做既可以，沒有太多的問題，主要是要注意工作細(xì)節(jié)，比如與他們搞好關(guān)系，按時兌現(xiàn)開瓶費，平時對促銷人員多施些小恩小惠即可。

　　2、品酒會，現(xiàn)在品酒會在做進(jìn)口葡萄酒的經(jīng)銷商中用的比較多，品酒會不要單純的只品酒，而是要把品酒會真正辦出檔次來，辦成經(jīng)常性的高端人士聚會的平臺，而不能把評酒會辦成宴會，山吃海喝，增加了成本，降低了檔次，對銷售也沒什么好處，花錢買人情，造成的結(jié)果就是花錢還人情，人情還了，銷售也沒了，都很累。所以品酒會有層次、有影響，要辦的在宣傳自己的時候增加對參與者的附加值，在給與參與賓客高檔享受的同時對他們的事業(yè)發(fā)展也有一定的幫助，比如說品酒會上的葡萄酒文化的宣傳可以提升他們的酒文化素養(yǎng)，品酒會高層次之間的接觸可以促進(jìn)他們的關(guān)系網(wǎng)拓展，促進(jìn)事業(yè)的發(fā)展，所以品酒會不要只辦成酒水推薦會，而是辦成高層次、高品位交際的平臺。

　　3、借網(wǎng)絡(luò)：人的精力有限，關(guān)系有限，借助其他現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)，也是彌補我們網(wǎng)絡(luò)不足的一個有效辦法。郵政系統(tǒng)、銀行系統(tǒng)、中石油、中石化、名酒專賣、其他白酒專賣店等這都是我們可以借助的網(wǎng)絡(luò)，其實借網(wǎng)絡(luò)也不光借銷售渠道，借關(guān)系才是最主要的，當(dāng)然這也包括借私人關(guān)系，比如說政府主要領(lǐng)導(dǎo)的親戚等。

　　4、網(wǎng)絡(luò)銷售：電子商務(wù)是我們可以借助的一個網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在的量還不大，但是一個趨勢，網(wǎng)絡(luò)銷售要有專門的產(chǎn)品，現(xiàn)在最好是做網(wǎng)絡(luò)團購。

　　5、葡萄酒投資：葡萄酒投資現(xiàn)在很火，尤其是名莊酒收益也很大，所以做葡萄酒也可以像做投資、做期貨一樣，比如我們賣一瓶酒給投資人，可以給他們一定的承諾，幫他們保存、幫他們出售，當(dāng)然保存和出售我們還可以收取一定的傭金。

　　6、后備箱用酒：后備箱用酒是我們?nèi)粘ｄN售的保證，高層次人員更會計算成本，后備箱用酒的主要可行之處在于：國產(chǎn)葡萄酒相對來說品味低，國產(chǎn)葡萄酒價位透明，高端酒價格太高，成本高，進(jìn)口酒價格透明度低，團購價比較便宜，層次高可以為消費者節(jié)省開支。

　　7、團購：團購是進(jìn)口葡萄酒的一大賣點，團購最關(guān)鍵的是關(guān)系，關(guān)系可以借用也可以自己建立，但注意的是掌握好時機，事情要做到前面，不要等別人確定了再去湊熱鬧，所以團購看是階段性的，其實工作要在平時持續(xù)的做。

　　8、婚慶：婚慶的做法是專門拿出一兩款酒，不要影響日常銷售，主要和婚慶公司、大了、專門婚慶酒水供應(yīng)商等聯(lián)系，讓他們推薦，也可以朋友之間先用，增加影響力。

　　9、專賣店：專賣店加盟店就不多說了，主要做細(xì)節(jié)，從店面設(shè)計、人員培訓(xùn)、店面管理、產(chǎn)品擺放、購物環(huán)境、衣著打扮，等等方面都要做細(xì)，目的是提升品味、提升檔次、形象展示，讓消費者感到物有所值、物超所值即可。

　　三、促銷問題

　　高端產(chǎn)品的促銷盡量不要采用降價的方式，其一、這樣對品牌形成殺傷力，絕不能讓品牌打折；其二，消費群屬于中高端人群，買得起的不在乎差個幾塊錢，買不起的，即使價格再降也不可能購買，所以降價不一定能促進(jìn)銷量的提升。高端產(chǎn)品的促銷主要體現(xiàn)在超值服務(wù)和增加服務(wù)附加值上面。這個可以做很多文章，根據(jù)不同層次的消費群不同的需求專門設(shè)定，讓其得到實惠，可以從物資上、身份上、社會形象上等方面出發(fā)。由專人負(fù)責(zé)制定方案，具體情況具體對待。

銷售管理計劃書 篇22

　　一、營銷概況：

　　房地產(chǎn)系不動產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買件衣服那樣隨心所欲，這是因為買房子價位高，耐用性長。買主務(wù)必經(jīng)過審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強，稍有不稱心就會改變主意，買主思考的問題，內(nèi)容豐富，錯綜復(fù)雜，既要考慮得天獨厚的地理條件，又要科究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見房地產(chǎn)營銷深度廣，難度大，負(fù)荷重，企求在房地產(chǎn)營銷上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。

　　二、創(chuàng)意理念：

　　房地產(chǎn)營銷策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：

　　1、具有高度的自信野心；

　　2、富于競爭，且樂此不倦；

　　3、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)；

　　4、感性認(rèn)識和理性認(rèn)識相處融洽；

　　5、注重歷史，尊重現(xiàn)實，睽重未來。

　　三、構(gòu)思框架：

　　1）以塑造形象為主，渲染品味和意念；

　　2）展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢；

　　3）體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活；

　　4）直切消費群生活心態(tài)。

　　四、實戰(zhàn)流程：

　　1、形象定位：

　　對樓盤的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計思想、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點定位。所謂高起點完全可以從樓盤的整體設(shè)計中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計和公共空間的審美安排；小至空調(diào)機位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計等等，都進(jìn)行精碉細(xì)鑿，力爭完美。

　　好東西總有不同之處，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機會從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索。

　　2、主要賣點：

　　對樓盤進(jìn)行全面分析研究，概括為四個方面的賣點構(gòu)成：

　　1）、地理位置；

　　2）、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu)；

　　3）、樓盤做工用料；

　　4）、戶型設(shè)計。突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤消費者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。

　　3、繪制效果圖：

　　根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強調(diào)公共空間開闊、細(xì)節(jié)豐富、品味高，因為樓盤的銷售，需要啟動購樓者對未來的想象，無數(shù)事實范例證明，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。

　　4、廣告訴求點：

　　1）闡述樓盤的位置；

　　2）闡述樓盤所在地的歷史淵源；

　　3）闡述樓盤交通條件；

　　4）闡述樓盤人口密度情況；

　　5）闡述樓盤的升值潛力；

　　6）闡述樓盤開發(fā)商的信譽；

　　7）闡述樓盤的背景；

　　8）闡述樓盤的舒適溫馨；

　　9）闡述樓盤的實用率；

　　10）闡述樓盤的付數(shù)計劃；

　　11）闡述樓盤的品質(zhì)；

　　12）闡述樓盤的深遠(yuǎn)意義；

　　13）闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。

銷售管理計劃書 篇23

　　某五金欲成就品牌持久生存并取得長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長基因，從觀念、價值觀與行為模式著手，為包括銷售團隊與經(jīng)銷商在內(nèi)的銷售體系注入強勁的品牌發(fā)展哲學(xué)。用簡單的語言概括就是：思想先行、傳播理念，統(tǒng)一價值觀;品牌經(jīng)營、摒棄浮躁，塑造忠誠度;獨家代理、守區(qū)銷售，維護(hù)市場穩(wěn)定;構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)、凈化渠道，強化服務(wù)功能;用心經(jīng)營、全神關(guān)注，發(fā)展戰(zhàn)略伙伴;系統(tǒng)支持，環(huán)節(jié)掌控，保證專賣店成功經(jīng)營。

　　一、某五金怎么做好提升工作

　　對市場的提升工作是一項持續(xù)、復(fù)雜、系統(tǒng)性強、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經(jīng)銷商銷售的規(guī)范、正常與不斷增長，才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。具體做提升工作的人員一般做好以下各項工作才能使提升工作見到實效：

　　1、促使經(jīng)銷商將五金作為經(jīng)營的核心

　　一個區(qū)域能不能做好，首先取決于經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)。經(jīng)銷商經(jīng)營xx品牌的良好心態(tài)則來源于：清晰的品牌操作思路;相對完善的產(chǎn)品體系;嚴(yán)格規(guī)范的市場管理手段;對經(jīng)銷商操作市場的有效支持;公司整體配合的高效與認(rèn)真;公司市場操作人員的能力、勤奮與方法;所以這是個復(fù)合型的問題。我們的商務(wù)人員到了一個區(qū)域，首先應(yīng)審視公司提供的相應(yīng)支持對經(jīng)銷商經(jīng)營所形成的積極作用，準(zhǔn)確判斷經(jīng)銷商的經(jīng)營心態(tài)。然后在對當(dāng)?shù)厥袌鲇幸欢�了解、對�?jīng)銷商進(jìn)行了充分溝通的基礎(chǔ)上開展工作。這樣會讓經(jīng)銷商覺得我們是有備而來，為了提升區(qū)域銷售能力，為經(jīng)銷商獲取更大利潤與更大的發(fā)展空間來工作的。這樣通過對我們自身的角色進(jìn)行定位、對經(jīng)銷商所面臨的問題進(jìn)行分析、對怎么做好本區(qū)域銷售工作進(jìn)行整體性把握，才可能給經(jīng)銷商留下良好印象，也才可能促使經(jīng)銷商把經(jīng)營作為自己的經(jīng)營核心，這一點是極其關(guān)鍵的。就算在一開始無法達(dá)到這樣的目標(biāo)，也要給自己定下要求，在一定期限內(nèi)達(dá)到讓經(jīng)銷商完全認(rèn)同個人、認(rèn)同xx品牌、認(rèn)同我們對市場的把握能力。

　　2、對專賣方法進(jìn)行管理

　　五金類品牌現(xiàn)在多以專賣形式銷售產(chǎn)品，這是有原因的。第一，專賣店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象;第二，專賣店可以通過專賣與系列相對完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品，縮小了顧客對品牌的可選擇性;第三，專賣店因其專業(yè)、規(guī)范的形象，可以增強顧客對品牌的信任感;第四，通過專賣體系的一致性，公司可以增強營銷網(wǎng)絡(luò)的力量。專賣店就是公司在區(qū)域銷售的依托，所以對專賣方法進(jìn)行管理是非常重要的。

　　專賣方法包含了這樣幾個意思，即首先確定專賣人員，確定對專賣人員怎樣管理，怎樣激勵;然后根據(jù)產(chǎn)品特色，根據(jù)五金與競爭對手的區(qū)別，根據(jù)品牌專賣要求，確定專賣人員的工作方法。這方面可以依據(jù)《專賣店管理手冊》進(jìn)行規(guī)范。商務(wù)人員要具有一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力，否則別人為什么要聽你的?商務(wù)人員領(lǐng)悟到專賣店所要求的專業(yè)化銷售技巧后，才能準(zhǔn)確引導(dǎo)區(qū)域?qū)Ｙu的銷售行為。

　　3、對專賣形象進(jìn)行管理

　　專賣形象包括產(chǎn)品形象，店面形象，人員形象，促銷推廣形象等。良好的專賣形象是統(tǒng)一而又獨特的、便于客戶認(rèn)知，利于增加親切感的。因此對產(chǎn)品陳列、店員服裝、貨架展示、海報張貼、廣告語的使用、人員精神與氣質(zhì)、促銷推廣的物品形象都會有層次性要求。商務(wù)人員主要通過對以上層面的全面把握進(jìn)行專賣形象的管理。作為，則必須對導(dǎo)購人員服裝的統(tǒng)一性進(jìn)行要求，設(shè)計得體的，能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式。

　　4、對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作方向

　　提升工作所涉及到的因素眾多，商務(wù)人員往往會很茫然，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒有太大問題后，應(yīng)著眼于對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市場的主要方法;我們經(jīng)銷商的主要優(yōu)勢;當(dāng)?shù)厥褂卯a(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過合適的渠道促成主要群體的認(rèn)知與接受。通過與經(jīng)銷商的溝通，通過對品牌在當(dāng)?shù)厥袌鰷?zhǔn)確切入點的判斷，通過與當(dāng)?shù)馗�多的業(yè)內(nèi)人員的溝通，可以確定每一個時期的主要工作與目標(biāo)，并得到經(jīng)銷商的認(rèn)同。同時需要確定眼下的主要工作，主要的突破方向，能帶給經(jīng)銷商以更大經(jīng)營信心的工作方向。這一點必然是與經(jīng)銷商本身的長處相結(jié)合才能確定的。

　　5、要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入

　　明確了區(qū)域市場怎么操作才能見到實效，每一階段怎么劃分，怎么規(guī)劃，需要什么資源，其次的問題就是要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入。在最初經(jīng)銷商的投入主要是人員方面。地級經(jīng)銷商包括對業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營人員的投入。另外重要的就是長期經(jīng)營，穩(wěn)步推進(jìn)重要的客情關(guān)系的問題。在很多情況下，經(jīng)銷商可能比我們的商務(wù)人員還要專業(yè)高明，如果是這樣，我們應(yīng)積極配合其工作。比如說爭取比較大的裝飾公司的合作，或者是怎樣設(shè)計會員卡，我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷商在前期做必要的市場投入，這是非常關(guān)鍵的。有付出才有回報，有精確的付出，才會有準(zhǔn)確的回報。在這方面商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷商如何讓做大做強的例子，正確引導(dǎo)五金的經(jīng)銷商以長久、出色經(jīng)營為其本職工作。

　　6、協(xié)助進(jìn)行裝飾公司與裝修隊的業(yè)務(wù)拓展

　　裝飾公司可能是我們開展工作后尋求合作的一個重點。尤其是在相對發(fā)達(dá)的地區(qū)，由于地區(qū)經(jīng)濟增長、房地產(chǎn)的發(fā)展、消費觀念變化的復(fù)合作用，使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來越迅速，裝飾公司對五金品牌也就越來越重要。我們向經(jīng)銷商提供《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》的同時，商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)分析當(dāng)?shù)匮b飾公司的`發(fā)展情況，以判斷當(dāng)?shù)厥袌鲣N售突破的主要方向。在這方面，必須充分借助經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員的努力，借助其他途徑了解必要信息。

　　如果已經(jīng)確認(rèn)在當(dāng)?shù)劁N售突破的主要方向是裝飾公司，那么接下來就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對裝飾公司選擇五金產(chǎn)品的折扣點、供貨方式、貨款結(jié)算等進(jìn)行設(shè)計。不同份量的裝飾公司當(dāng)然需要不同的政策，但價格體系不能突破。

　　確定經(jīng)銷商與裝飾公司的合作協(xié)議后，就應(yīng)當(dāng)協(xié)助地級經(jīng)銷商開發(fā)幾個大的裝飾公司。商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度，避免把大部分時間投入在開發(fā)裝飾公司上。在開發(fā)的最初階段，規(guī)模大、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的，從中找出一些市場規(guī)律。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個長期工作，因此我們需要提高經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開展有效的市場工作。當(dāng)然公司會配備必要的培訓(xùn)資料。

　　除了裝飾公司外，裝修隊也是我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的一個銷售途徑。

　　7、協(xié)助進(jìn)行木工群體的拓展

　　在縣級區(qū)域，木工群體在裝飾市場相對占有較大份額，其重要性可能和裝飾公司并列，需要給予認(rèn)真關(guān)注。我們應(yīng)首先面對地級經(jīng)銷商，按照公司的《木工俱樂部實施方案》，協(xié)助其設(shè)計會員卡，設(shè)計對木工群體的折扣標(biāo)準(zhǔn)與積分規(guī)則。同時，對于如何記錄木工資料，如何完善檔案，如何開展俱樂部的一些活動向經(jīng)銷商進(jìn)行說明。只有木工會員達(dá)到一定數(shù)量后，才能開展所謂俱樂部的一些活動，也才可能使俱樂部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個左右的會員了，這時開展一些有針對性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷活動就很有必要。

　　8、協(xié)助進(jìn)行促銷推廣活動

　　在小區(qū)推廣方面，經(jīng)銷商始終是開展活動的主體。至于公司怎樣支持，是一個需要相互協(xié)商的問題。公司應(yīng)提供的，是促銷人員統(tǒng)一的服裝，促銷活動統(tǒng)一的形象，提供必要的廣告宣傳用品如X展架、橫幅、桌面寫真噴繪、統(tǒng)一的產(chǎn)品促銷說辭與必要的促銷品。只有當(dāng)這些東西落實了，促銷方案確定了，經(jīng)銷商對于開展促銷活動的外圍工作如與城管、小區(qū)、建材市場管理部門等的協(xié)調(diào)工作做好了，促銷人員到位并經(jīng)過培訓(xùn)了，才可以開展相應(yīng)的促銷推廣活動。每一個促銷活動，都必須保證專業(yè)、規(guī)范、有規(guī)模、形象統(tǒng)一等特征，這樣才能起到應(yīng)有作用。每次促銷活動后，必須要有總結(jié)與評估，并回傳給公司市場部。以便既有收獲，又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好。

　　9、督導(dǎo)縣級經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營邦派產(chǎn)品

　　圍繞地級運營中心建立的縣級經(jīng)銷商網(wǎng)點，對于五金銷售活動整體的促進(jìn)作用，也是比較大的。經(jīng)濟發(fā)展較好的縣級市，如找到合適的經(jīng)銷商，銷售增長潛力非常可觀。商務(wù)人員初到一個地區(qū)，應(yīng)當(dāng)通過縣級經(jīng)銷商打款額度、專賣店面積、經(jīng)銷商人員配置等因素，結(jié)合對經(jīng)銷商經(jīng)營以前經(jīng)營情況的了解，判斷哪些縣級經(jīng)銷商是潛力較大的，哪些是潛力較小的;對于潛力較大的，予以較多關(guān)注，協(xié)助其規(guī)范經(jīng)營產(chǎn)品，及時解決其所反映的一些問題。對于潛力較小的，當(dāng)然適當(dāng)關(guān)注即可。通常主要的銷售量總是由主要的經(jīng)銷商完成的。我們要定期分析判斷經(jīng)銷商的成長性，定期分析對于不同的經(jīng)銷商提供哪些服務(wù)或資源，才能有利于其獲得成長。

　　10、適當(dāng)關(guān)注建材賣場銷售

　　在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市，建材超市具有非常顯著的作用。我們需要了解當(dāng)?shù)亟ú氖袌龆加心男┪褰鹌髽I(yè)產(chǎn)品進(jìn)駐，銷售量如何?怎樣結(jié)款?價格怎樣?主要的款式是哪些?需要分析假定產(chǎn)品進(jìn)駐銷售量如何?銷售量形成的基礎(chǔ)在哪里?需要了解當(dāng)?shù)厥欠裼腥绨侔簿印�東方家園、好美家、家福特、家世界家居、 新家園、華美樂、 靚家居、喜盈門、世紀(jì)中心家居廣場等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市，應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)駐。這不只是銷售渠道的拓寬，也對品牌力提升有非常大的好處。

　　11、在主流建材市場形成良好的專賣體系

　　鼓勵、引導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷商擴展同城分銷渠道，占領(lǐng)所有主要的建材市場。鑒于五金產(chǎn)品購買的特殊性與消費者選擇時的顧慮心態(tài)，比較心態(tài)，我們需要占領(lǐng)更多的終端，具備更多的影響，形成產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷售勢能。

　　12、定期分析市場格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點

　　我們在做市場、找代理，實行品牌化經(jīng)營的同時，我們的競爭對手也在做這些工作。而且，由于行業(yè)發(fā)展的特點，決定了競爭對手是不斷增加的。商務(wù)人員的主要工作之一就在于定期分析市場競爭格局，通過分析競爭對手在特定區(qū)域的經(jīng)銷商能力、新品推廣、市場投入、促銷策略、店面管理等情況，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據(jù)，更可以使商務(wù)人員明白怎么做才能超越競爭對手。

　　13、定期統(tǒng)計銷售情況，掌握庫存與訂貨

　　商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)要求經(jīng)銷商建立銷售臺帳，對五金產(chǎn)品的進(jìn)銷存做細(xì)致了解。每個區(qū)域都是不同的，消費習(xí)性總會有或多或少的差異。通過定期分析，可以為區(qū)域銷售制定更合適的庫存體系，可以對銷售進(jìn)行預(yù)計，要求經(jīng)銷商做必要的庫存。尤其在公司網(wǎng)絡(luò)健全、銷售正常后，準(zhǔn)確的銷售分析與銷售預(yù)計可以為公司生產(chǎn)與庫存保持提供依據(jù)。公司的銷售數(shù)據(jù)必然源于各個區(qū)域的準(zhǔn)確統(tǒng)計。

　　14、以規(guī)范、勤奮的工作引導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營

　　商務(wù)人員工作要有成效，關(guān)鍵是掌握方法、判斷要點、循序漸進(jìn)、逐步滲透、密切關(guān)注。要達(dá)到經(jīng)銷商一心一意經(jīng)營產(chǎn)品，促使區(qū)域銷售正常化，需要業(yè)務(wù)代表規(guī)范、勤奮的工作。商務(wù)人員是公司對區(qū)域市場的協(xié)助與支持;是連結(jié)廠商關(guān)系的紐帶;是在區(qū)域市場的信息分析員;是促使區(qū)域銷售正常化的主要力量之一;是加強與區(qū)域經(jīng)銷商合作關(guān)系的使者;是監(jiān)督區(qū)域市場操作的專員。其意義很大，要求商務(wù)人員深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好時間管理，達(dá)到公司的區(qū)域市場提升要求。

　　二、商務(wù)人員的工作考核體系

　　(一)、商務(wù)人員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)

　　商務(wù)人員的工作職責(zé)是：

　　(1)負(fù)責(zé)經(jīng)銷商與公司配合間的協(xié)調(diào)與服務(wù);

　　(2)負(fù)責(zé)培訓(xùn)經(jīng)銷商所屬業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購人員;

　　(3)負(fù)責(zé)對區(qū)域經(jīng)銷商的經(jīng)營工作進(jìn)行督導(dǎo)，及時發(fā)現(xiàn)問題;

　　(4)負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷商開展必要的促銷與市場推廣活動;

　　(5)協(xié)助地級經(jīng)銷商拓展家裝公司并協(xié)同開發(fā)同城分銷;

　　(6)掌握經(jīng)銷商的庫存情況與正常的補貨進(jìn)度。

　　商務(wù)人員工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)：

　　(1)當(dāng)?shù)丶已b、木工俱樂部業(yè)務(wù)開展的有效性;

　　(2)經(jīng)銷商的補貨與整體業(yè)務(wù)提升情況;

　　(3)對促銷與市場推廣的評估;

　　(4)工作報表的及時與細(xì)致性;

　　(5)經(jīng)銷商所反映問題處理的完善與快速。

　　為了保證商務(wù)人員工作的有效性，公司需要對商務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，需要設(shè)計一整套對商務(wù)人員工作進(jìn)行監(jiān)控管理的方法，需要對經(jīng)銷體系銷售活力的激發(fā)作出先期設(shè)計，讓商務(wù)人員知道怎么做是正確的，知道做到什么程度是合適的，知道怎么對經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)進(jìn)行調(diào)整，知道如何使經(jīng)銷體系進(jìn)入良性循環(huán)。

　　(二)、商務(wù)人員工作考核工具：報表與總結(jié)

　　對商務(wù)人員的工作考核，采用以下方式。

　　1、商務(wù)人員對每天的工作應(yīng)做認(rèn)真記錄。按公司設(shè)計的日報表格式進(jìn)行填寫，每周上交一次(通過郵箱發(fā)送)。

　　2、對每次出差工作情況進(jìn)行記錄。

　　3、商務(wù)人員應(yīng)準(zhǔn)確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司。

　　4、每周周末，商務(wù)人員應(yīng)將一周工作進(jìn)行小結(jié)并計劃下周工作。

　　5、每月月底，商務(wù)人員應(yīng)將本月工作按公司要求進(jìn)行總結(jié)并對次月工作進(jìn)行計劃。

　　6、按時完成月度《經(jīng)銷商銷售狀況一覽表》。

　　(三)、對商務(wù)人員的工作考核方法

　　按照設(shè)計的分值劃分體系對商務(wù)人員的工作進(jìn)行系統(tǒng)衡量。主要指標(biāo)如下：

　　1、銷售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成 (40分)

　　2、網(wǎng)點維護(hù)與形象店管理效果(15分)

　　3、按時完成并提交各類報表與總結(jié)(15分)

　　4、經(jīng)銷商問題處理的及時性與完善性(15分)

　　5、裝飾公司與木工群體的拓展評估(15分)

　　每月月初，由市場部對商務(wù)人員的工作按上述指標(biāo)進(jìn)行評估，并將評估結(jié)果反饋給商務(wù)人員，向其說明應(yīng)當(dāng)予以改善的地方。

　　三、五金對市場怎樣提供有效支持

　　五金對市場提供如下有效支持，將利于產(chǎn)品的銷售增長與品牌力的形成。我們的宗旨是：循序漸進(jìn)、有效投入、定向扶持，在提高產(chǎn)品銷售能力的同時促使品牌傳播影響力的逐步擴大。

　　1、形象推廣與形象管理

　　正如我們所意識到的，品牌是做出來的，是通過賦予一定的品牌內(nèi)涵，進(jìn)行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價值，提高其溢價能力而得以建樹的。對品牌的科學(xué)投入，須建立在對行業(yè)的清晰認(rèn)知基礎(chǔ)上。以專賣形式銷售產(chǎn)品，必然要注重形象價值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓(xùn)。培訓(xùn)中必須包含對品牌形象的說明，關(guān)注對所屬各級經(jīng)銷商的導(dǎo)購人員的形象力的提升。在統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一產(chǎn)品展示形象的同時，也必須統(tǒng)一導(dǎo)購人員的服裝與個人形象。我們要有能力對形象本身進(jìn)行嚴(yán)格管理。

　　公司可考慮向經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購服裝設(shè)計款式。也可考慮向地級經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購服裝，這是品牌形象延伸的第一步。至于費用承擔(dān)方式，可另行協(xié)商。

　　2、促銷推廣方面的支持

　　在促銷推廣方面，首要工作是設(shè)計促銷形象。包括設(shè)計X展架形象、促銷用品形象、廣告宣傳形象、統(tǒng)一的木工會員卡形象等等。其次，需要制作用于促銷推廣的展示用品，包括向裝飾公司提供的產(chǎn)品展示架;包括促銷與推廣用品(需精心設(shè)計，突出特色)。再次，要為促銷推廣活動制定方案，提高展示效果，提升推廣層次，使推廣活動建立在充分的準(zhǔn)備基礎(chǔ)上。公司需要考慮提供什么樣的促銷服裝以體現(xiàn)五金的品牌形象，絕不能任由經(jīng)銷商隨意去搞促銷。形象可控、促銷物品可控、促銷方式可控，人員促銷方法可控，則五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控，才能使五金的品牌推廣為品牌延伸服務(wù)，取得顯著成效。

　　3、設(shè)計對地級經(jīng)銷商的返利點

　　我們把地級經(jīng)銷商作為扶持的重心。為了保證地級經(jīng)銷商經(jīng)營的持久與積極性的保持，對市場投入的連續(xù)性與市場規(guī)劃意識的形成，應(yīng)設(shè)計對地級經(jīng)銷商的返利政策。一般地，返利點是結(jié)合任務(wù)制定的。比如完成任務(wù)量80%以內(nèi)返點多少，完成銷售任務(wù)80%到100%之間返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，讓經(jīng)銷商看到希望，讓經(jīng)銷商多一份期待，這樣他們才會有持續(xù)經(jīng)營的思路與做法。其實在設(shè)計返利點的同時，關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷商取得銷售量的較大突破對經(jīng)銷商的長遠(yuǎn)意義與價值。通過現(xiàn)實把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷系統(tǒng)。

　　4、具備專業(yè)形象的商務(wù)人員

　　商務(wù)人員的專業(yè)形象來源于其個人素質(zhì)與個人形象，來源于其對區(qū)域市場的綜合把握能力，來源于對經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)的把握能力，來源于其工作的勤奮與有效，來源于其對區(qū)域經(jīng)營所產(chǎn)生的積極作用。我們向區(qū)域派遣精明強干的業(yè)務(wù)代表，就是對區(qū)域銷售系統(tǒng)的最大支持。尤其在當(dāng)前五金品牌化經(jīng)營板塊不完善期間，商務(wù)人員可以起到一定的協(xié)調(diào)與緩沖作用，可以適當(dāng)降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經(jīng)銷心理的波動。

　　商務(wù)人員的工作，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一連串的記憶，實際上就是心理暗示。我們要塑造屬于記憶點與暗示點，讓我們的行動為品牌內(nèi)涵背書，讓經(jīng)銷商認(rèn)可我們的規(guī)范，讓裝飾公司認(rèn)可我們的敬業(yè)，讓木工群體認(rèn)可我們的適應(yīng)性，讓所有的中間通道清晰感覺怎樣傳播五金是合適的，那么五金在區(qū)域市場就成功一半了。

　　品牌沒有什么神秘的，它的塑造過程，就是強化記憶點的過程，就是增加暗示的過程，就是占據(jù)消費者心智資源的過程。無論是中國的品牌還是外國的品牌，都是以品牌精神為核心，逐步占據(jù)消費者心智資源而操作起品牌的。我們通過業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的共同努力，把xx品牌推廣到所有重要的中間通路上去，讓他們成為xx品牌的堅實后盾，來對我們的業(yè)主進(jìn)行說服與引導(dǎo)。

　　5、開展卓有成效的培訓(xùn)

　　在培訓(xùn)方面，現(xiàn)在問題是缺乏詳盡有效的培訓(xùn)資料，缺乏精通培訓(xùn)內(nèi)容的業(yè)務(wù)人員，培訓(xùn)能力向經(jīng)銷體系的有效傳遞基本沒有。在此方面，仍需做細(xì)致的準(zhǔn)備工作。需用一周時間，整理出系統(tǒng)的培訓(xùn)資料，并在培訓(xùn)中加以貫徹。

　　6、產(chǎn)品配送與退換貨服務(wù)

　　五金應(yīng)適當(dāng)重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務(wù)的到位。

　　7、新品開發(fā)與完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

　　這是一個逐步改進(jìn)與完善的問題，此處不做探討。

　　8、廣告宣傳支持

　　對于連續(xù)兩個季度達(dá)到銷售目標(biāo)的地級經(jīng)銷商，可以適當(dāng)考慮廣告宣傳的配合問題。費用不在于多少，而在于進(jìn)行精當(dāng)分析后確定推進(jìn)區(qū)域市場銷售的有效方法。在有效的市場工作基礎(chǔ)上，可以對廣告活動的展開方式與費用承擔(dān)進(jìn)行分析。一般來說，企業(yè)與經(jīng)銷商共同承擔(dān)廣告費用好處較多;在經(jīng)銷商達(dá)到一定的銷售指標(biāo)后支持廣告活動效果較好。

　　四、怎樣使商務(wù)人員具備提升工作素質(zhì)

　　通過以下五方面的工作，可以逐步提高商務(wù)人員的工作能力。

　　1、設(shè)計完善的培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)合格方可上崗

　　商務(wù)人員培訓(xùn)期為一周到十天。培訓(xùn)后經(jīng)過嚴(yán)格考核，拿出有水平的、經(jīng)過論證有可行性的工作方案方可下市場，要充分保證其開展工作的有效性。在培訓(xùn)內(nèi)容方面，圍繞行業(yè)知識、企業(yè)產(chǎn)品知識、裝修行業(yè)知識、專賣店經(jīng)營管理知識、xx品牌規(guī)劃與如何做有效的區(qū)域市場管理進(jìn)行，現(xiàn)在已完善的培訓(xùn)資料有：《五金品牌規(guī)劃方案》、《五金提升方案》、《如何經(jīng)營五金專賣店》、《如何有效管理經(jīng)銷商》、《如何做好專賣店終端管理》、《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》、《木工俱樂部操作方案》等。《五金培訓(xùn)資料》與《專賣店管理手冊》等資料正在完善。我們要使培訓(xùn)活動成為商務(wù)人員真正進(jìn)入并了解行業(yè)與企業(yè)的關(guān)鍵所在。凡通過考核的商務(wù)人員，每人提供一套培訓(xùn)資料的電子版。

　　2、對商務(wù)人員的工作進(jìn)行適當(dāng)監(jiān)督

　　對商務(wù)人員的工作監(jiān)督，方法很多。一是與經(jīng)銷商溝通，二是對其工作報表進(jìn)行分析，三是對其工作成效進(jìn)行衡量等等。通過適當(dāng)監(jiān)督，嚴(yán)格要求商務(wù)人員按照其工作職責(zé)，認(rèn)真開展區(qū)域市場的維護(hù)與提升工作。

　　3、對商務(wù)人員的工作進(jìn)行考核分析

　　按照我們所設(shè)計的考核體系，通過對商務(wù)人員工作情況的考核，使其明確工作方向，不斷改進(jìn)自己的工作。在修正中逐步提高個人能力，提高商務(wù)人員對企業(yè)的貢獻(xiàn)能力。

　　4、向商務(wù)人員提供必要工作指導(dǎo)

　　在實際的工作當(dāng)中，市場部將根據(jù)商務(wù)人員的工作情況對其做必要的指導(dǎo)。通過對其所提工作問題的解決，工作方向的清晰，對區(qū)域市場認(rèn)識能力的加強以及經(jīng)銷商管理能力的增強，提高其處理問題的能力與同經(jīng)銷商打交道的能力。

　　5、協(xié)助商務(wù)人員做好部分重點客戶的市場維護(hù)與銷量提升

　　對于商務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的比較大的銷售問題或銷售機會，市場部應(yīng)充分參與，協(xié)同解決。此類問題或機會包括：(1)產(chǎn)品銷售滑坡嚴(yán)重時，共同協(xié)商并尋求解決方案;(2)區(qū)域銷售增長很快時，對區(qū)域市場的良性發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃;(3)遇到商務(wù)人員無法解決的區(qū)域銷售問題，不論是產(chǎn)品還是市場問題，適當(dāng)參與并解決;(4)區(qū)域市場出現(xiàn)較大銷售機會，如與品牌顯著的裝飾公司合作，或者為了提高區(qū)域市場動力而舉辦各類聯(lián)誼活動等，適當(dāng)參與并使其保持良好的終端控制能力;(5)重要經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)出現(xiàn)較大變化，商務(wù)人員無法協(xié)調(diào)時，市場部應(yīng)予以有效支持。

　　一、銷售示范

　　單店銷售業(yè)績不佳，影響賣場整體氣氛，削弱店員斗志，無法凝聚店員的向心力。導(dǎo)致賣場工作條例喪失約束性，系統(tǒng)的營銷策劃執(zhí)行力度無法到位，從而使的店員的前進(jìn)方向模糊，工作態(tài)度消極。

　　所以，我們要整合個體單店的所有有利資源，重新調(diào)整個體單店對自區(qū)域市場的定位。從一個新的方向入手，提升我們店員對銷售觀念的一個新改變。用一種新的銷售模式，銷售技巧來引起她們從內(nèi)心對銷售的一個興趣，養(yǎng)成它們一個良好的銷售習(xí)慣。從而來帶動她們的在賣場的只動性，激勵她們的斗志。通過我們 帶來的成功的銷售的方式方法，來營造賣場一個積極向上，輕松愉悅，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣場有榮譽感，有歸屬感，把我們賣場的每一個員工的向心力提升到極致。

　　那么銷售業(yè)績不佳，主要原因表現(xiàn)這幾點，銷售技巧不專業(yè)成熟，服務(wù)內(nèi)容沒有特色，營銷策劃不科學(xué)。那么這樣的話我微要先去走第一步，改變我們店員的銷售觀念。你想要改變一個人的時候，首先你要在她的心理征服她。想要改變一個人的壞習(xí)慣，那就要用一個好的習(xí)慣去引導(dǎo)她。綜上所述一句話，想要她學(xué)你的，你就要證明給她看，她學(xué)的就一定是有用的東西。

　　那么要證明這套銷售是有用的話，我的方法就是示范，用身體力行來證明自己帶來的理念是對的，而不是只靠嘴來灌輸。示范到店員全面認(rèn)同的一個程度，再去系統(tǒng)的培訓(xùn)她們，只有她們在心底認(rèn)同了你的方法，她們也就才會有全身心的投入到這個學(xué)習(xí)活動當(dāng)中去。

　　二、銷售培訓(xùn)

　　銷售培訓(xùn)的所有內(nèi)容，就是大家都來檢驗銷售示范過后的一個成果。把我們在銷售示范中所遇到的案例拿出來大家討論。因為整個銷售示范過程中大家都是一個參于者，里面所有的細(xì)致過程大家都有一個深刻的體會。所以與其說這是一種培訓(xùn)，不如把它說成是一個討論。把大家認(rèn)同的好的一面給系統(tǒng)規(guī)劃起來，把不好的方面也總結(jié)起來。通過我們店員一而再的培訓(xùn)，檢討，讓我們的銷售技巧一步一步的成熟起來，再把這個成熟的銷售心得逐漸推廣到其他我們的賣場去。還可以養(yǎng)成我們公司一個積極向上，愿說想學(xué)的良好氛圍，也能從中為我們公司將來在建立一種，使用于，屬于我們自己的一套培訓(xùn)方法找到一個方向。

　　三、賣場氣氛

　　一個賣場的氣氛，影響著員工的心態(tài)，哪怕是有再成熟專業(yè)的銷售技巧在手，沒有一良好的，輕松愉悅的賣場氣氛來襯托的話，那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個極致的表現(xiàn)。要形成生動的賣場氣氛，那么首先就要知道怎樣去調(diào)動我們員工的所有工作積極性。那么要想調(diào)動她們的積極性，就要建立好一個良好溝通與互動關(guān)系。發(fā)現(xiàn)店員的優(yōu)缺點所在，了解它們的喜好，把她們放到一個她們自己喜歡而我們又覺得適合的一個位置上去。讓她們把工作當(dāng)成興趣，愛好。把賣場當(dāng)做游樂場一樣，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣場的建設(shè)當(dāng)中去。讓店員與店員，店員與店長之間建立起一種真正的，相互真誠，相互尊重，相互關(guān)心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣場都有強烈的歸屬感，自發(fā)的用心;來建設(shè)一個屬于她們自己的家，而不是只屬于某一個人的。在這樣的一個賣場氛圍下，也會更使顧客愿意自己走到我們的賣場里來。

　　四、激勵員工

　　通過我們的成功的銷售示范，良好的賣場氣氛的建立。那么這時候我們就要幫她們規(guī)劃好一個美好的明天。讓她們認(rèn)同了我們的銷售模式，感受到了我們的賣場氛圍。讓她們在工作中感受到了輕松，快樂，榮譽，自信的話，她們就會更堅定的相信，我們給她規(guī)劃的這一個夢是可以實現(xiàn)的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認(rèn)識到，我們不是一個很單純的只是一個賣場。我們是一個公司，有著自己企業(yè)文化，有著自己遠(yuǎn)大抱負(fù)的公司。一個到處都洋溢著感動幸福，青春活力，無限機遇的大家庭。我們也不是普通的店員，我們是一個公司的人才，是公司將來走向更高更遠(yuǎn)的力量。

　　五、條例執(zhí)行

　　每個賣場都有著自己的工作條例，但在上面所說條件都達(dá)不到的情況下，任何的條例它的執(zhí)行力是達(dá)不到的。沒有一個良好的銷售業(yè)績，那么店員就得不到一個良好的工作回報。沒有良好的工作回報，那么這份工作就談不上對店員有什么誘惑性。我想一個人對著一份有如雞肋，食之無味，棄之可惜的這樣一份工作的同時，還要面對一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個約束店員的作用，反而會讓她們從內(nèi)心里排斥它，甚至抗拒它。店員對賣場的忠誠度就更無從提起了。這樣說也不是說賣場的條例不能要，沒有一個合理的條例，賣場的工作秩序就得不到保證。我想說的是，條例的執(zhí)行力與賣場的成功與否是息息相關(guān)的。如果說我們賣場讓她們有了生活的方向，有了積極的態(tài)度，有了很好的經(jīng)濟收入，那我們賣場制定的條例的約束力這時候才會彰現(xiàn)出來。讓她們從賣場的成功里得到屬于她們自己的一份成就感，那我們的條例就會更有威嚴(yán)堅定了。

　　一個公司的領(lǐng)導(dǎo)者，一個賣場的管理者，想要先提高我們賣場的競爭力，那么首先就要放眼于規(guī)范我們的銷售中去，提高了銷售，就提高了店員的收益。只有在店員看到了生活的目標(biāo)，她們才會融入到我們的事業(yè)中去。 那么我們所有既定的政策與條例，她們都會很甘心的去執(zhí)行。反之說管理者本身賣場的失敗你看不到，反而看到的都是店員的這樣那樣的不足，那么就等于管理者在推卸責(zé)任。我不是說條例不重要，它重要。但是施行條例的你本人成功與否，自己本身就不成功的話，談什么去約束別人呢。

　　我們在賣場中同時暴露很多問題的時候，但又不能一并解決的話。那么做為管理者，這時候就要想到先解決哪一個，再解決哪一個，分出輕重緩急。有時候你只要解決到了一個核心的問題，其他連帶問題是會不攻自破的。所以在我們?nèi)鄙俳?jīng)驗的這個時候，我建議我們不要想把我們所有的問題都整個一起解決。先要把整個問題都弄明白了，分清了主次，然后再各個擊破。比如說我們現(xiàn)在面臨的問題是銷售的成交率不高，那么我們就要先增強我們的銷售技巧;比如說我們現(xiàn)在面臨的問題是顧客進(jìn)店率不高，那我們就要從店鋪形象，貨品陳列，尋找客源等這些方面入手。還有其他問題其他解決等等。只要我們用心的發(fā)現(xiàn)了問題，就要耐心的解決它。一個一個來，切不可貪功冒進(jìn)，不積蛙步，何以致千里?

　　只要我們在一步一步的總結(jié)我們自己的經(jīng)驗，一步一步來完善我們的事業(yè)，耐住性子，把那些適用于我們，屬于我們自己的東西，從成功的單店里復(fù)制到其他賣場去，再根據(jù)單個賣場不同的情況做合理的調(diào)整。我相信到那時我們的賣場，我們的事業(yè)才是一個質(zhì)的飛躍。

　　一、目的

　　(一)發(fā)揚、提升酒店文化知名度，促進(jìn)酒店總體發(fā)展的實現(xiàn)。

　　(二)借中國傳統(tǒng)佳節(jié)中秋節(jié)，對過組織一活動，吸引顧客光臨，擴大酒店知名度和美譽度，促進(jìn)酒店營銷業(yè)績的提升。

　　二、活動主題

　　“迎中秋，慶團圓，共賞月”，強調(diào)對中國傳統(tǒng)文化的回歸，突出親情和團圓的氣息。

　　三、活動安排

　　(一)婚慶服務(wù)

　　1、喜慶婚宴服務(wù)可為婚禮全程提供免費服務(wù)項目，包括公共聯(lián)絡(luò)、司儀等，還可以提供具有中國傳統(tǒng)文化情趣的助興項目賀喜禮品、室內(nèi)花轎等。

　　2、具體執(zhí)行部門為營銷部、餐飲部，配合部門為行政部。

　　(二)就餐送月餅活動

　　1、在中秋節(jié)的前一天、中秋節(jié)當(dāng)天和中秋節(jié)的第二天，到酒店用餐、住宿的客人根據(jù)其消費額的不同贈送三種不同價格檔次的月餅。

　　2、對一家三代同時就義的客人除贈送月餅外，另贈送一份價值為30元的酒店傳統(tǒng)菜肴。

　　(三)迎中秋抽獎活動

　　1、在每一餐桌上發(fā)放一份關(guān)于酒店發(fā)展歷史和特色菜肴的宣傳材料。

　　2、酒店工作人員在酒店一樓大廳東側(cè)搭建的臨時舞臺上抽取桌位號。

　　3、被抽到桌號的客人可到舞臺上回答與酒店發(fā)展歷史和菜系有關(guān)的問題。

　　4、回答正確的客人可抽取獎品。獎品的中獎率控制在30%左右。

　　5、舞臺搭建由市場營銷部和工作部負(fù)責(zé)，辦公室協(xié)助。所需物品的采購由采購部負(fù)責(zé)。

　　(四)慰問與本酒店有關(guān)的名人，借助他們提高酒店的知名度。

　　四、費用安排

　　(一)本次營銷策劃活動預(yù)計總費用支出在8萬元，最高不超過10萬元。其中第1項活動支出控制在3萬元;第2項活動支出控制在1.5萬元;第3項活動控制在3萬元;第4項活動控制在0.5萬元。

　　(二)費用控制由財務(wù)部負(fù)責(zé)，各項活動所需物品的采購均由相關(guān)部門報到采購部，采購部統(tǒng)一進(jìn)行匯總，經(jīng)財務(wù)部審核后實施采購。

　　五、宣傳方式

　　(一)街頭宣傳冊的發(fā)放

　　客人憑宣傳冊可享受9折到9.5折的優(yōu)惠。宣傳冊的印數(shù)初步定在5000冊。

　　(二)報紙宣傳

　　選擇和聯(lián)系酒店所在地區(qū)影響面較廣的平面媒體進(jìn)行文化營銷宣傳。主要宣傳廣告語為“灑店，真情無限”。

　　(三)網(wǎng)絡(luò)宣傳

　　借助旅游網(wǎng)、管理網(wǎng)等媒體發(fā)表信息，針對不同的消費群體最大程度地造勢，以進(jìn)一步提高酒店的知名度和美譽度。

　　(四)職能分配

　　將每個主題活動分解落實到相關(guān)部門具體制訂執(zhí)行和實施計劃。每個活動的新聞報道文章也由對應(yīng)部門撰寫，由市場營銷部聯(lián)系媒體，爭取及早發(fā)表。

　　(五)宣傳費用控制在5萬元。由市場營銷部做出詳細(xì)的預(yù)算和計劃，經(jīng)財務(wù)部審核同意后，由營銷部組織實施。

　　六，活動總結(jié)

　　此次文化活動營銷結(jié)束后，由營銷部根據(jù)此次營銷活動的情況文化營銷活動報告，對此次營銷活動做出評價和總結(jié)，活動總結(jié)報酒店總經(jīng)理審閱，分發(fā)到各部門進(jìn)行傳閱。

銷售管理計劃書 篇24

　　著眼公司當(dāng)前，兼顧未來發(fā)展。下半年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護(hù)現(xiàn)有市場，把握時機開發(fā)潛在客戶，注重汽車銷售細(xì)節(jié)，強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。以下是我的下半年工作計劃：

　　一、銷量指標(biāo)

　　至20xx年年底，xx區(qū)銷售任務(wù)xx萬元，銷售目標(biāo)xx萬元。

　　二、計劃擬定

　　1、擬定《下半年銷售總體計劃》。

　　2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》。

　　3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》。

　　4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》。

　　三、客戶分類

　　根據(jù)去年度汽車銷售額度，對市場進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進(jìn)行全面分析。

　　四、實施措施

　　1、技術(shù)交流

　　（1）本年度針對VIP客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會。

　　（2）參加相關(guān)行業(yè)展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯(lián)誼座談會。

　　2、客戶回訪

　　目前在國內(nèi)市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥�四種，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈激烈，已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。

　　（1）為與客戶加強信息交流，增近感情，對VIP客戶每月拜訪一次；對一級客戶每兩月拜訪一次；對于二級客戶根據(jù)實際情況另行安排拜訪時間。

　　（2）適應(yīng)把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我20xx年工作重點。

　　3、網(wǎng)絡(luò)檢索

　　充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

　　4、售后協(xié)調(diào)：

　　目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強責(zé)任感，不斷強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場、長遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強化為客戶負(fù)責(zé)的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個制勝的籌碼。

　　本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度，加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩！

銷售管理計劃書 篇25

　　一、安裝工工作職責(zé)

　　1、按合同圖紙對貨物逐項整理、清點、核對。并提前準(zhǔn)備好五金配件等相關(guān)安裝物品。

　　2、到客戶家必須出示“安裝工上崗證”，以便客戶更好地監(jiān)督現(xiàn)場安裝工作。

　　3、接到安裝通知后，于約定時間內(nèi)上門安裝。

　　4、必須嚴(yán)格按照公司的安裝要求及安裝流程進(jìn)行安裝操作。

　　5、由于設(shè)計問題而影響到安裝時，要善于與客戶溝通并耐心解釋，當(dāng)場解決不了的問題不可隨意向客戶承諾，待回專賣店協(xié)商后再作答復(fù)。

　　6、整個安裝過程中出現(xiàn)的問題應(yīng)及時匯報店長，以便及時由相關(guān)人員處理。

　　7、安裝完畢，必須整理打掃現(xiàn)場，收拾垃圾；記得交相關(guān)的衣柜產(chǎn)品使用說明書、售后卡交由客戶簽收保管。

　　8、安裝完畢，應(yīng)請客戶填寫“好萊客衣柜安裝驗收單”、“顧客意見反饋單”，并按規(guī)定收回合同余款。

　　9、衣柜安裝過程中發(fā)生的遺留單由設(shè)計師簽發(fā)；售后服務(wù)中發(fā)生的遺留單由店長簽發(fā)。

　　二、合格安裝的驗收標(biāo)準(zhǔn)

　　1、嚴(yán)格按照公司要求安裝，做到上下柜水平一致；門縫間隙大

　　小一致；導(dǎo)軌滑暢無異音；五金功能配件性能安裝良好；公司要求安裝的均要安裝；

　　2、安裝完畢將現(xiàn)場清理干凈。

　　3、安裝完畢必須先由公司派員驗收、簽字；再收客戶驗收、簽字。

　　三、關(guān)于遺留問題

　　1、由于公司生產(chǎn)錯誤、運輸破裂、客戶的過分要求等造成的，安裝責(zé)任人有修正的義務(wù)及再次上門安裝的義務(wù)；

　　2、由于設(shè)計錯誤造成的，安裝工有積極修正的義務(wù)；對于問題嚴(yán)重的，沒有向公司（總部）發(fā)遺留單的，經(jīng)公司確認(rèn)后，每問題獎勵20元；向公司發(fā)遺留單處理，沒有獎勵，但仍有再次上門安裝的義務(wù)；

　　3、安裝責(zé)任人對自己安裝的衣柜保修一月，移門接駁保修一年；

　　4、遺留問題沒有處理完畢的，不計發(fā)工資；不服從公司派遣或者借口推辭，沒有及時處理遺留問題的，該單工資扣除；

　　5、安裝失誤造成向公司發(fā)遺留單的，安裝責(zé)任人賠償成本價的50%；損壞客戶家物品造成的賠償，由公司先行賠付，安裝責(zé)任人承擔(dān)一半；故意損壞的，雙倍賠償。

　　四、在安裝中的有關(guān)要求

　　1、上門安裝、售服必須穿工作服、戴工作帽，保持儀表整潔。一

　　月內(nèi)兩次沒穿工作服或不整潔的，第一次警告，第二次罰款50元。

　　2、在安裝過程中，禁止以任何理由吃、拿客戶食品、物品，發(fā)現(xiàn)一次罰款50元，第二次計罰該單工資50%。

　　3、禁止以任何理由與客戶發(fā)生爭執(zhí)，第一次罰款100元，第二次做辭退處理。

　　4、安裝責(zé)任人嚴(yán)重不作為，對客戶提出的意見置之不理或者消極對待，第一次罰款50元，第二次取消該單工資；

　　5、一月之內(nèi)無投訴或者連續(xù)受到10單客戶表揚的，每月獎勵50元；

　　6、不服從工作調(diào)配的，扣除當(dāng)月50%工資，2次以上作辭退處理；

　　7、新到安裝工必須試用六個月，轉(zhuǎn)正后要求辭工的，須提前一月提交書面辭職報告，批準(zhǔn)后辦理辭工手續(xù)，否則，不予結(jié)算工資；

　　8、樣品的安裝是每個安裝人員的義務(wù)，必須服從分派及時安裝。

　　五、工具的使用與保管

　　1、公司根據(jù)安裝需要為每組提供工具一套，使用人必須保持良好使用狀態(tài)，修理、更新自理；

　　2、公司提供玻璃膠和鋸條，以個換新。

　　3、安裝人員必須保持工具、耗財?shù)凝R備。公司將不定期進(jìn)行檢查，短缺一件，罰款5元，并責(zé)令當(dāng)場備齊；

　　4、安裝人員必帶工具：手電鉆、沖擊鉆、卷尺、水平儀、開孔鉆頭、麻花鉆、沖擊鉆頭、修復(fù)蠟筆、老虎鉗、一字批、十字批、玻璃膠、

　　玻璃膠槍、活動扳手、電筆、電膠布、鐵錘、線鋸鋸條、膠帶、小刀等；

　　5、辭職必須將公司提供的工具上交，否則照價賠償。

　　六、工作和服務(wù)規(guī)范

　　1、到達(dá)客戶家中須先按門鈴或敲門（敲門動作應(yīng)禮貌，不準(zhǔn)野蠻用力），按約定須電話聯(lián)系的由領(lǐng)班事先記清號碼并及時聯(lián)系。與客戶見面或電話接通須友好致意并使用禮貌用語，如：您好！請問是不是先生（女士）家？我們是好萊客衣柜公司的，今天來幫您安裝衣柜等等，嚴(yán)禁見到客戶不打招呼或徑直闖入客戶家中。

　　2、在客戶家中必須嚴(yán)格遵守如下規(guī)定：

　　1） 不誰接受客戶任何招待或贈物；遇有客戶主動招待，必須婉言謝絕，須使用“多謝！您的心意我們的領(lǐng)了！但我們公司有規(guī)定，不能”等禮貌語言。

　　2） 進(jìn)入客戶家中時，如遇客戶已裝修好，則應(yīng)穿戴上鞋套在進(jìn)入客戶家中；嚴(yán)禁在客戶家中東張西望或亂動?xùn)|西，更不準(zhǔn)踏入與工作地?zé)o關(guān)的區(qū)域（如客戶、臥室等）；使用洗手間必須征得客戶同意，并切記沖水。

　　3） 嚴(yán)禁行為舉止野蠻粗魯或懶散無狀；工作時間不準(zhǔn)坐在衣柜或客戶家中物品上休息或抽煙閑聊以及亂扔煙頭、嚴(yán)禁對客戶家中與衣柜安裝有關(guān)的事物評頭品足。

　　4） 嚴(yán)禁在工作期間睡覺、擅自離崗或辦理私事。

　　5） 回答客戶任何詢問必須熱情有禮，一般情況下由領(lǐng)班回答。任何情況下不準(zhǔn)與客戶爭吵，即使客戶意見明顯不對亦不準(zhǔn)粗暴打斷或粗暴否定客戶談話；更不準(zhǔn)嘲笑、譏諷或使用污言穢語。

　　6） 嚴(yán)禁在任何場合，特別是客戶家中對公司設(shè)計、生產(chǎn)、裝修等其它部門工作質(zhì)量或個人進(jìn)行任何貶低、詆毀或不負(fù)責(zé)任的評論，以維護(hù)公司整體形象。

　　7） 對客戶提出的有違我方規(guī)定的要求，必須耐心細(xì)致地解釋后婉言拒絕。對于既不違反規(guī)定、又不會為公司帶來經(jīng)理損失的要求，須盡可能幫助客戶解決。

　　8） 要求客戶提供必要的配合時由領(lǐng)班出面與客戶提出并必須使用禮貌用語。嚴(yán)禁向客戶提供任何與工作無關(guān)的要求，使用客戶電話（打工作電話）須征得同意，通話要盡量簡短，不準(zhǔn)在客戶家中打私人電話。

　　9） 送裝人員工作過程中必須密切配合，團結(jié)協(xié)作；嚴(yán)格服從領(lǐng)班指揮。嚴(yán)禁互相指責(zé)，推脫責(zé)任，更不準(zhǔn)在客戶家中（或電話中）互相爭吵。

　　10） 嚴(yán)禁野蠻操作而損壞客戶物品，損壞后應(yīng)照價賠償。

　　11） 工作過程中發(fā)生需要與公司、設(shè)計、導(dǎo)購協(xié)調(diào)時，一律由領(lǐng)班出面電話聯(lián)系，其它人無權(quán)參與（特殊情況下由領(lǐng)班指定者除外）。

　　12） 在工作中與客戶發(fā)生意見不一致時，一切以公司利益和公

銷售管理計劃書 篇26

　　一、基本目標(biāo)

　　本公司20xx年度銷售目標(biāo)如下：

　　（一）銷售額目標(biāo)：

　　（1）部門全體：X萬元以上；

　　（2）每一員工元/每月：X元以上；

　　（3）每一營業(yè)部人員元/每月：X元以上。

　　（二）利益目標(biāo)（含稅）：X萬元以上。

　　（三）新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)：XX萬元以上。

　　二、基本方針

　　（一）本公司的業(yè)務(wù)機構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機意識、有效地活動時，業(yè)務(wù)機構(gòu)才不再做任何變革。

　　（二）貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。

　　（三）為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速決，實現(xiàn)上述目標(biāo)。

　　（四）為達(dá)到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。

　　（五）為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強各種業(yè)務(wù)管理。

　　（六）股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。基于此立場，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。

　　（七）為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。

　　（八）將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。

　　（九）策略的目標(biāo)包括全國有名的家店，以“經(jīng)銷方式體制”來推動其進(jìn)行。

　　三、業(yè)務(wù)機構(gòu)計劃

　　（一）內(nèi)部機構(gòu)

　　1、服務(wù)中心將升格為營業(yè)處，借以促進(jìn)銷售活動。

　　2、于營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處（或服務(wù)中心）。

　　3、解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到營業(yè)處，致力于推展銷售活動。

　　4、以上各新體制下的業(yè)務(wù)機構(gòu)暫時維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。

　　5、在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。

　　（二）外部機構(gòu)

　　交易機構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司一代理店_零售商的原有銷售方式。

　　四、零售商的促銷計劃。

　　（一）新產(chǎn)品銷售方式體制

　　1、將全國有力的家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。

　　2、新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導(dǎo)、獎勵銷售，進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。

　　3、上述的家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍。

　　4、庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、代理店為2個月庫存量的界際上。

　　5、銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。

　　（二）新產(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動

　　1、為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心。依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會。

　　2、新產(chǎn)品協(xié)作會的主要內(nèi)容大致包括下列10項：

　　（1）分發(fā)、寄送機關(guān)雜志；

　　（2）贈送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾；

　　（3）安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；

　　（4）分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；

　　（5）協(xié)作商店之間的銷售競爭；

　　（6）分發(fā)廣告宣傳單；

　　（7）積極支援經(jīng)銷商；

　　（8）舉行講習(xí)會、研討會；

　　（9）增設(shè)年輕人專柜；

　　（10）介紹新產(chǎn)品。

　　3、協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。

　　（三）提高零售店店員的責(zé)任意識

　　為加強零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強其銷售意愿，應(yīng)加強下列各項實施要點：

　　1、獎金激勵對策——零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡，當(dāng)銷售卡達(dá)到10張時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。

　　2、人員的輔導(dǎo)：

　　（1）負(fù)責(zé)人員可在訪問時進(jìn)行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強其對產(chǎn)品的知識。

　　（2）銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動作或進(jìn)行技術(shù)說明，讓零售商店的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。

　　五、擴大顧客需求計劃

　　（一）確實的廣告計劃

　　（1）在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進(jìn)行的活動。

　　（2）針對廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計劃達(dá)到以最小的費用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。

　　（3）為達(dá)成前述兩項目標(biāo)，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。

　　（二）活用購買調(diào)查卡

　　（1）針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實掌握顧客的真正購買動機。

　　（2）利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實做好需求的預(yù)測。

　　六、營業(yè)實績的管理及統(tǒng)計

　　（一）顧客調(diào)查卡的管理體制

　　（1）利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實績統(tǒng)計出來，或者根據(jù)這些來改革產(chǎn)品銷售方式體制及進(jìn)行其他的管理。

　　①依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計家商店的銷售額；

　　②依據(jù)營業(yè)處別，統(tǒng)計家商店以外的銷售額；

　　③另外幾種銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作。

　　（2）根據(jù)上述統(tǒng)計，可觀察各店的銷售實績及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動實績、各商品種類的銷售實績。

　　七、營業(yè)預(yù)算的確立及控制

　　（一）必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算，經(jīng)費預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)。

　　（二）預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換合同。

　　（三）針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實際額的統(tǒng)計、比較及分析等確立對策。

　　（四）事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別，分別制定部門的營業(yè)方針及計劃，并提出給本部門修正后定案。

銷售管理計劃書 篇27

　　其次作為團隊管理人員我需要努力做到并日趨完善的幾件事：

　　1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊

　　人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

　　2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法

　　銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。

　　3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣

　　培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

　　4、培養(yǎng)對于展會過程中的一些突發(fā)狀況的應(yīng)急措施

　　在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

　　其次作為個人我需要努力做到并日趨完善的幾件事：

　　1）和公司其他員工要有良好的溝通、多交流、多探討；我相信有良好的團隊合作意識才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

　　2）銷售工作最基本的客戶訪問量（積極開發(fā)新客戶，并維護(hù)好老客戶，經(jīng)常與客戶保持一個良好的溝通）。

　　3）溝通要深入（做好本行業(yè)知識的積累，多想想在實際工作中有可能會遇到的一些問題，工作閑暇多查看一些行業(yè)網(wǎng)站及專業(yè)書本）；在與客戶溝通的過程中，要能把我們公司所包含業(yè)務(wù)的范疇十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的建議要能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時要知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到了什么程度。

　　4）工作要有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。要養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣以便于將工作時間更加合理的分配，避免工作局面混亂等各種不良的后果。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

　　我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

　　市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。在xx市場可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠(yuǎn)沒有機會在做這個市場。