連鎖門店銷售計劃書（精選3篇）

連鎖門店銷售計劃書 篇1

　　一、背景

　　1、項目的提出原因

　　零售業始終是一個充滿著生機和活力的行業，任何一個國家在任何一個歷史階段，其零售業也從來沒有因為經濟危機而衰落過，原因就在于只要地球上有人活著，就必須消費；雖然如此，但是任何一個行業又都存在推動社會發展永恒的競爭，零售業亦然。我們突然驚奇地發現：誕生于20世紀的世界零售業，直銷業亦然，在經過了誕生-發展-成熟-飽和-壟斷-衰落的一個周期以后；21世紀世界零售業、直銷業和特許經營業，新一輪周期的曙光則剛剛開始

　　20xx年中國消費品社會零售總額大約8.463萬億元人民幣。“中國社會科學院”預測中國消費品社會零售總額20xx年大約為9.306萬億元人民幣，增加約10%。未來公司的服務對象是80%的普通消費者。21世紀的零售營銷是在滿足消費者解決了基本生存的“有形產品”需要以后，要去滿足消費者實現自身的人生價值和渴望自己夢想最終實現的“無形產品”，這樣一個嶄新的需求和欲望！！營銷的終極價值就是發現需求而滿足其需求；但我們驚奇地發現：沒有一家企業，也沒有一種營銷模式能夠充分滿足消費者的這個需求和欲望

　　2、項目環境背景

　　新經濟不是專指IT 業和電子商務，創新就是新經濟。21世紀是一個以創新為第一生存法則的世紀；21世紀將徹底打破不適應或滯后于信息化、網絡化社會發展一切舊有的思維模式！新經濟的特征就是創新和全球化。

　　對于歷史機遇的把握是對任何一個財富英雄智慧的考驗，然而機遇并非高深莫測，之所以人們會這樣看，是因為人們喜歡也常常用“臉上的眼睛”看世界而不習慣于用“后腦勺的眼睛”看世界。

　　習慣打破常規而另類思維的人是少數人，所以財富自然就掌握在哪些少數人的手里。機會可能隨時都有，然而機遇只會出現于社會進步的“拐點”。

　　人類文明從工業文明向信息文明的大轉折，其本身就表明社會的進步和發展，那么世界各行業、各領域隨之出現各種各樣的歷史機遇，也就在情理之中。

　　3、項目運作的可行性

　　在我國消費市場上，近年來追求營養健康的趨勢更為明顯。隨著人民的生活將由溫飽進入小康、生活質量將進一步提高；隨著經濟的快速發展、人民的生活節奏將不斷加快、生活水平將顯著提高、生活方式和消費結構的改變，將給健康食品行業的進一步發展帶來挑戰和機遇。

　　中國的健康食品始于上世紀90年代末，至今發展10余年，市場卻日益增長并急速擴大。健康食品市場是一個非常廣闊的市場，健康食品專賣店目前中國大陸市場只在一線市場出現，且國內市場店面實際總量估核為20xx-10000家。品牌力、產品力及營銷力的競爭，都是國內健康食品的突圍落點。

　　食品市場競爭將會日趨激烈，消費將傾向于高質量的產品和有特色的銷售店面，市場中消費容量不斷增長。供給消費者高質量的、高品味的食品，才能在競爭的環境中生存和發展。

　　健康食品是最有發展前景的未來食品

　　21世紀的人們將更加注重回歸自然，追求健康的食品。健康食品是一切有利于人體健康食品的統稱，包括有機食品、綠色食品、無公害食品、保健食品、功能性食品，因此健康食品將是21世紀食品消費的主流。

　　據了解，營養保健食品在美國有160億美元的市場，年成長率為10％。人們已逐漸認識到膳食與健康的關系，以及功能性食品提供的益處，這是人們追求的未來健康食品。在過去的8年中，美國有機食品工業連續保持20％～24％的增長率。

　　4、項目的獨特與創新分析

　　需求創造市場

　　健康營養添加物引導未來潮流。在未來，健康產品還能有更大的發展。首先是在技術上有了更多突破，前段時間國家公眾營養與發展中心發起了OLIGO （歐力多）項目，倡導在食物中添加OLIGO 益生元以促進人體微生態平衡，提高免疫力。

　　行業發展趨勢

　　一個國家的發展，都是建立在食品業及農作物構成的基礎之上。

　　中國大陸、中國臺灣，以及新加坡的許多消費者已逐漸遠離傳統的早餐，轉而進食較方便的即食谷物早餐。

　　年輕的一代和城市白領階層代表著這個消費模式的轉變。

　　個性化、特色化、形象化的服務是消費者對食品消費提出的新要求。

　　隨著消費水平的提高，業界人士要重視消費者的具體要求，對消費場景、消費時間、消費對象提供有針對性的服務，塑造出符合顧客需要的企業形象，開辟特色鮮明的消費場景。使人們不僅消費到商品本身，而且也能享受到商品的文化內涵。

　　再造讓顧客感動的價值

　　當產品極大地豐富甚至過剩的時候, 單純的產品優勢已經很難建立, 或者不會長久, 而且隨著消費者可支配收入的大幅增加, 顧客選擇產品的標桿也在不斷提高, 尤其是80后的新生代消費的蓬勃成長, 他們十分在意產品所表達所代表的生活方式、產品所詮釋的信條、消費過程背后凸顯出來的顧客的價值取向, 這些都在清晰地告訴我們高價值的未來:與某一特定消費群的價值觀保持高度一致的價值觀, 也就是內涵和消費過程所帶給顧客的滿足和認同的感受。

　　當情感和認同成為你的核心魅力時, 價格不再是決定性因素和門檻, 價值成為你的顧客的選擇理由。

　　二、目標與任務

　　1、項目介紹

　　本項目是一個以銷售特色養生健康食品為主傳播最新健康養生

　　理念的健康食品零售店面連鎖發展的經營項目。及時引入國內外食品領域的最新健康食品和健康理念，保證本項目成為國內消費者消費和了解國際最新健康信息的發源地。有目的地針對不同消費人群提供適合其的健康養生產品，幫助其及時調理自身。本項目是投資人利用自己的品牌、商品體系、經營管理模式等與他人的資本相結合來擴大經營規模的一種商業模式。是經營模式和品牌價值的擴張，是經營模式的克隆，而不是資本的擴張。

　　這一經營模式可以急速提升品牌價值；使利潤的最大化；建立市場營銷網絡, 擴大經營規模。

　　2、目標

　　在未來五年內，全面拓展和深化特色養生健康食品專賣業務，在實現可持續發展的基礎上，爭取將公司發展成中國健康食品零售業的領先者和第一品牌。

　　按照這一規劃，在20xx年到20xx年的資本和經營額將以兩位到三位數的年增長率實現超常規增長。

　　通過自身積累, 在20xx年底將達到×萬元人民幣以上。

　　3、任務

　　（1）順利完成項目的規劃和初期建設，讓投資資本產生收益。

　　（2）合理規劃銷售現場環境，以產品優勢提升品牌形象，提高店面客源數量，實現投資盈利。

　　4、成功的關鍵

　　1）新穎而符合社會發展潮流的經營銷售理念。

　　2）獨特而適合目標客戶群的產品種類和品種。

　　3）重視營銷要素中的文化品味，提升產品及公司形象。隨著市場經濟體制的日臻完善，不規則不正當競爭將會逐漸成為歷史

　　4）方便性是增加消費的關鍵。消費大眾不但喜歡色、香、味口感好的食品，而且更需要易于購置方便。一項食品市場研究報告顯示：因為隨著生活節奏的加快， 73％的消費者沒有時間坐下來用餐。

　　5）銷售環境規劃。

　　5、運營模式

　　構建商品分銷新通路。未來企業的競爭已經不再是好產品的競爭而是商品分銷服務與顧客忠誠度的競爭。誰擁有高速、方便、快捷的商品分銷通道和高度忠誠的顧客，誰就擁有未來的市場。任何一種新營銷思想的誕生必然會產生一個新領域。

　　全新的商業模式---“交互式特許經營”為消費者提供優質的商品和滿意的服務，并同時為之提供一個平等、公平、人性和美好的生意機會，提出21世紀商品分銷和零售領域的游戲規則∶“顧客同我們都是老板”。

　　公司的銷售網絡是由商場、超市和便利店組成的，。這些商場、超市和便利店由特許經營商投資有公司統一運營管理。公司的產品（有形和無形）是通過商場、超市和便利店去銷售的。

　　在“交互式特許經營”里，由于中間商（批發商、代理商）的消失，零售商與生產商進行緊密合作，結成經濟共同體的時代，就會得到最充分的實現！

　　中間商（批發商、代理商）將被物流配送所取代。零售終端（商場和店鋪）將趨于“小型化”。盡管中國目前還奉為零售“圣物”。原因很簡單社會的進步和發展，消費者生存和健康解決以后，對時尚和休閑的渴望，將使人變得更加懶惰。

　　這一模式依然屬于商品分銷和零售行業，這決定了經營管理不同于其它行業的特點。在商品分銷零售行業中，又由于不按傳統零售業通行的方式去應作，它是創新模式，更決定了獨到和新穎之處。主要表現在以下幾個方面∶

　　三、市場分析

　　1、世界零售業狀況

　　零售業永遠都是一個充滿生機和活力的不落行業，因為人不可能不消費。在近幾年的世界500強排行榜中，都有50家左右的零售企業，大體占10%的比例。比如在20xx年世界500強企業排名中，美國沃爾瑪位居第二，而在20xx財政年度里沃爾瑪銷售額達到2178億美元，超過美國石油公司艾克森-美孚而躍居「世界第一」。

　　在過去20年中，沃爾瑪的年增長率都超過了10%，從1990年開始，它則保持著20%左右的增長率。

　　我們以美國零售業為例對世界零售業發展狀況作一個簡單的說明。據美國商務部統計，現全美有220萬家零售公司。全美零售商店年銷售額約3.5萬億美元，另外還有無門店零售每年約4000億美元的銷售收入。從1986~1995年統計中看出，美國零售商店銷售額年均增長率約為5.5%，遠高于同期的經濟增長速度和通貨膨脹率。

　　美國零售業誕生于19世紀60~70年代。150年以來，美國零售業經歷了誕生與發展、飽和與壟斷及變革與創新時期。1870~1945年，城市化的進步和大工業化的興起使得美國零售業迅速發展！百貨公司、連瑣店、超級商場、郵購誕生。二戰以后，1950~1990，美國零售業進入了飽和與壟斷時期。一些超大型零售模式出現如購物中心、折扣百貨店、倉儲俱樂部等。

　　20世紀90年代至今，隨著數字化技術和國際互朕網的飛速發展，隨著消費者需要和欲望巨大而空前的變化，誕生于20世紀的營銷理念和營銷模式已經不適應和滯后于新經濟時代的要求和發展！美國零售業（也包括世界零售業）進入了一場轟轟烈烈的變革與創新時代！最典型的例子莫過于戴爾計算機公司。

　　誕生于20世紀的世界零售業，經過了「誕生-發展-成熟-飽和-壟斷-衰落」，經過了150年以后，這一輪周期結束了！而21世紀的世界零售業「新一輪的周期」剛剛開始。零售業過去舊有的營銷理念和營銷模式將徹底被打碎！而以滿足21世紀已經發生了巨大而空前變化的消費者的需要和欲望，新的營銷理念和營銷模式將誕生，全球零售業處于變革與創新的“春秋戰國時代”！！

　　2、中國零售業狀況

　　中國真正意義上的市場經濟零售業誕生于1978年改革開放以后。20世紀80年代中期，進入了快速發展時期。90年代初，大型百貨公司超速發展，隨即進入飽和狀態。90年代中期以后，大型百貨公司銷售收入下滑，利潤出現負增長，部分零售企業出現虧損，個別倒閉。同時期，超級市場，連瑣商店迅猛發展。外國大型零售企業，如家樂福、沃爾瑪挺進中國。20xx年，中國零售業前10強沒有一家大型百貨公司。1999年中國零售業前50強銷售增長呈負數的10家企業中，有9家為百貨店，北京王府井百貨股份公司高居榜首，為-28.2%。傳統百貨業風光已不在！20xx年，中國零售業前10強中位居第一位的是上海聯華超市有限公司，其20xx年銷售額為111.4007億人民幣。1997~20xx它的年銷售額平均增長速度為52.4%。

　　中國零售業的發展歷史，充其量也才22年！而西方的零售業已經經過了150多年市場經濟的磨練。可以說在20世紀這個以工業化為背景的社會中，已經達到了爐火純青的地步！并且他們準備好了進行零售業21世紀新一輪周期的變革與創新！而中國卻在“模仿”別人已經在衰退的營銷理念或者營銷模式，其代價當然是很慘重的。現在中國零售業最大的悲劇是一些零售企業，還在用大把的資金熱火朝天地在沙灘上蓋大廈，它們還在拼命地建蓋西方正在走向衰落的所謂購物中心，所謂超超級市場，誠然，暫時的輝煌會讓我們“激動”，但是我們認為，曇花一現的風光并不是中國零售真正希望之所在。中國曾經為之驕傲而風光一時的全國各地的超級豪華百貨商廈，今天走向衰落就是血的教訓！

　　中國零售業面臨機遇和挑戰！這個機遇來自于：西方企業雖然市場經濟發達，零售營銷歷史悠久，但它們逃脫不了，也跨越不了21世紀這個“門檻”。 它們同樣需要變革，需要創新！中國雖然才剛剛開始學走路，但面對21世紀這個“門檻”，同樣我們也逃脫不了，也跨越不了！在這一點上，中國和世界處在同一條起跑線上！

　　所以，未來誰的“相聲說得更精采”，真的不看你現在的企業有多大，也不看你的技術多么先進，也不看你的資本多么雄厚，關鍵看你的經營理念是否符合21世紀企業生存和發展的要求！以及你的創新精神和這種創新精神是否符合事物發展的根本規律！還有就是您的眼光、您的品格和您的頓悟！

　　中國零售業的崛起，最大的挑戰則來自于我們陳舊的、落后的、保守的、不變革和不求創新的觀念！21世紀是一個以創新為第一生存法則的世紀！只要勇于創新，在21世紀這個世界零售業新一輪的周期剛剛開始的時代，中國零售業就有希望！

連鎖門店銷售計劃書 篇2

　　一、基本情況：

　　1、企業名：百貨超市

　　2、行業類型：零售

　　3、組織形式：個體工商戶

　　主要經營范圍：自己家鄉的鎮中心，這里是人流的中心集合處

　　4、 經營地點：廣東省清遠市陽山縣七拱鎮

　　面積：占地大概150平方米

　　選擇該地點的理由：因為鎮中心處沒有一間較大的超市，該地點是人流車流的集中地帶，交通方便，市場前景非常廣闊。

　　5、創業者個人情況：

　　姓名：張文健

　　性別：男

　　年齡：21

　　文化程度：大專

　　相關工作經歷：曾經在商店里賣過東西，懂得一點怎樣經營，但在日后的日子里本人會增加社會實踐的，學習與這方面的知識的。

　　二、立項概述：

　　我是一名大學生，專業是計算機專業，從小對經營方面感興趣。現在將要大學畢業了，憑著自己對經營的愛好和向往，一直希望在自己的鄉鎮開一間超市，用此來發展自己鄉鎮的經濟，是廣州市的許多超市吸引了我，我去超市購物時的啟迪，使我對此產生極大的興趣。根據本人的經驗，資金情況及對當今社會的了解，決定要謹慎從事，三思而行，因為這有非常大的風險的，加上自己的經驗不足。

　　隨著居民生活水平的不斷提高，追求環保，健康的消費已成為一種生活時尚，所以我打算要銷售一些綠色的產品，以保證人民的身心健康，顧客至上，這是我們的宗旨。

　　三、市場調查(見表)

　　商圈范圍

　　潛在的消費群體

　　消費能力

　　競爭情況

　　市場潛力

　　徒步商圈(200—500米半徑范圍內)

　　居民區

　　消費能力高

　　附近只有一間不算很大的超市

　　人們生活水平提高，需要的物質有所增加，生活方式改變，大多數消費觀念增強，消費結構合理

　　居民住宅

　　消費能力中等 附近有一間中學 生活商圉 (500—1000米半徑范圍內) 鄰近有幾個村子 消費觀念增強，消費水平提高 有較多的商店，但銷售的東西比較少

　　四、對其它大型超市的調查：

　　1、店鋪硬件調查。主要包括：競爭店的選址、店鋪外觀形象、建筑物構造、停車場的設計、經營設施配置等方面的調查。

　　2、店堂陳列布局調查。主要包括：競爭店的樓面構成、平面布局、面積分割、商品陳列及店堂氣氛營造等方面的調查。

　　3、商品能力調查。對競爭商店商品品種齊全的程度、商品的價格帶、商品的品質、貨源供應等情況進行調查分析。

　　4、顧客層次的調查。主要從年齡層次和收入層次進行調查。

　　5、店鋪運營管理調查。對促銷、補貨、陳列及環境衛生等方面的調查。

　　需求與供給的關系有以下幾種類型：①需求旺盛，供給偏低型;②需求旺盛，供給旺盛型;③需求不旺，供給也不旺型; ④需求不旺，供給旺盛型。從倉儲式超市選址看，其立地商圈內需求與供給關系呈現出第一種類型最佳，第二種次之，第三、第四種類型要盡力回避。對需求和供給的調查，要注意對潛在需求和供應的調查，要特別留意可能會引起供需變化的一些因素的發展趨勢。

　　6、倉儲式超市的調查：

　　在倉儲式超市選址時，除了對以上大的項目調查外，具體地點選址還必須對以下幾個雖屬細節問題但又頗為重要的幾個因素進行調查。

　　可見度。可見度是商店被往來行人或乘車者所能看到的程度。場所可見度越高，商店越容易引起客流的重視，他們來店購物的可能性越大。因此倉儲式超市選址時要選擇可見度高的地點，如兩面臨街的十字路口或三岔路口。

　　適用性。如果要征用土地建房子要考慮土地面積形狀與商店的類型是否相符，如果租用現成的房子則要考慮建筑的構造、材料、立面造型及其可塑性，倉儲式超市貨架比一般商場的高，相應地要求建筑物的層高也比較高。同時還要了解有關城市建設發展規劃要求，詳細了解該地點的交通、市政、綠化、公共設施、住宅建設或改造項目的近期、遠期規劃。

　　交通便利性。主要了解兩方面的情況：

　　a、是該地是否接近主要公路，交通網絡能否四通八達，商品從火車站、碼頭運至商店是否方便，白天能否通過大型貨車，因為大城市普遍對大型貨車實行運輸管制，中心區許多街道不允許通貨車，有的只允許夜間通車。

　　b、是該地是否有較密集的公交汽車路線經過，各條公交路線的停靠點能否均勻全面地覆蓋整個市區，當前我國私家車普及不廣，這點顯得尤為重要。因為這直接關系到顧客購物的便利程度。

　　五、開業前的市場調查 ：

　　在開超市之前我得訪問一些超市和商家，仔細觀察了消費者購物的情況，并詢問了一些消費者，比如： 不同年齡、不同職業、不同收入水平的消費者，有著不同的購物習慣和消費需求，我認為精明的商家在經營過程中要不斷的揣摩各種消費群的心理變化和需求變化。

　　(一)高收入消費群的消費行為及心理特征：

　　1、品牌偏好明顯，受文化需求的影響大于價格上的誘惑。高收入群體多為高學歷、高品位、高消費需求的"三高"消費群體，易于接受新事物和大品牌，并會由此產生相應的品牌偏好。

　　2、購買數量較大，購買頻率和次數較少。高收入群體忙于工作，因而他們在生活上表現出極大的不規律性。20xx年超市開店商業計劃書范文20xx年超市開店商業計劃書范文。除周末以外，逛街購物對他們來說只能是一種"奢侈"。但是若進商場購物，他們購買的數量很多，從吃的、喝的到用的，一消費就是數百元。據了解， 這種"集中購物"的消費者并不少，在周末購物群中占了很大的比例。

　　3、購物期望值較高。高收入消費者受其社會地位的影響，在購物時也期望商家能給予其特殊的關照，比方如售前服務和售后服務方面等等。我訪問過許多消費者，他們一致認為，購物時他們最重視的是商家的服務態度。

　　(二)低收入消費群的消費行為及心理特征：

　　1、注重價格。很多人都有過手頭拮據的經歷，沒錢的日子，他們總不得已掐算著一分一厘的支出。對低收入消費群而言，在這方面表現得尤為突出。用最少的支出滿足盡可能多的消費需求是他們最為"奢侈"的美好愿望。在調查中，我發現商場的特價處，大多數是低收入群。因為對他們來說，低價是實惠。很多外面大城市的超市就以這樣的實惠吸引了眾多的市民。

　　2、注重質量。目前，城鎮里的低收入群中。在調查中，我發現他們的消費習慣遠遠不同于農村消費者。他們已經具有了消費過程中的自我保護意識和對健康生活、營養飲食的追求。即使他們為了節儉而去購買肉菜市場里的低價肉菜，但他們仍然擔憂肉菜的質量，并渴盼"放心肉菜"的到來。因為質量是實在，東西在便宜的同時還要中用、中吃。

　　3、購物數量少，購物頻次多。下崗工人尤其是其中的家庭主婦，生活很有規律，每天基本上是按時起、按時睡，按時買東西，按時看電視......他們的單次購物數額很小，但是購物頻次很多，有時一天就會發生數次購買行為。

　　六、超市市場調查目的及內容：

　　做好市調，提升競爭力，一次好的市調，可以提升本身的競爭力，掌握自己的發展方向，了解競爭者的動態，做到知已知彼，百戰不殆。

　　零售業， 一個商品平凡不能平凡的商品交易場所，她帶給的人們的一些期望，沒有負于其它行業。如何在這一塊新型的圣地發揮商品的潛能，如何駕馭商品的成功之帆?這就要學會如何做到商品正確市場調查。

　　七、商品分類：

　　1、主婦商品，這種商品的價格如有輕微的變動有些顧客即有相當的關注。顧客對這種商品的價格敏感度最高。同時在銷售時應注意此類商品的質量。例：生鮮的商品更應注意鮮度及陳列的量感，媽媽菜藍商品是每家店以生鮮為主，一般是用來吸引顧客，走低價位及市場鮮度較強的商品，此類商品市調時要非常注意價格的幅度。

　　2、紅色商品：顧客對此類商品的價格敏感度次之， 這一類商品銷量一般比媽媽菜藍那一類商品銷量大，價格也一般比媽媽菜藍商品高些。此類商品一般都適應中層消費者。所以對此類商品要注重品牌及質 量，這種商品也稱之為價格商品，暢銷品排行榜上經常有此類商品。綠色商品：顧客對綠色商品的價格敏感度最低。

　　3、 市調完商品后要做商品的整理，要將營業額商品.毛利商品.敏感性商品.季節性商品.形象商品區別，做一次整理。包括排面和價格。一次完善的市調你會注意到我們的很多商品屬于暢銷商品還是屬于滯銷商品，可以讓你在最短的時間里調整你的商品。

　　市場調查表明：客戶十分重視產品的質量，重視產品的價格，我個人認為市場潛力還有的，如果加大宣傳，使人們的消費觀念改變——消費就等于讓社會發展，適度的消費能夠促進社會經濟的發展，使社會進步;所以通過多種手段和廣告宣傳，讓人們改變以前封建的思想，是非常重要的，也是當務之急。超市的銷售產品要豐富多彩。

　　八、產品與服務：

　　產品方面：

　　(一)產品分類：

　　1、大分類的分類原則：

　　在超級市場里，大分類的劃分最好不要超過十個，比較容易管理。不過，這仍須視經營者的經營理念而定，業者若想把事業范圍擴增到很廣的領域，可能就要使用比較多的大分類。大分類的原則通常依商品的特性來劃分，如生產來源、生產方式、處理方式、保存方式等，類似的一大群商品集合起來做為一個大分類，例如，水產就是一個大分類，原因是這個分類的商品來源皆與水、海或河有關，保存方式及處理方式也皆相近，因此可以歸成一大類。

　　2、中分類的分類原則：

　　A、依商品的功能、用途劃分：

　　依商品在消費者使用時的功能或用途來分類，比如說在糖果餅干這個大分類中，劃分出一個"早餐關連"的中分類。早餐關連是一種功能及用途的概念，提供這些商品在于解決消費者有一頓"豐富的早餐"，因此在分類里就可以集合土司、面包、果醬、花生醬、麥片等商品來構成這個中分類。

　　B、依商品的制造方法劃分：

　　有時某些商品的用途并非完全相同，若硬要以用途、功能來劃分略顯困難，此時我們可以就商品制造的方法近似來加以網羅劃分。例如：在畜產的大分類中，有一個稱為"加工肉"的中分類，這個中分類網羅了火腿、香腸、熱狗、炸雞塊、薰肉、臘肉等商品，它們的功能和用途不盡相同，但在制造上卻近似，因此 "經過加工再制的肉品"就成了一個中分類。

　　C、依商品的產地來劃分：

　　在經營策略中，有時候會希望將某些商品的特性加以突出，又必須特別加以管理，因而發展出以商品的產地來源做為分類的依據。例如：有的商店很重視商圈內的外國顧客，因而特別注重進口商品的經營，而列了"進口餅干"這個中分類，把屬于國外來的餅干皆收集在這一個中分類中，便于進貨或銷售的統計，也有利于賣場的演出。

　　(二)、小分類的分類原則：

　　1、依功能用途分類：

　　此種分類與中分類原理相同，也是以功能用途來作更細分的分類。

　　2、依規格包裝型態來分類：

　　分類時，規格、包裝型態可做為分類的原則。例如：鋁箔包飲料、碗裝速食面，都是這種分類原則下的產物。

　　(三)、以商品的成分為分類的原則：

　　有些商品也可以商品的成分來歸類，例如100%的果汁，"凡成分100%的果汁"就歸類在這一個分類。

　　(四)以商品的口味做為分類的原則：

　　以口味來做商品的分類，例如"牛肉面"也可以做為一個小分類，凡牛肉口味的面，就歸到這一分類來。

　　分類的原則在于提供做分類的依據，它源自于商品概念。而如何活用分類原則，編訂出一套好的分類系統，都是此原則的真正重點所在。

　　超市服務方面：

　　超市服務在市場經濟條件下，顯示出強大的生命力：

　　1、 服務對現有商品銷售起到強有力的促進作用。超市在銷售商品時，需要提供給消費者各種各樣的服務，比如解答消費者的疑問，為消費者講述有關商品制作，使用方法或保養知識等，這些服務會在一定程度上幫助實現銷售。

　　2、服務能將消費潛在需求轉化成現實需求。據國內一家權威機構對于深圳地區的消費者購買行為調研報告顯示，到超市購物的消費者中，只有40%的顧客是預先有購買計劃的，而另外60%的顧客沒有預先計劃。由此可見，充分刺激消費者的潛在購買欲望，能夠大幅度增加超級市場的銷售額，服務所起到的作用絕不可小視。

　　做銷售這種經營服務是一種長期性的服務，關鍵是不能欺騙消費者，不能短斤缺兩的，欺騙了消費者的生意是不會做得長久的;關鍵是要得到消費者的依賴。

　　九、員工及崗位設置：

　　設立兩名收銀員(熟悉電腦相關的操作)，服務員多名，搬運工幾名等等。

　　十、經濟可行性分析：

　　1、投資估算：租店鋪投資10萬元，室內裝修4萬元，貨架及其他設施6萬元，入貨20萬元，雇傭員大約5萬元，周轉資金10萬。總投資55萬。

　　2、成本控制(每月)：

　　租金20xx元，人員工資大約7000元，按不同的級別不同的工資，不可預見費1000元。

　　小計每月成本約：10000元。

　　3、營業額預測

　　4、盈利能力(月)

　　營業額—成本=營業利潤

　　17000-10000=7000元

　　年利潤：7000×12=84000元

　　5、 投資回收期：

　　投資回收期：550000/7000=78.57個月≈6.5年

　　十一、如何切入市場：

　　由于本地超市很少，依靠知名度進入市場并無多大的壁壘。相反，盡量接近顧客，引導顧客享受綠色產品，享受優質的服務和實惠的價格是本超市的當務之急，所以要采取以下措施做好宣傳廣告：

　　1、開業前期，通過郵政廣告公司發入大量宣傳彩頁，通告社區居民，到各小區內做電梯廣告，到公共場所張貼廣告。

　　2、開設一些購物券和一些會員卡，從中得到優惠。

　　3、在節假日開展優惠活動，及投獎活動。

連鎖門店銷售計劃書 篇3

　　海鮮產品市場前景：

　　(一)、目前中國已成為全球最大的海產品生產國和消費國，海鮮食品年總產量為5100萬噸，這代表著每年4.08%的穩定增長率。海產業捕撈、生產以及加工集方的沿海城市如大連、青島以及南方的浙江省、福建省和廣東省附近，省會在濟南的山東省居中國海鮮食品生產業的首位，其總產量為740萬噸。

　　中國海產品的消費量正在隨著國家富裕中等階層的不斷增長而增長。隨著國內生活水平的不斷提高，人們海產品提出了更高的要求，天然、營養、方便、美味、新鮮的海產品已逐漸成為時尚。

　　(二)、消費特征分析

　　中國深厚的飲食文化，消費者普遍喜歡海產品，尤其是各種大眾化的海產品。消費者開始向理性化方向發展，對于海產品的要求已不僅僅局限于海產品的表面，更要求快速、衛生、便利、安全以及精化、人性化的高品質服務。隨著人們工作、生活壓力的增大，消費者的空余可支配時間越來越少，消費者希望企業能通過多元化、專業化的經營形態并為其提供新鮮、營養、方便、美味的海產品。消費者對于品牌更易建立忠誠度。

　　(三)發展方向

　　1、品牌。絕大多數水產品實行的都是無品牌經營。所以，就目前水產生產經營企業的現狀而言，品牌化是當務之急。建立品牌，可以提高客戶的忠誠度，提高知名度，還可以進行整體的營銷，對市場需求作出快速的反應。目前我國的海產品仍屬于供大于求的產品，建立品牌可以使產品更加可靠，可以擁有完善的銷售網絡，也可以對行業更加了解和創造好的合作關系。

　　2.優質。隨著人們的生活水平的提高、健康意識的增強以及我國加入了wto，海產品質量的要求越來越高，從而為優質海產品營銷提供了廣闊的空間。實行優質策略就是要保證海產品質量安全，讓消費者放心，開發綠色食品，以優質帶來優效。嚴格按照國際標準進行海產品的生產、加工、銷售，確保海產品質量安全，在市場上暢通無阻。

　　3.服務。市場的發展與成熟，使消費者對服務內容的要求越來越具體，對服務質量的要求越來越高，搞好服務，就是提高市場的競爭力。為顧客提供周到、細微、全面的服務，讓其購買方便、攜帶方便、食用方便、衛生、健康。向消費者介紹海產品的種類(魚蝦貝蟹藻等、主要營養成分(豐富的蛋白質和多種氨基酸、低脂肪、多種維生素等)、食用的好處(降血脂、降膽固醇、健腦等)以及食用的方法等，并為其提供新鮮、營養、方便、美味的海產品，以喚起他們的購買興趣、引導消費。

　　4.差異化。海產品差異化策略可以理解為針對不同的顧客提供不同的海產品。首先做到品種差異化，魚、蝦、貝、蟹、藻五大類及其加工產品一應俱全，用來滿足人們不同口味的需要，其次做到檔次差異化，根據不同水產品的種類、質量、營養、產地等劃分低、中、高價格滿足消費者的不同檔次需求。較低的價格吸引和誘惑大批中下層收入者，高檔水產品是為了較高收入的消費群體或請客送禮等而準備的。

　　一、產品策略：

　　1.商標定位：好產品的商標，商標體現公司形象又可彰顯公司產品特性。阿拉思佳，;品質保證。

　　2.品質定位：綠色健康，原生態(無污染、野生純天然)，營養價值高。

　　3.消費群體定位：中產收入階層為主，在目前，他們是海產品最大的消費群體。

　　產品市場的全過程稱為產品的生命周期，該過程一般經歷產品的導入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。市場導入期是新產品首次正式上市的最初銷售時期，只有少數嘗新者和早期采用者購買產品，銷售量小，促銷費用和制造成本都很高，競爭也不太激烈。這一階段企業營銷策略的指導思想是，把銷售力量直接投向最有可能的購買者，即新產品的創新者和早期采用者，讓這兩類具有領袖作用的消費者加快新產品的擴散速度，縮短導入期的時間。具體可選擇的營銷策略有;快速滲透策略，即低價高強度促銷;來拉動渠道加快渠道建設和滲透。成長期的產品，其性能基本穩定，大部分消費者對產品已熟悉渠道客戶也穩定，銷售量快速增長，市場競爭加劇。企業為維持其市場增長率，可采取以下策略：改進和完善產品;尋求新的細分市場;改變廣告宣傳的重點;適時降價等。成熟期的營銷策略應該是主動出擊，以便盡量延長產品的成熟期，具體策略有：市場改良，即通過開發產品的新用途和尋找新用戶來擴大產品的銷售量;產品改良，即通過提高產品的質量，增加產品的使用功能、改進產品的款式、包裝，提供新的服務等來吸引消費者。

　　二、價格策略

　　營銷方針也基本保持價位的穩定性，在品牌包裝和品牌建設上投入精心的策劃。對公司生產的產品進行細分，將產品按照種類、用途甚至規格進行劃分，對不同產品進行推廣，并對不同產品實施差異化定價。

　　價格策略是企業為實現定價目標，對價格采取的基本態度。企業的價格策略大致可以分為低價、平價和高價三種。根據不同的經營情況，企業還可對這三種價格策略做不同的變化，以形成更多細化的價格策略。

　　1.低價策略

　　(1)需求價格彈性較大的產品。這類產品的價格變化對銷量有很大的影響，價格上升需求量減少很多;價格下降，需求量增加很多。

　　(2)市場容量較大，且生產不太困難的產品。采用低價策略，企業可以有效阻止競爭者進入該產品市場。

　　(3)生命周期趨向成熟，或者衰退期的產品。企業對這種產品采用低價策略可以延長產品生命周期。

　　(4)隨著產品銷量擴大，可以使單位產品的固定成本明顯下降的產品。企業對這類產品使用低價策略從而產生規模效應。從而使企業帶來較好的經濟效益。

　　2.平價策略

　　平價策略是介于低價和高價之間的一種定價策略，是指在產品的成本中加上能被公眾認可的合理水平的利潤。這種價格策略，既保證了企業的合理利益，又能使廣大購買者樂意接受。在出現下列情況時，企業可選擇平價策略。

　　(1)市場上供求較平衡的產品。這種產品由于供求較平衡，同類產品競爭不十分激烈，故價格也較平衡，此時企業使用平價策略能促進銷售。

　　(2)需求彈性不大的產品。如對基本消費品或初級產品，為了樹立企業形象，即使在供不應求或獨家經營時，也宜實施平價策略。

　　(3)要穩定占領市場的產品。企業從長遠利益出發，對此類產品宜平價銷售。

　　3.高價策略

　　高價策略是將企業產品定得高于同類企業，或較大幅度地高于成本。企業使用這種定價策略，可取得較高的利潤，但容易影響產品的銷售。在出現下列情況時，方可選擇高價策略。

　　(1)消費者一時很難判斷產品質量的新產品。這種產品的質量無同類產品可比較，購買者認為―價高必然質優，愿為其支付高價。此外，對國內尚無人生產，估計在較長時期內也不會出現競爭者的新產品，也可采用高價策略。

　　(2)需求彈性較小的產品。如食鹽，可采用高價策略。因為這類產品即使將價格提高，也不會影響人們購買。

　　(3)由于公司做工精細，質量上乘，產品的知名度較高，往往可以高出同類產品的定價銷售。

　　在經過上述步驟后，企業應當圍繞既定的定價目標，根據已搜集到的資料，選擇適當的定價策略，核定產品的最后價格。企業在確定產品的最后價格時，要對下列幾項進行加總。

　　(1)出廠價。即產品的全部成本加該產品的盈利。分別核算產品的批發價和零售價。批發價是產品出廠價加一定的進銷差價;零售價是產品批發價加一定的批零差價。來保證渠道成員的利潤空間。加強渠道客戶的忠誠度。

　　以上價格的確定過程以新產品或新價格而言，對于已有的產品價格基本上還是這三個步驟，但是還要加強對價格的分析和掌控，尤其是要結合市場各方面的情況及時對價格進行調整。

　　三、渠道策略

　　1.渠道定位

　　通過市場營銷人員有組織的分批、分期建立各級銷售網絡。運用分銷途徑，以經銷形式推動銷量，在銷售的旺季做好備貨、物流等，為銷售做好渠道。

　　以特許經銷商為主，按渠道按區域進行設立。不設省級客戶，更多的按城市級別設立。以低價來贏得客戶合作和信賴。

　　2.參加展會

　　(1)低成本接觸合作客戶;

　　(2)工作量少質量高;

　　(3)潛在客戶;

　　(4)競爭力優勢;

　　(5)節省時間;

　　(6)融洽客戶關系;

　　(7)手把手教客戶試用產品;

　　(8)媒體“曝光”;

　　(9)產品和服務市場調查

　　通過參加展會可以吸引到新客戶及消費群體，有利于企業品牌知名度的推廣。

　　3.網絡營銷推廣

　　所謂的網絡營銷就是“電子”+“商務”，電子是手段，商務是目的。為了實現商務的目的，必須先做好網絡推廣營銷，網絡推廣營銷的手段主要有sem(搜索引擎營銷)，bbs(論壇)營銷，微信營銷，

　　(1)論壇營銷

　　論壇的主要功能是分享而不是廣告，所以我們必須毫不吝嗇分享我們的最新經驗或我們獨特的生活感受，讓看你貼子的人有所收獲，在論壇上不斷發布純粹產品資料的圖片的貼子是不受網站斑主和網友歡迎的，是典型的垃圾信息。我們在分享自己的經驗時“不小心”以自己的公司及產品作為案例，從而達到我們的宣傳目的，潛移默化的灌輸我們的產品信息、企業理念及品牌文化。

　　(2)搜索引擎營銷

　　企業網絡推廣營銷過程中，90%以上的客戶均來自搜索引擎。所以，網絡推廣營銷的主戰場應該是搜索引擎，每個搜索引擎都是一條條引領客戶通向企業網站的金光大道，只要我們有大量的產品關鍵詞出現在各大搜搜引擎上，在360和百度，自然就會把更多的客流引入我們產品網站。

　　(3)微信營銷

　　微博就如一句話新聞，簡單精練、，可通過電腦或手機隨時隨地的傳遞最新信息，是建立自己商圈和人脈的重要方式。微博這種快速便捷的互交小媒體，能第一時間分享有價值的資訊、第一時間了解客戶的需求、第一時間為客戶提供答疑和服務。商場如戰場，兵貴神速，讓客戶產生一種貼心的感受。

　　(4)權威百科營銷

　　互聯網上出現了大量的如維基百科、互動百科、百度百科等網站，其名詞解釋的信息均經過專業人士審批，甚稱權威。網民參與度和認可度都很高，并且該信息詞條會永久保存，但又能以開放的方式隨時讓人進行優化與修改完善。我們只要創建以企業或產品的專業詞發表，一旦審核通過即為百科詞條。

　　4.建立旗艦店

　　在經銷商處設置專賣店形式，在增加銷售額的同時增加廣告曝光率。介紹海產品的加工工藝及加工過程，營養成份不流失，口感極佳的基本訴求。

　　5.連鎖加盟

　　在經營到一定階段，對經銷商的2批和分銷商進行專賣店加盟方式，招商加盟。

　　6.禮品手段

　　中國人的傳統文化奠定了“禮下于人”的送禮淵源，時至今日，禮品風無疑是中國傳統節日中最為國人認可和接受的一種感情溝通方式了。。海產品市場早已經形成了“禮品”化規模，無論從包裝形式還是對外宣傳，處處流露出尊貴、華美、高檔，給送禮、受禮的都能獲得一種心理滿足。除此以外，我們的產品更要在行銷手段上“禮”上往來，重點策劃“送禮的形式、過程、訴求。

　　四、促銷策略

　　促銷是指企業以各種有效的方式向目標市場傳遞有關信息，以啟發、推動或創造對產品和的需求，并引起購買欲望和購買行為的一系列綜合性活動。促銷的本質是企業同目標市場之間的信息溝通。促銷是企業市場營銷活動的基本策略之一，它一般包括廣告、人員推銷、營業推廣和公共關系等促銷形式。

　　1.基本促銷策略(1)推式策略推式策略是指利用推銷人員與經銷商促銷,將產品推到渠道的策略，這一策略需利用推銷人員推銷產品,推式策略風險小,推銷周期短,資金回收快,以渠道促銷為主更根據市場實際多采取搭贈和折扣及低價

　　(2)拉式策略拉式策略是企業針對最終消費者展開廣告攻勢,把產品信息介紹給目標市場的消費者,使人產生強烈的購買欲望,形成急切的市場需求,然后"拉引"渠道客戶紛紛要求經銷這種產品。更多采取經銷商和分銷商及冷凍海鮮市場條幅和戶外廣告及店招。海報等手段。 (3)推拉結合策略在通常情況下,企業也可以把上述兩種策略配合起來運用,在向渠道商進行大力促銷的同時,通過廣告刺激市場需求。2.促銷的基本方式(1)人員推銷：推銷又稱人員銷售,是企業通過派出推銷人員或委托推銷人員親自向顧客介紹,推廣,宣傳,以促進產品的銷售，可以是面對面交談,也可以通過電話,信函交流.推銷人員的任務除了完成一定的銷售量以外,還必須及時發現顧客的需求,并開拓新的市場,創造新需求。

　　人員推銷的步驟

　　①找顧客---通過現有顧客的介紹，以及其它銷售人員介紹、查找工商名錄、電話號碼簿等尋找潛在顧客。

　　②事前準備---知已知彼，掌握三方面的知識：

　　a產品知識——關于本企業、本企業產品的特點、用途、功能等各方面納情況。

　　b顧客資料——包括潛在顧客的個人情況，所在企業的情況.具體用戶的生產、技術、資金情況，用戶的需要，購買決策者的性格特點等。

　　c競爭者材料——競爭者的能力、地位和它們的產品特點。同時，還要準備好樣品、說明材料，選定接近顧客的方式、訪問時間、應變語言等等。

　　d-即開始登門訪問，與潛在客戶開始面對面交談。 (2)廣告：廣告是企業以付費的形式,通過一定的媒介,向廣大目標顧客傳遞信息的有效方法，更多采取戶外廣告及海報的地面推廣形式。 (3)營業推廣：營業推廣是由一系列短期誘導性,強刺激的戰術促銷方式所組成的它一般只作為人員推銷和廣告的補充方式,其刺激性很強,吸引力大。具體措施為：

　　1、比較和確定刺激程度。刺激程度越高，引起的銷售反應也會越大，但這種效應也存在遞減的規律。因此，同一種方法不能經常用。

　　2、選擇推廣時機。在何時開始發動推廣戰役，持續多長時間效果最好等，是研究的主要問題。持續時間過短，由于在這一時間內無法實現重復購買，很多應獲取的利益不能實現;持續時間過長，又會引起開支過大和損失刺激購買的力量，并容易使企業產品在顧客心目中降低身價。按照有關研究，每個季度搞三次左右的推廣活動為宜，每次的持續時間以平均購買周期的長度為宜。

　　(4)公共關系：公共關系是企業通過有計劃的長期努力,影響團體與公眾對企業及產品的態度,從而使企業與其它團體及公眾取得良好的協調,使企業能適應它的.環境.良好的公共關系可以達到維護和提高企業的聲望,獲得社會信任的目的,從而間接促進產品的銷售。公共關系的主要方法：

　　組織宣傳展覽：在公共關系活動中，企業可以印發各種宣傳材料，如介紹企業的小冊了、業務能訊、圖片畫冊、音像資料等、還可以舉辦形式多樣的展覽會、報告會、紀念會及有獎競賽等，通過這些活動使社會公眾了解企業的歷史、業績、名優產品、優秀人物、發展的前景，而達到樹立企業形象的目的。

　　咨詢和游說：咨詢主要是向管理人員提供有關公眾意見。主要時企業定位與形象等方面的勸告和建議，也可包括回答和處理顧客的問題、抱怨和投訴。游說的對象主要是立法機構和政府官員。與他們打交道的目的是為了在一定范圍內防止不利于本企業的法令、規定的頒布實施，或為了促使有利于本企業的優勢。

　　一個好的促銷策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時引導采購;激發購買欲望，擴大產品需求;突出產品特點，建立產品形象;維持市場份額，鞏固市場地位等等。