銷售管理計劃書（精選13篇）

銷售管理計劃書 篇1

　　•策劃的前提與對象

　　根據A集團產業的發展戰略、經營宗旨與宏偉目標，結合國內保健品市場現狀，設定在未來的銷售活動中推出一種以、YY為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──產品。該產品獲國家“保健食品”批文及“綠色食品”稱號。

　　•策劃的依據與目的

　　以市場調查為基礎，將收集的信息資料進行整理、分析和利用。本人認為該類產品市場需求大，本產品具有很強的生命力，值得研制開發和市場推廣。

　　策劃的另一個目的是為A集團經營決策提供參考。

　　一、市場分析

　　中國保健品市場發展速度之快、規模之大令人鼓舞。從“太陽神”時代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中，保健品市場風風雨雨，幾經波折，造就了不少知名品牌，培養了不少營銷精英，也讓不少企業與商賈競折腰。九五年前，保健品市場高潮疊起，打從“沈陽飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振;九九年下半年以來，市場又開始升溫。新世紀保健品市場將東山再起。隨著市場經濟和科學技術的快速發展，國家相關法律法規的不斷完善，行業管理的進一步規范，保健品市場一定會真正地走向健康穩定的發展軌道。這對于保健品產業的發展和人民生活質量的提高都大有裨益。

　　(一) 保健品市場現狀

　　1、保健品的生產企業多、品種多，大部分企業規模小，產品同質性強。20xx年國內從事保健品生產銷售的廠商達5萬多家，品種2萬多種，全年保健品銷售額超過500億元人民幣。

　　2、市場還處于無序競爭狀態，夸大功效、虛假廣告屢見不鮮。市場短期行為、自生自滅現象嚴重，給其他規范運作、規模化經營的企業帶來很大的行銷阻力。

　　3、80%的市場份額掌握在20%的企業與品牌手中。這20%的企業一般都是綜合實力強，并具一定規模。

　　4、天然原料，成分簡單、功能明確的產品更受消費者青睞。生物工程或基因技術在保健食品生產中被廣泛關注和應用。

　　5、品牌創新能力強，產品附加值高的產品容易被市場接納。

　　6、市場推廣投入力度大的產品其市場份額明顯趨高，強勢推廣仍然是中國保健品市場的慣用辦法。

　　7、國外保健品企業尤其是大型企業進軍中國市場帶來的影響力、沖擊力非常明顯。

　　8、一對一營銷(1:1 Marketing)、特許經營、連鎖經營、 電子商務活動等將營造亮麗的市場風景。

　　(二) 保健品市場現狀

　　保健品市場作為中國保健品市場的一個新興市場，從無到有，走過了不到四年的時光，與其他類保健產品相比，具有以下特點：

　　1、國內市場對基本功能雖然有一定的認識，但其廣度和深度還遠遠不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場推廣力度太小。

　　2、政府、企業都熱心發展這一產業，但真正投入的行動和力度還非常不夠，科研深度不夠，這是保健品市場發展緩慢的主要原因。

　　3、保健品生產的企業和品種都少得可憐。由于產業自身的特性要求和生產工藝技術的具體困難，國內專業種植、生產和開發產品的企業尚未超過十家。目前能生產保健食品的企業只有3～5家。金是國內制品企業的老大，現有保健品(口服液、膠囊和含片三種劑型)和化妝品系列兩大類，年實際銷售額尚未突破4000萬元。

　　4、類產品沒有突出的科技含量，產品賣點不明顯、不新穎，品牌與推廣沒有創新表現，沒有獨特的銷售主張，所以品牌知名度低。

　　5、國外進口的相似類產品，定價偏高，推廣投入少，尚處于自然銷售狀態。

　　綜上分析，產業發展速度還比較緩慢，市場蛋糕急待做大;產業前景十分光明、市場商機巨大。

　　(三)腸道保健品主要競爭產品

　　腸道保健品市場定位在潤腸通便、排毒養顏類的產品有上100 種。

　　1、消費需求

　　現代醫學已經證明，除遺傳因素外，人體絕大多數疾病由內而生。腸道正是內生疾患之根源。人生下來后，因為吃飯、喝水等生活過程不可避免地在體內，尤其是腸內積累大量的廢物、殘渣等。這些無用之物頑固地粘連在結腸內壁，若不清理，日積月累，一個30歲的人，人體腸道就會積腸毒、凈化腸道、潤澤腸道已成為現代人的當務之急!

　　2、目標市場

　　(1)據有關資料報道，全國有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50%以上的人患有便秘癥。

　　(2) 43.8%的婦女都有不同程度的便秘。

　　(3) 中老年人50%以上都有便秘癥狀。

　　據此，可以清楚地認識到國內潤腸通便類產品目標消費群體龐大。

　　3、市場規模：據醫療機構統計資料顯示，腸道科普通用藥年消費額上百億元人民幣(這一消費不包含藥店OTC、保健品商場與柜臺的銷售額)。

　　由此可見，腸道類保健品市場需求十分巨大。經初步預測，國內腸道類保健品市場規模將達到150億元以上。

　　(四)市場機會分析

　　1、近二年來，醫療、保健、美容行業都在不同程度、 不同方式的進行人體凈腸方面的宣傳教育，凈腸類產品在美容界消費需求不斷增大。

　　不少消費者已經認識到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起。

　　2、腸道保健品知名品牌“昂立一號”、“排毒養顏”和“腦白金” 等在市場上的非凡表現，為腸道保健需求打開了渠道，奠定了基礎。

　　3、YY類食品、飲料被市場廣泛接受，尤其是中老年消費者。

　　4、上述知名品牌在市場的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。

　　5、目前市場上還沒有主推或力推“凈腸通便”功能的保健品。尤其是沒有與YY相配合的類保健品上市。

　　6、保健品在國內市場都未形成氣候，同時還沒有真正科技含量高的產品上市。

　　7、國家和當地政府大力扶持產業的發展。

　　綜上分析，在近年內將產品推向市場，正逢天時，也得地利。把握機會，捷足先登者贏。

　　(五) 行銷阻力分析

　　多年來，腸道類保健品的年銷售額一直排名于八大保健品板塊市場的第一位。因此，眾多的廠商都眼盯著這一“金礦”市場。對于新企業、新品牌新產品，的威脅來自市場。面對競爭十分急烈的保健品市場，定位于潤腸通便的產品，它所面臨的明顯阻力有：

　　1、產品品種多，蠶食市場現象嚴重，消費選擇余地大。尤其是醫藥體制改革、OTC市場的放開，這一現象更為加劇。

　　2、價格高低懸殊，價格心理取向空間大。

　　3、主流產品市場基礎牢，對其撼動有一定困難。

　　4、我國政府對保健品的功能定位采取大概念定義，給消費者購買決策和市場推廣訴求都帶來困擾。同時，與國際慣例也不接軌。

　　5、我國加入WTO后，美國、日本、 韓國等發達國家一定會大舉挺進中國醫藥保健品市場，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的產品進入。

　　(六) 應對市場威脅的辦法

　　1、本人認為，應對市場威脅最有效的辦法是名符其實地，造就企業和產品的市場競爭核心能力，即真正開發研制出功能明顯、功效可靠、質量穩定的產品──產品，這是重中之重。

　　2、以科技含量提升產品附加值，化解價格異議。

　　3、以產品本身的真實效果吸引消費，達成需求。

　　4、敢于競爭、善于競爭，利用現代化營銷手段，高品質、高效率服務于市場。

　　5、以專業、的力量攻克產品批準文號的困難。

　　6、敢于面對強手，善于避實就虛，充分用好“知國情”優勢，抓緊時間、把握機會，在“狼”還未來之前我們就能捕獵。

　　7、 著眼當前，放眼長遠，做好產品創新開發、品牌創新規劃工作，為企業長期穩健發展打好堅實基礎。

　　二、產品定位

　　(一) 定位的認識

　　1、產品是企業生存和發展的基礎，消費者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產品(或服務)。企業的定位最終也要落實到產品實體上來。

　　所以產品定位是所有定位的基礎。

　　2、產品定位的實質就是將自己的產品與市場所有其他同類產品有所不同。區別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會上的。

　　3、以市場需求為依據，先進行產品定位，經論證可行后再爭開發、生產和銷售的定位觀念，有利于準確把握市場。

　　(二) 產品功能定位

　　產品功能定位是產品定位的核心內容。它直接關系到產品的銷售力和市場生命力。當然，保健品功能的最終確定需要國家有關部批準。在此，主要站在市場營銷的角度進行策劃。

　　1、定位的依據

　　(1)產品自身具有的功能(作用機理與臨床應用證明)。

　　(2)市場現實需求很強烈的功能。

　　(3)利用營銷手法挖掘和發揮的與市場潛在需求相對稱的功能。

　　2、定位的策略

　　重點功能與多項功能相結合的策略。

　　3、產品功能

　　凈腸清毒、潤腸通便、養胃護肝、補虛養顏。

　　4、產品命名

　　采用“成份+劑型”的形式命名為：產品。

　　(三)產品包裝策略

　　本產品采用高檔品質包裝。

　　為了與產品形象、價格形象、企業形象相統一，本產品采用以下包裝策略：

　　1、包裝品質：與產品品質相一致，做到華而有實，值得信賴。

　　2、包裝風格：與產品功能相符，體現出清新、健康氣息、讓消費者感覺到天然綠色食品的親和力。

　　3、包裝規格：待定。

　　4、包裝形象：力求外觀品質、風格等整體形象構成能滿足產品宣傳形象訴求的要求，能方便消費者認知，有利于終端展示促銷。

　　三、產品價格策略

　　1、本產品采取中等偏高的價格策略，即質價相符的原則定價。

　　2、產品價格與其生產成本、銷售環節價差、企業利潤充分掛鉤。

　　3、同時做好市場競爭中同類產品價格攻擊防備。參照關聯產品定價。

　　每一服用周期(10天左右)消費額在150～180元，每一療程為二個服用周期。

　　四、市場定位

　　(一)目標市場

　　1、按年齡細分，本產品的目標市場為25歲以上(不適應者除)的所有人員;

　　2、按經濟能力細分，本產品的主力目標市場是中青年白領階層人士;

　　3、按需求強度細分，本產品的先行目標市場是青年女性和中老年人士;

　　4、按區域和經濟能力細分，本產品的目標市場是大中型城市和中心城市。

　　綜上得到，本產品首期目標市場是中心城市里的有消費能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著推廣的進展情況不斷擴大目標市場。

　　(二) 目標市場需求研究

　　1、購買保健品的主要原因：

　　(1)為了增強身體機能，促進身體健康，延緩衰老;

　　(2)將保健品當做藥品來使用，期望值較高;

　　(3)孝順父母、探親訪友需要送禮。

　　2、主要消費者狀況

　　(1)年齡狀況：

　　A、25～35歲的女性，55歲以上的女性;

　　B、45歲以上的男性;

　　C、23歲以上的子女。

　　(2)收入狀況：都有固定的經濟收入。

　　(3)文化狀況：文化層次較高

　　3、購買心理狀況

　　(1)看重實效;(2)看重品牌;(3)相互比較;(4)試試。

　　4、購買場所

　　(1)藥店;(2)商場;(3)超市。

　　5、購買方式

　　(1) 按產品說明書購買;(2)按促銷人員推薦購買;(3)單盒購買。

　　6、信息來源渠道

　　(1)廣告告知;(2)終端促銷;(3)專家、朋友推薦;

　　(4)其他渠道。

　　(三) 市場地位

　　1、競爭策略。若以上定位能夠實現，本產品上市后對于市場競一定有強大的沖擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的產品的攻擊，新產品的跟進。因此我們勢必做好迎接競爭的充分準備。

　　2、市場地位。迎頭競爭策略決定了我們必須爭取的市場地位： 2年內，爭創保健品行業的第一品牌;2～3年內，爭創全國保健品行業知名品牌。

　　五、銷售渠道策略

　　(一) 渠道體制

　　基本體制：廠家—經銷商—零售商

　　為了增強廠家對銷售渠道的控制能力，增加銷售網點和銷量，保健品銷售通路中間環節宜少，不宜多，這樣可以直面經銷商、零售商提供服務與支持，調控市場。

　　(二) 渠道建設與運作

　　渠道建設以終端建設為中心，讓產品、信息、服務直接面對消費者，有效防止廣告浪費、竄貨、降價傾銷，快速收集市場信息、做好銷售服務和各種促銷活動。

　　廠家商家共同投入市場運作，優勢互補、互相促進，資源信息共享，形成魚水關系。廠家為商家提供顧問式服務。

　　(三) 市場管理

　　市場管理以網絡、渠道與售點管理為主。根據市場規模設置管理機構與人員(如營銷經理、銷售代表等)，基本要求是克服空白市場，避免浪費市場機會，同一區域市場同步啟動、協同成長。

　　(四) 管理創新

　　在時機成熟條件匹配的區域，建立集廠家、商家與營銷人員三者于一體的利益聯合共同體，使廠家對市場(網絡、渠道)等資源的掌控運用處于主動地位，促進集約化經營。

　　六、市場開發策略

　　新品牌產品的上市會遇到各種各樣的意外。同時，在策略、實施、管理等各方面都有一個實踐、總結、提高的過程。因此，市場開發必須按計劃有序地往前推進。

　　(一) 上市初期，選擇5～6個中型城市作為首批開發的市場， 其特點是：

　　1、其他保健品市場啟動速度快、效果明顯;

　　2、同類型保健品競爭相對不太激烈;

　　3、市場容量大，有明顯的消費習慣和能力;

　　4、媒介投入成本相對較低;

　　5、政府對市場管理政策相對寬松。

　　(二) 開發計劃

　　1、首批計劃開發六個有代表性的市場，它們是：

　　(1) 昆明;(2)廈門;(3)寧波;(4)蘇州;(5)南寧;(6)東莞。

　　2、第二批開發計劃，在首批開發、推廣取得一定成功經驗的基礎上再開發以下區域市場。

　　(1) 成都;(2)福州;(3)杭州、溫州;(4)無錫、常州;(5)大連;(6)濟南;(7)長沙;(8)珠江三角洲等。

　　3、其他各批計劃(略)

　　(三)市場開發時間安排

　　計劃用4～5個月時間完成首批市場開發工作;用3～4個月完成第二批市場開發工作;用3個月時間完成第三批、第四批及第五批市場開發工作。合計用16～18個月時間基本完成全國大中型城市的市場開發工作。

　　七、銷售目標計劃(略)

　　八、銷售組織工作計劃

　　爭取用3～4個月時間完成以下八方面的工作。

　　(一) 配套建設市場營銷管理機構。

　　在原有基礎上，根據市場開發計劃和上市準備工作需要，增強人員力量，建設專業事務部門，組建精干、高效的營銷機構。

　　(二) 專業企劃市場營銷方案與實施工作準備。

　　(三) 招聘培訓與選撥營銷經理人員。

　　(四) 市場調查研究。

　　(五) 產品上市前期造勢宣傳活動組織實施。

　　(六) 產品上市招商活動組織實施。

　　(七) 市場開發建設與管理基礎工作。

　　(八) 強化營銷策劃與管理力量，做好第二批市場開發工作準備。

　　九、廣告宣傳策略

　　保健產品銷售額與廣告宣傳力度的相關性很強。因此廣告宣傳策略的制定和實施十分重要。

　　(一)廣告目的

　　將產品銷售分成初期、中期和后期三個階段的話，新產品上市初期的廣告宣傳目的有：

　　1、擴大影響，提高產品知名度;

　　2、告知目標市場，創造需求;

銷售管理計劃書 篇2

　　為了實現明年的計劃目標，結合公司和市場實際情況，確定明年幾項工作重點：

　　1、擴大銷售隊伍，加強業務培訓。

　　人才的引進和培養是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產力。企業無人則止，加大人才的引進大量補充公司的新鮮血液。 鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強和公司辦公室人溝通，多選拔和引進優秀銷售人員，利用自己的關系，整合一部分業務人員，利用業務員轉介紹的策略，多爭取業務人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術和業務人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養上，一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因為榜樣的力量是無窮的。

　　人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓，專業知識、銷售知識的培訓始終不能放松。培訓對業務隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓，對業務員的心態塑造是很大的好處。并且根據業務人員的發展，選拔引進培養大區經理。業務人員的積極性才會更高。

　　2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。

　　為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。合理有效的分解目標。

　　三省，市場是公司的核心競爭區，在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點區域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復雜。

　　其他省市以一部現有業務人員為主，重點尋找合作伙伴和一些大的代理商。走批發路線的公司在銷售政策上適當放寬。

　　如果業務人員自己開拓市場，公司前期從業務上去扶持，時間上一個月重點培養，后期以技術上進行扶持利用三個月的時間進行維護。

　　3、 產品調整，產品更新。

　　產品是企業的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產品調整要與市場很好的結合起來。 另外，要考慮產品的利潤，無利潤的產品，它就無生存空間。對客戶來講，也是一樣。客戶不是買產品，而是買利潤，是買的產品得來的利潤。追求產品利潤的合理分配原則，是不變的法則。 企業不是福利院，所以為企業創造價值化，就是管理的最基本要求。從發展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉變。

　　一個產品的壽命是有限的，不斷的補充新產品，一方面顯示出公司的實力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應市場的產品。結合公司業務人員專業素質，產品要往三個有利于方面調整：有利于公司的發展、有利于業務人員的銷售、有利于客戶的需求

　　(3)

　　為使本部門XX年工作緊隨公司發展及市場需求步伐，做好研發項目及部門管理工作，根據公司指示特制定XX年部門工作計劃。

　　一、產品狀況

　　市場考察。針對公司的產品，考察市場上的產品品種、特點、價格、包裝。

　　二、 競爭狀況

　　針對市場的競爭機制，如何讓自己脫穎而出?質量、服務以及誠信度對客戶是的吸引力。把握住這個，你也就掌握了抓住客戶的途徑。

　　三、分銷狀況

　　就目前而言，植物油的市場主要是在海外市場，但是隨著今年國內市場的發展，以及人們思想的轉變，對植物油以及其提取物的需求也是逐年增加。

　　國外市場：

　　(一) 探測市場

　　針對不同的產品，歸納其主要市場。根據不同市場不同的需求，有針對性的開發。同時，根據產品的多元化，尋求不同的客戶。

　　(二) 銷售渠道

　　國外銷售如何找客戶?目前為止，最常用的還是通過網絡和展會這兩種方式。

　　1 網絡

　　通過網絡一邊找客戶，一邊發帖子。主要到一些國內外比較知名的貿易平臺，尋求供求信息。

　　注意：

　　在網上找客戶，通常客戶都是快速閱讀郵件，所以要想辦法讓自己的郵件能夠吸引住客戶，所以對國外的一些禮節標準就要謹記于心。這樣會給“客戶”留下一個好的印象，也就是合作的一個好的開始……

　　另外，面對網上成千上萬的競爭者，如何脫穎而出?除了產品本身的優勢外，給客戶報價不能漫天要價，針對市場形勢，審時度勢，以一個合理的價格給客戶，同時強調產品質量，售后服務以及及時交貨等問題，會讓客戶覺得自己是一個值得信任的合作伙伴。

　　2 展會

　　通過展會尋找客戶，是一種比較直觀的方法。眾所周知，這種方式，耗費高，收益也大，正是所謂的風險大，利潤大。可以針對公司產品，參加一些國內外比較知名的相關展會。

　　注意：

　　注重著裝。歐洲人對于著裝還是非常重視的。通常，他會將你的著裝與你得產品聯想起來。所以參展人員，一定要穿著得體，這是推銷產品的第一步。

　　展會上與客戶面對面交流，所有的一切活動比較直接透明，所以要選業務精英去參展，同時，可以進行相應的培訓，以便使業務人員更能把握住每一個機會。

　　面對面的交流，禮節也是避免不了的。多了解國外的禮節，對于一個優秀的業務員來說是必然的。

　　展臺的搭建更是非同小可了。對于車水馬龍的客戶，如何吸引她的腳步，讓他一眼就看到你得產品?所以展臺的搭建布置也是至關重要的一步。

　　國內市場：

　　植物油產品再中國市場上已經得到消費者的認可，回頭率和忠誠度很高。可是，目前的國內植物油品牌實力都比較小，在市場運作方面處處受阻，商場專柜，國際品牌爭奇斗艷，其中的澳洲品牌的比例不可小視。隨著中國植物油及其提取物的日漸成熟，中澳之間的合作將會越來越頻繁。

　　三)談判

　　找到了客戶，剩下的就是和客戶談判了。至于這方面的情況，不同的客戶不同的要求，隨機應變即可。

　　植物油市場非常依賴于質量。一旦最終使用者覺得某一品牌不錯，她就很難更換供貨商了。針對這個情況，公司一定要做出自己的品牌，開拓自己的市場。

　　四、 宏觀環境狀況

　　針對消費群體，找出產品本身的優缺點，取長補短，繼續優化產品，以便滿足不同的客戶需求。

　　五、 目標計劃

　　針對市場需求，合理指定短期計劃和長期計劃，所訂目標要切合實際。

　　六、銷售注意事項

　　swot問題分析(strengh、weakness、opportunity、threats analysis)

　　一)優勢與劣勢分析(sw)

　　兩個企業處于同一市場，我們就他們 a.更高的贏利率或贏利潛力 b.人員狀況 c.市場分額 d.產品的大小、質量、可靠性、適用性、風格和形象等等因素，進行綜合比較，揚長避短，創造自己的競爭優勢。

　　二)機會與威脅分析(ot)

　　企業對于變化就各個環節進行相應的分析，a.環境發展趨勢(包括政治、經濟、法律、社會文化) b.產業新進入的威脅 c.供貨商的議價能力 d.替代品的威脅 e.現有企業的競爭

　　作為一個企業不管是銷售產品還是服務，運用swot時時的分析自己企業的處境是一種明知的做法，因為市場環境在不斷的變化，企業只有處處的表現出積極的措施才會生存。運用該方法可以不斷發現市場的大變化，可以更快的適應市場。

銷售管理計劃書 篇3

　　一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作。

　　作為一名銷售業務員，自我的崗位職責是：

　　1、千方百計完成區域銷售任務;

　　2、努力完成銷售過程中客戶的各項要求;

　　3、了解并嚴格執行產品的出庫手續;

　　4、進取廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;

　　5、嚴格遵守廠規廠紀及各項規章制度;

　　6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁職責感;

　　7、完成領導交辦的其它工作。

　　崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自我在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責要求自我的行為，一個月來，在業務工作中，首先自我能從產品知識入手，在公司的安排下，首先在生產車間實習，了解公司產品的工作原理和產品內部接線，車間實習結束以后的考核中，基本到達了公司所要求的實習目的。其次自我經常同其他同事勤溝通、勤交流，分析市場情景、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自我在接到領導安排的任務后，進取著手，確保完成任務。

　　總之，經過一個月的實踐證明作為業務員業務技能至關重要，是檢驗業務員工作得失的標準。由于自我剛開始業務知識欠缺、業務技能不高、第一次跟客戶交流時候很緊張，產品性能描述不到位，語言組織混亂，有時說完上句就不明白下句該怎樣樣表達，后領導鼓勵我勤給客戶打電話，并多和客戶交流就可盡量減少這樣的情景發生。

　　二、明確任務，主動進取，力求保質保量按時完成。

　　工作中自我時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在理解任務時，一方面進取了解領導意圖及需要到達的標準。力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要進取研究并補充完善。例如：針對自我跟客戶交流的少，領導提議我每一天給客戶打三十個電話，因為公司產品針對的用戶相比較較特殊，都是從網絡上找自我區域內客戶資料，我從網絡上將自我區域內的山東東營企業的黃頁打開，將電氣成套設備廠家的電話和聯系方式記下以后，逐一給打電話，介紹產品資料。

　　三、正確對待客戶咨詢并及時、妥善解決。

　　銷售是一種長期循序漸進的工作，視客戶咨詢如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自我在產品銷售的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務執行，在接到客戶咨詢的問題自我不能解答時，首先應認真做好客戶咨詢記錄并口頭做出，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

　　四、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求，為客戶制定相應的采購方案

　　熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對廠生產的產品的用途、性能、參數.安裝基本能做到有問能答、必答，進入公司時，公司計劃安排我們去品質部門實習，進一步了解產品的工作原理。及安裝知識。

　　五、產品市場分析

　　山東東營區域雖然市場潛力巨大，公司產品應用場所相對特殊。加之，變頻器行業競爭愈加激烈，要想在這樣的市場環境中立足，除了強有力的技術支持以外，給客戶相豐厚的利益空間是必不可少的。價格比同類進口品牌低，性能比國產同類品牌優越。

　　六、20xx年2月區域工作設想

　　總結一個月來的工作，自我的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向領導和同事學習，2月份自我計劃在上個月工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

　　(一)依據07年公司掌握區域銷售情景和客戶資料，自我計劃將工作重點放在東營區域，一是主要把已經和公司建立合作關系的客戶作為重點，做好相關售后服務工作，進取協調溝通好客戶和公司的關系。二是經過自我的努力，盡快實現能夠擁有自我的客戶資源。

　　(二)熟知同類產品的生產廠家，價格。做到知己知彼。遇到客戶咨詢相關問題，給予滿意答復。

　　(三)自我在搞好業務的同時認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自我的理論知識，力求不斷提高自我的綜合素質，為企業的再發展奠定人力資源基礎。

　　(四)為確保完成全年銷售任務，自我平時就進取搜集信息并及時匯總，力爭在山東新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。

銷售管理計劃書 篇4

　　一、加強自己的對產品的認識

　　作為一個白酒銷售業務員我首先要做的就是把自己要銷售的產品給熟悉好，知道它們每一款的口感，能詳細的描述出來，當然酒的度數以及生產地、廠家都要有詳細的了解，這樣面對客戶的提問，才能對答如流，把因為自己對產品的認知不夠而導致客戶放棄我們的可能性降到零。盡可能的像領導請教方法，畢竟公司的白酒種類那么多，死記硬背肯定不是的一種辦法，身為公司的領導，身經百戰，這點小經驗應該還是不在話下的。

　　二、提高業務水平，盡可能的開拓銷售渠道

　　由于自己從來沒有從事過銷售方面的工作，根本就沒辦法在短時間內就消化掉，銷售說白了就是人與人之間打交道，跟各色各樣的人推銷產品。我要想提高業務水平就得先把自己的與人交流的膽量和技巧提升上去。多學習別人的成功的案例，我目前有看到公司的光榮墻上有著很多前輩們的光榮歷史，是如何化腐朽為神奇，創造銷售歷史新高的，我可以借鑒一下他們的方式方法，讓自己在遇到難題的時候也要有個參考。

　　我不能僅僅是像個人或者是以家庭為單位進行推銷，我一直忽略了一點，我的推銷人群選擇錯了，一個人能買我多少酒?我將在接下來的工作時間里，把矛頭轉向一些飯店、餐廳、夜宵攤、酒店、煙酒代售點等等，他們這些才是我適合推銷的對象，真正和酒相關的店面我都要進行嘗試，不過我可以感受的到，肯定會比上個月的銷售成績好很多。根據形勢，及時調整銷售策略這是基本的常識。

　　三、市場調研工作一定要做好

　　白酒種類繁多，但是每個地區都有每個地區獨到的偏好，有的地方喜歡喝烈的，喝下去身子立馬就可以暖和，用來驅寒的，也有的是真正品酒的，就不香是不會要的，所以說我在銷售工作開始之際，先把白酒市場的調研好，結合公司的統計結果，看能不能達到一致，根據結果決定重點推銷的產品。既然是做銷售的，是肯定要有一款壓箱底的貨物，一般不出手，要懂得取舍，證明自己公司還是很有實力的，可以增加他們的購買欲 望。

銷售管理計劃書 篇5

　　作為公司銷售管理人員我們的潛意識里必須回答以下問題：我的角色應如何定位、職責是什么?我讓業務員做什么、業務員能夠做什么?團隊之間如何協調與溝通，如何授權?明確責任。一定要讓所有的業務人員明白：哪些是必須做的，哪些是不應該做的，不要在戰略的航向中容易迷失自己。

　　公司銷售管理人員定計劃。計劃是銷售管理的基本技能。未雨綢繆，“謀定而后動”是每個營銷經理必備的基本素質，雖然我們的很多經理對工作的熱忱讓人感動，但是我們必須面對現實，正視我們的弱點：目前個別經理還是抱著兩種思想做市場：其一是摸著石頭過河，走一步看一步，對市場的競爭的反應不敏捷，其二是戰略缺失，不知道三個月之后區域市場會發生怎樣的變化，半年之內如何調整，對未來趨勢缺乏預測、無應對措施。我們完全可以改變方式。還可以調整人員、心理、戰略、

　　公司銷售管理人員帶隊伍。營銷中最大的問題是管理問題，而管理的真諦在于解決用人問題。經過對世界500強的眾多企業的調查發現：在中國最大的問題是用人。現在業務員不知自己該做什么、能做什么?

　　人顧然是大事，有人則“企”，無人則“止”，人才在組織中的作用自是不言而喻。綜觀世界500強很多的優秀企業對人才的重視大都提到了戰略的高度。正是有了那么多甘愿為他們默默奉獻的人，才有他們如日中天的事業。正所謂“一事功成萬骨枯”，因此，營銷團隊不僅要注重對人才的甄選，更加強對他們的服務與培養、建設人才梯隊。想辦法把“兵”留住，把心留住。只有隊伍帶好了、人心理順了、團隊的凝聚力加強了、目標明確了，營銷工作才能一順百順，正所謂“人心齊、泰山移”。經過了長時間的摸索、醞釀，我認為管好一支隊伍應從以下四個方面著手：

　　一、操作上——實施“一轉、二從”原則，這是全公司集體智慧的結晶，我們覺得很有實用價值。

　　一轉——轉變客戶觀念。“有思路才會有出路”，客戶是我們營銷思路的第一實踐者。只有客戶的觀念轉變了，我們的營銷策劃才能夠得到有效的執行，營銷方式才能有待提高，也許這是個老生常談的話題，我們這里說的不是其重要性，而是如何轉變的問題：

　　選準優質客戶，加強對客戶的培訓，灌輸一些先進的理念及貼近市場的營銷思路。

　　加強“三動”意識，即我們從利益上驅動，關系上拉動，人生價值上感動客戶，讓他們對金星產生歸屬、依賴感。

　　利用合同戶的協議銷量來約束客戶，設專銷獎，鼓勵專銷、多銷，形成比、學、趕、幫、超的熱潮，增強他們的榮譽感。當然傳統意義上的合同對于啤酒的經銷商已經沒有任何的約束力，營銷經理必須從建立市場網絡的角度去審視經銷商，加大對市場的投入不等于加大對經銷商的投入，關于這一點，經理必須清楚。

　　用事實說話，讓他們認識到做小麥啤、中高檔酒賺取的利潤最大化而主動轉變經營思路。在這一點上最好的辦法就是利用淡季學習的機會，讓經銷上加強交流，或者到樣板市場參觀、考察，幫助客戶實現營銷專型。

　　對市場秩序上——“從嚴”，強調“嚴”字當頭，我們對市場的開發、維護等都有相應的獎罰措施，只要出現問題，營銷經理一定按規定辦事，決不手軟。人性化不等于人情化，“只有管得住，才能理得順”。當然，管理的宗旨是“治心為上、整人為下”。

　　對市場操作上——“從實”，一切從實際出發、從市場出發。營銷理論上，無論是4p，還是4c都必須服從于、服務于市場，工作方式上每一個步驟執行到位。所有的策劃不能天馬行空，必須務實。其實，營銷無定式、無招勝有招，把最簡單的招式練精就成了絕招!

銷售管理計劃書 篇6

　　中國文字之“團隊” 有“口”“才”的人和一群“耳”聽的“人”組成的組織。

　　團隊是由員工和管理層組成的一個共同體，該共同體合理利用每一個成員的知識和技能協同工作，解決問題，達到共同的目標。 初步營銷：

　　1：新老員工對我行信用卡的認識及它行信用卡的對比，了解我行信用卡在東莞的品牌價值。

　　2：新業務員以自我的人脈關系入手為主，完成自我的基本業績。以陌拜為輔。輔助新業務員走出信用卡營銷的第一步。同時給新業務員穿插信用卡營銷技巧及工廠談點技巧(論人而定)。老業務員要以個人的實際情況而定。

　　3：工作安排：根據公司下達的任務分攤到每人每月每周每日完成任務的基礎上提高個人業績。主要的銷售方法提高個人的素質加強團隊管理，開展一些企業擺點、超市擺點,制定獎勵制度及激勵方案. 日常工作:

　　1:早會,夕會,產品新增功能及促銷活動,獎勵制度及當日任務，銷售流程各階段話術。

　　2：輔助業務員確定當日方向，保證客戶質量，輔助業務員完成當日任務，陪同個別業務員作業。

　　3：及時輔助業務員回答客戶的各種問題，涉及信用卡的條款，規則，后期服務及市場信息。

　　4：監督業務員做到三親及八項原則。

　　業績跟蹤

　　喜報：及時反饋銀行業績亮點，批卡率及已通過的卡數，點數。 戰報：每周業績排行，及時總結銷售業績及個人業績排名，團隊排名，并設置優秀人物專欄。

　　專訪：對業務銷售績優的員工進行專訪，分享經驗心得，激勵士氣，營造良好的銷售氣氛。對業務銷售較差的員工進行專訪，總結銷售的方法，方向有何不足，加以分析和鼓勵。

　　銷售氣氛：增加團隊和個人榮譽感，銷售積極性，主動尋找任何機會和客戶溝通。

　　總結：

　　新的團隊要對業務員的產品，銷售技巧，風險意識進行系統培訓和跟蹤，制度長遠發展的工作規劃，要讓新員工認識信用卡行業有前途有發展。

　　老的團隊需要引導更有效的銷售方法，制定適合的激勵方案。 我的特點是企業擺點，團辦，團隊要全體成員的凝聚力，大局意識，協作意識，要個人利益和團隊利益統一，我會結合團隊力量和個人工作能力，讓團隊力量發揮到最佳，同時謝謝各位領導支持。

　　忠心感謝各位領導給我這次機會。

銷售管理計劃書 篇7

　　1、每月要增加至少15個以上的新客戶，還要有5到10個潛在客戶。

　　2、每月一個總結，看看自己有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。并及時和內勤溝通，得到企業的最新情況和政策上的支持。

　　3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

　　4、對所有客戶的都要有一個很好的工作態度，但是對有一些客戶提出的無理規定上，決不能在低三下氣。要為企業樹立良好的形企業形象。

　　5、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做事，讓客戶相信我們的工作能力，才能更好的完成任務。

　　6、要對企業和自己有足夠的信心。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態度，這樣才能更好的完成全年任務。

　　7、與其他地區業務和內勤開展交流，有團隊意識，這樣才能更好的了解最新的產品情況和他們方法辦法。才能不斷增長業務技能。

銷售管理計劃書 篇8

　　一、早會---儀容儀表檢查，開心分享工作心得及服務技巧，昨日業績分析并制定今日目標，公司文件通知傳達。

　　二、在銷售過程中盡量留下顧客的詳細資料，資料中應詳細記載顧客的電話、生日和所穿尺碼。可以以辦理貴賓卡的形式收集顧客資料，并達成宣傳品牌，促成再次購買的目的，店內到新款后及時通知老顧客(但要選擇適當的時間段，盡量避免打擾顧客的工作和休息)，既是對老顧客的尊重也達到促銷的目的，在做好老顧客維護的基礎上發展新顧客。

　　三、和導購一起熟知店內貨品的庫存明細，以便更準確的向顧客推薦店內貨品(有些導購因為不熟悉庫存情況從而像顧客推薦了沒有顧客適合的號碼的貨品造成銷售失敗)。及時與領導溝通不沖及調配貨源。

　　四、做好貨品搭配，櫥窗和宣傳品及時更新，定時調場，保證貨品不是因為賣場擺放位置的原因而滯銷。指導導購做好店內滯銷品和斷碼產品的適時推薦，并與領導溝通滯銷貨品的具體情況以便公司及時的采取相應的促銷方案。

　　五、調節賣場氣氛，適當的鼓勵員工，讓每位員工充滿自信，積極愉快的投入到工作中。銷售過程中，店長和其他店員要協助銷售。團結才是做好銷售工作的基礎。

　　六、導購是品牌與消費者溝通的橋梁，也是品牌的形象大使，從店長和導購自身形象抓起，統一工作服裝，時刻保持良好的工作狀態，深入了解公司的經營理念以及品牌文化，加強面料、制作工藝、穿著保養等專業知識，了解一定的顏色及款式搭配。最主要的是要不斷的提高導購的銷售技巧，同事之間互教互學，取長補短。

　　七、做好與店員的溝通，對有困難的店員即使給予幫助和關心，使其更專心的投入工作。做到公平公正，各項工作起到帶頭作用。

　　八、工作之余帶領大家熟悉一些高檔男裝及男士飾品(如：手表、手包、皮鞋、男士香水、)甚至男士奢侈品品牌(如：lv、zejna、armani、hugoboss等)的相關知識，這樣與顧客交流時會有更多的切入點，更大程度的贏得顧客的信賴。

　　1、努力學習，提高業務水品

　　其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

　　2、進一步拓展銷售渠道

　　--市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統人數和接待任務比較多的工商、教育和林業三個系統多做工作，并慢慢向其他企事業單位滲透。

　　3、做好市場調研工作

　　對市場個進一步的調研和摸索，詳細記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學性，來彌補經驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調整營銷策略。

　　4、與經銷商密切配合，做好銷售工作

　　協助經銷商在穩住現有網絡和消費者群體的同時，充分拓展銷售網絡和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經銷商發火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發火，那就讓他發，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發展，學會用多種方法控制事態的發展。

銷售管理計劃書 篇9

　　銷售人員作為實現企業銷售目標的主體，如何結合實際的銷售情況，制定相應的薪酬制度對銷售人員進行激勵，是每一個企業管理者都必須面對的一個現實問題。下面是我個人今年工作計劃：

　　一、對于老客戶，和新客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

　　二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得客戶信息。

　　三、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

　　四、今年對自己有以下要求

　　1、每月要增加3個以上的新客戶。

　　2、每月看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

　　3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

　　4、要不斷加強業務方面的學習，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

　　5、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

　　6、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

　　7、自信是非常重要的，擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

　　8、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

　　9、目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。

　　10、不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。并結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業人脈和項目信息，達到多贏。

　　11、先友后單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

銷售管理計劃書 篇10

　　一、嚴格要求自己，以身作則：

　　自己是團隊的,首先要做到以身作則,每天要保持一個好的狀態,部門主管的狀態直接影響整個部門的狀態,只有看到部門主管的狼性和沖勁他們才更有狼性和沖勁.自身加強產品知識,銷售技術的學習,只有自己深刻理解了才能給員工講出東西來.知道自己需要做些什么，以及工作的標準和追求的效果。只有掌握了這些，員工才會知道做什么，如何做，才會思想上引起重視嚴格管理在部門樹立威信.對于自己說到的要負責到底.

　　二、團隊建設：

　　建立一支熟悉業務，比較穩定的銷售團隊。人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員.在人員結構形成一個1+8的人員結構,,目前團隊人員3人：王記剛,戚龍鳳,徐斌。打造三種類型的員工:思考型,激情型,執行型。重點培養有潛力員工，形成金字塔管理。打造團隊執行力文化。團隊文化，對團隊執行力的強弱有很大的影響。增強團隊的凝聚力,營造競爭氛圍。競爭，能激發活力，調動員工的熱情和積極性。建立激勵體系。實現目標，需要團隊建立完善的激勵體系，對員工進行及時的獎勵,激勵的方式有很多種，包括物質激勵、精神激勵、培訓激勵.

　　三、加強培訓：

　　沒有培訓的銷售人員直接上戰場是公司的成本

　　1、集體加強對產品知識的學習。經常利用早會的時間分享行業新聞,產品新聞讓每位同事對產品有個深一步的了解，從內心對產品認可，只有我們對產品認可了，才能在客戶面前顯出自信。

　　2、銷售技巧：發現問題馬上處理。針對不對的員工用不同的方法就解決，理論與實踐并進，針對每個人制定不同的培訓計劃，總之是缺哪補哪。

　　四、部門嚴格化：

　　紀律：早晨上班時間，早，中，晚會。部門的獎罰制度。適當的和員工保持距離，在部門樹立威信。

　　五、客戶管理：

　　也就是根據我們所了解到的市場情況，對我們公司產品的賣點，消費體，銷量等進行適當的定位。就是對一開發的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進行跟進。

　　六、銷售目標：

　　根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。如出現未完成時應及時找出原因并改正!幫助員工去完成目標。跟蹤到位。

　　總結：做團隊需要點點滴滴，所以要關心團隊中每一個成員，嚴格要求團隊中每一個成員.利用這個月的時間把部門打造具有很強執行力的團隊。.不知這分計劃可否有用.還望領導給予指導!我堅信在自身的努力和公司的培訓以及在工作的磨練下自己在這方面一定會有所成就!

銷售管理計劃書 篇11

　　一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作。

　　作為一名銷售業務員，自我的崗位職責是：

　　1、千方百計完成區域銷售任務;

　　2、努力完成銷售過程中客戶的各項要求;

　　3、了解并嚴格執行產品的出庫手續;

　　4、進取廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;

　　5、嚴格遵守廠規廠紀及各項規章制度;

　　6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁職責感;

　　7、完成領導交辦的其它工作。

　　崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自我在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責要求自我的行為，一個月來，在業務工作中，首先自我能從產品知識入手，在公司的安排下，首先在生產車間實習，了解公司產品的工作原理和產品內部接線，車間實習結束以后的考核中，基本到達了公司所要求的實習目的。其次自我經常同其他同事勤溝通、勤交流，分析市場情景、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自我在接到領導安排的任務后，進取著手，確保完成任務。

　　總之，經過一個月的實踐證明作為業務員業務技能至關重要，是檢驗業務員工作得失的標準。由于自我剛開始業務知識欠缺、業務技能不高、第一次跟客戶交流時候很緊張，產品性能描述不到位，語言組織混亂，有時說完上句就不明白下句該怎樣樣表達，后領導鼓勵我勤給客戶打電話，并多和客戶交流就可盡量減少這樣的情景發生。

　　二、明確任務，主動進取，力求保質保量按時完成。

　　工作中自我時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在理解任務時，一方面進取了解領導意圖及需要到達的標準。力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要進取研究并補充完善。例如：針對自我跟客戶交流的少，領導提議我每一天給客戶打三十個電話，因為公司產品針對的用戶相比較較特殊，都是從網絡上找自我區域內客戶資料，我從網絡上將自我區域內的山東東營企業的黃頁打開，將電氣成套設備廠家的電話和聯系方式記下以后，逐一給打電話，介紹產品資料。

　　三、正確對待客戶咨詢并及時、妥善解決。

　　銷售是一種長期循序漸進的工作，視客戶咨詢如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自我在產品銷售的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務承諾執行，在接到客戶咨詢的問題自我不能解答時，首先應認真做好客戶咨詢記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

　　四、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求，為客戶制定相應的采購方案

　　熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對廠生產的產品的用途、性能、參數.安裝基本能做到有問能答、必答，進入公司時，公司計劃安排我們去品質部門實習，進一步了解產品的工作原理。及安裝知識。

　　五、產品市場分析

　　山東東營區域雖然市場潛力巨大，公司產品應用場所相對特殊。加之，變頻器行業競爭愈加激烈，要想在這樣的市場環境中立足，除了強有力的技術支持以外，給客戶相豐厚的利益空間是必不可少的。價格比同類進口品牌低，性能比國產同類品牌優越。

　　六、20__年2月區域工作設想

　　總結一個月來的工作，自我的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向領導和同事學習，2月份自我計劃在上個月工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

　　(一)依據07年公司掌握區域銷售情景和客戶資料，自我計劃將工作重點放在東營區域，一是主要把已經和公司建立合作關系的客戶作為重點，做好相關售后服務工作，進取協調溝通好客戶和公司的關系。二是經過自我的努力，盡快實現能夠擁有自我的客戶資源。

　　(二)熟知同類產品的生產廠家，價格。做到知己知彼。遇到客戶咨詢相關問題，給予滿意答復。

　　(三)自我在搞好業務的同時認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自我的理論知識，力求不斷提高自我的綜合素質，為企業的再發展奠定人力資源基礎。

　　(四)為確保完成全年銷售任務，自我平時就進取搜集信息并及時匯總，力爭在山東新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。

銷售管理計劃書 篇12

　　一、規范基礎管理，量化考核指標。

　　1、推行績效工資制度。個人薪酬由固定工資、績效工資和業務提成組成。

　　2、對各項工作均事先予以量化，獎罰分明，使一切均有章可循，有章可查，分季度考核結合年終考核，業績的好壞直接與獎金掛鉤，做到獎罰分明。

　　3、杜絕老好人思想，加大跟蹤力度，強化監督職能，及時記錄，適時引導，定期檢查，避免一陣風。做到善始善終，杜絕虎 頭蛇尾現象發生。

　　二、內部分工明確，促進激勵機制構建。

　　1、改變負責人硬性分派的做法，使員工共同參與制定相應的實施方案，擇優選用。

　　2、明確每一個崗位的責、權、利，定期考核與年終考核相結合，并與同期收入、年終獎金相結合，對成績優異者給予獎勵，不能按計劃完成的與同比例的收入，每下降一個百分點，減少同期收入。

　　3、對考核成績優異者同時給予升職獎勵，業務員3個月內完成50噸業績升銷售主管，3個月完成80噸業績升區域經理。

　　三、建立市場網絡和良好客情關系，強化服務意識，提高服務質量。

　　1、理順各縣分銷商資源，對客戶、市場按升值潛力分為A、B、C三類市場，對潛力大的市場予以重點開發、維護、宣傳。(A類：近期可以購買的客戶。B類：有購買需求，但要跟蹤3個月以內。C類：有挖掘潛力的原始客戶。)

　　2、強化終端客戶服務開發工作，配合市場開發進度做地面宣傳，配合廠家專家及當地分銷商服務于終端客戶，增加其滿意度。

　　3、網絡的建設以終端建設為基礎，產品進入市場并加大開發力度，結合服務工作的開展，整合自身資源優勢，幫助分銷商理順、完善開發新的營銷方案與實施及二級網絡的建設。

　　4、對市場各級客戶均分類建檔，有專職人員保管，并定期跟蹤監督、及時調整，增加回訪客戶頻率，加強了解，解決實際的困難，增加客戶信任度。

　　5、公開公司業務投訴電話，對由于業務人員自身問題造成的業務投訴，視情節予以處罰，并及時解決客戶的投訴，增加其滿意度。

　　四、強化溝通機制，加速市場信息的收集與轉化。

　　1、收集真實的市場信息，建立檔案制度，重點對各區域的種植結構、用肥習慣及其他品牌的優勢、宣傳方案等對比找出差距，找出如何整改的信息方案。

　　2、制訂定期的溝通機制，用溝通來促進管理，融洽關系，增進理解。

　　3、多與終端客戶聯系，了解一線資料。

　　五、加強學習，搞好團隊建設。

　　1、建立學習型團隊，組織公司內、外部的各種培訓外，重點要加強事后的總結與運用。

　　2、每周六定時召開業務員例會，分析總結一周遇到的疑難問題和分享市場成功經驗，共同探討，相互促進，共同進步。

　　3、與業務人員主動談話式交流，對發現問題應及時解決，從中發現人員的長處與缺點，以便合理安排工作，為其搭建合理的舞臺，充分發揮個人的才能，加強團隊的凝聚力。

　　六、控制銷售成本

　　1、增設內勤職能，增加銷售賬目的透明度，定期公布各種業務費用數據。

　　2、對各種專項費用的投放應遵照雙贏原則，事先與客戶共同對市場加以分析，預測投放的效果，并提出書面建議和協議。事中加大監督事后加以落實評比，如與事先預算相差較大，則由當事人自行解決，或不予以報銷。

　　3、對日常招待費用嚴格按審批制度，對客戶招待等其他費用弄虛作假、少花多報者一經查實當次費用不予報銷并處兩倍以上罰款。

　　4、對銷售的各種費用、票據、下鄉時間、路線、當地拜訪客戶的市場資料相結合，如不符不予以報銷。

　　5、及時處理好市場突發事件做好各職能部門的工作，制造良好的經營氣氛。

銷售管理計劃書 篇13

　　由于沒有專業化的銷售團隊管理計劃，可以造成各種各樣的問題，而且有些問題如果不能及時解決，還會隨著發展，變得越來越難以解決，形成銷售管理的惡性循環。一些問題在相當多的公司內部，很有典型性：

　　1. 有計劃沒結果

　　月初，經理讓每個銷售員做銷售計劃，但是到了月底，計劃卻總是不能完成。每個人都會講出自己的理由，情況十分復雜，經理也不知道真正的原因在哪里，看到那么多人沒有完成計劃，就籠統地要求大家，吸取教訓，再做新計劃。于是，還是沒有完成。這和沒有相關的銷售計劃和評估流程有關。

　　2. 好經驗難于推廣

　　許多公司有許多精英和骨干，他們有很多成功經驗，可是大部分人員往往經驗平平，由于成功的經驗，難于分享，整體業績不能普遍提高。人員的發展受到了限制。這和沒有合理的學習和經驗分享流程有關。

　　3. CRM的應用成為發展的桎梏

　　有的公司為了避免由于人員流動造成的業務流失，花費巨資購買了客戶關系管理軟件，下死命令要求銷售人員填寫信息。可是一段時間下來，不但沒有任何進展，而且減低了工作效率，搞得怨聲載道。軟件不但沒有幫上忙，而且制約了銷售團隊的發展，這和沒有配套的重點客戶管理流程有關。

　　以上的部分問題是病癥，病因出在銷售管理流程不健全或不專業上。最終會造成人均效率和生產力降低，業績下降，危及企業生存。如果制定和執行好符合企業業務發展特點的銷售管理流程，不但可以使沒有經驗的銷售經理，快速成長，提高管理效率，而且銷售管理的其他主要的管理也都可以得到解決，提高企業的業績。

　　銷售管理流程是什么?

　　為了把問題搞清楚，我們先談談什么是銷售管理流程?對大多數銷售經理而言，回答這個問題并不簡單，外企的新經理也不例外，記得在一次大區經理會上，沒有人能準確回答這個問題。最后，總經理不得不說明，“銷售管理流程是幫助銷售經理達到團隊銷售目標的一系列管理活動。”從他的話里面，我們可以發現，銷售管理流程不是單一的、獨立的按時間規定的操作方法，而是為實現團隊目標而設定的之間有關聯的多個流程的合理組合。

　　銷售管理流程的價值是什么?

　　既然銷售管理流程服務于銷售管理，那么銷售管理是什么?我們都知道銷售管理和普通的人員管理有相同的內容，比如，需要領導力，需要溝通技能，但是銷售管理有它自身很強的特點。

　　一個經理手下有10來個銷售員，公司規定銷售員每天要把時間花在做業務上，因為公司已經付錢讓他們這樣做了。理論上講，作為銷售經理必須清楚每個銷售員每天的每時每刻在做什么。然而現實情況十分復雜，銷售員往往都很精明和不好管，有的銷售還要在外出差，管理的復雜性不說也知道了。

　　對于新的經理人來講，由于經驗不足，了解每人，每天做什么不是件容易的事，況且還要針對主要銷售事件的開始、進展和成交等階段的銷售行為和實地情況給于指導、監督和控制，就更加困難了。因此對團隊所有關鍵業務和每人所發生的主要業務事件、處理的時間和進展做出動態管理和決定，沒有合理的詳細記錄是一定不行的。必須有報告系統成為銷售管理的必然。生意越復雜，報告的內容也就越復雜。因此銷售管理是銷售行為的過程管理。

　　有經驗的成功銷售管理者，不管內外部情況有多復雜，都能夠確保公司規定的銷售目標按期完成。但是，他們是公司的管理精英，是公司的少數，大多數的經理人還處在摸索中，特別是新經理，業績忽高忽低，非常讓人著急。公司的領導非常希望讓業績不好的經理能夠快速學習成功經理的經驗，讓他們和成功的經理一樣業績出色。

　　但是，先不說成功的經理是否愿意分享，就是分享了經驗，新經理也未必能快速提高，因為誰都知道經驗的取得，不僅需要有效的學習，更需要一定的時間和實踐，等那些新經理們成熟要多久?如果太久，團隊的業績又會怎樣?有什么辦法嗎?

　　奧運冠軍劉翔的訓練過程是很復雜的，教練把別人奪冠的過程錄下來，再分成若干的行為組，然后把每組分解為單個的細節動作，比如，前腳落地的角度。這樣，復雜的過程就變成簡單的動作，可以逐一練習突破了。專家們稱這個分解和復制成功的過程為“行為分析法”。特點是將難于馬上學習的復雜經驗轉化為可復制的簡單步驟。

　　成功的公司也采用了培養奧運冠軍的方法，分解管理動作，形成流程，從而可以讓其他人方便地把成功復制。公司的流程研究專家們，通過行為分析的方法，首先將成功的銷售管理經驗分解為主要的幾個領域，在對每個領域又分解為要做的若干簡單事件，并且按時間和內容的重要程度排列為序，就形成了可以操作的銷售管理流程。這樣，沒有經驗的經理按流程反復做，最終成長很快，很快目標就可以達到會八九不離十了。這和不懂攝影的人用傻瓜相機有點像。

　　那些已經固化在傻瓜相機的程序，就是管理流成。甚至公司的規模大了，有地區分公司，甚至跨國分公司，因為，大家用的都是基本一樣的流程——成功經驗的復制，成功經驗的掌握和執行，也就不受限制了。當然，業績就比較容易提升了。

　　銷售管理流程的主要內容

　　銷售團隊的目標的主要內容是實現銷售目標，不管中國、外國同樣重要。一般的成熟的公司銷售目標還可能會有：客戶管理目標和團隊成長目標等。因為，有的時候我們不僅要追求短時間的成功，還要保證持續的成功和發展。以下是某個跨國公司的銷售管理流程，共分為三個模塊和十二個部分。

　　主要內容是這樣的：

　　1. 首要任務模塊

　　由4部分組成：1.預測 2.計劃和評估 3.行動評估 4.區域評估。主要目的是管理和檢查與銷售目標直接相關的短期活動。

　　2. 輔導和檢查任務模塊

　　主要目的是檢查評估一段周期內，如：一個月、一個季度或半年內的銷售的管理綜合情況。分為：1、重要產品和服務評估 2、現場拜訪指導 3、銷售運作評估 4、客戶關系評估。

　　3. 學習分享和激勵任務模塊

　　主要目的是確保銷售團隊內部河銷售團隊之間的經驗的交流和學習提高,是團隊建設，短期也是長期的任務。也分為4個部分：1。團隊例會 2。銷售經理會 3。銷售現場會4。優秀銷售學校。

　　那么銷售管理流程如何具體發揮解決銷售管理問題的效果呢? 以下就前面提到的問題，結合管理流程與大家分享一下。

　　銷售管理流程如何解決問題?

　　1. 解決“有計劃沒結果”的問題

　　利用銷售管理流程的模塊1中的“計劃和評估”流程，可以解決這個問題。流程規定：月初，經理不是先讓銷售員做計劃，而是對銷售員的銷售報告召開一對一的檢查會，逐一了解銷售機會的進展和問題，協助給出解決的辦法。規定還要求經理要排定和銷售員一起拜訪客戶的具體名稱和時間。比如：與每個銷售員每周不少于兩次拜訪。

　　流程進一步規定，根據銷售報告的記錄，評估月銷售目標達成的可能性，以及不能達成的補救措施。最終，會議結束后，形成了一份雖然簡單，但是重點突出的月計劃和評估報告。這個月計劃的制定和執行被規定為銷售經理和銷售員一起完成，他們共同對結果負責，雙方不僅要在上面簽字，而且每周還要對計劃進行檢查和修訂。成功在于細節，這樣的管理流程對保證結果的達成十分有幫助，因此最大限度地避免了有計劃沒結果的發生。

　　2. 解決“CRM成為發展桎梏”的問題

　　造成上述問題的原因很大可能是由于標準化的 CRM的信息錄入要求和銷售管理流程對銷售員的信息記錄和報告的要求不一致。銷后經理可以應用銷售管理流程的模塊二——輔導和檢查中的“客戶關系評估”流程，來解決這個問題。流程規定：作為重點客戶經理在不同的時間間隔要填寫、補充和修改的客戶信息的內容，而且還規定銷售經理定期對每個重要客戶，以客戶管理信息的記錄為依據，評估公司與客戶生意機會和關系的進展情況，處理問題并制定新的開發計劃。流程要求銷售人員要在評估前，針對重點客戶，做好文件和信息的準備。流程還規定如果有必要，可以邀請產品經理、全國客戶經理、客戶服務經理和地區負責人一同參加。這樣CRM的信息，不僅有人不斷加入，檢查和評估，而且，可在全國，甚至全球分享，信息越來越完善，容量也不斷增長，最終成為了支持業務的好工具，而不是絆腳石。

　　3.好經驗難于推廣?

　　利用銷售管理流程第3 模塊——學習分享和激勵，可以解決這個問題。以利用“團隊例會”這流程為例，在銷售周例會上，銷售經理請銷售成功的銷售員介紹具體的成功步驟和經驗，銷售經理現場對成功的案例加以分析和提煉，讓其他銷售員擁有學習和借鑒的機會。

　　從以上的例子我們看出，好的銷售管理流程來自于成功者的經驗，然而卻并不難于模仿，因為經過了專家的分析和提煉，從而形成了一般人可以直接執行的方便步驟。使得更多的人都可以像成功者那樣做事。更多人對流程的不斷執行、添加和改良，相當于不斷地復制了成功。好的銷售管理流程，可以幫助銷售經理提高團隊效率，順利地實現了企業的業績要求。