談判計劃書范文（精選6篇）
談判計劃書范文 篇1
關于與家佳建材公司保健品項目合資合作的談判計劃書
一 、談判主題
家佳建材公司與我公司談判保健品項目合資合作
二、 談判團隊人員組成
主談: 決策人: 財務顧問: 法律顧問:
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:1、要求對方盡早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低于50萬元 3、保證我公司控股。
己方利益:解決合作問題，爭取雙方長期合作關系，獲得利益。
己方優(yōu)勢: 我公司占已注冊生產(chǎn)“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。也已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。并且已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，未來發(fā)展前景廣闊，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。
我方劣勢: 1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。
對方優(yōu)勢:經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。準備用閑置資金進行投資。
對方劣勢:對保健品市場的行情不甚了解，對苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對其產(chǎn)品提供了相應資料。
四、具體日程安排
11月17日上午9:00~12:00，下午3:00~6:00為第一階段;
11月18日上午9:00~12:00為第二階段;
11月19日上午7:00---9:00為第三階段。
五、談判地點
第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。
第三階段的談判安排海口5#102國際大廈 海口市南海大道東95號，電話:
六、 談判目標
1、 戰(zhàn)略目標:體面、務實地談判保健品項目合資合作，進一步擴大宣傳力度，提高品牌知名度，擴大生產(chǎn)規(guī)模的需要，并爭取雙方長期合作關系
原因分析:讓對方盡快合作遠比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關系
2、己方報價:①品牌估算價值100萬元人民幣②現(xiàn)有的茶葉及制成品評估價值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣(包括生產(chǎn)資料。宣傳資料等)
3、利益目標:①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題:在對方投資在150萬人民幣的前提下，同意對方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以內。③各派一生產(chǎn)，宣傳及銷售顧問小組到對方公司提供生產(chǎn)，宣傳及銷售指導，并對其產(chǎn)品提供了相應資料。④風險分擔問題:用50萬元人民幣購買茶葉險(保險費用可計入成本)。⑤最終使雙方達成保健品項目合資合作，使雙方實現(xiàn)共贏。
4、談判底線:①要求對方出資額度為50萬元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負責進行生產(chǎn)，宣傳以及銷售。④爭取對方與我方長期合作。
七、程序及具體策略
1、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二:采取進攻式開局策略:營造高調談判氣氛，強調指出我方優(yōu)勢地位，要求對方出資額度不低于50萬元人民幣，保證控股，使我方處于主動地位
對方提出有關知名度不足、生產(chǎn)規(guī)模小的對策:
①借題發(fā)揮的策略:認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
②前景與事實相結合原則:提出未來我方產(chǎn)品的趨勢依據(jù)，并對現(xiàn)實銷售情況進行剖析，
2、中期階段:
①紅臉白臉策略:適時將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉移合資合作及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動
②層層推進，步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益
③把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，爭取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓出資金額來換取其它更大利益
④突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失
⑤打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段:
4、最后談判階段:
1、 把握底線:
2、 埋下契機:
3、 達成協(xié)議:
八、準備談判資料
相關資料: 相關法律資料:
《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟合同法》《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》
備注:《合同法》違約責任:
九、 制定應急預案
談判計劃書范文 篇2
一、談判主題及雙方
主題：我公司（聯(lián)想北京分公司）向燕京理工學院銷售1000臺聯(lián)想家悅H535臺式電腦，與之維持長期合作
主方：聯(lián)想公司（北京）
客方：燕京理工學院
二、談判團隊成員
我方人員組成：
組長：張智浩公司談判全權代表
主談：盧立軒 聯(lián)想北京分公司總經(jīng)理
副談：南鴻赟 協(xié)助組長和主談進行談判
其他成員 ：田偉市場總監(jiān)
陳衛(wèi)勝 財務總監(jiān)
白金柱 生產(chǎn)總監(jiān)
張慶業(yè) 法律顧問
校方人員組成：組長、主談、副談、其他成員
三、談判目標
最高期望目標：每臺電腦以3499元價格成交
可接受的目標：每臺電腦以3299元價格成交
最低限度目標: 每臺電腦以3000元價格成交
其他目標：與之維持長期合作
四、談判原則
我公司本這求同存異、互利互惠的原則進行此次談判
五、雙方基本情況分析
1、談判雙方背景
我公司：聯(lián)想集團成立于1984年，由中科院計算所投資20萬元人民幣、11名科技人員創(chuàng)辦，是一家在信息產(chǎn)業(yè)內多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團，富有創(chuàng)新性的國際化的科技公司。由聯(lián)想及原IBM個人電腦事業(yè)部所組成。從1996年開始，聯(lián)想電腦銷量一直位居中國國內市場首位，20xx年；聯(lián)想電腦銷售量升居世界第1，成為全球最大的PC生產(chǎn)廠商。聯(lián)想的全球行政總部是位于中國北京市的聯(lián)想中國的聯(lián)想大廈。中國北京和美國北卡羅來納州的羅利設立的兩個主要運營中心。作為全球個人電腦市場的領導企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術產(chǎn)品及優(yōu)質專業(yè)的服務，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。根據(jù)美國《財富》雜志公布的20xx年度全球企業(yè)500強排行榜，世界第四大計算機制造商聯(lián)想集團首次上榜，排名第499位，年收入167、88億美元。
學校方：原北京化工大學北方學院，是教育部批準設立的全日制本科層次普通高校，招生列入全國統(tǒng)一計劃。學校是國家教育部批準設立的，創(chuàng)辦于20xx年，位于北京東燕郊經(jīng)開區(qū)迎賓北路45號。20xx年，學校通過獨立學院轉設為獨立設置民辦本科學校的教育部審核評估，由北京化工大學與北京北方投資集團有限公司合作，共同發(fā)起創(chuàng)辦的全日制本科普通高等院校，是由河北省第一批由教育部直屬全國重點大學、國家“211工程”重點建設院校創(chuàng)辦的獨立學院轉設而來。學院現(xiàn)任校長為北京化工大學原文法院院長，北京化工大學黨委常委、黨委副書記兼紀委書記盛維勇教授。燕京理工學院位于河北省廊坊市燕郊經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)，距離天安門直線38公里。學院計劃投資逾7億元，學院占地面積2050畝（主校區(qū)950畝，南校區(qū)298畝，易縣校區(qū)802畝），校舍面積66余萬平方米。
2、談判項目
報價：雙方依次報出自己的理想價格，開始進行談判。 質量：針對此次談判的標的，對電腦的配置等各方面進 行詳細地描述。
服務：主要是針對售后服務，包括安裝、維護、培訓、運送 等服務。
條件：包括付款的賬期、維修期限、維護的周期、電腦回收等 。
合作：主要包括后續(xù)購買電腦等電子產(chǎn)品的合作。
3、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：解決價格問題；維持雙方長期合作關系。
對方利益：要求對方盡早交貨 ；保障或許維修的問題；質量保證；價格問題。
我方優(yōu)勢：
（1）價格優(yōu)勢：有關電腦的市場價我方與眾多企業(yè)相比是比較合理的 甚至是較低的。
（2）供應優(yōu)勢：我方基本不會有違約的現(xiàn)象。
（3）質量優(yōu)勢：知名度高，質量有保障。我方在軟件升級、定期硬件維護、專業(yè)技術顧問、培訓等售后服務方便優(yōu)于競爭對手
我方劣勢：
屬于供應方，面臨與其他企業(yè)的競爭。對方大批量購進，必定會壓低價格。
對方優(yōu)勢：
（1）此次購買大批量電腦，談判的涉及的資金較為龐大，價格方面可以壓低我方的報價。
（2）可與其他企業(yè)合作來迫使我方讓步。
對方劣勢：
我（聯(lián)想）公司提供的電腦質量有保證、價格合理，性價比最高，同時我方由國家政策補貼，如果選擇別家，對對方來說是種損失。客方屬于教育機構，談判時間固定有限，為不影響教學所以經(jīng)不起多輪談判和長時間的消耗。
六、談判方法及策略
（1）談判方法：把橫向談判和原則型談判相結合。在談判過程中，在確定談判所設計的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。
（2）談判策略：
a) 突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進行嚴密周詳?shù)?/p>
談判計劃書范文 篇3
一、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。
二、談判團隊人員組成
主談：，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;
輔談：，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
記錄員：，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;
法律顧問：，解決相關法律爭議及資料處理。
三、談判雙方公司背景(對方：某綠茶公司，我方：某建材公司)
(一)我方背景
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。
3、投資預算在150萬人民幣以內。
4、希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
5、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應資料。
6、據(jù)調查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
(二)對方背景
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額;
2、爭取到最大份額股東利益;
3、建立長期友好關系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、 擁有閑置資金;
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢:
1、 對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明
對方優(yōu)勢：
1、 已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、 品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于： 1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。
五、談判目標
1、戰(zhàn)略目標：
和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應利潤以及股份。
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益。
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
(1)對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等);
(2)要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn);
(3)要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋;
(4)要求占有60%的股份;
(5)要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理;
(6)三年之內要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
(1)先期投資120萬;
(2)股份占有率為48%以上;
(3)對方財務部門必須要有我方成員;
2、感情目標：
通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系。
六、談判程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段
如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整。
4、 最后談判階段：
(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
(2) 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
(3)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
七、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》
備注：
《合同法》違約責任
合同范本、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料
八、應急預案
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額。
②要求由A方負責進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
③要求A方對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。
④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。
⑤B方要求年收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn)。
⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。
⑦風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。
⑧利潤分配問題。
談判計劃書范文 篇4
一. 談判主題
解決對方欲購買我方電子測試器并續(xù)約的問題,達到繼續(xù)合作目的,并擴大銷售量。
二.談判人員的配備與分工
決策人:。做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策工作;
主 談:。制定策略，維護我方利益，主持談判進程;
副談人:曾。輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
技術人員:。負責技術問題;
財務人員:;
法律顧問:。
(注:人員安排根據(jù)實際情況而定)
三.談判前期調查
行業(yè)背景:
目前，IT零售行業(yè)的競爭已由20xx年前的惡性競爭與單一價格戰(zhàn)，轉型為自然分化，有序競爭的格局，甚至是競爭與合作并存。
我方企業(yè)的背景:
1、福祿克公司是世界電子測試工具生產(chǎn)、分銷和服務的領導者。福祿克公司于1948年成立，作為丹納赫集團的全資子公司，福祿克是一個跨國公司，總部設在美國華盛頓州的埃弗里德市，工廠分別設在美國、英國，荷蘭和中國。銷售和服務分公司遍布歐洲、北美、南美、亞洲和澳大利亞。福祿克公司已授權的分銷商遍布世界100多個國家，雇員約2400人。
2、 福祿克在中國擁有三家工廠(上海、北京、珠海)，兩個研發(fā)中心(上海、北京)，13個銷售聯(lián)絡點以及700多個銷售店面，產(chǎn)品的市場地位有目共睹。
3、福祿克品牌在業(yè)界的有很大的影響力。
對方企業(yè)的背景:
1、恒昌公司由于以往資金實力較弱，與主流IT廠商的話語權較弱，產(chǎn)品線尚需整合，加上IT產(chǎn)品的上游供應商集中度高、競爭激烈，對公司該部分產(chǎn)品的經(jīng)營產(chǎn)生了一定影響。
2、高鴻股份于20xx年10月通過增資方式收購了北京恒昌開拓科技有限公司，開始IT連鎖店業(yè)務的經(jīng)營。隨著IT連鎖店業(yè)務的深入開展，該項業(yè)務將逐漸成為公司新的利潤增長點。20xx年上半年，IT連鎖經(jīng)營業(yè)務的收入達到5.1億元，占公司營業(yè)收入的81%，已經(jīng)成為公司的盈利主力。未來隨著新開店的不斷增加，連鎖零售的占比仍將進一步得到提升。
四.辯題理解
1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益:希望能夠在原有的基礎上增加銷售量。
對方利益:以更優(yōu)惠的價格購買福祿克的產(chǎn)品，購買的數(shù)量3000臺暫不做改變。
我方優(yōu)勢:
1、專業(yè)技術、產(chǎn)品系列、客戶范圍和應用領域遠不止萬用表這一項。福祿克公司正積極投身于自動化建設，在自動化領域的新品層出不窮。
2、福祿克公司是世界電子測試工具生產(chǎn)、分銷和服務的領導者。
我方劣勢:
1、由于匯率的變動我方利潤減少。
對方優(yōu)勢:
1、公司高鴻股份于20xx年10月通過增資方式收購了北京恒昌開拓科技有限公司，開始IT連鎖店業(yè)務的經(jīng)營。隨著IT連鎖店業(yè)務的深入開展，該項業(yè)務將逐漸成為公司新的利潤增長點。20xx年上半年，IT連鎖經(jīng)營業(yè)務的收入達到5.1億元，占公司營業(yè)收入的81%，已經(jīng)成為公司的盈利主力。未來隨著新開店的不斷增加，連鎖零售的占比仍將進一步得到提升。
2、由于匯率的變動北京恒昌開拓科技有限公司能以較以前少的成本購買更多的產(chǎn)品。
對方劣勢:
1、競爭性行業(yè)的日益增多
2、目前恒昌公司由于以往資金實力較弱，與主流IT廠商的話語權較弱，產(chǎn)品線尚需整合，加上IT產(chǎn)品的上游供應商集中度高、競爭激烈，對公司該部分產(chǎn)品的經(jīng)營產(chǎn)生了一定影響。
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析):
問題1.
達成合約的價格:對方想在價格上得到優(yōu)惠，我方在自身利益得到滿足的前提下可以做出適宜的讓步。
問題2.
達成合約的數(shù)量:我方想擴大銷售量，對方想維持不變，可用適當降低價格讓對方增加數(shù)量。
五.談判目標
1.最理想目標:產(chǎn)品價格不變，對方擴大購買量。
2.可接受目標:價格相對減低，對方擴大購買量。
3.最低目標:價格不變，對方購買量不變。
目標可行性分析:匯率變動對對方的購買有力，而我方的產(chǎn)品是對方必需的，所以我方處于優(yōu)勢地位。
六.開局及談判策略
1.開局
開局方案一:感情交流開局策略:通過談及雙方以前合作的情況形成感情上的共鳴，將對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
開局方案二:采取進攻式開局策略:營造低調談判氣氛，明確指出有多家公司可以合作，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于優(yōu)勢地位。
2.談判中期策略及分析
a、紅白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助合約的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
b、把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實行以退為進的策略，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓部分要求來換取其他利益。
c、突出優(yōu)勢:以資料做支撐，以理服人，強調與我方續(xù)約成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施暗示對方若與我方續(xù)約失敗將回帶來巨大的損失。
d、打破僵局:合理利用暫停，首先分析僵局的愿因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實質的方法接觸僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3.休局討論方案
(即總結前期談判，如有必要根據(jù)原方案進行改動)
4.最后沖刺階段(策略和分析)
a、把握底線:適時運用折中調和策略，嚴格把握最后讓步幅度，在適時的實際提出最終報價，使用最后通牒策略。
b、埋下契機:在談判中形成一體化談判，與其建立長期合作關系。
c、達成協(xié)議:明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽定合同時間。
七、準備談判資料
相關法律資料:
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》
備注:《合同法》違約責任
合同范本、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料
八.應急方案(談判中可能遭遇哪些困難，如何解決)
如遇談判僵局該如何處理
1、如果談判時對方因為我方價格高而使談判陷于一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應可以通過回顧雙方之前友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作的重要性。
2、如果對方借題發(fā)揮，對我方提出的某一問題抓住不放，我方可以避免沒有必要的解釋，轉移話題，必要時提出對方的策略本質，并聲明對方的談判影響談判進程。
談判計劃書范文 篇5
談判A方：某綠茶公司 談判B方：某塑料建材有限公司
一、背景資料
A方：
①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。
②已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。
③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。
⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。
B方：
①經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
②準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。
③投資預算在150萬人民幣以內。
④希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應資料。
⑥據(jù)調查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
二、談判目標
①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。
②達到合資(合作)目的。
三、談判內容
A方：
①要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。
②保證控股。
③對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。
④由A方負責進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
⑤B方要求年收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn)。
⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。
⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。
⑧利潤分配問題。
B方：
①得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣。
談判計劃書范文 篇6
一、談判主題
解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系
二、談判團隊人員組成
主談：胡達，公司談判全權代表;
決策人：賀宇翔， 負責重大問題的決策;
技術顧問：陶佳，負責技術問題;
法律顧問：張偉燕，負責法律問題;
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：1、要求對方盡早交貨
2、維護雙方長期合作關系
3、要求對方賠償，彌補我方損失
對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系
我方優(yōu)勢： 1、我公司占有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失
我方劣勢： 1、在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償
2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失
3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失
對方優(yōu)勢： 1、法律優(yōu)勢：有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定
2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例
對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境
四、談判目標
1、戰(zhàn)略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系
原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系
2、索賠目標：
報價：①賠款：450萬美元
②交貨期：兩月后，即11月
③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導
④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨
⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求
底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失
②盡快交貨遠以減小我方損失
③對方與我方長期合作
五、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位
對方提出有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>
1、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進行剖析
對其進行反駁
2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動
2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失
5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定
對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整
4、最后談判階段：
1、 把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略
2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
3、 達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間
六、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》
備注：
《合同法》違約責任
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)
八、制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、 對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議
應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：了解對方權限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。
4、對方依據(jù)法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應對：應考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，
換取其它長遠利益。
5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。