業務員的薪資績效方案（精選3篇）

業務員的薪資績效方案 篇1

　　快速消費品的銷售管理，在市場拓展階段和市場維護階段，銷售人員的工作重點和作業內容是有差異的。

　　在市場拓展階段，銷售人員的工作重點是業務拓展，即經銷商、大客戶或大流通的客戶拓展，并獲取首張定單，以及與之配套的產品或品牌輔助推廣工作。

　　在市場維護階段，銷售人員已經在其管轄的區域建立了相對完整的渠道網絡，這個階段的工作重點是如何達到區域銷售的穩定增長，并維護貨款、市場秩序、品牌發展等相關事項。

　　工作重點和作業內容變化，為了更好地管理銷售人員，需要針對市場維護階段特點，調整績效管理方法。

　　本文通過分析業務員在市場維護階段的作業目標與作業內容，分別從目標管理、關鍵績效指標（KPI）二個角度，探索市場維護階段銷售人員績效管理的方法，并為處于不同人力資源管理能力的企業，提供建立和實施建議。

　　一、作業目標與作業內容

　　本文僅探討經銷商+零售商渠道模式下的業務員績效管理，在此種渠道模式下，在市場維護階段，業務員的作業目標主要有：

　　1、在計劃費用率內，獲取穩定增長的定單；

　　2、保持貨物和貨款的良好周轉率；

　　3、維護區域市場秩序和品牌形象；

　　業務員的主要作業內容有：

　　1、與經銷商建立良好互動的合作關系；

　　2、協助經銷商建設或完善渠道（包括培訓、指導經銷商業務人員）；

　　3、協助經銷商做好零售終端管理（包括大賣場的導購管理）；

　　4、貨款管理；

　　5、庫存查詢和定單管理；

　　6、促銷執行和當地廣告協助實施；

　　7、市場信息收集和市場策略建議；

　　8、處理或協助處理爭議或消費者投訴。

　　二、目標管理法績效管理

　　1、制定目標

　　年/月度銷售額；費用率；回款率；

　　采取自下而上，再自上而下的過程，簽訂目標責任書。

　　銷售額目標的制定必須考慮區域銷售歷史和相對客觀的市場潛力，費用率目標的制定必須對費用項目進行明確詳盡的細分后，考慮競爭和銷售增長帶來的規模經濟性。

　　如：20__年7月銷售額目標為25萬元，費用率為8%，鋪貨額5萬元

　　2、激勵政策

　　結合銷售額、費用率、回款率制定激勵政策，其中，回款率下限以設定的鋪貨量和經銷正常經營（訂貨量和結算）為條件，未滿足的不能發放提成；以銷售額和回款率目標完成情況，制定組合提成方案；按月度、（季度）留成發放提成，年度總結發放余額。

　　如：A公司B市C區，基礎提成1%，未完成銷售額指標的無提成，超過銷售額指標部分20%以內的按1.5%計提，超過20%以上部分提2%；費用率8%以內，獎勵節約部分的20%，8%-10%部分扣超過部分的50%，超過10%費用率的無提成（營銷負責人應控制費用不至出現作弊行為產生的虛增）；扣除鋪貨額，當月全額回款；

　　3、考核方法

　　月度、季度或半年、年度考核，依據公司組織結構由營銷行政或人力部或辦公室負責，財務部協作執行，營銷負責人審批。

　　如：該員工7月完成銷售額30萬，費用率9%，當月全額回款，

　　4、考核運用

　　提成核算：如該員工7月提成為：25x1%+5x1.5%—30x0.5%=1750

　　業務指導：費用率略高

　　由于指標少，目標管理法操作簡便，容易執行；但由于缺乏過程指標，銷售執行情況不能全面反映，銷售改善和管理缺乏依據，當競爭激烈時，不利于區域銷售長期穩定的提升。

　　三、基于BSC的KPI法績效管理

　　以公司級的BSC指標為依據，分解到銷售部，由銷售部BSC指標分解到銷售員個人：

　　1、績效指標

　　財務指標：收益和費用指標

　　月/年度銷售額、各品類月/年度銷售額比率、費用率、回款率；

　　設計原則：基于企業的可持續發展，增加品類月/年度銷售額比率指標的目的，關注新品的銷售。

　　如：20__年X品類達到總銷售額的20%—30%

　　顧客指標：經銷商支持和經銷商滿意情況

　　由業務人員引起的訂貨交付失誤率、培訓和促銷物料運用效果、協助和建議經銷商效果、客訴事件處理效果；

　　設計原則：以經銷商需要的支持和服務的滿足情況為選用指標；

　　如：訂貨失誤率為0.5%；每月1次業務培訓；每周1次與經銷商策略交流；4小時內處理客訴事件(1次超過4小時的無分，每超過1次扣25分)，權重均為25%。

　　業務流程：業務維護的過程性指標

　　終端管理規范性、日/周銷售報表的完整/準確/及時性、促銷執行力、終端增長數量；

　　設計原則：按業務流程，業務員日常工作分解，定性指標為主；

　　如：終端管理標準；報表標準；促銷時間段和完成量；20__年便利店增加30個，權重均為25%。

　　學習創新：市場信息反饋和業務創新貢獻

　　競爭信息反饋、市場建議與執行效果；

　　設計原則：業務員的主動自我提升和創造性工作；

　　如：每個有價值（由區域經理+營銷行政判斷）的信息和建議加2分考核分，上限為10分。

　　2、激勵政策

　　以財務指標為主，顧客指標、流程指標和學習創新指標為輔，設計激勵政策；

　　如：A公司B市C區，結合目標管理激勵政策，X品類的增加提成比率為1%，當X品類銷售額占比低于20%或超過30%的，X品類無增加提成。其它指標以85分為計算基準，用實際考核分除以基準分，得到提成系數I。

　　3、考核方法

　　月度、年度考核，財務指標部分按目標管理法操作；其它指標由區域經理通過現場和報表（區域總提成比率固定，以控制區域經理作弊行為）、營銷行政通過電話和報表共同評估，由營銷負責人審批

　　如：A公司B市C區7月：

　　財務指標

　　該員工7月完成銷售額30萬，其中X品類完成5萬元，費用率9%，當月全額回款；

　　顧客指標

　　訂貨失誤率為0，1次業務培訓；2次策略交流；處理一項客訴事件的時間超過1天；得分75；

　　業務流程

　　終端規范性得85分，業務報表得分90分，當月未舉行促銷，終端增長4個；得分91.7

　　學習創新

　　運用一個終端宣傳新手法，取得較好效果，可在公司推廣，獎勵5分；得分5分

　　合計考核分：(75+91.7)/2+5=88.4

　　4、考核運用

　　激勵

　　提成=（25x1%+5x1.5%—30x0.5%）88.4/85=1830元

　　改善

　　X品類需加強，終端管理需加強，客戶投訴處理要加強。

　　由于考慮了財務、客戶、流程和學習創新，基于BSC的KPI法把握了銷售的全過程，并對可銷售能力提升和持續發展提供了大量的支撐指標監控，有利于銷售作業的持續改善；

　　但由于定性指標考核的操作難度，指標的設計和考核實施會耗費相應的資源，而且考核的公平性把握難度較大

　　結語

　　相對于市場拓展階段，市場維護階段的銷售人員績效管理應該做針對性的調整，才能為達到維護市場并提升銷量，提供管理支撐。

　　企業處于初級（品類少、管理不成熟、信息化不高），可以采用目標管理法管理銷售人員的績效；企業處于中高級階段（品類較多、管理相對成熟、信息化程度較高），且市場競爭激烈的，應結合過程考核采用KPI法管理業務人員的績效。

業務員的薪資績效方案 篇2

　　一、 目的與準則

　　1、 目的：為規范對業務人員的管理，提高工作效率和企業效益，特制定本方 案。

　　2、 準則：公司制訂薪酬標準充分考慮職工薪酬的穩定性、激勵性、公平性、 效益性四大原則。

　　二、 對象

　　所有業務人員

　　三、 工資結構

　　試用：總經理確定（試用期有績效考核工資）

　　轉正：工資=基本工資+職務津貼+滿勤獎+工齡獎勵+學歷津貼+績效獎金

　　1、 基本工資： 元/月

　　2、 職務津貼根椐業務員的級別劃分四檔： 初級業務員100元/月、中級業務員 250元/月、高級業務員400元/月、特級業務員550元/月。紅色記號是否有需要保留？

　　3、 崗位級別確定辦法：

　　1） 業務員試用期為3個月，試用期滿后可申請為正式業務員必須填寫《升 級申請表》分別報業務經理、銷售總監、分管副總審核，再報總經理審批后交人力 資源部備案。

　　2） 試用期業務員經考核合格后可申請轉為正式業務員。

　　3） 正式業務員須完成銷售定額 萬美元，方可全額發放其工資；未完 成銷售任務的業務員，其當月工資核算則按照其任務完成比例等同計算；

　　4） 如有連續三個月未完成工作任務者，其獎金核算比率則調整為 0.5%，對 已按原定核算并已發放獎金的員工，可在年底獎金發放時扣還差額部分；

　　5） 其間沒有嚴重違反公司制度而受到記過以上處分的。申請轉正必須填寫 《試用轉正申請表》分另報業務經理、銷售總監與分管副總審核，再報總經理審批后交人力資源部備案。

　　4、滿勤獎：

　　1）公司職工當月未有病假、事假，探親假，婚、喪假等（不含年休假）及 遲到、早退、曠工，方可享有滿勤獎。

　　2）滿勤獎額度： 50元/ 月。

　　5、工齡獎：按公司規定執行。

　　6、績效獎金確定辦法：

　　1）績效獎金計算按美元數額化為同等的人民幣數額作為基數計算。

　　2）績效獎金的核算須參照公司規定執行。

　　3）訂單金額以銷售收入金額計算。

　　4）績效獎金發放辦法：

　　⑴、提成結算期以季度算，下季度發放上季度提成，例如發放 4月份工資時一起發放 3 月份提成，每季度由財務部和跟單員核對提成金額；

　　⑵、每季度只發放上季度績效獎金的 50%，另外50%統一于年終發放；

　　⑶、中途離職的，不享有未發放的績效獎金。

業務員的薪資績效方案 篇3

　　以“調動全員積極性，提高勞動效率，增加經濟效益”為目標，體現“多勞多得，按勞分配”的原則，努力建立兼顧激勵與約束相結合的“公平、公開、公正”績效考核模式。

　　一、月工資考核細則：

　　業務員月工資P = 底薪A + 硬性目標考核B + 軟性目標考核C

　　硬性目標考核B =（本月實際銷售額/本月計劃銷售額）*100% × 本月實際銷售額 × 15%

　　軟性目標考核C 的包括如下內容，根據當月完成情況，每項為0-5分，每1分折合4元考核工資，即50分折合200元：

　　1、客戶檔案內容齊全，單位名稱及主要負責人姓名準確無誤，地址準確詳細，單位電話、主要負責人手機號碼準確，如有網站或電子郵箱，需一同準確記錄。每個重點客戶個人都要建立一個“A類客戶客情登記表”。客戶資料發生變更后，要保證在15日內調整登記表相應內容。

　　2、與客戶做到雙向熟悉，熟記客戶客情關系卡中的內容，隨口能說出客戶基本情況，尤其要知道重點客戶的興趣、愛好、近期的喜怒哀樂，最近業務進展。和客戶見面時，能相互叫出對方的名字。（客戶至少能隨口說出你是誰、代表的公司和所做的產品或者服務的名稱。）

　　3、每周最少拜訪客戶1－2次。對于 A類客戶，每周要求最少拜訪一次，并且必須有明確的拜訪目的。

　　4、每周最少幫客戶做一件事。對于A類客戶，每周最少幫客戶一個忙、或者解決客戶一個問題、處理客戶一個投訴、給客戶出一個主意、了解客戶的一個需求、干一次活、提供客戶一份顧問式行銷資料方案等，總之要每周必須幫客戶做具體的一件事，這件事可以是客戶公司的公事，也可以是客戶個人的私事。

　　5、客戶必須首薦（第一個推薦）你企業的產品或服務。客戶無論是面對下級還是直接顧客，都能夠第一個推薦我們的產品、服務，遇到要搞一些活動，客戶總是第一個想到我們。客戶能夠了解我們產品及服務的特點、優點、賣點。

　　6、及時快速反饋客戶意見建議、市場競爭產品動向、競爭對手活動。

　　7、元旦、春節、元宵節、清明節、五一節、端午節、中秋節、國慶節、感恩節、圣誕節、客戶生日、客戶公司的重大節日等重要日期，必須與客戶以電話或者以手機短信方式溝通一次。特別注意的是，問候時一定要署名，署名的格式為“公司名稱 + 個人姓名”，要讓客戶知道是誰在關心他、問候他。避免發生發短信問候客戶，客戶卻不知道是誰發的短信情況的發生。

　　8、月計劃與總結、周計劃與總結、工作日記項目規范、內容完整，公司要求的各項報表按時完成上報、內容全面準確。

　　9、關心公司的發展，實事求是地提出改革、改進的意見和建議。

　　10、公司領導臨時交辦的其他工作。

　　二、年終獎金的考核細則：

　　獎勵目的：

　　鼓勵員工認真工作，穩定人心，長期合作，把自身的經濟收入、個人發展與公司的長期發展目標相結合。

　　獎勵辦法：

　　1、獎金總額：當年總銷售額的5%。例如，當年完成總銷售100萬元，則總獎金額度為1,000,000元 × 5% = 50,000元。

　　2、獎金發放對象：正式應聘、應聘手續齊全、長期工作的員工

　　3、個人獎金的計算方法：當年個人工資總數 / 當年全員工資總額 × 獎金總額 = 個人當年應得獎金

　　鑒于員工進入公司時間的長短不同，為鼓勵員工長期穩定的工作，對于連續工作超過3個月的，獎金按照上列算式計算；不足3個月的，每少1個月，遞減10%。

　　公司有權根據個人表現，在以上計算方法所的個人應得獎金數額的基礎上，進行上下20%幅度以內的調整。調整后的總獎金額度，仍不得超過當年總銷售額的5%。

　　4、期間的計算：個人工作期間和總銷售額期間，均以當年1月1日起，至當年12月31 日止。

　　5、獎金的發放時間：次年1月1日以后開始核算，春節前10天左右發放。