采暖銷售方案范文（精選24篇）
采暖銷售方案范文 篇1
一、調(diào)研行業(yè)市場變化
20xx年，爐具網(wǎng)先后組織團隊赴黑龍江、山東、江蘇、青海、山西等地，深入企業(yè)、用戶、經(jīng)銷商現(xiàn)場進行了實地調(diào)研，為行業(yè)和企業(yè)的發(fā)展提供了數(shù)據(jù)、建議。調(diào)研的總體情況如下：
一是市場環(huán)境的變化。企業(yè)普遍反映20__年項目采購量減少，市場逐漸回暖。經(jīng)銷商表示經(jīng)營單一品種已經(jīng)不能滿足市場和用戶的需求。整個市場的不確定性增加，產(chǎn)品需要逐步革新，適應變化。
二是用戶需求變化。一些經(jīng)濟實力好的用戶，對取暖的首要要求是干凈、漂亮、上檔次；而對于一些山區(qū)百姓，大部分第一考慮的是使用費用，其次才是干凈衛(wèi)生。整體來說，用戶需求呈現(xiàn)“高品質(zhì)、新奇特、實用性、高性價比。”
三是消費習慣變化。如青海用戶通過爐具網(wǎng)平臺獲得信息對接，尋求供暖解決方案、山東臨沂用戶通過短視頻平臺選取新型潔凈煤爐。據(jù)權威發(fā)布，20__年全國網(wǎng)上零售總額103765億，在這種互聯(lián)網(wǎng)日新月異的時代，用戶的消費心理、消費渠道以及消費方式都逐漸由線下轉(zhuǎn)移到線上，或在線上獲取信息，線下完成交易服務。
綜合以上情況，可以看出：農(nóng)村清潔取暖面臨新市場、新機遇、新挑戰(zhàn)，企業(yè)持續(xù)發(fā)展是根本，更需要以市場為導向，以滿足用戶需求為發(fā)展目標。
二、開展體驗營銷實踐
實踐出真知，如何幫助企業(yè)探索一條新形勢下的發(fā)展之道，爐具網(wǎng)根據(jù)企業(yè)的實際情況，選擇生產(chǎn)實力強，技術性突出的企業(yè)產(chǎn)品開展體驗式營銷，先后通過產(chǎn)品定位、用戶畫像、場景人設、入戶體驗、公益宣傳、網(wǎng)紅帶貨、集市置換等組合拳，探索出了一套“線下體驗引流線上銷售，線上銷售引流線下體驗”新模式。
三、探索營銷新模式
面向農(nóng)村，扎根農(nóng)村，服務百姓，是爐具網(wǎng)堅持不渝的方向。20__年，爐具網(wǎng)將一如既往地開展用戶調(diào)研，在調(diào)研和實踐的基礎上，探索清潔取暖營銷新模式，推動行業(yè)發(fā)展，為企業(yè)和經(jīng)銷商賦能。
一是企業(yè)賦予靈魂。打鐵還需自身硬，立足長遠發(fā)展，產(chǎn)品的技術及質(zhì)量是產(chǎn)品基礎，尤其是取暖產(chǎn)品與快消品有著本質(zhì)的區(qū)別，使用成本，排放達標，使用效果及運行的穩(wěn)定始終是產(chǎn)品立足的根本。一個產(chǎn)品凝聚著一個企業(yè)的文化，是一個企業(yè)品牌的樹立，也是一個企業(yè)發(fā)展靈魂的價值體現(xiàn)。
二是產(chǎn)品賦予情感。在做好產(chǎn)品的基礎上，鎖定目標消費群體，對產(chǎn)品進行精準的定位，對產(chǎn)品的亮點進行高度提煉，使產(chǎn)品接地氣。
三是營銷增加溫度。在數(shù)字化時代，一味依靠傳統(tǒng)的模式坐等客戶上門，已經(jīng)不能滿足客戶的消費需求。企業(yè)需要進行全方位的營銷策劃，線上線下融化促進，讓營銷有溫度。
四是口碑帶動市場。人人都是自媒體時代，用戶口碑極其重要。將產(chǎn)品服務前置、柔性化，通過入戶體驗、跟蹤體驗，挖掘產(chǎn)品改進及創(chuàng)新點，在用戶中樹立口碑，形成良性口碑營銷、社群傳播，帶動市場銷量。
五是故事打動人心。好產(chǎn)品需要好故事承載，好故事需要好平臺傳播。通過整體策劃，提升品牌廣度；通過用戶體驗，梳理產(chǎn)品故事，發(fā)掘情緒價值，以故事打動人心，贏得客戶。
在信息越來越對稱，產(chǎn)能逐漸過剩的今天，做產(chǎn)品的功能價值，邊際效益越來越低，資產(chǎn)價值可遇不可求，提高產(chǎn)品價值最有效的做法，就是回到場景里去，回到用戶的日常生活中去，讓小產(chǎn)品也高大上。在技術日新月異的今天，企業(yè)需要沉下去，用心做出特色精品，爐具網(wǎng)將走到用戶身邊，走進用戶心里，傾聽他們的聲音，滿足他們的需求，幫助企業(yè)講好產(chǎn)品故事，做好產(chǎn)品服務。
采暖銷售方案范文 篇2
什么是社區(qū)營銷？
從開始出現(xiàn)到今天，社區(qū)營銷經(jīng)歷了兩個階段——為了銷售而宣傳、為了銷售而服務，當前，社區(qū)營銷正在進入第三階段——為了服務順帶銷售，這才是真正的社區(qū)營銷。下面我們從五個方面，重新認識社區(qū)營銷：
渠道角色：從銷售渠道向傳播和服務渠道轉(zhuǎn)變。
營銷目標：從促進銷售向建設品牌轉(zhuǎn)變。
社區(qū)媒體：從信息通道向信息最佳接觸點轉(zhuǎn)變。
社區(qū)活動：從獨立商業(yè)操作向與社區(qū)、物業(yè)共同策劃公益轉(zhuǎn)變。
營銷推廣：從粗放式、傳統(tǒng)營銷向精細化、直效營銷轉(zhuǎn)變。
Part1：暖通經(jīng)銷商如何進社區(qū)
贊助廣場舞，建立與物業(yè)關系
為廣場舞大媽發(fā)放帶有暖通公司logo的服裝、帽子、扇子等；協(xié)助小區(qū)舉辦或發(fā)起活動，如為70歲以上的老人發(fā)放福利、贊助小區(qū)舉辦比賽等；協(xié)助物業(yè)進行安全知識宣傳、傳播，也可與小區(qū)物業(yè)費結(jié)合起來，如一次性交齊年度物業(yè)費、采暖安裝打折。
活躍微信群，留存線上客戶
通過廣場大媽等途徑進入社區(qū)微信群，群中定期發(fā)放紅包、宣傳公司線下活動，還可發(fā)起線上各類玩法，如拼團、預售、會員卡、積分等手段，以達到拓客引流、促銷轉(zhuǎn)化、客戶留存的目的。
以點帶面，促動老客戶帶動新客戶
從老客戶的社區(qū)入手，促動老客戶帶動社區(qū)新客戶。如介紹一位新客戶，適當贈予洗衣液、洗發(fā)水等生活用品。
連單銷售，開展進階式服務
從開發(fā)采暖需求簽單合作成功，到后續(xù)陸續(xù)挖掘采暖客戶的新風、凈水等舒適家居需求，展開進階式銷售，為客戶提供一體式舒適家居整體解決方案。
Part2：針對社區(qū)性質(zhì)定位營銷策略
新樓盤VS老社區(qū)
新樓盤消費潛力巨大，可借助正在裝采暖的用戶向左鄰右舍推廣，起到先入為主的效果；老社區(qū)裝采暖的用戶多為二次裝修，要做好單一用戶服務，起到樣板展示作用。
別墅社區(qū)VS普通社區(qū)
別墅區(qū)可在周邊便利店、商場、寵物店等做推廣布局，用高端、智能采暖服務吸引消費者；普通社區(qū)以門口擺攤、免費咨詢等形式面對面營銷推廣。
Part3：廣告+營銷小投入大收獲
門口宣傳
社區(qū)大門口、各單元樓門口、宣傳欄是社區(qū)廣告的熱門位置，廣告形式可以為：海報、DM宣傳頁、暖通經(jīng)銷商內(nèi)部刊物、社區(qū)廣場條幅，以及燈箱、易拉寶、燈籠、指示牌等。
外墻噴繪
適用于新樓盤，選擇一塊或多塊小區(qū)內(nèi)位置最好、最醒目的側(cè)墻做噴繪廣告（樓房封頂后立即進場）。總之就是以小廣告的形式占據(jù)有利位置，讓對手無機可乘，占據(jù)消費者心中的“第一品牌”。
電梯LED屏
適用于別墅和商業(yè)社區(qū)，以高端、智能的采暖服務形象進駐社區(qū)，搭配新風、凈水等需求，強調(diào)為用戶私人定制的一體式舒適家居服務。注意小區(qū)覆蓋度要大，以彰顯品牌氣勢為主。
品牌活動
如免費贈飲、發(fā)放優(yōu)惠卡/優(yōu)惠劵、冬季送溫暖等活動；還可以贊助小區(qū)十佳家庭評選活動、社區(qū)比賽等，引起廣泛關注與參與，同時通過活動線上引流獲客。
回歸門店
實行“區(qū)外建陣地，區(qū)內(nèi)鳴鑼鼓，內(nèi)外協(xié)調(diào)呼應”的原則，選擇能夠與社區(qū)營銷相呼應的門店作為線下銷售陣地。區(qū)內(nèi)進行品牌公關促進情感氛圍，同時拉動區(qū)外銷售陣地熱度，形成“天羅地網(wǎng)”的品牌推廣之勢。
Tips：社區(qū)營銷三大原則
投入有度：對于消費水平高、總體面積大、消費意識好的社區(qū)，投入的人力、物力可相應加大；對于消費水平不高、消費意識薄弱的社區(qū)，投入的人力、物力應當較小。
品牌醒目：用戶對品牌第一印象的感覺最深刻，最易成交。因此，社區(qū)的投入越早越好，先入為主，搶占先機。
服務至上：社區(qū)營銷不僅要注重產(chǎn)品本身，更要注重軟服務，即一定要有電話回訪，一定要讓用戶能夠找到人。
采暖銷售方案范文 篇3
一、暖通公司營銷困境
暖通公司的營銷困境既來源于外部客觀環(huán)境的諸多挑戰(zhàn)與困擾，同時也是市場競爭亂象所致。
1、同質(zhì)化競爭嚴重
利潤率低無法支撐運營
大商家、小商家、夫妻店共同激烈競爭，行業(yè)毛利率急轉(zhuǎn)直下。但企業(yè)的運營成本卻在不斷增加
1）舒適家居市場存在價格高、品牌雜、服務亂的現(xiàn)象，缺乏一站式解決方案，暖通公司要面對費用增高、產(chǎn)出降低、服務成本提升等問題。
2）門店租金、水電費、人員費用、物流費用等近年來都在上升。
2、難以打造自身品牌，建立品牌信譽
強勢的品牌意味著市場地位和終端溢價能力。但消費者產(chǎn)品品牌意識較強，對于經(jīng)銷商的品牌意識并不強，常會忽略經(jīng)銷商的資質(zhì)與在市場中的口碑。
3、拓客難，獲客渠道變化
歐意家舒適環(huán)境有限公司總經(jīng)理劉洋談道：“客戶被異業(yè)渠道大量截留，是導致當下客流量少的重要原因。”另外，互聯(lián)網(wǎng)時代，消費場景從線下轉(zhuǎn)向線上，也使暖通公司線下銷售業(yè)績逐漸下滑。
4、招聘難，搭建團隊不易
暖通行業(yè)無論是技術還是銷售崗位，要求從業(yè)者都不能僅僅了解產(chǎn)品賣點，更要能夠解決客戶問題，暖通公司很難招聘到合適的人才，從而搭建一支專業(yè)的隊伍。
暖通公司在短期內(nèi)都將面臨較大的壓力，要想繼續(xù)生存，其必須做出改變，主動拓展更多客戶，充分挖掘自身優(yōu)勢，創(chuàng)新運營模式，找到適合自身且成本低的營銷方式。
二、暖通公司線下營銷策略
線下流量、客單值逐漸減少的情況下，暖通公司怎樣開展相關活動，才能獲得穩(wěn)定客流及更加精準的目標客戶群體？這還需要暖通公司在營銷之前，進行統(tǒng)籌規(guī)劃。
展會營銷
渠道價值：提高效率，節(jié)約成本、時間；展示產(chǎn)品、技術，提升在行業(yè)中的名氣；了解行業(yè)信息，同行發(fā)展情況。
營銷要點：可細分為招商會、經(jīng)銷商訂貨會以及相關行業(yè)展會。暖通公司要選一個好展位——靠近主通道、人流量大；靠近頭部企業(yè)，客戶參觀完后會順道經(jīng)過你的展位；靠近意向客戶，方便溝通。展位布置LOGO要醒目；設立私聊空間，方便客戶詳聊。同時，也要準備好展板、易拉寶、名片等資料。現(xiàn)場客戶登記及時進行分類標注，如咨詢客戶、欲訂購客戶等。
社區(qū)營銷
渠道價值：社區(qū)距離暖通公司目標消費群體最近，可以把客戶攔截在競爭對手前。
營銷要點：重點開展團購活動，達成批量簽單。
1）通用宣傳方式：小區(qū)主要出入口掛橫幅、海報；贊助制作小區(qū)樓層牌、宣傳牌、指示牌、物業(yè)雜志等；贊助小區(qū)活動；雙休日展銷。
2）針對不同的小區(qū)，注意采取特殊的推廣渠道：新樓盤，通過正在裝采暖的用戶推廣；老舊小區(qū)，充分發(fā)揮樣板房帶動作用。別墅小區(qū)可從寵物店、商場推廣，與周圍家裝設計師合作；普通小區(qū)，以門口擺攤、免費咨詢的方式進行推廣。
異業(yè)聯(lián)盟
渠道價值：通過異業(yè)信息置換，精準挖掘目標客戶；經(jīng)由異業(yè)推薦的客戶對品牌信任度較高，可提高成交率；優(yōu)惠聯(lián)動，分攤活動成本。
營銷要點：
1）確定合作對象，一般可以與地板、瓷磚等家居建材行業(yè)經(jīng)銷商展開合作，家裝設計師則可以幫助暖通公司進駐高端市場。
2）設計帶單機制：從獲取客戶聯(lián)系方式→帶客戶到店→客戶預付定金→最終成交的每一階段，建議都設置合適的獎勵，以提升異業(yè)銷售的積極性。
老客戶轉(zhuǎn)介紹
渠道價值：一個老客戶能夠開發(fā)八個潛在客戶，且成本僅是挖掘新客戶的20%。
營銷要點：解決老客戶轉(zhuǎn)介紹時的三大顧慮：沒動力；嫌麻煩；有顧慮。針對前兩點，要向老客戶提供一定獎勵，如免費維保或贈送家居電器，針對另一點，則要完善服務，售前提供專業(yè)咨詢、安裝過程中緊密溝通，實時報告施工進度，售后永久在線服務支持。
線下門店/展廳
渠道價值：傳播品牌形象；直接吸引客戶到店成交。
營銷要點：準備好宣傳物料，節(jié)氣/節(jié)點營銷海報、易拉寶、x架等烘托氛圍；店鋪布置不僅要突出品牌logo，產(chǎn)品也要陳列有序；若門店設置有展廳，則要結(jié)合場景化體驗進行設計；門店人員要有強烈的攬客意識。
與此同時，對于工程市場，浙江艾貓網(wǎng)絡科技有限公司總裁吳秀談到，根據(jù)自身產(chǎn)品特性，也可以涉足企事業(yè)單位、學校、監(jiān)獄、交通等特通渠道以及相關工業(yè)用戶，資金風險會更小。相關信息則可以從設計院網(wǎng)站、機電安裝商以及有關系的業(yè)務員處獲取。
具體要選取哪些營銷渠道？“小規(guī)模公司可以將裝飾公司和小區(qū)團購渠道作為主體經(jīng)營，而大型的暖通公司則需要以更多復合渠道為主體進行多面經(jīng)營。從效果來說，老客戶轉(zhuǎn)介紹是最為高效的方式。”武漢品匯暖通科技有限公司總經(jīng)理鮑凡分析闡述。
三、暖通公司線上市場開拓
雖然暖通行業(yè)比較重體驗和安裝，但是暖通公司合理利用線上渠道高效率、跨區(qū)域的優(yōu)勢，也能夠挖掘到廣闊的利潤空間。
線上門店
渠道價值：拓客突破地域限制，節(jié)省線下拜訪的時間和成本。
營銷要點：線上門店設置要和線下門店統(tǒng)一VI，另外必須攻克如下問題：如何跨區(qū)域服務不同客戶；怎樣讓客戶信任。吳秀指出，暖通公司要解決從線上品牌形象塑造、系統(tǒng)商品的設計標準化、線上線下一體化的商務流程設計、到視覺設計、大數(shù)據(jù)分析，標準化安裝規(guī)范、客服管理、施工云管理、倉儲物流等系列難題。對于中小企業(yè)而言，可以尋求專業(yè)的代運營機構合作，暖通公司提供產(chǎn)品，服務、設計等可由平臺提供。
視頻/直播營銷
渠道價值：動態(tài)展示產(chǎn)品/系統(tǒng)；積累潛在客戶資源；同城引流至線下，吸引本地用戶購買。
營銷要點：采暖/舒適家居產(chǎn)品到店體驗效果更佳，因此要有意識地將客戶引流至線下購買。短視頻內(nèi)容可拍攝展廳工藝系統(tǒng)、對比體驗、暖通系統(tǒng)安裝末端、主機管道工藝細節(jié)、客戶回訪，并添加電話、地址。直播時，則要利用話術引導客戶進店購買，建議設立線上線下關聯(lián)產(chǎn)品（進店購買享受更多優(yōu)惠），線下門店設立直播專區(qū)折扣產(chǎn)品（掃碼關注視頻賬號立享折扣）。
微信營銷
渠道價值：面向目標客戶，點對點高效傳遞活動信息。
營銷要點：社群、朋友圈、聊天溝通三種途徑。1）社群營銷可通過活動折扣、秒殺，以及定期拋出話題，增加群聊活躍度。2）朋友圈以下幾種方向可參考：生活記錄（增加親切感）、權威背書（凸顯實力）、用戶好評（口碑）、知識干貨（系統(tǒng)維護常識等）、固定欄目（固定時間，早晚問安等）、互動福利（客戶轉(zhuǎn)評抽獎）。
公眾號/知乎/小紅書等平臺
渠道價值：從平臺獲取更多客戶流量，塑造/傳播品牌。
營銷要點：建議打造統(tǒng)一形象，頭像、資料保持一致。盡量提供有價值的內(nèi)容，如緊跟時事的知識解答和高顏值的施工樣板項目實拍。
如今，線上流量獲取成本越來越高，暖通公司還要借助不斷豐富的線上零售人群資產(chǎn)與數(shù)據(jù)洞察，對線下進行更加精準的反哺式營銷，“如做小區(qū)樓盤開發(fā)可以結(jié)合平臺直播，戶型講解等方式進一步地獲取客戶流量。單純從廣告引流線上消費者十分艱難，所以暖通公司還需要經(jīng)營好自己的口碑。線上口碑好，自然流量高。”鮑凡分析道。
對于暖通公司，線下營銷依然是主力軍，線上營銷還處于探索階段，但其無論是對企業(yè)自身，還是行業(yè)，都是一次積極迭代、尋求新增長路徑的有益嘗試。暖通公司還需要在實踐中不斷完善，一步步提升自身的綜合營銷能力。
采暖銷售方案范文 篇4
一、成功的暖氣片營銷方案要包含以下內(nèi)容
1、好的暖氣片營銷方案，要有一個讓人看了就想點擊的標題
你不重示標題，你將會錯過很多成交的機會。一個好的標題，可以幫你的成交率提高30%！
2、好的暖氣片營銷方案，要有一個可以獲得精準客戶的方法
你的產(chǎn)品非常好，價格也非常便宜，可惜你沒有精準客戶，導致你的產(chǎn)品很難賣出去！
3、好的暖氣片營商城代運營銷方案，要有一個能解決產(chǎn)品知名度的文案
你可能不知道，很多客戶因為看了你的產(chǎn)品文案才不想買的。你的文案，沒法打動客戶下單！
4、好的暖氣片營銷方案，要有一個能解決客戶信任度的策略
你非常努力的解說你的產(chǎn)品，客戶還不愿意買單？最重要原因，客戶不相信你的產(chǎn)品！
5、好的暖氣片營銷方案，要有一個讓人看了就想成交的方案
產(chǎn)品好，價格優(yōu)，客戶還是不愿意買單？說明你的成交方案有問題，沒讓客戶看到價值！
二、暖氣片成功企業(yè)介紹
1、米蘭春天Milaster(北京金色太陽暖通設備有限公司)
成立于1998年，散熱器知名品牌，家居采暖一站式解決方案提供商，專注于低碳節(jié)能散熱器設計、生產(chǎn)、加工、銷售的現(xiàn)代化企業(yè)，其鋼制散熱器享有盛譽
2、圣勞倫斯ST.LAWRENCE(北京圣勞倫斯散熱器制造有限公司)
暖氣片十大品牌，致力于新型采暖散熱器研發(fā)/生產(chǎn)/銷售于一體的現(xiàn)代化大型企業(yè)，主打各類暖氣片、管材管件系列產(chǎn)品
3、努奧羅Nuociss(浙江努奧羅暖通科技股份有限公司)
成立于1998年，主要從事采暖散熱器和太陽能熱水器等產(chǎn)品的研發(fā)、設計、生產(chǎn)、銷售的企業(yè)
4、金旗艦散熱器(北京金旗艦暖通科技有限公司)
暖氣片/散熱器十大品牌，央視廣告投放價格主要經(jīng)營鋼制暖氣片/衛(wèi)浴暖氣片/藝術暖氣片/暖氣片配件等產(chǎn)品，集研發(fā)、生產(chǎn)和銷售于一體專業(yè)制造新型采暖散熱器的企業(yè)
5、太陽花SUNFAR(廣東太陽花暖通設備有限公司)
始創(chuàng)于20__年，國內(nèi)較具規(guī)模的采暖散熱器生產(chǎn)基地，集家居供暖系統(tǒng)產(chǎn)品研發(fā)、制造、營銷服務于一體的技術企業(yè)
6、ZEHNDER森德(森德(中國)暖通設備有限公司)
始于1895年瑞士，知名散熱器品牌，鋼制柱型散熱器較早的研發(fā)和推廣者，較大的鋼制散熱器生產(chǎn)商
7、隴星(蘭州隴星沃爾凱采暖設備制造集團有限公司)
創(chuàng)建于1998年，專注于散熱器及太陽能光熱應用領域的企業(yè)，提供鋁制散熱器和銅管對流散熱器/太陽能平板集熱器/智能儲熱水箱等產(chǎn)品
8、南山(山東南山暖通新材料有限公司)
始創(chuàng)建于20__年，知名暖氣片品牌，主要生產(chǎn)銅鋁復合散熱器、鋼鋁復合散熱器、鋼制散熱器及各類衛(wèi)浴系列散熱器的大型生產(chǎn)企業(yè)
9、佛羅倫薩FLORECE(佛羅倫薩(北京)暖通科技股份有限公司)
較早生產(chǎn)新型鋼制散熱器的企業(yè)，專業(yè)研發(fā)生產(chǎn)散熱器/地暖/智能控制器/分水器等暖通產(chǎn)品
10、三葉SAYEAH(北京三葉散熱器廠)
始于1974年，國內(nèi)較早的鋼制散熱器研發(fā)基地及生產(chǎn)廠家，專業(yè)生產(chǎn)鋼制散熱器為主的國有大型企業(yè)
三、策劃暖氣片關鍵詞，搞定搜索結(jié)果占位
1、通過對暖氣片品牌關鍵詞的規(guī)劃，策劃暖氣片營銷推廣方案，布局暖氣片營銷方案。
2、想要做好暖氣片品牌推廣，就要布局大量暖氣片關鍵詞，當客戶搜索與暖氣片相關的詞都能找到你！
3、不知你有沒有發(fā)現(xiàn)，有很多客戶常會通過網(wǎng)絡去搜索你的品牌，他想通過網(wǎng)絡來了解你的品牌！
4、如果你沒有做好暖氣片品牌推廣，你就會非常吃虧！因為你的客戶在搜索中找到了你的同行，而沒有找到你！
5、通過搜索引擎平臺來的流量非常精準，只要你的暖氣片文案吸引人，成交率就會比同行高很多。
四、布局自媒體，策劃暖氣片相關內(nèi)容，獲得精準流量推送
1、今日頭條、百家號等自媒體，要做好暖氣片推廣方案，因為這些平臺的流量非常巨大！
2、你要策劃大量與暖氣片相關的資訊，并且這些資訊是你的客戶最想了解的。
3、做好自媒體的暖氣片推廣方案，你可以在短時間內(nèi)快速搶占流量，提升暖氣片品牌知名度。
4、當你策劃暖氣片品牌營銷方案時，要懂得設計一些吸引人的故事，才能吸引到更多用戶。
5、自媒體平臺，不僅流量非常大，而且非常容易做好。最重要的是免費，可以幫你節(jié)省大量的推廣資金！
五、好的暖氣片營銷方案，關鍵在于你的暖氣片文案
1、做暖氣片營銷方案，重要是做好暖氣片方案，提高暖氣片品牌信任度。
2、在網(wǎng)絡營銷中，不管你的企業(yè)大小，你都可以接到訂單，網(wǎng)絡給暖氣片中小企業(yè)最好的機會。
3、很多人覺得自己的暖氣片產(chǎn)品銷售不營銷渠道網(wǎng)絡出去，就拼命的打價格戰(zhàn)，結(jié)果受傷的還是自己。
4、其實不是你的暖氣片產(chǎn)品不好，而是你的暖氣片文案太差，沒有辦法打動客戶下單！
5、做好暖氣片推廣方案，非常重要的一步，就是要策劃好一篇吸引人的暖氣片文案！
采暖銷售方案范文 篇5
長期以來，采暖市場企業(yè)習慣于以產(chǎn)品形式和技術的區(qū)隔為支點，來進行差異化的定位營銷，在這種營銷競爭的背后需要強大的技術研發(fā)實力和創(chuàng)新能力。而部分企業(yè)運用了錯位營銷的策略，確立企業(yè)獨特的產(chǎn)品特點和營銷策略，塑造與眾不同的終端形象，為企業(yè)在市場上找到一個屬于自己的獨特的空間。
藝術與審美感
目前，市場主流的散熱器主要分為鑄鐵、鋼板和鋼柱三類形式，市場中也孕育了眾多關注于不同類型的品牌。同時，也有一些品牌將更具有個性化的“藝術散熱器”推向市場。藝術散熱器以藝術設計和定制為主要特點，在裝修風格匹配性下，滿足日常實際需求的同時，又有高于生活本身的特征。
藝術散熱器同時兼顧實用性和藝術性，價格相對較高，定位于市場中具備一定消費和審美能力的目標人群。同時，定制化的特征給“藝術散熱器”的價值也在不斷加碼，新的藍海市場這也給散熱器這一傳統(tǒng)的產(chǎn)品的發(fā)展創(chuàng)造了更多的可能。
暖氣片市場在國內(nèi)的競爭激烈，市場趨于飽和，但藝術散熱片市場則相對空白。Caldo在這個容量不大的市場中，找到了存在的空間，投入全部的專業(yè)性經(jīng)營藝術散熱片產(chǎn)品，致力于把這個細分領域做到極致。樹立自我特色和自我風格的品牌，能夠激活市場競爭氛圍，使消費的層面得到無限的拓寬和延展。
利潤與價值
錯位營銷強調(diào)的是避開趨同，有效地規(guī)避產(chǎn)品功能的同質(zhì)化和營銷策略的趨同性，走出一條屬于企業(yè)自身產(chǎn)品和營銷的新路，這種徹底的個性化追求的營銷手段需要企業(yè)有全新的創(chuàng)新意識，但這并不難，從某種角度來說，藝術散熱器的誕生與發(fā)展只是企業(yè)在消費升級的市場趨勢下，為用戶提供的更加個性化的解決方案。
在森德看來，立足于用戶需求是實現(xiàn)更進一步發(fā)展的核心。森德（中國）暖通設備有限公司品牌市場部總監(jiān)鄧辰表示：“南方市場應該存在多種散熱器形式。目前市場中的鋼板散熱器不能轉(zhuǎn)角，中國沒工廠不能國產(chǎn)，顏色不能選等等，但是這些森德都能做到。”
隨著中央空調(diào)市場的競爭越來越激烈，為了獲得更多的利潤，經(jīng)銷商紛紛尋找冷暖風水之外的藍海市場。“隨著社會生活水平的提高，大家對審美要求也會有所提高，藝術散熱片作為新的藍海市場，還是有較大的發(fā)展?jié)摿Α！倍歼h表示。針對目前市場同質(zhì)化競爭嚴重，加拿大HV中國運營中心總顧問陳川認為：“目前，中端市場的競爭勢均力敵，但高端市場的角逐卻在不斷明確和清晰的劃分市場界限。”
塔尖的服務
董思遠在采訪中強調(diào)，不管是暖通空調(diào)領域的紅海市場，還是舒適家居集成領域的藍海市場，重要的都是要做好服務，提升自身的核心競爭力。
Caldo和大多數(shù)廠商不同，只經(jīng)營藝術散熱片的小品類產(chǎn)品，讓其更加注重服務的價值。董思遠表示，在新接觸藝術散熱片市場的時候，Caldo還是以原本的經(jīng)營暖通的思路去做市場，在經(jīng)過更多的市場反饋后，Caldo探索到一條新的道路，更多的是從設計師的需求以及客戶的需求角度出發(fā)，建立自身的競爭力，把服務做到極致。
塔尖的圈層市場也需要經(jīng)銷商有塔尖的服務能力相匹配。陳川表示：“對于廠家和商家來說，不管是從產(chǎn)品結(jié)構技術創(chuàng)新還是營銷策略上，都要讓長期戰(zhàn)略和短期戰(zhàn)略相結(jié)合，才能適應目前的市場環(huán)境。長期戰(zhàn)略主要體現(xiàn)在企業(yè)的布局上，要認清企業(yè)最終服務的人群，要思考怎樣才能為服務的人群提供真實的價值。只有這樣，最終你才能為這個領域帶來很好的價值。”
采暖銷售方案范文 篇6
不合格的銷售是公司的最大成本：
1：因為銷售溝通或者態(tài)度導致客戶流失是第一項損失；
2：因為銷售不夠?qū)I(yè)導致客戶潛力不能挖掘出來浪費了優(yōu)質(zhì)客戶資源是第二損失；
3：由于銷售只能談低端客戶導致公司客戶群素質(zhì)整體降低是第三損失；
4：由于銷售給客戶方案不專業(yè)導致售后成本增加和客戶口碑惡化是第四項損失。
成交的終極秘密：讓客戶占便宜
曾經(jīng)一個公司的銷售洋洋得意的告訴我，遇到一個土豪客戶，她把進價一百多一路的分水器成功按兩千塊一路的價格賣給客戶了，光著一個客戶分水器賺了兩萬多，客戶還非常相信她，后來給她介紹了好幾家客戶。
有些人覺得銷售就是利用自己和客戶對專業(yè)領域信息的不對稱把客戶忽悠住就行了，能忽悠一個是一個，但這不是我想說的銷售，銷售的本質(zhì)絕不是忽悠客戶，所有的銷售本質(zhì)是價值交換，用自己為客戶創(chuàng)造的價值交換客戶提供的價值，這兩者必須對等才可持續(xù)，如果想讓每個客戶都成交的秘密只有一個：讓客戶占便宜，我們提供給客戶的利益大于客戶支付的成本。
貴州有個客戶反映他給業(yè)主做了一個三室一廳五組暖氣片的壁掛爐散熱器采暖，去年冬天業(yè)主反映太費氣，一個月要1500元燃氣費，他說這個費用正常呀，業(yè)主告訴他只開了一組暖氣片，按這個情況如果開5組暖氣一個月不得7500元了，哪里用的起呀。他到客戶家里一看見確實這種情況，后來和我們溝通進行了適當?shù)恼{(diào)整，在沒有更換產(chǎn)品的情況下開三組暖氣費用反而降低到1300元每月。
有朋友針對他們客戶情況做了一個統(tǒng)計，按采暖系統(tǒng)平均使用20年的情況下，初次購買成本只占了綜合擁有成本的30%，其他70%都是使用成本和維護成本，比如壁掛爐如果維護的好可以使用15年，做的不好可能5年就報廢了，散熱器、閥門等都是類似的情況，還不包括漏水造成損失成本及采暖不達標造成的隱形成本。
很多業(yè)主是沒有采暖成本概念的，通過溝通上面這些理念有助于業(yè)主重新審視自己付出代價的多少，建立正確的成本概念。
客戶利益層面的溝通要點：
采暖對客戶是有價值的，但是這些價值絕對不是用了什么牌子的鍋爐和管道所能決定的，所以對于不同暖通公司來說，即使采用相同的設備和配件能夠提供給客戶的利益價值是不同的。
對于客戶來說其實他花錢購買的不是管道和壁掛爐，而是這些東西能夠給他家里創(chuàng)造出來的那個溫暖舒適的生活；對于暖通公司來說賣給用戶的不是管道閥門壁掛爐，而是通過自己專業(yè)的服務在客戶家里生產(chǎn)出來的舒適、節(jié)能、安全、方便的壞境，因此對于客戶利益的衡量不能僅僅通過設備和配件體現(xiàn)，而是從效果和客戶生活品質(zhì)的提升來體現(xiàn)出來。
我甚至有一個觀點：對于暖通公司來說賺錢的方式都不應該是通過設備差價實現(xiàn)的.，設備的價值在研發(fā)生產(chǎn)環(huán)節(jié)已經(jīng)創(chuàng)造出來，通過暖通公司銷售給客戶本身并沒有增加價值，真正對客戶有意義的地方在于暖通公司通過自己的專業(yè)和服務，把設備和配件加工成一個滿足客戶需求的采暖系統(tǒng)，讓客戶享受到舒適健康的生活，這才是暖通公司創(chuàng)造價值的地方，也是客戶應該為之支付報酬的地方。
但是在目前的市場情況下好像客戶只愿意為產(chǎn)品買單，還不愿意為技術和服務買單，所以很多公司把所有的成本和利潤都包含在產(chǎn)品本身的報價上，也在變相告訴客戶我們的服務是沒有價值的，或者和其他公司一樣。帶來的問題是在設備一樣但技術和服務不同的情況下，客戶只看到你們家的產(chǎn)品貴，公司太黑了，所以找報價最低最不黑的公司來做，結(jié)果是低價劣質(zhì)大行其道，有技術和服務的公司反而難以發(fā)展。
如何打破這樣的局面呢？下面這個案例也許能給大家一些啟發(fā)：
我有個朋友他們公司用了另外一種思路經(jīng)營，一個客戶在他們那里要簽訂三份合同：
一份是產(chǎn)品供貨合同，基本上產(chǎn)品進什么價格賣什么價格，當然這樣看產(chǎn)品的價格肯定遠遠低于其他將所有成本和利潤都加進去的公司報價，客戶不會感覺黑；
一份合同是技術服務合同，里面列明提供什么樣的服務內(nèi)容，服務達到的標準和結(jié)果，服務的價格。他們清楚的告訴客戶這是他們公司為客戶創(chuàng)造價值的最核心點，也是通過這個部分盈利的，當然也讓客戶清楚不同的暖通公司在這里能做的東西不同，有的公司就沒有專業(yè)的服務，也無法提供客戶保障，自然這塊的價值和價格也不同，當客戶認可他們公司的專業(yè)和服務的時候，愿意為這部分價值買單；
一份合同是安裝售后服務合同，甚至根據(jù)安裝工人等級不同價格不同，一般客戶還愿意用更高的價格購買更專業(yè)的安裝服務。
這樣以來他們給客戶做的采暖即使產(chǎn)品方案和其他公司類似，總價格可能高于其他公司報價，但是客戶不會覺得他們東西賣的貴，因為客戶相信他們提供的價值不同。
當客戶認識到成本和利益都不是他們認為的那樣，比如成本就是初次購買成本，利益就是他買到的設備和配件的時候，自然會關注兩者之間的關系，有技術有服務有保障的公司因為能夠為客戶創(chuàng)造更多的價值，客戶支付更多的購買成本也是占便宜的，才能提供優(yōu)質(zhì)高性價比的采暖系統(tǒng)，實現(xiàn)雙贏的結(jié)果。
銷售不能靠忽悠，但是溝通是可以有套路的：
銷售的溝通絕對不是簡單的給客戶報價或者聊天，也不是欺騙忽悠客戶，從本質(zhì)上來說溝通是挖掘客戶需求并滿足客戶需求的過程，由于客戶需求是多方面的，因此溝通的內(nèi)容也包含多層面的。
我們把客戶溝通的內(nèi)容總結(jié)為以下幾個關鍵點，在一個有效溝通過程中應該包括這些點，但不一定機械的按這個步驟進行，而是可以相互穿插，相互促進，共同實現(xiàn)與客戶的有效溝通。
1：傳遞客戶關懷，建立信任關系。
作為銷售我們很痛苦，客戶越來越難說話，競爭越來越激烈，見到客戶自己給孫子似的，客戶還不見得買賬。
但是我們站到客戶角度去看待這個問題會發(fā)現(xiàn)，其實客戶的面臨選無可選的苦惱：透支未來幾十年生活購買了房子，但是面對數(shù)不清的暖通公司卻不知道該相信誰，找誰能給自己提供真正的保障？正是在這種選無可選的情況下，有錢的客戶干脆選擇經(jīng)營進口品牌的暖通公司，即使你們公司不靠譜至少你賣的東西還會靠譜一些吧；沒錢的干脆就選最便宜的，反正我看也沒有多大區(qū)別，都沒把握干錯誰報價低找誰吧。
如果我們不能解決客戶這個疑慮，那么所有的溝通都是無效的，因為通常情況下客戶會認為我們是盯著他錢包的那個人。因此作為銷售要首先清楚把心真正放到客戶那里，讓客戶在溝通過程中感受到你是真正站在他的角度考慮問題，而不僅僅是為了賺他的錢，然后需要讓客戶信任到你們公司是真正能夠幫助他解決問題的，消除客戶對于不確定的擔憂。
當然這種客戶關懷和信任關系的建立不是通過幾個動作或者話術能夠解決的，這個目的貫穿在整個溝通環(huán)節(jié)中，而不是一個獨立的環(huán)節(jié)，但是我們必須有這個意識，焦點始終集中在客戶身上，替客戶著想，為客戶解決問題，那么這種信任自然建立起來了。
2：明確價值主張，改變客戶認知。
我們經(jīng)常說銷售首先要把自己銷售出去，讓客戶認你這個人，其實這樣是遠遠不夠的，因為客戶不是和你這個人做生意，而是和公司做生意，為客戶服務的主體也是整個公司，因此銷售的任務首先是把公司銷售出去。很多情況留不住客戶根本原因不是報價高，而是在這個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，沒有對客戶心理進行調(diào)整，也沒有在客戶心智里面把自己的公司與其他公司明確的區(qū)分開，客戶在市場上轉(zhuǎn)的眼花繚亂，你只是他看過的若干的暖通公司之一而已。
我們都想找靠譜的人做朋友，作為客戶對自己不熟悉的行業(yè)和東西做選擇，更需要找到一家靠譜的公司，這種靠譜首先是誠信可靠，不會黑他，其次是專業(yè)度高，能夠真正幫他做好采暖。因此溝通的核心就是圍繞這兩點：
1：我們是一家什么樣的公司，我們做事的出發(fā)點是什么，其實就是企業(yè)的價值觀和價值主張；
2：我們是專業(yè)的和負責任的，能夠比其他人更好的解決你的問題。
當然決不能用給客戶背誦一下企業(yè)的愿景、使命、價值觀這么簡單，一方面要敢于明確的承諾自己的價值主張和態(tài)度，另一方面一定要在和客戶溝通的整體環(huán)節(jié)讓客戶真真切切的體現(xiàn)到這些不是停留在口頭上，而是真正能夠做到這些。
我們作為一個暖通公司，有一個和其他公司不同的理念：我們是一家?guī)椭蛻籼峁嘏孢m生活的公司，而不是賣壁掛爐和地暖管的公司。業(yè)主選擇了我們是一種信任，我們有責任幫助業(yè)主提高生活品質(zhì)，而不是簡單的把東西賣給客戶。
我們以客戶為核心，但不是以客戶的意見為核心，客戶要什么我們提供什么，因為我們銷售的定位是客戶的“暖通顧問”，無論在對采暖的理解還是解決方案我們都要比客戶更專業(yè)，可以幫助客戶了解更多原來不清楚的地方，提供更專業(yè)和合理的建議，請您放心我們提供建議的時候一定是站在您的需求滿足方面，用什么東西或者方案最合適用什么，而不是站在我們?yōu)榱硕噘u一點設備方面出發(fā)的。
（表明公司的價值主張，同時將自己和其他公司做定位切割，讓客戶記住這家獨特定位和態(tài)度的公司，有態(tài)度客戶也許不會馬上相信，但是沒有態(tài)度更不會相信）
我們公司成立十年了，大大小小做了5千多用戶，剛開始也走了很多彎路，甚至出了不少問題，比如在產(chǎn)品選擇方面缺乏專業(yè)判斷力，在解決方案方面沒有足夠的經(jīng)驗，施工監(jiān)理不專業(yè)等等，給我們自己和客戶都造成過很多麻煩，后來認識到這個問題之后我們做了很多方面的努力，首先產(chǎn)品選擇方面一定選擇專業(yè)的廠家和品牌來保證產(chǎn)品品質(zhì)，其次在解決方案方面專門外出學習培養(yǎng)人才，有自己的方案設計團隊，對安裝和售后進行標準化規(guī)范化，現(xiàn)在我們很自信能夠真正解決客戶問題，能夠確保每個客戶家里的采暖都是高效穩(wěn)定的運行。
（坦誠說明自己走過的彎路，以及做的努力和成果，一方面讓客戶明白我們能走到現(xiàn)在給他提供專業(yè)的服務是多年積累的結(jié)果，不是口頭上吹吹牛，另一方面還會意識到其他公司未必有這樣的積累和能力，能夠提供的保障是不同的，不能輕易冒險當小白鼠）
我們今天能做的更專業(yè)更可靠，并不意味著我們就要賣高價要暴利，我們公司一直秉承一個態(tài)度，為客戶提供物超所值的產(chǎn)品和服務，讓更多人享受到高品質(zhì)的采暖，同樣的產(chǎn)品和服務保持合理甚至偏低的利潤，不是黑店，請放心。不過我們提供的解決方案、使用的產(chǎn)品、安裝服務等都是高標準的，和普通低價產(chǎn)品完全不同，也有人只是簡單的比較購買價格而不看產(chǎn)品和效果是否一樣，那我們也是不比的，這樣的客戶也不是我們的目標客戶。
（打破客戶戒心，一方面不用擔心在這里被黑，另一方面也清楚不能簡單的拿我們的東西和其他公司比價格，不同的方案和效果，解決不同的問題價值本身就不一樣）
根據(jù)剛才我們溝通的情況，當然上面只是一個例子，要清楚知道里面?zhèn)鬟f的價值點是什么，但真正溝通中一定是互動的，不是這樣干巴巴的講道理，而是將這些內(nèi)容在溝通方案和互動的時候交融進去，不知不覺中改變客戶的一些觀點。這個工作做得好了不但能夠留住客戶，而是還能夠讓客戶改變原來對暖通系統(tǒng)的心理預算，提高單值。
3：溝通應用場景，提供專業(yè)建議。
這個環(huán)節(jié)是體現(xiàn)客戶關懷的核心環(huán)節(jié)
如果說前面只是做理念層面的溝通，那么這個階段就要用我們的專業(yè)和用心真正打動客戶了。
所謂應用場景就是全面了解客戶具體應用情況，比如房子共有幾間，家里常駐幾口人，過年最多多少人，小區(qū)是否統(tǒng)一集中供熱，對鋪地暖有沒有限制條件，門窗是什么樣的，地板鋪哪種，木地板用實木的還是復合的，多厚的板子，各個房間朝向如何，臥室落地床多大、有沒有影音室、茶室、麻將房，業(yè)主是否抽煙，有沒有老人孩子，現(xiàn)在沒有以后會不會有等等，因為所有的方案和產(chǎn)品都是圍繞著這些客戶的生活場景展開的，不同的情況意味著具有不同的適合方案和產(chǎn)品。
了解這些情況的時候最好能找一個本子或者表格逐項列出，方便針對每個場景提供參考建議，這樣客戶也會覺得我們很認真并且很專業(yè)，真正把他的需求放到第一位考慮的，當然我們也真是這樣做的。
4：提供解決方案，發(fā)掘客戶需求。
這個環(huán)節(jié)是體現(xiàn)專業(yè)度的重要環(huán)節(jié)，客戶的每個需要解決的問題對應都有解決方案，根據(jù)客戶的應用場景作為顧問給客戶提供可行的參考建議，要有理有據(jù)不可胡言亂語。
如果針對每個客戶都由銷售人員設計方案工作量太大了，并且由于對產(chǎn)品可能不是非常了解，做出來的方案不一定合適，因此這個層面其實不是銷售人員做解決方案，而是幫助客戶選解決方案，而作為暖通公司來說要將解決方案標準化，像模塊一樣根據(jù)客戶需要搭建而已，特別是一些變工況的情況，解決方案要有一定適應性，在相應的范圍內(nèi)解決方案都可以適應，但對客戶來說每個解決方案又是相對定制的，從而解決技術和市場的問題。
5：確定產(chǎn)品選型，溝通產(chǎn)品價值。
解決方案層面用到各種設備是概念型的，這里要將概念型的具體化，講到具體不同品牌型號的產(chǎn)品區(qū)別，特別是本公司與其他公司差異的東西，或者解決方案中為客戶提供獨特價值的核心產(chǎn)品，不如管道類型不同的特性、混水的工作特性和適用范圍、分水器的核心賣點等，應該說這里回到了大家最熟悉的賣產(chǎn)品階段，但是這個賣產(chǎn)品和直接賣產(chǎn)品是不同的，這時的產(chǎn)品是為了解決客戶問題的工具，直接賣產(chǎn)品是從我們自己需求出發(fā)，至少客戶的感受是這樣的。
6：制定報價方案，引導客戶選擇。
一般建議根據(jù)客戶情況制定兩到三套方案報價，一套基礎方案，基本與客戶目標價位相當，采用常規(guī)方案加上一到兩個區(qū)別點；第二套方案比第一套高30%左右，客戶關注的痛點問題基本要能夠解決；第三套按相關理想方案設計，可以比第二套高30%-50%，是能夠代表暖通公司能做到的最好水平的方案。
這里注意以下，不同方案的高低定位不是僅僅從采用產(chǎn)品配件的品牌價位不同區(qū)分，更要從解決客戶問題的多少做區(qū)分，在整個價格設計過程中可以調(diào)整配件品牌型號，構建合適的價格梯度。
通常這種方式客戶選擇基礎方案的可能性很小，主要集中在第二套和第三套方案上，
所有給到客戶的方案建議都來自于和客戶溝通的情況，以及客戶的需求，這是唯一正確的方式，千萬不要用“我們這個產(chǎn)品不錯，個大餡多皮薄，要不給您來一盤”的方式給客戶塞東西。
溝通的時候多站到客戶角度談問題：
幫助客戶營造夢想和發(fā)現(xiàn)威脅：
認識到采暖系統(tǒng)的特殊性：隱蔽工程，難以維修，
理念的引導：買一個幾百萬的別墅，肯定是為更好的生活，但是現(xiàn)在很多人都有錯誤的觀念，對裝修舍得花大價錢，幾百萬花出去，用進口石材，幾千塊一平方的木地板，請高級設計師幾百塊一平方的設計費都愿意出，但這些東西只是讓房間好看，但對是否舒適健康并不能決定，是面子，里子是功能性的暖通等相關內(nèi)容，
我們自己的定位：我們不是鋪地暖的公司，而是幫助客戶實現(xiàn)舒適健康品質(zhì)生活理想的服務者，
采暖對生活的重要性：從建筑到家的轉(zhuǎn)換。建筑提供安全，裝修提供美觀，暖通系統(tǒng)是功能性構成，提供舒適和健康；
比如客戶是土豪，舒適性、對健康的好處、安全性就是第一位的，有這些再說節(jié)能和省錢；
客戶問題的解決：集中供熱提高安全性最好的方案是做換熱站，比如用宙斯盾進行隔離，這樣用戶家里的采暖水和集中供熱采暖水完全隔開，相互不影響，就不怕漏水，同時集中供熱的雜質(zhì)和氣體也不會進入室內(nèi)，提高采暖的穩(wěn)定性和可靠性。
連接管件用卡壓方式或者滑緊方式，可以提供更好的可靠性，如果用熱熔管道，在沒有劃傷的情況下，工人操作到位，PB具有更好的安全性；
閥門、分水器等要求可拆卸維護的連接點是更容易漏水的地方，所以采用虎牢關等具有更好安全性的產(chǎn)品，或者具有防脫管功能的分水器等，可以有效提高系統(tǒng)連接安全性，降低漏水的風險。
從飲用水為生的角度，肯定紫銅管或者不銹鋼管是最好的選擇，但是這種方式帶來成本、安裝等方面的不利影響；其次選擇pe管，pb管，ppr管等，對每種不同管道的優(yōu)缺點要詳細了解，和客戶溝通有理有據(jù)，讓人信服還不可夸夸奇談。
客戶家里面積大人少，你要給客戶談綠色建筑，節(jié)約能源不是為了省錢，而是為了對人類的可持續(xù)發(fā)展負責，是一個具有社會責任感的具有環(huán)保意識的有修養(yǎng)的人；
如果客戶家里都是紅木家具、古玩字畫，你要講漏水之后不堪設想的后果；
防止漏水的最好方式是做隔離系統(tǒng)，讓外部采暖系統(tǒng)和用戶家里的采暖系統(tǒng)進行隔離，比如用宙斯盾換熱站就是很好的隔離方法。
家里經(jīng)常就一個漂亮媳婦在家，你就要舍身處地的考慮既要溫暖如春，還要運行穩(wěn)定可靠，別動不動就是不熱了、漏水了，三天兩頭讓維修工人上門；
穩(wěn)定性的實現(xiàn)有幾個方面問題：第一是方案設計要合理，不能有胎里帶的毛病；第二產(chǎn)品品質(zhì)過硬，不能出故障；第三產(chǎn)品的特性要了解，能夠讓產(chǎn)品發(fā)揮出應有的作用而不是一個擺設
用戶家里用的集中供，你要替客戶考慮到集中供熱不靠譜家里不熱怎么處理？天冷了集中供熱還沒有供上怎么辦？用戶說現(xiàn)在無所謂，冷一點也行，那么將來生小寶寶的時候怎么辦？大人凍住是小事，孩子可沒經(jīng)不住鍛煉；
用戶家里有老人在，你就要替他考慮老人要操作簡單的采暖，不要弄那么多操作復雜的高科技，把老人給凍著了。
當然你還要替用戶考慮到臥室用了高檔的實木地板導致房間溫度總要低幾度，導致上了床都要蓋兩層被子可不是幸福生活；
還要考慮到這么大的房子，過兩年挨個拆開清理地暖更換閥門也是麻煩事；
考慮到新小區(qū)集中供熱水質(zhì)太差，不是臟東西就是氣體多，這些因素都會影響到用戶家里的采暖效果，影響到客戶生活品質(zhì)。
用戶部分房間要用地暖部分房間安裝暖氣片，用暖氣片能熱的水溫地暖太熱，甚至木地板開裂變形；用適合地暖的水溫散熱器不熱，這肯定不是客戶想要的結(jié)果。
如果客戶設有麻將房、影音室等專用房間，業(yè)主還是可煙鬼，則這些房間要安裝新風并且風量很大，常規(guī)做法房間溫度可能較低，這些問題負荷解決？
客戶家房子比人多得多，過年家里人回來可能人比房間多，那么設計的時候一定要考慮這種工況的大幅度變化，無論是開一棟樓還是開一個房間系統(tǒng)都要能夠穩(wěn)定可靠工作。
每一個問題都是站在客戶角度替他設計一個更有品質(zhì)的生活，這是暖通銷售及服務的核心內(nèi)容。
但是如何銷售只在這個層面給客戶聊得很嗨是沒用的，這些只是問題，讓客戶意識到這些問題的存在，他才會需要解決問題，因此重點在如何幫客戶解決問題，特別是如果你解決問題的方法和思路是別人想不到的和做不到的，那么這個客戶基本就是你的了。
所以銷售還是要懂點系統(tǒng)知識和技術的，不能幫助客戶解決問題的銷售不是好銷售，因為解決客戶問題就是解決自己問題。
采暖銷售方案范文 篇7
一、建立攔截的鐵軍
平時可以依靠我們自己門店的店員，減低成本。
活動期間，客流量大，需要用談單能力強的導購來針對重點客戶成交。所以需要建立一支臨時促銷員的鐵軍。針對臨促，需要進行照片、面試篩選、全面培訓、賣場站位布局、提前實習演練。
需要讓臨促3句話的話術背熟通關：
1、你是紅星美凱龍的工作人員；
2、現(xiàn)在瓷磚正在做活動，力度很大，針對樣板房有非常大的優(yōu)惠力度；
3、瓷磚是中國大理石瓷磚第一品牌，產(chǎn)質(zhì)量品好、裝修效果好、五星級中國飯店也是用我們的產(chǎn)品。我們的門店就在右邊，我?guī)氵^去~
二、攔截地點
選擇最佳站位。客戶攔截最重要的一點是站位，一般來說以下四點非常重要：
1、要站在門店的入口處；
2、入流量比較大的過道；
3、對應的電梯出口；
4、人流量最旺的賣場的入口；
5、附近人流集中地（車站附近，停車場附近）
三、攔截技巧
終端攔截的迎接客戶的關鍵動作：
1、引
當客人在3M左右的距離時，主動上前并發(fā)放單頁，同時配備話術，并跟隨客戶至少5步。同時，帶好輔助工具如宣傳頁、小禮品以及名片等。
2、圍
當發(fā)現(xiàn)伙伴與客戶在溝通，但是客戶不愿跟隨時，可兩人同時進行說服。
3、逼
攔住過道并適當強硬牽引客戶進入店面，讓客戶正面走，導購邊后退邊講解（降低客戶警戒心）。
4、搶
當客人從其他競爭品牌店面出入后，跟隨并說明品牌優(yōu)勢。（優(yōu)先了解競爭對手產(chǎn)品信息，給客戶差異化講解自身產(chǎn)品優(yōu)勢。）
四、攔截話術
1、親切搭訕
哥/姐，您好，看您過來是選購家居建材的吧，我是紅星美凱龍的家居顧問，您需要什么品類的產(chǎn)品，紅星一共18萬平米，您轉(zhuǎn)一上午可能都找不到，我?guī)湍敢幌掳伞?/p>
2、不斷跟隨
哥/姐，剛看您對瓷磚挺感興趣的，紅星美凱龍聯(lián)合十五家銷售最好的一線品牌在做活動，買建材·送媳婦挺有意思的，您要不要過去看看，買不買也沒關系，重要的是多對比幾家的大品牌，找到更好的品牌和更低的優(yōu)惠……
3、品牌推薦
我們瓷磚是十大品牌瓷磚之一，金剛釉第一品牌，不管光澤還是質(zhì)量都是頂尖的，對比其他同等大牌子的瓷磚，性價比是最高的，而且現(xiàn)在做活動，進店就能搶福包抽現(xiàn)金，我?guī)梢赃^去了解一下吧。
4、熱情引導
哥/姐，就是往這邊，我?guī)^去，很快的，幾步路就到了，您請……（面帶微笑——肢體語言）
5、異議處理
情況一：我不買東西，就過來逛逛
回答：您挺幽默的（玩笑口吻），有誰來紅星美凱龍是為了散步啊。哥是這樣的，我們紅星美凱龍?zhí)罅耍惺巳f方，我怕您一個人逛一天都找不到您需要的，我們是紅星特派專門來給您服務的，這是我的工作……
情況二：我自己看，不用帶（和客戶套近乎）
回答：哥我只是來為您服務的，我們這次是紅星聯(lián)手__大品牌做的最大活動，您裝修所需要的產(chǎn)品都會在里面，而且都是最低價……
五、線路演練
由攔截組長帶隊演練：從攔截地點到專賣店的快捷路線，從攔截點到門店路徑進行現(xiàn)場巡走演練，有現(xiàn)場感，并且盡量避開競爭對手，防止被競品反攔截。
六、攔截情景話術梳理
1、客戶：現(xiàn)在房子剛剛拿到！
應對話術：首先這次活動的時間是有限的，然后我們是新店加盟，裝修新穎，希望您可以去我們的店里參觀指導一下。也為我們店做做推廣。
2、客戶：現(xiàn)在我還要看看別動東西，等有時間我在去你們的店看看吧！
應對話術：您現(xiàn)在都已經(jīng)來到了我們的賣場，現(xiàn)在又有我能帶您去我們的店，為你免去了待會兒再找我們店所花的時間，為您后面選購別的東西節(jié)省了時間。
七、攔截工具及應用
1、扮裝攔截
促銷人員根據(jù)活動主題化妝成“新娘”、“娘娘”、“紅衛(wèi)兵”或“大熊貓”吉祥物等，吸引客戶眼球。
2、活動單頁
配合扮裝人員配1至2名導購，吸引客戶同時發(fā)放宣傳DM單頁講解促銷內(nèi)容。
3、產(chǎn)品實際案例收集
收集產(chǎn)品實際安裝現(xiàn)場照片，裝訂成冊或存ipad中，配合活動單頁為顧客展示提高說服力。
4、水果攔截
店面準備一些衛(wèi)生方便操作的水果，比如橘子，香蕉等可以一邊給客戶剝開一邊攔截，提高熱情親切感，讓顧客進店難以拒絕。
5、小游戲攔截
推廣產(chǎn)品之外，店面需要互動增加人氣，準備一些小游戲比如幸運抽獎大轉(zhuǎn)盤、扔沙包、套圈、釣魚、扔飛鏢等互動進店贏小禮品。
6、照片留念攔截
配合以上攔截工具，最終讓客戶知道進店不虛此行，我們可以利用拍立得為顧客提供合影留念，合影墻可以準備奇趣親子合影墻或立體奇趣畫合影，照片可作為進店憑證，再次進店可享受優(yōu)惠。
7、調(diào)査問卷攔截
以調(diào)査問卷為基礎的—種攔截，可以是產(chǎn)品類的調(diào)查問卷，也可以用評比卷作為攔截工具，讓客戶感受接待流程，并給導購提意見，配合話術，一般情況下客戶會比較好心配合一下，只要給導購引客進店的機會，就不要。調(diào)查問卷使用后，可以給客戶一個小禮品等，作用也是盡量讓客戶不會拒絕導購的要求。
采暖銷售方案范文 篇8
多領導認為，給員工提供更高的薪酬、更好的待遇就可使員工快樂，達致激勵效果。但金錢所起到的激勵作用具有短時性，一些非現(xiàn)金的方式卻能有效激勵員工。
一、每周一次的上下級溝通
及時發(fā)現(xiàn)工作中的問題，以增進雙方的感情和關系，溝通并需要雙方密切配合。
一方面要求店長循循善誘，讓員工打開心扉暢談工作中和思想上的問題和建議;
另一方面要求員工能夠開誠布公、暢所欲言，及時有效的溝通不僅能解決許多工作中現(xiàn)存的和潛在問題，更能激發(fā)員工的工作熱情，形成和諧的團隊。
二、讓員工獎勵其他員工
只要一名員工達成了一個主要目標，就允許這名員工正式獎勵另一個小組里對實現(xiàn)這個目標提供了最多幫助的員工。這對于那些默默提供支持卻經(jīng)常不被稱頌的員工來說也是一個獎勵。
三、讓工作更有挑戰(zhàn)
沒有人喜歡平庸，尤其對那些年紀輕、干勁足的員工來說，富有挑戰(zhàn)性的工作和成功的滿足感比實際拿多少薪水更有激勵作用。
因此，店長要根據(jù)員工的要求適當授權，讓員工參與更復雜、難度更大的工作，一方面是對員工的培養(yǎng)和鍛煉，另外一方面也提高了員工滿意度。
四、老員工帶新員工
新員工熟悉企業(yè)制度、掌握工作方法和認同企業(yè)文化的速度主要取決于老員工對于新成員的接納程度。
建議對新進員工采取“導師”制度，由一名老員工帶一名新員工。一方面使新員工盡快熟悉崗位職責和技能要求，另外也是對老員工的一種激勵。
從心理學角度來說，人都有幫助別人的愿望和要求，讓老員工做新員工的“導師”反應了企業(yè)對老員工的重視和尊敬，讓老員工在心理上有一種滿足感和榮譽感。
五、讓員工制定彈性工作計劃
傳統(tǒng)目標管理的辦法自上而下，優(yōu)點是可以將公司目標進行分解，落實到部門和崗位，缺點是缺乏靈活性、目標相對是固定的，但外界環(huán)境的變化導致目標的不可行或無法完成，從而引起考核者與被考核者的矛盾。
為了解決這樣的矛盾，管理者要充分授權，給予員工更大的權利和自主空間，讓員工制定彈性的工作計劃，自己來安排完成目標的時間和方式，并可以在一定程度內(nèi)進行目標調(diào)整，從而充分調(diào)動員工的積極性、激發(fā)員工的工作熱情和創(chuàng)造性。
六、建立員工興趣小組
可以由公司組建各種興趣小組或俱樂部。比如書畫小組、棋1牌小組、文藝小組等，并組織大家定期舉行活動，公司給予一定的經(jīng)費支持。這樣的興趣小組能很好增進各部門之間員工的交流，提高組織的和諧度和凝聚力。
公司對聚會活動不插手也不限制，員工個人的成立這種團體，管理者互選并且采取輪換制，每一個人都有當一次“領導”來發(fā)揮能力的機會。
七、組織休閑娛樂活動
定期舉行各種比賽，如籃球賽、排球賽、乒乓球賽等。可以在周末舉辦，或跟自己的客戶一起，不僅可以提高員工之間的交流與合作，還可以增進與客戶的關系。
另外，由部門組織的郊游、聚餐，不僅可以增進溝通、激勵員工士氣，而且可以培養(yǎng)團隊精神、塑造團隊文化，公司應該有一定的預算鼓勵員工結(jié)隊出行。
八、讓員工看到顧客的快樂
當人們看到自己的努力正積極改變周圍其他人時，他們給自己的感覺更好，因此也會更快樂。
然而，那些不直接與客戶打交道的員工通常無法看到他們勞動的最終成果，而那些和顧客打交道的人通常也能聽到顧客抱怨。
采暖銷售方案范文 篇9
每個酒店都有其目標市場，例如我市的x飯店的銷售對象就是政府黨政機關等。只有明確了目標才能根據(jù)目標市場確定酒店在賓客及社會大眾心中的形象。我們必須使自己的形象及產(chǎn)品區(qū)別于其他同類酒店，設法在賓客心中樹立起鮮明獨特的形象，為此我們應先有一份清晰的市場調(diào)查報告，在市場分析給酒店定位。以下是總結(jié)后的市場調(diào)查：
一、酒店分類、價格和經(jīng)營模式
1、分類： 我市的酒店可做如下分類：
A 高檔酒店：xx飯店 、迎賓館 、平原賓館
B 中高檔酒店：通匯假日酒店、錦繡花園酒店、天運大酒店
C 中檔酒店：川匯大酒店、x棉賓館、永光賓館、荷花賓館、中銀賓館等。
2、價格： 價格分別為：
A類：總統(tǒng)套房6800元；豪華套房2800—3200元；商務套房1200－1600元； 普通套房320－800元；標準間（二、三人）270－380元；餐廳包間400－800元起。 B類：豪華套房1400－2800元；商務套房188－800元；標準間：138－388元；餐廳包間無底價或300－688元。 C類：商務套房168－288元；標準間120－138元。
3、經(jīng)營模式：
A類：該類酒店的入住客戶主要為政府機構、市直機關及一些大型企事業(yè)單位，多為協(xié)議單位及公務型客戶。另有少量商務型客戶及散戶，其產(chǎn)品也主要為公務型政府間互訪及企業(yè)接待等提供。
B類：該類酒店的主要客戶由各大企業(yè)單位、縣鄉(xiāng)政府行政部門以及較多散客組成。該類酒店檔次較高，硬件等不次于A類酒店且價格比A類實惠。 C類：其客戶群主要為商務型散客，穿插少量協(xié)議單位，經(jīng)濟實惠。
二、市場定位
1、定價：我酒店地處交通繁華地帶，交通便利，受眾面廣。硬件裝修也已定位為三星級酒店，檔次較高。現(xiàn)以利潤、銷售量及競爭為目標，建議將酒店房價定為（可討論后修改）：
豪華套房：2600元；商務套房：580元；標準間320元；單人間300元。 餐廳包間消費300元起或無底價。
2、市場形象：根據(jù)上述各項以及我們?yōu)榭腿颂峁┑睦妗⑽覀兊膬r格質(zhì)量、我們的產(chǎn)品類別等，建議可將酒店定位為最為方便舒適、經(jīng)濟實惠的商務旅游型酒店。
三、促銷手段
1、與總辦配合在有關媒體上發(fā)布廣告（具體時間、策劃等事宜依總辦計劃行事）。
2、距開業(yè) 天時定做客車座套，并與客運公司聯(lián)系做好配換工作。
3、與出租車公司聯(lián)系，長期為送往我酒店入住客戶的出租車司機師傅現(xiàn)金回扣。具體操作時可為司機發(fā)放簽有其車牌號的我酒店 折優(yōu)惠卡，若有客人登記時持該卡享受打折即可為該車主 元現(xiàn)金提成，月底結(jié)帳或立即兌現(xiàn)。
4、與各大型娛樂場所聯(lián)系做好結(jié)盟工作，互惠互利。 具體操作如下：協(xié)商達成協(xié)議后持我酒店房卡到結(jié)盟單位消費即可享受門票及消費優(yōu)惠（視各單位協(xié)議不同而定）。持結(jié)盟單位消費單據(jù)來我酒店住宿可享受 折，就餐可享受 折。具體折扣率待協(xié)議后依據(jù)單位不同另行確立。
采暖銷售方案范文 篇10
一，市場前景分析
我國是一個人口大國，也是自行車，電動車，摩托車，擁有量最多的國家。特別是近年來，電動車，摩托車像雨后春筍般在全國各地的大街小巷，鄉(xiāng)村小鎮(zhèn)中涌現(xiàn)，發(fā)展勢頭異常迅猛。據(jù)初步調(diào)查，從去年下半年起，僅濟南市區(qū)的電動車，自行車，摩托車銷售店，到目前為止已有300多家，每個縣級城市平均約有60—100家左右。已形成了一個很具規(guī)模的新形行業(yè)。
因此保守估算：全國現(xiàn)在的電動車，摩托車數(shù)量，按平均5人1輛，少說也有3億輛。
但是，由于種種原因，車輛被偷盜的現(xiàn)象時有發(fā)生，人們用盡了種種辦法，都無法控制。普通的車鎖，根本就阻止不了盜賊們?nèi)找尕澙返?欲望。有的就是鎖上2—3把鎖都照樣被偷。
如果有一種產(chǎn)品能夠有效的扼制車輛被偷盜，并且能夠在短期內(nèi)讓人們知道它，了解它，那么，其市場前景將不可限量。
二，產(chǎn)品賣點
根據(jù)市場調(diào)查，目前，市面上銷售的摩托車鎖，防撬鎖，密碼鎖，摩托車報警等等，都存在很多的缺陷和單一性，比如，只要是鎖，盜賊都能撬開，就是撬不開，他也能將其抬上汽車偷走。而摩托車報警器雖能震懾盜賊，但它必須接上車載電瓶，方能使用，且電瓶損壞極快。價格也都在150左右。同時，還行配一把摩托車大鎖才能放心。即不劃算，又很麻煩。目前，又出現(xiàn)了一種萬能遙控器，使現(xiàn)在的小偷，能夠輕而易舉地讓您愛車的報警裝置啞口無言。
眾所周知，電動車，雖有電瓶，但有車族都知道，電瓶電用完后，必須拆充電，因此，就是安了警報器，有時也枉然。
電動車，摩托車，防盜報警鎖的問市，無疑是車輛擁有者的福音。它集防盜鎖和報警器于一身，它自帶電源，不需安裝，既能鎖車又能報警，有效的解決了以往車鎖和報警之間的矛盾和單一性，從而，大大的降低了車輛被盜的可能性
三，市場推廣步驟，在產(chǎn)品到貨后的2個月時間內(nèi)，用以下步驟迅速將產(chǎn)品推向市場：
1，用10天時間在電動車店，摩托車店及大一點的修理店，五金店，進行全面鋪市，能夠收現(xiàn)就收，不能收現(xiàn)就鋪底1—2把，并在所有店鋪內(nèi)帖上產(chǎn)品宣傳廣告。
2，鋪市完成后，須組織10名促銷售人員在各大商場門口，促銷宣傳產(chǎn)品，做現(xiàn)場淙和銷售，用30天時間讓消費者了解知道產(chǎn)品。
3，在報刊上刊登，介紹和銷售產(chǎn)品的廣告，迅速炒熱市場。
4，招聘一批下崗人員，讓他們在當?shù)厣鐓^(qū)和親戚朋友中宣傳，推廣，銷售防盜報警鎖。
采暖銷售方案范文 篇11
一、建立組織明確觀念：
1.公司名稱：南陵縣昌元印刷有限公司
2.公司概況：南陵縣昌元印刷有限公司始建于二00X年，經(jīng)過幾年的艱苦創(chuàng)業(yè)和不懈努力下于20xx年6月將入住南陵縣工業(yè)園區(qū)籍山鎮(zhèn)創(chuàng)業(yè)園，占地面積近1萬平米，是南陵縣規(guī)模最大也是唯一一家彩印包裝印刷企業(yè)。
3.公司營銷觀念：靠“誠實守信、客戶第一、服務為本、質(zhì)量為先”的經(jīng)營理念，成為一家集設計、印刷、包裝生產(chǎn)、禮品包裝、書刊裝幀、外貿(mào)印刷、精簡裝配套完善的專業(yè)性、綜合性企業(yè)。
4.公司宗旨：銳意進取，開拓創(chuàng)新，竭誠服務，讓每一個顧客滿意！
5.公司目標：
發(fā)展目標：樹立企業(yè)品牌的個性化與人性化，打造品牌價值，實現(xiàn)業(yè) 內(nèi)一流水準；
價值目標：將企業(yè)內(nèi)部價值觀傳遞給每一位員工與顧客，使之成為品 牌形象的天然代言人；
團隊目標:樹立完善團隊的工作風范，對內(nèi)平等，對外開放。
事業(yè)共享：事業(yè)與員工、顧客共進，成績與員工、顧客共享。
二：市場探查與分析：
南陵市場目前擁有小型印刷企業(yè)6家，分別為蕪湖宏博印務有限公司、南陵縣文教廣告有限公司、南陵縣城關印刷有限公司、南陵縣金陵印刷有限公司、大阪城印刷廠、恒宇印務、友誼印刷廠。中小型廣告公司有南陵視平線廣告?zhèn)髅接邢薰尽⑻焓V告有限公司、南陵家誠廣告設計中心、創(chuàng)藝廣告?zhèn)髅接邢薰尽⒋汗葟V告、飛鳥廣告、駱鈴廣告等。
南陵中小型印刷企業(yè)均為單色印刷，無彩印。南陵各中小型廣告公司所有彩印業(yè)務均發(fā)往蕪湖、合肥、南京等地印刷。
南陵縣經(jīng)濟開發(fā)區(qū)現(xiàn)有企業(yè)總計195家，其中服裝類21家、汽車零部件類19家、礦業(yè)電子類19家，設備制造類30家，食品類20家、家居建材類35家、其它類52家。
南陵眾多開發(fā)區(qū)企業(yè)所有彩印業(yè)務均由南陵廣告公司或自發(fā)至外地印刷，其成本支出無奈增加。
同時由于京福鐵路在南陵設立分站，使得南陵當?shù)氐慕?jīng)濟會有更大的發(fā)展，南陵的開發(fā)區(qū)企業(yè)會越來越多。企業(yè)多的`同時，印刷事業(yè)，特別是彩印行業(yè)會有更大的市場。
三：市場定位：
公司現(xiàn)引進全新上海光華PZ5740五色膠印機一臺、如郛對開雙面單色印刷機一臺、及四開單色小腳印刷機五臺、戴式刀一臺、申威達切紙機一臺、上光機、圓盤膠裝機、鎖線機、模切機、對裱機等全系列配套設備20多臺。
公司是南陵當?shù)氐谝患掖笮筒噬∷⑵髽I(yè)。 立足打造南陵第一印刷品牌。
四：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：
市場是不停變化當中，企業(yè)在市場中發(fā)展猶如逆水行舟，不進則退。在第二家大型彩印企業(yè)沒有進駐南陵之前我們必須利用這個時機搶先占據(jù)南陵市場，并穩(wěn)固自己在南陵市場第一的位置。可以將銷售劃分為兩個區(qū)域，一區(qū)域為開發(fā)區(qū)企業(yè)團隊，二區(qū)域為廣告公司團隊。每團隊設1名銷售經(jīng)理，2~~3名銷售代表。同時銷售部增加文員1名，為銷售人員提供后勤保障、同時對銷售人員進行資料匯總、報表匯總，并起監(jiān)督。
采暖銷售方案范文 篇12
一、服務對銷售的影響
1、頂級銷售人員對服務的詮釋
2、客戶消費心理解讀
二、客戶買的是感覺
1、賣產(chǎn)品不如賣自己
2、客人在自己喜歡的人手里買東西
3、通過禮儀和情感服務引導客人從理性轉(zhuǎn)為感性狀態(tài)促進銷售的進行
三、客戶對服務的期望
1、客戶的心理變化
2、客戶的心理需要
四、禮儀提升服務力，服務提升銷售力
1、高品質(zhì)的服務為什么能促進銷售
2、服務的細節(jié)如何通過禮儀展現(xiàn)案場
接待服務工作的二重性和三個轉(zhuǎn)變
一、提升情感服務的方法
1、從內(nèi)心里尊重和關注客戶
2、通過各種形式表達讓客戶感受到尊重和關注
3、通過團隊營造使客戶受重視的整體服務氛圍
二、如何通過服務促進銷售
1、從關注產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為關注客戶
2、從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為介紹對客戶的利益
3、從置業(yè)顧問、案場輔助人員轉(zhuǎn)化為客戶的朋友案場
銷售服務之職業(yè)化形象
一、金牌置業(yè)顧問、案場輔助人員儀表禮儀的構成
1、儀表的概念
2、儀表禮儀的構成
3、儀表美
二、金牌置業(yè)顧問、案場輔助人員儀容禮儀
1、儀容的含義及內(nèi)容
2、儀容的中心——頭發(fā)
3、儀容的重點——美容化妝
4、面部的修飾
三、金牌置業(yè)顧問、案場輔助人員服飾禮儀
1、應遵循的服飾禮儀規(guī)范
2、職業(yè)工裝的穿著禮儀
3、著裝TPO原則
4、飾物選擇與佩戴的禮儀
四、現(xiàn)場檢查、整改達標案場
服務過程之 行為規(guī)范訓練
一、打造親和力的服務表情
1、親和微笑訓練
2、親和微笑“三結(jié)合”
“眼形笑”和“眼神笑”
3、置業(yè)顧問、案場輔助人員眼神的得體運用及其禁忌（配圖）
二、基本儀態(tài)訓練
1、置業(yè)顧問、案場輔助人員站姿要求及禁忌
2、工作走姿禁忌及特例
3、置業(yè)顧問、案場輔助人員工作蹲姿規(guī)范
三、向客戶致意禮
1、點頭致意
2、鞠躬致意
3、招手致意
4、欠身致意
5、禮遇、禮讓客戶
四、工作手勢
1、指引、指點、指示展示
2、遞物、接物
3、其他手位與手勢
4、手勢禁忌
五、其他禮儀規(guī)范
1. 迎客禮儀
2. 稱呼禮儀
3. 介紹禮儀
4. 名片禮儀
5. 敬茶禮儀
6. 遞接物品
7. 引導禮儀
8. 指引禮儀
9. 避讓禮儀置業(yè)
顧問銷售接待流程演練
一、迎接客戶
1、侯客站姿標準
2、迎客問候禮儀
3、自我介紹禮儀
4、遞送名片禮儀
5、問詢客人姓氏，方便稱呼
二、樓盤介紹
1、引領禮儀
2、手勢指示禮儀
3、介紹站位要求
4、裱板區(qū)介紹
2、模型區(qū)介紹
3、樣板房帶看
4、控制介紹時間
2、介紹盡量使用激光筆，禁用單指指點
3、講解時肢體語言巧妙運用
三、銷售桌洽談
1. 請客人入坐禮儀
2. 團隊配合，迅速、準確的傳達聯(lián)絡
3. 上茶倒水、遞煙缸
4. 多問、多聽
5. 分析客戶需求
6. 提出解決方案
7. 推薦適合的房源
8. 幫助客戶填寫資料禮儀
9. 遞送資料禮儀
10. 遞送筆禮儀
11. 簽字禮儀
四、送客禮儀
1、征詢客戶的意見
2、送七原則
3、送客語言規(guī)范
4、送客的末輪效應
如沐春風的禮貌用語
一、開口三法則
1、尊稱 禮貌用語 敬語
2、尊稱表敬意
3、尊稱 對人尊敬和友善的稱呼
二、敬而不失的語言習慣
與客交談時，內(nèi)容謙恭，語氣謙恭
三、五種禮貌用語的具體應用情景
1、問候語、
2、請求語、
3、致謝語、
4、致歉語、
5、道別語、
四、不經(jīng)意的語言傷害:
1、不尊重不友好\不耐煩的語言
2、稱呼禁忌、親屬性稱呼
3、替代性稱呼
4、無稱呼
5、格調(diào)不高的稱呼
五、熟客的語言溝通原則
六、電話禮儀
1、電話形象與兩個“三原則”
2、電話的接與掛
3、電話記錄和轉(zhuǎn)接
4、怎樣結(jié)束通話
5、電話回訪的原則和技巧案場
銷售服務有效溝通
一、案場銷售寒暄的藝術
(1)、說好開場白
問候、敬語、寒暄語
(2)、話提選擇
多說您，少說我，不說他
(3)、打開交往對象心扉然取得客人的信任
如何贊美顧客
如何表達對客戶的關注和尊重
如何回應顧客
二、傾聽的技巧—配合肢體語言
(1)、傾聽的定義
(2)、聽清事實----聽出關聯(lián)---聽出感覺—聽出情感
(3)、聽懂需求
(4)、永遠不要有意打斷對方，擺正自己的位置，主角還是陪襯
(5)、清楚地聽出對方的談話重點
(6)、適時表達自己的意見
(7)、肯定對方的談話價值
(8)、配合表情和適當?shù)闹w語言
(9)、避免虛假的反應
(10)、不能只是傾聽
三、問的技巧
1、問的目的
2、開放式問題的使用技巧
3、風閉式問題的使用技巧
4、復述的技巧
（1）復述事實的技巧
（2）復述情感的技巧
四、“說”的技巧----用客人喜歡的方式交談
1、以同客人一樣的語氣說話
2、與客人眼神交流禮儀
3、如何與顧客寒暄
4、如何贊美顧客
5、如何回應顧客
6、應對不同類型交往對象
五、常見的樓盤銷售異議處理
1、案列分析
2、具體指導
采暖銷售方案范文 篇13
一、活動時間：
20xx.1.1—20xx.2.28
二、參與對象：
公司編制顧問
三、活動內(nèi)容：
成人粉銷售激勵：
以20xx年12月-20xx年1月份成人粉合計銷售額為基數(shù)，分坎級設置獎勵。
1.成人粉出廠剔稅銷額2萬元及以上的門店：同比增長10%-20%(包含20%)獲得獎勵500元/店；增長20%-30%(包含30%)獲得獎勵600元/店；增長30%以上獲得獎勵700元/店。
2.成人粉出廠剔稅銷額2萬元以下及8000元以上的門店：同比增長10%-20%(包含20%)獲得獎勵300元/店；增長20%-30%(包含30%)獲得獎勵400元/店；增長30%以上獲得獎勵500元/店。
3、如果新增門店,取前三個月平均銷量，按照環(huán)比增長率設定目標，環(huán)比增長10%-20%(包含20%)獲得獎勵200元/店；增長20%-30%(包含30%)獲得獎勵300元/店；增長30%以上獲得獎勵400元/店。
欣活、金裝中老年奶粉及中老年奶粉聽裝獎勵：
以20xx年12月-20xx年1月份合計銷售數(shù)量(聽)為目標，設置獎勵。獎勵必備條件：銷量必須超過設定的目標。門店銷量大于目標的部分，提成增加0.5倍。即：欣活、金裝中老年奶粉超過目標部分提成增加2.5元/聽；中老年奶粉聽裝超過目標部分，提成增加1.5元/聽；
四、費用核銷：
以20xx年1月份-2月份合計銷量來計算獎勵費用，獎勵費用做進營養(yǎng)顧問20xx年2月份工資里，并于3月份隨工資發(fā)放(考核其他里面，備注說明是XX年春節(jié)激勵)。
五、目標制定：
各區(qū)域參考20xx年12月份-20xx年1月份數(shù)據(jù)定目標，定好具體目標每周跟進達成進度，公布營養(yǎng)顧問預計獎勵金額。
六、數(shù)據(jù)來源：
20xx年12月份和20xx年1月份營養(yǎng)顧問資料表，20xx年1-2月份數(shù)據(jù)以系統(tǒng)銷量提報數(shù)據(jù)為準。
七、獎勵說明：
獎勵根據(jù)達成只享受最高坎級。所有獎勵以門店為單位，雙導店則獎金平分。
采暖銷售方案范文 篇14
一、模式：資源互換＋顧問式管理＋特色服務＋利益共享
1、資源互換：用產(chǎn)品、服務、附加值等資源換取市場資源，維護好價格，確保客戶的高價值、高毛利，變被動銷售為主動營銷
2、顧問式管理：參與客戶針對公司產(chǎn)品的管理，給客戶在自身公司管 理過程中提出建議與參考；
3、特色服務：主要是提高我們產(chǎn)品、公司對客戶的附加值，例如在品類管理、開店選址、人員招聘與管理、店堂設計、業(yè)務學習、活動策劃等方面對其進行培訓、幫助；
4、利益共享：做好上述3方面，雙方才能獲利。
二、銷售模式的關鍵點
1、從戰(zhàn)略的高度選擇客戶、進行合作
2、突出產(chǎn)品在客戶自有品種中的獨特性，讓客戶主動推薦，并維護好價格體系
3、要讓客戶信任我們，看到希望，并提出解決客戶后顧之憂的方案
4、要提供有銷售特權的產(chǎn)品資源，如OEM、區(qū)域產(chǎn)品或品規(guī)專銷
5、做好客戶分類和客戶管理方案
6、做好企業(yè)的宣傳
7、采取“一對一”的顧問式管理與服務
8、建立全方位的、分層級的合作
9、任何產(chǎn)品和銷售模式，都必須突出一個核心，不能貪多求全
三、客戶分類
1、商業(yè)流通客戶
在每一個縣選擇一家商業(yè)客戶，如果一個地區(qū)縣級商業(yè)不發(fā)達，可以在地級市選擇一家網(wǎng)絡健全、認同公司產(chǎn)品及模式、有合作意愿的商業(yè)
2、零售連鎖類客戶
①、大型的、多模式多渠道并存的、在一定區(qū)域具有壟斷性質(zhì)的商業(yè)公司（如國藥控股、南京醫(yī)藥）。此類客戶主要面對省外，先粗后細
②、跨區(qū)域的、全國范圍內(nèi)的大型直屬零售連鎖公司（如老百姓、海王星辰、健之佳等）
③、全國性的或區(qū)域內(nèi)的零售采購聯(lián)盟體（如PTO、特格爾聯(lián)盟、武漢天元等）
④、小區(qū)域（地級市）內(nèi)的中、小型連鎖（如成都康福隆、株洲千金、濟南漱玉平民等）
四、實施方案
下列實施方案的細化方案不在此討論
1、商業(yè)流通客戶
①、一個地級市或多個地級市設置商務代表一名，負責開發(fā)、管理、維護4—6家縣級商業(yè)，公司直接供貨，收取現(xiàn)金貨款或?qū)π庞昧己玫目蛻暨M行一部分授信（額度有代表申請、領導審批，并和公司一起三方承擔責任）或貨到x天內(nèi)付款，并保證客戶x％的利潤
②、開發(fā)成功的關鍵：個人素質(zhì)及談判技巧、公司產(chǎn)品利潤及確保 利潤的方法、客戶的信任
③、難點：怎樣做到現(xiàn)款？
*解決客戶后顧之憂的方案
*找到客戶擔心的方面對癥下藥
*銷售人員的談判技巧和靈活運用公司政策的靈性
2、零售連鎖類客戶
①、省外客戶：前期主要以招商代理制為主，先粗后細；
省內(nèi)客戶：成都市場由一名專職人員負責，地級市的可由商務代表兼任負責，重點在成都市
②、收取現(xiàn)金貨款或?qū)π庞昧己玫目蛻暨M行一部分授信（額度有代表申請、領導審批，并和公司一起三方承擔責任）或貨到x天內(nèi)付款，并保證客戶x％的利潤
③、突出產(chǎn)品的附加值、公司的特色服務和輔助管理尤為重要，并必須做好客戶高層的工作，取得高層的認同和支持，是上量的最有力辦法
2、要做到客戶主動推薦和銷售，必須保證零售連鎖客戶不低于70％的毛利率、商業(yè)流通客戶30％的毛利率，并做好價格體系的維護
五、此模式可操作的理由
國內(nèi)醫(yī)藥市場已達到產(chǎn)品同質(zhì)化、價格白熱化和流通企業(yè)無利潤、連鎖客戶無客源的地步，價格競爭一直是各類大、小互相效仿、運用的手段，并且品類管理混亂。從20xx年起，各類企業(yè)都在加強自身的發(fā)展，對所銷售的產(chǎn)品進行重新定位、預估，并各自提出了“管理年”、“服務年”、“發(fā)展年”、“拓展年”的口號，加之受國家藥品政策的影響，所有的企業(yè)都在銷量與利潤的平衡、門店數(shù)量與利潤的平衡、廣告產(chǎn)品與非廣告產(chǎn)品數(shù)量上的平衡、自己代理品種與廠家操作品種的博弈等方面沒有更好的、切實可行的辦法，發(fā)展可謂是舉步為艱。從20xx年，品類管理和自有品種的建設，在海王星辰得到成功的發(fā)展。20xx年，國內(nèi)最大的零售采購聯(lián)盟PTO在所發(fā)展的110家會員單位（約6000家藥店、30億元/年的銷售額）中大力推廣品類管理和建設自有品種。
所謂的自有品種（Private Brand），無外乎就是各企業(yè)選擇的高毛利的品種，并能更好協(xié)調(diào)與廣告產(chǎn)品等微利品種的互存。上述四川天基生物藥銷售模式，都能達到客戶的高毛利需求，并有特色服務、更多的附加值，所以上述模式可行、可操作。
采暖銷售方案范文 篇15
一、目的
（一）發(fā)揚、提升酒店文化知名度，促進酒店總體發(fā)展的實現(xiàn)。
（二）借中國傳統(tǒng)佳節(jié)――中秋節(jié)，對過組織一活動，吸引顧客光臨，擴大酒店知名度和美譽度，促進酒店營銷業(yè)績的提升。
二、活動主題
“迎中秋，慶團圓，共賞月”，強調(diào)對中國傳統(tǒng)文化的回歸，突出親情和團圓的氣息。
三、活動安排
（一）婚慶服務
1、喜慶婚宴服務可為婚禮全程提供免費服務項目，包括公共聯(lián)絡、司儀等，還可以提供具有中國傳統(tǒng)文化情趣的助興項目――賀喜禮品、室內(nèi)花轎等。
2、具體執(zhí)行部門為營銷部、餐飲部，配合部門為行政部。
（二）就餐送月餅活動
1、在中秋節(jié)的前一天、中秋節(jié)當天和中秋節(jié)的第二天，到酒店用餐、住宿的客人根據(jù)其消費額的不同贈送三種不同價格檔次的月餅。
2、對一家三代同時就義的客人除贈送月餅外，另贈送一份價值為30元的酒店傳統(tǒng)菜肴。
（三）迎中秋抽獎活動
1、在每一餐桌上發(fā)放一份關于酒店發(fā)展歷史和特色菜肴的宣傳材料。
2、酒店工作人員在酒店一樓大廳東側(cè)搭建的臨時舞臺上抽取桌位號。
3、被抽到桌號的客人可到舞臺上回答與酒店發(fā)展歷史和菜系有關的問題。
4、回答正確的客人可抽取獎品。獎品的中獎率控制在30%左右。
5、舞臺搭建由市場營銷部和工作部負責，辦公室協(xié)助。所需物品的采購由采購部負責。
（四）慰問與本酒店有關的名人，借助他們提高酒店的知名度。
四、費用安排
（一）本次營銷策劃活動預計總費用支出在8萬元，最高不超過10萬元。其中第1項活動支出控制在3萬元；第2項活動支出控制在1.5萬元；第3項活動控制在3萬元；第4項活動控制在0.5萬元。
（二）費用控制由財務部負責，各項活動所需物品的采購均由相關部門報到采購部，采購部統(tǒng)一進行匯總，經(jīng)財務部審核后實施采購。
五、宣傳方式
（一）街頭宣傳冊的發(fā)放
客人憑宣傳冊可享受9折到9.5折的優(yōu)惠。宣傳冊的印數(shù)初步定在5000冊。
（二）報紙宣傳
選擇和聯(lián)系酒店所在地區(qū)影響面較廣的平面媒體進行文化營銷宣傳。主要宣傳廣告語為“灑店，真情無限”。
（三）網(wǎng)絡宣傳
借助旅游網(wǎng)、管理網(wǎng)等媒體發(fā)表信息，針對不同的.消費群體最大程度地造勢，以進一步提高酒店的知名度和美譽度。
（四）職能分配
將每個主題活動分解落實到相關部門具體制訂執(zhí)行和實施計劃。每個活動的新聞報道文章也由對應部門撰寫，由市場營銷部聯(lián)系媒體，爭取及早發(fā)表。
（五）宣傳費用控制在5萬元。由市場營銷部做出詳細的預算和計劃，經(jīng)財務部審核同意后，由營銷部組織實施。
六、活動總結(jié)
此次文化活動營銷結(jié)束后，由營銷部根據(jù)此次營銷活動的情況文化營銷活動報告，對此次營銷活動做出評價和總結(jié)，活動總結(jié)報酒店總經(jīng)理審閱，分發(fā)到各部門進行傳閱。
銷售的策劃5
手機已經(jīng)成為人們必備的用品，也成為通訊市場最大的競爭力。那么如何促銷自己的手機品牌呢？接下來我們看看一些手機促銷方案和活動。
手機促銷手段直接影響著手機促銷活動的好壞，影響著人們對于手機促銷活動的注意程度，因此，如何選擇合適的手機促銷手段成了手機促銷活動前商家們最重要的一件事性。
1、降價也是最常見的一種促銷方式，也是體現(xiàn)促銷力度大小的一個衡量標準，可以有效吸引顧客的注意力，提高消費動力。降價是消費者覺得最實在的讓利方式。但一定要掌握降價的頻率和幅度，否則，一方面會縮短產(chǎn)品的利潤期，另一方面，降價幅度過大也會讓消費者感覺“不踏實”，購買了的消費者會心痛，回來尋“價差”，持幣代購的消費者則認為“降這么多，肯定還會再降”的觀念，對購買產(chǎn)生疑慮。
2、送贈品或者抽獎。在購買產(chǎn)品時贈送物品和購買產(chǎn)品時可以參加廠家舉辦的抽獎活動，贏取獎品。
3、特價機就是在將部分產(chǎn)品價格降到很低，以低于成本價或者稍高于成本價出售，起到吸引顧客，帶旺人氣的作用。特價機都是限量限時的，這是特價機和降價這兩種促銷方式的區(qū)別所在。特價機的主要作用有三個：一是帶旺人氣，二是幫助清理庫存，三是幫助經(jīng)銷商完成銷售量和銷售額。特價機是利潤很低的銷售，有時甚至是賠本的買賣，因此要合理運用，否則會造成價格的混亂，影響整體的銷售。有些經(jīng)銷商為了擾亂競品市場，就選擇先進一批競爭品牌的暢銷產(chǎn)品，然后以特價銷售，打亂對手的市場價格，乘虛而入。
4、展示是舉辦產(chǎn)品的展示活動，促進銷售的一種方式。展示要充分配合促銷活動主題，要有新意，要對市場做出科學的預測。同時，展示涉及的面比較廣，要事先聯(lián)系好售場，做好準備工作，否則會造成物資的浪費，使促銷效果大打折扣。
5、人員促銷。利用促銷人員的能動性進行人員促銷，用高提成提高促銷人員的積極性。
當然促銷的活動還有很多種，只要用心去做，一定會做好，如果你想了解更多的手機促銷方案，不妨在一品威客網(wǎng)發(fā)任務讓更多的人幫助自己尋找最適合自己的產(chǎn)品的推廣方案。
采暖銷售方案范文 篇16
一、指導思想
公司、加油站要基于客戶、員工角度，以識別客戶需求，滿足客戶愿望，超越客戶期待為出發(fā)點，探索客戶本質(zhì)需求，從中得到更符合實際、更科學的現(xiàn)場管理工具和工作方法，以達到提量增效，增加客戶群體的目的。
二、工作小組及職責分工
組長：張三(定期組織團隊例會，負責根據(jù)領導要求組織團隊日常運作;將成員各階段工作重點列入月度考核;協(xié)助領導與油站持續(xù)溝通，不斷推進、激勵此項工作;根據(jù)溝通情況，撲捉工作亮點，形成周末會議方案;根據(jù)方案推進情況，制定各站單項工作推進方案)。
成員：
李四(負責從財務資源、成本費用角度，制定能體現(xiàn)本方案運行質(zhì)量的具體指標;結(jié)合月度公司財務分析，對各油站相關指標改善情況進行效果相關性分析) 王五(深人加油現(xiàn)場，從程序上指導油站經(jīng)理正確理解、落實本方案;根據(jù)各站工作進站情況，調(diào)整、細化并固化工作標準;輔導問題油站學習先進經(jīng)驗，不斷改進工作;根據(jù)油站經(jīng)理在日常工作回顧時發(fā)現(xiàn)的問題，及時與公司領導或團隊成員進行溝通，協(xié)助制定解決方案) 陳六(負責搜集、記錄、匯總并編輯各站在客戶關系改進過程中發(fā)現(xiàn)的經(jīng)典作法，并以故事的形式通過微信平臺進行傳播;) 站經(jīng)理(負責帶領所在油站落實本方案;主動與公司領導或相關崗位溝通，反饋工作進展情況并做好記錄) 三、方法步驟
1、自上而下，轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)念
轉(zhuǎn)變對加油站“只是傳遞壓力，關注標準”的工作方式，更多地關注與加油站達成的工作意向;加油站要從賣東西向賣服務轉(zhuǎn)變，從“按要求做”轉(zhuǎn)變到”用心做”。
顧客是企業(yè)效益的源泉，是品牌形象的傳播者，也可能是我們一生的.朋友。一座油站，一個油公司，由于先天條件限制，可能無法在市場份額上與對手抗衡，但是周邊商圈的客戶份額卻是一個神秘的變量。
“營銷是一場賣的藝術，是滿足他人的策略，是提高性價比的智慧。”客戶關系管理作為加油站營銷管理的重要部分，要滿足他人需求，必須先了解客戶需求，從人性化角度看客戶兩大最基本的需求：一是價格便宜，二是服務便捷。因此與客戶接觸的過程中以此作為工作起點和關注重點。
2、探索客戶需求的機制和方法
2.1在服務客戶的過程中，通過與客戶的交流，從心理上不斷轉(zhuǎn)換角色，細心觀察、研磨客戶反映，從客戶的視角發(fā)現(xiàn)他們對于加油站硬件環(huán)境、人為因素(語言行動)、工作程序、促銷政策以及管理方式的真實反應。站經(jīng)理通過晨會、周例會將基于客戶需求角度的工作方法、工作細節(jié)反復強調(diào)概念，
2.2公司要善于發(fā)現(xiàn)員工與客戶接觸過程中的問題和不足，通過現(xiàn)場抽查、視頻監(jiān)控等形式，加大與油站的溝通密度，對不同的員工使用不同的方法，尋找員工興奮點，保持信息對稱，持續(xù)交流，不斷激發(fā)油站經(jīng)理和員工持續(xù)改善客戶關系的工作熱情。
2.3對加油站在發(fā)現(xiàn)客戶需求、滿足客戶需求的經(jīng)驗、做法甚至是因此帶來的加油站工作方式、工作理念的轉(zhuǎn)變通過微信平臺、經(jīng)驗交流會加以固化、傳播，既能肯定員工成績，又能增加品牌傳播效應。
3 、服務過程回顧 注重服務技巧
3.1在探索客戶需求的過程中，站經(jīng)理是油站現(xiàn)場管理的第一負責人，要擔當好三大角色(參與者、組織者、老師)。要學會將大事情做細，小事情做精，通過組織現(xiàn)場員工，不斷回顧服務過程，查找問題，總結(jié)經(jīng)驗，與員工一起制定改進方案。
3.2服務過程回顧可以從員工形象、服務語言、服務效率、服務技巧、加油操作規(guī)范等方面進行。 4、制定標準 持續(xù)提升
4.1、站經(jīng)理和員工通過服務過程回顧，共同發(fā)現(xiàn)不足，相互糾正、借鑒，利用空閑時間進行模擬溝通演練。持續(xù)提高溝通能力。
4.2、對于“價格、加油卡、積分卡”等促銷手段，逐步做到營銷方式和客戶體驗的兩大極致。
4.3利用業(yè)績管理輔助工具，全面評價員工工作業(yè)績，重視結(jié)果，更要重視過程，狀態(tài)，看銷售數(shù)據(jù)同樣看客戶關系管理的質(zhì)量和效率，看到加油站在提升品牌形象過程中所下的功夫和付出的努力。
采暖銷售方案范文 篇17
一、活動主題：
二，活動時間：
三：活動內(nèi)容
(一) 驚喜一：幸運100%，金錢一把抓：
活動細則：
1：凡在活動期間進店的女性顧客均可免費抓金一次中獎率100%
2：各美容院(店)及商場專柜需在前臺設抽獎箱一個，獎箱內(nèi)放糖塊一箱，每塊糖塊上面均粘有5角硬幣一枚及相應的獎項卡片。
3：獎項設置為：60%為價值20元的代金券，10%為價值18元的護手霜，5%價值68元的純露，5%為價值99元的《非常6 1》超值體驗卡，5%為價值50元代金券，3%價值100元代金券，2%價值386元的祛皺套盒，10%為其他小禮品。
4：顧客單手進行抓金，依單手的最大容量能抓多少抓多少，原則是手能順利從獎箱中取出且不能損壞獎箱。
5：所抓獎品當場兌換。
(二) 驚喜二：空瓶換物
活動細則：
1：凡活動期間持某某品牌系列化裝品空瓶，均可在店內(nèi)或商場柜臺進行相應的產(chǎn)品兌換，
2：兌換細則為：
一代產(chǎn)品(含同仁御顏系列)空瓶
3支空瓶可兌換價值18元的護手霜一支
5支空瓶可兌換價值66元的一代美白嫩膚潔面乳一支
二代產(chǎn)品空瓶
1支可兌換價值18元的護手霜一支
3支可兌換價值68元的純露一支
5支可兌換價值145元的二代LPS專業(yè)美膚潔面乳一支
(三)驚喜三：禮上加禮 好運連連
活動細則：
凡在活動期間進店(柜臺)一次性消費滿300元的顧客，均可獲贈價值300元的年終答謝抽獎卡一張及大型沙龍聯(lián)誼會入場券一張，屆時可以貴賓身份參加我公司舉辦的大型年終答謝沙龍聯(lián)誼會并有機會獲得千元大獎，以單次滿300元為一次機會依次類推
采暖銷售方案范文 篇18
一、戰(zhàn)略分析：
1、戰(zhàn)略機會：
通過前期的市場信息收集，發(fā)現(xiàn)就目前海參現(xiàn)狀而言，市場是巨大的，整體的海參需求量也是很大。隨著社會的不斷進步，人們對保健意識的不斷提高，人們的消費觀也在不斷的轉(zhuǎn)變，對于高品質(zhì)的海參市場空間還是很大。
這是去年大連商場海參銷售排名：
棒棰島→小芹→財神島→長生島→海晏堂→獐子島→玉璘→天倫→三山島→→益寶→豬島→海娃娃。
由以上排名可以看出，大連海參市場還是沒有實際意義上的行業(yè)“老大”，消費者在發(fā)生購買行為的時候，雖然擁有了一定的品牌忠誠度，但是消費心理還是較為隨意、隨性。因此，高品質(zhì)的海參產(chǎn)品，結(jié)合科學可行的營銷手段，半年之內(nèi)可以占穩(wěn)大連和市場，以大連為基點向外部市場輻射，從而在后半年內(nèi)進入真正的品牌管理階段，在外部市場進行品牌延伸。
2、戰(zhàn)略手段：
其消費場所主要是以星級酒店、海鮮館、中高檔社會餐飲業(yè)、各大商場、專賣店、水產(chǎn)大廳、中高檔娛樂場所，以及大中型企業(yè)單位人員、會議為主的集團性消費。為此成立營銷部對以上主要場所進行分層次的產(chǎn)品推廣、營銷。
同時，盡快發(fā)展各地經(jīng)銷商和加盟連鎖單位。
3、戰(zhàn)略階段：
為了保證方案的可行性、可操作性，特分為四個階段逐步完成：
第一階段主要以大連及北三市為營銷主要區(qū)域;
第二階段在穩(wěn)定第一階段市場的同時向遼寧十四個地級市區(qū)輻射;
第三階段是立足遼寧的基礎上選擇十個經(jīng)濟相對發(fā)達的省會城市開拓市場;
第四階段是逐步的向全國其它省會、地級城市覆蓋。
4、戰(zhàn)略目標：
通過科學的、合理的銷售預測，高品質(zhì)的承諾，貨源及時的配送，完善售后服務，滿足廣大消費者的需求。有效的解決產(chǎn)與銷的平衡問題，以減少風險，控制成本費用。
5、戰(zhàn)略目的：
在市場經(jīng)濟的觀念指導下，根據(jù)該品牌的定位和消費群眾狀況，運用市場營銷組合，采取各種策略和手段，去占據(jù)目標市場，力爭在一年的時間內(nèi)，立足遼寧，輻射全國。
二、SWOT分析
Strength(優(yōu)勢)：
由于加拿大政府的嚴格控制，“眾家”海參沒要遭到無序捕撈，生態(tài)環(huán)境較好，產(chǎn)品質(zhì)量較高，保健作用及營養(yǎng)成分都可以成為占領市場份額的主要訴求。
本案產(chǎn)品采用加拿大魚業(yè)部的衛(wèi)生標準，使用高科技生產(chǎn)設備和技術，不經(jīng)任何化學加工程序，完整地保留了海參的特有營養(yǎng)成份和生理活性。本海參已完全煮熟，經(jīng)無菌高溫處理，急凍真空包裝，解凍后即可烹調(diào)，是純正的天然食品。
溫哥華雖處于和我國黑龍江省相近的高緯度，但南面受太平洋季風和暖流影響，東北部有縱貫北美大陸的落基山作屏障，終年氣候溫和、濕潤，環(huán)境宜人，所以該海域海參富含蛋白質(zhì)、礦物質(zhì)、維生素等50多種天然珍貴活性物質(zhì)。其精氨酸含量也很高，精氨酸是構成男性精細胞的主要成份，具有改善腦、性腺神經(jīng)功能傳導作用，而所含牛磺酸、賴氨酸等在植物性食品中幾乎沒有。其特有的活性物質(zhì)海參素，對多種真菌有顯著的抑制作用，多不飽和脂肪酸(EPA和DHA)。其中DHA對胎兒大腦細胞發(fā)育起至關重要的作用。體壁、內(nèi)臟和腺體等組織中含有大量的海參毒素，又叫海參皂甙。所含海參毒素是一種抗毒劑，對人體安全無毒，但能抑制腫瘤細胞的生長與轉(zhuǎn)移，有效防癌、抗癌，臨床上已廣泛應用于肝癌、肺癌、胃癌、鼻咽癌、骨癌、卵巢癌、子宮癌、乳腺癌、腦癌白血病及手術后患者的治療。
因此，本案海參的營養(yǎng)成分、質(zhì)量、口感絲毫不遜色于享譽國內(nèi)的“關東參”，如能結(jié)合合理的營銷手段，配合科學的廣告宣傳，在立體營銷的模式下把短期的市場行為作成品牌建設活動，從而使本案產(chǎn)品一戰(zhàn)成名。
Weaknesses 劣勢：
大連是一座三面環(huán)海的半島城市，由于海洋資源的豐富造成了相對發(fā)達的漁業(yè)及水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)，面對周邊強勁的競爭對手，由于本案產(chǎn)品初來乍到，加上國內(nèi)消費者從傳統(tǒng)上更崇尚“關東參”，在市場的認知度不高，同一些廣告轟炸后及概念炒作后的知名品牌相較，影響處于微弱一面。相較其它早已面市的海參產(chǎn)品，本產(chǎn)品還是一個新面孔，在獲得消費者的知名度、指名度、美譽度的過程中還要巧妙策劃、認真調(diào)查、合理制定營銷方案。
關東海參已經(jīng)成為中國消費者稔熟的一種消費概念，舶來品的“洋海參”在獲得本地消費者及經(jīng)銷商的認同還是需要一個市場培育階段。
由于加工制作工藝是急凍真空包裝，區(qū)別于傳統(tǒng)的腌漬、半干、淡干、凍干等海參加工工藝，加上遼參在全國已經(jīng)擁有了很高的知名度，因此本案在市場培養(yǎng)階段要投入較大的精力和較高的成本。
Opportunist(機會)
有于無序捕撈，國內(nèi)海參資源逐漸匱乏，為了牟取暴利，一些不法經(jīng)營業(yè)主在養(yǎng)殖和加工時采用了非法的工藝來操作，圈養(yǎng)海參大行其道，在業(yè)內(nèi)以及消費者心目中都引起了很壞的影響，以至于在消費者心目中對海參質(zhì)量懷疑的同時，“遼參”的霸主地位也受到影響。這就必將成為海參市場品牌大洗牌的一次行業(yè)風暴。而“眾家”海參的進入，倘若功能訴求得當，行銷手段合理，必將成為此次行業(yè)洗牌的受益者。
大連海洋資源豐富，海產(chǎn)品保健業(yè)相對發(fā)達，消費者對海參保健功能認知度較高;大連人均收入較高，保健意識較強，對保健消費較為認可，特別是白領以上高消費能力階層比例較大，因此，保健產(chǎn)品的產(chǎn)品通路較為順暢。大連作為我國重要的加工制造基地和區(qū)域性國際航運中心、金融中心、商貿(mào)中心、旅游中心和信息中心，凸現(xiàn)了北方中心城市的先導作用，由此可見，大連的消費能力和輻射能力都很強，這為產(chǎn)品的生存、發(fā)展都創(chuàng)造了良好的機會。
圈養(yǎng)海參和野生海參的沖突一直存在，自去年年底以來，這種矛盾越發(fā)明顯。目前部分沿海地區(qū)的圈養(yǎng)海參大規(guī)模進入海參市場，對以野生海參為主要產(chǎn)品的水產(chǎn)企業(yè)形成較大影響。由于圈養(yǎng)海參價格較野生海參低20%左右，導致野生海參市場份額越來越小。據(jù)了解，圈養(yǎng)海參與野生海參相比生長時間較短，參圈海水封閉，營養(yǎng)物質(zhì)相對有限，從營養(yǎng)價值和生產(chǎn)成本方面計算，兩者相差很大。但兩類海參經(jīng)加工后形成的產(chǎn)品比較相似，消費者很難通過肉眼辨別，這使很多圈養(yǎng)海參以低價打出“野生”品牌，對后者沖擊較大。這對于舶來產(chǎn)品不失為一次商機，把握好品質(zhì)與資源訴求，使“加參”和“遼參”相輔相成形成營銷戰(zhàn)略，將成為本案的核心手段。
Threats(風險)
大連全地區(qū)海岸線長1906公里，占遼寧省海岸線總長度的73%，其中陸地海岸線1288公里，海島岸線618公里，交通便利，運輸業(yè)發(fā)達，形成海陸空立體運輸模式。因此，大連漁業(yè)、水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)達，為海參保健食品行業(yè)創(chuàng)造了無與倫比的天然優(yōu)勢，但同時也引發(fā)了激烈的行業(yè)競爭。在大連，很多企業(yè)已經(jīng)運作了很長時間，很多產(chǎn)品已經(jīng)上市已久，擁有一定的流動消費群體和固定消費群體，甚至有的已經(jīng)擁有了消費者的忠誠度。這在我們產(chǎn)品的鋪貨、進店、行銷等各個環(huán)節(jié)上勢必造成一定的阻力和壓力。
三、市場分析：
1、 大連是一座沿海城市，而且盛產(chǎn)海參，對海參營養(yǎng)與功能的認知較高，對海參的消費能力較強。大連是一座新興的沿海現(xiàn)代化都市，生活節(jié)奏較快，人們對保健產(chǎn)品需求較高，特別是以綠色、野生、天然為訴求的產(chǎn)品更受青睞，海參便是其中高需求品之一。
2、 目前大連海參市場諸侯爭霸，藩鎮(zhèn)割據(jù)，因廣告效應、營銷策略而樹立多年的幾大品牌在市場上已經(jīng)形成了相對的壟斷，新興產(chǎn)業(yè)往往受到品牌擠壓，競爭手段匱乏，利潤空間被壓縮，品牌建設完全處于被動。
3、 大連作為東北三省的海參主要銷售基地，輻射能力很強，由于和東北三省的特殊“血緣”及“親情”關系，口碑傳播力度很大，以致在全國范圍內(nèi)都有了一定的美譽度。如中央高級政府餐飲曾經(jīng)一直采用的“海洋島”海參。
4、海參在大連的水產(chǎn)品市場上一直占據(jù)著重要的位置，可謂大連水產(chǎn)業(yè)一張亮麗的名片。但今年的海參市場較往年有了不同程度的下滑，特別是部分企業(yè)的野生海參，由于受到圈養(yǎng)海參的低價沖擊，面臨著產(chǎn)品積壓的現(xiàn)狀。
5、去年全市的海參產(chǎn)值達到40億元，產(chǎn)量大約3.1萬噸，其中圈養(yǎng)海參產(chǎn)量大約2.2萬噸，每公斤的售價平均在130元左右;野生海參產(chǎn)量大約9000噸，每公斤售價平均在170元左右。相對而言，野生海參所占比重雖然較小，但卻是最能代表大連海珍品水平的主要產(chǎn)品之一，應加大推廣和保護力度。
6、 相較于全國其它城市，大連渤海灣海產(chǎn)品口碑較好，作為大連海參行業(yè)，在全國輻射力較強，儼然已經(jīng)建立了大連海參的“長興島”島嶼文化，這并不是一個簡單的市場現(xiàn)象問題，而是從另一個層面上反映了大連水域海參產(chǎn)品的口碑與傳播范圍。
7、 由于傳統(tǒng)飲食文化的影響，中國海參市場的需求量巨大，海參深加工產(chǎn)品的功能認知也較其它保健產(chǎn)品要高，這對海參行業(yè)是個機遇，同時也是市場競爭方面的嚴峻挑戰(zhàn)。
8、海參市場前景預測：
海參市場發(fā)展的主導思路應該是，海參藥食同源，但海參首先是食品。海參的初級或深加工產(chǎn)品都應以大眾消費的食用海參為主，以保健食品、海洋藥品為輔。海參的主要發(fā)展途徑應該是重現(xiàn)“海味八珍之首”，重新走進大眾化消費的超市，擺上千家萬戶的餐桌，再現(xiàn)它昔日的輝煌。
冷凍海參與活海參是海參市場未來發(fā)展的主流趨勢。
冷凍海參與活海參是海參市場未來發(fā)展的主流趨勢。冷凍海參主要以刺參為主。與干品、水發(fā)品相比，凍品海參更具直接利用價值，更好的保留了商品原味。冷凍海參在市場中的價格，低于干品，又高于水發(fā)品。一般在500～800元/公斤之間，易被更多消費者接受，冷凍海參不需過多加工，便于烹飪。從商家角度講，冷凍品易于保管，也減少了商品損耗。
采暖銷售方案范文 篇19
一、目的
通過節(jié)日的氛圍推銷自己。
提高公司知名度。
為節(jié)日后的人氣奠定基礎。
二、思想
中秋佳節(jié)是中國的傳統(tǒng)節(jié)日在這城市和鄉(xiāng)村并肩流行的節(jié)日來說，可謂是各個商家都費盡心思去創(chuàng)造價值的大好時機。并且，中秋過后馬上是國慶，國慶的長假更是在一年當中難得的一次促銷機會。
兩個節(jié)日的相續(xù)到來，是我們的一大轉(zhuǎn)折點。我們必須要讓顧客在我們這里得到些價值，所以說創(chuàng)建口啤和創(chuàng)建活動之后的人氣是我們中秋，國慶活動的主要目的，在加強內(nèi)圍服務質(zhì)量、演出陣容、優(yōu)惠贈送配合外圍的宣傳廣告，相信會給消費者一種新的感覺。便于我們的品牌形象，更好的在消費者中良好傳播。
三、現(xiàn)場布置
中秋、國慶都是中國人民的傳統(tǒng)節(jié)日，在布方面不能另類和實在要以大眾化，以喜慶方式為主，以紅為主，為了減少布成本，可能用些中秋，國慶都要以用別的布景。
1、周邊以彈力為主，主要是補一些空蕩之處，使整場變得比較豐滿，不會顯得單調(diào)。
2、大門外懸掛條幅條幅內(nèi)容：普天同慶賀華誕，牽手團圓渡中秋。(舞臺周邊，頂部，可用一些渡金球，VCD碟片懸掛，以補助燈光的折射，增加現(xiàn)場燈光的效果。)
3、周邊的天花板上可以懸掛一些燈籠(刀旗宮燈)，渲染中秋節(jié)的氛圍，到國慶節(jié)時可以取下，等到春節(jié)時再可利用。
4、在國慶節(jié)可以懸掛一些大小國旗，增添祖國生日的氛圍
5、在進門口可以做大型宣傳畫，注明節(jié)日的活動內(nèi)容
6、在場所顯眼處，懸掛“中秋節(jié)快樂”“慶祝國慶”的字樣
7、大門進門口節(jié)日獎品擺放陳列
8、樓梯口及顯眼處張貼廣告
四、營銷策略
1、制作專門針對中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實際的情況分實惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團圓，可贈送月餅(價格不需要太高)。
2、如果一家人里有一個人的生日是8月15日，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在本店聚餐可享受5-6折(根據(jù)本店的實際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。
3、如果手機和固定電話號碼尾號是815(臨汾地區(qū)以內(nèi))，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據(jù)酒店的實際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。最好是直接聯(lián)系一下這些人。
4、在飯后贈送一些和中秋節(jié)相關的小禮物(上面要印上本店的名稱、電話、地址)。
5、活動的時間定于農(nóng)歷8月10日-20日。
五、活動優(yōu)惠
所有消費者在9月28日前預定或充值可得公司贈送特色小吃一份
1：安排廚師各推出2道“中秋——國慶”特色菜肴或點心
2：中秋節(jié)當晚每臺位，包廂送月餅一份
3：消費滿200元送面額50元的等值消費券一張
4：凡消費贊助酒品或飲料一瓶送當晚對獎券一張
5：對有消費能力和潛力的客戶及部分小姐贈送咖啡券
6：要求酒品或飲料贊助商對當晚消費相應酒品或飲料的消費者贈送小禮品
7：9：00——17：00的消費者，可得中秋月餅一份和特色小吃一份
六、獎品設置
9月28日：價值1800元(贊助商禮品或者其他)
10月1日：價值1800元(贊助商禮品或者其他)
10月2日：價值800元(贊助商禮品或者其他)
10月3日：價值800元(贊助商禮品或者其他)
七、廣告宣傳
1、條幅20條
2、氣模3個
2、宣傳單8000份(夾報5000份)
(沿街發(fā)放，沿街張貼3000份)
3、可以嘗試一下手機短信廣告，群發(fā)的重點是原來的老顧客，注意要使用適當?shù)恼Z言，主要介紹本店的最新活動。
1.服務員宣傳
2.海報
采暖銷售方案范文 篇20
一、直銷模式下的激勵政策
1.企業(yè)介紹
A公司是一家經(jīng)營地產(chǎn)信息的中介服務公司，該公司擁有10多年房屋租賃、買賣經(jīng)驗，全國銷售團隊近萬人。公司銷售網(wǎng)點遍布全國，客戶銷售模式為典型的直銷模式，公司向銷售人員提供豐富的房源信息，銷售人員面對終端客戶進行一對多的跟蹤服務。
2.銷售工作特點
工作時間自由，單獨行動較多。工作業(yè)績可時時進行監(jiān)控，銷售工作難度小，銷售人員流動性強。
3.銷售人員特點
銷售人員兩極分化嚴重，接近20%的銷售人員促成了80%的業(yè)務達成。銷售從業(yè)人員平均年齡在22.8歲，教育層次集中在中專和大專學歷，平均工作年限在3年以下。有近1/3的銷售人員為應屆畢業(yè)生，專業(yè)無集中性。
4.銷售人員需求分析
初級銷售人員，他們處于職業(yè)發(fā)展的探索期，剛開始從事銷售工作，工作熱情高，但缺乏銷售技能和專業(yè)知識。他們通常期望生活具有最基本的保障，同時希望通過自己的努力獲得更多的激勵。
高級銷售人員，他們處于職業(yè)發(fā)展的維持期，有3至5年的工作經(jīng)驗，工作熱情達到頂峰，并能夠相對保持，有時也會有所下降。他們的生活基本物質(zhì)條件已經(jīng)滿足，他們中的一部分希望在職業(yè)發(fā)展的道路上獲得晉升，從事管理工作，另一部分銷售人員則希望獲得更多的經(jīng)濟回報。
5.薪酬激勵方案
分析了A公司的業(yè)務特征和銷售人員需求，我們制定了激勵銷售個體的薪酬激勵方案。“銷售人員收入=基本工資+(當期銷售額一銷售定額)×提成率”或“個人收入=基本工資+(當期銷售額一銷售定額)×毛利率×提成率“。以租賃業(yè)務為例，剛?cè)肼毜匿N售人員，公司要求按照薪酬方案一執(zhí)行。初級以上銷售人員可根據(jù)自身需要選擇方案二或方案三。詳見表1。(注：文中涉及薪酬方面的數(shù)據(jù)均為舉例，不代表真實數(shù)據(jù)，無參考性)
在薪酬激勵方面，銷售人員擁有激勵方案的選擇權。同時，公司對銷售人員的業(yè)績完成情況也進行比較嚴格的約束。正常經(jīng)濟環(huán)境下，銷售人員的銷售額連續(xù)三個月達不到銷售目標，將從銷售人員崗位變成銷售秘書崗位。
6.輔助激勵方案
初級銷售人員，公司提供每周一次的銷售業(yè)務培訓，銷售人員可以把平時銷售工作中遇到的問題帶到培訓會議中，由資深銷售人員給予工作的幫助，使他們較快地具有獨立工作的能力。
高級銷售人員，是公司的中堅力量。公司幫助他們減輕工作壓力，提供更多的晉升機會，提供高水平專業(yè)或管理培訓，在保持原有薪酬福利水平下，適當考慮長期激勵。
二、渠道銷售模式下的激勵政策
1.企業(yè)介紹
B公司是一家中日合資整車制造企業(yè)。企業(yè)致力于中方汽車品牌中高級商務用車及延伸商品事業(yè)的發(fā)展，同時作為日資某汽車品牌在中國事業(yè)的主要擔當者。
2.銷售工作特點
全國各地開設銷售辦事處，主要銷售管理人員由總部派出，銷售業(yè)務人員基本本地化。銷售人員的工作主要以辦事處為中心，開拓及維護周邊汽車經(jīng)銷商網(wǎng)絡，培訓、協(xié)助經(jīng)銷商銷售人員達成銷售任務。銷售工作具有明顯的團隊性，公司下達銷售任務均以辦事處為單位。
3.銷售人員特點
超過七成的銷售人員具有5年以上本公司汽車銷售工作經(jīng)驗，司齡超過10年。多數(shù)銷售人員來自于公司制造一線的生產(chǎn)管理人員，他們對公司各型汽車的構造、性能、特點都能夠做到如數(shù)家珍，汽車專業(yè)知識扎實。多數(shù)銷售人員雖僅擁有中專和大專學歷，但管理實踐經(jīng)驗豐富，具有很強的溝通、協(xié)調(diào)能力。
4.銷售人員需求分析
辦事處主任：他們是公司的元老，擁有豐富的工作經(jīng)驗，物質(zhì)回報也達到了較好的程度，希望獲得更多的退出回報。他們常年派駐到異地工作，很少與家人團聚，期望更多假期或總部辦公時間。
業(yè)務員：他們具有5年左右的銷售工作經(jīng)驗，能夠較獨立地完成渠道銷售工作。但他們對經(jīng)濟回報期望也逐步升高，他們不自然地與一線汽車品牌的渠道銷售人員收入進行比較，有時心理會有很大落差，他們渴望公司給予銷售人員更多的激勵傾斜。
5.薪酬激勵方案
銷售人員薪酬=基本工資+業(yè)績獎金+年底超額完成獎。
辦事處主任薪酬采用平衡計分卡的.模式，將個人浮動薪酬中的主要部分與銷售任務達成率(65%)、銷售利潤達成率(20%)、應收賬款回收率(10%)、網(wǎng)點建設率(5%)等指標掛鉤。
辦事處主任薪酬=基本工資(制度薪酬的60%)+季度業(yè)績獎金(以制度薪酬的30%為基數(shù))+年度業(yè)績獎金(以制度薪酬的10%為基數(shù))。
業(yè)務員浮動薪酬中的主要部分與銷售任務達成和利潤達成掛鉤。
業(yè)務員薪酬=基本工資(制度薪酬的50%)+月度業(yè)績獎金(40%)+年度業(yè)績獎金(以制度薪酬的10%為基數(shù))。
6.薪酬激勵方案的優(yōu)點
(1)改變以往辦事處主任薪酬只與銷量掛鉤的現(xiàn)狀，加入其他因素的考核，將辦事處主任即銷售管理人員的注意力從銷售工作轉(zhuǎn)移到管理工作上，每季度向總部述職，接受管理培訓;
(2)對于一線業(yè)務人員引入更具競爭性的考核機制，多銷多得，當月多銷當月多得;
(3)引入利潤指標(因素)，引導銷售人員對高利潤產(chǎn)品的銷售;
(4)通過毛利系數(shù)的設定(例如可將新產(chǎn)品毛利系數(shù)設定為較高值)，引導銷售人員銷售公司著力推廣的產(chǎn)品;
(5)提高超額獎勵門檻，并將最終超額獎勵的發(fā)放與公司總體任務達成掛鉤，既便于公司控制成本實現(xiàn)承諾，又使得銷售人員能夠在現(xiàn)實的基礎上獲得合理的回報。
三混合銷售模式下的激勵政策
1.企業(yè)介紹
C公司是一家創(chuàng)立于日本的跨國企業(yè)，是在日本成立的第一家通信設備企業(yè)。120多年以來，C公司已經(jīng)從在日本最早生產(chǎn)電話機，發(fā)展成為一家在全球范圍內(nèi)研究、生產(chǎn)和銷售打印機與傳真機、網(wǎng)絡與通信、安全與識別認證、寬帶與多媒體、半導體與電子元器件、ATM機等產(chǎn)品和解決方案的著名企業(yè)。目前，C企業(yè)在亞洲、歐洲、美洲、大洋洲的120多個國家和地區(qū)開展業(yè)務，為多種領域提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與解決方案。
2.銷售工作特點
C公司產(chǎn)品在市場上已進入行業(yè)三甲，每年的銷售額增長速度平緩。銷售模式以渠道銷售為主，大客戶直銷方式為輔。憑借品牌影響力、優(yōu)秀的產(chǎn)品性能及優(yōu)質(zhì)的售后服務，C公司在選擇代理商方面，擁有較多的主動權。大客戶主要集中在各省、市稅務部門，大型集團企業(yè)等。
3.銷售人員特點
C公司的銷售人員要求教育背景為大學本科以上的市場營銷、機電類或相關專業(yè)，掌握英語和日語兩門外語，在IT外設產(chǎn)品行業(yè)具有3年以上的銷售或銷售管理經(jīng)驗。不到30人的銷售隊伍，完成年度170萬臺產(chǎn)品的銷售。平均每人掌握近百家一、二級銷售代理商，是典型的精英銷售。
5.銷售人員需求分析
每個銷售人員不僅是一位超強的銷售人員，在某種意義上講，他們?yōu)榭蛻袅可矶ㄖ苾r值創(chuàng)造的模式，向客戶傳遞一種成功理念。他們不以銷售人員自居，追求一種更大業(yè)務范圍的銷售管理方面的提升。他們希望成為業(yè)界的傳道士，引領行業(yè)服務標準。
6.薪酬激勵方案
C公司全球品牌和產(chǎn)品質(zhì)量贏得了終端客戶的高度認可，這兩個因素是達成銷售的關鍵成功因素。C公司的銷售團隊整體素質(zhì)較高，具有高度的銷售能動性。因行業(yè)特性，銷售中存在形式銷售和實際銷售的事實差距。這里講的形式銷售是公司庫存減少，但產(chǎn)品并未完成終端客戶的銷售。在大客戶營銷中同樣存在這樣的問題，如政府采購，采購部門是省稅務部門，而使用方是地級稅務部門，達成的產(chǎn)品合同數(shù)量與實際銷售數(shù)量一般不一致。因此核算實際銷售的周期往往較長，以年度計算。
具體辦法：銷售人員根據(jù)上一年度個人銷售任務達成(財務到賬為準)占全公司銷售任務達成比例，劃分銷售等級。每年銷售人員根據(jù)業(yè)績達成情況，動態(tài)定級。
采暖銷售方案范文 篇21
為了進一步加大營銷力度，充分調(diào)動營銷人員的積極性，強化營銷部內(nèi)部管理，力求公正評價營銷部的業(yè)績，客觀全面反映營銷人員工作狀況。根據(jù)總辦制定的全年經(jīng)營預算及部門實際情況，制定如下方案。
一、指標分配
酒店全年經(jīng)營指標為3000萬元，其中銷售部占61%，即1830萬。具體分配如下：
月份合計
銷售部
每月餐飲、客房、會議具體任務分配由銷售部自擬
單位：萬元
二、考核方法
1、營銷部經(jīng)理、營銷代表和美工策劃按計劃指標分配考核指標、發(fā)放工資和績效獎金。
2、營銷部的管理工作嚴格按照酒店服務質(zhì)量監(jiān)督實施細則及酒店規(guī)章制度執(zhí)行。
3、營銷部的管理費用嚴格按照酒店的預算標準，接受酒店的費用考核。
績效工資計算比例為：
客房：
項目低于基數(shù)80%基數(shù)高于基數(shù)
月計劃指標19。52萬元以下19。52—24。4萬元超出業(yè)績
部門經(jīng)理獎罰比例取消話費、交通補帖——0。8%
獎金數(shù)額00——
營銷代表獎罰比例取消話費、交通補帖——2。0%
獎金數(shù)額00——
營銷部的業(yè)績按實際到款金額計算，收回50%的應收賬款，發(fā)放50%的績效工資，扣下的績效工資待剩余的應收賬款到賬，發(fā)還扣下的績效工資。如果完成當月（如6月份）計劃并在次月（如7月份）收回應收賬款，則在8月份（8月15日）發(fā)放6月份績效工資。
三、人員狀況
營銷部編制：經(jīng)理一人、營銷代表三人、美工策劃一人，計五人。
四、薪資福利
1、電話費：營銷經(jīng)理電話費補助150元/月，營銷代表電話費補助100元/月，美工策劃電話費補助50元/月。
2、交通費：營銷經(jīng)理交通費補助150元/月，營銷代表交通費補助100元/月，美工策劃交通費補助50元/月。
3、營銷部經(jīng)理工資3600元+績效工資+電話補貼（150元）+交通補貼（150元）；
4、營銷代表工資1500元+績效工資+電話補貼（100元）+交通補貼（100元）；
5、美工策劃工資20xx元+績效工資+電話補貼（50元）+交通補貼（50元）。
五、考核范圍
1、營銷部業(yè)績組成以銷售酒店客房、餐飲為主，其中包括單位協(xié)議，旅游、會議團隊，婚宴酒席等。
2、酒店客房和餐飲的銷售價格一般不允許低于營銷部最低權限接待，特殊情況報酒店領導批準。如：銷售房價低于酒店門市價4。5折（含4。5折）的，其銷售業(yè)績按50％計算指標（注：單位掛賬、個人掛賬客房消費折扣原則上不能低于5。3折，餐飲消費折扣原則上不能低于8。8折）。
3、酒店至尊會員充值銷售不計入營銷部51萬元的'績效考核指標，是酒店全員銷售的一項重要工作，個人推銷酒店至尊會員充值，給予1%的獎勵，如：充值1萬元，獎勵100元，以此類推。
4、自20xx年1月1日起，單一的酒席由餐飲預訂中心負責預訂，只有營銷部接待協(xié)議公司單位和個人到餐飲部消費的，才計算為營銷部的業(yè)績考核指標，考核指標按50%核算（6桌以含上6桌）。
5、營銷部業(yè)績統(tǒng)計以酒店每天營業(yè)狀況報表為主，由營銷部專人統(tǒng)計，經(jīng)相關部門經(jīng)理簽字確認，送財務部審核，最后總經(jīng)理簽字確認，發(fā)放績效工資。
6、若營銷部連續(xù)三個月未完成計劃指標80%，部門經(jīng)理待崗或行政部根據(jù)工作需要另行安排工作。
7、根據(jù)營銷部每個月銷售業(yè)績的情況，劃出月銷售業(yè)績的10%作為總經(jīng)理綜合分配款。
本考核方案自20xx年1月1日起實行，在方案實行的過程中，將隨市場變化情況及酒店工作實際做出適當調(diào)整。
采暖銷售方案范文 篇22
一、銷售人員銷售目標擬定
（一）推廣初期：
1.確定目標客戶，了解目標客戶基本信息（規(guī)模、實力等）
2.與目標客戶進行初步接洽，了解客戶需求傾向，會員卡銷售執(zhí)行方案。
3.對有合作意向的客戶，翔實掌握其需求，并盡可能滿足客戶。
4.根據(jù)推廣效果，擬定合作意向客戶名單及合作條件。
5.預定銷售目標計劃。
（二）推廣成熟期：
根據(jù)固定客戶的需求做出周期銷售計劃。
1.開發(fā)新的客戶源，了解合作意向。
2.根據(jù)周期銷售計劃及新客戶開發(fā)成果設定階段銷售目標。
二、銷售人員銷售業(yè)績考核
（一）各級銷售人員工作責任制
1.店外銷售人員按照銷售工作計劃進行區(qū)域分工。
2.根據(jù)整體銷售目標進行銷售任務分工，指標落實到人。
3.銷售主管工作職責：
（1）設定銷售渠道，擬定整體銷售目標，工作計劃《會員卡銷售執(zhí)行方案》。
（2）將銷售任務按區(qū)域、按計劃落實到人。
（3）監(jiān)督銷售助理進行銷售業(yè)務推廣，協(xié)助銷售助理進行難度客戶的洽談。
（4）銷售業(yè)務。
（5）匯總銷售部門日、周、月、年的銷售成果。
（6）對銷售助理的工作進行評估。
（7）對銷售過程中的各項手續(xù)的辦理的監(jiān)督、審核。
（8）負責客戶資料的保管及客戶關系的維護。
（9）負責店內(nèi)支票會員流程的監(jiān)督、跟蹤執(zhí)行。
（10）負責與財務部門核對會員卡及店內(nèi)支票會員的賬務。
（11）積極拓展新的客戶渠道。
4. 銷售助理工作職責：
（1）協(xié)助主管拓展銷售渠道。
（2）完成主管分派的銷售任務。
（3）積極執(zhí)行銷售工作。
（4）店內(nèi)支票會員的辦理、跟催。
（5）匯總?cè)铡⒅堋⒃隆⒛陚�人銷售業(yè)績。
（6）維護客戶關系。
（7）匯總客戶資料。
采暖銷售方案范文 篇23
我曾在A集團任大區(qū)經(jīng)理，主管C市場公司產(chǎn)品全面銷售。在C市場，占主導地位的是B集團產(chǎn)品，A集團與B集團無論從企業(yè)實力、品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量、價格競爭力等方面勢均力敵，但B集團提前2年進入了C市場，站穩(wěn)了腳跟。我們利用銷售淡季B集團大部分銷售人員回公司休息的機會，針對B集團二級商和終端零售點，瘋旺搶奪。成功開發(fā)后，接著就在二級商和終端零售點周邊搞一次“買產(chǎn)品，現(xiàn)場抽獎”的活動，宣傳與推廣公司產(chǎn)品，連續(xù)進行了4個月。下半年，當市場進入旺季的`時候，公司產(chǎn)品一路飆升，最終A集團取代了B集團市場地位，成為C市場主導品牌。這個案例給我最大的啟發(fā)是：銷售淡季最好做市場終端基礎工作，因為一沒有太大銷量壓力，二沒有競爭對手干預與跟進，可以放開手腳做終端。
一、調(diào)整市場
銷售淡季是調(diào)整市場最好時機，因為有很多時間，且調(diào)整市場不會導
致銷量一落千丈。什么市場應該調(diào)整呢？
1、 總經(jīng)銷商完全掌控市場，不斷要脅公司，公司市場處于危險境地；
2、 總經(jīng)銷商制分銷層級多，價格缺乏競爭力，市場信息反饋速度慢；
3、 一級商缺乏激情，不積極開拓與維護市場，公司產(chǎn)品銷售停滯不前；
4、 一級商缺乏周轉(zhuǎn)資金，影響公司產(chǎn)品市場可持續(xù)發(fā)展；
5、 總經(jīng)銷商或一級商缺乏忠誠度，與公司關系僵化，不配合公司各項工作；
調(diào)整方法：與原總經(jīng)銷充分溝通，增開新一級商，分品牌經(jīng)營，互競共榮；設立辦事處，實現(xiàn)網(wǎng)絡下沉。
二、開發(fā)二級商和終端零售點
銷售淡季，開發(fā)二級商和終端零售點，短期內(nèi)銷量不會有大突破。龐大且健康二級商和終端零售點，只要市場升溫，銷量定會剛性增長。銷售淡季，無論是時間上還是二級商和終端零售點思想上，都是開發(fā)二級商和終端零售點的大好時機。
1、目標對象：主要競爭對手優(yōu)秀二級商和終端零售點；
2、開發(fā)計劃：每月制訂開發(fā)計劃，包括區(qū)域、走訪數(shù)量、開發(fā)數(shù)量；每天有工作計劃，包括行程計劃、開發(fā)數(shù)量等；
3、周分析與月考核：每周召開一次例會，匯報二級商和終端零售點開發(fā)進度、存在問題和成功經(jīng)驗，區(qū)域經(jīng)理對每個銷售員表現(xiàn)進行點評；每月底對當月開發(fā)計劃達成情況進行考核，獎優(yōu)罰劣。
三、終端基礎工作
銷售淡季，也是做終端基礎工作好時機。紅火市場，僅“經(jīng)銷商樂意賣”遠遠不夠，還應做到“消費者點名要買”。
采暖銷售方案范文 篇24
一、 會員卡儲值獎勵政策：
二、會員卡消費優(yōu)惠政策：
1、續(xù)存獎勵政策與儲值獎勵政策相同；
2、會員卡最小儲值額為10000元，續(xù)存10000元起存，每位會員終身享用此卡。
3、儲值金額不適用于支付任何小費及押金用途，不適用于結(jié)AR賬；
4、會員卡不適用于任何會議、宴會團體（在同一廳內(nèi)同時使用3桌及以上）、入住團體（同一時間一次性使用10間及以上房間），以及酒店各大特價促銷活動等消費結(jié)賬；（可參與特價促銷活動將另行知會）；
5、會員卡獲贈部分金額將直接劃入卡值內(nèi)，發(fā)票一次性開具，獲贈部分不開具發(fā)票；
6、享受會員卡規(guī)定折扣必須是使用會員卡結(jié)賬。卡內(nèi)余額不足支付消費款，以其他付款方式補差結(jié)賬的，可享受最后一次儲值卡折扣；
7、會員卡內(nèi)存金額低于800元時（含800元），前臺工作人員及時提示客人卡內(nèi)余額不足，此時要正常收取押金。
三、會員卡專享優(yōu)惠項目：
客房優(yōu)惠：
1、退房時間延時到下午14:00(視當天住房情況而定)；
2、優(yōu)先預定客房；
3、生日當天入住酒店贈送生日蛋糕；
4、優(yōu)先享受客房免費升級權利；
5、套房享受VIP B級待遇。
餐飲優(yōu)惠：
1、中餐散餐單點享受9.2折優(yōu)惠；（標準餐單、宴會、酒水、香煙、特價菜、貴價菜如：燕窩/魚翅/鮑魚和送餐服務除外)
2、優(yōu)先預定餐位及包房；
四、購卡辦理流程：
1、賓客需填寫個人信息表，可根據(jù)需要選擇預存金額；每人只限辦理一張卡
2、儲值卡付款方式如下：
A、前臺現(xiàn)金或刷卡支付；
B、 轉(zhuǎn)帳至酒店帳戶；
3、賓客預付費后，結(jié)合付款憑證銷售人員協(xié)助客人至財務部制卡處領取對應的會員卡，并按客戶要求的時間給予系統(tǒng)激活；
4、銷售人員將會員條款、白金卡送達賓客，并確認簽收，交財務部存檔；
5、辦理會員卡后，財務部門將一次性開具發(fā)票給辦理客戶；贈送部分不開具發(fā)票，如客戶針對正常開具發(fā)票另有特殊要求，須申請財務部門及總辦領導批準后方執(zhí)行；如客人不開具發(fā)票的財務提供收款收據(jù)，自存款之日起一個月內(nèi)如需要憑收據(jù)開具發(fā)票。
五、會員卡使用說明：
1、會員至各營業(yè)場所消費后，出示會員卡直接扣減消費，會員本人須在消費賬單上簽名確認；（會員卡不適用于特價推廣活動項目，可適用的活動項目將特別通知）
2、產(chǎn)生賠償項目費用時，使用會員卡付費不享受折扣；
3、如會員卡遺失，需按正常辦卡程序進行補辦并收取手續(xù)費50元/張原卡內(nèi)儲值自動轉(zhuǎn)入，但會員卡遺失期間所造成的任何損失，酒店不承擔責任；
4、會員卡為終生卡，期間銷售人員不定時將卡內(nèi)余額信息知會會員客戶；
5、申請辦理會員卡程序完成的情況下，財務部于一個工作日內(nèi)完成相關的手續(xù)，所專享的各項優(yōu)惠政策也同時啟動；
6、酒店保留根據(jù)實際情況隨時更改會員卡相關條款的權利；
7、會員卡代表持卡人是酒店消費者地位的象征，所有專屬優(yōu)惠僅限持卡本人使用；特殊情況如：消費者不是持卡人，一定要和持卡人確認，確認信息清楚寫在賬單背面，再請消費者簽字。
8、此卡最終解釋權屬于和潤東方酒店。
六、銷售會員卡獎勵制度：
1、全員銷售：酒店內(nèi)所有員工都可以參與酒店會員卡的銷售，按同樣的銷售提成比例進行提成；
2、任何形式的贈送充抵消費的會員卡均無提成；
3、酒店財務部審核人員每月做好會員卡銷售統(tǒng)計工作，會員卡提成每月集中發(fā)放一次。
七、會員卡結(jié)賬的程序
1、客人持卡訂房，先清楚了解卡內(nèi)余額，然后預訂單和預定房間標注清楚會員卡號，待客人入住和結(jié)賬時在入住通知單和結(jié)賬單都拓印相應會員卡號，請客人簽字確認。
2、客人在餐飲消費，結(jié)賬前要出示會員卡，先確認卡內(nèi)余額，再結(jié)賬，在結(jié)賬單上拓印會員卡號。
本制度自下發(fā)之日起執(zhí)行。