客戶拜訪總結報告（通用4篇）

客戶拜訪總結報告 篇1

　　這幾天和李經理一起去回訪我在第一次拜訪的客戶中對我公司8222板卡感興趣的客戶。今天是拜訪的第三天，已經回訪了四家客戶。但是從拜訪的情況來看，結果不理想，主要原因是客戶對大尺寸的板卡需求偏少。

　　在回訪后我發現了一些問題，主要表現在第一次拜訪時對客戶的信息掌握的不準確。就拿今天拜訪啟悅光電來說，李經理和他們談了將近5分鐘就知道了我公司的產品和他們公司的需求對不上，這讓我很有挫敗感。在第一次拜訪的時候我主要是向他們公司的戴經理介紹我公司的sunplus和MTK的方案，戴經理確實也認真在聽，還時不時的用筆做記錄，但現在我發覺我忽略了一個重要的問題，那就是沒有抓住拜訪客戶時的重點，了解客戶的需求。

　　當時戴經理也說了他們主要做國外市場，那時候由于剛進入到這個行業，認為國外也有模擬電視，心想模擬電視全世界應該都一樣，因此也沒有強調我們的8222只能適應國內和東南亞市場。

　　為了更好，更有效率的從事銷售這個工作，我覺得在每次拜訪客戶之前應該明確自己拜訪的目的，在拜訪的過程中應圍繞預先擬好的目的提問，做到高效拜訪，需要了解的信息可以參照公司的客戶拜訪登記表。在需要了解相關的信息時還應事先設計好問題，這樣層層遞進，做到不盲目提問，同時也可以防止和客戶聊天時冷場的局面。

客戶拜訪總結報告 篇2

　　為貫徹落實董事長新一年的工作指示精神，在總經理室的推動安排下，酒店于3月初開始，整合營銷部、中餐廳的資源，在總經理室的帶動下，對酒店近150戶新老客戶進行拜訪促銷活動。通過這次的拜訪促銷活動，收集了市場經營的信息，增進了酒店和客戶之間的感情聯系，聽取了客戶對我們酒店在經營管理上的意見和有益建議，為酒店拓寬經營思路，調整經營策略提供借鑒。現就這段時間走訪收集到的意見、建議和我們的一些思考總結歸納如下：

　　一、 收集到的客戶意見

　　從走訪過程當中收集到的客戶反饋意見看，主要集中在以下幾個方面：

　　1、 硬件方面，酒店新樓的環境裝修基本得到大多數客戶的認可，一些配置也很有檔次，反映的存在問題主要有：房間空間要的太小;有的房間洗手間配置的淋浴頭、坐廁不科學;房間隔音太差;中華廳的空間布局不合理，多功能宴會廳老舊;夜總會包廂空間太小等。

　　2、 軟件方面，酒店的服務品牌還是得到大多數人的肯定，但還是偶有反映宴會服務不到位，夜總會人少有時服務不及時，有時上菜速度慢、不按程序上菜，保安素質差、服務不到位等問題。

　　3、 價格方面，大多數客戶對酒店的房價較為接受，認為按酒店的檔次和房間配置的具體情況價位較為合理。但要保持相對穩定的房價，不能經常變動。中餐廳和夜總會的收費大多數客戶頗有微詞，特別是中餐的高檔海鮮和燕窩魚翅的價格客人意見較大，認為物無所值。

　　4、 經營方面，宣傳多營銷手段少，宣傳內容空洞無物，對消費者沒有吸引力。市場嗅覺不靈敏，部門各自為政，沒有系統性的營銷計劃和適用市場變化的經營手段。

　　二、 思考及建議

　　1、 認清形勢擺正位置，目前當地酒店和娛樂市場競爭激烈，后起之秀風起云涌，而消費者日趨成熟理智，消費選擇余地較大。因此必須拋棄以往唯我獨尊、高高在上的自我認識，主動的去認識市場、了解市場。在硬件目前無法很快改造的情況下，只有靈敏的捕捉到市場變化的先兆，牢牢把握市場發展變化的規律，適時的調整酒店的經營管理策略和手段，才能搶占到市場發展先機，使我們酒店的經營始終立于不敗之地。

　　2、 市場競爭的最終結果，就是利潤空間的壓縮，只有通過各種手段，最大限度的去占有市場，不斷的把市場做強做大，才能獲取企業的目標利潤，為企業的持續發展提供足夠的資金保障。因此，給經營管理者放權、讓利于消費者就就顯得尤為重要。

　　3、 要制定系統性酒店營銷計劃，在全年的不同時段或季節，根據各部門產品的不同特性，整合各部門的產品資源，對酒店的產品進行精選組合包裝，適時的推向市場。并經常的去制造賣點，不斷開發餐飲、娛樂、客房等新的消費產品，把握消費潮流，引領市場發展的方向。

　　4、 要在穩住老客戶的同時，努力拓展新客戶。通過這次走訪活動，發現在彩塘、庵埠、甚至金石和東鳳一帶，還有很多規模不小的企業從來沒有來酒店消費，或者說偶有來消費沒有引起我們的重視。但沒來我們酒店消費不等于他們不消費，這就是我們應該努力爭取的原因。營銷部應該加大客戶資料收集和拜訪力度，有針對性的建立客戶檔案并進行拜訪，以擴大酒店的消費群體，培育潛在的消費對象。

　　5、 必須加強企業管理，進一步提高企業的執行力，規范各種工作程序和服務流程，加強部門間的溝通合作，減少內耗，努力提高工作服務效能。

　　6、 要進一步提高酒店的經營管理水平，完善各種經營管理的配套措施，建立各種適用市場和企業發展的管理制度，大力吸納和培育適應企業發展需要的管理和服務人才，建立完善有吸引力的工資福利制度，充實企業文化的內涵，努力提高管理服務水平。

　　7、 應加強同外部同行之間的交流和聯系，采取走出去請進來等辦法，虛心學習和吸收同行的先進管理理念和服務經驗，以適應新形勢下酒店業發展的需要。

　　8、 冰凍三尺非一日之寒，要解決酒店的問題不能一蹴而就，只有轉變觀念、腳踏實地，拿出實實在在的具體措施，才能夠改變酒店目前被動的局面。

客戶拜訪總結報告 篇3

　　一、武漢客戶拜訪

　　時間：20--/9/6——20--/9/7

　　地點：武漢市

　　執行人：唐軍耀

　　主要上門拜訪武漢地區汽配客戶，客戶主要集中在武漢市汽配城，例：萬國汽配城，太平洋汽配城，武昌青山汽配城，海天汽配城。共拜訪了20余組客戶，此次拜訪的客戶是前期從248組客戶電話篩選出來的。包含的業態以汽配汽修為主，項目建成開業還需一段時間，所以大部分客戶現在都不愿意過來，其中有2組客戶表示可以先來看看項目，再做決定是否拓展。

　　二、荊州客戶拜訪

　　時間：20--/9/8地點：荊州市

　　執行人：程亮

　　主要上門拜訪了荊州市整車銷售，客戶主要分布在荊州4S汽車銷售一條街，共拜訪了18組客戶，主要品牌有東風，廣汽，江淮，奇瑞，力帆，大眾等。因為荊州市和公安地區相聚太近，同屬一個地區，所以大部分品牌沒有拓展意向。其中力帆表示可以過來看看項目情況，然后決定是否拓展。

　　三、客戶拜訪總結

　　此次共拜訪客戶約40組，其中3組表示可以過來參加活動，并且考察市場是否進駐。不愿進駐的`主要原因有：

　　1、項目建成還早，等項目建成過后再過來考察，現在沒有必要過來。

　　2、公安縣市場沒有什么業務，現在業務還是主要集中在武漢地區，所以不打算過來拓展。

　　3、今年生意不景氣，人手也不夠，所以現在不對外拓展。

　　4、公安買整車的客戶主要還是去荊州地區購買，荊州地區和公安縣距離太近，同一地區沒有必要再開新店。

　　5、武漢地區于省級代理商主要負責開拓二級市場，公安縣的拓展屬于荊州地區負責，要找當地代理商。武漢地區不負責直接拓展，但可以找當地客戶投資加盟合作。我司建議根據市場拜訪情況，武漢和荊州地區客戶直接來本項目拓展的可能性不大，所以我們要從本地挖掘有實力，有影響力的大客戶。

　　1、本地大客戶在當地市場經營成熟，知名度高，更容易經營生存和達到敲山震虎的效果，

　　2、本地的大客戶同時也能帶動其他小客戶的進駐，增強投資客戶的購買信心。

　　3、武漢和荊州二地的客戶同時保持聯系和有效溝通，及時告知項目的進展和項目在每個階段性的有效成果，希望隨著項目的推進能達成一些落定。

客戶拜訪總結報告 篇4

　　拜訪客戶是實現銷售的前提和基礎，沒有拜訪銷售很難實現，當然，拜訪客戶也并非一定能實現銷售，但是，每天拜訪二十個客戶比每天拜訪一個客戶，要實現銷售的可能性大很多。

　　在當今的很多企業中，業務員一般都實行區域負責制，分管幾個地區、一個省甚至幾個省的市場，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間也很短，那么，在有限的時間內，業務員應該怎么做，才有助于銷售業績的提升呢?一些業務員每次拜訪客戶都是三句話：上個月賣了多少貨?這個月能回多少款?下個月能再進多少貨?其實，這無益于銷售的提升。

　　業務員，在每次拜訪經銷商時，其任務可主要包括以下五個方面：

　　1、銷售產品。這是拜訪客戶的主要任務。

　　2、市場維護。沒有維護的市場是曇花一現。業務員要處理好市場運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關系，確保市場的穩定。

　　3、建設客情。業務員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。

　　4、信息收集。業務員要隨時了解市場情況，監控市場動態。

　　5、指導客戶。業務員分為兩種類型：一是只會向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一類型的業務員獲得訂單的道路將會很漫長，后一種類型的業務員贏得了客戶的尊敬。

　　要實現以上五大任務，在拜訪工作時，業務員就需要做好以下工作。

　　一、銷售準備

　　失敗的準備就是準備著失敗，業務員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎。

　　1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內容。當公司推出新產品時，業務員要了解新產品的特點、賣點是什么?不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶;不了解新產品，也就無法向客戶推銷新產品。

　　2、有明確的銷售目標和計劃。業務員要為實現目標而工作。銷售的準則就是：制定銷售計劃，然后按照計劃去銷售。業務員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標是什么?如何去做，才能實現目標?

　　客戶拜訪目標分為銷售目標和行政目標。銷售目標包括要求老客戶增加訂貨量或品種;向老客戶推薦現有產品中尚未經營的產品;介紹新產品;要求新客戶下訂單等。行政目標包括收回帳款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。

　　3、掌握專業推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業的方法開展銷售工作。

　　4、整理好個人形象。業務員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業形象。

　　5、帶全必備的銷售工具。中國臺灣企業界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”，凡是能促進銷售的資料，業務員都要帶上。調查表明，業務員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量!銷售工具包括產品說明書、企業宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表宣傳品、樣品、有關剪報、訂貨單、抹布等。

　　二、行動反省

　　業務員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發現不足之處，及時改進。業務員可分為兩種類型：做與不做的、認真做與不認真做的、工作完成后總結與不總結的、改進與不改進的、進步與不進步的。結果，前一類人成功了，后一類人失敗了。

　　1、上級指令是否按要求落實了。業務員的職責就是執行——落實領導的指示。業務員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領導的指示?哪些方面沒有落實?今天如何落實?

　　2、未完成的任務是否跟蹤處理了?

　　3、客戶承諾是否兌現了。一些業務員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現”。朱熹說“輕諾必寡信”。業務員一定要做到“慎許諾，多落實”。

　　4、今后幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續，又是明天客戶拜訪的起點。業務員要做好路線規劃，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

　　三、比較客戶價格

　　我國企業市場運作的經驗說明，市場亂是從價格亂開始的，價格的混亂必定導致市場的混亂，因此管理市場的核心是管理價格。業務員要管理價格，首先要了解經銷商對企業價格政策的執行情況。業務員要了解以下方面的情況：

　　1、不同客戶銷售價格比較。將當地市場上幾個客戶的價格情況進行一個橫向比較，看不同客戶的實際價格。或是對照公司的價格政策，看經銷商是否按公司價格出貨。

　　2、同一客戶不同時期價格比較。將同一個客戶的價格情況進行縱向比較，了解價格變動情況。

　　3、進貨價與零售價格比較。由于企業的價格政策不統一，許多經銷商的進貨價不同，業務員要看看經銷商的進貨價和零售價是多少。

　　4、了解競品價格。競品的價格如有變動，就要向公司反饋。

　　四、了解客戶庫存

　　了解客戶的庫存情況，是業務員的基本責任。

　　1、庫存產品占銷售額的比例。了解自己的庫存產品、銷售額是多少?分析庫存產品占銷售額的比例是多大?以便發現問題。如果庫存產品占銷售額的比例太低，可能會缺貨、斷貨;如果所占比例太大，說明產品有積壓的傾向，業務員就要和客戶一起動腦筋，幫助客戶消化庫存。

　　2、自己產品占庫存產品比例。看看我們的產品在客戶庫存中所占的比例。占壓經銷商的庫房和資金，是銷售的鐵律。

　　3、哪些產品周轉快、哪些慢。

　　由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會不同。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導客戶做好銷售。

　　4、庫存數量、品種有無明顯變化。了解最近一時期，客戶對我們產品的庫存數量和品種有什么變化，掌握銷售動態。

　　五、了解客戶銷售情況

　　只有了解客戶銷售的具體情況，才能發現問題，進行指導，做好銷售。

　　1、公司主銷產品、盈利產品、滯銷產品是什么，占客戶總銷售額的比例，競品能銷多少。目的是了解在當地市場上，我們的產品和競品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好?

　　2、能否做到專柜專賣，樣品是否按規定擺足、顯眼、更換。

　　3、公司標志、廣告宣傳資料是否齊全，環境是否整潔、清爽?

　　4、導購員服務是否規范?

　　六、核對客戶賬物

　　業務員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量。降低貨款風險，是提高含金量的重要方法。

　　1、對照客戶鋪底額度，核對客戶實際鋪底數、抵押物及其數量。

　　2、書面確認客戶已付款未結算、預付款及應收款數。

　　3、及時清理歷史遺留問題，明確債權債務。

　　4、定期與客戶共同進行賬款物核對，并做到降價時即時點庫。