客戶拜訪總結(jié)報告（精選3篇）

客戶拜訪總結(jié)報告 篇1

　　一、武漢客戶拜訪

　　時間：20--/9/6——20--/9/7

　　地點(diǎn)：武漢市

　　執(zhí)行人：唐軍耀

　　主要上門拜訪武漢地區(qū)汽配客戶，客戶主要集中在武漢市汽配城，例：萬國汽配城，太平洋汽配城，武昌青山汽配城，海天汽配城。共拜訪了20余組客戶，此次拜訪的客戶是前期從248組客戶電話篩選出來的。包含的業(yè)態(tài)以汽配汽修為主，項目建成開業(yè)還需一段時間，所以大部分客戶現(xiàn)在都不愿意過來，其中有2組客戶表示可以先來看看項目，再做決定是否拓展。

　　二、荊州客戶拜訪

　　時間：20--/9/8地點(diǎn)：荊州市

　　執(zhí)行人：程亮

　　主要上門拜訪了荊州市整車銷售，客戶主要分布在荊州4S汽車銷售一條街，共拜訪了18組客戶，主要品牌有東風(fēng)，廣汽，江淮，奇瑞，力帆，大眾等。因?yàn)榍G州市和公安地區(qū)相聚太近，同屬一個地區(qū)，所以大部分品牌沒有拓展意向。其中力帆表示可以過來看看項目情況，然后決定是否拓展。

　　三、客戶拜訪總結(jié)

　　此次共拜訪客戶約40組，其中3組表示可以過來參加活動，并且考察市場是否進(jìn)駐。不愿進(jìn)駐的`主要原因有：

　　1、項目建成還早，等項目建成過后再過來考察，現(xiàn)在沒有必要過來。

　　2、公安縣市場沒有什么業(yè)務(wù)，現(xiàn)在業(yè)務(wù)還是主要集中在武漢地區(qū)，所以不打算過來拓展。

　　3、今年生意不景氣，人手也不夠，所以現(xiàn)在不對外拓展。

　　4、公安買整車的客戶主要還是去荊州地區(qū)購買，荊州地區(qū)和公安縣距離太近，同一地區(qū)沒有必要再開新店。

　　5、武漢地區(qū)于省級代理商主要負(fù)責(zé)開拓二級市場，公安縣的拓展屬于荊州地區(qū)負(fù)責(zé)，要找當(dāng)?shù)卮�理商。武漢地區(qū)不負(fù)責(zé)直接拓展，但可以找當(dāng)?shù)乜蛻敉顿Y加盟合作。我司建議根據(jù)市場拜訪情況，武漢和荊州地區(qū)客戶直接來本項目拓展的可能性不大，所以我們要從本地挖掘有實(shí)力，有影響力的大客戶。

　　1、本地大客戶在當(dāng)?shù)厥袌鼋?jīng)營成熟，知名度高，更容易經(jīng)營生存和達(dá)到敲山震虎的效果，

　　2、本地的大客戶同時也能帶動其他小客戶的進(jìn)駐，增強(qiáng)投資客戶的購買信心。

　　3、武漢和荊州二地的客戶同時保持聯(lián)系和有效溝通，及時告知項目的進(jìn)展和項目在每個階段性的有效成果，希望隨著項目的推進(jìn)能達(dá)成一些落定。

客戶拜訪總結(jié)報告 篇2

　　這幾天和李經(jīng)理一起去回訪我在第一次拜訪的客戶中對我公司8222板卡感興趣的客戶。今天是拜訪的第三天，已經(jīng)回訪了四家客戶。但是從拜訪的情況來看，結(jié)果不理想，主要原因是客戶對大尺寸的板卡需求偏少。

　　在回訪后我發(fā)現(xiàn)了一些問題，主要表現(xiàn)在第一次拜訪時對客戶的信息掌握的不準(zhǔn)確。就拿今天拜訪啟悅光電來說，李經(jīng)理和他們談了將近5分鐘就知道了我公司的產(chǎn)品和他們公司的需求對不上，這讓我很有挫敗感。在第一次拜訪的時候我主要是向他們公司的戴經(jīng)理介紹我公司的sunplus和MTK的方案，戴經(jīng)理確實(shí)也認(rèn)真在聽，還時不時的用筆做記錄，但現(xiàn)在我發(fā)覺我忽略了一個重要的問題，那就是沒有抓住拜訪客戶時的重點(diǎn)，了解客戶的需求。

　　當(dāng)時戴經(jīng)理也說了他們主要做國外市場，那時候由于剛進(jìn)入到這個行業(yè)，認(rèn)為國外也有模擬電視，心想模擬電視全世界應(yīng)該都一樣，因此也沒有強(qiáng)調(diào)我們的8222只能適應(yīng)國內(nèi)和東南亞市場。

　　為了更好，更有效率的從事銷售這個工作，我覺得在每次拜訪客戶之前應(yīng)該明確自己拜訪的目的，在拜訪的過程中應(yīng)圍繞預(yù)先擬好的目的提問，做到高效拜訪，需要了解的信息可以參照公司的客戶拜訪登記表。在需要了解相關(guān)的信息時還應(yīng)事先設(shè)計好問題，這樣層層遞進(jìn)，做到不盲目提問，同時也可以防止和客戶聊天時冷場的局面。

客戶拜訪總結(jié)報告 篇3

　　拜訪客戶是實(shí)現(xiàn)銷售的前提和基礎(chǔ)，沒有拜訪銷售很難實(shí)現(xiàn)，當(dāng)然，拜訪客戶也并非一定能實(shí)現(xiàn)銷售，但是，每天拜訪二十個客戶比每天拜訪一個客戶，要實(shí)現(xiàn)銷售的可能性大很多。

　　在當(dāng)今的很多企業(yè)中，業(yè)務(wù)員一般都實(shí)行區(qū)域負(fù)責(zé)制，分管幾個地區(qū)、一個省甚至幾個省的市場，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間也很短，那么，在有限的時間內(nèi)，業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎么做，才有助于銷售業(yè)績的提升呢?一些業(yè)務(wù)員每次拜訪客戶都是三句話：上個月賣了多少貨?這個月能回多少款?下個月能再進(jìn)多少貨?其實(shí)，這無益于銷售的提升。

　　業(yè)務(wù)員，在每次拜訪經(jīng)銷商時，其任務(wù)可主要包括以下五個方面：

　　1、銷售產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務(wù)。

　　2、市場維護(hù)。沒有維護(hù)的市場是曇花一現(xiàn)。業(yè)務(wù)員要處理好市場運(yùn)作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場的穩(wěn)定。

　　3、建設(shè)客情。業(yè)務(wù)員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。

　　4、信息收集。業(yè)務(wù)員要隨時了解市場情況，監(jiān)控市場動態(tài)。

　　5、指導(dǎo)客戶。業(yè)務(wù)員分為兩種類型：一是只會向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一類型的業(yè)務(wù)員獲得訂單的道路將會很漫長，后一種類型的業(yè)務(wù)員贏得了客戶的尊敬。

　　要實(shí)現(xiàn)以上五大任務(wù)，在拜訪工作時，業(yè)務(wù)員就需要做好以下工作。

　　一、銷售準(zhǔn)備

　　失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗，業(yè)務(wù)員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

　　1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時，業(yè)務(wù)員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)是什么?不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶;不了解新產(chǎn)品，也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。

　　2、有明確的銷售目標(biāo)和計劃。業(yè)務(wù)員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷售的準(zhǔn)則就是：制定銷售計劃，然后按照計劃去銷售。業(yè)務(wù)員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么?如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)?

　　客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加訂貨量或品種;向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營的產(chǎn)品;介紹新產(chǎn)品;要求新客戶下訂單等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。

　　3、掌握專業(yè)推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。

　　4、整理好個人形象。業(yè)務(wù)員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。

　　5、帶全必備的銷售工具。中國臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”，凡是能促進(jìn)銷售的資料，業(yè)務(wù)員都要帶上。調(diào)查表明，業(yè)務(wù)員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量!銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表宣傳品、樣品、有關(guān)剪報、訂貨單、抹布等。

　　二、行動反省

　　業(yè)務(wù)員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時改進(jìn)。業(yè)務(wù)員可分為兩種類型：做與不做的、認(rèn)真做與不認(rèn)真做的、工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的、改進(jìn)與不改進(jìn)的、進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。

　　1、上級指令是否按要求落實(shí)了。業(yè)務(wù)員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。業(yè)務(wù)員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示?哪些方面沒有落實(shí)?今天如何落實(shí)?

　　2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了?

　　3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些業(yè)務(wù)員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。朱熹說“輕諾必寡信”。業(yè)務(wù)員一定要做到“慎許諾，多落實(shí)”。

　　4、今后幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。業(yè)務(wù)員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

　　三、比較客戶價格

　　我國企業(yè)市場運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)說明，市場亂是從價格亂開始的，價格的混亂必定導(dǎo)致市場的混亂，因此管理市場的核心是管理價格。業(yè)務(wù)員要管理價格，首先要了解經(jīng)銷商對企業(yè)價格政策的執(zhí)行情況。業(yè)務(wù)員要了解以下方面的情況：

　　1、不同客戶銷售價格比較。將當(dāng)?shù)厥袌錾蠋讉�客戶的價格情況進(jìn)行一個橫向比較，看不同客戶的實(shí)際價格。或是對照公司的價格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價格出貨。

　　2、同一客戶不同時期價格比較。將同一個客戶的價格情況進(jìn)行縱向比較，了解價格變動情況。

　　3、進(jìn)貨價與零售價格比較。由于企業(yè)的價格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨價不同，業(yè)務(wù)員要看看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價和零售價是多少。

　　4、了解競品價格。競品的價格如有變動，就要向公司反饋。

　　四、了解客戶庫存

　　了解客戶的庫存情況，是業(yè)務(wù)員的基本責(zé)任。

　　1、庫存產(chǎn)品占銷售額的比例。了解自己的庫存產(chǎn)品、銷售額是多少?分析庫存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大?以便發(fā)現(xiàn)問題。如果庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會缺貨、斷貨;如果所占比例太大，說明產(chǎn)品有積壓的傾向，業(yè)務(wù)員就要和客戶一起動腦筋，幫助客戶消化庫存。

　　2、自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例。看看我們的產(chǎn)品在客戶庫存中所占的比例。占壓經(jīng)銷商的庫房和資金，是銷售的鐵律。

　　3、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。

　　由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會不同。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導(dǎo)客戶做好銷售。

　　4、庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。了解最近一時期，客戶對我們產(chǎn)品的庫存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷售動態(tài)。

　　五、了解客戶銷售情況

　　只有了解客戶銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行指導(dǎo)，做好銷售。

　　1、公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么，占客戶總銷售額的比例，競品能銷多少。目的是了解在當(dāng)?shù)厥袌錾希�我們的產(chǎn)品和競品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好?

　　2、能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。

　　3、公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽?

　　4、導(dǎo)購員服務(wù)是否規(guī)范?

　　六、核對客戶賬物

　　業(yè)務(wù)員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量。降低貨款風(fēng)險，是提高含金量的重要方法。

　　1、對照客戶鋪底額度，核對客戶實(shí)際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。

　　2、書面確認(rèn)客戶已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。

　　3、及時清理歷史遺留問題，明確債權(quán)債務(wù)。

　　4、定期與客戶共同進(jìn)行賬款物核對，并做到降價時即時點(diǎn)庫。