銷售談判技巧與心得（通用5篇）
銷售談判技巧與心得 篇1
第一：你了解你的談判對(duì)手嗎?
了解你的談判對(duì)手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢?其實(shí)銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。
1)你在哪里問?
如果你在客戶公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。因?yàn)椴话踩蛻舻木栊詴?huì)很高，如果你能把客戶請(qǐng)出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，那么他會(huì)告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。
2)誰會(huì)告訴你?
除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸客戶公司內(nèi)職位低的職員;學(xué)會(huì)在客戶公司內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線;還可以通過你的同行那些已經(jīng)同他們做過生意的人。也許你會(huì)說，誰會(huì)告訴你真相，但試一下不會(huì)對(duì)你有任何傷害吧?
3)客戶不愿意回答，如何問?
不要怕問問題，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂蟆＿�是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不高興，問問有何妨。
第二：價(jià)格高開低走
也許你認(rèn)為這個(gè)問題很初級(jí)，但真的有許多銷售人員是怕報(bào)高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)，如果你對(duì)報(bào)高價(jià)心存恐懼，那我們看看以下一些理由;
1)留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。
2)你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來愈小，但試試又何妨)
3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對(duì)不專業(yè)的客戶)
除非你很了解你的談判對(duì)手，在無法了解你的談判對(duì)手更多的情況下，開價(jià)高一定是最安全的選擇。
第三：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開價(jià)或還價(jià)
理由1)請(qǐng)回顧我們剛才講的銷售技巧第二條。
理由2)輕易接受客戶的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價(jià)格底線啊”
相信這樣的場景已經(jīng)重復(fù)了太多次“一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動(dòng)萬分地來到對(duì)方辦公大樓，客戶對(duì)你說:你們公司有幾個(gè)人在跟我來聯(lián)系,其實(shí)我們也沒有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天公司就要做決定,若你方能接受在A方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請(qǐng)你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對(duì)方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,客戶似乎把簽合同的事情給忘了。”
不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。“無論客戶還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下。”
第四：除非交換決不讓步
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶表示友好，還沒等對(duì)方開口，就迫不及待的把價(jià)格降下來了。
任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。
即使對(duì)方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報(bào)。
理由2)可以阻止對(duì)方無休止的要求。
第五：學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)淖尣郊记?/p>
1)不做均等的讓步(心理暗示客戶讓步可能無休無止)
2)不要做最后一個(gè)大的讓步(客戶認(rèn)為：你不誠意)
3)不要因?yàn)榭蛻粢竽憬o出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價(jià)格底線啊”)
4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。
第六：根據(jù)場景虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)
銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對(duì)可以做筆好的生意。”
客戶面帶微笑對(duì)你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。
不要讓客戶知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定(誰會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談)
你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免客戶跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))
第七：聲東擊西就是轉(zhuǎn)移注意力
在談判之前，先列出一長串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/廣告刊登時(shí)間/樣報(bào)等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無關(guān)緊要的條件做讓步，使對(duì)方增加滿足感。
第八：反悔策略要經(jīng)常用
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可客戶還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到客戶的辦公室,對(duì)買主講:“非常對(duì)不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由于套紅套彩用沒有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但客戶也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。
反悔是種賭博，只有當(dāng)客戶對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
銷售談判技巧與心得 篇2
購物---這個(gè)詞,大家不陌生,人人都會(huì)花錢購物,甚至小孩都知道,來到超市掏錢,購買自已喜歡的,日用的,好奇的,好玩的等等.衣食住行,三十六行,都得與市場聯(lián)系,中國自古以來,就會(huì)商品交換,貨幣交換,購入自已所需要的各種物品.
可是,自因歷史悠久,由古自今,都會(huì)談價(jià),面對(duì)現(xiàn)實(shí)的,對(duì)各種物品采用價(jià)值衡量.采用公平,公正,公開的物價(jià)方式.其實(shí),在生活中,我可以學(xué)到很多的東西,雖然是老掉牙的問題,可許多的學(xué)員還是不會(huì)用,所以,我還是搬出來談?wù)?希望能給大家參考價(jià)值.總的來說可分為情感說服、理論說服、邏輯推理、貨比三家等.可是我現(xiàn)在可能分得更細(xì)些,實(shí)事實(shí)干,遇見不同的人采用不同的方法和對(duì)策.
一,通過關(guān)系談判
一般通過關(guān)系談判,在好多地方會(huì)很實(shí)用,當(dāng)然,也不排出"老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng),背后一槍"有些生意人,就是靠老鄉(xiāng)來賺錢,也有抬高價(jià)格,還認(rèn)為賣了個(gè)人情給你,便宜給你,其實(shí)他自已早已把價(jià)格叫得老高.遠(yuǎn)遠(yuǎn)比市場還要高.所以,有些生意專做老鄉(xiāng)的生意.但是,大多數(shù)人,還是會(huì)賣這個(gè)人情的.因?yàn)樗麄冃枰院蟮年P(guān)顧和口碑.所以,談判就會(huì)容易多了,也就事半功倍,也很容易達(dá)到自已理想的價(jià)格.
二,通過第三方采購談判
在我們沒有關(guān)系和熟人的情況下,我們可以找找我們的朋友,看是不是有這方面的人緣,借助第三方進(jìn)行說服,拿到折扣價(jià).也就說"朋友多了,路好走"有大伙幫忙,沒有什么做不成的事.俗話說"一個(gè)籬笆三個(gè)樁,一個(gè)好漢三個(gè)幫""三個(gè)臭皮匠,勝過一個(gè)諸葛亮".至此,第三方也會(huì)為你帶來很多你意想不到的效果.
三,通過了解需求采購談判
在沒有以上的兩種方法,那就要去了解市場,去查背景,查行情,查其對(duì)方的需求情況,有可能對(duì)方在遇到清貨時(shí)的困境,急需處理這批貨時(shí),你那時(shí)可真是天上掉閻餅,"踏破鐵鞋,無處去,得來全不費(fèi)功夫".不要怎么樣談,就能達(dá)到自已的目的,有可能還會(huì)更低.同時(shí),還幫了人家一大忙,真名利雙收.
四,通過批量采購談判
了解了市場的基本情況,如果我們的量要得比較大,可以采用批量訂貨,同時(shí),也能算出其大約成本,要其與成本相接近的價(jià)格,也可以采用大幅度的降價(jià)和對(duì)比來達(dá)到自已的要求和目的.也能促進(jìn)以后合作方便.
五,通過數(shù)字采購談判
如果我們的批量又不大,或者不均,有季節(jié)性的采購,那該怎么辦呢?那我們只能采用數(shù)字談判了,你把每一年的需求訂貨數(shù)據(jù)拿出來,那可是一筆可觀的數(shù)字,給人一種威勢(shì),直接會(huì)影響對(duì)方的親睞,其實(shí),不管是生意人還是生產(chǎn)企業(yè),他們都有自已的方案調(diào)整這種季節(jié)性的差異,所以,一般來說,達(dá)成的協(xié)議的機(jī)會(huì)相當(dāng)大的.
六,通過對(duì)比采購談判
俗話說:"不怕砍貨,就怕比貨",質(zhì)量好壞,比比就知,價(jià)格高低,比比就行.所以,貨比三家,這也就給了自已的籌碼,俗語又云"沒有最好的,只有最合適的."所以,只要適合自已,而且價(jià)格又便,質(zhì)量也不差,何樂而不為呢!
七,通過聯(lián)合與分散采購談判
如果你的量少,可又想拿到折扣價(jià),那怎么辦呢?現(xiàn)在我們可以采用聯(lián)合采購,通幾家需要同樣產(chǎn)品的客戶,聯(lián)合起來一起購買,那樣也就達(dá)到了批量訂貨了,這樣自然可以降到你要價(jià)格優(yōu)勢(shì).
八,通過現(xiàn)金直接購買
有的客戶也就是不降價(jià),因?yàn)樗麄兛紤]了資金回流的問題,所以,一直在與你磨,這個(gè)時(shí)候,你可以以現(xiàn)金支付來引起他們的注意,同樣,也可以達(dá)到你要的價(jià)格.許多生意人都怕貨出之后,就收不到資金,價(jià)格再高,也只是一個(gè)數(shù)字,與其這樣,還不如低一點(diǎn)價(jià)格來收取現(xiàn)金.
九,通過信息不對(duì)稱
俗語講:"隔行如隔山",所以,只要不是本行的,或者說是不明白本行的信息來源,這樣,就有信息化的差異,知道的早肯定占優(yōu)勢(shì),所以,以行情來壓價(jià).采用他不知道的情況,來給出較低的價(jià)格,同樣達(dá)到自已的目的.
十,通過SOWT分析談判
其實(shí)這一項(xiàng)在最前面就可以談到了,在市場調(diào)查時(shí),就要采用優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅來分析這個(gè)問題.去跟隨人談判,行家與行家談判,就要抓住這一點(diǎn),找出談判的中間區(qū)域,不然,就沒有機(jī)會(huì)可能談,那只能浪費(fèi)時(shí)間.找出了共同區(qū)域,就盡量往自已這方靠近,盡量把價(jià)格壓在與自已最接近的位置.
銷售談判技巧與心得 篇3
銷售人員對(duì)電話談判至少有如下四個(gè)普遍的誤區(qū)：
1、 認(rèn)為在電話里很難把事情說清道明，具體的事務(wù)還是見面溝通比較方便。
2、 不習(xí)慣在電話里進(jìn)行談判，不與買家面對(duì)面溝通感覺心理沒底。
3、 認(rèn)為在電話里談判是對(duì)買家不尊敬的表現(xiàn)。
4、認(rèn)為電話只能起到約定談判時(shí)間的作用。
不可否認(rèn)，電話談判確有一些缺點(diǎn)與不足，但如果運(yùn)用得當(dāng)，我認(rèn)為還是利大于弊，關(guān)鍵在于銷售人員是否能夠揚(yáng)長避短。我們先進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，隨后告訴你如何進(jìn)行電話談判，最后進(jìn)入模擬情景。
電話談判的優(yōu)劣勢(shì)分析
劣勢(shì)：
一、很難判斷對(duì)方的反應(yīng)
談判中會(huì)涉及許多肢體語言，每一個(gè)細(xì)微的動(dòng)作都會(huì)反映出對(duì)方此刻的心理狀況，談判高手能夠通過察言觀色來判斷或修改對(duì)手及本方的談判策略，從而建立談判相對(duì)優(yōu)勢(shì)。
電話溝通只能了解到對(duì)方的語氣，僅憑一點(diǎn)很難準(zhǔn)確的分析出對(duì)方的真實(shí)意圖，更何況談判高手極可能會(huì)通過語音語調(diào)來迷惑你，從而加大你對(duì)他們底牌分析的難度。
銷售一方通常會(huì)在談判中處于被動(dòng)局面，高水平的銷售人會(huì)通過施展各種策略來影響買家的心智，改變雙方的談判力量對(duì)比，假如雙方不能會(huì)面洽談，會(huì)讓一些習(xí)慣于觀察的銷售人舉足失措。
二、很容易被對(duì)方拒絕
在銷售談判中，賣方最怕自己的產(chǎn)品或服務(wù)被買方毫無余地的拒絕，而恰恰在電話談判中買方非常樂于干脆地拒絕對(duì)方。
在任何行業(yè)的商務(wù)談判中，買賣雙方或多或少都會(huì)顧及對(duì)方的情緒，即使談判破裂也會(huì)給對(duì)方留有面子，在電話談判中買方則不會(huì)有太多的顧及，他們會(huì)直截了當(dāng)?shù)氖褂镁芙^策略，當(dāng)然并不一定是真實(shí)的否定，他們可能會(huì)通過否定來實(shí)現(xiàn)自己的目的。
當(dāng)你至電買方介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，假如對(duì)方此確實(shí)毫無興趣，他們通常不會(huì)繼續(xù)與你交流，甚至直接掛斷電話，幾乎沒有回旋的余地。
三、精力容易分散
買賣雙方在面談時(shí)通常會(huì)在談判間或封閉的會(huì)議室里進(jìn)行，不容易受到其他人員或事務(wù)的影響，雙方均能專心致志的談判。電話談判則恰恰相反，無論是電話的哪一端都很容易受到影響，雙方的精力不容易集中，很可能會(huì)忽略一些重要的議題。
優(yōu)勢(shì)：
一、直接找到負(fù)責(zé)人
在以終端為王的渠道變革中，買家的話語權(quán)急速攀升，尤其是一些超級(jí)賣場，采購負(fù)責(zé)人往往處于絕對(duì)的強(qiáng)勢(shì)，通常是找到他們的難度絲毫不亞于談判的過程，我想在這一方面重點(diǎn)客戶經(jīng)理們會(huì)有很深的感觸。難以約見的原因一般有兩種：
① 他們確實(shí)非常繁忙，一個(gè)工作日內(nèi)至少要與十位供應(yīng)商談判，采購部的人員編制較少，每一名經(jīng)理需要負(fù)責(zé)一個(gè)類別的所有廠商;
② 采購負(fù)責(zé)人不接待供應(yīng)商，采購的工作流程并不是全天候與廠方談判，他們需要調(diào)查與分析每一單品的銷售數(shù)據(jù)以及促銷活動(dòng)的實(shí)效，有時(shí)會(huì)下賣場巡視產(chǎn)品的陳列擺放，甚至?xí)狡渌u場“巡價(jià)”，這種情況你很難找到他們，即便是巧遇，他們也不會(huì)和你談些什么。
電話談判恰好可以解決這一難題，你可以通過辦公電話或移動(dòng)電話直接找到他們，倘若買方?jīng)]有時(shí)間與你面談，那么你完全可以通過電話與他們談判，在使用電話溝通技巧后最終提高對(duì)方的談判興趣，為日后雙方面對(duì)面的談判打下良好基礎(chǔ)。
二、減緩壓力
上面我們提到買方在談判中往往處于絕對(duì)的強(qiáng)勢(shì)，當(dāng)雙方坐在談判桌前賣方總是背負(fù)更多的壓力，更容易做出讓步與妥協(xié)。除了一些銷售高手外，多數(shù)銷售代表在買方面前心理會(huì)有一些微妙的變化，主觀的拉大了雙方的談判地位，他們的原則與底線好似河道上的閘口，稍有壓力就會(huì)閘門大開，一瀉千里。
在電話中基本可以忽略這方面的壓力，當(dāng)你未與買家謀面時(shí)通常會(huì)保持良好的心態(tài)，忽視雙方身份的差異會(huì)給談判帶來諸多的好處。無論對(duì)方是資深高手還是行業(yè)專家，你都不會(huì)感到緊張和無措，可以比較從容地運(yùn)用既定的談判策略。
三、降低成本
很多談判其實(shí)并不一定需要銷售人員親臨現(xiàn)場，比如在一些涉及議題較少的案子，完全可以通過電話將事情說清楚，并且與對(duì)方交換意見。交通成本是銷售部的較大的開支之一，而且某些大型連鎖系統(tǒng)的總部并不在當(dāng)?shù)兀绻看握勁卸家ギ惖氐目偛浚敲催@個(gè)部門年底的獎(jiǎng)金將成為很大的問題。
如何進(jìn)行電話談判
一般的電話談判用時(shí)與談判議題都少于常規(guī)談判，但這并不能說明電話談判就不重要。我們所接觸的大部分談判是從電話溝通開始的，交易雙方的談判議題和目標(biāo)意向同樣是通過電話來完成的，很難想象一位不經(jīng)過事先溝通就直接求見買家的銷售代表能取得什么樣的談判結(jié)果?
在溝通學(xué)中第一印象是非常重要的環(huán)節(jié)，你的言行舉止在七秒鐘之內(nèi)會(huì)給對(duì)方留有深刻的印象，在電話中談判也會(huì)起到相同的作用。當(dāng)你撥通對(duì)方的電話時(shí)，你應(yīng)該意識(shí)到真正的談判已經(jīng)開始了，你做好準(zhǔn)備了嗎?
在拿起電話前你必須做好如下準(zhǔn)備：
1、首先把你想要表達(dá)的內(nèi)容想好，然后用簡練的語言寫在一張紙上，比如欲與對(duì)方約時(shí)間面談，你先要把自己空閑的時(shí)間范圍寫出來，如果對(duì)方安排的時(shí)間恰好與本方有沖突，你可以立即提出自己的修改建議;
2、在撥通電話后對(duì)方一定會(huì)問你許多關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)問題，因此你需要將可能涉及的問題一一列出來，隨后把標(biāo)準(zhǔn)的答案附在后面，所有的回復(fù)要求既簡單又全面，每一條問題最好只用兩句話就可以說清道明。
3、假如對(duì)方在你致電前已經(jīng)接過了五十次電話了，可能會(huì)很煩躁地再一次接聽你的電話，他們很難以平靜的心態(tài)與你交流，甚至?xí)苯泳芙^你，這時(shí)你需要在準(zhǔn)備期就做好相關(guān)的準(zhǔn)備，用最短的言語來提高對(duì)方的談判興趣，即談判的三要素：①介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣點(diǎn) ;②陳述你最能滿足對(duì)方需求的東西; ③如果不能合作，對(duì)方有什么損失。
在進(jìn)入電話談判前你至少要把握以上三個(gè)要點(diǎn)，這里建議做一次完整的演練，最終要達(dá)到順暢、簡練的效果。
在接通電話后你要報(bào)出自己的姓名以及所代表企業(yè)的名稱，并說明致電的意圖，這雖然是一個(gè)普遍的常識(shí)，但還是有許多銷售人員在細(xì)節(jié)上不能很好的把握。比如在介紹自己的前三句話時(shí)一定要流露出足夠的信心和標(biāo)準(zhǔn)的語音語調(diào)，語速要適當(dāng)，做到不急不緩，最終要讓對(duì)方在繁多的業(yè)務(wù)電話中明顯地感覺到你的與眾不同，并且與競爭對(duì)手建立出有效的區(qū)隔。有些銷售人員談話時(shí)存在一些口頭禪，這是非常不良的習(xí)慣，倘若在常規(guī)談判中對(duì)方可能還可以容忍的話，在電話談判中卻是可以致命的弊病，買家很難相信一個(gè)表達(dá)混沌的銷售代表手里會(huì)有什么值得信賴的產(chǎn)品。
在開場白之后不要匆忙地直接進(jìn)入主題，而是要向?qū)Ψ皆儐柺欠穹奖憬勇牎?duì)方此刻可能正在談判或者準(zhǔn)備開會(huì)，你卻自顧自地滔滔不絕，很容易引起對(duì)方的反感。如果對(duì)方告訴你確實(shí)不方便接聽時(shí)，你不要就此結(jié)束通話，正確的方法是詢問對(duì)方何時(shí)有時(shí)間交談，一定要明確具體的時(shí)間，避免對(duì)方利用拒絕的方式來搪塞你。
在電話中你無法獲悉對(duì)方的表情或體態(tài)，很難辨別對(duì)方面對(duì)每個(gè)議題的態(tài)度，所以在一段話題結(jié)束后要詢問對(duì)方是否清楚或者有何意見，在雙方意見統(tǒng)一后再進(jìn)入另一個(gè)環(huán)節(jié)，切勿擔(dān)心對(duì)方拒絕而加快語速，而不顧對(duì)方的感覺。
如果雙方是初次溝通，那么對(duì)方一定會(huì)有許多問題向你詢問，這時(shí)你應(yīng)該用簡單的語句盡可能將所有問題都記在紙上，隨后從這些問題中分析出對(duì)方最為關(guān)注項(xiàng)目。不要過分的相信自己的記憶力，你與對(duì)方通話時(shí)是處于一種思維高度集中的狀態(tài)，也許你談得十分出色，但放下電話時(shí)通常會(huì)遺忘一些話題，從而影響你之后的信息分析。
銷售談判技巧與心得 篇4
這學(xué)期，我們對(duì)商務(wù)談判進(jìn)行了學(xué)習(xí)。通過一學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們對(duì)談判有了一個(gè)大致的了解。沒有學(xué)習(xí)這門課程之前，我們自己不知道生活中還參雜著商務(wù)談判。比如：我們自己買衣服的時(shí)候，會(huì)和老板討價(jià)還價(jià);不管是買任何東西，只要是關(guān)系到自身利益的時(shí)候我們都在進(jìn)行商務(wù)談判。
學(xué)習(xí)了商務(wù)談判，我懂得了，在商務(wù)談判中，開局、溝通、談判的技巧、情報(bào)因素、時(shí)間的把握、還有談判的策略都是很重要的。
沒學(xué)習(xí)商務(wù)談判之前，其實(shí)我們每個(gè)人的談判能力也各不相同，有的同學(xué)比較善于溝通，所以在買衣服的時(shí)侯或者是其他方面都做得比較好，學(xué)習(xí)這門課程就更輕松。但是有的同學(xué)比較內(nèi)向，很少和陌生人溝通交流，甚至是自己去買衣服這種情況都很少，對(duì)于這種同學(xué)來說，學(xué)習(xí)這門課程首先就要聯(lián)系說話，甚至是和陌生人說話。我覺得我是這兩類人的綜合體，還是需要進(jìn)行培養(yǎng)，鍛煉。
就好比老師對(duì)我們進(jìn)行的一個(gè)測(cè)驗(yàn)，把這本教材最后的商務(wù)談判能力的測(cè)驗(yàn)給我們做，我們大多數(shù)的同學(xué)按照自己的第一印象來選擇都屬于第二級(jí)這一類，但是還是有幾個(gè)同學(xué)屬于第一級(jí)，這就說明了各自的能力不同。但是學(xué)習(xí)了這門課程之后又不一樣，因?yàn)槲覀兌级喽嗌偕僬莆樟艘恍┱勁械募记珊筒呗浴?/p>
我最感興趣的應(yīng)該是商務(wù)談判策略這一章，里面講的先后報(bào)價(jià)策略，讓步的策略，拒絕的策略，最后通牒的策略，對(duì)我們的生活甚至的以后的商業(yè)談判都有很大的啟發(fā)。我們的專業(yè)是電子商務(wù)專業(yè)，所以以后面臨談判的機(jī)會(huì)會(huì)很多。以前上高中的時(shí)候，老師經(jīng)常掛在嘴邊用于激勵(lì)我們的話就是“上了大學(xué)的人和沒上過大學(xué)的人在很多方面還是表現(xiàn)的不一樣的”。所以我認(rèn)為，我們的專業(yè)知識(shí)我們必須掌握，對(duì)以后的發(fā)展有很大的幫助。
學(xué)習(xí)商務(wù)談判的最后一個(gè)星期，我們進(jìn)行了一次模擬商務(wù)談判。從個(gè)方面來講，我們都有不足：首先就是準(zhǔn)備上的不足，如果老師不下最后通牒，我想我們一定會(huì)一直不去準(zhǔn)備，不難想象之后的結(jié)局會(huì)有多糟糕。其次，我想就是溝通的問題了，下面的時(shí)候談判雙方缺乏溝通，所以談判的時(shí)候雙方都不做出讓步，談判自然陷入僵局。最后應(yīng)該是我們自己的用詞和說話的問題，普通話不過關(guān)，所以在用詞上就會(huì)詞不達(dá)意。
總而言之，我們商務(wù)談判這門課程雖結(jié)束了，但是我們的學(xué)習(xí)還沒有結(jié)束，我們一生都是一個(gè)學(xué)習(xí)的過程，學(xué)習(xí)是永無止境的，尤其是溝通和談判。所以在課余時(shí)間，我們可以多上網(wǎng)看看談判的視頻、查查資料，或者是泡泡圖書館。總之，我們要學(xué)會(huì)自己找事情做，而不是總是疲于應(yīng)付。
銷售談判技巧與心得 篇5
花了一天的時(shí)間參加了一個(gè)談判技巧的培訓(xùn)。其實(shí)楓每天的工作都跟談判密切相關(guān)，自己當(dāng)然也有一定的心得，這次參加了培訓(xùn)，一則是互相映證，再則理論化和提高。記得一個(gè)同事說過，學(xué)習(xí)最好是實(shí)踐、有所心得、學(xué)習(xí)理論、再實(shí)踐，用這種螺旋上升的方式進(jìn)行，楓深以為然。
閑話少說，馬上進(jìn)入談判技巧：
1。談判的類型
談判按照結(jié)果分，一共有三種類型：win-win，win-lose，lose-lose。第三種情況當(dāng)然大家都不想出現(xiàn)，真要兩敗俱傷了那還不如不談判。前兩種情況要在什么時(shí)候使用呢?
win-win的談判一般出現(xiàn)在：公司內(nèi)部談判，除非瘋了才會(huì)在公司內(nèi)部做win-lose;b2b模式的商業(yè)談判，為了維持長期的合作關(guān)系，不要把別人的好處吃干拿凈。用小寶同學(xué)的習(xí)慣，一定要給別人留口飯吃;sales談判，某資深sales曾經(jīng)跟楓說過，還沒簽合同，就先想著我能拿到什么什么好處，那合同一定談不成，一定要首先想到對(duì)方能拿到什么什么好處。
win-lose的談判簡單說就是一錘子買賣。常見的b2c模式比如買菜。在不考慮未來relationship的條件下，當(dāng)然是最大化自己的利益。
2。談判前的準(zhǔn)備
一個(gè)正式的談判應(yīng)該事前有充分準(zhǔn)備。如果只是簡單的小談判，也要在心里過一下：
團(tuán)隊(duì)組成
超過一個(gè)人的談判團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該劃分主攻手、副攻手和大boss的角色，每個(gè)人知道自己應(yīng)該做些什么。
目標(biāo)
明確的開列談判要達(dá)成的目標(biāo)，并且在團(tuán)隊(duì)中達(dá)成共識(shí)。目標(biāo)應(yīng)該分為三類：
籌碼——很簡單就可以放棄，拿來交換的條件。
次要目標(biāo)——希望能夠達(dá)成，但是必要的時(shí)候也可以放棄。
底線——談判必須要達(dá)成的東西，如果沒辦法達(dá)成，就應(yīng)該考慮放棄談判和合作。
解決方案
既然是談判，當(dāng)然雙方有不同的目標(biāo)。那如何能做到兩全其美呢?解決方案就很重要了。當(dāng)然，這只是可能的解決方案，需要在談判過程中得到確認(rèn)。
權(quán)力
談判過程可能調(diào)用的權(quán)力，比如專業(yè)人才，大boss，等等。
3。談判流程
這里的談判流程是假設(shè)由我方來組織整個(gè)談判。如果是對(duì)方組織，我們只需要參加其中的一部分就好了。
感情交流
都說中國人重關(guān)系，其實(shí)老外一樣重視關(guān)系，都是人，本質(zhì)上沒什么差異。談判開始之前首先應(yīng)該進(jìn)行墊場，雙方交流一下感情。畢竟談判這種事是各為其主，并不是針對(duì)個(gè)人，談判開始前拉進(jìn)彼此的關(guān)系也是挺重要的。比較安全的話題可以選天氣拉、旅途啦、食物啦，千萬不要提到政治、年齡、宗教、工資之類的話題。后者屬于沒事找抽型。
決定議程
談判的時(shí)間管理是門學(xué)問，如果我們花費(fèi)幾個(gè)月就幾塊錢的差別進(jìn)行談判，顯然是不合適的。時(shí)間本身就是成本，所以談判能夠按時(shí)結(jié)束這個(gè)很重要。
做筆記
雙方各自推出自己的觀點(diǎn)，然后彼此就對(duì)方的想法進(jìn)行確認(rèn)，確保真正了解對(duì)方的需求。再把這個(gè)結(jié)果和自己的想法相對(duì)照，找到共同點(diǎn)和分歧點(diǎn)。就共同點(diǎn)作記錄，并且把分歧記在follow up里面等待后面適當(dāng)?shù)淖h程跟進(jìn)。
喝杯咖啡吧
等大的流程都討論完了，就該休息了。雙方都需要時(shí)間重新考慮自己的需求和底線，就分歧點(diǎn)考慮可能的解決方案，和自己的隊(duì)友討論哪些是可以放棄的，得到不在現(xiàn)場的同事的幫助。所以，輕松一下吧。
PK賽
進(jìn)入最麻煩的部分了，開始討論不能達(dá)成一致的部分。雙方各自提出幾種解決方案，然后討論方案的可行性，如果實(shí)在達(dá)不成一致，那可能雙方都需要放棄一部分利益。需要注意不要放棄自己的底線，也不要在壓力下作決定，這樣容易做出沖動(dòng)的決定。
整理結(jié)論
如果一切順利，我們的談判最終會(huì)達(dá)成一致，雙方都會(huì)對(duì)這個(gè)結(jié)果滿意。那么我們就應(yīng)該把結(jié)果整理出來，就細(xì)節(jié)進(jìn)行最后的確認(rèn)，記錄需要follow的事項(xiàng)，然后雙方簽字。
慶祝時(shí)刻到了
安排談判的最后一步，千萬不要忘了慶祝哦。