藥品銷售心得體會文章（精選8篇）

藥品銷售心得體會文章 篇1

　　前幾天老板帶我到一家民營醫院去拜訪采購部經理，談我們一個重要產品的學術合作的協議，讓我再次感受到老板銷售談判的魅力，我覺得有三點值得我好好學習：一是思路要清晰;二是目的要明確;三是細節要關注。

　　老板說：做銷售從某種程度上來說就是在做服務!要隨時準備為客戶做好服務。這應該是醫藥代表的基本素質之一。前幾天開會老板也談到：我們所在的公司是一家發展非常迅速的制藥企業，在未來一定會有大規模的擴展，所以我們都應該想想如何提高自身的素質和能力來與公司的發展相匹配。要做到這一點，我想首先應該明確：作為一名優秀的醫藥代表究竟應該具備怎樣的素質呢?記得剛做銷售時有一位老大姐跟我說：做好銷售其實很簡單，“一張嘴兩條腿”，如果你能再加上一點腦子，那你的銷售就可以做的比一般人優秀了。這段話當時聽來對我還是很有幫助的，她總結出了醫藥代表應該具體的幾點素質，比如要勤快、要會說有溝通能力、此外還要會動腦筋等，但還不夠全面，下面我談談我自己的一些看法。 我覺得要想成為一名優秀的醫藥代表，首先應該具備兩項基本素質：一是良好的“悟性”;二是自我激勵的能力。

　　良好的“悟性”

　　“悟性”是指人對事物的分析和理解的能力。對于我們醫藥代表來說，我們面對的客戶可能相對還比較固定，但即使是對同樣的客戶他在不同的時間也會有不同的需求，如果從客戶所傳遞的許多不明確的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起著相當重要的作用。只有具備良好的“悟性”，才能在他與客戶的交流中，可以很快地通過觀察、了解對方的習慣、需要，預測對方的行為反應，及時作出判斷，順應客戶習慣，投其所好，解決對方的問題，如此你的銷售目標大概就達成了一半。我想我的老板當年在做代表時應該是非常有“悟性”的人，從她現在銷售談判的嫻熟就可窺見一斑了。想想我自己，這一點可能是我最欠缺的，一直以來我都是一個勤奮有余而“悟性”不足的人，可能這一項素質很大程度是天生的，后天培養比較困難。

　　自我激勵能力

　　美國首屈一指的動機學專家齊格拉，曾把激勵比做一輛汽車上引擎的啟動器，沒有啟動器，引擎就將永遠不會發出功率。自我激勵能力，就是醫藥代表必須有一種內在的驅使力，使他個人要而且需要去做“成功”一件銷售;而并不僅僅是為了錢，或為了得到上級的賞識。當然，從心理學的角度來講，一般人工作是賺更多的報酬和晉升的機會，事實上現實中也正是這樣，但是如果缺乏內在的驅使力，當他的工作達到某一個水準時，那么他的銷售業績也就基本停滯不前了，只能維持這個水準，甚至開始逐漸下滑很快就流于平凡的銷售員。對于我們醫藥代表來說，在拜訪的客戶的過程中經常遇到各種不順利的情況，這對我們是一個挑戰，而具有良好自我激勵能力的醫藥代表，常常能夠發揮人類潛能，極力克服困難，以期達到銷售的目的。雖然他工作的目的不完全是為了報酬，但他能積極主動地去開拓市場，希望能有好的成績。做

　　醫藥代表工作上有很大的自由度，工作計劃的設定、日程的安排，主要取決于代表個人，組織的控制比較困難。缺乏自我激勵能力的人員，工作中常常缺乏進取精神，甚至產生懶惰的情緒;而具有強烈的自我激勵能力的代表則會很好地進行自我管理，不斷地去迎接挑戰，不斷地學習新的銷售技巧和專業知識，以期能夠有更大的突破。 這一點素質我覺得自己有一些，但還遠遠不夠。

　　一個人的銷售能力，就是由這兩個基本素質的交互作用來決定的。具體來說優秀的醫藥代表應該具備如下的能力：

　　1、勤奮。我覺得這是第一位的。勤能補拙，勤奮就是全力投入，有著常人難比的耐力。縱使再失意或者業績下跌的時候，還是奮力直沖，決不撤退，到頭來仍然能完成目標。

　　2、掌握必要的知識。作為一名專業的醫藥代表產品知識的重要性是毋庸置疑的，在此不多談。

　　3、溝通的技巧。良好的溝通技巧可以幫助你更快達成自己的目標，溝通是分兩面的：一個是傾聽，一個是訴說，而一名醫藥代表不僅要掌握傾聽和訴說的能力，還應該涵蓋一些有用的談判技巧，能夠通過溝通讀懂對方的意思，把握一些銷售切入的點，當然代表還需要在與客戶的溝通的過程中去了解競爭產品的信息以及一些有用的市場信息。

　　4、協作能力。這一點我本人是深有體會的。銷售業績要達到，必須依靠團隊，個人能力再強也不可能將整體銷售帶到一個很大的規模。木桶理論告訴我們，團隊能力的大小不是取決于團隊中能力最高的人員，而是取決于團隊中能力最低的人員。新的木桶理論還認為能力較高的業務人員可以幫助能力較低的業務人員彌補不足，從而使團隊能力上升一個臺階。

　　5、服務的意識和能力。做銷售從某種角度來說就是在做服務，所以服務的意識和能力也是非常重要的。

　　6、學習能力。中國有句古話，就是“活到老，學到老”，醫藥代表面對的是瞬息萬變的市場以及善于學習、進步的客戶，所以必需不斷的學習，從市場中吸取養分，將客戶作為學習對象，還有通過讀書以及互聯網獲取最新的知識，才能完善、提升自己的能力，才能自如的應對藥品銷售市場的千變萬化。

　　好了，談了這么多，也是對自己的一個鞭策，對照著看看自己還要許多地方需要提高，需要努力，“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索”，我會在醫藥銷售這條路上不斷前行，實現自己的人生價值!

藥品銷售心得體會文章 篇2

　　營業員是藥店的核心之一,一個藥店的好與不好,一大半就是看這個藥店的營業員如何,藥店大多數是做回頭客的生意,而藥店營業員又要做到小病做醫生大病做參謀,要給病人以安全感..等等,藥店的營業員可不是鬧著玩的..要治好病的同時又要賺到錢,這個才是藝術營業員的崗位看似很普通，但要把這份工作做好，卻并不簡單 還有就是多記藥品名，藥品擺放位置，藥店藥很多很雜，。營業員以微笑服務為主題

　　我學到了不少的有關于藥品方面的知識,也從中總結出了一些我認為比較重要的東西,什么重要什么先做,保證工作質量及提高工作效率。說起工作,一般我都會提前10分鐘左右到店里,理理情愫,準備這一天的上班。當看到顧客,我都會微笑的說: “先生,(或其他)您好!” 類似的禮貌用語,如“對不起” ﹑ ……

　　每一位顧客都是抱著某種需求才走進藥店的，所以藥店營業員要盡快了解顧客的真正購買動機，才能向他推薦最合適的藥品。

　　觀察+試探+咨詢+傾聽=充分了解顧客需求--藥店營業員銷售方程式 觀察+試探+咨詢+傾聽=充分了解顧客需求--藥店營業員銷售方程式

　　每一位顧客都是抱著某種需求才走進藥店的，所以藥店營業員要盡快了解顧客的真正購買動機，才能向他推薦最合適的藥品。那么，怎樣才能了解到顧客的購買需求呢? 察顏觀色 通過仔細觀察顧客的動作和表情來洞察他們的需求，找到顧客購買意愿產生的線索。

　　1、觀察動作。顧客是匆匆忙忙，快步走進藥店尋找一件藥品，還是漫不經心地閑逛;是三番五次拿起一件藥品打量，還是多次折回觀看。藥店營業員注意觀察顧客的這些舉動，就可以從中透視出他們的心理了。

　　2、觀察表情。當接過藥店營業員遞過去的藥品時，顧客是否顯示出興趣，面帶微笑，還是表現出失望和沮喪;當藥店營業員向其介紹藥品時，他是認真傾聽，還是心不在焉，如果兩種情形下都是前者的話，說明顧客對藥品基本滿意，如都是后者的話，說明藥品根本不對顧客的胃口。 店員進行觀察時，切忌以貌取人。衣著簡樸的人可能會花大價錢購買名貴藥品;衣著考究的人可能去買最便宜的感冒藥。因此，藥店營業員不能憑主觀感覺去對待顧客，要尊重顧客的愿望。

　　試探推薦

　　通過向顧客推薦一、兩件藥品，觀看顧客的反應，就可以了解顧客的愿望了。例如：一位顧客正在仔細觀看消炎藥，如果顧客只是簡單地應酬了一句，那么藥店營業員可以采用下面的方法探測這位顧客： “這種消炎藥很有效。”顧客：“我不知道是不是這一種，醫生給我開的藥，但已用光了，我又忘掉是哪一種了。”“您好好想一想，然后再告訴我，您也可以去問一下我們這的坐堂醫師。”“哦，我想起來了，是這一種。” 就這樣，藥店營業員一句試探性的話，就達成了一筆交易。顧客所看的鬧表為話題，而是采用一般性的問話，如：“您要買什么?”顧客：“沒什么，我先隨便看看。”藥店營業員：“假如您需要的話，可以隨時叫我。”藥店營業員沒有得到任何關于顧客購買需要的線索。所以，藥店營業員一定要仔細觀察顧客的舉動，再加上適當的詢問和推薦，就會較快地把握顧客的需要了。 謹慎詢問

　　通過直接性提問去發現顧客的需求與要求時，往往發現顧客會產生抗拒而不是坦誠相告。所以，提問一定要以有技巧、巧妙、不傷害顧客感情為原則。藥店營業員可以提出幾個經過精心選擇的問題有禮貌地詢問顧客，再加上有技巧的介紹藥品和對顧客進行贊美，以引導顧客充分表達他們自身的真實想法。在詢問時要遵循三個原則：

　　1、不要單方面的一味詢問。缺乏經驗的藥店營業員常常犯一個錯誤，就是過多地詢問顧客一些不太重要的問題或是接連不斷的提問題，使顧客有種“被調查”的不良感覺，從而對藥店營業員產生反感而不肯說實話。

　　2、詢問與藥品提示要交替進行。因為“藥品提示”和“詢問”如同自行車上的兩個輪子，共同推動著銷售工作，藥店營業員可以運用這種方式一點一點地往下探尋，就肯定能掌握顧客的真正需求。

　　3、詢問要循序漸進。藥店營業員可以從比較簡單的問題著手，如“請問，您買這種藥是給誰用的?”或“您想買瓶裝的還是盒裝的?”，然后通過顧客的表情和回答來觀察判斷是否需要再有選擇地提一些深入的問題，就象上面的舉例一樣，逐漸地從一般性討論縮小到購買核心，問到較敏感的問題時藥店營業員可以稍微移開視線并輕松自如地觀察顧客的表現與反應。

　　耐心傾聽

　　讓顧客暢所欲言，不論顧客的稱贊、說明、抱怨、駁斥，還是警告、責難、辱罵，她都會仔細傾聽，并適當有所反應，以表示關心和重視。因為顧客所言是“難以磨滅的”，藥店營業員可以從傾聽中了解到顧客的購買需求，又因為顧客尊重對那些能認真聽自己講話的人，

　　愿意去回報。因此，傾聽——用心聽顧客的話，不論對導購新手還是老手，都是一句終身受用不盡的忠告。 傾聽如此重要，那么要如何洗耳恭聽呢?

　　1、做好“聽”的各種準備。首先要做好心理準備，要有耐心傾聽顧客的講話;其次要做好業務上的準備，對自己銷售的藥品要了如指掌，要預先考慮到顧客可能會提出什么問題，自己應如何回答，以免到時無所適從。

　　2、不可分神，要集中注意力。聽人說話也是一門學問，當顧客說話速度太快、或與事實不符時，藥店營業員絕不能心不在焉，更不能流露出不耐煩的表情。一旦讓顧客發覺藥店營業員并未專心在聽自己講話，那藥店營業員也將失去顧客的信任，從而導致銷售失敗。

　　3、適當發問，幫顧客理出頭緒。顧客在說話時，原則上藥店營業員要有耐性，不管愛聽不愛聽都不要打斷對方，可是適時地發問，比一味地點頭稱是、或面無表情地站在一旁更為有效。 一個好的聽者既不怕承認自己的無知，也不怕向顧客發問，因為她知道這樣做不但會幫助顧客理出頭緒，而且會使談話更具體生動。為了鼓勵顧客講話，藥店營業員不僅要用目光去鼓勵顧客，還應不時地點一下頭，以示聽懂或贊同。例如：“我明白您的意思”、“您是說……”、“這種藥很不錯”，或者簡單地說一聲：“是的”、“不錯”等等。

　　4、從傾聽中，了解顧客的意見與需求。顧客的內心常有意見、需要、問題、疑難等等，藥店營業員就必須要讓顧客的意見發表出來，從而了解需要、解決問題、清除疑難。在藥店營業員了解到顧客的真正需求之前，就要找出話題，讓顧客不停地說下去，這樣不但可避免聽片斷語言而產生誤解，而且藥店營業員也可以從顧客的談話內容、聲調、表情、身體的動作中觀察、揣摩其真正的需求。

　　5、注意平時的鍛煉。聽別人講話也是一門藝術。藥店營業員在平時同朋友、家人、服務對象交談時，隨時都可以鍛煉聽力，掌握傾聽技巧，慢慢地就可以使傾聽水平有很大的提高，而且也可以從傾聽中學到許多有用的知識。 最后，提醒各位藥店營業員千萬不要自以為知道顧客想要什么，必須仔細傾聽他們所講的每一句話，而且通過顧客的談話來鑒定他最關心的問題，而后根據他們的需要提出合理化建議，只有這樣，才能收到事半功倍的效果.

藥品銷售心得體會文章 篇3

　　從事藥品銷售十余年來，我的感受很多，我覺得，在銷售工作中，勤奮踏實的態度是必需的，方法和技巧是重要的，勇氣和膽量同樣不可或缺，堅持到底的毅力更不容忽視，只有把這幾樣都做好，才能獲得成功，即“勤奮+方法+客戶的利益+專注=成功。”

　　有了勤奮踏實的態度，我就多用業余時間學習有關藥品的知識和公司相關藥品的價格、規格。這樣，在給客戶介紹藥品時我就游刃有余了，不用一邊翻本子一邊介紹。正是因為我對藥品知識的熟悉，我慢慢贏得了客戶的信任，同時，我時刻記住“顧客是上帝”這句話，不管顧客需要的多還是少，我都能及時為顧客送去藥品。另外，正因為我對藥品很了解，所以在藥店售藥時，我能根據顧客的病情為他們介紹合適的藥品，使他們早日康復，這樣為我贏得了一定的顧客。

　　另外，不同的人有不同的性格，由于顧客群的不同，一些單體店的需要也不相同。這樣，在推銷之前，我先詳細了解每個店的情況和需要，然后再給他們介紹價格適合的藥品，這樣，客戶就越來越多了。

　　多年的藥品銷售工作讓我深切地認識到了膽量勇氣、方法技巧與成功的關系。如果缺乏勇氣膽量與你的客戶接觸，沒有對口的方法與客戶溝通，那客戶只會離你越來越遠，成功也就遙遙無期。正是有了勇氣，所以我敢于去開拓市場，開發市場。

　　同時，我也懂得了做事一定要專注。做醫藥銷售時，假如到一個醫院后都認為有難度，找不到突破口，自己慢慢放棄，到最后只能是被淘汰。但是，萬事開頭難，如果總是半途而廢，到哪一家公司可能有很大的發展呢?所以，我認為，不管干什么，都應該專注做事，只要認準了一個客戶，多與他們聯系，用你的真誠、耐心去打動他，慢慢地，他們就會嘗試接受你的產品，從而成為你的固定客戶。

　　以上就是我從事藥品銷售以來的體會，相信我的這些心得會幫助我在以后的銷售工作中越做越好。

藥品銷售心得體會文章 篇4

　　時光如天上流星一閃即過，我期望自己能抓住這一短暫的一剎那。不知不覺中已來_醫藥公司一年了，回顧這段時間的工作，我作如下總結。

　　一、觀念的轉變

　　觀念能夠說是一種較為固定性的東西，一個人要改變自己原有的觀念，務必要經過長時間的思想斗爭。雖然銷售是大同小義的事。但是，不同的產品應對的適應人群不一樣，消費群體也不同。不同的公司銷售模式也有差別。務必由原先的被動工作轉變為此刻的主動開發客戶等很多觀念。

　　二、落實崗位職責

　　1、作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是：

　　2、千方百計完成區域銷售任務;

　　3、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;

　　4、負責嚴格執行產品的各項手續;

　　5、用心廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;

　　6、嚴格遵守公司的各項規章制度;

　　7、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁職責感;

　　8、完成領導交辦的其它工作。崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，首先自己能從產品知識入手，在了解產品知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場狀況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，用心著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

　　三、明確任務目標，力求保質保量按時完成

　　工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在理解任務時，一方面用心了解領導意圖及需要到達的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面在營銷的模式上要用心思考并補充完善。

　　四、目前市場分析

　　_在_只有一個客戶在__。_月份拿三件貨;_月份拿三件貨。硫普羅寧注射液在_也只、_原地區雖然經濟落后。但是市場潛力巨大，從整體上來看_市場較_市場相比開發的較好。_市場：頭孢克肟咀嚼片有一個客戶在_作，就_月份拿了二件貨。_市場：頭孢克肟咀嚼片_有_個客戶在_，硫普羅寧注射液分別在__以及_地區都有客戶_。其中，_全年銷量累積到達_件，其它地區的銷量也并不理想。從以上的銷售數據來看，_基本上屬于_市場。頭孢克肟咀嚼片在_也基本是空白。硫普羅寧占據_市場份額也不到三份之一。從兩地的經濟上、市場規范狀況來看，_比_要有優勢。從產品結構來看，頭孢克肟咀嚼片走終端。(就兩地的經狀況而言在同類產品中屬于高價位的產品)硫普羅寧注射液，鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床。(臨床品種進醫院都需中標，前期開發時間較長)。面臨的局勢也相當嚴峻的。

　　五、20__年區域工作設想

　　1、對于老客戶，和固定客戶，要經常持續聯系，做好客戶關系。

　　2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。(推薦：一切與外界聯系的方式都能使用;如__、__)

　　3、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

　　六、今年對自己有以下要求

　　1、每周要增加_個以上的新客戶，還要有_到_個潛在客戶。

　　2、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

　　3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

　　4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一向的。

　　5、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

　　6、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

　　7、客戶遇到問題，不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

　　8、自信是十分重要的。要經常對自己說你是的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀用心向上的工作態度才能更好的完成任務。

　　9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

　　10、為了今年的銷售任務每月我要努力完成_到_萬元的任務額，為公司創造更多利潤。

　　以上就是我這一年的工作總結，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己的貢獻。

藥品銷售心得體會文章 篇5

　　20__年，在公司的正確領導下，在公司各部門的大力支持下，我按照公司工作精神和工作部署，圍繞全年銷售目標任務，刻苦勤奮、盡心盡職工作，較好地完成了工作任務，取得一定成績，有關工作總結如下：

　　一、20__年銷售工作成績

　　20__年全國經濟發展趨緩，藥品銷售形勢嚴峻。在此困難情況下，我堅定工作信心，按照公司布置下達的銷售工作任務兢兢業業工作，取得了較好成績，全年實現銷售收入___萬元。

　　二、20__年采取的工作措施

　　我是企業經營副總，負責財務、供儲和銷售工作，但主要精力放在銷售工作上，為做好藥品銷售工作，努力提高藥品銷售量，增加公司經濟效益，著重做好三方面工作：

　　1認真學習，提高銷售技能技巧。我組織全體銷售員包括本人自己認真學習藥品知識，提高藥品銷售技能技巧，提高服務質量，能夠解決藥品銷售中遇到的各類問題，使客戶相信我們的公司，相信我們公司的藥品，相信我們公司的服務能力，從而建立親密的合作關系，促進藥品銷售業務發展，爭取為公司排憂解難、多作貢獻。

　　2、樹立目標，推進公司藥品銷售。我確立“誠信待客戶，雙贏為目標”的銷售宗旨，處處為客戶著想，維護客戶的利益，有困難自己克服，有問題自己解決，讓客戶大膽放心使用我們公司的藥品，促進公司藥品銷售。在實際銷售工作中，我誠信待客戶，在與客戶的溝通聯系與業務往來中，沒有不實的言語和虛假之事，說到做到，使客戶樂意與自己來往，信任自己的人格，建立起良好的友情關系，為公司藥品銷售打下堅實基礎。

　　3、培養永不氣餒、頑強拼搏的精神。碰到銷售形勢不好的時候，我時常著急得晚上一個人躺在床上偷偷的哭。但我清醒地意識到：做銷售工作不可能一帆風順，失敗是常事，而成功是少數。為此，我培養自己永不氣餒、頑強拼搏的精神，把失敗作為下次成功的起點，通過認真制定銷售工作計劃和銷售工作措施，力爭在銷售上取得突破，有所收獲。

　　4、強化激勵，增強工作干勁。人都有惰性，發展藥品銷售業務不能單憑銷售人員的思想和自覺。為此。我采用思想教育、工作鼓勵等激勵措施，增強銷售人員的使命感和責任感，自增壓力，勤奮努力工作，爭取創造良好銷售業績。

　　以上是我的20__年自我總結。進入新的20__年，我將振奮工作精神，充滿工作信心，腳踏實地，認真努力地按照公司的工作精神和工作部署全面做好財務、供儲和銷售等各項工作，力爭取得優異成績，既促進公司健康持續發展，又報答公司對我的器重與信任。

藥品銷售心得體會文章 篇6

　　在公司各部門通力配合下，在我們藥店全體同仁的共同努力下，取得了可觀的成績，作為一名店長我深感責任的重大，多年來的工作經驗，讓我明白了這樣一個道理：作為一個終端零售店來說，首先要有一個專業的管理者;二是要有良好的專業知識作為后盾，三是要有一套良好的管理制度;成本核算是最為重要的，對藥店的成本控制，盡量減少成本，獲得利潤化，最重要的一個是要用心觀察，用心與顧客交流留住新客人并發展成為回頭客，這樣的話你就可以做好，具體歸納以下幾點：

　　一、以藥品質量為第一，保障人們安全用藥，監督GSP的執行，時刻考慮公司的利益，耐心熱情的做好本職工作，任勞任怨。

　　二、認真貫徹公司的經營方針，同時將公司的經營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁的作用。

　　三、做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發揮員工的積極性，了解每一位員工的優點所在并發揮其特長，做到量才適用，增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。

　　四、通過各種渠道比如報紙、網絡、藥品新聞，還有新頒布的各種藥品的政策、法律法規，了解同行業和藥品的信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數，有理放矢，使我們的工作的更具有針對性，比如我們作為藥品的銷售者與此同時也是藥品的消費者，我們平時也要生病，也需要對癥下藥，我們的購藥心理，就能反映出一部分購物者的心理，從而避免因此而帶來的不必要的損失;

　　五、以身作則，作為一個店長，要做好員工的表率，不斷向員工灌輸企業文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司的整體利益出發，比如公司對這個藥品在這個地方的調價幅度要求，不能低于藥品的最低市場價格，作為員工就不能因為關系或是因為顧客的砍價就低于這個標準對外銷售藥品，無視公司的整體利益。

　　六、靠周到而細致的服務去吸引顧客。發揮所有員工的主動性和創作性，使員工從被動的“讓我干”到積極的“我要干”。為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。

　　首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環境。

　　其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，并以發自內心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。

　　我們零售藥店可以根據自身的實際情況，定期組織內部培訓，讓店長或其他優秀員工進行藥品推銷方面的經驗介紹，把一些顧客反饋回來療效較好的藥品隨時記下來并加以總結，把這些資源共享，讓每個員工在給顧客推薦藥品時更有自信、更專業，由此增加顧客對我們的信任感。要很好的比價采購藥品，我們不但在進貨方面要貨幣三家，還要在銷售藥品上，貨比三家，比質量、信譽、比價格。

　　七、處理好各部門間的合作、上下級之間的工作協作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態度去解決。

　　現在，門店的管理正在逐步走向數據化、科學化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業務將幫助我們實現各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業務治理好我們藥店。面對20__年的工作，我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：

　　1、加強日常管理，特別是抓好基礎工作的管理。

　　2、對內加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質。

　　3、樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經濟效益增磚添瓦。

　　4、加強和各部門、各兄弟公司的團結協作，創造最良好、無間的工作環境，去掉不和諧的音符，發揮員工的工作熱情，逐步成為一個秀的團隊。

藥品銷售心得體會文章 篇7

　　光陰似箭，歲月如梭，轉眼之間一年時間過去，自己做業務也進一年半時間，在這一年做業務之中自己也學會了許多東西，但也有許多地方做的不好不足。在這一年業務中我曾努力過、我曾奮斗過;我曾放棄過，我曾墮落過;我也曾激情澎湃過，我也曾憤怒失望過。不過這一切都過去了，好也罷、壞也罷等等的一切都讓它過去。我下面就個人分析市場來分析，今年如果做三個方面做下分析：

　　個人分析：

　　1、業務知識欠缺，尤其是對市場和公司藥品價格的了解不夠，主要是自己沒有下意識去記;

　　2、對應收賬款的管控不嚴格，導致有些客戶的貨款不能及時應收，主要是自己跟蹤不夠;

　　3、每個月工作的計劃性不是很強，效率不夠高;

　　4、做事情喜歡不緊不慢有些“拖拉”;

　　5、自己做事情還是有自己的一套可行的方法與策略;

　　6、自己能吃苦，不怕吃苦只要自己愿意;

　　7、個人主義強，自己認為沒有意義的事情老是不想去做;

　　市場分析：

　　蒼南市場主要是有當地兩家醫藥公司(蒼南縣宏泰醫藥有限公司和蒼南縣歐南醫藥有限公司)，他們和我們的比較如下：

　　從上面可以看出我們公司在蒼南市場的狀況不是很好，另外加上蒼南是溫州藥店最多的縣，競爭激烈，打價格戰嚴重，以至于市場混亂，外地的小的醫藥公司越來越多進駐蒼南市場，給我們帶來了更大的壓力和挑戰!!

　　今年如果做：

　　1、不斷學習業務知識與技能，特別是藥品價格方面,以此來提高自己業務水平;

　　2、加強對辦事處同事的管理，經常及時的與他們溝通，及時發現和解決工作和生活中的問題;

　　3、對本區域客戶和品種做出分析，每個月都要找準客戶和品種，以此來提升銷量;

　　4、對每個月的工作做出合理安排，計劃到周每天月初、月中、月末都應該做什么工作;

　　5、加強對大客戶的拜訪和了解，拉近彼此關系以及和大廠家業務員搞好關系共同拉單。

　　6、及時處理客戶各項事情，提升___的影響力。

藥品銷售心得體會文章 篇8

　　從入行到現在已經快一年了，下面介紹下這段時間的所得經驗供大家分享：

　　1月份：事在人為

　　有老代表帶了半天就開始自己去"掃街"了，經過了大半個月的跌摸爬滾，膽子大了，臉皮也厚了，但是心也開始急了.已經有2個同學成功跟公司簽了協議，可以作為員工留在公司工作了，而自己呢，似乎還沒有引起經理的一絲注意.就在那時候，正好遇上了公司開一個產品發布會，我被指派了兩個任務：

　　1、會前協助經理助理購買會議用品;

　　2、會時負責宴席酒水的供應，卻沒有機會面對客戶.但我并沒有抱怨，每件事都跟到了點子上，沒有出任何的差錯.會后第二天，經理把我單獨叫進了辦公室，讓我去體檢并愿意與我簽協議，原因是他認為我是有一個有責任心的人.

　　成績：成功"賣身"給公司

　　2月份：萬事開頭難

　　成為員工后，被分到了公司的總部所在地——佛山，負責100家終端和4家醫藥公司.之前負責這個市場的人由于做得太差了，已經離職了.那么等待著我的是什么呢?以下是我的SWOT分析(把自己當作產品了，呵呵)：

　　S(優勢)：無經驗說明我是一張白紙，沒做起來的市場也可以看作是有個空白的市場.由開始，因此存在著無限的可能.

　　W(劣勢)：無工作經驗，專業是藥學，無市場營銷知識.

　　O(機會)：新來的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實戰經驗，我將在他那學習到最有用的銷售知識;股市跌到了谷底，說明它有機會反彈了，且區域位于公司總部，只要做得好就會有發展.

　　T(威脅)：這個區域的市場供貨渠道亂，價格不穩定，為終端工作帶來更大的困難.

　　成績：開始計算任務指標的第一個月，鋪貨店數比前人半年鋪的還多，但只是因為他們懶，并非我有多厲害.

　　3月份：干一行愛一行

　　經過了一個多月的鋪貨，大部分的藥店都已經開始經營我們的產品了，只剩下極少數的"頑固分子"依然雷打不動，而這些藥店正是當地較大型且生意較哈破的店.為了把貨鋪進去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產品的優勢."皇天不負有心人"，終于在后來的一次拜訪中發現其中一個"頑固分子"開始經營我們的品種了.回到家我把這個好消息告訴我主管，當時我主管說了一句話："你會成功的，因為你已經把工作和情感連在了一起."

　　成績：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三.由下月開始進行上量工作.

　　4月份：有了自信就成功了一半

　　拿到了三月份的獎金了，是一筆不小的錢啊，第一個月就能拿到怎么多獎金，對自己越來越有信心了.

　　開始要純銷了，之前的代表月銷量才200多，我鋪貨階段的銷量也才700多，指標卻要1200，要怎么才能完成指標呢?

　　由于我們的產品在本地來說是該領域的No.1，但好賣的產品通常都沒有什么利潤可賺，加上我們沒有什么促銷活動，首推率是達不到的了.只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：1、我們的產品有兩個規格，我們做的是大的規格，而小的規格是消費者主動購買的產品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費者，增加購買率;2、我們的產品是西藥，價格便宜，能與其它中成藥聯合使用.于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點小禮品什么的，讓她們在介紹自己的品種時搭配我們的產品聯合用藥.

　　成績：主打產品銷量急速上升，達到指標任務的150%以上，全公司該產品銷量排名第二.其它產品的銷量也有了不同程度的上升.

　　5月份：失敗，一個新的起點

　　在上個月的銷量增長的刺激下，正當我在滿懷信心打算再創高峰時，突然發現我的目標門店里的貨都塞得滿滿的.原來，雖然當時的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺地在月底時使用了壓貨的技能，卻沒能很好地銷出去，以至現在終端這么多貨.沒辦法，只有老老實實繼續做店員的工作，店員教育，做陳列.但同時也對自己上個月的壓貨做了個人總結：壓貨對短期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會影響到后面的銷售.

　　成績：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有800左右，完成指標的60%而已.但兩個月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當的利用壓貨可以增加銷量的技巧.

　　6月份：去做，而不是去討論

　　由于6月份的銷量統計還沒出來，經理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務指標，再加上工作細分，我開始做重點產出，目標藥店由原來的100家減少到60家.我的指標卻無可避免的大幅度增長，達到以前的166.6%-200%.但是，積累了之前的經驗，再加上終端的存貨基本已經銷出去了，我卻有信心完成.

　　就在其他人都在抱怨指標太高，無法完成時，我根據我的60家藥店的大小分別給它們下達了它們絕對有可能完成的任務，然后再根據月底的完成情況，把沒完成任務的藥店的量轉交給超額完成任務的藥店，最后再適當的壓了點貨，就這樣，指標完成了.

　　成績：全公司能完成任務的三人里的一個，在別人討論指標是否太高的時候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績.

　　7月份：OTC三要素，缺一不可

　　在完成了上個月的任務后，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從6月份已經開始注意到OTC三要素(客情、陳列、店員教育)的同等重要性，在每個方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內銷出.然后，還是按上個月的方法，把指標分解到每個藥店上，于是，我再一次的完成了任務.而上個月同樣能完成任務的兩位同事，卻由于沒有計劃地壓貨，獲得了和我6月份相似的成績.

　　成績：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司連續兩月完成任務的人.而且，公司的一個一直銷不動的新產品我也創下了一個銷售新高.

　　8月份：適應一切的變化，使自己變得更強

　　在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時，也傳來了一個壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了.我在我主管身上學習到了很多，而且也是他一直在鼓勵著我，他離職了，是否會影響到我的表現呢?

　　后來自己想了想，能教我的，他都已經教了，剩下的，也都該由我自己去領悟了.而且，只有離開了他的光芒，我的光芒才能顯露出來.那么這個月開始，就是我發揮的時候了.

　　成績：主打產品基本保住了第一，但其它產品由于費用兌付不及時等原因銷量普遍下滑.

　　9月份：Noe_cuse，執行力是關鍵

　　新一季度的任務指標又下來了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來分，做得好的做多點，差的做少點，但獎金卻和完成率掛鉤.我的指標再次上升.經理卻還放出話來，由于主打產品離年度任務還差挺遠的，現在可以有促銷活動，但所有人的任務都要100%完成，就算壓貨也得完成。沒辦法，還得干。既然經理都把話說死了，那就沒有任何借口了，只有去執行咯。反正我也已經有了壓貨的經驗，這點兒量我還是有辦法的。

　　成績：成功完成了本月任務，同時也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。

　　10月份：想得比別人更多更遠

　　由于上個月主打產品貨都壓得很死了，所以這個月把重點轉為終端建設和其他產品的銷售。

　　由于我負責的地區銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢給我做賣場的陳列。于是，我抓住了這個機會。讓公司對我感到滿意，期間我運用了GROW思考模式：

　　G(目的)：公司要求為兩個指定產品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。

　　R(現在有什么)：主打產品由于我一直工作做得不差，已經陳列得非常好，其他產品由于有OTC產品但還沒有OTC標志，以及保健品沒有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。

　　O(有什么選擇)：

　　1、可以按照公司的要求，買一個端架，專門陳列指定的兩個產品。但對我的銷量沒什么幫助，而且一個端架有四層，只做兩個產品太浪費了。

　　2、利用這筆費用同時做好原先陳列得不好的產品，但由于有OTC和保健品，內服藥和外用藥，無法陳列在同一個端架上，不過可以分開陳列，每個產品占一層端架，只是對建立品牌的效果沒集中陳列那么大，但對各產品的銷量增長都有幫助。

　　W(要做什么)：經過思考，認為第二個選擇能獲得效果，并盡量爭取更多的利益。

　　最后，我除了按照第二個選擇，一共做了5個產品，每個產品都爭取到的位置外，還為我們的主打產品爭取到了一個堆頭陳列。

　　成績：主打產品銷量下滑，但達到公司要求的最低完成標準。其他產品普遍少量增長。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領導的一致好評。

　　11月份：做銷售，沒有不可能做到的事

　　又接到了一個新的任務：由于我們的某一個新產品在某連鎖銷量一直不理想，面臨著退場的尷尬。這個連鎖在廣州，以平價賣場為主，因為我的賣場都做得不錯，經理要求我做出一個樣板店來，避免退場。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩定，老是無原因斷貨，我一直沒有把它當作重點來做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無非就是因為費用分配不合理，要么全給了采購，貨都壓在門店買不出去，要么全給了店員，卻因為老是斷貨而影響了銷量。

　　既然接到了任務，那我也沒有任何借口，我把費用合理地安排了一下，以2：3的比例分給了采購和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動力。然后我再額外申請了促銷活動(經理既然讓我做樣板店來避免退場，自然也要答應)，這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。

　　成績：該賣場該產品的銷量增加了100%，連帶著其它產品的銷量也有所增加。總體成績還沒做最后的統計。