銷售冠軍感言

　　據 2:8 定律，一個團隊中 20%的人完成 80%的業績，誰都想成為這 20%的人， 但怎樣才能成為呢？成功模式能否快速復制呢？能打造出新的 8:2 團隊(即 80% 的精英)嗎？誰都想成為這 20%中的一員，但如何才能盡快地實現呢？有什么可 復制的成功經驗嗎？相信這是地產從業人員所關心的課題。 其實，成為一個房地產銷售人員很容易，但要成為一名頂尖售樓精英卻不是 一件簡單的事。特別是在競爭激烈、變化莫測、不確定的房地產市場環境中，要 想脫穎而出，則更需要不斷地提升自我。 打造第四代售樓精英 所有頂尖級的運動員都會利用最先進的方法及技巧來訓練及改善自己， 幫助 他們在世界級的競賽中取得勝出的優勢， 世界級的競賽中， 勝負往往決定于厘米、 毫米亦或秒、毫秒之間。而頂尖的“售樓運動員”亦同樣需要運用最先進的售樓 方法及售樓技巧來改善及提高自己， 使他們能夠決勝于置業者在買與不買的一瞬 間。 要利用及學習最先進的售樓方法及技巧就必須先了解什么是目前最先進的售 樓方法及技巧。

　　什么是目前最先進的售樓方法及技巧？為了更加簡單的說明這個問題，下 面就用這個大家都熟悉， 但卻未必真正參透的“把梳子賣給和尚”故事來形象闡 明房地產銷售技術的過去、現在及將來。 有一個公司為了招聘優秀銷售員，對四個應聘者出了一道考題：“要求他們 把梳子銷售給廟里的和尚”。第一個推銷員接到任務后，心里嘀咕道：“和尚沒 頭發， 梳子是梳頭發的， 要把梳子賣給和尚那是不可能的， 那怕是送一把給他們， 要是哪個和尚在腰里掏把梳子出來，也會有‘花和尚’之嫌，因此，他認定要把 梳子賣給和尚那是絕對不可能的”，結果他沒賣出一把梳子；第二個推銷員開始 也一直思考著梳子與和尚的關系，給梳子與和尚劃上不等號，但后來他想到梳子 可以撓癢，胖和尚手不夠長，可以用梳子來撓背，此外，梳子梳頭時除了梳理頭 發，其實還可以按摩頭部，疏通血脈，老和尚如果經常用梳子梳梳頭，念經之時 就不會打瞌睡了。于是，他就以胖和尚和老和尚為目標顧客進行了推銷，不停地 向胖和尚及老和尚強調梳子撓癢及疏通血脈的功能， 終于有一位老和尚接受了他 的產品；第三個推銷員，接受到任務后，沒有急于推銷，他先進行了一番調查， 結果他發現一般的廟都是建在山上，而來廟里上香的香客，經過長途跋涉，往往 衣冠不整，特別是山中腰的山風，吹得香客們頭發凌亂。于是，他想到，如果能 在廟里各個梳洗的地方提供一兩把梳子，對香客來說是很方便的。而后，他找到 廟里的后勤負責人，把他的觀察及想法告訴了這個負責人，結果，他賣出了 100 把梳子；第四個推銷售員是個超級推銷員，他也不急于推銷，而是在廟里進行了 長達一個星期的觀察，通過他的觀察和思考，他發現一個問題，現在人們的生活 水平不斷提高，人們除了去廟里上香之外，也經常外出旅游，旅游時，人們經常 帶些紀念品回來，而到廟里上香，捐獻香油錢時，廟里卻沒有任何合適的紀念品 饋贈給香客。于是，他想出一個辦法，在梳子上刻上三個字“積善梳”（人們上 香及捐香油錢的念頭無非是想積德行善），當人們向廟里捐香油錢時，贈送一把 “積善梳”給香客，香客回家后，天天早上梳完頭放下梳子就會看到“積善梳” 三個字，同時，就會聯想起這間廟，這種天天的聯想勢必讓他下一次再來捐香油 錢，同時，也加大了他向親戚、朋友及同事等推薦這間廟的可能性，送出一把小 梳子，有所花費，但廟里的收入同時會因此大大提高。于是，他找了一間香火不 太旺盛的廟，并找到廟里的方丈，見面第一句話就問方丈：“我有個方法可以讓 你廟里的香火旺盛三倍，不知道，你有沒有興趣了解一下？”本來就為廟里香火 頭痛的方丈一聽，自然非常有興趣了，并表現出急切想知道的表情，這位推銷員 就把他的觀察及解決方案跟這位方丈說了一遍，于是，他得到了一張 1000 把的 定單。