讀《零售心理戰》心得感悟_零售心理戰讀書心得（精選5篇）

讀《零售心理戰》心得感悟_零售心理戰讀書心得 篇1

　　鈴木敏文的成功秘訣：不要為顧客著想，而是要站在顧客的立場上思考。這句話對我的感觸很深，從事零售行業九年，才進公司的時候就被告訴公司的服務理念是：一切從顧客出發，一切讓顧客滿意(熟悉這句話的朋友都知道我在哪里上班了)。很多時候我們制定營銷方案、品牌調整、商品服務的時候都覺得自己努力了，都是在為顧客著想，可是顧客卻不買賬、不領情，而有些時候當自己成為消費者的時候又會覺得說好的人性化購物、人性化服務自己怎么都沒感覺到呢?其實這就是鈴木先生所說的我們終究站在賣方的立場，并沒有找到消費者的真實需求。

　　《零售心理學》延續以往日本作家寫書的通俗易懂，全書有四章，從內容上講我覺得可以分為三部分，第一部分講創新改變，第二部分是對消費者的剖析，第三部分是賣方市場的思考。現在很多企業都在說創新，可是真正又有幾家企業做到了創新，很多時候都是為了創新而創新。7-eleven之所以能不斷提出打破前定和諧，讓顧客感到期待和意外的提案，提案者自身必須在日常生活中積極尋找意外的靈感，創新不一定要求所有的元素都是全新的。商家真正的競爭對手并不是同行，而是瞬息萬變的顧客需求。作為賣方，我們要把握住顧客的需求，持續給予顧客附加值，才能成就不平凡的銷售。

　　現在的零售市場和五年前相比都有很大的不同，我們感覺到生意不好做，兩方面原因：一是競爭門店增多，二是網購增多。其實這兩個原因都是站在賣方角度考慮問題。我們說周邊購物中心增加，品牌同質性高，造成顧客分流嚴重。而鈴木先生從顧客角度分析，在物質匱乏的年代，賣方只需在店內備齊貨物，等待顧客自行從中挑出所需的產品。但是，在物質過剩、消費飽和的年代，賣方必須配合顧客的需求，取其精華，去其糟粕，為顧客提供具有推薦價值的產品，鈴木先生的這個觀點從顧客的角度為品牌調整指明了方向。現在實體經濟受網絡沖擊很大，甚至有言論說網店必將取代實體經濟。商場也在開展O2O、發展全渠道，我們想到的是很多人在網店購買就是圖便宜，那么我們的應對措施就是推獨有款，就是網店是買不到這種款式的。而鈴木想到的是面對網絡時代的到來與全渠道零售的普遍化，消費本身并未發生改變，只不過出現了一種新的購物選項罷了。那么伊藤推出網絡超市，消費者在家就可以選購商品并且送貨上門，而商品由超市當值員工以購物專家的自信為顧客挑選值得推薦的產品。對顧客而言，既能得到精選的產品又能節約時間;對商家而言，能更鮮明地向消費者展示實體店的長處。

　　所以說，這本書真正洞察了零售業的本質，對零售業的看法、分析都很到位，也改變了我之前的一些想法，我覺得零售業的同仁都應該看看這本《零售心理學》。

讀《零售心理戰》心得感悟_零售心理戰讀書心得 篇2

　　本來是想買一本書的，結果京東做活動，手賤就一下買了七本書，且買來慢慢看吧。這周的計劃算是完成了，看完了《零售心理戰》這本書，感受了7-eleven的精神以及成功的方法，梳理一下。

　　由于7-eleven是做便利店的，我最初買這本書時朋友是不推薦我買的，因為和我從事的游戲行業并沒有關系，但是我看到了書的副標題“不要為顧客著想，而是要站在顧客的立場上思考”，這不就是用戶至上的思維嗎，只要是為用戶著想的事情，那和我做游戲就有關系。

　　看完整本書后，證明我的選擇是對的。鈴木敏文社長在書里所書寫的711發展經歷以及各種經典的711案例，都和互聯網思維不謀而合。

　　市場調研--差異化競爭

　　711創辦時期，各種大型超市遍布各地，產品種類豐富全面，而711店面小，產品少，從正面根本無法和其競爭，于是鈴木敏文社長從711剛起步時打出的標 語就是“有7-eleven真好，全年無休真方便”，由于生活節奏的加快，人們作息越來越晚，這個標語擊中了當時很多人對于深夜購買物品的需求，也符合了 店面的便利定位。從用戶的角度來思考，就是我其實想要一個半夜餓了能買東西的地方，東西多不多不太重要，能買到我想要的就行。千萬不要去捉第二條泥鰍，追 隨者永遠無法超過首創者，只有破壞性創新，才能夠贏得市場，贏得用戶。711推出的黃金面包沒有基于市場上過去的經驗，而是通過一種破壞性創興，達到了 一種意想不到的驚人效果。

　　殺毒軟件當年的競爭思維無非就是不斷更新病毒庫，然后軟件盤打折促銷做銷售，這樣持續了很久，直到360出現--一個沒有多強病毒庫的殺毒軟件，很多病毒也都殺不掉，但是憑借著免費，很快成為了市場第一。這也是屬于一個破壞性創新的典型案例

　　用戶畫像--精準營銷

　　知道了要做什么市場，那么接下來就是要看下這個市場里面的用戶都是什么特性，711的員工主要通過和用戶的溝通交流以及時下熱門新聞天氣等獲取用戶的需求 特性，比如當得知第二天天氣好的時候，負責采購的會假定去海邊釣魚的人群會增多，而釣魚的這批用戶，則需要一些比較耐儲存的食物，第二天天氣好的時候 711店面便順勢大推此類商品，成功俘獲用戶的心。此類案例在711數不勝數，而抓住用戶特性的方法便是設身處地的把自己變成一個相關用戶，體驗整個購物 流程以及購物需求。

　　用戶的需求一直在變，只有我們不斷的去跟進了解用戶，收集用戶反饋，提高用戶滿意度，才能夠讓用戶愛上你的產品，并且留在你的產品里。

　　產品運營--版本迭代

　　由 于便利店的產品很多屬于快消品，當你剛推出一款新產品的時候用戶會非常喜歡，一般賣家的思維是立刻增加該產品的生產以及庫存進行大規模銷售。而711則相 反，他們認為在現在這種“鉛筆型”消費時代，用戶對一個產品的喜愛維持周期是非常短的，當你增加庫存銷售時，用戶可能已經對該產品厭倦，轉而喜歡其他的產 品。故而711一直堅持不斷的創新產品，甚至專門成立創新產品部門，不受任何既有領導的管束，任何領導也不可以對該部門指導，以保持產品不受過往經驗的影 響，能夠持續性創新。

　　當然如果讓我們不斷的想去做什么不同類型的游戲，肯定是非常耗費人力的，但是從另一個角度來說，如 果我們新推出的游戲系統受到了用戶的大力支持與喜愛的時候，我們是不是應該回歸初心，摒棄成功系統的經驗延續，再次思考用戶想要的是什么，達到版本的不 斷創新呢。也有人說，永遠不要去發明輪子，只要去微創新就可以了。相反如果你發明了輪子，那么你在市場上的地位就領先一步

　　持續運營--品牌構建

　　所 謂品牌構建，即指整理和明確品牌的存在意義和本質價值，并借助有效的溝通手段進行傳播。711首先整理明確了品牌的存在意義，并在三十周年時投放了品牌 宣傳廣告“對你來說，711是什么”，每個用戶都有自己的答案，不僅讓用戶思考711的便利所帶給生活的影響，更讓用戶堅定了711在自己心中的品牌形 象，以此建立了對711更加深厚的忠實度。

　　由于游戲是需要靠用戶支撐起整個系統的，當用戶數積累到一定級別的時候便會產 生質的變化，這個用戶點稱之為引爆點。當達到引爆點之后游戲步入告訴發展的階段，此時除了游戲內的運營外，還需要對游戲進行品牌構建，明確游戲所能帶給 用戶的情感體驗，并通過多種方式將這一理念傳達給玩家。可能玩家沒有及時下載游戲，但當玩家想體驗那種情感時，便會優先下載你的游戲

　　最后

　　行業與行業之間的形式不同，但最終都是面向用戶，競爭對手的出現更深入 解決了用戶的需求，也就是說用戶的需求是不斷的變化的，只有不斷的去了解用戶，并以用戶的心態思考問題，才不會 被用戶所拋棄。

讀《零售心理戰》心得感悟_零售心理戰讀書心得 篇3

　　隨著賣方市場轉變為買方市場，光靠價格提高銷量的時代已一去不復返，顧客更看重產品和服務是否具備購買理由。因此，賣家必須思考顧客為什么購買，找到隱藏在顧客內心的需求，才能做到“無論賣什么都能大賣”。

　　日本狂銷百萬冊的《零售心理戰：不要為顧客著想，而是要站在顧客的立場上思考》一書作者，7-Eleven創始人鈴木敏文結合40多年的零售經驗以及零售王國7-11的成功案例，為大家揭開顧客心中的秘密，親述銷量翻番的秘訣!

　　顧客為什么購買?

　　物質過剩的時代，所有消費者都處于“飽腹”的狀態，他們只會購買自己喜歡的，或者打破了常規、在“高品質”和“便利性”上都表現出了新價值的產品。那么，消費者的購買意愿是在何時產生的呢?換言之，即是指消費者的購買目的與動機。

　　我在訪談牛窪惠——一位既擅長兩性評論又非常熟悉消費者購買行為的營銷作家時，也曾提出了同樣的疑問。她過去運用“一個人的市場”“草食系男子”等獨創詞匯所撰寫的市場分析曾得到了社會的一致公論。據牛窪惠所言，雖然與“一億國民皆中產”時期(指很長一段時間內，日本既沒有太多的超級富翁、也基本沒有赤貧階層的時期)相比，目前日本社會的階層差異化越來越明顯，但其實所有階層的人都擁有相同的金錢觀，即“只愿把錢用在自己想要用的地方，并盡可能減少除此以外的消費”。她把這一現象總結為“自發消費”。例如在購買碗碟時，人們會根據各自的生活方式和當天的心情，或是去百元店選購，或是在高檔的專賣店挑選等等，類似于此的區別購買方式成為了當今消費的主流模式。

　　令我深感有趣的是，顧客對于流通業界的PB產品(Private Brand 自有品牌)也采取了“自發消費”，表現出了區別購買的消費模式，比如在工作日購買7-Premium系列的配菜，到了周末則選擇7-Gold系列的高品質產品等。而當消費者購買7-Gold系列的產品時，比起和NB產品貨比三家，他們更容易產生“這是對自己努力了一周的獎勵”的心理。這一類“自發消費”案例十分值得我們注目。其中的根本原因是消費者想要舒適地歡度周末時光，因此傾向于以“自我獎勵式消費”實現“微奢侈”。

　　購買需要理由

　　那么，為何現代消費者傾向于“自發消費”與“自我獎勵式消費”呢?我認為這是因為消費者在尋找支持自身購買行為的理由，尋找“選擇的合理性”。如果要問消費者購買的是什么，答案即是產品的價值。7-Gold品質卓越，不過定價也不便宜。但是消費者卻會通過“今天是難得的周末”“這是對努力了一周的自己的獎勵”等合理理由，使購買行為正當化。

　　關于現代消費者的這種心理特點，我曾和立命館大學經營管理研究學院的和子教授有過深入的討論。她也與我持有一致的觀點。和子教授的研究方向是行為經濟學，這是一門有機結合了人類的行為分析理論與心理學理論的學科，也被稱為情感經濟學。

　　消費者≠理性經濟人

　　正統的經濟學把人假定為“理性經濟人”，即所有人都能經濟而合理地計算得失與概率，并以此為基礎執行有利于自身利益的決策，確保自己的經濟利益達到最大化。理性經濟人的假設剔除了心理和情感上的影響因子。

　　但是，現實生活中并不存在“理性經濟人”。例如很多煙民即使明白吸煙有害健康卻還是難以戒除煙癮;又或者同樣是消費1萬日元，全用在服裝上和全用在飲食上的心理感受也不盡相同。可見，人們無法保證總是做出合理的判斷。因此近年來，側重心理和情感因素的行為經濟學越來越引起人們的重視。

　　我從行為經濟學受到大眾的廣泛關注之前，就在多個公開場合反復強調：“面對現代消費社會，不能僅僅依靠經濟學來分析，還必須運用心理學的知識。”

　　和子教授分析說，“自發消費”與“自我獎勵式消費”源自人們“規避損失”(Loss Aversion)的心理。人們往往不會平等地看待損失和收益，在相同的金額下，損失帶給人的感受遠遠大于獲得。同樣是1萬日元，比起得到1萬日元的快樂和滿足，損失1萬日元的痛苦與懊悔更加令人記憶深刻。所以人們的行為總是強烈地傾向于規避損失。這在行為經濟學中被稱為“損失規避性”。

　　和子教授解釋道：“當時代前景不明朗、充滿不確定性的時候，人們不想失去現在擁有的東西，不愿蒙受損失的"規避損失"心理會變得愈加普遍。不過， 這并不代表人們不愿消費，而是指他們越來越渴求促成購買行為的合理理由，即尋求"正當化消費的理由"。 比如購買奢侈品是作為對努力了一年的自己的回報;比如為了家人的健康，即使價格貴也要選擇高品質的食品;又比如為了打扮可愛的寵物，購買漂亮的衣服等等。”

　　這些例子說明顧客的消費并不再局限于產品本身，而是賦予了消費活動更多的意義。換言之， 當顧客找到合理化消費的理由或者令自己信服的因素時，他的消費行為就不再是單純地購買“東西”，而更像是購買“一個事件” 。比如購買7-Gold系列，不是為了產品本身，而是借此作為對自己辛勤工作一周的獎勵;購買價高而質優的食品，目的更側重于為家人的健康著想。

　　借用牛窪惠的話來說，現代消費者并非在消費產品本身，而是由自己重視的事情引發了消費行為。或許“自發消費”與“自我獎勵式消費”正象征著“購物”時代開始走向“購事”時代。

　　因此，與其說是一個消費者心中原本就明確需要的產品，不如說是讓顧客在店鋪購物時，內心突然萌發出“我一直就在尋找它”的潛在需求并因而產生購買意愿的產品。所謂“千金難買心頭好”，這時候絕大多數的顧客都會毫不猶豫地掏出錢包。

　　社會越富足，物質越豐盛，顧客越想要找到合理化消費的理由和讓自己信服的選擇，因此“自發消費”“自我獎勵式消費”與“事件消費”也會變得越來越多。面對這一現狀，賣家理應順應顧客的需求，努力為他們提供能合理化消費的理由和讓人信服的選擇。

讀《零售心理戰》心得感悟_零售心理戰讀書心得 篇4

　　外面下著淅淅瀝瀝的小雨,已經沒有了清脆的鳥叫聲,也沒有孩子們玩耍時童真的笑聲,有的就是從屋檐滴下的水珠打在窗戶上的響聲,"滴答,滴答........"顯得單調而乏味

　　而這時我還沉醉在一個感人肺腑的故事中.心里此起彼伏,時而像大海洶涌澎湃,時而又像湖面的風平浪靜.

　　今天上午,我翻出了一本被我遺忘在角落很久的書籍---<<感動你的一生一世>>.也許是長時間沒碰它的緣故,它像老鼠吸引貓一樣吸引著我,彈彈上面的灰塵,抹平書角的褶皺,聞聞它發出淡淡的書香,便邁進了書的海洋.

　　翻開第一頁,從目錄中找到了我感興趣的文章---<<鄉郵員,王福喜>>,看看頁數,便熟練而又笨拙的翻到了它.

　　在山東省唐山市一個不知名的小山村,有著一位默默無聞為人民服務的鄉郵員,他便是王福喜.年過半百的年齡,可他從不對時間服輸,他仍然為人民服務,翻山岡,渡河流,他不收人們的一點好處,心甘情愿的為人民服務,一個月,他幾乎要穿破兩雙鞋,不管山路再險,再陡,不管天氣再冷,再熱,他仍然監守自己的職責.在人們心中,他是上帝,在他心中,他愿意為人民作牛作馬.但最終他還是倒下了,在一次雨加雪的天氣中,他倒下了,倒在了雪地里,再也沒有爬起來,他去世時還帶著和藹的微笑.誰也不知道,他來回走在山村與縣城之間的路,足足可以繞唐山市一圈多.

　　讀完這篇文章,我哭了.....

　　仔細想想,這些城里的大款,越有錢,就越貪婪,天天生活在無硝煙的戰場上,生活是多么的空虛,沒有價值.

　　老天是公平的,他給了你生命,但以后的路要靠自己去走,要想自己的生活有價值,有意義,必須要為他人想得多,而為自己想得少,忘掉金錢,忘掉名利,踏踏實實做一個平凡的自己.可悲的有錢人啊!趕快醒醒吧,走出生活的陰影,走出貪戀的誘惑!

讀《零售心理戰》心得感悟_零售心理戰讀書心得 篇5

　　這個暑假我看了一本童話小說《洋蔥頭歷險記》，這本書的主要資料是有個老洋蔥被國王抓走了，他的兒子小洋蔥要去救他，好幾次都很危險，但他不服輸，堅強勇敢，聰明機智，認識了好多朋友，最終一次他被抓住了，可是用他的智慧，利用地道，把所有的窮苦人都救出來了，最終還打敗了壞蛋檸檬國王，是這個蔬菜王國成了一個歡樂的地方。

　　這本書里有勇敢的洋蔥頭，可愛的小草莓，還有善良的小蜘蛛……，也有壞人檸檬國王，櫻桃大小女伯爵，番茄騎士等……，在蔬菜王國里也有悲歡離合，也有正義與邪惡。

　　看了這本書，我自愧不如小洋蔥頭勇敢，能夠把番茄騎士弄的嚎啕大哭，能夠讓檸檬國王這個驕傲自大的家伙嚇的呆若木雞。在這本書里洋蔥頭只是一個普通小孩，一心只為救出關在監獄里的爸爸。不怕艱難險阻，不怕強權貴族，和很多好朋友一齊，把兇殘的檸檬國王逼下了位。

　　在這本書里，我喜歡的另一個是一只瘸腿蜘蛛郵遞員，它五年在監獄里送信，它和洋蔥頭結為好朋友，為了幫洋蔥頭送三封信給小櫻桃，它勇敢的前進，獻出了自我的生命。我們必須要記住這只為了正義獻出了生命的蜘蛛。

　　看了這本書，我覺得很慚愧，在平時生活中我是一個不明白堅持的人，做事半途而廢，憑性子做事，沒三分鐘熱度，我要改正缺點，勇敢挑戰。新的學期加油。

　　好了，說到那里吧如果你聽的可是癮，就到書店去看《洋蔥頭歷險記》吧!