對隴南分行產險營銷的調查與思考
對隴南分行產險營銷的調查與思考
《新時代金融報》記者 吳常森
甘肅隴南分行針對當地經濟金融資源匱乏，貸款營銷難的問題，另辟增收蹊徑，大辦保險代理業(yè)務，不但拓寬了財源，而且培育了員工保險代理競爭和營銷意識，促進了保險代理業(yè)務發(fā)展。到2005年12月底，全行共實現(xiàn)保費收入1432萬元，實現(xiàn)手續(xù)費收入150萬元，同比多收76萬元，全面完成了省分行下達全年保險手續(xù)費收入計劃的220.35%，手續(xù)費收入總量和完成計劃均名列全省農行第一位。
一、主要做法 一是轉變營銷觀念。隴南分行是全省農行保險代理業(yè)務起步較早的行，早在2001年初，該行就提出開辦保險代理業(yè)務的設想，但是上至縣支行領導、下至一般員工總認為銀行是抓大客戶、抓存貸款的辦理保險是不務正業(yè)。 2003年，市分行針對轄內優(yōu)良客戶稀缺、貸款營銷相對滯后的實際，把保險代理業(yè)務提上全行議事日程，并通過在全行開展“營銷保險代理業(yè)務劃算不劃算”討論算賬對比，澄清了部分支行領導及員工思想上的模糊認識，當年就實現(xiàn)保險代理手續(xù)費收入74萬元。二是加強組織領導和體系建設。首先，市、縣行逐級成立了以分管領導為組長，各機關部門負責人為成員的保險代理業(yè)務營銷領導小組，堅持常年抓、嚴考核，推動了保險代理業(yè)務的發(fā)展。其次，加強了保險代理營銷體系建設，在市分行機構業(yè)務部下設了保險代理辦公室，各縣支行也分別成立了相應的組織機構，掛靠客戶經理部，進一步落實了營銷責任和人員，使全行專兼職保險代理人員達到130余名，構建了上下對口的保險代理業(yè)務管理組織體系。同時，市分行按照“分對分”、“支對支”的原則，全面建立了與保險公司的溝通聯(lián)系機制，在雙方共同協(xié)商的基礎上，對主要保險代理業(yè)務品種的營銷進行了規(guī)范，有效地避免了保險代理業(yè)務在同一地域的無序競爭。三是整合保險代理資源，進一步明確產品定位。今年，市分行針對當地保險代理市場競爭激烈的情況，在認真分析總結以往保險代理工作經驗的基礎上，進一步確立了產品定位，重點加強了對產險、壽險兩大險種的營銷，實現(xiàn)了以“規(guī)模為主”向“效益優(yōu)先、兼顧規(guī)模”轉變，使壽險、產險代理手續(xù)費綜合費率明顯提高。四是加強合作，開展競賽，推動了代理保險業(yè)務的發(fā)展。首先，加強與保險公司的聯(lián)系，先后與市財險、人壽公司分別簽訂了代理業(yè)務合作協(xié)議，進一步明確了代理責任、代理范圍，規(guī)范了代理行為。其次，全行牢牢把握全市年度車輛審驗的有利時機，積極開展了為期4個月的保險代理業(yè)務集中營銷競賽活動，通過充分發(fā)動，全員參與營銷，僅競賽活動期間全行就實現(xiàn)保費收入1266萬元，實現(xiàn)保險代理手續(xù)費收入136萬元。五是建立了靈活有效的考核激勵機制。年初該行把保險代理指標就納入經營目標責任制考核，制訂了《隴南分行保險代理業(yè)務營銷實施方案》，并與保險公司共同研究制定了營銷達標獎勵辦法，充分激發(fā)了全行上下營銷保險代理業(yè)務的積極性。同時，市分行還制訂了機關保險代理業(yè)務營銷競賽方案，要求機關每人必須在競賽期間完成500元保險代理手續(xù)費收入任務，多完成多獎勵，獎勵不封頂，調動了市分行機關員工營銷積極性，并收到了較好的效果。六是加強培訓，提高了全行保險代理人員素質。從2003年開始，全行共舉辦保險代理培訓班6次，培訓員工368人次。同時，市分行還積極鼓勵員工參加保險代理業(yè)務資格考試，共有 35人取得了全國保險代理資格證書、成為全行保險代理營銷骨干。
二、存在的問題
一是思想觀念仍需轉變。部分行把保險代理業(yè)務只作為權宜之計，沒有把其作為全行的一項新產品和培植財源的一種手段進行長期拓展，有意識的培養(yǎng)和引導，個別行為完成任務而完成任務的短期行為依然存在。二是營銷保險產品單一。全行營銷的13個險種中，其中，非抵押物財產險就占87.8%，而頗具潛力的人壽險僅占0.37%，這種代理險種過于單一的模式，一但遇到宏觀政策的調整或受微觀環(huán)境制約影響，保險手續(xù)費收入就會大幅減少。三是代理機制有待進一步完善。代理保險組織機構不健全、人員、責任落實不到位，缺少專業(yè)化、精細化保險代理營銷隊伍。另外，沒有充分發(fā)揮我行的網絡、網點優(yōu)勢，綜合營銷能力較差，后勁不足。
三、幾點建議 隨著社會經濟的繁榮和人民群眾生活的進一步改善，預計末來10年保險業(yè)務市場將蘊藏著具大的潛力。要抓住這個機遇，當前應重點抓好三個方面的工作：一要健全組織機構，盡快建立與保險業(yè)務市場相配套、與國內保險公司組織機構相銜接的內部運作機制，加強橫向間與各類投保公司的合作，縱向間向保險業(yè)務市場的深度開掘。二要加強培訓，造就一支素質較高的保險營銷隊伍。要通過專業(yè)化培訓，鼓勵崗位自學、采取行際間、東西部交流學習等形式，迅速提高全行保險代理人員綜合營銷素質，使其盡快成為全行資金組織營銷、貸款營銷隊伍之后的第三支營銷力量。三要重視現(xiàn)代營銷手段的運用。在現(xiàn)有傳統(tǒng)營銷的基礎上，要抓住各類保險公司利用我行現(xiàn)有網絡網點優(yōu)勢的機遇，積極探索和開辦網上銀行保險代理業(yè)務，為客戶網上交易提供各類代理保險服務，進一步拓寬代理險種，培植長期財源，加快保險代理業(yè)務發(fā)展步伐。