白酒春節促銷方案（精選3篇）

白酒春節促銷方案 篇1

　　一、 提前作好春節白酒促銷方案

　　賣場銷售的計劃性很強，白酒廠家要至少提前一個半月和賣場確定活動的內容和檔期，因為每個賣場堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的（一般只有2—3個位置），堆頭好的位置依次為酒類主通道、酒類貨架中間區、商場堆頭區、收銀臺堆頭等四個位置。

　　各個賣場在兩節期間一般會把堆頭和DM的檔期分為三檔或更多，第一檔為圣誕期間（多為紅酒），第二檔春節期間、第三檔春節期間，目的是以豐富的促銷活動內容來吸引廣大消費者的興趣，也同時讓廠家提供各種費用的支持。所以廠家應該提前做好相應的各項準備，在11月份開始與商超展開談判，把黃金位置的堆頭和端架提前“占領”。

　　因為11月份是白酒旺季里銷售比較淡的時段，商家在這個時間一般會主動找廠家要一些支持，廠家可以利用這個機會要求簽一些位置好的長期堆頭保持到春節，一般商家會給予一定的折扣，從而形成雙贏的局面，但只適于實力比較雄厚的廠家。

　　二、 導購人員的招聘和促銷品的準備

　　由于白酒的淡旺季比較明顯考慮到投入產出的問題，所以白酒廠家一般在市場的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的導購人員。而在市場的旺季9月份—次年的2月份特別是中秋、十一和春節、春節期間在商超增加導購人員，所以導購人員的隊伍很不穩定。

　　建議在兩節促銷期間多使用一些30歲左右的女士原因有三，一是這個歲數的人有一定大生活壓力比較珍惜工作達到的機會，哪怕是短期的。二是白酒兩節期間銷售量較大上貨需要一定的“體力”，在這方面年輕的都市女孩大多數吃不了這個苦。三是商超一般都把廠家的導購當作自己的員工一樣使用，盤貨時要加班加點，還要倒早晚班年輕的女孩因為交朋友會經常請假。在人員招聘的同時不要忘記及時準備贈品，這雖是老話長談，但確是我們促銷活動的重中之重。因為這將體現廠家對消費者的承諾是否能夠兌現。

　　今年夏天某世界飲料巨頭在河北一個地級市場開展集一拉罐拉環或瓶蓋+25元送該品牌的旅行包的活動，在當地青少年當中產生了很大的影響，紛紛排隊兌換。但該品牌的旅行包卻一直跟不上兌換，每次到兌換的日期只能滿足十個人左右，在目標消費者中間產生了很大的負面影響。筆者與禮品兌換人員交談中了解到，市場部的策劃人員沒有正確估計到“活動會有這么好的效果”所以根本沒有發放足夠的促銷品到該市場。由此可見連知名的跨國公司都犯的錯誤，我們怎么能不充分的重視贈品的準備工作呢？

　　三、 春節白酒促銷活動在商超的落實

　　春節期間的白酒促銷活動方案，一般要提前一個半月與商超的相關部門開展談判工作爭取賣場的支持。全國性的促銷活動要與大型連鎖超市的全國采購經理進行協商。目前除了與大型全國連鎖商超的統一協議外，其各個門店也有很大的權利。比如：你和有的零售商在總部談妥了促銷活動，又交了各項的費用，可是無法在門店得到很好的執行，或者有的即使執行，你也占不到好的堆頭位置和門店的主動配合（往往是店內為了應付總部的命令而勉強作個樣子）。

　　這就要去作各個門店的工作。因為你把錢交到了總部，店內沒有得到好處，怎么會有積極性拿出最好的位置來配合你的促銷活動呢？所以如果零售商允許的情況下可以與總部談促銷方案，與門店直接洽談費用有時可以起到意想不到的效果。綜上所述要明確了解零售商的內部情況，爭取少走彎路才能起到事半功倍的效果。

　　四、 商超費用的控制

　　在商超開展的促銷活動要交納一定的費用，如：導購員的管理費、堆頭費、端架費等。這就要求我們要及時了解零售商的費用結構。很多時候采購等人員的費用是可以談的，通過良好的溝通達成一個雙方都可以接受的價格，才是各自的目的。但記住要把有限的錢花在刀刃上，要把銷量和費用掛鉤，把費用放在最好的賣場里，才能取得理想的銷量。

　　總之在春節期間的賣場的銷售工作是要求，認真執行促銷方案和靈活運用各種談判技巧才能達到預期的雙贏目的。

白酒春節促銷方案 篇2

　　一、概論

　　去年，對于酒業來說，是一個特別的年度。在全國經濟全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業在產量增長的同時，經濟效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進一步的調整和優化，產品品質也在不斷提高。面臨這么嚴峻的挑戰，市場供大于求將使競爭更加嚴酷。品牌效應、規模經濟、資本運作都會有新的表現形態。酒業有限公司只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業競爭中取得一席之地。目前，中國白酒行業的整體格局是：整體滑坡的同時，名優酒份額繼續擴大，白酒行業處于內部調整和升級階段；地區性品牌與國家級品牌抗衡，割據一方；大型白酒集團從產品經營走向品牌和資本經營，努力尋找新的經濟增長點。

　　我公司通過對酒業有限公司的實際了解和對酒類市場的調研分析得出：

　　第一、酒業有限公司急需加強產品營銷管理。去年12月全國釀酒行業內權威專家會聚長沙，共商湖南乃至全國酒業發展大趨勢。會議透露，湖南省將大幅整頓酒市，僅湖南酒類批發點，春節前就將削掉90%左右。專家們認為，目前湖南省酒類生產形勢看好，但酒類銷售市場卻非常混亂，其中假酒問題還特別突出。為此，湖南省將試行酒類許可證經營制度，達不到要求的經銷商將不允許經營酒類。春節前至少有6個市完成這種改革。明年年初湖南省將全部完成這種改革�？磥砗�南酒業有限公司與強手合作成立專業營銷公司巳勢在必行。

　　第二、酒業有限公司應加快產品結構調整，開發出多品種、低糧耗、低酒度、高營養且適應市場消費需要的中高檔名牌白酒。在品牌方面則要注重白酒產品與企業文化緊密結合。建議主要產品定位在酒系列品牌上，在取得主要市場份額后，再適時推出“王”和“后”。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、風味上尋求差異，形成自己的特色。

　　第三、酒業有限公司產品包裝要上擋次、上水平、創風格。消費者第一感觀要好，不僅華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達出無限的深意，著力突出品牌特色、風格，具有一定的美學價值和喜氣價值。

　　二、湖南白酒市場調查

　　1、基礎調查：

　　香型、品牌、文化

　　主導香型：濃香型、兼香型

　　暢銷酒度：52°—60°

　　本地主要品牌：

　　長沙——白沙液系列

　　衡陽——回燕峰系列

　　湘西——湘泉系列

　　邵陽——開口笑系列

　　外地入湘主品牌：

　　四川——劍南春、五糧液、金六福、瀏陽河、全興、沱牌、瀘州老窖

　　安徽——金種子

　　湖北——稻花香

　　貴州——茅臺、小糊涂仙

　　2、消費市場調查

　　湖南白酒市場有80％的酒是52°的，高度化趨勢明顯。白酒市場價位以3—10元/500ML和18—45元/500ML的低中檔酒最為暢銷。其中3—10元/500ML的低檔酒市場份額為43.6％，消費區域以農村、鄉鎮為主；18—45元/500ML的中價位酒市場份額為41.2％，消費區域以地、市、區城市為主，二者市場份額總計為84.8％。60—880元/500ML的高價位白酒的市場份額為15.2％，消費區域主要集中在長沙，株洲和湘潭，其消費去向為禮品、酒樓和婚慶。

　　有33.52％的消費者希望白酒口味平和，飲后不上頭；有77.23％的消費者愿意接受大型國營釀酒企業提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受訪者總數13.13％的高學歷消費者，渴望能喝上無任何污染、對身體健康無害、回歸自然的生態型白酒。在市場消費調查中，幾乎是100％的受訪者希望白酒生產廠家推出對身體健康有益的，并具有某種生理功能的白酒。

　　3、包裝調查

　　對湖南高橋市場的10戶經銷商的調查發現，有96.2％的經銷商反映劍南春酒、茅臺酒、小糊涂仙酒、五糧液酒包裝華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達出無限的深意，著力突出了民族風格，瀏陽河，金六福和開口笑等，富有濃厚的地方文化色彩并具有一定的美學價值和喜氣價值。

　　湖南消費者對包裝的選擇上高中檔酒差別明顯。在高檔酒中，他們喜歡華貴而莊重的包裝，這與高檔酒多用作送禮有很大關系。而在中檔酒，湖南消費多用于請客宴飲，比較注重包裝的古樸、典雅，喜歡突出文化品位的包裝。

　　4、市場點評

　　湖南白酒市場品牌繁多，幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對主流品牌，我們進行了一次知名度調查。瀏陽河和金六福，分別為95.3％和92.7％；其次是湘泉，市場知名度分別為88.2％。在省外白酒調查中，四川的五糧液和劍南春市場知名度最高，達到95.1％以上。對于白酒消費市場來講，白酒的知名度，市場可信度對白酒消費的選擇有極為重要的影響。從調查的結果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市場銷量也高。

　　品牌知名度與市場消費量基本呈正比關系，但從細節分析，可發現清香型白酒（如汾酒），茅臺酒的知名度與市場消費量呈逆向。清香型白酒的市場銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習慣長期受濃香型影響有關，茅臺酒的市場銷量走低的原因，主要受市場價位過高和競爭的影響。

　　湖南白酒市場上雖然川酒仍是主流（約占60％）但絕大多數是中低檔酒，面對白流調稅，形勢嚴峻，況且今年上半年，湖南不少白酒企業銷量下滑。

　　在外省酒中，川、皖酒表現“生猛”。川酒品牌在25種以上（包括系列酒），高檔酒以劍南春，五糧液表現尤佳，（此外全興和酒鬼也賣得很熱），主要原因在于五糧液價格太高及受假酒影響大（其可信度僅為55.6％），劍南春的突出業績來源于合理的價格（52°，116元/500ML）及該企業出色的打假工作。全興、瀘州老窖、沱牌（包括其系列酒）主打中低檔酒市場。

　　在湖南市場一直暢銷不衰。川酒最熱賣的地區是長沙，一些經銷商甚至提出“非五糧液酒不賣！”的口號。

　　皖酒中，皖酒集團的百年皖酒市場表現較為穩健，金種子表現活躍，在湖南市場投入了一定廣告費用，旗下的大帝御酒加大促銷力度，但能否站穩腳跟，值得懷疑。貴府在減少或取消廣告支持以后全線撤出市場（出了名的市場“浮躁病”）。

　　此外值得一提的是茅臺，其在湖南市場表現不佳，一是價格高（52°245元/500ML，38°210元/500ML）；二是假酒多。尤其是假酒，一直是茅臺揮之不去的陰影。

　　湖南暢銷高檔白酒排序：五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙、。湖南西臨四川、貴州，受西南這兩個產酒大省的輻射影響較大，川酒、黔酒再加上地產酒就構成了湖南白酒市場的基本框架。本省高價位的酒鬼、中低價位的湘泉在全省各地都占據了一定的市場份額，區域品牌邵陽大曲在邵陽成為當地最強勢品牌市場表現較好的黔酒為茅臺、小糊涂仙、青酒等。近幾年崛起的既可稱為川酒又可稱為省內酒的金六福、瀏陽河成為全省各地的強勢品牌，金六福、瀏陽河的異軍突起除強大的廣告、買贈促銷之外，湖南受川酒的影響大也是兩品牌暢銷的大背景。兩大品牌崛起使全省各地白酒市場可以簡化為一種情況——高檔：五糧液、酒鬼；中檔：金六福（二星、三星）、瀏陽河（二星、三星）；低檔：金太福（一星）、瀏陽河（一星）。

　　三、酒營銷策劃方案主旨。

　　1、提升品牌形象，增強產品美譽度。

　　中國的酒類企業特別是地方性酒類企業往往對品牌形象、產品美譽度的宣傳力度不夠，不能在消費者心中形成好感，留下深刻印象，這也是一些酒類企業形成不了一種品牌長期占領市場的特點。

　　2、提高市場占有率。

　　酒屬于地方品牌，通過本營銷方案的具體貫徹施行，爭取利用地方品牌的優勢在湖南及周邊獲得可觀的市場占有率。

　　四、酒營銷方案建議實施期。

　　*年1月10日—3月10日

　　五、市場分析研究。

　　酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大于弊，現代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優質、低度、營養的方向轉變發展。消費者不再狂飲，而是趨于理智，開始講求酒的品質，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。

　　在當代城市中傳統豪飲者減少，享受者漸多�！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現代人消費新觀念。

　　1、消費者購買酒類的地點，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經濟水平的差異，購買地也有所差別。

　　2、競爭對手分析

　　酒在湖南的主要競爭對手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙系列品牌。從市場分析來看，這些品牌已經得到消費者的認可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。

　　3、消費心理研究。

　　根據消費心理學的研究，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價”七個階段。大規模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發起購買動機。

　�。�1）、消費者購買動機

　　a、經常飲用，自己品嘗（生活習慣）

　　b、會客、待客飲用

　　c、送禮

　　d、喜慶事飲用需要

　　e、節假日購買飲用。

　　f、開心時、煩惱時飲用

　�。�2）、消費者性格分析

　　a、炫耀心：地位、財富、名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。

　　b、平常心：認定的一種品牌一般不會改變。

　　c、比較理性，注重營養和健康而有所選擇。

　�。�3）、消費習慣

　　a、生活習慣（比較固定）

　　b、廣告影響

　　c、聽說

　�。�4）、消費者分類

　　a、大眾溫飽型，是低價位產品的消費群。

　　b、中檔價位流行型

　　c、禮儀型，與價位沒有絕對關系，這部分消費者不太固定。

　　消費者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。

　　4、消費者與品牌的關系

　　酒必須以長遠的眼光看待品牌與消費者的關系，并采取整合營銷傳播策略強化這一關系。品牌形象一經確立，堅持品牌的一貫形象與個性，進行持續的投資與強化。把企業的廣告、公共關系、新聞宣傳、銷售促進、包裝裝璜、新產品開發等進行一體化的整合重組，讓消費者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣，酒才能長期占領市場，不會只像一陣風，吹過便靜。

　　六、酒產品分析。

　　內在質量：色澤清澈晶瑩、掛杯細膩；香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長；飲后蘭香盈口；

　　市場優勢：巨大的空白市場廣闊的利潤空間

　　外觀形象：（現有產品簡介）

　　品牌定位：中國的白酒市場遍地名花，品牌必須以“差異制勝”，在飲酒中品味一下歷史：劉備也好、曹操也好、劉二袁也好，都是從青頭小子、布衣白丁開始發展的。正所謂吃得苦中苦，方為人上人！三國的時代是群雄逐鹿的時代，任何人要出名，都要在先期付出艱苦的努力，這樣后期才可以封侯拜相，風光無限。讓人總覺得橫刀立馬，縱橫天下的日子該來到啦！壯志雄心溢于言表……。這一創意過程是客觀經濟發展規律下的一個不規律思維過程。五千年歷史文明，五千年酒雨香風。在中國人眼中，酒是荊軻的虎膽，酒是貂嬋的面容，酒倒入杯中那涓涓的響聲，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飄飄欲仙的感覺，讓人失去抵抗力。古人“斗酒詩百篇”，現代人對酒則如川湘兩地的人吃辣，一頓沒有不下飯，兩頓沒有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市場大浪淘沙，必須要有大氣魄和震撼力才行，品牌策劃要棄“婉約”之風，走“豪放”之路。但是，太理性化的表現人們沒有時間去欣賞；太感性化的訴求又沒人買賬，這個“度”必須把握準確。

　　七、促銷整合策略。

　　為了確保市場良好運作，應該建立一個持久性的銷售網絡。湖南酒業有限公司應下定決心，聘請專業廣告公司進行營銷整合策劃，利用現有的產品資源，品牌優勢及資金力量，結合經銷商的銷售渠道與客戶網絡，共同開發白酒市場。

　�。ㄒ唬�、公司與經銷商共享利益

　　1、客戶獲得充分的利益和發展，才是酒銷售的長久之計，所以公司應調動所有的人力與資源，確保客戶得到應得的價值和服務。

　　2、公司長久利益的獲得，只有讓客戶賺得利潤，得以發展，公司才會獲得永久的利益。

　�。ǘ�）、湖南酒業有限公司所能提供的

　　1、市場運作模式

　　a、公司負責提供專業化的銷售隊伍，積極幫助經銷商建立分銷系統，提供訂貨支持。

　　b、公司制定不同時間的市場營銷計劃。負責媒體聯絡、立體式的廣告投入，讓經銷商

　　實現銷售及吸引消費者購買的營銷目標。

　　c、公司提供無風險訂貨機制，在一定期限客戶可以自由退貨。

　　2、經銷商確認體系

　　a、同意公司下達該區域年度銷售目標。

　　b、購貨量要求，同等條件下，網絡能力強、首批購貨量多的有優先權。公司對所有經銷商執行款到發貨方式。入市三個月后，考核經銷商的信譽和資金運作能力，可適當給予信用額度、信用期限支持。

　　3、具體操作細則

　　a、簽訂合同后，對該市進行初步調研，確定立體廣告支持的策略和額度。

　　b、特約經銷商可根據市場情況向公司提供促銷建議，經公司市場部批準后方可實施。

　　c、協助經銷商進行市場管理及促銷方案的策劃。

　　d、媒體廣告計劃制定、發布，廣告作品的設計、宣傳品的制作和配發。

　　e、對銷售商終端工作的監督、促進和考核。

　　4、市場保護體系

　　a、嚴格執行區域編碼制度，并派專人監督管理。

　　b、本公司實行發貨動態監控制度，從源頭減少貨流風險。

　　c、對有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎勵的政策。

　　d、加強對各區域經銷商市場行為（投入、渠道等）的監督控制，并建立相應的約束機制。

　　5、市場促銷整合策略

　　白酒行業的深層次競爭已全方位展開，企業產品在經歷了廣告促銷、禮品促銷、包裝促銷、價格促銷之后，最終起決定作用的是文化促銷。酒類企業中有很多文化促銷成功案例。全興大曲在四川酒類競爭中，雖有自己的優勢，但長期以來總難在銷售上同五糧液和瀘州老窖相抗衡，自從同四川足球隊聯姻后，成立了四川全興足球俱樂部，并借助四川足球文化的浪潮，使全興酒在競爭中脫穎而出。湖南湘泉集

　　團以獨特文化風格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市場運作中不斷被注入“情感內涵”和“文化內涵”，產品成為市場推舉出的名牌。

　　酒理應挖掘出自己的的文化，并從文化方面入手宣傳，文化促銷是使消費者能夠長期認同企業的有效手段。只有進行“文化升華”，由品牌的物質效果升華為文化效果，才能產生更大的公眾反響和具有恒久的生命力。唯有文化促銷方能使企業營銷進入良性循環。

　�。ㄈ�）、促銷活動方案

　　依據市場調查分析特別是消費心理分析，大規模的促銷活動能夠引起消費者的興趣，并促使其參與進來，引發銷售熱潮。

　　1、春節活動促銷方案

　　A、推出一系列文化趣味有獎問答，體現酒對文化的重視。

　　B、設立驚喜大獎，凡經常關注酒的消費者都有可能獲獎。引導消費者了解酒，強化品牌形象，深化企業文化內涵。

　　C、禮品包裝強調文化品位，通過活動，給消費者留下酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認同企業產品。

　　2、公益活動贊助

　　為體現文化、知識的價值，促進兩個文明建設的戰略意義，更為了向教育事業的發展愛心，損款2萬元，獎勵那些為教育事業而無私的先進教師。（召開新聞發布會，頌揚企業的愛心，加深企業文化內涵）。通過這一系列的活動，展現湖南酒業有限公司為社會分享愛心的精神，從而達到宣傳產品，推廣品牌，樹立企業形象，深化文化內涵的目的。

　　八、酒媒體整合策略。

　　酒要想達到一定的營銷目標，必須增加廣告投入，由于酒類市場品牌眾多，因此必須針對目標對象傳達才能達到有效的廣告效果。也就是說，必須考慮戰略性媒體運用。

　　具體作法是為了在有限的預算中增加CF的露出次數，故采用15秒和30秒CF，以15秒和30秒CF多次播放增加消費者對品牌及文化內涵的認同，后續廣告活動采用5秒CF或30秒CF，以產品的“柔似嬌女，穩如泰山”作理性的展開。整體的廣告策劃則以擴大企業知名度，提升品牌形象，深化文化內涵為主要目的。

　　（一）、媒體組合選擇目標、方式

　　1、電視類：湖南電視臺湖南經視臺岳陽電視臺電視臺；5秒廣告片15秒廣告片30秒廣告片公益廣告；

　　2、報紙類：湖南日報岳陽晚報報酒（企業報）；系列創意廣告公益廣告產品廣告創意廣告和產品廣告的平面創意設計

　　3、企業宣傳冊：POP展板SP海報條幅等宣傳用品制作；企業宣傳冊是企業形象、公司理念、產品介紹的集中表現，有利于傳播，更有利于吸引消費者。大量的海報、條幅在促銷活動中的運用，能夠起到視覺提示、協助促銷的目的。強化企業在消費者心中的印象。

　　采用此媒體組合原因為：

　　a、利用強勢媒體電視，效果比較直接。

　　b、報紙類的廣告有利于具體說明酒產品質量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費者。

　　c、擴大產品與廣大消費者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費者對產品留下深刻印象，擴大知名度。

　�。ǘ�）、媒體整合策略重點

　　1、目標市場戰略

　　酒其主要目標就是在今年冬季迅速提高知名度及引起購買興趣。白酒類的銷售是建立在消費者的熟知和認可上，也因此在媒體計劃的安排上，需針對目標對象作廣告策劃。

　　2、競爭戰略

　　評估同類產品的競爭，在執行上能避開正面沖突，利用表現創意和媒體策略，以期用“四兩撥千斤”的方式將競爭者的資源間接轉至本身受益。

　　九、酒招商方案。

　　1、招商對象

　　A類市級城市代理商，B類縣區級經銷商，C類二級鄉鎮銷售點

　　2、特約經銷商要求

　　A、具備獨立法人資格及相關經銷商資格

　　B、具有較成熟酒類產品銷售經驗和經銷網絡

　　C、有投資決心和長期合作的態度

　　D、有一定的經濟實力

　　3、付款方式

　　現款現貨（每批）

　　4、廣告及促銷支持

　　A、公司負責市臺和縣臺電視廣告投放

　　B、公司負責市報的廣告投放

　　C、公司提供POP宣傳用品

　　D、公司提供終端、條幅等宣傳用品

　　E、公司負責指導當地促銷活動的展開宣傳

　　F、公司提供經銷商年底返扣

　　G、公司提供專業化銷售隊員、營銷專家幫助經銷商更好地控制市場，開發新的銷售渠道。

　　5、售后服務

　　A、公司建立無風險經銷制，即在公司規定時間內100%退換。

　　B、公司提供有關產品的一切合法文件。

　　C、因公司產品質量造成退貨，公司應負全部責任。

　　D、公司定期對經銷商人員進行培訓。

　　E、公司提供雙方認可的可行的SP活動。

　　F、凡惡意流貨或執亂價格者，將取消其代理資格。

　　注：規范招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤從而致使操作空間小的弊端，有利于酒長遠發展。

　　十、銷售網絡的建立

　　建立銷售網絡，在市場經濟條件下，誰擁有遍布各地的銷售網絡，誰就拿到了走向輝煌的金鑰匙，誰就掌握了市場競爭的主動權。建立銷售網絡，關鍵是在各地市場尋找合乎條件的總經銷商。由總經銷商控制本地批發商、零售商，并進行終端銷售點密集鋪貨。

　　以往的傳統銷售渠道：是由廠家下設一級經銷、二級經銷、三級經銷，至用戶手中已經過層層轉手，經銷商在整個銷售體系中，所起的作用更多的是貨物中轉站，這樣做不僅增加了銷售成本，而且往往導致在同一個市場內存在幾家代理經銷商，“本是同根生”卻常常“相煎何太急”，動輒大打價格戰。使經銷商一方面要與競爭品牌的經銷商較量，另一方面還要時時防備其他兄弟代理商進行竄貨，自然大大影響他的市場開拓能力，同時也很難調動代理商與廠商共同拓展市場的積極性。針對傳統銷售渠道的種種弊端，酒營銷網宜采取了小區域獨家代理制。

　　所謂小區域獨家代理制，就是以縣為基本單位，在每一縣的范圍內只設一家總經銷商，該經銷商全權負責這一地區產品的銷售和市場終端鋪貨，但只能在該地區內運營，一旦越界銷售，將視為違規，并進行處罰。在整個銷售體系中，有效的保證了整個市場的健康和高速發展，再加上實際而嚴謹的企業管理制度和靈活高效的市場策略就更加造就了一支富有活力的經銷商隊伍，對用戶而言，無論走到哪里，都能享受到同樣標準的服務。

　　2、企業應制定完善的銷售計劃

　　一個完善的銷售計劃既包括銷售目標，也包括達到目標的方法，它應該包括四個方面：

　　（1）、目標的確定

　　制訂銷售目標主要依據三個要素：

　　首先，企業目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、上升或下降幅度（據此確定企業市場存量的自然增長量）。

　　其次，對市場走勢的預測（據此確定市場總存量的自然增長量，并根據企業的市場占有率確定企業可能取得的份額）。

　　最后，企業借助專業營銷公司新開發的市場，市場有多大，覆蓋范圍，預計的銷售量。

　　通過上述三個方面，企業既可對自己已占有的市場進行系統的評估，也可對以后要占領的市場進行全面的審視，同時，也可對市場開發作出合理的安排。

　　確定銷售目標的過程是一個對市場進行全面、系統評估、審視和規劃的過程。

白酒春節促銷方案 篇3

　　飛機起飛前，空姐永遠都會告訴你，一旦發生危險，一定要先帶好自己的氧氣面罩，再去幫助別人，快銷品運作同理，資金變現速度運作好，再做其他事宜才有價值。 垂涎欲滴的銷量和陷阱

　　說老實話，縣、鄉、村快銷品推廣，黑洞般難以捉摸。8億農村人口，如果每個月能賺每人一分錢，就是一個天文數字。但“三里不同音、十里改規矩”的鄉村實情、泥濘坎坷的物流配送、低下的生活水平。使得投資與回報的平衡點難以尋覓。

　　令人垂涎欲滴的潛在銷量和無聲陷阱同在情況下，縣鄉村市場拓展、維護，猶如孤島尋寶般充滿風險和欣喜，現對照我們多年觀察、親歷的現場成敗資料，歸納如下。

　　第一、決策場景分析

　　“這個店面為什么沒我們的貨？”一位金發碧眼的全球500強總裁對這一個鄉鎮儲蓄所問銷售人員原因，引來了全場大笑，隨行外籍經理們不知所措，兩年后他的產品在強大的資金投入后黯然退市縣鄉。

　　我們更高興看到，宗慶后親臨一線做局部指導和調研文件雪片般飛往總部，今天，邊遠區域的河南大餅的攤旁邊只有娃哈哈瓶裝水可買，這昭示的是制定縣鄉村推廣戰略和戰術最扁平、最高效、最直接的模式。

　　第二、測試場景分析

　　前期市場試驗性推廣時，各種資源忌諱一擁而上。

　　多見企業素求迅猛，各種資源傾瀉到市場，雖然銷量遞增明顯，但后期投入多分不清是哪類資源起到了決定性作用，出現需耗資金現象，正規方法應當是：

　　1、通過顧客試用、終端陳列試賣進行產品市場穿透力效果測試；

　　2、通過終端堆頭、端頭海報、激勵政策、臨時促銷人員推廣進行營銷推拉力效果測試；

　　3、通過電視、報紙、路牌等廣告進行品牌影響力效果測試；

　　按這三個梯次測試出數據，明晰各種資源起到的力量占比，再整合共進，推廣價值最大化才有可能。

　　第三、市場場景分析：

　　筆者初涉鄉鎮，請幾個鄉鎮店主抽一盒10元錢的煙，發現大家抽的很高興，抽到煙屁股時還狠狠嘬一口，聊天得知，在河南很多鄉鎮，鄉長抽6-10快錢的煙，村主任抽1-3快錢的，普通農民抽2毛5毛錢的。此消費差異讓筆者突然意識到，了解縣級市場需求要多下功夫，遂分級調查，縣城里，聯合利華的力士、寶潔的舒膚佳等大品牌已被消費者日益接受，因戰略重視度、價格過高、物流不暢等原因，鄉鎮市場像一堵屏風，把他們拒之門外，而許多優秀的中小企業通過便捷的機動三輪、了若指掌的風土民情，適銷對路的供配，遨游在大有作為的廣闊天地里，在那片天空下，締造著符合老百姓需求的區域品牌。

　　由此方知，縣級市場分縣城、鄉鎮、村組三級網絡，一定要有產品系列，更要做出品質、形象、價格的區隔，定位到這三個層面，才能商機無限，每個快銷項目如果產品力不強、產品線不豐富，啟動資金投入不持久，市場根基做實很難，還是不越雷池半步的好。

　　第四、運營場景分析：

　　受經濟環境、消費能力制約，多數鎮、村欠缺專業洗化終端，食品雜貨終端居多，借重該通路，最利重心下垂，至關重要的是，通過這些多種經營店面來運作洗化業務，用理貨方式來突出我們的產品形象、加強資金變現能力是合作捷徑；縣級市場受交通工具、人力、交通限制，越向下消費能力越弱，產品、資金流速多邊際同減，成本、利潤多邊際邊際同增。

　　將縣城打造為標桿、已鄉鎮為重點，獎勵二批機動三輪、摩托車等配送工具，做村組網點輻射，可起到承上啟下效果；反其道行之，先做好村組鋪貨和銷量工作，逆流而上，同樣能收到農村包圍城市的效果，我們可以根據競爭態勢而定。

　　第五、競爭場景分析：

　　作快銷品，想成功機率大，需要先“暗算”，再“亮劍”，也就是要把情況都摸透了，計劃周密了，再以迅雷不及掩耳之勢迅速突擊市場，絕不能給同行任何跟進追殺的機會。 許多快銷區域的排名前幾位者，機動反應速度可以用“凌厲”來形容，狼性十足，當一個品牌要有大動作時，上游供應商的支持能力、潛在對手的成長能力、當前對手的競爭能力、下游分銷的推廣能力需要面面俱到的關注，及時調整一些策略；

　　第六、通路場景分析：

　　“兒子，你牛叔的車來了，準備卸貨”，“老婆，小馬快到了，就說我不在”。這是真實的鄉村推廣寫照�？h鄉村三級網絡，終端參差不齊的素質、地圖上沒有的線路、不為人知的方言人情，決定了專業的素養要和業余的視角結合，達到做的久比做的大更重要目的。 多數客戶習慣熟人、熟車、熟貨、熟價、熟時、熟路方式帶來關系營銷，我們需要用固定路線、固定車輛、固定時間、固定職員、固定價位、固定維護、固定理貨運營模式，來長期支撐這種“三里不同音、十里改規矩”的鄉村實情。

　　“老馬，五件洗衣粉，160塊，拿錢”，筆者多次看到，在鄉鎮泡了半輩子的老業務隨手將幾件貨從車上拿下，丟在柜臺上就結帳的場景，客戶付帳多很爽快。

　　細究方悟，一件事情做到極致就是優勢，老業務人員除了一張老臉讓大家認可外，都明白管好客戶的庫存與銷售，就等于管住客戶的現金庫；關注同行的庫存與銷售，就等于關注我們在行業的發言權的道理，每每鋪貨，他們看似隨手丟給客戶的貨，都是基于常年終端打拼，默契了解客戶眼前需求，所以才貨到錢來。

　　第七、管理場景分析：

　　“顧客即市場、店面即網絡”，快銷品鋪貨率訴求長期100%基礎上，對終端進行保大、扶弱、留小的針對性扶植。實操中，業務人員對大客戶傾力壓貨導致終端消化不良，對小客戶不聞不問導致時時斷奶現象并不少見。

　　價差恒久遠，庫存無遺漏，分銷必精益，理貨最佳處，銷售多系列，收款分毫清。

　　這五個要點是筆者親歷市場兩年，數百位外企職員總結出的的運營程式，每個細節錯過就是過錯。

　　第八、戰備場景分析：

　　品牌、銷量、利潤、現金流是快銷運作的四個支柱，鋪市初期時你多聽到的是貨好賣不好賣，銷的好的時終端客戶又變得利字當頭，抓好庫存、價差、分銷、陳列、銷售、收款、理貨各環節，流速越快客戶的怨言就越少，而銷售支持系統的長期高效率是勝敗關鍵，“腦袋和腳的距離越近”，越有利運作嚴絲合縫。

　　銷售--最怕前方戰事吃緊，后方無糧可供。業務人員最痛苦的就是既要服務好市場，更要“服務好”內部一些各種資源分配的人員，定期銷售、銷售支持、戰略定制人員交叉到對方崗位上深度體驗很必要。

　　第九、公共關系場景分析

　　操作鄉村市場，座汽車的干不過騎自行車的，騎自行車的干不過肩頭扛貨的。如果你讓店主門意識到你比他們優越，就是自尋死路，能和目標群同吃一鍋飯、同住漏雨屋、同喝一杯酒、同抽一盒煙的業務人員，才能締造出良性合作平臺。

　　第十、相關策劃場景分析

　　通常來講，干部家先用的東西，多會在周邊起到帶頭示范作用，一些小干部家屬開個雜貨店、做個小生意，是司空見慣的事，與之合作，團購銷量有時會比較大。

　　企業的包裝成本投入要考慮在消費群有高度實用價值，百姓的錢包就好打開。如日常調味料用臉盆裝好，交有二批整價售賣，捆綁銷量頗佳，零售店樂得一勺勺的售出后，再賺一個臉盆錢，市場滲透力大。

　　其實，做快銷的人，不做圣人就得做瘋子，很多人受不了腦力、體力和財力的快節奏而退出，長年堅持，就會像一個技熟的賣油翁，透熟本地情況，關系客戶日漸增多。實際操作為“八期一日”，為測試期、聚焦期、鋪貨期、成長日、培育期、井噴期、涅磐期、增值期、持續期，現將實施全程和典型案例整理如下。

　　測試期--想跳得高，就先蹲下

　　想跳得高，就先蹲下。通過商超、零售、地攤等銷售通路，了解清楚顧客的買的全程。通過家屬區、單位、賓館等使用目標群，了解清楚顧客的用的反應。才不至于盲人瞎馬，夜半臨深池。

　　首先，從雙盲測試開始，決策者根據地理區域、消費層次分布，相對均勻選擇一些消費者，將當前市場上最暢銷的和自己要運作洗衣粉和其他產品的名稱、標識、包裝暫時去掉，編號后以免費方式請大家試用，其間，負責計劃實施的測試執行人員同樣對品牌不知情，以此調查出消費者對我們即將推廣的產品品質、香型、用量等認可比重。

　　“存在就是合理的”。筆者在中國北方縣鄉做農村市場測試，當調查數據顯示很多家用量比縣城客戶用量大一兩倍時，很多人主觀判斷是測試者想占些便宜而以，親臨現場訪談用戶才明白，在很多村子，洗衣粉用來炸油條能增強膨化效果、拌農藥能增加對農作物的噴灑精細度和附著力，洗鍋灶洗餐具、洗臉洗澡洗頭洗衣服，其功能被看似不可思議的放大化了�！澳銈兊南匆路墼俣嗉狱c香精，應當更好賣”。一位村主任太太的家常閑聊，的確讓我們的產品銷量遞增了不少。

　　關注顧客買的細節，更要關注顧客用的全程，我們后面各種產品的使用調查時，有意無意發現：

　　1.洗衣、洗澡、洗頭理發，在北方縣鄉是一種團隊行為、是一種樂趣，有組織、有默契、有相對固定時間，洗化用品大家互借互用很正常，所以在河邊、在浴池、在理發店做市場調查、現場售賣、品牌推廣同樣可行；

　　2.多數男人用袋裝洗發水時，一次僅需一半，在每袋洗發水中間多加一道密封線，人性化設計能引發更大市場需求。

　　多數袋裝洗發水為5毫升，分成兩個連體袋時，我們可以作成3毫升x2袋，每次比別的品牌多銷1毫升，九層之臺，起與壘土，從單細胞層面開始與同行競爭，勝算幾率會更大；

　　3.香皂在鄉村是高檔消費品，肥皂起著代償著職能，加入香精同樣可以提升銷量；

　　4.派送出的小包裝產品，基層差旅人員普遍喜歡攜帶，車站、旅館內的終端鋪類似貨品，能有效提高市場覆蓋率；

　　5.洗發水空瓶可以存儲針線、綠豆、調料等等物件，破爛后可以剪成鞋底，日常耕作時墊在一雙鞋底外，加強鞋的使用壽命，所以，洗發水瓶環保、堅固很重要；

　　6.因為價差原因，散裝比袋裝洗衣粉更容易被接受，形成銷量，加強通路深度，但對品牌形象傷害比較大。

　　第二、進行原子層級測試，和雙盲測試目標群體相同，如能委托第三方操作更好，請消費者對產品的概念、包裝、廣告、價格、使用效果、一項項從極不滿意、不滿意、滿意、很滿意、非常滿意逐項打打分，針對性策劃調整，有利市場操作避短揚長。

　　“鄉下老漢不識貨，只撿大的摸”，筆者親歷在城市消費群認可的濃縮洗衣粉，我們在鄉鎮市場通過很多營銷手段，將其鋪貨到位，目標消費群的錢包一直打不開，導致大量倒流場景。

　　在不清晰該層面消費大趨勢的前提下的決策，使該項目市場培育先天不良，以終端怨聲載道、分銷商叫苦連天，決策人折戟沉沙而告終，后任調整為膨化洗衣粉，市場在大量人財物力支出半年后才逐步穩定。

　　第三、定點試銷--選擇具有代表性的超市、零售點、鄉鎮、村組終端進行銷售，找出每個消費層面我們試驗產品和同行最暢銷的價位、型號、包裝，歸納好這些鉆石級信息資源，網絡的神奇在于速度，針對訂貨或向廠家提出定制，大幅鋪市時，能幫助我們的產品流通快速，讓銷量能締造出相應的品牌。

　　小結本周期：本階段通過一些調研工具積累了大量市場導入數據和使用場景，方便我們關注行業，定位自己，長期堅持使用相關調研工具，能形成永遠的“制信息權”的思維，該體系能大幅提升鎖定目標市場能力，會讓我們占據著競爭的第一制高點。

　　“三歲定八十”。

　　客戶們會像看待一個孩童一樣看待一個產品推廣，下一步將實驗終端各項職能豐富，使之發揮出更大效果，對市場能起到提升一點，帶動全面作用。

　　聚焦期--定點引爆，星火燎原

　　“星星之火，可以燎原”。測試期間起用的終端和顧客群，是我們吸引更多合作伙伴的樣板，再市場準備大規模啟動前，該類終端必須由專人理貨、專職銷售，搶占堆頭、端頭，使銷量大幅上揚。同步附加給這些終端的七項職能，超值滿足顧客群對產品需求、價位匹配、通路便利、服務優質要求，由此產生的強大輻射力，會讓市場拓展銳不可擋。

　　具體操作如下：

　　第一、 標桿示范職能—以吊旗、pop、堆頭、端頭、音樂、店內電視廣告、人員推廣為資源，布置出每個終端每件產品的影響力是第一，能夠沖動消費的銷售場景的，為大規模鋪市起到吸引力作用；

　　第二、各層面培訓職能—銷售氛圍能夠培養目標消費群體對品牌的認知，同時我們也可以約請上下游合作伙伴來參觀銷售場景增強合作信心、培養助銷人員的推廣時的講解能力、理貨時的動手能力、培養業務人員分銷時的數據搜集、歸納、分析能力，為大規模運作時很快達到默契準備到位；

　　第三、 品牌傳播職能—像建神廟一樣建堆頭、像做婚紗照一樣做傳播彩頁，這樣的銷量一定是最大化的，品牌傳播的力度也會是最深刻的。

　　因為，神廟對于許多人潛意識來講是令人向往的，婚紗照對多數人潛意識來講是喜聞樂見的，以此產生的絕對銷量締造出的是絕對品牌；

　　第四、資金變現職能--我們的生動化布局，對顧客的視覺、聽覺、味覺、觸覺都能在潛意識中感到舒適時，成交會是水到渠成的事，加上促銷人員的講解，旺銷并不會困難； 第五、實驗室職能—我們在堆頭上插上一個高高飄揚、印有企業logo的彩旗，在端架旁視覺自然到達出放一個小盒子，讓洗化用品實物的色香味展示其中，都為銷量增長起到了不可磨滅的作用，無論戰略型策劃還是戰術性動作，在部分代表型終端先行測試，再做推廣，不失為穩健快速的策略；

　　第六、競合同行職能—一旦激烈的市場競爭開始，具備標桿職能的終端就要起到開路先鋒的作用，我們予以重點支持和維護，有利我們的與優秀的同行在競爭中彼此參照，智慧前進，同時共同打壓、淘汰弱勢品牌，夯實市場地位；

　　第七、信息搜集職能--購銷調存、臟殘次丟，每天的市場變化，每次的推廣行為，具備實驗室職能的終端都會留下可貴的數據供我們判讀，預估下一步導向。

　　小結本階段：本階段承上啟下，以測試期啟動的'各層面網點為導火索，將資源聚焦到這些終端，定點引爆，迅速引起各種不同類型終端店主的高度關注，為大規模鋪貨預熱到位。 鋪貨期――專業的目的是為了舒適

　　“如果你想專業，首先看起來就要專業”�？熹N老油條們都知道這個道理，在我們拜訪完畢每個鄉鎮的龍頭店面，取得共識后，以“七個固定”模式實施終端永久性拜訪計劃，形成很好的鋪貨率，這是積小勝為大勝的戰略布局。

　　第一、 固定拜訪路線—一個縣級市場有300-800個網點存在，鋪貨第一個月，我們就要制定出終端網點一個都不能少的拜訪路線，第二個月就其合理性予以調整，第三個月必需恒定下來，已此避免東一榔頭、西一斧子，像打砂槍一樣的鋪貨現象；

　　第二、 固定識別車輛—長期維護的客戶，大老遠看到我們的車來時，會有種親切感，從而減少了很多溝通成本；

　　第三、 固定配送時間—頭天往車上備貨前，已預售制方式給要拜訪的每個客戶一個電話，記錄好其當前存貨量和次天的補貨量，每個星期定期、定時出現在客戶面前，信譽會在潛移默化中建立起來；

　　第四、 固定鋪貨職員—客戶熟悉的面孔，更方便對其進行利益點推銷，我們可以很自然把產品放在客戶手上、面前，用計算器面對著他，幫他歸納出做我們產品的投入與回報，激發他更多的合作欲望，道別時，附在終端明顯處一個能粘貼的名片，讓客戶一旦有需求，能抓起電話及時聯絡我們，方便大家更會方便我們的銷售；

　　第五、 固定產品價差—快銷品價格體系的極為神圣，一個終端亂價就可能導致一個鄉鎮通路動蕩，固定的鋪貨價格與各種激勵結合，如買一件洗衣粉頌中華牙膏一盒，整個區域銷售競賽時獎勵非我公司的名牌產品，實用為原則,以對控價和通路穩定能起到隱性支持作用；

　　第六、 固定維護程序—貨車上最好的出貨位、宣傳吊旗懸掛到位、pop張貼到位、倉庫中最好的出庫位、終端下最好的陳列位，明確的價位，終端店員對顧客講解到位，1.5-3倍銷售與庫存比重到位，永久性多位一體維護，會有滴水穿石的效果，每每客戶打著長途抱怨產品不好銷時，筆者千里奔襲到該處，多數原因就是這些基礎步驟沒完善；

　　第七、 固定理貨方式--單肩背包是銷售人員的百寶囊，公司近期政策、膠水、名片、計算器、釘書機諸多物品組成了隨身辦公室，但一定要記住放一塊抹布，每到一個終端，除了把貨品理到好陳列位，擺放整齊以外，更要把自己的產品和同行的產品擦拭干凈。市場上，多數銷售人員對收賬后的`事情是不聞不問的，這種一次次以實際行動幫助客戶打理生意，為客戶買后負責的態度，會讓多數客戶會高度信任你、配合你，專業的目的是為了舒適，一塊抹布擦出一個強勢市場是完全可以實現的事，這個簡單重復的行為堪稱《快銷圣經》，用核心競爭力形容不為過。

　　實施這七個固定，把簡單的事情重復做對，達到熟人、熟車、熟貨、熟價、熟時、熟路關系營銷狀態，基礎就夯實了，當然想成為業內龍頭，將欲取之，必先予之，有三個鋪貨要領可以借鑒。

　　第一、 鋪“好處”莫鋪“好貨”。快銷品的流通速度與微量利潤，決定溝通、成交需要快，車到店前，先用吊旗、pop進行外圍生動化布置，成交就會容易得多。

　　筆者用這種方式，首次鋪貨率多在90%以上，剩余10%客戶，有無論如何說他沒錢的，沒問題，易貨交易，我買你一箱方便面，現在有錢了吧，可以進我的貨了吧，店老板多會笑罵著將你的貨擺道貨架上。有的無論如何也不要，好，借你的柜臺擺會兒貨，我們來個現場助銷，很快銷出去了幾袋，這時再做店主工作，多會很好溝通；

　　第二、 鋪“價值”莫鋪“價格”。“您那里有臟衣服嗎，我給您洗洗看”。初到一個新區域鋪貨時，我們多采取這種方式，邊講解、邊示范，前幾次只讓客戶進兩三袋貨洗衣粉，幫他做好陳列，用勤進快銷方式疏通市場。這樣無論春夏秋冬的堅持，銷售人員勤勞的雙手能洗出向上發展的市場；

　　第三、 鋪“買點”莫鋪“賣點”。一件實例筆者多年笑得肚痛，剛把增白皂鋪到一個熟悉的鄉鎮終端，誰都沒見過這種貨，有一個姑娘來買香皂，店主拿起一塊增白皂告訴姑娘，“這東西洗臉白，你看這皂多白呀”。姑娘二話沒說就付了帳，顯然，店主的銷售主張和顧客利益點對應了，利潤也會跟著好。

　　洗衣粉去污力強、洗發水清涼效果好、香皂除菌保健康，把獨有的產品功能、正確的顧客利益點培養給終端人員，輔以精神、物質激勵，客戶的受益點多了，我們的貨就一定是好貨。

　　我們把《縣鄉運作三大紀律、八項注意》順口溜，作為市場運作全程的概括： 銷售人員個個要牢記；

　　第一一切行動聽指揮，紀律嚴明才能的勝利；

　　第二不拿客戶一針線，廉潔自律客戶才歡喜；

　　第三貨款及時要收到，節約開支注意降消耗；

　　三大紀律我們要做到，八項注意切莫忘記了。

　　第一說話誠摯要友好，純樸禮貌信譽是法寶；

　　第二手腳口頭要勤快，縣鄉設點要先策劃好；

　　第三條副海報宣傳好，突出顧客利益莫忘掉；

　　第四不要問人要不要，店頭營銷笑臉來介紹；

　　第五理貨排放要精要，一線培訓到位基礎牢。