水果營銷策劃書（精選4篇）

水果營銷策劃書 篇1

　　海源營銷策劃通過對水果罐頭的全方位市場調研，找到制約水果罐頭企業發展的核心問題，找出解決營銷問題的方法，得到專業顧問給予的建議，從而確定改善問題的方向，審核企業的經營理念是否符合中國食品行業發展的科學規律。

　　水果罐頭市場分析主要分行業狀況分析，消費者分析，銷售渠道分析和競爭對手分析等十八個版塊。

　　一、水果罐頭行業狀況分析

　　（1）行業的市場現狀；

　　（2）該類產品的市場容量；

　　（3）行業市場格局；

　　（4）行業的市場前景；

　　（5）發展趨勢分析等。

　　二、水果罐頭消費者分析

　　（1）認為該類產品最好的品牌，原因；

　　（2）購買最多的品牌，原因；

　　（3）是否知道本公司品牌；

　　（4）本公司的品牌形象如何；

　　（5）為本公司的整體品牌形象評分；

　　（6）品牌形象市場分析

　　三、水果罐頭消費需求分析

　　（1）購買該類產品的主要品牌；

　　（2）選擇購買該品牌的主要原因；

　　（3）購買該類產品最主要能滿足您的哪些需求；

　　（4）購買該類產品關鍵因素；

　　（5）是否購買過本品牌；

　　（6）選擇購買本品牌的主要原因；

　　（7）為什么不購買本品牌；

　　（8）為什么選擇這個品牌，而不是其它品牌；

　　（9）喜歡購買什么樣的該類產品；

　　（10）現有的產品有哪些不足；

　　（11）您心中理想的產品是什么樣的；

　　（12）希望廠家推出什么樣的產品；

　　（13）購買該類產品主要受哪些因素的影響；

　　（14）購買該類產品的決策過程是如何形成的。

　　四、水果罐頭消費習慣分析

　　（1）食用該類產品有多長時間了；

　　（2）吃該類產品主要目的是什么。

　　（3）每天食用該類產品的時間；

　　（4）您食用該類產品最多的場合；

　　（5）食用該類產品的方式；

　　（6）每月該類產品的消費量；

　　（7）每月該類產品的花費；

　　（8）購買該類產品的地點、方式；

　　（9）購買該類產品的頻次；

　　（10）每次購買該類產品的數量；

　　（11）食用該類產品最多的季節；

　　（12）家里主要是誰負責購買該類產品；

　　五、水果罐頭消費者的個人特征分析

　　（1）性別？

　　（2）年齡？

　　(3)職業？

　　(4)文化程度？

　　(5)家庭收入？

　　(6)人口？

　　（7)興趣愛好等。

　　六、水果罐頭品牌定位分析

　　（1）消費者認為本公司是什么樣的食品公司；

　　（2）哪種品牌定位更好；

　　（3）本品牌現在是國際品牌，全國品牌還是國內區域品牌；

　　（4）未來的品牌如何定位；

　　（5）品牌定位對公司發展的影響。

　　七、水果罐頭產品口味市場分析

　　（1）您最喜歡吃哪種口味的該類產品。

　　（2）您認為哪個品牌（種類）的產品口味最好。

　　（3）您認為本品牌的口味如何。

　　（4）您認為本品牌哪個產品的口味最好。

　　（5）口味對您購買該類產品有哪些影響。

　　八、水果罐頭產品包裝分析

　　（1）您最喜歡吃哪種包裝、容量的該類產品？

　　（2）您認為哪個品牌的產品包裝最好？

　　（3）您認為本品牌的包裝如何？

　　（4）該類產品質量好主要表現在哪幾個方面；

　　（5）包裝對您購買該類產品有哪些影響；

　　（6）本品牌在口味和包裝方面與其它品牌相比有哪些優點與不足；

　　（7）您認為本公司推出什么樣新包裝的產品會受消費者的歡迎。

　　九、水果罐頭價格市場分析

　　（1）您一般是購買哪個價位的該類產品？

　　（2）您認為目前該類產品的價格是否合適？

　　（3）對于各種容量包裝的該類產品心理價位分別是多少？

　　（4）您認為本公司產品的定價是否合適？

　　（5）價格對您購買該類產品有哪些影響？

　　十、水果罐頭銷售渠道分析

　　（1）購買該類產品的主要地點；

　　（2）購買該類產品的主要方式；

　　（3）產品擺放位置對購買的影響；

　　（4）賣場促銷對您購買該類產品有哪些影響；

　　（5）您認為怎樣的賣場布置和促銷活動的效果會最好；

　　（6）您認為該品牌應怎樣做賣場布置和促銷。

　　十一、水果罐頭廣告分析

　　（1）哪個該類產品品牌的廣告做的最好，原因；

　　（2）您能記住哪些該類產品的廣告：

　　廣告語廣告畫面人物音樂等；

　　（3）您認為本公司的廣告做的如何；

　　（4）您能記住幾條本公司產品廣告；

　　（5）廣告對您購買該類產品有哪些影響；

　　（6）您看電視的時間、頻道；

　　（7）您最喜歡看的電視節目；

　　（8）您最喜歡看的報紙、欄目。

　　十二、水果罐頭促銷、公關分析

　　（1）能記住哪個該類品牌的促銷活動（內容），您的評價；

　　（2）能記住哪個該類品牌的公關活動（內容），您的評價；

　　（3）您能記住哪些本產品的促銷、公關活動；

　　（4）您認為本品牌應該怎樣做促銷、公關活動，效果才會好。

　　十三、水果罐頭經銷商市場分析

　　（1）給該類產品品牌排名；

　　（2）為本公司的整體品牌形象評分；

　　（3）經銷商認為本公司是一個什么樣的公司；

　　（4）本公司哪種品牌定位更好；

　　（5）現在的本公司是國際品牌、全國品牌還是區域品牌；

　　（6）未來的本品牌如何定位；

　　（7）品牌定位對本公司發展的影響。

　　（8）品牌市場分析

　　十四、水果罐頭品牌態勢市場分析

　　（1）本品牌在行業中的位置；

　　（2）本品牌發展過程與趨勢；

　　（3）本品牌今后的發展方向。

　　十五、水果罐頭銷售市場分析

　　（1）銷售該類產品的品牌企業；

　　（2）銷售排在前三位的該類產品品牌，

　　（3）主要品牌的優劣勢比較；

　　（4）主要該類品牌銷售政策優劣勢比較；

　　（5）主要該類品牌營銷策略優劣勢比較；

　　（6）影響該類產品銷售的主要因素；

　　（7）增加該類產品銷售量的方式有哪些；

　　（8）該類產品、市場的發展趨勢；

　　（9）本品牌營銷策略優劣勢；

　　（10）影響本產品銷售的主要因素；

　　（11）增加本產品銷售量的方式有哪些。

　　十六、水果罐頭企業內部的情況分析

　　（1）公司標識

　　（2）企業文化

　　（3）營銷理念

　　（4）管理水平

　　（5）員工素質

　　（6）技術水準

　　（7）產品質量

　　（8）售后服務

　　（9）發展前景等；

　　十七、水果罐頭競爭對手市場分析

　　（1）品牌定位；

　　（2）產品類別；

　　（3）產品定位；

　　（4）目標市場；

　　（5）各類產品的價格；

　　（6）產品賣點；

　　（7）銷售區域；

　　（8）市場進入策略；

　　（9）廣告策略；

　　（10）促銷、公關策略；

　　（11）銷售政策；

　　（12）銷售狀況；

　　（13）企業的發展動態等。

　　十八、水果罐頭產品品牌的SWOT分析

　　（1）與競爭品牌相比，本品牌的優勢分析；

　　（2）與競爭品牌相比，本品牌的劣勢分析；

　　（3）本品牌的市場機會分析；

　　（4）本品牌的市場威脅分析。

　　海源營銷策劃服務模式：

　　一、企劃托管

　　海源食品營銷策劃團隊領銜，針對相對成熟，需要品牌管理及戰略提升的企業，依據企業的具體情況，提供品牌企劃+營銷企劃托管服務，囊括品牌管理、品牌傳播、階段招商等，為企業強力打造品牌營銷策劃戰略服務。

　　二、項目托管

　　針對企業某個階段或具體項目的企劃營銷服務需求，由海源食品營銷設計團隊和企業品牌營銷策劃團隊領銜，提供品牌企劃+營銷企劃托管服務，囊括新品上市、展會營銷、活動推廣等，幫助企業迅速實現業績倍增。

　　三、顧問式服務

　　海源食品營銷策劃團隊領銜，針對企業需要品牌管理及戰略提升的企業，依據企業的具體情況，針對企業需求，選擇服務項目；我們在提供執行方案的同時，針對每一項服務做出指導或培訓；服務形式：針對企業需求制定方案，提供數次后續指導和培訓；（根據企業情況協商）為你的企業提供專業視角，為企業的利益提供專業的意見和解決方案以及增值服務。

　　四、保姆式服務

　　海源食品營銷策劃團隊對企業進行全面系統分析后確定服務項目，主要包括：企業戰略制定、品牌策劃、企業形象定位、產品管理、促銷政策制定、組織成立及制度確定、人事管理考核及日常管理問題進行深入式探討，并拿出解決方案；每月召開1-2次高管內部座談會，針對性討論問題并拿出具體解決方案；并對相關人員進行至少每月1次針對性指導和培訓。為你提供企業全方位的管理咨詢，團隊建設等專業化服務。

　　五、全案托管服務

　　基于“企劃托管”之上全體系、全程孵化服務。智力資本+人力資本+實戰經驗，提供多元化嫁接渠道、優勢資源整合平臺。解決企業品牌營銷策劃、企業執行團隊、人才培養等企業全案問題，并搭建資本運營系統服務平臺，讓企業效益快速提升。使你的企業以最低的經營風險實現利益最大化。

水果營銷策劃書 篇2

　　一、策劃概要

　　水果，這種大眾消費品已逐漸轉變為生活必需品，是大眾消費的一個重要組成部分。隨著人們生活水平的提高，水果的消費也漸漸成為人們日常生活中的主要消費需要。而近幾年來，各個城市的冷飲攤上增加了一類切開來賣的水果，商人們把哈密瓜、菠蘿、西瓜等削好，切成塊狀、條狀進行銷售。這種方式販賣的生意非常紅火，為了滿足這方面的需求，我們特推出“校園水果吧”。“校園水果吧”主要是針對校園水果這方面的消費空白，讓同學們能夠有一個能夠放心食用水果的環境。

　　“校園水果吧”作為新興的水果消費模式，相對水果超市等還屬于一個弱勢的存在。我們團隊通過深入市場調研之后，分析其優勢劣勢，并針對其優勢、特點作出相應的策劃方案，以扭轉人們傳統的水果消費理念，促進校園水果吧這種新興消費模式的發展。以下就是我們團隊準備的營銷策劃方案。

　　二、市場環境

　　(一)宏觀環境分析

　　中國的水果市場巨大，與國外人均年消費水果85公斤相比，國內人均消費才剛到其一半。通過對大多家庭的調查，80%的3口之家每月消費水果的金額在80元以上。10%的家庭消費水果在50-80元之間。只有10%的家庭消費水果在50元以下。

　　隨著居民收入水平的提高，對果品的消費需求呈增長趨勢。我國目前人年均果品占有量約為45kg，與健康標準要求(70kg)還有不小的差距，與發達國家人年均消費水果(80kg)的水平相比差距更大。大學生相對來說要好上一些(年人均55kg)，作為更注重健康生活方式的社會群體，大學生們更加傾向于水果的消費，因此大學生水果市場的前景是被普遍看好的，有著廣闊的發展空間。

　　“水果吧”作為一種新興的產業，已在一些地方嶄露頭角。而在大學市場卻依然空白，這是因為傳統的水果超市消費模式早已深入人心。作為最容易接受新概念的群體，大學生更加易于接受“校園水果吧”的理念。

　　(二)競爭環境分析

　　1.消費者觀念的轉變：消費者能否接收這種新鮮的水果購買方式。(有些地區已經出現了這種水果消費方式，并把其當成主要的水果消費場所)由于其它傳統水果消費理念在消費者心中已經形成了習慣，所以要在短時間內改變消費者的消費觀念，讓其接受這種商業形態。

　　2.大型連鎖超市：大型連鎖超市開始經營水果已經很長時間了，這說明水果消費在百姓的日常消費中已經占有了一定的比例，也同時說明了市場的廣闊，這些商家也很看好這塊市場。大型連鎖超市的優勢在于采購量較大，采購成本較低，客流量較大，購物環境比較好，產品質量和份量都有保證。3.校園攤點：由于攤位租金便宜，所以其價格可能會有點優勢。但其購物環境、產品服務都沒有，顧客也沒有什么挑選余地，并且在質量和份量上都不很牢靠。

　　4.游商小販：其特點是流動行強，能把水果車推到校園周邊，由于沒有租金成本，所以其價格可能會更低。其缺點是游商小販所售水果經常有缺斤少兩、以次充好的現象。

　　三、SWOT分析

　　(一)優勢

　　與其他水果經銷方式相比，“校園水果吧”具有著不可比擬的優勢。“校園水果吧”有著豐富的水果品類;“校園水果吧”中的水果都是當著消費者的面切開來的，不會出現欺騙消費者的情況;“校園水果吧”主要面向大學生，其價位能購滿足消費者的經濟要求，低廉的價格能夠招攬大量的顧客。“校園水果吧”打的是價格戰，同時以質量、品質為保證，滿足了消費者就近購物、低價購物、誠信購物的消費需求。

　　(二)劣勢

　　水果的貯藏是一個不可忽視的問題，雖然有制冷設備作保障，但免不了的會會有腐爛的現象出現，解決這一問題需要耗費大量的資金。其次是衛生問題，食用安全是一個不可忽視的問題，以往觀念的影響導致消費者對水果切開賣會有一定的抵觸心理。校園里如果開一家具有相當規模的水果吧，需要大量的資金投入，收回成本需要較長的營業周期。

　　(三)機會

　　校園中高檔水果消費方式一直處于空白階段，“校園水果吧”的出現滿足了消費者就近購物、低價購物、誠信購物的消費需求。同時，作為一種新興的水果消費理念，“校園水果吧”更容易抓住大學生消費者的消費心理，這也就意味著“校園水果吧”這種產業形態能夠迅速的占領大學生市場并發展壯大。

　　(四)威脅

　　由于店面布置和銷售方法都是可以復制的，所以相信在“校園水果吧”引起消費者重視的時候，會有一些追隨者出現，但只要我們把資源(采購、物流)整合起來，相信我們的價格和服務是別人無法追趕的。并且我們對于追隨者可以勸其加盟我們。

　　四、營銷戰略

　　(一)市場細分

　　現時社會上的水果消費場所大致包括“水果主題餐廳”和“水果吧”兩種形式。其中“水果主題餐廳”主要面向的是高層白領階級等消費群體，其消費水平一直處于較高水平。而我們的“校園水果吧”立足校園，面向廣大學生市場，以低廉的價格，優質的服務，放心的品質保證占領大學生中高檔水果消費市場。

　　(二)目標市場選擇

　　相對于主題水果餐廳來說，我們更傾向于選擇“校園水果吧”。大學生的消費水平是有限的，主題水果餐廳的消費門檻太高，不容易被大部分消費者接受。而“校園水果吧”里的消費水平普遍偏下，很快便會成為大學生休閑娛樂的首選。

　　(三)市場定位

　　以低廉的價格，優質的服務，放心的品質保證占領大學生中高檔水果

　　消費市場。以全新的銷售理念將“校園水果吧”迅速做大、做強。

　　五、營銷組合策略

　　(一)產品策略

　　“校園水果吧”主營各種水果，產品價格具有較大的變動空間，從幾元

　　到十幾元不等。其次，我們還主張各種水果產品組合(類似果盤)，既考慮到營養價值，又考慮價格接受程度。我們同時推出各種非水果類搭配，豐富了產品的口味，盡全力滿足消費者的各種需求。

　　(二)價格策略

　　1.定價目標

　　“校園水果吧”主要面向大學生市場，因此其定價必然滿足大多數人的消費需求。各種水果產品及產品組合的價格區間在幾元到十元不等。“校園水果吧”的產品相對于普通水果來說仍然有著一定的價格優勢。

　　2.定價方法

　　“校園水果吧”在新產品初上市時采用滲透定價法，定以較低價格，以獲得

　　最高銷售量和最大市場占有率為目標，達到迅速占領市場的目的。水果作為一種季節需求量變化較大的產品，其價格應隨消費者的需求變化而變化，因此，在產品達到成熟階段應該采用需求價格彈性定價法。

　　(三)渠道策略

　　為了控制銷售過程，與消費者建立更強大的聯系，以“自建店”方式，

　　并輔之以其他各種手段，把商品直接出售給消費者，做到低成本迅速擴張。

　　(四)促銷策略

　　1.巡回流動促銷

　　將一些時令性的、有價格優勢的、有產品優勢的水果放置在可以到處巡回流動的售貨車上，在校園內巡回銷售。配合“校園水果吧”的特色服務，其作用最主要是宣傳品牌、提升形象。

　　2.超越常規的逆市促銷

　　即對某些賣相不好的產品，訴求其賣點，告訴消費者這些水果雖然賣相不好看，但口感好，吃起來爽口等優點，著重介紹水果的好處優點，不好的而方面一帶而過，把消費者的眼光轉移到好的方面來。然后讓消費者免費品嘗，親身感受產品品質。這樣能夠達到更好的促銷效果。

　　3.文化促銷

　　各種古板而簡單的促銷方式已經不能再吸引人們的目光，富含文化因素的、能滿足經濟發展和文化生活需要的文化促銷開始活躍起來。巧打文化牌，賦予每一種產品一個有品味的名字，通過給產品挖掘背景、賦予文化，來增強產品的傳奇色彩，從而支撐產品賣高價的理由，使消費者樂于去追求其內涵，并傾向于購買該產品，從而達到促銷的真正目的。

　　4.多種促銷方式并用

　　綜合運用價格促銷、人員促銷、公共關系促銷等方式對產品進行銷售，迅速滲入校園，深入人心，把握住消費者的消費心理，達到更好的銷售效果。

　　六、特色服務

　　1.給顧客全新的、放心、保證質量和便宜的放心消費地點

　　更多的顧客選擇去超市購買水果，除了是在購買其他商品的時候見到有水果銷售，順便購買外，剩下的最大原因就是超市的水果不管是從產品外觀、產品質量、分量上都可以讓消費者很放心。并且開放的自選方式可以讓顧客有更多的挑選余地。對于我們的“校園水果吧”，采用統一裝修、統一店面布置、統一采購，并且全部產品都經過清洗、分級、精加工、包裝后在進行銷售，完全可以給予顧客以上心理的滿足。

　　2.獨特的引導消費

　　現在的顧客購買水果，完全是憑借自己的口味和喜好來選擇水果消費，而忽視了水果本身的特性和適合食用的人群。通過對眾多的消費者的調查，發現幾乎沒有一個人能說出菠蘿的特性和適合食用的人群，及肝病、胃病病人應該吃什么水果，不適合吃什么水果。這就說明大家都是在盲目的消費水果。沒有什么水果消費常識也就會鬧出給糖尿病病人送香蕉的好心辦錯事情的誤會。而我們的責任就是要教會大家如何合理的消費、食用水果。在這方面，我們在店鋪張貼每種水果特性的海報及適合食用的人群，和好壞等級的鑒別方法，引導大家健康的消費。

　　3.提供多種多樣的服務來針對不同的消費群

　　水果消費者一般會分為自己食用和送禮2種。針對送禮人群的心理及包裝需要，我們會專門設計些可折疊或組合的不同容量(3G、5G)等包裝組合，有償提供給消費者。顧客可以隨意組合、購買水果。購買完后如果需要包裝盒，只需要交納一定的包裝費，就可以得到店內的包裝盒。這樣，既讓消費者明白消費，免去了在游商或其他商家處購買的昂貴禮品裝水果，又可以保證質量。

　　4.深入挖掘水果的特性及消費者的其他需要

　　隨著人們的收入增加，更多的消費者開始飲用新鮮果汁。針對消費者的著方面的需求，我們的水果吧會有免費使用的榨汁機供顧客使用。顧客在消費之余，可以自助的免費使用水源清洗水果并免費使用榨汁機，將水果榨成果汁。在衛生方面，顧客每使用完一次榨汁機，工作人員都會對機器進行消毒處理，然后放進消毒柜，保證衛生。

　　七、組織與實施計劃

　　1.組織銷售隊伍

　　“校園水果吧”的人員構成包括店長一名及三名銷售員。遇到銷售旺季或

　　需要進行宣傳活動時招聘臨時人員，以滿足各種工作需要。

　　2.實施計劃

　　開店前期準備工作(為期一個月20xx-9-1至20xx-9-30)

　　店面租用：在校內聯系店面，利用學校的優惠政策，降低運營成本

　　開店準備：對店面進行精裝修，購買專業用水果保鮮、榨汁設備

　　人員招聘：聘請在校大學生做兼職，前提是對方有意向并樂于從事該行業。聘請一名專業水果師做駐店代表。

　　材料采購工作:通過專有渠道進行材料采購，嚴格保障水果質量校內宣傳活動(為期一周20xx-10-1至20xx-10-7)

　　直接寢室拜訪：推廣代表逐個寢室拜訪，(關于水果的精美畫冊+問卷調查各200份)，寢室拜訪

　　發放傳單：印制傳單3000份，加大宣傳力度。

　　海報：B2紙復印的海報張貼

　　形象展板：白化布3*4米的戶外形象橫幅

　　網站推廣：BBS論壇的話題制造+發文章+BLOG

　　贊助活動：與校園組織協作，爭取在開學初搞一次活動，提升“校園水果吧”的知名度。

　　八、費用預算

　　九、風險與控制

　　(一)如何降低成本：

　　1.采購成本：采購成本和銷售量有直接的聯系。但創業開始我們不會有太大的銷售量，如何降低采購成本呢?其實我們只要找到合適的合作伙伴，相信這個問題就迎刃而解了。創業開始，我們可以找一家果汁生產企業投資入股。對其的吸引點是，其不但擁有了公司的股份，還可以擁有公司未來3年內所開店的店名命名權(如連鎖店命名為“匯源”校園水果吧連鎖店)及在店的門頭上加入該企業商標。大家聯合采購也可以降低其企業自己的采購成本及運營成本。我們得到的好處則在于：我們一開始就在采購成本上有優勢，并且我們還可以利用其倉儲、物流的優勢來降低成本。從而達到了雙贏的目的。

　　2.運營成本：這直接關系到產品的銷售價格。我們除了店租便宜外，招聘大學生兼職人員，爭取政策的優惠也是方法之一。

　　(二)如何吸引消費者的關注

　　開業初期，可以通過學生社團等途徑把開業宣傳單還有一些優惠的海報發放給在校學生。并可以推出消費一定數量送代金券等活動。這樣反過來可以帶動學生的消費熱情，增加水果的消費量。

　　(三)如何讓消費者選擇我們提供的商品

　　1.良好的形象

　　2.良好購物環境

　　3.有競爭力的價格

　　4.多重的促銷活動

　　5.多種多樣的便利服務措施。

　　(四)如何爭取更多的資源來贏得更有利的競爭力

　　1.合作伙伴的選擇，可以選擇一家果汁企業來持有公司股份。這樣公司就可以借用其采購成本的優勢、倉儲、物流的優勢。

　　2.爭取政策的扶持。招聘在校兼職大學生，使學校在房租等方面給予更多的政策扶持。

　　(五)損耗問題

　　水果的損耗是最難控制的。因為其關連到產品的采購、倉儲、運輸等個個環節。并且水果是不太容易量化的產品，只能按金來計算其價格，而沒有單個產品的單價。所以控制起來要比其它商品有點難度。在這方面，我們會給店鋪一定的損耗比例，并且損耗度和單店的利潤是掛勾的。同時也是和店員的收入直接掛鉤的，通過這樣來控制損耗度。

　　(六)氣候條件

　　氣候條件是決定水果價格的主要因素，好在現在可以從某些機構了解到明年的氣候預測，這也可以根據氣候條件來判斷水果的收購價格。

水果營銷策劃書 篇3

　　一、序言

　　隨著經濟發展，生活水平顯著提高，水果正逐步由數量型向質量型改變，(同學聚會策劃書 主持詞)小商販和傳統的水果店以無法滿足廣大消費者對水果品質以及購買環境的要求，因此水果專賣店能夠得到市場的認可，這是果品銷售的發展必然趨勢。

　　在歐洲等發達國家的國內市場，大都有自己的果菜集團，自己實行直銷和特許連鎖經營。如歐洲的埃康迪批發市場，較早的進入這個領域。現在已擁有6000家連鎖店和10000家小店，壟斷著德國同類產品21%的銷量，外來的客商無法與之抗衡。

　　現在，中國水果的主體市場尚處于幼稚期，但市場容量遞增速度卻很驚人。如果，這一時期，不先行導入，搶占戰略制高點，以后進入將面臨較高難度，在戰略上也會受制與人。

　　同比‘便利店’的特許加盟，水果專賣店具有投資少，技術含量低，易操作，利潤大和回報快的優點。不久的將來，必然成為一個新的加盟熱點。

　　二、市場分析

　　(一)消費群體分析

　　水果，這種大眾消費品已逐漸轉變為生活必需品，是大眾消費的一個重要組成部分。目前，大眾消費群體的水果消費途徑是由以下兩種方式組成：

　　集市水果攤⑵大型超市

　　針對一般消費群體而言，主要的水果消費途徑是集市水果攤(菜市場、街道流動小販)，他們往往選擇時令水果作為主要消費對象，對非時令水果、進口水果等中高檔水果的選購相對較少，他們也會在去大型百貨超市集中采購的過程中選購水果。此類消費群體以中老年消費者居多，他們時間充裕，能夠很有耐心的挑選水果品質、權衡價格希望能夠得到最大的實惠。他們的消費特點是：要求便利、要求低價、對比選購性強。

　　對于中高檔消費群體而言，水果消費的主要途徑是來源于大型百貨超市和社區便利店。這部分人群以中青年為主。他們每日忙碌于工作和交際，日常消費品的采購一般是在周末或節假日，在大型百貨超市進行一站式購齊。而這部分消費者更看中水果的品質和種類。他們往往會對新鮮、新奇的水果種類顯現出喜好和偏向。

　　按以上兩種消費途徑為維度進行表格分析，具體如下：

　　消費群體

　　消費組成

　　消費場所占比

　　消費傾向

　　消費心里

　　水果攤

　　一般消費群體(中老年)

　　70%30%

　　低價、便利

　　實惠、實用

　　超市

　　中高消費群體(中青年)

　　40%60%

　　品質、種類

　　高品質、誠信

　　通過上面的對比表我們能夠發現，兩個消費群體的消費心理略有不同，但是都對水果銷售商提出了要求。為了能夠滿足這兩種消費群體的消費心理，也為了順應市場需求，就需要有既便利、低價又時尚、提供高品質商品的零售形式出現，這就是本報告所要研究的“水果連鎖超市”的銷售形式，也是“水果連鎖超市”的基本定位。

　　水果連鎖經營實行的是團體作戰，靈活和及時的配送，可以保持各單位貨品的新鮮度集群開店，可以降低成本，貨品采購和配送成本，其高度一致的整體行動和區域市場占有密度，可以迅速擴大品牌的知名度和占有市場，其特性完全符合水果銷售。

　　結論：水果連鎖超市的市場定位是——低價、便利、時尚、誠信、高品質、服務優水果營銷策劃書水果營銷策劃書。主要服務對象為中高收入階層，輻射低收入人群。

　　(二)市場前景分析

　　現在互聯網發展如此神速，便捷的全球物流系統和互聯網相結合，對互聯網銷售來說是如虎添翼。但互聯網銷售現主要涉及的行業主要是有較長時間保質期又便于零散銷售和運輸的產品，比如：服裝、電子產品、數碼產品和極少部分的包裝食品。所以說互聯網銷售低廉的價格對現有的營銷渠道帶來沉重的打擊，尤其是對終端零售是致命的一擊，說不定，等我們80、90后逐漸的步入社會的創造和消費主導群將會全面扭轉現行的營銷與銷售渠道，似的互聯網真正融入到我們的生活中去。但蔬菜、水果賣就是新鮮，所以我斷言在短短幾年內也不會由網絡替代我這些水果零售企業，要替代也是有只能實現城域互聯網水果蔬菜銷售平臺，但這正是我們將來發展的方向與目標。

　　三、競爭分析

　　水果超市是水果行業發展到一定階段的產物，它和水果零售的專業場所與水果批發及大型綜合超市經營特征不同，我們塑造的是服務周到的社區平價水果超市。

　　(一)價格優勢，品種豐富

　　水果超市的出現對傳統的水果店，小攤販沖擊很大，首先在拿貨上的渠道優勢，進貨的價位比一般路邊小攤和水果店低，而且水果超市的種類也更加豐富，一般都達到上百種。

　　(二)購買感覺好

　　從環境上說，水果超市的裝修比較好，水果分隔排列整齊，能夠吸引人，水果標價牌標明水果產地，價格。給人公正，誠信不欺騙的感覺，使用電子秤結帳，不會短斤缺兩，配備標有水果店的名稱，聯系方式的包裝袋，工作人員統一著裝，給消費者的感覺比較好。

　　(三)夠檔次，有品位。

　　年輕人特別是年輕女性大多都會從美容.健康的角度考慮多吃水果，但是很少有時間和精力單為買水果跑市場，在路邊的攤販買即不放心，又放不下架子，水果超市的出現正好為他們解決以上問題，下班后還可以順路選購，回家馬上就可以操作，方便省事又迅速。

　　(四)便利，服務快捷

　　年輕人來到水果超市，他們往往是想買馬上要吃的水果，即不原花太多時間比較和挑選，也不會太計較和挑選水果。也不會太計較價錢的高低。他們就是感覺便利就是一次滿意的消費。

水果營銷策劃書 篇4

　　海源營銷策劃通過對水果罐頭的全方位市場調研，找到制約水果罐頭企業發展的核心問題，找出解決營銷問題的方法，得到專業顧問給予的建議，從而確定改善問題的方向，審核企業的經營理念是否符合中國食品行業發展的科學規律。

　　水果罐頭市場分析主要分行業狀況分析，消費者分析，銷售渠道分析和競爭對手分析等十八個版塊。

　　一、水果罐頭行業狀況分析

　　(1)行業的市場現狀;

　　(2)該類產品的市場容量;

　　(3)行業市場格局;

　　(4)行業的市場前景;

　　(5)發展趨勢分析等。

　　二、水果罐頭消費者分析

　　(1)認為該類產品最好的品牌，原因;

　　(2)購買最多的品牌，原因;

　　(3)是否知道本公司品牌;

　　(4)本公司的品牌形象如何;

　　(5)為本公司的整體品牌形象評分;

　　(6)品牌形象市場分析

　　三、水果罐頭消費需求分析

　　(1)購買該類產品的主要品牌;

　　(2)選擇購買該品牌的主要原因;

　　(3)購買該類產品最主要能滿足您的哪些需求;

　　(4)購買該類產品關鍵因素;

　　(5)是否購買過本品牌;

　　(6)選擇購買本品牌的主要原因;

　　(7)為什么不購買本品牌;

　　(8)為什么選擇這個品牌，而不是其它品牌;

　　(9)喜歡購買什么樣的該類產品;

　　(10)現有的產品有哪些不足;

　　(11)您心中理想的產品是什么樣的;

　　(12)希望廠家推出什么樣的產品;

　　(13)購買該類產品主要受哪些因素的影響;

　　(14)購買該類產品的決策過程是如何形成的。

　　四、水果罐頭消費習慣分析

　　(1)食用該類產品有多長時間了;

　　(2)吃該類產品主要目的是什么。

　　(3)每天食用該類產品的時間;

　　(4)您食用該類產品最多的場合;

　　(5)食用該類產品的方式;

　　(6)每月該類產品的消費量;

　　(7)每月該類產品的花費;

　　(8)購買該類產品的地點、方式;

　　(9)購買該類產品的頻次;

　　(10)每次購買該類產品的數量;

　　(11)食用該類產品最多的季節;

　　(12)家里主要是誰負責購買該類產品;

　　五、水果罐頭消費者的個人特征分析

　　(1)性別?

　　(2)年齡?

　　(3)職業?

　　(4)文化程度?

　　(5)家庭收入?

　　(6)人口?

　　(7)興趣愛好等。

　　六、水果罐頭品牌定位分析

　　(1)消費者認為本公司是什么樣的食品公司;

　　(2)哪種品牌定位更好;

　　(3)本品牌現在是國際品牌，全國品牌還是國內區域品牌;

　　(4)未來的品牌如何定位;

　　(5)品牌定位對公司發展的影響。

　　七、水果罐頭產品口味市場分析

　　(1)您最喜歡吃哪種口味的該類產品。

　　(2)您認為哪個品牌(種類)的產品口味最好。

　　(3)您認為本品牌的口味如何。

　　(4)您認為本品牌哪個產品的口味最好。

　　(5)口味對您購買該類產品有哪些影響。

　　八、水果罐頭產品包裝分析

　　(1)您最喜歡吃哪種包裝、容量的該類產品?

　　(2)您認為哪個品牌的產品包裝最好?

　　(3)您認為本品牌的包裝如何?

　　(4)該類產品質量好主要表現在哪幾個方面;

　　(5)包裝對您購買該類產品有哪些影響;

　　(6)本品牌在口味和包裝方面與其它品牌相比有哪些優點與不足;

　　(7)您認為本公司推出什么樣新包裝的產品會受消費者的歡迎。

　　九、水果罐頭價格市場分析

　　(1)您一般是購買哪個價位的該類產品?

　　(2)您認為目前該類產品的價格是否合適?

　　(3)對于各種容量包裝的該類產品心理價位分別是多少?

　　(4)您認為本公司產品的定價是否合適?

　　(5)價格對您購買該類產品有哪些影響?

　　十、水果罐頭銷售渠道分析

　　(1)購買該類產品的主要地點;

　　(2)購買該類產品的主要方式;

　　(3)產品擺放位置對購買的影響;

　　(4)賣場促銷對您購買該類產品有哪些影響;

　　(5)您認為怎樣的賣場布置和促銷活動的效果會最好;

　　(6)您認為該品牌應怎樣做賣場布置和促銷。

　　十一、水果罐頭廣告分析

　　(1)哪個該類產品品牌的廣告做的最好，原因;

　　(2)您能記住哪些該類產品的廣告：

　　廣告語廣告畫面人物音樂等;

　　(3)您認為本公司的廣告做的如何;

　　(4)您能記住幾條本公司產品廣告;

　　(5)廣告對您購買該類產品有哪些影響;

　　(6)您看電視的時間、頻道;

　　(7)您最喜歡看的電視節目;

　　(8)您最喜歡看的報紙、欄目。

　　十二、水果罐頭促銷、公關分析

　　(1)能記住哪個該類品牌的促銷活動(內容)，您的評價;

　　(2)能記住哪個該類品牌的公關活動(內容)，您的評價;

　　(3)您能記住哪些本產品的促銷、公關活動;

　　(4)您認為本品牌應該怎樣做促銷、公關活動，效果才會好。

　　十三、水果罐頭經銷商市場分析

　　(1)給該類產品品牌排名;

　　(2)為本公司的整體品牌形象評分;

　　(3)經銷商認為本公司是一個什么樣的公司;

　　(4)本公司哪種品牌定位更好;

　　(5)現在的本公司是國際品牌、全國品牌還是區域品牌;

　　(6)未來的本品牌如何定位;

　　(7)品牌定位對本公司發展的影響。

　　(8)品牌市場分析

　　十四、水果罐頭品牌態勢市場分析

　　(1)本品牌在行業中的位置;

　　(2)本品牌發展過程與趨勢;

　　(3)本品牌今后的發展方向。

　　十五、水果罐頭銷售市場分析

　　(1)銷售該類產品的品牌企業;

　　(2)銷售排在前三位的該類產品品牌，

　　(3)主要品牌的優劣勢比較;

　　(4)主要該類品牌銷售政策優劣勢比較;

　　(5)主要該類品牌營銷策略優劣勢比較;

　　(6)影響該類產品銷售的主要因素;

　　(7)增加該類產品銷售量的方式有哪些;

　　(8)該類產品、市場的發展趨勢;

　　(9)本品牌營銷策略優劣勢;

　　(10)影響本產品銷售的主要因素;

　　(11)增加本產品銷售量的方式有哪些。

　　十六、水果罐頭企業內部的情況分析

　　(1)公司標識

　　(2)企業文化

　　(3)營銷理念

　　(4)管理水平

　　(5)員工素質

　　(6)技術水準

　　(7)產品質量

　　(8)售后服務

　　(9)發展前景等;

　　十七、水果罐頭競爭對手市場分析

　　(1)品牌定位;

　　(2)產品類別;

　　(3)產品定位;

　　(4)目標市場;

　　(5)各類產品的價格;

　　(6)產品賣點;

　　(7)銷售區域;

　　(8)市場進入策略;

　　(9)廣告策略;

　　(10)促銷、公關策略;

　　(11)銷售政策;

　　(12)銷售狀況;

　　(13)企業的發展動態等。

　　十八、水果罐頭產品品牌的SWOT分析

　　(1)與競爭品牌相比，本品牌的優勢分析;

　　(2)與競爭品牌相比，本品牌的劣勢分析;

　　(3)本品牌的市場機會分析;

　　(4)本品牌的市場威脅分析。