銷售市場策劃書（精選3篇）

銷售市場策劃書 篇1

　　一：前言：

　　臺峰酒業(yè)有限責任公司是一家新注冊的公司，該公司目前主要經營白酒、啤酒及水果酒等酒產品，將后隨著公司的不斷發(fā)展壯大，還會出現一些其他的兼營產品。

　　二：目標任務：

　　1把公司的名氣打出來，讓更多的人了解本公司以及了解本公司的產品，從而提高公司的知名度。

　　2要擴大該產品酒的影響力，提升該產品酒在市場上的占有率，同時還要不斷地學習和引進先進的生產技術和先進的管理理念，提高產品酒的質量，逐漸和國際市場接軌，最終達到超國際標準的目標。

　　3樹立民族品牌，要“立民族志氣，創(chuàng)世界品牌”。

　　4通過科學經營，合理規(guī)劃，增加本公司的利潤。

　　三：形勢分析;

　　1， 市場形勢：

　　(1)：目前市場上各種高、中、低等檔次的酒類產品可以說是應有盡有;估計還會增加。

　　(2)：競爭形勢會相當激烈，而且隨著席卷而來的“金融風暴”，“僧多粥少”的現象不會有明顯的改善，通過降價競爭的方式來經營促銷仍會繼續(xù);

　　(3)：與本產品酒形成競爭的一般是中檔類酒;

　　(4)：與本公司競爭團隊市場及散客市場的相當多;

　　(5)：預測：隨著新品種酒的產生，團隊競爭會更加激烈，散客市場會總體保持穩(wěn)定，會議市場潛力不小;

　　2競爭優(yōu)劣勢分析：

　　(1) 根據我國的國情和人民生活水平日益提高的現狀，中檔類酒銷路較好，有較廣泛的市場前景;

　　(2) 我國的風俗習慣及各種傳統(tǒng)文化為酒業(yè)的發(fā)展提供了強有力的保證;

　　(3) 雖然新酒在質量和價格方面將會做大量的細致工作，但與一些老品牌酒比起來還是

　　有一定的差距;

　　(4) 本公司將會支付一大筆資金用于提高產品酒的質量和售后服務水平;

　　四：市場定位：

　　該酒作為中檔層次的產品酒，應充分發(fā)揮其價格優(yōu)勢、以及本身具有的質量優(yōu)勢(口感好，安全性能強)及售后服務優(yōu)勢，瞄準中檔層次的消費群體。

　　1， 客源市場劃分;

　　(1)接受團隊量較大的酒店、賓館等，這是一筆較大的客源(這些團隊可能來自北京、上海、廣東、東南亞、日韓等發(fā)達地區(qū));

　　(2)接受散客量較大的酒店賓館等，這是一筆較穩(wěn)定的客源(這些散客可能來自海口及周邊地區(qū)、也有北京、上海、廣州等大城市的商務公司);

　　(3)接受會議量比較大的酒店、賓館等，(這同樣也是一筆有增無減的客源。

　　這些會議可能來自政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機構及國內外商務公司);

　　(4)各級大中小型商店、超市等。

　　2.銷售季節(jié)劃分;

　　(1)旺季：2，5，10月為黃金月份;1，3，4，11，12月也不錯(期間白酒銷售量大)

　　(2)平季：7，8月份(但啤酒需求量大，可以適時校正生產比例)

　　(3)淡季：6，9月份

　　五.市場機會與問題分析：

　　針對本中等類產品進行市場調查，對目前各種中檔層次的產品酒的銷售狀況進行問題分析、一般營銷中銷路不暢存在的具體因素如下：

　　1. 企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產品銷售;

　　2. 產品質量不過關、品種不齊全、被消費者冷落;

　　3. 產品包裝太差、瓶子設計不夠美觀、提不起消費者的購買興趣、產品價格定位不當(要懂得營銷中低價與高價促銷對消費者的影響之辯證道理);

　　4. 銷售渠道不暢或渠道選擇有誤、致使銷售受阻;

　　5. 促銷方式不當，消費者還是不了解企業(yè)產品;

　　6. 售后服務質量太差，營銷員或者業(yè)務員不夠熱情，令消費者不滿足;————故針對臺峰這種中等檔次的酒(白、啤及水果味)，應從其價格、質量及售后服務等特點進行優(yōu)劣勢分析，從問題中找出劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會發(fā)掘其市場潛力。

　　另外，在工作之前或之中，要分析各目標市場或消費群特點，對不同的消費需求予以滿足、抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手的差距、把握利用好市場機會(這是一種非程序化決策，不是管理學中數字模型所能解決的，因為人文社會環(huán)境因素比較復雜)

　　六：營銷戰(zhàn)略：

　　1， 公司的宏觀營銷戰(zhàn)略(這是本公司將始終堅持的營銷理念)

　　(1) 率先引進先進的生產技術和先進的管理理念，生產出高質量、優(yōu)口味的產品酒，同

　　時不斷改進生產技術，提高生產效益。

　　另外要培訓營銷人員，熱情服務顧客，提升公司及產品的形象。

　　(因為企業(yè)的良好信譽和形象是公司的一種無形財產);

　　(2) 恰當運用好高價與低價促銷給消費者帶來的影響(必須分析價格彈性);

　　(3) 市場上存在競爭取用與不競爭取用兩種競爭方式，然而本公司則主要是努力做好后面一點，即實行“不樹敵戰(zhàn)略”------“分棲共存;阻止參人;協(xié)調行動”(這一戰(zhàn)略被稱為是日本管理學家尹丹敬在《經營戰(zhàn)略的內在邏輯》專著中的最經典戰(zhàn)略之一)

　　(4) 公司將始終堅持誠信經營，處理好眼前“賠”與長遠“賺”的關系

　　(5) 公司將會科學決策，不能盲從市場，在刺激消費時會正確處理好“薄利多銷”與“厚

　　利少銷”的關系(而這一點的關鍵同樣也是在于對產品在不同時期、不同地點的價格彈性分析);

　　(6) 公司將堅決會把“質量”與“品種”作為發(fā)展的兩翼，缺一不可。質量再好，品種過時或單一，產品隨即滯銷，這一點在本世紀美國與日本長達一個世紀的質量戰(zhàn)中體現最為明顯。

　　(7) 本公司將會以創(chuàng)造市場為主，跟隨市場為輔，只有這樣，公司在市場上才會有主動權，同時明白“先發(fā)制勝”與“后發(fā)制勝”的道理，前者帶有搶占先機性，后者帶有總結前者經驗教訓性。

　　(8) 對于國家來說經濟發(fā)展速度過快未必就是好事，其背后必定會留下隱患，故對于公司來說也是如此，“三聚氰胺”是最有說服力的例子，故本公司將會根據市場及公司自己的發(fā)展狀況，正確處理好“促銷”與“克銷”的關系。(這一點是本公司最具特點的營銷戰(zhàn)略);

　　2， 具體營銷戰(zhàn)略(不同季節(jié)不同營銷策略)：

　　(1) 旺季：1，，2，3，4，5，10，11，12月(特別是2，5，10月)適當提高產品價格，但價格一定要消費者能夠接受，同時加大產品的生產量;

　　A：1月份：(a)加強對春節(jié)的市場調查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團預訂及散預訂;

　　(b)加強會務促銷;

　　(c)加強商務促銷和會議簽訂;

　　(d)加強婚宴促銷;

　　B： 2月份：此時春節(jié)，計劃大體與一月份相似，但由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，故可采取相應辦法把它們貫穿起來，這將會獲得一筆較好的收益。

　　C： 3月份：(a)同樣加強會務、商務、婚宴促銷。

　　(b)對“五一”黃金周提前進行規(guī)劃，提前制作促銷方案，并與客源代表簽訂協(xié)議。

　　(c)“三八”節(jié)促銷(此時可以加銷水果酒);

　　D：4月份：(a)加強商務、會務、婚宴促銷。

　　(b)制定：“母親節(jié)”活動方案，并開展促銷(五月的第二個星期天)。

　　E：5月份：(a)，根據市場變化而靈活調整，加強節(jié)假日宣傳促銷，還有加強婚宴、商務、會議、政務促銷等。

　　(b)制定6月份的“父親節(jié)”促銷方案。

　　F：10月份：(a)計劃大體與五月相似;同時加緊跟各個中介商、代理商聯系，簽訂協(xié)議;

　　(b)擬定圣誕節(jié)促銷方案;

　　(c)開展廣告宣傳，促銷及抽獎游戲設計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步展開。

　　G：11~12月份：(a)加強對春節(jié)的提前調查;

　　(b)加強商務、會務、婚宴促銷及協(xié)議的簽訂。

　　(2)平季：7~8月份：(a)加強會務、商務、婚宴促銷

　　(b)制定“謝師宴”方案，中秋節(jié)活動方案及促銷方案;

　　(c)暑期促銷方案

　　(d)提前調查研究國慶節(jié)并制定促銷方案;

　　(3)淡季：6~9月份：(a)此月份是銷售淡季，應注意適當降價促銷;

　　(b)可以舉行“感恩活動”促銷方案，實行優(yōu)惠大酬賓;

　　(c)可以根據消費者心理變化，制定出一套的價格增長方案。

　　(如：價格從淡季開始以最低價底限賣出，后又以每天1元的價格上漲，到平淡季逐漸恢復原價，吸引消費者搶買，也有利于資金的迅速回籠)

　　3：宣傳計劃：

　　(1)外部宣傳和促銷：(a)加強與新聞媒體的合作，抓住時機，利用與廣告播放和欄目合作的機會，提高該產品酒的知名度和美譽度;

　　(b)加強在交通工具上的宣傳;

　　(c)人員促銷、交易會促銷、通過旅行社宣傳、電子郵件和其他傳媒等。通過以上方法把顧客吸引進來

　　(2)制作內部宣傳網，由于本公司是剛剛注冊，必然會有很多顧客(中介商、代理商等)來參觀，想對本公司加以了解，故本人以為可以制作一些圖片，專題影碟等，讓顧客對公司有一個更加詳細的認識，從而增加他們與本公司簽署協(xié)議的機率。

　　(3)可以制作折扣卡(注：現在社會上存在較泛濫的折扣卡，如眼鏡店等，針對此種情況可以采取相應措施來杜絕此類情況的發(fā)生，讓擁有折扣卡的顧客得到真正的實惠)。

　　4：留住客人

　　我們進行促銷最主要的目的就是要引來并穩(wěn)住客人，與客人產生交易，簽署協(xié)議訂單(當然只在準確價格定位的前提下)。

　　能流住客人除了自己擁有硬件配套以外，還應有軟件配套(包括服務、產品質量及營業(yè)部門高標準的服務等)，同時還需采用一些贈送或讓利------如推行“積分卡”即消費者的消費額達到一定的程度后可以享受贈送或折扣等優(yōu)惠，也可以憑卡申請VIP金、銀卡或者得到娛樂性消費等。

　　5：學會運用善因營銷的技巧;這種營銷技巧要求公司與要非盈利性機構合作(特別是公益組織)，以愛心作為主題，用間接的募捐方式來提高公司的知名度和美譽度，不但幫助了受捐贈地區(qū)。還達到了公司所要的“雙贏”目的。

　　6：內部工作：

　　(1) 要不定期復查各項程序，堵塞銷售漏洞;

　　(2) 進一步強化銷售員工的培訓，提高員工的素質與業(yè)務水平。

　　(3) 調配部門層級設置，降低銷售成本。

　　(4) 目標考核，制定內外激勵機制，調動所有員工的積極性。

　　七：預算：(1)各種早晚報預計支出20萬元;

　　(2) 各種電視傳媒廣告預計支出800萬元;

　　八：注意事項(要看看廣告效果)------在廣告發(fā)出后要經常以問卷、座談會等方式進行測定，以隨時修正廣告企劃案。

　　1：報紙：三個星期或一個月測定一次。

　　2：座談會：三個月開展一次。

銷售市場策劃書 篇2

　　一、活動背景

　　在中國·湖北咸寧第四屆國際溫泉文化旅游節(jié)即將來臨之際，咸寧市政府特別舉辦了一場大型花卉展覽。為了讓康復中心的孩子們也能感受到節(jié)會的盛況，感受到大自然的神奇與美麗，有一個健康快樂的童年。我系青年志愿者服務分隊特別組織了此次活動，讓孩子們的童年生活更加炫麗多彩。

　　二、活動主題

　　“歡樂童年，美化心靈”

　　三、活動目的

　　1、 提升聾啞兒童的文化涵養(yǎng)，培養(yǎng)熱愛自然的純潔心靈。

　　2、 豐富聾啞兒童的校外生活，開拓他們的視野。

　　3、 給孩子們精神力量，讓孩子們了解大自然的神奇與生活的美好， 從而能夠更加的熱愛生活。

　　4、 進一步加強我院青年志愿者與咸寧市聾啞兒童康復中心的合作。

　　5、 展示咸寧職業(yè)技術學院志愿者風采，在活動中積累更多的經驗。

　　四、活動時間

　　20xx年9月22日

　　五、活動地點

　　咸寧市市政府人民廣場

　　六、參加部門

　　土木工程系青年志愿者服務分隊

　　咸寧市聾啞兒童康復中心

　　七.活動流程

　　（一）前期準備

　　1、召開事前會議說明本次活動細則，講明每一個細節(jié)問題，并做好前期宣傳。

　　2、事先與康復中心負責人取得聯系，商討此次活動相關事宜，并取得老師同意。

　　3、確定活動人員分工任務，使各負其責。

　　4、準備好此次活動所需的相關必須物品，如：胸牌，醫(yī)務用品等。

　　5、安排人員提前了解活動地點以及路線，確�；顒幽軌虬踩�有序的進行。

　　6、活動前通知參與人員準時到達集合地點。

　　（二）活動展開

　　1、下午1:30集合準時出發(fā)到聾啞兒童康復中心接孩子們。

　　2、到達后積極配合康復中心的老師們有序的分配人員負責每一個小朋友。

　　3、由各自負責帶孩子們按規(guī)定路線安全行至觀展地點。

　　4、活動展開在展會外整理好隊伍有秩序地進入現場觀看花卉展覽。

　　5、特定時間后，與小朋友們合影留念，將孩子們安全帶出展會，清點人數，安全送回康復中心。

　　6、活動結束，需清點人數，安全有序的返回學校，向老師匯報此次活動。

　　（三）后期宣傳

　　1、參與人員每人一份活動心得，并將寫的好的進行整理存檔。

　　2、出一期與之相關的宣傳板或宣傳海報，讓更多的人了解在我們的身邊還有這樣一群孩子需要我們的關愛。

　　八、注意事項

　　1、活動前中后期都應注意小朋友及自身的安全，遇到問題及時向活動負責人或帶隊老師反映。

　　2、活動參與隊員保持通訊暢通，相互照應，并且各小組負責人要時刻注意周邊情況。

　　3、在任何情況下都要注意自己的言行舉止，禮貌待人。

　　4、服從安排，不得中途離場，展會中不得大聲喧嘩，給其他參展人員造成不便。

　　5、注意小朋友們彼此嬉戲打鬧和玩危險動作，耐心的與小朋友溝通。

　　6、在路途中或展會期間不得亂扔垃圾，時刻注意自己作為一名大學生的形象素質。

　　九、活動經費

銷售市場策劃書 篇3

　　免費試吃 + 人員促銷 + 端架 促銷計劃，具體步驟如后：

　　一、乘勝阻止：即在已初步取得良好銷售情況下，超市門店與采購對本司產品均建立了良好的印象，因此這次還得買回上次的端架特殊陳列位置，不應該留給競品任何一點喘息機會;

　　二、培訓、招聘與實施促銷計劃：利用營銷中心業(yè)務人員5名、(劃片區(qū)進行促銷終端點的管理、由于本次促銷活動中接觸的渠道和部門比較廣，為避免執(zhí)行力不完善及工作責任推卸的發(fā)生，營銷總監(jiān)將親自掛帥、組建工作小組，進行本次促銷活動落實、監(jiān)督、及執(zhí)行工作的全面開展)外加臨時聘請的促銷員XX名、共XX人。進行培訓后實施免費品嘗促銷推廣活動，時間段分別選擇在周一至周五：下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天共5個半小時，周六周日：上午9：00～12：00，下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天8個半小時進行產品免費試吃推廣，周末二天集中安排在(類似足達、之佳便利、家樂福等)系統(tǒng)生意較好、年輕一族人流量較大的門店. 10天后免費品嘗活動結束(視活動情節(jié)可延長免費品嘗時間，一個月、甚至可更長)，但端架特殊陳列仍然繼續(xù)!

　　三、為什么實施這步呢?我認為：廠家越來越重視產品終端之推廣，根據產品之成熟度，切實可行的動銷方式更能快速提升產品銷量，因此終端攔截成了很多廠家的家常便飯!如國際品牌曾做過調研，在大賣場，選擇有利時機安排促銷員予以推廣，比平常沒有人促銷時銷量能提升30%，甚至更多;又如20xx年化妝品行業(yè)之舒蕾，依據超市規(guī)模之大小配備1名以上不等的促銷小姐，硬搶奪了俗有營銷教父之稱的寶潔派系“海飛絲、潘婷、飄柔與沙渲”四大品牌中20%的份額，創(chuàng)造了終端攔截之奇跡!

　　四、免費試吃活動是新品上市后進入快銷之有利武器，只要我們的產品品質過硬、口感良好，免費試吃是讓消費者體驗產品的一種重要方式，很多消費者均是通過免費試吃產生第一次購買，然后成為了忠誠顧客!

　　國際上很多大品牌如可口可樂(近段時間我在XX市場走訪中發(fā)現主要大街邊上、商店門口;如沃爾瑪、家樂福、甚至在和快消品無關的國美、蘇寧、國貿中心等店門口也在做免費品嘗可口可樂玻璃瓶活動，)、寶潔等新品上市均系通過免費試吃、試用等活動取得成功銷售第一步!但做免費試吃要注意：

　　1、促銷人員之專業(yè)化、試吃對象一定要與產品定位相吻合，如本司休閑食品只針對年輕一族男女、小朋友，特別是女性。如果將試吃品分給老年人一族可能就會牛頭不對馬嘴;

　　2、一次性分發(fā)免費試吃包不能太多，最多不超過2包，太多之情況會適得其反。

　　3、免費試吃包品質一定要過硬，口感一定要適用當地消費者口味，如在云南推廣麻辣的食品對準云南人(甚至西南人)推廣的話可能就很適合，并取得較好的結果，增加購買機會!

　　免費試吃活動總結：培養(yǎng)了消費群體、提升了產品知名度!

　　第三波： 排面特價+快訊 促銷活動：經過前二波活動之推廣，歷程共二個月，我認為已大大提高了產品之知名度，這時可以實行適量單品之特價活動，不作全部產品之特價推廣，再一次地培養(yǎng)消費群體之忠誠度!

　　例如：確定特價產品為：“酸角糕”

　　特價為XX元/袋，比原價降1元!同時投放了5000元之快訊費，讓業(yè)務協(xié)調各門店是否可以特價產品擺到端架兩邊，15天的特價活動結果是：(足達、之佳便利等)系統(tǒng)30---40家賣場休閑食品端架二邊基本上擺滿了特價產品，如果效果好、相信終端客戶采購與門店還會再次邀請我們做促銷活動!這次活動只承擔了費用50%與讓利10%(及我司讓利10%、商超讓8%)，

　　為什么在第三波采取“排面特價+快訊”活動呢?原因在于：

　　1、快訊支持只是為了進一步地擴大產品知名度，逐漸形成品牌消費之局勢;

　　2、特價活動一方面是為了進一步地擴大消費群體，另一方面是繼續(xù)培養(yǎng)消費群體之忠誠度，因為一般性來講，如我們的產品品質過硬，同一消費者只要連續(xù)二個月以來都購買與消費我們的產品，那么他(她)的忠誠度可達80%以上!

　　3、本產品主流消費群體為年輕女性為主，而女性對價格特別敏感，又加上前二波活動之推廣，此時的特價活動更能讓消費者撿到“便宜”之感覺!

　　4、本次特價活動選取酸角糕，是因為目前市場上酸角糕已經是消費者相當熟悉的產品了(貓哆哩、MM償已經培育了類似的產品市場)更在于想逐步打造“品牌”產品，形成帶動整體產品銷售之趨勢!

　　5、我認為：特價活動不是隨時都可以做的，要看產品之成熟度!產品做特價時一定要讓消費者感到“實惠!”因為價格是一把“雙刃劍，”要選擇合適的時機用得好、用得活，如過多地利用特價活動，大大地提高了消費者對價格之敏感度，這時全靠促銷才有銷量，促銷活動一停產品銷量就停滯不前!因此，如長期地做特價活動，無異等于“慢性自殺!”因此這次活動過后再緩下推廣!

　　總結：新品上市，產品在零售終端“動”起來特別重要，如果僅靠排面自然銷售或遇節(jié)假日促銷起量的思路操作市場，那么我們的產品可能很快就會被淘汰!因為我們的新品，已在零售終端“滿面均是”，早已不足為奇、只是“改頭換面”而已!

　　故新品上市切實可行的推廣方案與銷售政策之執(zhí)行力尤其重要。三波推廣，波波相連，波波洶涌澎湃!凡事事在人為，正確的思路與執(zhí)行力也能打造出全新的品牌!