金融銷售工作計(jì)劃書（通用3篇）

金融銷售工作計(jì)劃書 篇1

　　20xx年，全行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的總體思路是：“以客戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向”，全力實(shí)施“經(jīng)營(yíng)客戶”戰(zhàn)略。堅(jiān)持“一個(gè)中心，六個(gè)基本點(diǎn)”的基本策略，即以“經(jīng)營(yíng)客戶”為“中心”，以客戶、產(chǎn)品、渠道、服務(wù)、經(jīng)營(yíng)品質(zhì)、執(zhí)行力“六個(gè)基本點(diǎn)”作為“經(jīng)營(yíng)客戶”戰(zhàn)略的重要支點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)化“狠抓三條主線不動(dòng)搖”為具體抓手。通過(guò)實(shí)施渠道管理精細(xì)化、客戶經(jīng)營(yíng)精細(xì)化、服務(wù)管理精細(xì)化、操作風(fēng)險(xiǎn)管理精細(xì)化、產(chǎn)品銷售精細(xì)化五個(gè)方面入手，全面提升個(gè)人金融精細(xì)化管理水平，推進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理上臺(tái)階、上水平。

　　一、20xx年個(gè)人金融業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理策略

　　(一)產(chǎn)品策略：繼續(xù)堅(jiān)持狠抓產(chǎn)品銷售不動(dòng)搖，以做全和做強(qiáng)產(chǎn)品為目標(biāo)，在鞏固傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)地位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加強(qiáng)弱項(xiàng)產(chǎn)品的銷售能力;優(yōu)化產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，注重現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的挖掘，重點(diǎn)抓好點(diǎn)均線下網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能提升，力爭(zhēng)通過(guò)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的整體提升，限度的縮小與同業(yè)在規(guī)模上的差距;以交叉營(yíng)銷和聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷為抓手，提高客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度和依賴性，通過(guò)產(chǎn)品的交叉覆蓋和服務(wù)的完善改進(jìn)，穩(wěn)定和拓展客戶基礎(chǔ)，提升單一客戶對(duì)建行的貢獻(xiàn)度和忠誠(chéng)度。

　　(二)客戶策略：要充分依托理財(cái)中心，深化二代轉(zhuǎn)型，圍繞“一個(gè)中心，六個(gè)基本點(diǎn)”，堅(jiān)定不移的落實(shí)“經(jīng)營(yíng)客戶”戰(zhàn)略;20xx年經(jīng)營(yíng)客戶的重點(diǎn)要在精細(xì)和固化上下功夫，要堅(jiān)持客戶拓展和產(chǎn)品銷售互促共進(jìn)，擴(kuò)大規(guī)模和優(yōu)化結(jié)構(gòu)并舉并重的經(jīng)營(yíng)原則，在競(jìng)爭(zhēng)中要確保有足夠大的大眾客戶，有足夠多的好客戶，強(qiáng)化客戶營(yíng)銷維護(hù)能力，挖掘存量客戶潛能。通過(guò)提高產(chǎn)品覆蓋度來(lái)留住客戶，培育客戶向上遷移成長(zhǎng)，促進(jìn)客戶格局和渠道格局的相互匹配和全面融合。

　　(三)渠道策略：20xx年渠道建設(shè)重點(diǎn)要在解決渠道總量擴(kuò)大、覆蓋面提升、區(qū)域結(jié)構(gòu)優(yōu)化、功能擴(kuò)充等緊迫性問(wèn)題上下功夫。一是要穩(wěn)步、快速擴(kuò)大物理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，要重點(diǎn)布放在中心城市行和“第二梯隊(duì)”，以及經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的縣域地區(qū)，形成和同業(yè)抗衡的主陣地;二是繼續(xù)大力發(fā)展自助渠道建設(shè)，力爭(zhēng)在三年之內(nèi)使自助銀行與物理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量達(dá)到3：1比例，延伸服務(wù)半徑;三是著力建設(shè)客戶經(jīng)理和理財(cái)中心軟渠道，按照專職、專業(yè)、專注要求，帶出一支新隊(duì)伍，開拓一片新天地，打造一個(gè)新陣地，形成物理網(wǎng)點(diǎn)、自助設(shè)備、理財(cái)中心和客戶經(jīng)理相互協(xié)同、相互呼應(yīng)、相互補(bǔ)充的全新渠道格局。

　　(四)區(qū)域策略：持續(xù)推進(jìn)中心城市地區(qū)、重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)和發(fā)展地區(qū)三大區(qū)域發(fā)展策略，著重打造“第二個(gè)”。20xx年“三大梯隊(duì)”的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是：中心城市行個(gè)人存款新增和中間業(yè)務(wù)收入還要保持同業(yè)第一，堅(jiān)守主陣地，作出更大貢獻(xiàn);繼續(xù)打造“第二個(gè)”，使其在同業(yè)形成絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力，提高貢獻(xiàn)水平，瞄準(zhǔn)第一梯隊(duì)，實(shí)現(xiàn)突破跨越;“第三梯隊(duì)”要實(shí)現(xiàn)快速崛起，通過(guò)加速發(fā)展，趕超同業(yè)，縮短差距，盡快向第二梯隊(duì)跟進(jìn)靠攏，提高對(duì)全行業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度。

　　二、20xx年個(gè)人金融業(yè)務(wù)工作要點(diǎn)

　　(一)加強(qiáng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，做全、做強(qiáng)產(chǎn)品

　　1.狠抓一季度個(gè)人業(yè)務(wù)旺季營(yíng)銷工作，以“個(gè)人存款，實(shí)物金、個(gè)人客戶”為核心，以基金、保險(xiǎn)、借記卡，產(chǎn)品覆蓋度和臨界區(qū)間客戶提升，自助設(shè)備開機(jī)率、賬務(wù)性業(yè)務(wù)替代率及網(wǎng)點(diǎn)替代率為重點(diǎn)，做實(shí)旺季營(yíng)銷。

　　2.完善自上而下到網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品銷售垂直作業(yè)模式，加大通報(bào)考核力度，營(yíng)造良好的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。

　　3.繼續(xù)推進(jìn)產(chǎn)品“掃零、達(dá)標(biāo)、越級(jí)”和“保險(xiǎn)、基金、黃金攻堅(jiān)戰(zhàn)”，做全產(chǎn)品，彌補(bǔ)“短板”，提升網(wǎng)點(diǎn)均衡銷售能力。

　　4.持續(xù)加大對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的銷售力度，加強(qiáng)總行“利得盈”、“大豐收”、“日新月異”等常規(guī)理財(cái)產(chǎn)品特別是開放型產(chǎn)品的銷售工作，進(jìn)一步鞏固提升我行自行設(shè)計(jì)發(fā)起的“乾元”系列理財(cái)產(chǎn)品當(dāng)?shù)仄放苾?yōu)勢(shì);加大對(duì)信托公司信托計(jì)劃產(chǎn)品的代理銷售力度，逐步搭建我行理財(cái)產(chǎn)品和信托公司產(chǎn)品相互補(bǔ)充的銷售模式。

　　5.進(jìn)一步做大做強(qiáng)個(gè)人黃金業(yè)務(wù)，擴(kuò)大品牌影響力，加強(qiáng)實(shí)物金業(yè)務(wù)成本控制，提升實(shí)物金經(jīng)營(yíng)管理水平;加強(qiáng)對(duì)賬戶金的銷售力度，與電子銀行渠道聯(lián)動(dòng)，提高賬戶金產(chǎn)品覆蓋度;加強(qiáng)賬戶金交易規(guī)范管理。

　　6.試點(diǎn)推出移動(dòng)保管箱業(yè)務(wù)，建立從業(yè)務(wù)布局、申請(qǐng)開辦到日常管理等一整套保管箱業(yè)務(wù)管理辦法和操作規(guī)程，穩(wěn)步推進(jìn)保管箱業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　7.建立完善自上而下的基金產(chǎn)品銷售信息傳遞鏈條，提高股票型基金、主代銷基金、基金定投營(yíng)銷能力;充分發(fā)揮個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍作用，提升各級(jí)銷售人員的系統(tǒng)工具使用能力、數(shù)據(jù)挖掘能力、客戶服務(wù)能力和精準(zhǔn)營(yíng)銷水平，努力提高新老基金代銷市場(chǎng)份額;加強(qiáng)與基金公司合作，做好基金從業(yè)資格考試;加強(qiáng)與電子銀行渠道聯(lián)動(dòng)，進(jìn)一步規(guī)范貨幣基金交易。

　　8.做好憑證國(guó)債、儲(chǔ)蓄國(guó)債、記賬式國(guó)債產(chǎn)品的銷售工作，鞏固提升地區(qū)同業(yè)優(yōu)勢(shì)地位;加強(qiáng)記賬式國(guó)債的風(fēng)險(xiǎn)管控，利用技術(shù)手段建立頻繁、大額交易日常監(jiān)控機(jī)制。

　　9.提高對(duì)代理保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售管理能力，建立完善代理壽險(xiǎn)產(chǎn)品網(wǎng)點(diǎn)資源配置考核方案;建立保險(xiǎn)公司銷售支持人員規(guī)范管理制度;加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司合作，加大對(duì)網(wǎng)點(diǎn)一線銷售人員保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)力度，做好保險(xiǎn)從業(yè)資格考試工作，提高我行自身保險(xiǎn)銷售能力;做好客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，提高客服務(wù)水平。

　　10.加強(qiáng)理財(cái)卡、龍卡通借記卡、支付寶聯(lián)名卡等發(fā)卡的工作力度，擴(kuò)大借記卡存量市場(chǎng)份額，提高新發(fā)卡的質(zhì)量;持續(xù)開展折轉(zhuǎn)卡及提升借記卡的動(dòng)戶率，加強(qiáng)對(duì)準(zhǔn)貸記卡業(yè)務(wù)資產(chǎn)質(zhì)量的管理，控制不良透支的攀升，降低不良率;按照總行部署，積極拓展推廣借貸合一卡、陸港通、預(yù)付卡等新產(chǎn)品。

　　11.加大個(gè)人外匯業(yè)務(wù)宣傳力度，加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，加大制度梳理和對(duì)下培訓(xùn)力度;試點(diǎn)開辦并逐步推廣外幣代兌業(yè)務(wù);選擇重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)加大對(duì)個(gè)人國(guó)際速匯、個(gè)人外幣匯款、個(gè)人結(jié)售匯等外匯產(chǎn)品的推廣工作力度，打造全區(qū)個(gè)人外匯業(yè)務(wù)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)，并發(fā)揮其帶頭作用。

　　12.穩(wěn)步推出電話支付業(yè)務(wù)，建立電話支付業(yè)務(wù)管理制度和操作流程;加強(qiáng)與中糧可樂(lè)公司合作，積極拓展中糧支付業(yè)務(wù)。

　　13.強(qiáng)化產(chǎn)品交叉銷售，推廣個(gè)人金融產(chǎn)品套餐服務(wù)，提升產(chǎn)品覆蓋度。

　　14.調(diào)度內(nèi)外部媒體資源，做好重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷宣傳和品牌推廣，做好客戶體驗(yàn)活動(dòng)宣傳，把好宣傳材料關(guān)。

　　(三)完善隊(duì)伍建設(shè)強(qiáng)化客戶服務(wù)

　　15.繼續(xù)強(qiáng)化個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，提高專職個(gè)人客戶經(jīng)理的覆蓋度和充足率。

　　16.以理財(cái)中心為考核單元進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)個(gè)人客戶經(jīng)理的考評(píng)管理，在二級(jí)分行層面推廣典型考評(píng)辦法。

　　17.量化個(gè)人客戶經(jīng)理考核指標(biāo)，完善客戶經(jīng)理產(chǎn)品銷售、客戶新增等關(guān)鍵業(yè)績(jī)的考核量化，突出個(gè)人客戶經(jīng)理銷售主渠道的作用。

　　18.以產(chǎn)品銷售為紐帶，以顧問(wèn)式客戶關(guān)系管理為依托，建立并完善全新的客戶關(guān)系管理體系。

　　19.通過(guò)多種手段持續(xù)鞏固二代轉(zhuǎn)型成果，全力做好20xx年網(wǎng)點(diǎn)二代轉(zhuǎn)型工作。

　　20.抓住客戶增長(zhǎng)、產(chǎn)品覆蓋度、理財(cái)卡配卡、存量客戶保有率、服務(wù)VIP客戶時(shí)間占比、客戶聯(lián)系計(jì)劃覆蓋率等關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，提升客戶經(jīng)理產(chǎn)品銷售和服務(wù)能力。

金融銷售工作計(jì)劃書 篇2

　　隨著生活方式的逐漸變化，顧客購(gòu)買建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化：除了在傳統(tǒng)攤位制的建材市場(chǎng)購(gòu)買建材外，他們還有建材超市、設(shè)計(jì)師推薦(在裝飾公司的材料展廳選購(gòu))、小區(qū)的臨時(shí)門店、互聯(lián)網(wǎng)等其它選擇。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)。而小區(qū)推廣是精細(xì)化營(yíng)銷，在終端爭(zhēng)取消費(fèi)者的有力武器。以下就是如何開展小區(qū)推廣的步驟：

　　第一步：建立小區(qū)推廣隊(duì)伍

　　成立小區(qū)推廣部，任命一名經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)推廣業(yè)務(wù)員進(jìn)行日常管理，對(duì)整個(gè)城市進(jìn)行樓盤動(dòng)態(tài)調(diào)查，展開前期的公關(guān)活動(dòng)。負(fù)責(zé)小區(qū)推廣人員不能處理的所有事宜，如應(yīng)酬、送禮及應(yīng)付小區(qū)管理人員的不合理要求等。選好部門經(jīng)理對(duì)工作的順利開展有著重要的意義，關(guān)鍵是經(jīng)理如何搞好團(tuán)隊(duì)建設(shè)。單個(gè)小區(qū)推廣的人員配備為固定的1-2人，實(shí)行績(jī)效管理制度。

　　1、招聘：對(duì)小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。招聘一些有做過(guò)物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的職高、中專生、大專生，本科生一般不用，工作經(jīng)驗(yàn)半年至一年為宜，而且以前的工作跟目前的小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)工作強(qiáng)度差不多，有一定的人際交際能力，品德好。

　　2、培訓(xùn)：在培訓(xùn)方面，先了解產(chǎn)品知識(shí)、性能及公司實(shí)力、服務(wù)，先入為主樹立對(duì)公司及產(chǎn)品的信心，公司的產(chǎn)品就是好，服務(wù)就是周到。在作業(yè)過(guò)程中及時(shí)灌輸公司的理念，營(yíng)銷技巧，糾正正在作業(yè)過(guò)程中的不當(dāng)行為、思想及流程，以增強(qiáng)其對(duì)公司的依附感。為上月做得好的員工舉行座談，讓成績(jī)突出的員工講授經(jīng)驗(yàn)，并有意安排做得不好的后進(jìn)人員提問(wèn)咨詢，交流總結(jié)會(huì)多開有利鼓舞士氣。

　　3、打氣：小區(qū)推廣人員小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時(shí)幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣，信心下滑，對(duì)工作極其不利。可利用早會(huì)時(shí)間，分享一些同事的成功案例：加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，如對(duì)員工鼓勵(lì)多于批評(píng)、見面禮貌、點(diǎn)滴關(guān)懷、集體活動(dòng)等。通過(guò)這些手段，鼓勵(lì)小區(qū)推廣人員的士氣。

　　4、激勵(lì)：業(yè)績(jī)最能證明業(yè)務(wù)人員能力的高低，制定一套雙方都能接受的績(jī)效考核管理制度有利于業(yè)績(jī)的不斷提升。績(jī)效管理應(yīng)該建立在保底提成、多勞多得的基礎(chǔ)上，實(shí)行多形式的報(bào)備制度，增強(qiáng)小區(qū)推廣人員的信心，在無(wú)形之中鼓勵(lì)小區(qū)推廣業(yè)務(wù)人員不遺余力的工作作風(fēng)，使小區(qū)推廣取得實(shí)質(zhì)性的效果。

　　第二步：進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖

　　將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，并及時(shí)添加新樓盤。

　　第三步：進(jìn)行樓盤分類

　　我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型。

　　1、集資房

　　特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國(guó)營(yíng)大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。

　　2、商品房

　　特點(diǎn)：裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝公司。

　　3、拆遷戶、出租樓盤

　　特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。

　　4、小別墅

　　特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追求檔次和效果。

　　將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。

　　第四步：評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式

　　在對(duì)樓盤進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：

　　1、需投入多少人?進(jìn)行多少天?

　　2、前期的公關(guān)費(fèi)是多少?

　　3、租金怎樣?展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何?

　　4、預(yù)計(jì)銷售收入有多少?

　　經(jīng)過(guò)計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來(lái)決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來(lái)進(jìn)駐。

　　目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有：

　　1、租用門面或車庫(kù)，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)。

　　2、與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐

　　3、與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐

　　4、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽(yáng)臺(tái)、窗戶懸掛橫幅宣傳等。

　　5、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語(yǔ)，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。

　　6、贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。

　　7、雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，展示產(chǎn)品。

　　8、人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。

　　(一)、對(duì)不同類型的樓盤要采用不同的進(jìn)駐方式：

　　1集資房

　　作為開發(fā)重點(diǎn)，集中資源開發(fā)，適宜租用門面，設(shè)臨時(shí)專賣店。做好第一家樣板房，注意保持與意見領(lǐng)袖的良好關(guān)系，利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動(dòng)銷售。

　　2商品房

　　①對(duì)于大型小區(qū)，可租用門面，設(shè)臨時(shí)專賣店;對(duì)于戶數(shù)多且裝修檔次高的大型小區(qū)，設(shè)臨時(shí)專賣店的同時(shí)可派開發(fā)小組，在周六周日擺咨詢臺(tái)進(jìn)行宣傳。

　　②充分利用樣板房帶動(dòng)效果，引導(dǎo)客戶間進(jìn)行口碑宣傳。

　　3拆遷戶/出租樓盤

　　①對(duì)于大型樓盤可考慮租用門面或車庫(kù)等，設(shè)臨時(shí)點(diǎn);

　　②對(duì)于裝修檔次低的小區(qū)，以人員散跑為主，將聯(lián)系其包工頭/鋪帖工作等為工作重點(diǎn)。

　　4小別墅

　　注重與家裝公司的關(guān)系建立，這類業(yè)主多由設(shè)計(jì)師或裝修公司采購(gòu)。

　　(二)不同時(shí)期的宣傳方式

　　1、初期：初期著重于開發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐，多與她們進(jìn)行感情溝通，時(shí)久日長(zhǎng)，可能從她們說(shuō)不定她們那里得到購(gòu)房者的資料給予出，為電話營(yíng)銷解決關(guān)鍵難題，初期任務(wù)還應(yīng)努力把品牌的宣傳單張及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部;可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。通過(guò)掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通。

　　2、中期：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。(詳見上表)

　　3、后期：后期的則重點(diǎn)在電話營(yíng)銷。很多業(yè)主對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有太多的了解，而且從眾心理較強(qiáng)，可利用小區(qū)先期購(gòu)買的客戶作為榜樣，并把所有用過(guò)本品牌的用戶實(shí)物安裝拍成寫實(shí)像片，大力向新客戶宣傳推介

　　第五步：進(jìn)駐前的準(zhǔn)備

　　物料清單：

　　1、展架：以簡(jiǎn)易展架為主，方便運(yùn)輸與拆卸。

　　2、產(chǎn)品：針對(duì)小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示;若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性價(jià)比高的產(chǎn)品。

　　3、帳篷、太陽(yáng)傘：統(tǒng)一印刷企業(yè)CI形象，并于小區(qū)直銷活動(dòng)開始前運(yùn)送至小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，增加企業(yè)和產(chǎn)品知名度，提升品牌形象，營(yíng)造氣氛。

　　4、形象臺(tái)、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干。

　　5、電視機(jī)、電腦、VCD：以聲音吸引人群;電腦現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)可積極與業(yè)主互動(dòng)。

　　6、宣傳資料：大圖冊(cè)、榮譽(yù)證書、檢測(cè)報(bào)告、工程案例、銷售記錄等。

　　7、小禮品：贈(zèng)送給業(yè)主。

　　8、X架、KT板：內(nèi)容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象Logo以及促銷活動(dòng)內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等。

　　9、小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具。由導(dǎo)購(gòu)員或臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員在小區(qū)門口，人流量大的過(guò)道交叉路口，主要干道及小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)向消費(fèi)者散發(fā)大量的宣傳品、DM宣傳單頁(yè)，向消費(fèi)者傳遞信息應(yīng)直接，完整，因此DM宣傳單頁(yè)包括公司簡(jiǎn)介及公司理念等，適當(dāng)印上產(chǎn)品型號(hào)、規(guī)格、效果圖及簡(jiǎn)介。另增加售后服務(wù)承諾及售后服務(wù)聯(lián)系電話，免除消費(fèi)者后顧之憂。

　　第六步：正式進(jìn)駐

　　正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售，有三種方式可供選擇。

　　(一)單獨(dú)進(jìn)駐

　　場(chǎng)地選擇應(yīng)為小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過(guò)道。

　　在場(chǎng)場(chǎng)地布置上，一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽(yáng)、避雨、十分牢固且易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。產(chǎn)品展示多采用簡(jiǎn)易展架。要配有統(tǒng)一的形象臺(tái)。

　　(二)異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐

　　為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門當(dāng)戶對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等，其目標(biāo)顧客一致，銷售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。

　　(三)與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐

　　對(duì)一些住戶不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師/裝修公司一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。

　　第七步：接待與介紹產(chǎn)品

　　1、工作人員必須統(tǒng)一著裝，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語(yǔ)。

　　2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，點(diǎn)燃消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。如逢競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在擺點(diǎn)，不抵毀對(duì)方，不得為爭(zhēng)搶客戶而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生爭(zhēng)吵。

　　3、避免不愉快的事情發(fā)生，不要與消費(fèi)者爭(zhēng)吵，特別是售后服務(wù)方面、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)做到交待清楚，不得誤導(dǎo)消費(fèi)者，心中要緊記“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”信念。

　　4、向業(yè)主贈(zèng)送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對(duì)一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時(shí)借機(jī)收回。但要做好貨物、贈(zèng)品的保管和銷量統(tǒng)計(jì)工作，防止貨物和贈(zèng)品的流失。

　　5、推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。

　　6、接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程。

　　7、積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)方案。

　　8、送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

　　9、小區(qū)直銷活動(dòng)效果做出評(píng)估及做出費(fèi)用預(yù)算進(jìn)行存檔備案。

　　第八步：掃樓

　　所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，而不是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主，才有價(jià)值。

　　1、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬(wàn)不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。

　　2、入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時(shí)用得著的卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。

　　3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些資料想給您看看。”

　　4、資料最好用一個(gè)紙袋，或塑料袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

　　5、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時(shí)，可以這樣說(shuō)，“到時(shí)有一些優(yōu)惠(或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀)，好隨時(shí)通知您。”

　　6、掃樓時(shí)有一個(gè)技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺(jué)不會(huì)太累。

　　7、掃樓后應(yīng)該及時(shí)記錄業(yè)主的資料。

　　第九步：參觀預(yù)約登記/確認(rèn)

　　對(duì)一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌?chǎng)的公司總部展廳參觀。讓顧客填寫參觀預(yù)約登記表。然后在約定時(shí)間的前一天晚上，再通過(guò)電話確認(rèn)業(yè)主是否去，及告之具體時(shí)間。

　　第十步：接送目標(biāo)顧客至展廳參觀

　　接送目標(biāo)顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個(gè)動(dòng)作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達(dá)60%以上。在接送組織過(guò)程中，要嚴(yán)密安排，為顧客留下一個(gè)良好的印象。每次接送的人數(shù)以30人左右為宜，正好一個(gè)中巴車可裝滿。接送參觀的時(shí)間最好是周六、日。

　　第十一步：展廳接待

　　顧客接送到展廳后，門店導(dǎo)購(gòu)人員與小區(qū)推廣人員分成幾個(gè)小組來(lái)接待。在展廳接待過(guò)程中，要確保每個(gè)顧客都有人接待，不得怠慢任何一個(gè)人。展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。

　　第十二步：家裝課堂

　　與家裝公司聯(lián)合開展家裝飾課堂，免費(fèi)設(shè)計(jì)、講授裝飾的知識(shí)、流程，內(nèi)容包括本產(chǎn)品的特點(diǎn)與裝飾風(fēng)格，住房裝修在選材、設(shè)計(jì)、裝潢方面的要點(diǎn)及如何控制裝修成本等等。時(shí)間一般選在周六、日。

　　第十三步：接受預(yù)訂

　　顧客在展廳逗留1個(gè)小時(shí)左右后，就可開始接受預(yù)訂，為激勵(lì)顧客預(yù)訂，可通過(guò)以下方法：

　　1、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠政策。

　　2、促銷措施：介紹最近針對(duì)XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈(zèng)禮方案。

　　第十四步：團(tuán)購(gòu)

　　團(tuán)購(gòu)就是集體購(gòu)買，有些稱為集采。

　　團(tuán)購(gòu)分二種方式

　　一是由意見領(lǐng)袖召集進(jìn)行(這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍)。“擒賊先擒王”，做團(tuán)購(gòu)先找抓住“意見領(lǐng)袖、熱心人”，尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會(huì)、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號(hào)召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，根據(jù)團(tuán)購(gòu)數(shù)量給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)。團(tuán)購(gòu)的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團(tuán)購(gòu)召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機(jī)率就會(huì)大很多。

　　二是利用BBS進(jìn)行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購(gòu)網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團(tuán)購(gòu)瓷磚的貼子，有意向購(gòu)買的就會(huì)跟貼。這對(duì)一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購(gòu)物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。團(tuán)購(gòu)價(jià)：要低于最低零售價(jià)，如超過(guò)5戶以上可以享受團(tuán)購(gòu)價(jià)，團(tuán)購(gòu)價(jià)為最低零售價(jià)的9折。

　　第十五步：小區(qū)回訪

　　根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對(duì)各顧客進(jìn)行回訪，進(jìn)行核實(shí)用量、安排送貨、收取貨款、指導(dǎo)施工、退/補(bǔ)貨等服務(wù)。

　　對(duì)因故沒(méi)有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況，重點(diǎn)要說(shuō)明有多少戶實(shí)現(xiàn)了成交，爭(zhēng)取成功銷售。

　　在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時(shí)，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過(guò)程、裝修效果是否滿意。

　　第十六步：口碑宣傳

　　在小區(qū)推廣過(guò)程中，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。為激勵(lì)顧客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對(duì)老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎(jiǎng)勵(lì)或贈(zèng)送一些禮品。

　　同時(shí)，對(duì)一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。

　　另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個(gè)表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。我的建議是分階段傳播，第一階段先貼點(diǎn)海報(bào)讓你的產(chǎn)品品牌和目標(biāo)消費(fèi)者混個(gè)臉熟;然后在適時(shí)的在社區(qū)里面做些活動(dòng)，當(dāng)然主題需要深挖一哈，叫人感興趣、叫媒體感興趣是關(guān)鍵，最好形成個(gè)小事件(良性的)，最后就可以赤裸裸的把你的商業(yè)內(nèi)容呈現(xiàn)出來(lái)了。還有，我覺(jué)得打誠(chéng)信或產(chǎn)品差異化特點(diǎn)的排比較穩(wěn)妥。直接面對(duì)終端的行業(yè)多數(shù)會(huì)讓消費(fèi)者有信任危機(jī)的感覺(jué)。

　　小區(qū)海報(bào)宣傳只能作為輔助傳播方式，你的產(chǎn)品定位中等偏上，在傳播形象上也要符合產(chǎn)品定位，而主要以小區(qū)海報(bào)的形式傳播顯然不符產(chǎn)品定位，因?yàn)樾�區(qū)海報(bào)的形式給人的感覺(jué)有點(diǎn)低檔了，他作為輔助傳播方式還可以，沒(méi)人因?yàn)橹豢吹胶��?bào)就成為你的客戶。

　　所以建議你集中資源在個(gè)別高尚小區(qū)外圍作精致大型廣告牌等方式，然后深入該小區(qū)做細(xì)工作，力圖拿下作樣板小區(qū)。單點(diǎn)突破后，利用高檔樣板小區(qū)進(jìn)攻其他普通小區(qū)則容易的多，業(yè)主們也容易接受。

金融銷售工作計(jì)劃書 篇3

　　一、市場(chǎng)分析

　　空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。2xx年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬(wàn)套，較2x年度增長(zhǎng)11.4%。20xx年度預(yù)計(jì)可達(dá)到 2500萬(wàn)-3000萬(wàn)套。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬(wàn)套-6000萬(wàn)套。中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬(wàn)套，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分，深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬(wàn)套左右，5萬(wàn)套的家具銷售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13%。

　　目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及20xx年度的產(chǎn)品線,公司20xx年度家具銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).20xx年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè)，到2x年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32%.到2x年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60%。20xx年度lg受到美國(guó)指責(zé)傾銷;科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

　　二、工作規(guī)劃

　　根據(jù)以上情況在2xx年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作: 家具銷售業(yè)績(jī)

　　根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月家具銷售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的家具銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的家具銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高家具銷售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在家具銷售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的家具銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。

　　2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù)

　　針對(duì)現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期家具銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。

　　3、品牌及產(chǎn)品推廣

　　品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。

　　4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)

　　根據(jù)公司的xx年度的家具銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，(根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)

　　5、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行

　　促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在x年04月—8月家具銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的家具銷售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的家具銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些家具銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。