最新商務談判策劃書教案（精選3篇）

最新商務談判策劃書教案 篇1

　　一 、談判主題：

　　x學院取得合作，取得雙贏，以合理的價格向xx學院提供200臺電腦，合理制定升級和售后服務時間，并保證雙方長期合作關系

　　二、 談判團隊人員組成，

　　甲方：

　　乙方：

　　主談：公司的總經理，談判全權代表;

　　總經理助理：幫助總經理

　　財務總監：負責貨款的支付方式以及優惠條件

　　市場部經理：確定公司產品和服務的需求、競爭者和潛在客戶，制定價格策略

　　技術顧問：負責技術及產品性能和售后的服務等問題，

　　法律顧問：負責法律問題;

　　記錄員：

　　三、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：(1)用最高的價格銷售，增加利潤

　　對方利益：(1)要求乙方用盡量低的價格供應我方電腦

　　(2)在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本

　　我方優勢：是個人電腦市場的領導企業，我們的電腦在國際上聲譽較好，且與其合作的

　　公司較多

　　我方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會

　　對方優勢：1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

　　2、在A國是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團

　　對方劣勢： 對方迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失

　　四、 談判目標

　　1、最理想目標：雙方達成協議以每臺2400元提供200臺商務機，并承諾維修服務2-3年

　　2.可接受目標價格：雙方達成協議以每臺2367元提供201臺商務機，并承諾維修服務2.5-3年

　　3.最低目標:雙方達成協議以每臺2300元提供201臺商務機，并承諾維修服務2.5-3.5年

　　五、程序及具體策略

　　(1)開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

　　方案二：采取西式報價戰術，首先提出較大的虛頭的價格，然后根據買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優惠，數量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上來漸漸軟化和接近買方市場和條件最終達成協議

　　(2)中期階段：

　　① 用緊咬不放的策略回應對方的還價：“你們還是給個最能接受的價格吧”

　　②把握讓步原則：明確甲方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

　　③突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示乙方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦采購公司談判。

　　④ 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定甲方行式，否定甲方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　(3)休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

　　(4)最后談判階段：

　　①把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

　　②埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

　　③達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

　　六、準備談判資料

　　相關法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 備注：

　　《合同法》違約責任

　　第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任

　　聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)

　　七、 制定應急預案

　　雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

　　1、 對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

　　應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠

　　待遇等利益。

　　3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方

　　的策略影響談判進程。

　　4、對方依據法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

　　應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要

　　求，換取其它長遠利益。

　　5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

最新商務談判策劃書教案 篇2

　　一 、談判主題

　　解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系

　　二、 談判團隊人員組成

　　主談：ME，公司談判全權代表;

　　決策人：、，負責重大問題的決策;

　　銷售顧問：，負責銷售問題;

　　技術顧問：，負責技術問題;

　　法律顧問：，負責法律問題;

　　財務顧問：，負責財務問題。

　　三、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：1、要求對方盡早交貨

　　2、維護雙方長期合作關系

　　3、要求對方賠償，彌補我方損失

　　對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系

　　我方優勢： 1、我公司占有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失

　　我方劣勢： 1、在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償

　　2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失

　　3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失

　　對方優勢： 1、法律優勢：有關罷工屬于不可抗力的規定

　　2、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例

　　對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境

　　四、 談判目標

　　1、 戰略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系

　　原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系

　　2、 索賠目標：

　　目標：①賠款：450萬美元

　　②交貨期：兩月后，即11月

　　③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導

　　④優惠待遇：在同等條件下優先供貨

　　⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求

　　底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失

　　②盡快交貨遠以減小我方損失

　　③對方與我方長期合作

　　五、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優勢，使我方處于主動地位

　　對方提出有關罷工屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策：

　　(1)借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

　　(2)法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進行剖析

　　對其進行反駁

　　2、中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動

　　(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

　　(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

　　(4)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失

　　(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

　　4、最后談判階段：

　　(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

　　(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

　　(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間

　　六、準備談判資料

　　相關法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

　　備注：

　　《合同法》違約責任

　　第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任

　　聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)

　　七、 制定應急預案

　　雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

　　1、 對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

　　應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。

　　2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

　　4、對方依據法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

　　應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。

　　5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

最新商務談判策劃書教案 篇3

　　一、談判主題

　　(一)談判主題

　　(二)雙方背景資料

　　二、 談判團隊人員組成

　　主談：……，公司談判全權代表; 決策人：……， 負責重大問題的決策; 技術顧問：……，負責技術問題; 法律顧問：……，負責法律問題; …………

　　三、雙方利益及優劣勢分析

　　(一)雙方利益分析

　　1、我方核心利益：

　　2、對方利益：

　　(二)雙方優劣勢分析

　　1、我方優勢： 2、我方劣勢： 3、對方優勢： 4、對方劣勢：

　　四、 我方談判目標

　　(一) 戰略目標：

　　(二)談判目標

　　五、 對方談判目標預測分析

　　(一) 戰略目標：

　　(二)談判目標

　　六、程序及具體策略

　　(一)開局：

　　1、方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　2、方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方過錯，開出我方條件，以制造心理優勢，使我方處于主動地位 ……等等其他方案可實施 3、對方提出有關條款的對策：

　　1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破 2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進行剖析 對其進行反駁

　　……等等其他策略可實施

　　(二)中期階段：

　　(三)休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

　　(四)最后談判階段：

　　1、 把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

　　2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

　　3、 達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間

　　七、準備談判資料

　　相關法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》…… 備注：

　　《合同法》違約責任

　　第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任

　　聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

　　八、 制定應急預案

　　雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

　　1、 對方…… 應對方案：

　　2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局; 異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

　　4、對方依據法律上有關……從而……

　　應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。

　　5、若對方堅持在……一點上，不作出任何讓步，且在……上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。