銷售市場策劃書（精選3篇）

銷售市場策劃書 篇1

　　一：前言：

　　臺峰酒業(yè)有限責任公司是一家新注冊的公司，該公司目前主要經(jīng)營白酒、啤酒及水果酒等酒產(chǎn)品，將后隨著公司的不斷發(fā)展壯大，還會出現(xiàn)一些其他的兼營產(chǎn)品。

　　二：目標任務：

　　1把公司的名氣打出來，讓更多的人了解本公司以及了解本公司的產(chǎn)品，從而提高公司的知名度。

　　2要擴大該產(chǎn)品酒的影響力，提升該產(chǎn)品酒在市場上的占有率，同時還要不斷地學習和引進先進的生產(chǎn)技術和先進的管理理念，提高產(chǎn)品酒的質量，逐漸和國際市場接軌，最終達到超國際標準的目標。

　　3樹立民族品牌，要“立民族志氣，創(chuàng)世界品牌”。

　　4通過科學經(jīng)營，合理規(guī)劃，增加本公司的利潤。

　　三：形勢分析;

　　1， 市場形勢：

　　(1)：目前市場上各種高、中、低等檔次的酒類產(chǎn)品可以說是應有盡有;估計還會增加。

　　(2)：競爭形勢會相當激烈，而且隨著席卷而來的“金融風暴”，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯的改善，通過降價競爭的方式來經(jīng)營促銷仍會繼續(xù);

　　(3)：與本產(chǎn)品酒形成競爭的一般是中檔類酒;

　　(4)：與本公司競爭團隊市場及散客市場的相當多;

　　(5)：預測：隨著新品種酒的產(chǎn)生，團隊競爭會更加激烈，散客市場會總體保持穩(wěn)定，會議市場潛力不小;

　　2競爭優(yōu)劣勢分析：

　　(1) 根據(jù)我國的國情和人民生活水平日益提高的現(xiàn)狀，中檔類酒銷路較好，有較廣泛的市場前景;

　　(2) 我國的風俗習慣及各種傳統(tǒng)文化為酒業(yè)的發(fā)展提供了強有力的保證;

　　(3) 雖然新酒在質量和價格方面將會做大量的細致工作，但與一些老品牌酒比起來還是

　　有一定的差距;

　　(4) 本公司將會支付一大筆資金用于提高產(chǎn)品酒的質量和售后服務水平;

　　四：市場定位：

　　該酒作為中檔層次的產(chǎn)品酒，應充分發(fā)揮其價格優(yōu)勢、以及本身具有的質量優(yōu)勢(口感好，安全性能強)及售后服務優(yōu)勢，瞄準中檔層次的消費群體。

　　1， 客源市場劃分;

　　(1)接受團隊量較大的酒店、賓館等，這是一筆較大的客源(這些團隊可能來自北京、上海、廣東、東南亞、日韓等發(fā)達地區(qū));

　　(2)接受散客量較大的酒店賓館等，這是一筆較穩(wěn)定的客源(這些散客可能來自海口及周邊地區(qū)、也有北京、上海、廣州等大城市的商務公司);

　　(3)接受會議量比較大的酒店、賓館等，(這同樣也是一筆有增無減的客源。

　　這些會議可能來自政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機構及國內(nèi)外商務公司);

　　(4)各級大中小型商店、超市等。

　　2.銷售季節(jié)劃分;

　　(1)旺季：2，5，10月為黃金月份;1，3，4，11，12月也不錯(期間白酒銷售量大)

　　(2)平季：7，8月份(但啤酒需求量大，可以適時校正生產(chǎn)比例)

　　(3)淡季：6，9月份

　　五.市場機會與問題分析：

　　針對本中等類產(chǎn)品進行市場調查，對目前各種中檔層次的產(chǎn)品酒的銷售狀況進行問題分析、一般營銷中銷路不暢存在的具體因素如下：

　　1. 企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售;

　　2. 產(chǎn)品質量不過關、品種不齊全、被消費者冷落;

　　3. 產(chǎn)品包裝太差、瓶子設計不夠美觀、提不起消費者的購買興趣、產(chǎn)品價格定位不當(要懂得營銷中低價與高價促銷對消費者的影響之辯證道理);

　　4. 銷售渠道不暢或渠道選擇有誤、致使銷售受阻;

　　5. 促銷方式不當，消費者還是不了解企業(yè)產(chǎn)品;

　　6. 售后服務質量太差，營銷員或者業(yè)務員不夠熱情，令消費者不滿足;————故針對臺峰這種中等檔次的酒(白、啤及水果味)，應從其價格、質量及售后服務等特點進行優(yōu)劣勢分析，從問題中找出劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會發(fā)掘其市場潛力。

　　另外，在工作之前或之中，要分析各目標市場或消費群特點，對不同的消費需求予以滿足、抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手的差距、把握利用好市場機會(這是一種非程序化決策，不是管理學中數(shù)字模型所能解決的，因為人文社會環(huán)境因素比較復雜)

　　六：營銷戰(zhàn)略：

　　1， 公司的宏觀營銷戰(zhàn)略(這是本公司將始終堅持的營銷理念)

　　(1) 率先引進先進的生產(chǎn)技術和先進的管理理念，生產(chǎn)出高質量、優(yōu)口味的產(chǎn)品酒，同

　　時不斷改進生產(chǎn)技術，提高生產(chǎn)效益。

　　另外要培訓營銷人員，熱情服務顧客，提升公司及產(chǎn)品的形象。

　　(因為企業(yè)的良好信譽和形象是公司的一種無形財產(chǎn));

　　(2) 恰當運用好高價與低價促銷給消費者帶來的影響(必須分析價格彈性);

　　(3) 市場上存在競爭取用與不競爭取用兩種競爭方式，然而本公司則主要是努力做好后面一點，即實行“不樹敵戰(zhàn)略”------“分棲共存;阻止參人;協(xié)調行動”(這一戰(zhàn)略被稱為是日本管理學家尹丹敬在《經(jīng)營戰(zhàn)略的內(nèi)在邏輯》專著中的最經(jīng)典戰(zhàn)略之一)

　　(4) 公司將始終堅持誠信經(jīng)營，處理好眼前“賠”與長遠“賺”的關系

　　(5) 公司將會科學決策，不能盲從市場，在刺激消費時會正確處理好“薄利多銷”與“厚

　　利少銷”的關系(而這一點的關鍵同樣也是在于對產(chǎn)品在不同時期、不同地點的價格彈性分析);

　　(6) 公司將堅決會把“質量”與“品種”作為發(fā)展的兩翼，缺一不可。質量再好，品種過時或單一，產(chǎn)品隨即滯銷，這一點在本世紀美國與日本長達一個世紀的質量戰(zhàn)中體現(xiàn)最為明顯。

　　(7) 本公司將會以創(chuàng)造市場為主，跟隨市場為輔，只有這樣，公司在市場上才會有主動權，同時明白“先發(fā)制勝”與“后發(fā)制勝”的道理，前者帶有搶占先機性，后者帶有總結前者經(jīng)驗教訓性。

　　(8) 對于國家來說經(jīng)濟發(fā)展速度過快未必就是好事，其背后必定會留下隱患，故對于公司來說也是如此，“三聚氰胺”是最有說服力的例子，故本公司將會根據(jù)市場及公司自己的發(fā)展狀況，正確處理好“促銷”與“克銷”的關系。(這一點是本公司最具特點的營銷戰(zhàn)略);

　　2， 具體營銷戰(zhàn)略(不同季節(jié)不同營銷策略)：

　　(1) 旺季：1，，2，3，4，5，10，11，12月(特別是2，5，10月)適當提高產(chǎn)品價格，但價格一定要消費者能夠接受，同時加大產(chǎn)品的生產(chǎn)量;

　　A：1月份：(a)加強對春節(jié)的市場調查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團預訂及散預訂;

　　(b)加強會務促銷;

　　(c)加強商務促銷和會議簽訂;

　　(d)加強婚宴促銷;

　　B： 2月份：此時春節(jié)，計劃大體與一月份相似，但由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，故可采取相應辦法把它們貫穿起來，這將會獲得一筆較好的收益。

　　C： 3月份：(a)同樣加強會務、商務、婚宴促銷。

　　(b)對“五一”黃金周提前進行規(guī)劃，提前制作促銷方案，并與客源代表簽訂協(xié)議。

　　(c)“三八”節(jié)促銷(此時可以加銷水果酒);

　　D：4月份：(a)加強商務、會務、婚宴促銷。

　　(b)制定：“母親節(jié)”活動方案，并開展促銷(五月的第二個星期天)。

　　E：5月份：(a)，根據(jù)市場變化而靈活調整，加強節(jié)假日宣傳促銷，還有加強婚宴、商務、會議、政務促銷等。

　　(b)制定6月份的“父親節(jié)”促銷方案。

　　F：10月份：(a)計劃大體與五月相似;同時加緊跟各個中介商、代理商聯(lián)系，簽訂協(xié)議;

　　(b)擬定圣誕節(jié)促銷方案;

　　(c)開展廣告宣傳，促銷及抽獎游戲設計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步展開。

　　G：11~12月份：(a)加強對春節(jié)的提前調查;

　　(b)加強商務、會務、婚宴促銷及協(xié)議的簽訂。

　　(2)平季：7~8月份：(a)加強會務、商務、婚宴促銷

　　(b)制定“謝師宴”方案，中秋節(jié)活動方案及促銷方案;

　　(c)暑期促銷方案

　　(d)提前調查研究國慶節(jié)并制定促銷方案;

　　(3)淡季：6~9月份：(a)此月份是銷售淡季，應注意適當降價促銷;

　　(b)可以舉行“感恩活動”促銷方案，實行優(yōu)惠大酬賓;

　　(c)可以根據(jù)消費者心理變化，制定出一套的價格增長方案。

　　(如：價格從淡季開始以最低價底限賣出，后又以每天1元的價格上漲，到平淡季逐漸恢復原價，吸引消費者搶買，也有利于資金的迅速回籠)

　　3：宣傳計劃：

　　(1)外部宣傳和促銷：(a)加強與新聞媒體的合作，抓住時機，利用與廣告播放和欄目合作的機會，提高該產(chǎn)品酒的知名度和美譽度;

　　(b)加強在交通工具上的宣傳;

　　(c)人員促銷、交易會促銷、通過旅行社宣傳、電子郵件和其他傳媒等。通過以上方法把顧客吸引進來

　　(2)制作內(nèi)部宣傳網(wǎng)，由于本公司是剛剛注冊，必然會有很多顧客(中介商、代理商等)來參觀，想對本公司加以了解，故本人以為可以制作一些圖片，專題影碟等，讓顧客對公司有一個更加詳細的認識，從而增加他們與本公司簽署協(xié)議的機率。

　　(3)可以制作折扣卡(注：現(xiàn)在社會上存在較泛濫的折扣卡，如眼鏡店等，針對此種情況可以采取相應措施來杜絕此類情況的發(fā)生，讓擁有折扣卡的顧客得到真正的實惠)。

　　4：留住客人

　　我們進行促銷最主要的目的就是要引來并穩(wěn)住客人，與客人產(chǎn)生交易，簽署協(xié)議訂單(當然只在準確價格定位的前提下)。

　　能流住客人除了自己擁有硬件配套以外，還應有軟件配套(包括服務、產(chǎn)品質量及營業(yè)部門高標準的服務等)，同時還需采用一些贈送或讓利------如推行“積分卡”即消費者的消費額達到一定的程度后可以享受贈送或折扣等優(yōu)惠，也可以憑卡申請VIP金、銀卡或者得到娛樂性消費等。

　　5：學會運用善因營銷的技巧;這種營銷技巧要求公司與要非盈利性機構合作(特別是公益組織)，以愛心作為主題，用間接的募捐方式來提高公司的知名度和美譽度，不但幫助了受捐贈地區(qū)。還達到了公司所要的“雙贏”目的。

　　6：內(nèi)部工作：

　　(1) 要不定期復查各項程序，堵塞銷售漏洞;

　　(2) 進一步強化銷售員工的培訓，提高員工的素質與業(yè)務水平。

　　(3) 調配部門層級設置，降低銷售成本。

　　(4) 目標考核，制定內(nèi)外激勵機制，調動所有員工的積極性。

　　七：預算：(1)各種早晚報預計支出20萬元;

　　(2) 各種電視傳媒廣告預計支出800萬元;

　　八：注意事項(要看看廣告效果)------在廣告發(fā)出后要經(jīng)常以問卷、座談會等方式進行測定，以隨時修正廣告企劃案。

　　1：報紙：三個星期或一個月測定一次。

　　2：座談會：三個月開展一次。

銷售市場策劃書 篇2

　　一、 檢討與愿景

　　XX年9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革，市場銷售方案書。在經(jīng)過快一年之后，與目標的差距還是很大的，多次投標失利，集團客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓沒到位，人員流失大，團隊發(fā)展過慢，整體業(yè)績不理想。但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進步，業(yè)績也稍有起色，在接下來的時間里，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強。

　　二、 長沙市場客戶分析和市場潛力分析

　　1）地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟效益的客戶群，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個，市場潛力是相當大的，目前找到負責人并跟進的項目有130多個，重點跟進客戶30多個，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進客戶的重點。

　　2）大型商業(yè)機構以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、tcl、創(chuàng)維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進力度，長沙這塊的市場還是很大的。

　　3）汽車銷售，汽車4s店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候可以跟進，也合作客戶有蘭天集團，規(guī)劃方案《市場銷售方案書》。

　　4）大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有一定的跟進，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有一定條件的情況下可以做跟進。

　　5）金融，銀行個人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長沙基本是做內(nèi)部平臺的推廣，不作為重點跟進客戶。

　　三、同行業(yè)分析

　　長沙短信市場的競爭是非常激烈的，開展短信業(yè)務的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣子，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準、面對面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點、匯弘等等。茉莉花開50多號人，這邊最早做短信的，關系比較多，每個月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團公司來的。遇上很多次了，價格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發(fā)，贈送平臺，給樓盤安裝電話來訪自動回復短信的設備，配合樓盤做活動，組團看房什么的，還有個旭為，辦公室很大，有自己機房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。

　　四、業(yè)務人員開拓市場的計劃

　　公司規(guī)模的擴大需要業(yè)務人員進一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標。根據(jù)市場狀況和客戶特征，公司在現(xiàn)有市場基礎上確定了未來的市場拓展計劃：

　　1）重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司通過提供高效、優(yōu)質的服務保證核心客戶群穩(wěn)定，確保基礎市場并推動公司擴大市場規(guī)模。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。

　　2）區(qū)域營銷策略。區(qū)域營銷的重點仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。

　　3）深化服務營銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標，在產(chǎn)品銷售中不斷強化服務營銷理念，將技術支持和配套服務工作貫穿于整個銷售過程，進而提升公司市場競爭力。

　　4）加強營銷隊伍建設。擴充營銷隊伍，這個現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持，現(xiàn)在開拓市場人手嚴重不足，需要通過不斷的培訓和人才引進，提高銷售人員的專業(yè)素質和營銷技巧，建立一支精通業(yè)務、勤勉盡責、忠誠度高、戰(zhàn)斗力強的營銷隊伍。健全和完善銷售激勵機制，對銷售人員和代理商實施業(yè)績考核獎懲政策，充分調動銷售隊伍的積極性和創(chuàng)造性。

銷售市場策劃書 篇3

　　一、名品家具折扣賣

　　為慶祝家具城二期開業(yè)，家具城從中國最大的家具生產(chǎn)基地——東莞引進流行時尚新款，廠商聯(lián)合讓利，首掀家具行業(yè)名牌折扣風暴，全場3-5折，套房家具2518元起!名牌，真的就這樣便宜!

　　二、歡樂購物中大獎( 4月20日--5月10日)

　　活動期間,凡在家具城當日全場累積消費每滿500元即可參加抽獎一次，滿1000元可參加兩次，以此類推，多買多中，上不封項。

　　獎項設置(100%中獎)：

　　一等獎： 2名 各獎名牌冰箱一臺

　　二等獎： 5名 各獎名牌電動車一輛

　　三等獎： 30名 各獎名牌自行車一輛

　　四等獎： 50名 各獎精美電熱水壺一只

　　感謝獎： 若干 各獎水杯或靚盆一只

　　三、超值服務舊換新

　　家具城為方便廣大消費者，特推出以舊換新、家具維修、送貨上門、家具購買常識咨詢等服務;舊家具最高折價500元。

　　四、地板保養(yǎng)健康送

　　活動期間，在家具城消費20xx元即可享受免費“生活家”地板保養(yǎng)一次，每人每戶限一次，限實木地板，可轉讓。

　　五、家具價格有獎猜(5月1日)

　　活動當天，家具城門前廣場將舉辦精彩文藝演出，現(xiàn)場觀眾均有機會參加此項活動。競猜價格最接近者為勝，獲價值50元獎品一份。演出時間：活動當天上午10：00開始。