市場部活動方案（精選3篇）
市場部活動方案 篇1
一、組建市場部目的
隨著市場競爭的加劇，企業(yè)的銷售工作越來越難了，單靠銷售部門努力地去推銷，很難實現(xiàn)公司的目標。必需靠營銷專業(yè)結(jié)合才能不斷推動公司的銷售工作，實現(xiàn)公司年規(guī)劃的戰(zhàn)略目標。需要關注銷售工作，還要密切關注與銷售有關的各種工作，比如通過市場調(diào)研了解行業(yè)信息和發(fā)展趨勢，了解競品信息和競爭趨勢，了解消費者信息和市場需求變化；通過開發(fā)新品來滿足消費者日新月異的需求；通過媒體、公關宣傳企業(yè)和產(chǎn)品形象，樹立品牌地位，結(jié)合異業(yè)銷售聯(lián)盟，使產(chǎn)品更好賣；通過制定產(chǎn)品的推廣策略，使得銷售工作更加規(guī)范和有成效；通過規(guī)范和監(jiān)管產(chǎn)品的市場銷售行為，使得市場保持穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展，為此，公司必須成立單獨的部門來執(zhí)行，保障公司的長足發(fā)展。
銷售部門與市場部門是企業(yè)營銷的兩大基本職能部門。市場部門的任務是解決市場對企業(yè)產(chǎn)品的需求問題，銷售部門的任務是解決向市場供應需求產(chǎn)品的問題，這兩個問題同時作用于市場，就是我們今天所做的市場營銷工作。實現(xiàn)我們的產(chǎn)品變成資金、變成利潤的主要職能部門；公司生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量、品種、規(guī)格、包裝、款式等等必須以市場為導向，市場部作為品牌營銷有機的組成部分，市場部的職能建設需要各個方面的高度重視。
總之，市場部相當于參謀部，銷售部門相當于作戰(zhàn)部，有著各自不同的角色。因此首先要分清職責，給自己的角色定好位；其次是尋求相互的合作與融合。只有這樣才能真正的發(fā)揮市場部的職能，把企業(yè)的市場營銷水平提上一個新的高度。
二、市場部的運作淺析
1、營銷技能培訓
對市場部而言，需要不斷提高內(nèi)部人員的專業(yè)技能，包括分析、策劃、管理、執(zhí)行等綜合能力，而且還要不斷深入市場，了解銷售系統(tǒng)的詳細運作方式和特點，增加對市場的感性認識，這樣才能制定出符合實際而且又富有創(chuàng)意的推廣方案，對銷售產(chǎn)生較大的促進作用，從而贏得銷售部門的尊重。而對銷售部而言，則需要強化銷售人員對市場和信息的分析能力，使他們提高拓展市場的專業(yè)技能，并且能夠準確領會公司整體戰(zhàn)略的意圖，有效利用市場部提供的專業(yè)資源來提升銷售業(yè)績。
2、協(xié)作意識調(diào)整
市場部應積極指導銷售部開展營銷工作，必要時進行換位思考，可以采取系統(tǒng)培訓、交流和協(xié)調(diào)會的形式，了解部門在整個營銷系統(tǒng)中的角色、環(huán)節(jié)和所起到的作用。市場部要了解銷售部門的工作方式和特性，知道銷售人員最關注的是什么，而銷售人員必須配合市場部的工作，和執(zhí)行方式，能夠主動配合工作的開展，與市場部的工作環(huán)節(jié)做好對接，提高公司營銷系統(tǒng)的正規(guī)化運作。比如市場部在制定營銷政策時，需要銷售部門提供銷售一線的相關數(shù)據(jù)和信息；銷售部門在制定區(qū)域營銷計劃時，市場部提供公司整體的營銷戰(zhàn)略政策和指導思想，并積極參與制定工作，從而根據(jù)本市場的具體情況做出有針對性的安排。從多對方面的角度考慮問題，就能夠保證市場部的正常開展工作，確保整體上的協(xié)調(diào)性和一致性，促使公司各項目標及計劃的順暢進行。
三、市場部的基本任務
市場部的主要任務有四個大方面：
(一)作為公司的情報機構
1)跟蹤行業(yè)發(fā)展趨勢，建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)。
2)搜集行業(yè)信息，特別是競爭品牌產(chǎn)品的性能、價格、競爭手段等情報的收集、整理和分析；
3)進行市場調(diào)研，掌握消費者購買心理和行為，為公司市場活動提供決策依據(jù)；
4)參與公司銷售網(wǎng)絡建設。
(二)作為公司的參謀機構
1)參與制訂公司品牌戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品企劃策略；
2)參與制訂公司業(yè)務短、中、長期目標；
3)做出銷售預測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃；
4)參與制定產(chǎn)品價格；
(三)作為公司業(yè)務的監(jiān)管機構
1)業(yè)務督導
2)了解、掌握業(yè)務員心態(tài)并進行心態(tài)建設；
(四)作為公司的公關機構
1)制定及實施市場廣告、推廣活動；
2)完善、規(guī)范業(yè)務系統(tǒng)對外的各類文書；
3)合理進行廣告媒體挑選及管理；
4)作好公司的售前、售中、售后服務工作；
5)開發(fā)異業(yè)銷售渠道。
四、市場部的初步運行框架(人員配置)(見附表)
五、市場部的基本配置
根據(jù)公司目前的發(fā)展和運作情況，在市場部基本職能要求的前提下綜合利用，采用分塊歸類的配置劃分功能，組建市場部運作的基礎工作。
大致分成四個板塊：1、形象推廣主管2、市場督導主管3、信息管理主管4、廣告策劃主管；
六、市場部的工作流程
調(diào)研立項流程
市場調(diào)研流程
市場推廣計劃制訂、審批流程
市場推廣策劃方案制訂、審批流程
銷售計劃制訂、審批流程
促銷計劃制訂、審批流程
顧客(消費者和客戶)信息反饋流程
售后服務流程
銷售人員行為監(jiān)督流程
七、市場部的職能職責
市場部經(jīng)理
主要工作：根據(jù)市場信息的變化為公司實現(xiàn)長遠營銷戰(zhàn)略規(guī)劃以及月度市場推廣計劃(促銷等手段)并負責配合銷售總監(jiān)推廣實施。
崗位職責：(具體工作)
(1)協(xié)助直屬領導制定公司總體發(fā)展計劃以及戰(zhàn)略目標；
(2)為公司提供準確的行業(yè)定位，及時提供市場信息反饋；
(3)制定和實施年度市場推廣計劃和新產(chǎn)品開發(fā)計劃(依據(jù)市場需求的變化，要提出合理化建議)；
(4)依據(jù)市場變化要隨時調(diào)整營銷戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)術(包括產(chǎn)品價格的調(diào)整等)，并組織相關人員接受最新產(chǎn)品知識與市場知識的培訓；
(5)制定公司品牌管理與發(fā)展策略，維護公司品牌；
(6)管理、監(jiān)督和控制公司市場經(jīng)費用使用情況。
(7)組織公司產(chǎn)品和競爭對手產(chǎn)品在市場上銷售情況的調(diào)查，綜合客戶的反饋意見，組織市場調(diào)查分析，市場機會開拓和合作伙伴開發(fā)；指導撰寫市場調(diào)查報告，提交公司管理層；
(8)編制與銷售直接相關的廣告宣傳計劃，提交直屬領導；
(9)制定本部門相關的管理制度并監(jiān)督檢查下屬人員的執(zhí)行情況；
(10)對下屬人員進行業(yè)務指導和工作考核；
(11)研究市場的宏觀方面的信息，包含市場動態(tài)、技術發(fā)展動態(tài)、國家與地方政策變化及趨勢等，并積極利用公司資源收集產(chǎn)品與市場信息；
(12)設計、建立與維護公司產(chǎn)品品牌的定位，設計與實施具體市場方案；
(13)組織、編制大型市場規(guī)劃、設計方案；
(14)編寫方案設計報告、實施方案報告；
(15)規(guī)劃廣告、CI推廣、活動策劃案、品牌推廣方案；
(16)指導制作各種宣傳材料、產(chǎn)品說明書、銷售支持材料等。
職位要求：(不僅策劃能力、戰(zhàn)略規(guī)劃能力強還要具有項目組織實施的團隊指揮能力)
◆對市場營銷工作有深刻認知，有較強的市場感知能力、敏銳地把握市場動態(tài)、市場方向的能力；
◆密切的媒體合作關系，具備大型活動的現(xiàn)場管理能力；
◆較強的觀察力和應變能力。
◆熟悉公司產(chǎn)品及相關產(chǎn)品的市場行情；
◆能夠組織制定市場規(guī)劃、市場銷售策略、產(chǎn)品拓展等工作；
◆有大型項目的市場拓展和銷售工作經(jīng)驗及商務談判經(jīng)驗
◆工作努力，積極進取，責任心強；
◆高度的工作熱情，良好的團隊合作精神，出色的人際溝通能力、團隊建設能力、組織開拓能力
1、形象推廣主管
直屬領導：市場部經(jīng)理
主要工作：根據(jù)領導制定的方向和目標，展開系列化形象推廣活動，將公司形象和品牌形象做到高度統(tǒng)一，在市場中樹立起鮮明的品牌個性。
崗位職責：
(1)按時完成部門經(jīng)理布置的各項任務，并積極配合領導做好市場部工作。
(2)負責設計公司形象系統(tǒng)(CIS)，策劃設計廣告、制作廣告、設計實施以及終端POP美工、包裝印刷等。
(3)參與公司媒體公關活動，協(xié)助并執(zhí)行媒體公關活動計劃的設計和美工工作。
(4)宣傳、介紹和推廣企業(yè)產(chǎn)品，樹立良好的產(chǎn)品形象、品牌形象、企業(yè)形象。
(5)負責各項參展工作的前期準備，保質(zhì)保量完成一年一度的招商會的布置及設計工作。
(6)負責專賣系統(tǒng)的規(guī)劃和設計工作，積極配合部門經(jīng)理專賣系統(tǒng)的推廣，協(xié)助加盟商設計所需的其他設計工作。
(7)配合督導做好促銷計劃的開展，協(xié)助做好前期POP的設計和制作工作。
(8)參與制定公司的年度廣告計劃及廣告創(chuàng)意工作。
(9)負責公司網(wǎng)站的更新和維護工作，并做好網(wǎng)站內(nèi)的其他信息的補充和上傳。
(10)負責公司終端的形象建設，規(guī)劃設計產(chǎn)品的展示陳列方案，做好統(tǒng)一性推廣的可行性計劃，并負責落實到每個終端導購的陳列培訓工作。
◆熟悉行業(yè)的市場動態(tài)過程，
◆具備較強的口頭及書面溝通能力和商務洽談能力；
◆熟練操作設計相關的各個軟件；
◆積極主動、靈活應變、認真負責；
◆溝通協(xié)調(diào)能力強；
◆工作態(tài)度認真，能在較大的壓力下保持良好工作狀態(tài)，作風踏實嚴謹。
2、市場督導主管
直屬領導：市場部經(jīng)理
主要工作：根據(jù)部門領導部署的各項計劃進行實施和執(zhí)行，
崗位職責：
(1)按時完成部門經(jīng)理布置的各項任務，并積極配合領導做好市場部工作。
(2)根據(jù)公司整體規(guī)劃，組織實施年度、季度、月度以及節(jié)假日的各種促銷活動；
(3)擬訂各種促銷方案，并監(jiān)督各種促銷方案的實施與效果評估；
(4)指導監(jiān)督各區(qū)域市場促銷活動計劃的擬訂和實施，制定各市場促銷活動經(jīng)費的申報細則以及審批程序，并對該項程序予以監(jiān)督；
(5)設計、發(fā)放、管理促銷用品；
(6)協(xié)調(diào)各區(qū)域進行銷量的分析并提出推進計劃；
(7)制定不同時期，不同促銷活動的各項預算，并依據(jù)預算控制促銷經(jīng)費的使用。
(8)制定銷售督導計劃，報市場部經(jīng)理審批，并整理區(qū)域銷售管理制度、預估區(qū)域銷售管理過程中的問題。
(9)制訂區(qū)域銷售督導流程和整理銷售督導技巧。
(10)負責銷售督導計劃實施和督導制度與流程的開展，在工作過程中進行指導與培訓，協(xié)助業(yè)務員解決各種問題。
(11)負責填寫本職工作的總結(jié)報告，上報部門經(jīng)理，檢查督導計劃、流程的合理性和過程的規(guī)范性及結(jié)果的正確性。
(12)負責檢查行動改進措施的適用性，進行流程、計劃的修訂工作。
(13)負責對銷售業(yè)務的支持，提出銷售業(yè)務的改進點，經(jīng)部門領導和高層決策，并實踐推廣。
(14)負責在工作過程中對導購員進行指導與培訓，協(xié)助解決店鋪的各種問題。
(15)積極開展銷售業(yè)務，提供各項支持與服務，傳達公司的區(qū)域政策并提供區(qū)域銷售管理制度的培訓。
(16)檢查各項支持與服務的合理性并支持與服務的調(diào)整與改進。
3、信息管理主管
直屬領導：市場部經(jīng)理
主要工作：根據(jù)部門領導部署的各項計劃進行實施和執(zhí)行，制定、實施各項市場調(diào)研計劃以及市場調(diào)研項目，為相關部門人員提供所需的市場信息支持。
崗位職責：
(1)按時完成部門經(jīng)理布置的各項任務，并積極配合領導做好市場部工作。
(2)制定市場調(diào)研計劃，組織策劃市場調(diào)研項目；
(3)制定競爭對手、行業(yè)信息、公司產(chǎn)品信息等市場調(diào)研計劃，全面展開市場調(diào)研工作；
(4)分析總結(jié)調(diào)研信息，確定調(diào)研結(jié)果，為公司的總體戰(zhàn)略制定提供相關依據(jù)；
(5)參與公司策劃、組織的市場活動，并對公司安排的產(chǎn)品宣傳，反饋總結(jié)所有信息、收集和應用產(chǎn)品市場信息；
(6)建立健全營銷信息系統(tǒng)，為本部門和其他部門提供信息決策支持；
(7)協(xié)助市場部經(jīng)理制定各項市場營銷計劃；
(8)組織進行宏觀環(huán)境及行業(yè)狀況調(diào)研，對企業(yè)內(nèi)部營銷環(huán)境、消費者及用戶調(diào)研；
(9)制作調(diào)研報告，并向管理層提供建議；
(10)收集各類市場情報及相關行業(yè)政策與信息。
(11)負責設計各類信息調(diào)查工具和表格，積極指導業(yè)務員進行信息采集。
職位要求：
◆熟練掌握調(diào)研方法與分析工具；
◆熟練使用各種統(tǒng)計分析軟件；
◆熟練掌握市場研究項目的設計、管理、研究和客戶服務；
◆熟練操作辦公軟件。
◆有敏銳的市場眼光；
◆具有獨立的工作能力、良好的人際交往能力與團隊合作精神；
◆積極主動、性格開朗、講求效率、樂于接受挑戰(zhàn)。
◆溝通協(xié)調(diào)能力強；
◆工作態(tài)度認真，能在較大的壓力下保持良好工作狀態(tài)，作風踏實嚴謹。
4、廣告策劃主管
直屬領導：市場部經(jīng)理
主要工作：根據(jù)部門領導部署的各項計劃進行實施和執(zhí)行，為公司制定戰(zhàn)略規(guī)劃并書寫所有的大型策劃文案(以整合營銷策劃、渠道管理為主)
崗位職責：
(1)按時完成部門經(jīng)理布置的各項任務，并積極配合領導做好市場部工作。
(2)主持制定和執(zhí)行市場公關計劃，配合公司項目策劃公司對外的各項公關活動；
(3)監(jiān)督實施市場公關活動，與有關部門企業(yè)進行良好的溝通；
(4)定期提交公關活動報告并對市場整體策略提供建議；
(5)開展公眾關系調(diào)查，并及時調(diào)整公關宣傳政策；
(6)向外部公眾宣傳解釋公司有關情況，策劃主持重要的公關專題活動，協(xié)調(diào)處理各方面的關系；
(7)建立完善的廣告宣傳管理系統(tǒng)，實施對加盟商的廣告投放監(jiān)控，并對下線廣告支持費用的審核和報銷額度負責；
(8)參與制定及實施公司新聞傳播計劃，實施新聞宣傳的監(jiān)督和效果評估；
(9)提供市場開拓及促銷、聯(lián)盟、展會、現(xiàn)場會等方面的公關支持，協(xié)助接待公司來賓。
(10)開發(fā)和維護公司與政府有關機構、合作伙伴之間的關系；
(11)組織企業(yè)各種資格認證、技術鑒定、政府科研基金申請申報、各種榮譽申報等工作；
(12)協(xié)助組織公司市場活動；協(xié)助創(chuàng)建企業(yè)品牌，傳播企業(yè)文化；
(13)主持公司媒體公關活動，制定并組織執(zhí)行媒體公關活動計劃；
(14)負責競爭品牌廣告信息的搜集、整理，行業(yè)推廣費用的分析，主持制定產(chǎn)品不同時期的廣告策略，制定年、季、月度廣告費用計劃；
(15)正確地選擇廣告公司，督導廣告及制作代理公司的工作；
(16)進行廣告檢測與統(tǒng)計，及時進行廣告、公關活動的效果評估。
職位要求：
◆對市場營銷工作有較深刻認知；
◆熟悉業(yè)務策劃活動程序；
◆有較強的市場感知能力，有敏銳地把握市場動態(tài)、市場方向的能力；
◆較強的語言和文字表達能力；
◆熟練操作辦公軟件，并懂得策劃過程中的設計程序和特有審美共性。
◆高度的工作熱情，良好的團隊合作精神；
◆較強的觀察力和應變能力，優(yōu)秀的人際交往和協(xié)調(diào)能力，極強的社會活動能力。
猜你感興趣
市場部活動方案 篇2
一、目前市場部現(xiàn)狀分析
我認為，市場部工作應該是分析市場、研究市場、總結(jié)市場規(guī)律，具體進行市場開發(fā)工作。對市場工作則主要進行工作業(yè)績的考核。醫(yī)院市場部在某種程度上等同于企業(yè)的銷售部。而作為營銷人員應該具備什么樣的基本素質(zhì)呢?形象要端正，市場意思強，溝通能力、應變能力強，能夠吃苦，有比較好的團隊合作精神等。而從事醫(yī)療營銷的市場人員，個人基本要求更高。醫(yī)院市場部目前做了哪些工作呢?發(fā)傳單、掛戶外牌、以及進行車套廣告的維護等。掛多少牌?做多少車套廣告?以及內(nèi)容如何組織，設計等?更大程度上應該是策劃人員的宣傳工作。而執(zhí)行這些工作，更多的是要求體力活(很多單位是將類似工作直接交給廣告公司來完成的)。本院的具體掛戶外牌等工作，交給幾個身手敏捷的人，應該可以搞定。市場部是否能夠正常運轉(zhuǎn)?能開展有效的市場開發(fā)工作?決定于醫(yī)院制定的市場思路、市場開發(fā)人員基本的素質(zhì)高低和市場部管理水平等。
如果說策劃工作要求的是有創(chuàng)意，求新，側(cè)重于文字表達能力、平面設計能力等方面，是點對面的宣傳工作；那么市場工作則基本上是根據(jù)市場開發(fā)工作的需要，側(cè)重于公關能力、溝通能力等方面，是進行點對點的宣傳工作；工作本身更多的要求市場人員較高的個人素質(zhì)，以及較好的工作主動性、自覺性等方面。如果市場人員總是等著別人來安排其工作，同時其又不能很好的與人溝通，那么這樣的市場人員原本就不合格。一般單位用人，是因為“崗位”而選擇“人”、用“人”；而我們現(xiàn)在的市場部工作是因“人”而設置“崗位”。如此，市場部工作怎么開展?市場部的業(yè)績考核如何進行?
二、本院市場部的工作職能描述
1、調(diào)查市場、分析市場、總結(jié)市場規(guī)律，制定市場開發(fā)工作方向。
①、通過適當方式深入市場調(diào)查，分析、總結(jié)市場規(guī)律；
②、及時收集本醫(yī)院病人信息，進行客觀統(tǒng)計分析，找準市場方向。
上述工作，一是為了更好的明確市場工作方向，二是檢驗市場工作的業(yè)績。
當然，對醫(yī)院策劃部來說，也有必要進行市場分析工作。
2、適當?shù)臅r候，進行醫(yī)院全員營銷培訓，逐步提高醫(yī)院整體營銷水平。醫(yī)療服務營銷，不同于有形產(chǎn)品的營銷。產(chǎn)品營銷，可能是與生產(chǎn)者關系不大的工作；而醫(yī)療服務過程是病人來醫(yī)院后的具體醫(yī)療行為，涉及到醫(yī)療服務的各環(huán)節(jié)，聯(lián)系到提供醫(yī)療服務的所有醫(yī)務人員。如何讓病人來醫(yī)院接受比較滿意的醫(yī)療服務，自然就涉及到相關醫(yī)務人員的營銷觀念，以及具體的營銷行為。提高我醫(yī)院醫(yī)務人員的營銷意思、營銷水平，進行醫(yī)院內(nèi)部的營銷培訓工作、營銷工作，有時候更重要。
3、客服工作。規(guī)范醫(yī)療服務，根據(jù)醫(yī)院實際情況進行一定程度的客服工作，提高醫(yī)院現(xiàn)有客戶的滿意度，忠誠度，促進醫(yī)院的良好口碑，從而促進醫(yī)院的經(jīng)濟效益。客戶服務工作也是銷售工作配套的慣例。這同時也是全體醫(yī)務人員共同的工作。
三、明確工作職能，有計劃的有效率的進行市場開發(fā)工作
1、通過舉辦系列活動進行市場開發(fā)
①、策劃、組織、舉辦各種活動：如大學生青春期健康講座活動(女大學生人流總是比較多)，針對農(nóng)村市場的大型免費體檢活動，以及其他各種公益活動等；策劃、組織、舉辦各種公益活動，對市場人員要求的素質(zhì)更多。工作本身涉及到市場人員對相關政府職能部的公關能力，以及有效舉行活動的執(zhí)行能力，活動效果的分析、統(tǒng)計能力。年后計劃在湛江各高校，以及各級各類職業(yè)技術學院，有計劃、有目的開展青春期健康講座活動。為此，市場部還需要配備一名健康講座人員。活動能成功進行，既是醫(yī)院形象、醫(yī)院品牌的進一步推廣，也可以直接促進醫(yī)院經(jīng)濟效益。年后計劃針對湛江農(nóng)村市場，做進一步的市場開發(fā)活動。主要以鄉(xiāng)鎮(zhèn)、甚至有代表性的村為單位，組織一定規(guī)模的免費體檢活動，或者專題講座活動，進而發(fā)現(xiàn)病人，從而直接帶來醫(yī)院的經(jīng)濟效益。適時組織、安排周邊社區(qū)相關工作。
②、活動類人員要求：大專以上文化程度，醫(yī)學類、市場營銷類相關專業(yè)畢業(yè)，25歲以上，性別不限，溝通能力強，工作態(tài)度端正，團隊意思強，從事市場開發(fā)工作一年以上，有醫(yī)藥、醫(yī)療器械，醫(yī)療市場開發(fā)工作經(jīng)驗優(yōu)先。
待遇：底薪1000+提成
工作計劃：市場部安排2人專門負責此項工作的實施。
工作考核：按照計劃開展活動的次數(shù)，以及開展活動的效果。
2、轉(zhuǎn)診類業(yè)務工作
①、工作性質(zhì)
一方面是針對大的醫(yī)療機構的轉(zhuǎn)診業(yè)務，主要是大的醫(yī)療機構的收費高而病人相對承受不起的病人，這一塊操作的可能性不大，因為我醫(yī)院的收費也不低，另一方面主要是針對小的診所，門診機構，大小藥店等進行轉(zhuǎn)診業(yè)務工作。我院以前的轉(zhuǎn)診活動不大成功，我們更多的應該從自身找原因。什么樣的人合適做轉(zhuǎn)診市場的開發(fā)?轉(zhuǎn)診患者的接待程序以及個性化的服務要求等等?以及我們對轉(zhuǎn)診醫(yī)務人員的勞務報酬及時合理支付等問題。如果把轉(zhuǎn)診開發(fā)行為僅僅當成是下個通知給對方，以為通知到了就行了，其效果就自然不理想。至少，開展轉(zhuǎn)診業(yè)務工作要強調(diào)兩點：市場人員良好的溝通能力，以及對轉(zhuǎn)診病人提供個性化的服務能力。為了取得客戶的信任，有些客戶還要有計劃的多次拜訪。
市場部活動方案 篇3
一、目的。
市場乃一個企業(yè)生存、發(fā)展之根基，市場部門發(fā)揮著該企業(yè)在整個市場競爭中最關鍵的作用。本著充分拓展市場、最大限度激發(fā)員工潛能、提高銷售效能、幫助員工實現(xiàn)自己的價值、打造一個高績效團隊為目的，作此組建方案。
二、定位。
拓展。“拓市場大道，展自我風彩”。
我們要從根本上改變原來市場人員單一的業(yè)務側(cè)重點，業(yè)務員除了圍繞商家進行貨款回籠工作之外，就好象再也無事可做，其實業(yè)務員的價值體現(xiàn)遠不如此。所以，我們要尋求針對業(yè)務員更多的利益刺激點，從薪酬結(jié)構對業(yè)務員的工作點進行轉(zhuǎn)移。將業(yè)務人員整天圍繞商家轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到拓展薄弱、盲點市場上來。這一點將在業(yè)務員的效能考核中作進一步論述。
三、團隊管理
公正、合理、制度化、人性化。
1、每個團隊成員應該牢牢樹立“執(zhí)行力”的觀念，由于多方面的原因，我們以前的營銷活動主要是輸在執(zhí)行和監(jiān)控過程。當然，作為一個團隊負責人，應該注意下達執(zhí)行命令的有效和簡單化原則。
“有效”有七要素：5W+H+L。why：目的、理由，who：主體、客體，when：時間，where：場所，what對象、內(nèi)容，how：方法、手段，love：情感，如請R22；R22；。哪一個環(huán)節(jié)出了問題，要及時的加以糾正，并附注以補救措施。“簡單”化原則，目的是便于操作，有助于過程執(zhí)行和達到預期的效果，總之一句話，最簡單的也是最有效的。
2、加強團隊的溝通和培訓。
溝通和培訓的出發(fā)點和目的有：第一，最大限度的發(fā)掘員工的潛能；第二、培養(yǎng)員工之間的協(xié)作效能，實現(xiàn)1+1>2的的效果；第三，通過溝通，我們可以獲得決策所需要的信息和數(shù)據(jù)，并從中知道員工需要從團隊中得到什么，對其合理的要求要盡量的滿足。
培訓的具體形式可以是：團隊生存訓練、業(yè)務技能講座及案例討論等。
3、對團隊成員實行流動式管理。
就是對市場人員進行區(qū)域輪崗制，以前我們總是把一個業(yè)務員固定在某一個區(qū)域市場，這種模式有利但也有更大的弊端，有利方面：有便于維護客情關系，降低客情方面的機會成本。不利方面：第一，一個業(yè)務員在一個區(qū)域呆得太久，加速其心態(tài)的老化，就是我們俗語所說的“搞油了”；第二，做事沒有激情，每天總是面對幾個老面孔，感覺無事可做；第三，不利于公司對二級、三級及終端客戶的資源戰(zhàn)略性控制，假若某一區(qū)域的業(yè)務員辭職了，那么該區(qū)域的客情關系我們得重新建立，反而增加了維護客情的機會成本。可見其弊大于利。要解決上述情況，可以從“區(qū)域輪崗制”著手，就是每個區(qū)域市場人員在該地方的工作時間最多不超過1年，1年后再進行區(qū)域崗位輪換。這樣做還可以在業(yè)務員之間形成一個良性的壓力，諸如：這個區(qū)域上任做得很好，到我接管的時候，我一定要比他做得更好；這個區(qū)域上任做得很糟，該我把它做成績來了。最終形成一個良性循環(huán)。
四、效能考核。
效率是以正確的方式做事，而效能則是做正確的事。以正確的方式做事，假如做的是一件錯誤的事，那么你獲得的結(jié)果可能是“0”，但是假如做的是一件正確的事，你獲得的肯定不是“0”，可見做正確的事要比正確的做事要重要得多。我們可以反思一下我們的業(yè)務員所做的工作，其工作基本上就是幫助商家制定要貨計劃、督促貨款回籠，這種工作方式可能是正確的，關于其效率如何、業(yè)務員所起的作用如何，在此不妄加評論。但是這違背了我們派遣區(qū)域業(yè)務員的初衷，目前或者永遠擺在我們面前的主要矛盾是：市場絕對和相對占有率低與我們德山大曲要成為當?shù)亟^對第一品牌的矛盾，業(yè)務員的工作應該是主要圍繞拓展市場、加大市場占有率以及怎樣有效拉動市場方面來進行有效工作。至于商家的要貨計劃和貨款回籠，只是業(yè)務員工作的效能表現(xiàn)而已
。所以我們必須變通原有的單一效能考核模式，轉(zhuǎn)移業(yè)務員的利益刺激點，要從業(yè)績、出勤天數(shù)、終端盲點拓展數(shù)量、業(yè)務員自評、領導測評以及該區(qū)域的年終投入產(chǎn)出比6個方面來進行考核，考核細節(jié)將在業(yè)務員薪酬體系中體現(xiàn)。
五、薪酬體系。
業(yè)務員的月基本工資為1500元。分解如下：
1、業(yè)績：占基本工資的50%，計750元，公司下達區(qū)域任務，任務銷量內(nèi)不參與提成，對于超過部分，公司根據(jù)各市場的不同狀況給予提成獎勵。年終完成任務的區(qū)域市場，一次性發(fā)放年終獎5000元。
2、終端盲點拓展數(shù)量：占基本工資的20%，計300元，公司在考核前要求所有業(yè)務人員輪換對各區(qū)域市場的盲點終端(含二批、零點、商超、酒店)進行一次全面的調(diào)查、統(tǒng)計，統(tǒng)計名單要求記有客戶的姓名、詳細地址、電話號碼以及其銷售的主要競品情況，我們再根據(jù)各區(qū)域市場上報的盲點數(shù)量進行每月的任務分配，未達到任務者，則等比例扣減其基本工資。盲點拓展以后，業(yè)務員要及時、有效的與老板保持溝通、維護商品的排面陳列，并督促其補貨，否則不計其任務量。未達到任務者，進行等比例扣罰。
3、出勤天數(shù)：占基本工資的10%，計150元，每月必須保證出勤20天，缺勤一天扣罰基本工資20元，缺勤7天，不發(fā)放出勤工資。
4、員工自評：占基本工資的5%，計75元，月末業(yè)務員寫一份自我評價書，自評書的內(nèi)容應包括：該月做了哪些工作、取得了哪種成效，還有哪些不足的地方，并提出改進方案，最后給自己打分，自評書的字數(shù)不低于300字。優(yōu)秀：90分以上，發(fā)75元自評工資；良好70分-90分，發(fā)60元自評工資；合格：60分-70分，發(fā)40自評工資；不及格：60分以下，不發(fā)放自評工資。
5、領導測評：占基本工資的5%，計75元，由營銷公司兩個老總、市場部正、副部長4人綜合測評打分，優(yōu)秀：90分以上，發(fā)75元自評工資；良好70分-90分，發(fā)60元自評工資；合格：60分-70分，發(fā)40元自評工資；不及格：60分以下，不發(fā)放自評工資。
6、區(qū)域年終投入產(chǎn)出比測評：占基本工資的10%，計150元，年終進行一次性發(fā)放，每個區(qū)域市場的投入產(chǎn)出比例不能超過公司的整體比例，超出部分進行等比扣罰。
六、人員、后勤配備
部長1名，職務定位：各個區(qū)域市場的業(yè)務助理，為每個業(yè)務員開拓市場進行全方位的服務，工作中充分體現(xiàn)其服務功能，而非管理功能。
副部長1名，職務定位：負責整個市場信息資料收集、整合，并制定出適合市場需求的營銷方案；監(jiān)控一系列政策、方案落實情況。
區(qū)域經(jīng)理(業(yè)務員)10名，職務定位：區(qū)域市場的全權負責人，所有營銷活動的實際執(zhí)行者。
業(yè)務用車1輛，主要用于客服和市調(diào)工作。
七、渠道建設
目前我們公司的渠道主要是傳統(tǒng)的大流通格局，這種模式有一個致命的缺陷：利潤鏈太長，上下游渠道商之間存在嚴重的利益沖突，廠家即定的利潤分配方案到一級、二級渠道商手里以后得不到落實，銷量壓力和利潤分配之間的二重矛盾，造成廠家最不愿意看到的串貨、砸價現(xiàn)象，最終導致各級渠道商的利潤變薄，利潤變薄意味著你廠家要維持利潤流通，就必須要降價促銷，降價的結(jié)局就是：產(chǎn)品生命周期縮短，繼續(xù)開發(fā)新產(chǎn)品……于是，這種惡性循環(huán)將不斷的延續(xù)下去……
要改變這種不利局面，辦法只有一個，那就是：盡量縮短利潤鏈，我們要必須走出關鍵性的第一步，那就是從控制下游網(wǎng)絡著手，逐步擺脫一級渠道商的要狹，弱化他們的主導地位。所以，我們的市場人員今后的主要工作應該是把工作點進行下移，不要整天圍繞一級商家轉(zhuǎn)，為今后渠道絕對扁平化打下堅實的基礎。
八、打造一個高效的CRM系統(tǒng)平臺
客戶資源是企業(yè)最重要的核心資源。CRM(客戶關系管理)的核心是客戶價值管理，它通過滿足客戶個性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實現(xiàn)縮短銷售周期、降低銷售成本、增加絕對利潤、拓展市場份額，從而全面提升企業(yè)的贏利能力和競爭力。CRM所要達到的最終模式是：企業(yè)實現(xiàn)與客戶的零距離接觸。
目前我們公司在客戶關系管理方面，對客戶信息資源的掌控和信息處理、應用能力方面還比較欠缺，廠家與下游客戶處于“低介入、低利益”的低級關系，這種格局無法建立商家對廠家的忠誠度，沒有客戶的忠誠度，就不可能建立起可見性高和有利的品牌形象。從長遠來看，客戶的忠誠度取決于他們與企業(yè)的關系，而不是與一級商的關系，他們與一級商的關系僅僅是低級的純利益關系，且在這種利益關系中，還存在重重的矛盾，他們與一級商發(fā)生業(yè)務關系時，從內(nèi)心來說是抱著一種抵觸情緒的，總認為你一級商截留了本應該屬于他們的大部分利潤，所以他們渴望能直接與你廠家直接“做生意”，從中獲得一份尊重和滿足。
與客戶建立良好關系最有效、最直接的切入點就是：幫助他們賺取合理的利潤。我們首先要清楚，客戶需要什么、工作生活中有什么困難等，這些都是要求我們?nèi)椭徒鉀Q的。
第一，我們要了解客戶。對他們的背景、資源、愛好以及其銷售竟品等信息做一個系統(tǒng)的整理和分析，并根據(jù)所掌握的信息隨市場變化作出適時的處理。
第二，我們要對客戶進行優(yōu)質(zhì)服務，客戶的合理要求盡量、盡快的幫助解決，讓他們發(fā)自內(nèi)心的感激你。
第三，我們要敢于給予客戶承諾，并及時對象諾言，讓客戶感覺你是可信的。
此方案是否妥當，請公司領導班子從市場出發(fā)作出正確的決策!