空調(diào)營銷策劃方案（通用3篇）

空調(diào)營銷策劃方案 篇1

　　1.1技術更新速度跟不上市場腳步。在傳統(tǒng)產(chǎn)品領域，海爾公司一直存在著空調(diào)噪音過大，消費者不能在安靜的條件下睡眠這一弊端。海爾經(jīng)過不斷的技術改造與升級之后，雖然從總體上解決了這個問題，但是噪音問題仍然存在著相當大的概率，因此成為阻礙消費者選擇海爾空調(diào)的主要原因之一。在中央空調(diào)領域，由于模塊機增長率基本保持不變，多聯(lián)機和水地源熱泵機增長率穩(wěn)步提升，離心機和螺桿機增長率小幅下降，單元機增長率大幅下滑。而海爾公司沒有針對市場變化在產(chǎn)品類型與技術方面做出靈活的調(diào)整，仍然強調(diào)個性化設計。在現(xiàn)實的市場中，真正懂得空調(diào)技術的消費者和用戶寥若晨星，因此海爾這種產(chǎn)品策略具有一定的弊端。

　　1.2價格策略不夠靈活，定價不尷不尬。海爾公司將自己的空調(diào)產(chǎn)品定位為高端產(chǎn)品，不走價格戰(zhàn)的路線，雖然維護了海爾的品牌形象，但是市場份額實實在在的降低了。究其主要原因就是在消費水平相對不高的時代，價格的變化是最吸引消費者注意力的辦法。對于商用空調(diào)，海爾公司現(xiàn)在采用項目報價制度，根據(jù)項目大小報價，這樣可以做到良好的沖擊樣板工程、合理開發(fā)市場，但并不適合目前較成熟的市場階段。

　　1.3努力開拓的新的渠道模式管理難度和成本上升。海爾基本上在全國每個省都建立了自己的銷售分公司———海爾工貿(mào)公司。海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應支持，還將許多零售商改成了海爾專賣店。海爾也使用一些批發(fā)商，但是它的分銷網(wǎng)絡的重點不在批發(fā)商，而是盡量直接與零售商交易，構建一個屬于自己的零售分銷體系。在海爾的分銷網(wǎng)絡中，電器連鎖商店和直營店是其主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當于總代理商，批發(fā)商的作用很小。海爾的銷售政策偏向于零售商，不但向他們提供很多服務和支持，而且保證零售商可以獲得較高的毛利率。海爾的這種營銷渠道模式，需要在建設初期耗費大量的資源，這對海爾是一筆巨大的成本負擔。另外，技術進步帶來的不確定性導致這種渠道模式風險比較大，管理難度和管理成本急劇上升。

　　1.4采用價值促銷令消費者感覺優(yōu)惠不夠力度。海爾空調(diào)每年都要舉辦大規(guī)模的促銷活動，與其他品牌的促銷活動相比，海爾的促銷活動規(guī)模更大、宣傳更到位、影響力更強、活動氛圍更加熱烈、人員配置和商品配置更加齊全、準備更加充分，而且海爾空調(diào)的促銷活動從來就不是大幅度降價促銷活動，而是真正意義上的以提升自身品牌形象、提高市場銷量和增加市場份額為目標的營銷活動，這種促銷方式得到了業(yè)界的肯定。在促銷印象中，廣大消費者對促銷活動等同于價格優(yōu)惠。這種根深蒂固的觀點尚未改變之際，海爾空調(diào)的促銷活動計劃雖然天衣無縫，但是缺乏價格優(yōu)惠力度，難以真正滿足消費者的需求。

　　2改進建議

　　2.1加大科研投入、加快技術革新的速度。在家用空調(diào)市場中，海爾空調(diào)最大的弊端和短板就是噪音。因此海爾公司必須通過技術研發(fā)人員的努力工作，徹底解決噪音過大的問題。在品牌形象方面，應該加強現(xiàn)有品牌的宣傳，并根據(jù)市場定位確定受眾群體。針對個性化定制產(chǎn)品方面，應該增加與消費者之間的互動，征求消費者對于定制產(chǎn)品的個性需求方案，培育高端市場用戶。在商用空調(diào)領域，海爾公司有必要增加一條變頻多聯(lián)機生產(chǎn)線，以滿足日益增長的市場需求。在大型機組方面，建議海爾公司引進1500冷噸離心機，加大對磁懸浮離心機的推廣。對于其他產(chǎn)品，海爾公司也要加大研發(fā)力度，豐富每個產(chǎn)品線的規(guī)格和種類，給客戶更多的選擇。海爾空調(diào)的產(chǎn)品營銷策略方面，可以憑借其強大的技術創(chuàng)新能力，每年推出一種新型技術或者技術概念，通過自己的概念營銷實現(xiàn)產(chǎn)品擴張的能力。事實上，海爾公司通過光催化技術、星級無塵服務到氧吧空調(diào)，在產(chǎn)品營銷領域成為業(yè)界典范。

　　2.2面對競爭提高定價的靈活性。海爾空調(diào)一直堅持高附加值的產(chǎn)品定價策略，在空調(diào)行業(yè)利潤普遍大幅下滑的今日，海爾空調(diào)的平均單價仍在3千元左右，而眾多的二三線平均單價在1500———2500元之間徘徊；海爾應該提高定價的靈活性，面對其他品牌空調(diào)降價之際，海爾也要靈活應對。比如商用空調(diào)領域，用戶買到的設備必須經(jīng)過有機電設備安裝資質(zhì)的單位安裝之后才能投入使用，海爾公司定價體系應該分為工程公司價格、經(jīng)銷商價格、客戶價格這三個部分。經(jīng)銷商一般是長期與海爾公司合作的單位，互相都比較了解而且比較信任，大多數(shù)具有安裝資質(zhì)，針對它們的價格應該是3個價格體系中最低的。

　　2.3加強對終端的控制力度。是激烈的市場競爭中，誰掌握了銷售渠道，誰就掌握了克敵制勝的法寶。海爾空調(diào)在沈陽地區(qū)的渠道管理是以自身的工貿(mào)公司為主，通過自己的品牌專賣店以及各大商場進行銷售。由于長期以來依賴于各大商場的銷售量，海爾公司不敢完全由自己控制銷售渠道；如果大量的簽約經(jīng)銷商，海爾又怕空調(diào)陷入價格戰(zhàn)的陷阱，損害品牌形象。正式左右為難的現(xiàn)實，導致海爾的渠道營銷左右搖擺。從海爾的市場定位與長遠發(fā)展來看，海爾公司希望走高端產(chǎn)品路線，在這樣的背景下，在短期內(nèi)應該逐漸加強對各大賣場和經(jīng)銷商的控制，提高公司在銷售渠道方面的話語權。與此同時，積極開拓電子商務模式，增加在線銷售的支持力度和客戶服務，適應互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的時代要求。

　　2.4價值促銷和價格促銷相結合。在促銷方面，海爾空調(diào)應該注重樹立良好的品牌形象，以贏取消費者的長期信任。在廣告宣傳方面，以技術引領品牌，提高海爾空調(diào)的核心競爭力。在營業(yè)推廣方面，按照海爾公司的合作標準尋找經(jīng)銷商，并達成雙向合作意向。對于不符合經(jīng)銷條件的銷售商，堅決不能降低合作標準。對于行業(yè)客戶與大客戶，應該縮短營銷渠道，降低銷售價格，讓利于客戶。如果說促銷手段是市場營銷中最靈活的手段，那么海爾空調(diào)在運用促銷策略的時候，完全可以根據(jù)格力、美的等競爭對手的促銷手段做出靈活的反應，比如可以設置組團促銷獎勵，凡是三人或者五人同時購買某種產(chǎn)品，給予一定的價格折扣或者贈送禮品等。

空調(diào)營銷策劃方案 篇2

　　一、格力空調(diào)的專賣店模式

　　格力空調(diào)連續(xù)十一年產(chǎn)銷量全國第一，不僅得益于格力空調(diào)過硬的優(yōu)秀品質(zhì)及品牌的強勢，而且得益于格力獨有的區(qū)域代理制加上格力品牌專賣店的渠道模式。產(chǎn)品-品牌-品牌專賣店組成了一個完美的品牌質(zhì)量。格力空調(diào)已經(jīng)做了十一年的專賣店，并且打算將起專賣店繼續(xù)作大作強 。

　　20xx年，格力電器股份有限公司（以下簡稱格力電器）可謂“笑傲江湖”。格力電器數(shù)年來由小而大、由弱而強的輝煌，靠的是單一的產(chǎn)品——空調(diào)。正因為格力的專心專業(yè)，使之有綽號“單打冠軍”。在空調(diào)行業(yè)原材料價格不斷上漲、行業(yè)洗牌進程大大提速的情況下，格力繼續(xù)保持著優(yōu)勢地位，銷量、銷售額、利潤和市場占有率均穩(wěn)步提升。

　　格力空調(diào)為什么采取這種營銷方式，這種營銷方式對格力空調(diào)來說有什么好處，以下將對這種營銷方式進行分析。

　　二、營銷渠道中的成本理論

　　營銷渠道中涉及到的成本很多，把它們歸結為兩類，一類是交易成本，另一類是管理成本，即總成本=交易成本+管理成本。

　　1.交易成本

　　交易成本簡單地說就是在交易的過程中所發(fā)生的與交易有關的一切成本。交易成本包括以下幾種成本：

　　（1）信息收集成本。現(xiàn)代社會中信息對于任何組織、任何企業(yè)來說都是非常重要的，在做出決策之前就要對相關的信息進行收集，收集信息肯定是要付出成本的，也就是在發(fā)現(xiàn)市場相關價格時所需要付出的成本。

　　（2）談判成本。在與合作者或者購買者進行談判時要進行討價還價，在討價還價的過程中，會涉及到要素的重新分配，這是需要付出一部分成本的，在最后達成協(xié)議時也要付出一定的成本，由此構成談判成本。

　　（3）履約成本。達成契約后，交易者要實施其契約條款和內(nèi)容，以實現(xiàn)交易對象的轉移。為了防止機會主義行為造成交易損失，交易雙方需要設計出一整套與交易相關的制約機制和懲罰機制，以保證交易正常進行，順利地實現(xiàn)產(chǎn)權的讓渡。

　　2.管理成本

　　管理成本在營銷渠道中就是管理各個經(jīng)銷商所花費的成本。企業(yè)內(nèi)部亦同時存在著組織生產(chǎn)、協(xié)調(diào)管理等等的內(nèi)部交易費用--管理成本，它包括行政管理人員的工資、教育費用、行政辦公費用、內(nèi)部審計、監(jiān)督費用、決策需要的信息、制定財務規(guī)劃、激勵方案等等費用 。隨著企業(yè)規(guī)模的擴大，管理、監(jiān)督、協(xié)調(diào)成本也越來越高，有時甚至高于通過市場的交易成本。

　　所以我們在做決策時面臨的一個問題是：企業(yè)是市場的替代，可以節(jié)省交易成本。但隨著企業(yè)規(guī)模的擴大，企業(yè)管理成本隨之增大。那么，企業(yè)的規(guī)模多大為合適呢？當企業(yè)內(nèi)部管理成本低于市場交易成本時，最好由企業(yè)替代市場，即擴大企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模；當企業(yè)內(nèi)部管理成本高于市場交易成本時，最好由市場替代企業(yè)，即縮小企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模。

　　因此，企業(yè)規(guī)模的最佳界限，就是企業(yè)內(nèi)部管理邊際成本與市場交易邊際成本相等時所確定的企業(yè)規(guī)模均衡邊界。

　　三、格力空調(diào)專賣店的相關成本分析

　　1.幾種空調(diào)的銷售模式舉例

　　（1）格力： 廠商股份合作制

　　促銷：在格力模式中，格力公司負責實施全國范圍內(nèi)的廣告和促銷活動，而象當?shù)氐膹V告和促銷活動以及店面裝修這樣一類工作則由合資銷售公司負責完成。格力公司只是對品牌建設提出建議。有關的費用可以折算成價格在貨款中扣除，有時也上報格力總部核定后再予以報銷。

　　分銷：分銷工作全部由合資公司負責，他們制定批發(fā)價格和零售價格，并要求下級經(jīng)銷商嚴格遵守。物流和往來結算無需格力公司過問。

　　售后服務：售后服務也是由合資公司承擔并管理的，他們和各服務公司簽訂合約，監(jiān)督其執(zhí)行。當安裝或維修工作完成后，費用單據(jù)上報給合資公司結算。格力總部只是對其中一部分進行抽查和回訪而已。

　　（2）美的：批發(fā)商帶動零售商

　　批發(fā)商負責分銷:一個地區(qū)內(nèi)往往有幾個批發(fā)商，美的公司直接向其供貨，再由他們向零售商供貨。零售指導價由制造商制定，同時制造商還負責協(xié)調(diào)批發(fā)價格，不過并不一定能強制批發(fā)商遵守。

　　制造商負責促銷:美的空調(diào)的各地分公司或者辦事處雖然不直接向零售商供貨，但是他們往往會要求批發(fā)商上報其零售商名單。

　　共同承擔售后服務:在這種模式中，安裝和維修等售后服務的工作一般都是由經(jīng)銷商負責實施的，但費用由制造商承擔。經(jīng)銷商憑借安裝卡和維修卡向制造商提出申請，制造商向顧客回訪確認后予以結算。

　　（3）海爾模式——零售商為主導的營銷渠道系統(tǒng)

　　在海爾模式的分銷網(wǎng)絡中，百貨店和零售店是其中主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當于總代理商，所以批發(fā)商的地位很虛弱 。

　　制造商：在海爾模式的分銷網(wǎng)絡中，制造商承擔了大部分的工作職責，而零售商基本依從于制造商。海爾公司還嚴格規(guī)定了市場價格，對于違反規(guī)定批發(fā)或零售價格的行為必須加以制止。

　　零售商：在上面提到的銷售工作中，海爾公司都承擔了絕大部分的責任，而零售店幾乎不用費什么心，只需要提供位置較好的場地作為專柜給海爾公司就行了。海爾工貿(mào)公司提供店內(nèi)海爾專柜的裝修甚至店面裝修。全套店面展示促銷協(xié)助品（POP）；部分甚至全套樣機。由于一般的零售商無論資金，場地都無法囤積太多的貨物，因此海爾公司必須庫存相當數(shù)量的貨物，還必須把較小的訂貨量快速送到各個零售店。專柜內(nèi)的促銷員也是海爾派出的，人員的招聘，培訓和管理都是由海爾公司負責。

　　2.幾種模式相關成本的比較

　　通過這幾個公司營銷模式的比較，可以看出格力空調(diào)的成本優(yōu)勢

　　（1）交易成本

　　首先，格力空調(diào)的信息收集成本低于其他兩類企業(yè)，通過專賣店反饋回來的信息就可以進行信息的收集；其次，在談判成本方面，格力面對的只是各個專賣店，只需要與專賣店進行談判，而不像其他企業(yè)還要與經(jīng)銷商、分銷商進行談判，大大節(jié)省了談判的成本；最后，相對于其他空調(diào)生產(chǎn)商來說，格力空調(diào)對各專賣店進行監(jiān)督的成本也比較低，格力只需要監(jiān)督相關的專賣店進行監(jiān)督，所以成本比較低。

　　（2）管理成本

　　與自建渠道網(wǎng)絡相比，格力節(jié)省了大量資金。以湖北公司為例，如果單純由格力自己投資，需要840萬元，成立股份公司，吸納了經(jīng)銷商640萬元的資金，節(jié)約成本76％；消除了多個批發(fā)商之間的價格大戰(zhàn)；解決了經(jīng)銷商在品牌經(jīng)營上的短期行為。這樣就可以大大節(jié)約格力空調(diào)的管理成本，提高了其競爭力。

　　另外，股份制銷售公司缺乏規(guī)范的管理；如何統(tǒng)一股東的發(fā)展方向；渠道內(nèi)的利益分配不公；以單純利益所維系的渠道具有先天的脆弱性等等這樣一些問題又增加了格力空調(diào)的管理成本，需要格力生產(chǎn)商對這些成本進行管理，盡量降低管理成本。

　　綜合而言，格力空調(diào)采取這種營銷模式還是會節(jié)約其交易成本和管理成本的，增加了格力空調(diào)在同行業(yè)的競爭力。

　　四、結論

　　任何企業(yè)在進行營銷渠道分析時都要對營銷渠道中的交易成本和管理成本進行分析，沒有一種適用于所有企業(yè)的模式，由“總成本=交易成本+管理成本”的公式，根據(jù)微積分定理，我們可以判斷，當某種渠道中的交易成本與管理成本相等時，達到了企業(yè)規(guī)模均衡邊際，其總成本達到最低，也就是最適合企業(yè)的營銷模式。

空調(diào)營銷策劃方案 篇3

　　一前言：

　　(項目情況簡單介紹)

　　現(xiàn)在，計算機網(wǎng)絡技術已經(jīng)得到了飛速的發(fā)展，而電子商務也隨著計算機的普及而成為一種重要的行業(yè)，電子商務憑借其國際化信息化和無紙化崛起,電子商務的崛起改變了了眾多企業(yè)的傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，也促使了電子商務的的發(fā)展，未來的的商業(yè)模式也將以電子商務為主要的經(jīng)營模式。網(wǎng)絡營銷有利于提高工作效率，降低成本，增加市場，所以我們將推廣網(wǎng)絡營銷，改變營銷模式，更要推廣企業(yè)品牌，提升企業(yè)經(jīng)濟利益。

　　二：網(wǎng)絡市場情況分析

　　1.網(wǎng)絡市場前景分析

　　目前我過茶葉市場整體需求過于飽和，消費的增長速度地獄茶葉生產(chǎn)能力的擴張速度，出現(xiàn)供大于求的買方市場特征，在這樣的情況下，我國的茶葉市場主要情況是1茶葉的種類多，企業(yè)多，我國的茶葉種類大約有上千種，僅名茶就有兩百種左右。2茶葉市場管理無序，沒有標準。茶葉種類和企業(yè)的眾多導致混亂的市場局面。3企業(yè)的實力弱，品牌意識弱。我國茶葉企業(yè)數(shù)量眾多，但大多數(shù)實力弱小，采用的也是傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，茶企的品牌意識弱，我國注冊自己品牌的茶企不到1000家。

　　2.奕福茶葉網(wǎng)絡市場機會分析：

　　茶葉網(wǎng)絡營銷是當今電子商飛速發(fā)展的一份子，網(wǎng)絡營銷不需要中間人減少流通環(huán)節(jié)，越來越多的人們喜歡網(wǎng)上購物。網(wǎng)上購物方便省力。有利于茶企的發(fā)展，奕福是主要是銷售安溪的鐵觀音，安溪奕福茶廠茶葉廠家直銷，擁有自己的高山生態(tài)茶園，茶葉正宗。利于銷售。

　　3.網(wǎng)絡市場風險分析

　　作為商業(yè)之間的來往，主要的原則就是:誠信為本。顧客的疑惑的不可控制的認知誤差，都是影響銷售的重要因素。信息的安全性，在交易的過程中要保護商務信息的保密要求。商務情況千變?nèi)f化交易一旦達成，就不可否認，否則會影響一方的利益。網(wǎng)絡交易注意防火墻技術，網(wǎng)絡防毒，信息加密存儲，身份認證，授權等。

　　三：網(wǎng)絡市場細分與目標市場定位

　　1.顧客需求分析

　　顧客購買茶葉一部分是當作禮品送給別人，所以茶葉的包裝上可以設置好看大方突出場頻的質(zhì)量同時又適合做禮品。茶葉總是和茶具分不開的，茶葉可以和茶具一起銷售。在網(wǎng)站上可以顯示一些熱銷的茶葉，幫助顧客挑選，吸引消費者。

　　2.市場細分情況：奕福茶葉主要經(jīng)營安溪鐵觀音，泉州人們都有飲茶的習慣，人們也

　　喜歡奕福的鐵觀音，奕福擁有較好的市場份額。

　　3.網(wǎng)絡公司定位

　　為什么是開展網(wǎng)絡營銷，如何來進行效益型網(wǎng)絡營銷，是樹立企業(yè)的品牌，還是僅是產(chǎn)品展示，對于奕福的網(wǎng)絡營銷定位等，都要有一個很好的細分與需求，根據(jù)相關功能之后做出自己的個性化的茶葉網(wǎng)絡營銷網(wǎng)站與方案。而現(xiàn)在的企業(yè)網(wǎng)站可以分為產(chǎn)品展示型的，網(wǎng)絡營銷型的，電子商務型的，還有服務型的，不同的類型，其營銷的方式不同，所以來說，對于網(wǎng)絡營銷的策劃是一個優(yōu)秀網(wǎng)絡營銷機構的核心力量之一

　　四網(wǎng)絡市場營銷策略組合(與競爭對手比較)

　　1.產(chǎn)品策略

　　產(chǎn)品是市場營銷的首要因素，企業(yè)在整個市場營銷活動過程中都離不開產(chǎn)品。隨著消費需求日益顯現(xiàn)個性化的特點，公司不應急于制定產(chǎn)品策略，而應通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)顧客與廠商的直接對話，根據(jù)不同顧客的具體要求，進行產(chǎn)品生產(chǎn)和服務，開展定制營銷。

　　2.價格策略：

　　網(wǎng)絡營銷中價格策略的制定，應當充分考慮每個消費者的價值觀，顧客的消能力。傳統(tǒng)營銷定價主要考慮產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和市場上同類產(chǎn)品的價格。但在網(wǎng)絡上，消費者購物基本屬于理智型，價格是否合適取決于其價值理念，因此公司要充分掌握消費者的購買信息，實現(xiàn)雙方的充分溝通。

　　3.渠道策略：

　　渠道就是產(chǎn)品和服務從生產(chǎn)者向消費者轉移的過程。網(wǎng)絡營銷使生產(chǎn)公司直接面對消費者，傳統(tǒng)的渠道受到?jīng)_擊，與之相適應的將是負責送貨的寄售或銷售代理。渠道策略即解決物流的問題。

　　4.促銷策略：

　　網(wǎng)絡促銷的核心問題是如何吸引消費者，為其提供具有價值誘因的商品信息。

　　4.1、網(wǎng)上折價促銷折價亦稱打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。因為目前網(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠低于商場超市等傳統(tǒng)購物場所，因此網(wǎng)上商品的價格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時要低，以吸引人們購買。

　　4.2、網(wǎng)上贈品促銷贈品促銷目前在網(wǎng)上的應用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。贈品促銷的優(yōu)點：可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度;鼓勵人們經(jīng)常訪問網(wǎng)站以獲得更多的優(yōu)惠信息;能根據(jù)消費者索取增品的熱情程度而總結分析營銷效果和產(chǎn)品本身的反應情況等。

　　4.3、網(wǎng)上抽獎促銷抽獎促銷是網(wǎng)上應用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網(wǎng)站樂意采用的促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數(shù)人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務的促銷，網(wǎng)上抽獎活動主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動等方式獲得抽獎機會。

　　4.4、積分促銷積分促銷在網(wǎng)絡上的應用比起傳統(tǒng)營銷方式要簡單和易操作。網(wǎng)上積分活動很容易通過編程和數(shù)據(jù)庫等來實現(xiàn)，并且結果可信度很高，操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問網(wǎng)站和參加某項活動的次數(shù);可以增加上網(wǎng)者對網(wǎng)站的忠誠度;可以提高活動的知名度等。